兩年前的一個深夜，雷電交加，暴雨如注，張華聰還記得，他爬上50米高的筒倉倉頂，一遍一遍將皮尺伸入測量孔，確認(rèn)庫位的場景。

他所在的寶武環(huán)科湛江基地，主要生產(chǎn)流程是將鐵礦渣經(jīng)過篩選、粉磨成白色的超細(xì)礦粉。這種礦粉作為摻合料廣泛用于混凝土等建筑材料中，不僅能解決固體廢料占地、環(huán)境污染問題，還能提高混凝土品質(zhì)，將礦渣“變廢為寶”。

但爆庫（礦粉輸入量超過庫容）是一個嚴(yán)重且極端的風(fēng)險，特別是雨天，下游需求量減少，但產(chǎn)線24小時不能停，礦粉源源不斷入庫時，為了保證不會爆庫，需要不斷確認(rèn)庫位。即使狂風(fēng)暴雨，張華聰也需要及時了解庫位，甚至每十分鐘都得確認(rèn)一遍。

庫位測量中，讓張華聰最頭疼的事，就是測不準(zhǔn)。湛江寶武環(huán)科儲存礦粉的圓形筒倉高50米、直徑18米，總庫容達(dá)8000噸， “平均1米的庫位誤差，就會帶來200-250噸礦粉的誤差。”張華聰說。

在這個倉庫，他們采用的是“機(jī)械料位計(jì)+人工”雙重測量，但無論人工測還是機(jī)械測，都屬于單點(diǎn)測量，測量的數(shù)據(jù)只能代表局部的庫位，誤差不可避免。由于物料不停進(jìn)出和流動，分布凹凸不均，經(jīng)常三次測量的數(shù)據(jù)都不一致，根本無法確定哪一次誤差更小，也無法準(zhǔn)確反映庫內(nèi)容積，只能根據(jù)手感和經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行預(yù)估。

這也是目前國內(nèi)大多數(shù)工業(yè)倉儲，如水泥熟料庫這樣的設(shè)施庫位測量方式。

長期以來，這種場景下，現(xiàn)場工作人員對倉庫庫位的認(rèn)知，都處于一半靠測，一半靠猜的“半盲猜”中。

然而，庫位數(shù)據(jù)是產(chǎn)能價值，精確的庫位測量是生產(chǎn)的指導(dǎo)手冊?！昂侠砜刂茙煳魂P(guān)乎整體產(chǎn)銷平衡，包括生產(chǎn)排產(chǎn)、對外銷售和安全管理?！睂毼洵h(huán)科湛江公司礦粉作業(yè)區(qū)作業(yè)長周平介紹道。當(dāng)庫位過低而未及時加快生產(chǎn)時，便會無足夠的礦粉滿足客戶需求；庫位過高則存在爆庫風(fēng)險，一旦礦粉外溢造成揚(yáng)塵污染，就是嚴(yán)重的環(huán)保事故。

轉(zhuǎn)變發(fā)生自2024年3月，湛江寶武環(huán)科將?？低暤娜S掃描成像雷達(dá)裝入筒倉之后。

三維掃描成像雷達(dá)利用毫米波信號進(jìn)行非接觸測量，有很強(qiáng)的抗干擾性，能夠穿透粉塵、水霧，具有強(qiáng)環(huán)境適應(yīng)性。通過24小時360°連續(xù)高精度掃描，每5分鐘就能更新一次數(shù)據(jù)，還能實(shí)時展示筒倉內(nèi)礦粉3D形貌，讓湛江寶武環(huán)科對礦粉的高度、體積，終于實(shí)現(xiàn)了精確呈現(xiàn)和高效監(jiān)測，幫助解決測不準(zhǔn)、數(shù)據(jù)不及時的難題。

從“半盲猜”到“心中有數(shù)“，湛江寶武環(huán)科庫位測量問題的解決，是海康雷達(dá)產(chǎn)品推進(jìn)工業(yè)場景數(shù)字化的一個縮影。如今，從水泥熟料庫、骨料庫、養(yǎng)殖飼料倉，到冶金原料倉、原料棚庫、火力發(fā)電煤倉、煤礦選煤廠筒倉等場景，都有?？倒I(yè)雷達(dá)產(chǎn)品的應(yīng)用。

一維到四維全覆蓋，走向更多工業(yè)場景

“海康威視也做雷達(dá)？”

今年8月的中國國際測量控制與儀器儀表展上，?？低暲走_(dá)事業(yè)部帶去的幾百冊產(chǎn)品手冊以及名片，很快發(fā)放一空。

上面這個問題，是?？低暪I(yè)雷達(dá)行銷技術(shù)負(fù)責(zé)人金海善及其團(tuán)隊(duì)在展會上被問及最多的問題。

其實(shí)，?？翟诶走_(dá)領(lǐng)域已經(jīng)有10多年的積累，其工業(yè)雷達(dá)產(chǎn)品覆蓋了從一維物位測量到二維截面成像、三維體積成像、4D避障，并落地了不少應(yīng)用案例。

工業(yè)雷達(dá)產(chǎn)品體系的形成，是一個水到渠成的過程。

?？低暤睦走_(dá)產(chǎn)品此前在車載、交通安防領(lǐng)域都有應(yīng)用，積累了完整的天線、射頻、硬件、軟件、算法系統(tǒng)設(shè)計(jì)能力及量產(chǎn)工藝核心技術(shù)，并做出了交通流量、測速雷達(dá)，以及防洪防澇場景的雷達(dá)液位計(jì)等系列產(chǎn)品。

循著雷達(dá)液位計(jì)的方向，?？低晫⒛抗馔断蛄藨?yīng)用更為廣泛的流程工業(yè)領(lǐng)域。

雷達(dá)液位計(jì)本質(zhì)是非接觸測量液體高度，當(dāng)測量目標(biāo)為液體時，叫做“液位計(jì)“，當(dāng)測量目標(biāo)為固體時，叫做“料位計(jì)”，它們有一個統(tǒng)稱，叫“物位計(jì)”。

基于車載、交通安防的技術(shù)和量產(chǎn)工藝基礎(chǔ)，?？低曉?020年正式嘗試工業(yè)物位計(jì)。

在工業(yè)雷達(dá)的產(chǎn)品譜系中，物位測量屬于一維測量，核心技能是在各種復(fù)雜工況中連續(xù)、穩(wěn)定測量物料的高度。

落地一維物位測量產(chǎn)品的過程中，鋼鐵、冶金、養(yǎng)殖、建材等領(lǐng)域普遍存在的大型筒倉庫盤庫、料面監(jiān)測、輔助上下料控制等一維測量手段難以解決的場景，讓產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì)看到了更大的機(jī)會。

如前文所述，大型筒倉“機(jī)械料位計(jì)+人工”的傳統(tǒng)測量方式存在一定的弊端，市面上的激光、超聲波等測量方式，并非解決這一場景問題的好辦法，而這卻是毫米波成像的強(qiáng)項(xiàng)。

2021年?？低晥F(tuán)隊(duì)開始在一維物位計(jì)基礎(chǔ)上做三維成像，開發(fā)出了基于毫米波技術(shù)的三維體積成像雷達(dá)，并由此進(jìn)入大型固體料倉的更深入的應(yīng)用場景。

此后，?？低曈謴牧鞒坦I(yè)向離散工業(yè)進(jìn)一步深化。

隨著一維物位測量、三維體積測量產(chǎn)品逐漸走進(jìn)更多的行業(yè)，機(jī)會之門自然而然開得更大。

比如，許多大型工程機(jī)械都是室外全天候作業(yè)，過去進(jìn)行避障主要通過激光，這便與筒倉的庫位測量踢到了同一塊絆腳石，即在雨水、粉塵、大霧等天氣無法正常工作。但這種平面避障產(chǎn)品與體積成像雷達(dá)在技術(shù)上有相通性。隨后，?？低曢_發(fā)出了二維截面成像的毫米波雷達(dá)，檢測半徑能夠達(dá)到150米。由于機(jī)械作業(yè)時還有避障的需求，?？低曈謱⒋饲坝糜谲囕d的4D雷達(dá)技術(shù)遷移過來，開發(fā)了4D避障產(chǎn)品。

2023年，國內(nèi)雷達(dá)物位計(jì)市場規(guī)模增長到20億左右。?？低暤墓I(yè)雷達(dá)產(chǎn)品也逐漸走向成熟?！皬漠a(chǎn)品矩陣來看，?？低暤墓I(yè)雷達(dá)產(chǎn)品已經(jīng)形成比較完善的體系，包括一維物位測量、二維截面掃描、三維體積成像、4D避障全系列產(chǎn)品，我們會把現(xiàn)有的產(chǎn)品做得更好，也會根據(jù)場景需求，持續(xù)在四個維度產(chǎn)品矩陣中豐富產(chǎn)品類型?！苯鸷Ｉ茖追寰W(wǎng)說。

然而，工業(yè)領(lǐng)域?qū)τ诋a(chǎn)品性能、場景適配性和穩(wěn)定性的要求都很高，工業(yè)雷達(dá)團(tuán)隊(duì)剛開始在市場開拓上也并非一帆風(fēng)順。

對于不少用戶來說，?？低暿且晃弧袄吓笥选?，雙方在安防領(lǐng)域早有合作，基于之前合作建立的默契與對?？低暺放频恼J(rèn)可，這些用戶在海康威視雷達(dá)產(chǎn)品進(jìn)入工業(yè)領(lǐng)域之初，便早早的關(guān)注到，并自然地開啟了合作。

然而還有更多的一些情況是，與不熟悉的客戶打交道?！昂涂蛻簟⒂脩舻臏贤ㄖ?，碰到更多的還是認(rèn)知與信任的問題?！苯鸷Ｉ茖追寰W(wǎng)說。

前期做試點(diǎn)項(xiàng)目過程中，團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)了一個有意思的事情：許多客戶剛開始并不知道?？低曈欣走_(dá)產(chǎn)品，但最終交給?？底龅模滞请y以搞定的高難度場景。

一維物位測量的技術(shù)和產(chǎn)品已然十分成熟，客戶尚無足夠動力更換現(xiàn)有的成熟合作方。而?？低暻『脫碛袕囊痪S到四維的雷達(dá)產(chǎn)品，所以一些客戶會選擇讓?？低晱妮^難的一兩個場景開始嘗試。認(rèn)為只要能夠解決這些較難的場景，那么其他場景應(yīng)該也不會有問題。

“用技術(shù)創(chuàng)新，為具體的場景難題，帶來新的解決思路，帶來一些不一樣的變化，這是?？低暤膹?qiáng)項(xiàng)，因?yàn)槲覀儗夹g(shù)一直有很大的持續(xù)的投入?！痹诮鸷Ｉ瓶磥恚霸诠I(yè)雷達(dá)領(lǐng)域，攻克了這些高難度場景，反過來也會進(jìn)一步提升對我們的信任度?！?br/>

從場景中來，到場景中去

要做好工業(yè)場景，最關(guān)鍵的是要懂得如何“從場景中來，到場景中去”。

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，流程工業(yè)十多個行業(yè)，僅涉及測物位的就有500多個場景，測量對象更是千差萬別。

“毫米波雷達(dá)技術(shù)有一個非常關(guān)鍵的參數(shù)叫‘介電常數(shù)’，不同的物質(zhì)介電常數(shù)不一樣，高溫、高壓、腐蝕、防爆等也都分為不同等級。毫米波雷達(dá)測量技術(shù)在各行各業(yè)雖是剛需，但場景比較碎片化，對連續(xù)性、穩(wěn)定性要求也很高?！苯鸷Ｉ平忉尩?。

除了不斷完善技術(shù)和產(chǎn)品，?？低暪I(yè)雷達(dá)產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)必須得一個接一個場景去學(xué)習(xí)、去理解、去積累經(jīng)驗(yàn)和打磨產(chǎn)品，給用戶提供能夠切實(shí)帶來改變的產(chǎn)品和方案。

金海善還記得第一次在西北一家氧化鋁工廠落地設(shè)備的情形。這個位于我國西北地區(qū)的氧化鋁工廠，所處位置十分偏僻，出去找一家飯館都要開車好久。而客戶在嘗試了國內(nèi)外諸多產(chǎn)品卻均以失敗告終后，對該筒倉雷達(dá)測物位這個應(yīng)用已經(jīng)快要失去信心。

由于氧化鋁粉介電常數(shù)低，回波信號特別弱，給毫米波料面測量帶來很大挑戰(zhàn)。

海康威視的產(chǎn)品剛在這個氧化鋁粉筒倉測試時，也面臨了類似的問題：筒倉鋼結(jié)構(gòu)相當(dāng)復(fù)雜，震動強(qiáng)，電磁干擾嚴(yán)重，信號干擾強(qiáng)，雷達(dá)點(diǎn)云圖上出現(xiàn)了大量雜波和多徑效應(yīng)，且有明顯遮擋，但由于筒倉時間比較久，根本找不到筒倉cad圖紙。筒倉相當(dāng)于一個黑盒子，數(shù)據(jù)優(yōu)化不知從何處入手。

于是，問題很快匯報到了總部。做這樣高難度的場景，投入較大，但一旦突破就是一個很好的案例，在綜合評估具備可行性后，?？迪露Q心一定要想辦法把這個場景做出來。

由于內(nèi)部鋼結(jié)構(gòu)情況不清楚，?？低曇爰す饫走_(dá)，在不上下料的時候，掃描獲取筒倉內(nèi)部點(diǎn)云圖，輔助識別筒倉內(nèi)部數(shù)據(jù)過濾區(qū)域，并優(yōu)化毫米波數(shù)據(jù)模型。并且針對震動、大量雜波、多徑、遮擋難題，進(jìn)行算法策略優(yōu)化，以及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)適配。

經(jīng)過一個多月現(xiàn)場蹲點(diǎn)和總部各團(tuán)隊(duì)的協(xié)同攻關(guān)，難題和挑戰(zhàn)被一個個攻克，最終能夠準(zhǔn)確測量出筒倉內(nèi)氧化鋁粉的最高、最低、平均料位，同步直觀顯示料面彩色點(diǎn)云圖。

目前，?？低暤暮撩撞ɡ走_(dá)已經(jīng)在現(xiàn)場穩(wěn)定運(yùn)行超過一個月，幾次高低料位報警都非常準(zhǔn)確，雷達(dá)測量數(shù)據(jù)也與生產(chǎn)數(shù)據(jù)高度匹配，再也不用每天爬上三五十米高的人工梯進(jìn)行料位測量。

他也還記得第一次遇到PLC （可編程繼電保護(hù)控制系統(tǒng)）電壓不穩(wěn)，影響雷達(dá)使用的情形。

那是一個鋼鐵廠煤筒倉的料位測量項(xiàng)目，設(shè)備安裝完成后，出現(xiàn)數(shù)據(jù)跳變頻率較高的情況，團(tuán)隊(duì)嘗試了優(yōu)化算法、添加各種結(jié)構(gòu)件等多種辦法，前后共耗費(fèi)近一個月時間才定位到是PLC電壓不穩(wěn)定原因。解決問題遠(yuǎn)比發(fā)現(xiàn)問題快得多，通過增加一個穩(wěn)壓模塊，不到一天就解決了這個困擾團(tuán)隊(duì)近一個月的難題，至今穩(wěn)定運(yùn)行超過半年。

碎片化的工業(yè)場景中，類似的“難點(diǎn)時刻”還有很多，但在金海善看來，沒有捷徑，只能保持空杯的心態(tài)，一個個場景的去磨。“在工業(yè)領(lǐng)域，不同行業(yè)、不同場景的問題有時看似相似，實(shí)則在共性基礎(chǔ)上又各有不同，需要因地制宜進(jìn)行解決。做一個場景，就要吃透一個場景，我們希望用更多的技術(shù)投入，更快的響應(yīng)速度，與客戶更好的配合，來快速迭代產(chǎn)品，幫更多企業(yè)解決一個個具體的問題，在這個過程中不斷積累經(jīng)驗(yàn)，持續(xù)提升產(chǎn)品競爭力”。

不僅在工業(yè)雷達(dá)領(lǐng)域，近年來，海康威視除了繼續(xù)在安防行業(yè)穩(wěn)扎穩(wěn)打，已有越來越多的技術(shù)、產(chǎn)品和解決方案，運(yùn)行在工業(yè)產(chǎn)線和制造現(xiàn)場。在AIoT 戰(zhàn)略下，場景數(shù)字化正承擔(dān)起?？低暤诙鲩L曲線的重任。

雷達(dá)產(chǎn)品線可以被看做一個縮影，海康威視正是通過類似上述的一個個具體而微的案例，一步步深入千行百業(yè)的場景數(shù)字化過程中。

做場景數(shù)字化的「集大成者」

企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，正從信息化，走向場景數(shù)字化的深水區(qū)。

制造業(yè)企業(yè)圍繞生產(chǎn)、運(yùn)營等主要的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，過去幾年已完成大量IT信息化工作。但在產(chǎn)線、車間、工廠中，具體生產(chǎn)場景的數(shù)字化升級，仍然缺少關(guān)鍵基礎(chǔ)數(shù)據(jù)及合適的數(shù)字化工具，這也是企業(yè)進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)增效、提質(zhì)、降本，以提升競爭力的可為空間。

然而，要用數(shù)字化手段去實(shí)現(xiàn)這些場景的升級，必須從實(shí)際的需求出發(fā)，一步一步去落地。這也是?？低?“場景數(shù)字化”真正想要幫助企業(yè)做到的：到一個個具體的場景中，解決一個個具體的問題。

不同行業(yè)、不同業(yè)務(wù)場景的特定數(shù)字化問題，需要不同的技術(shù)手段來解決，這需要不斷積累技術(shù)和行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。目前，?？低曇呀?jīng)從可見光拓展到X光、紅外、毫米波、可聽聲、超聲等感知領(lǐng)域，廣泛布局了電磁波與機(jī)械波等技術(shù)和產(chǎn)品。在30000多款型號的硬件產(chǎn)品之外，?？低曔€推出了諸多的數(shù)字化產(chǎn)品來滿足各行各業(yè)不同場景的數(shù)字化應(yīng)用需求。

“?？低暡蛔非箢嵏彩郊夹g(shù)去解決問題，但會提供很多不同技術(shù)的產(chǎn)品，融合了多種技術(shù)的產(chǎn)品，去解決某個具體問題?！焙？低暥麻L胡揚(yáng)忠說。

做場景數(shù)字化的集大成者，是?？低暤哪繕?biāo)。從工業(yè)雷達(dá)產(chǎn)品的發(fā)展歷程來看，在企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型這場深遠(yuǎn)且充滿無限可能的征途上，?？低暼孕枥^續(xù)在“田間地頭”精耕細(xì)作，把握住時代賦予的龐大產(chǎn)業(yè)機(jī)遇。

曾在阿里工作多年的奇點(diǎn)云CTO地雷，他的眼神中透露出熱情與期待。

奇點(diǎn)云是誰？

簡單來說，他們是獨(dú)立第三方的大數(shù)據(jù)基礎(chǔ)軟件廠商，成功實(shí)現(xiàn)與全球十大IaaS云服務(wù)商的兼容；雖然創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)全部來自阿里，但并不是阿里的投資項(xiàng)目；作為國內(nèi)為數(shù)不多的擁有完整大數(shù)據(jù)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的“玩家”，他們一直被視為國內(nèi)四大中臺廠商之一。

奇點(diǎn)云的合伙人、CTO王樂珩（花名：地雷），擁有18+年數(shù)據(jù)領(lǐng)域研發(fā)、產(chǎn)品和創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，原阿里云MaxCompute大數(shù)據(jù)引擎和算法平臺首任PD。創(chuàng)始人和高管團(tuán)隊(duì)也大多擁有深厚的阿里背景。奇點(diǎn)云背后的團(tuán)隊(duì)，與這種技術(shù)基因有著非常緊密的聯(lián)系。

憑借著技術(shù)優(yōu)勢以及在零售、金融和政企幾大賽道的成績，奇點(diǎn)云在2022年底成功完成了近億元的C2輪融資。據(jù)官方表示，這筆資金將用于自主可控的數(shù)據(jù)技術(shù)研發(fā)、產(chǎn)品和服務(wù)的持續(xù)升級，以及加速推進(jìn)“企業(yè)級”戰(zhàn)略，優(yōu)化營收結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量的發(fā)展。2023年，奇點(diǎn)云獲得了制造業(yè)多個細(xì)分領(lǐng)域頭部客戶認(rèn)可，實(shí)現(xiàn)了制造業(yè)營收占比翻倍。

成績不錯，他們正在主攻什么？

答案是：賦能制造業(yè)。

制造業(yè)數(shù)據(jù)正處于爆發(fā)式增長，這對于奇點(diǎn)云來說是巨大的機(jī)遇。地雷在與雷峰網(wǎng)對話中透露，奇點(diǎn)云力邀制造業(yè)資深專家“入伙”，并將多年服務(wù)零售業(yè)沉淀下來的技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)加以復(fù)用，幫助制造業(yè)客戶在數(shù)據(jù)采集、數(shù)據(jù)研發(fā)、數(shù)據(jù)生產(chǎn)、數(shù)據(jù)服務(wù)和數(shù)據(jù)治理等多個環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)降本增效，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)能力的可持續(xù)發(fā)展。

意外發(fā)現(xiàn)制造業(yè)“數(shù)據(jù)新大陸”

"制造業(yè)數(shù)據(jù)的指數(shù)級增長，這真是個出乎意料的事情，我們最初并沒有預(yù)料到。這個發(fā)現(xiàn)，純屬偶然！"地雷笑談道。

這要從奇點(diǎn)云與一家新能源制造企業(yè)（A企業(yè)）合作開始說起。

A企業(yè)使用了奇點(diǎn)云DataSimba數(shù)據(jù)云平臺，可以分析處理大量各種類型的數(shù)據(jù)，并在半夜準(zhǔn)時生成報表，使得企業(yè)第二天能夠做出相應(yīng)的調(diào)整。

令人意外的是，在不到三周的時間里，A企業(yè)的老板給地雷打來電話提出了新的需求。

在電話那頭，老板的需求十分明確：“DataSimba用著還行，數(shù)據(jù)分析的效果也不錯，我們希望繼續(xù)提頻增速，把一天跑一次數(shù)據(jù)，改成每小時生成一次數(shù)據(jù)。還有，好幾個基地數(shù)據(jù)在等著上生產(chǎn)?！?/span>

地雷心里一驚：沒想到制造業(yè)用數(shù)的反饋和數(shù)據(jù)量的增長來得如此之快！原本以為上線DataSimba后，大規(guī)模擴(kuò)展資源會在兩三年后，但現(xiàn)在因?yàn)閿?shù)據(jù)量爆增倒逼著數(shù)據(jù)基礎(chǔ)設(shè)施更新，這僅僅過去了兩三周。

項(xiàng)目組工程師加班加點(diǎn)，幫助A企業(yè)在不另加資源的前提下，完成每小時生成一次數(shù)據(jù)的目標(biāo)；接著，地雷請來公司各路神仙研究海量、多源、異構(gòu)數(shù)據(jù)的實(shí)時處理等問題，“技術(shù)棧能力是有上限的，突破量級的時候，就不是單純堆機(jī)器那么簡單了?！?/span>

三周后，A老板拿到了穩(wěn)定按小時級產(chǎn)出的分析結(jié)果，決策更及時，競爭力就更強(qiáng)，利潤自然更高了。

同時，地雷很快發(fā)現(xiàn)這并不僅僅是A企業(yè)的需求，而是整個制造業(yè)所面臨的挑戰(zhàn)。

聊到這里，大家難免有個疑問：為什么制造業(yè)的數(shù)據(jù)突然變得如此龐大？

數(shù)據(jù)的增多是因?yàn)閿?shù)據(jù)源頭也在增多。

眾所周知，傳統(tǒng)制造業(yè)傾向于使用人工解決問題，工人手動操作生產(chǎn)線，手工記錄數(shù)據(jù)。然而，現(xiàn)在越來越多的自動化設(shè)備被引入到制造業(yè)中，取代了傳統(tǒng)的人工操作。這些設(shè)備和系統(tǒng)產(chǎn)生了大量的數(shù)據(jù)，成為制造業(yè)數(shù)據(jù)的重要來源。

"制造業(yè)產(chǎn)生了大量的機(jī)器數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)按照設(shè)定的時間間隔采集，我們稱之為時序數(shù)據(jù)。制造業(yè)的數(shù)據(jù)量比人們平時產(chǎn)生的數(shù)據(jù)要大得多，因?yàn)橹圃鞓I(yè)的機(jī)器設(shè)備是按照固定的時間間隔采集的，每秒鐘都會產(chǎn)生大量的數(shù)據(jù)。此外，這些數(shù)據(jù)是按照時間順序依次采集的，比如每隔15秒采集一次溫度數(shù)據(jù)，具有明確的時間順序性?！钡乩捉忉尩馈?/span> 

圖：越來越多企業(yè)采用自動化生產(chǎn)線（插圖由AI生成）

制造業(yè)自身變革倒逼企業(yè)利用數(shù)據(jù)解決問題。

以B企業(yè)為例，B企業(yè)是一家乳業(yè)企業(yè)，在交付產(chǎn)品給客戶時面臨著許多復(fù)雜問題，找到了奇點(diǎn)云共商“交期優(yōu)化”策略。

比如，不同類型的牛奶需要考慮運(yùn)輸和物流條件進(jìn)行生產(chǎn)和交付。在這個過程中，B企業(yè)需要在適當(dāng)?shù)臅r間內(nèi)生產(chǎn)和交付產(chǎn)品，確保產(chǎn)品質(zhì)量。

又比如，由于原材料成批采購，每批原材料的價格可能不同，B企業(yè)需要在財務(wù)上盡量盈利，同時滿足客戶需求。

此外，還需要考慮最壞的情況，即如果出現(xiàn)違約或延遲，應(yīng)該優(yōu)先解決哪些訂單的問題。

總體來說，B企業(yè)的問題是涉及到多個復(fù)雜變量，需要統(tǒng)籌優(yōu)化。

在過去幾十年，這些問題主要依賴人工處理，比如根據(jù)經(jīng)驗(yàn)配比生產(chǎn)線，并使用Excel表格進(jìn)行管理。

但現(xiàn)在這種方法已經(jīng)不管用了。為何？

因?yàn)锽企業(yè)有很多部門，每個部門都有自己的系統(tǒng)，每個系統(tǒng)都會產(chǎn)生大量細(xì)節(jié)數(shù)據(jù)，形成多個“數(shù)據(jù)孤島”，這些數(shù)據(jù)孤島數(shù)據(jù)量很大，以TB（萬億字節(jié)）（1TB約等于1.1萬億字節(jié)）計(jì)算，傳統(tǒng)人工方式根本不可能承擔(dān)那么大的計(jì)算量。

“加上新的數(shù)據(jù)還在不斷增加，人類很難在每小時或每分鐘內(nèi)反應(yīng)變化，所以需要利用數(shù)據(jù)和自動化方式來管理整個生產(chǎn)線，包括訂單管理、物流、原材料采購、制造和生產(chǎn)線等?！?/span>

“機(jī)會來了，制造業(yè)的數(shù)據(jù)智能化時代即將來臨”，地雷很興奮。

可以開著飛機(jī)換引擎嗎？

要在制造業(yè)領(lǐng)域打好這場仗，技術(shù)尤為關(guān)鍵。

奇點(diǎn)云團(tuán)隊(duì)自帶技術(shù)基因，在大數(shù)據(jù)領(lǐng)域擁有豐富的經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)，操盤過大量項(xiàng)目，才能知道哪里有坑，知道怎么避坑。

當(dāng)然，只有大數(shù)據(jù)技術(shù)還不夠，還要有“共同語言”。

一位制造業(yè)老炮打趣：“制造業(yè)幾百種專業(yè)術(shù)語，類似‘OEE’、‘設(shè)備稼動率’、‘UPH’、‘采購及時率’等等，不在領(lǐng)域做上10年，5分鐘就能被繞暈?！?/span>

“最怕就是你跟客戶說技術(shù)，客戶跟你說場景，大家誰也不懂誰，就好像雞同鴨講，”地雷一語中的。

因此，奇點(diǎn)云組建了制造業(yè)行業(yè)線團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)里的“老專家”都來自工業(yè)制造咨詢公司和工業(yè)軟件公司等領(lǐng)域，深諳行業(yè)Know-How，能夠用共同語言與客戶“接地氣”溝通。

奇點(diǎn)云制造行業(yè)線負(fù)責(zé)人航宇談到：“我們很樂意跟客戶呆在一起，幫助客戶充分利用數(shù)據(jù)來改進(jìn)業(yè)務(wù)和決策。我們還有‘開飛機(jī)換引擎’的本事?！?/span>

開飛機(jī)換引擎？怎講？

奇點(diǎn)云有一家客戶是光纖領(lǐng)域的創(chuàng)新型企業(yè)（C企業(yè)）。

C企業(yè)數(shù)年前已完成數(shù)據(jù)中臺建設(shè)。而在幾年前，C企業(yè)被美列入“實(shí)體清單”，原數(shù)據(jù)中臺供應(yīng)商IBM隨之“斷供”——產(chǎn)品可繼續(xù)使用，但不再提供版本更新、漏洞修復(fù)及技術(shù)支持。

對于C企業(yè)來說，數(shù)據(jù)已在多個核心領(lǐng)域得到使用，事關(guān)經(jīng)營決策、生產(chǎn)管控等各個環(huán)節(jié)，數(shù)據(jù)基建（數(shù)據(jù)平臺、數(shù)據(jù)中臺等）的穩(wěn)定性、可靠性、安全性也日益重要——數(shù)據(jù)生產(chǎn)不能被“卡脖子”，數(shù)據(jù)能力的建設(shè)也不應(yīng)中止。

事實(shí)上，大型企業(yè)在大數(shù)據(jù)領(lǐng)域?qū)嵺`“國產(chǎn)替代”，確實(shí)不只是“換個產(chǎn)品”那么簡單：

新產(chǎn)品需要支持國產(chǎn)信創(chuàng)，自主可控，打破封鎖；

舊產(chǎn)品有的，新產(chǎn)品都要有，且更優(yōu)；

舊產(chǎn)品沒有但業(yè)務(wù)需要的，新產(chǎn)品也要有，且能陪伴業(yè)務(wù)升級而不斷進(jìn)化；

在新舊產(chǎn)品切換的時候，還要確保現(xiàn)有數(shù)據(jù)資產(chǎn)無損平滑遷移，同時保障日常數(shù)據(jù)生產(chǎn)不受影響。

對于已有多年數(shù)字化沉淀的C企業(yè)而言，切換數(shù)據(jù)基建產(chǎn)品就如同“開著飛機(jī)換引擎”，一點(diǎn)也不夸張。

為了解決C企業(yè)的問題，奇點(diǎn)云上線了DataSimba數(shù)據(jù)云平臺，并將底層的大數(shù)據(jù)集群管理系統(tǒng)切換為奇點(diǎn)云的DataKun，數(shù)據(jù)遷移由奇點(diǎn)云原廠完成。最終，奇點(diǎn)云順利幫助C企業(yè)實(shí)現(xiàn)了“開飛機(jī)換引擎”的任務(wù)。

何以PK同賽道玩家？

狹路相逢，奇點(diǎn)云會遇到三波玩家：一波是傳統(tǒng)信息化公司；一波是互聯(lián)網(wǎng)巨頭和數(shù)據(jù)技術(shù)公司；還有一波是咨詢公司。

傳統(tǒng)信息化公司對制造業(yè)流程和痛點(diǎn)非常清楚，但是由于缺乏大數(shù)據(jù)技術(shù)，當(dāng)客戶數(shù)據(jù)量激增時，他們往往無法及時有效解決這個問題；

互聯(lián)網(wǎng)巨頭擁有先進(jìn)的大數(shù)據(jù)技術(shù)，但在制造業(yè)行業(yè) Know-How 方面存在欠缺。盡管一些大公司曾組建過一些優(yōu)秀的制造業(yè)團(tuán)隊(duì)，但這些團(tuán)隊(duì)受限于企業(yè)文化和主線業(yè)務(wù)往往在內(nèi)部無法存活，尤其當(dāng)一項(xiàng)任務(wù)需要幾年時間才能盈利的情況下；

咨詢類公司對于行業(yè)的數(shù)字化有一定了解，可以從戰(zhàn)略層面指導(dǎo)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型工作。然而，咨詢公司的人員往往缺乏實(shí)際落地的經(jīng)驗(yàn)，所以最終還要數(shù)據(jù)技術(shù)公司落地項(xiàng)目。

地雷表示：“我們既擁有了先進(jìn)的大數(shù)據(jù)技術(shù)，也擁有制造行業(yè)Know-How。同時，我們和很多伙伴是‘亦敵亦友’的關(guān)系，例如，和咨詢類公司有成功的合作經(jīng)驗(yàn)?！?/span>

同時，奇點(diǎn)云沉淀了一套獨(dú)特的“抽象模型”方法論。

奇點(diǎn)云在創(chuàng)業(yè)的前三年，扎根零售業(yè)數(shù)字化，根據(jù)零售業(yè)的特點(diǎn)、業(yè)務(wù)模式和企業(yè)的整體設(shè)計(jì)，沉淀了一套“抽象模型”的方法論。

例如，如果要經(jīng)營一個超市，只需要關(guān)注大約200多個數(shù)據(jù)指標(biāo)。奇點(diǎn)云已經(jīng)將這些數(shù)據(jù)指標(biāo)抽象出來，創(chuàng)建了相對標(biāo)準(zhǔn)的數(shù)據(jù)模型，這樣同類型的超市稍加改造，就可以快速地應(yīng)用這些模型。

在制造業(yè)領(lǐng)域，奇點(diǎn)云也正在形成適用于制造業(yè)各個細(xì)分領(lǐng)域和場景的數(shù)據(jù)模型，并且在不斷優(yōu)化和改進(jìn)的過程中，將其應(yīng)用到更多的企業(yè)中。

此外，奇點(diǎn)云在零售業(yè)積累了可復(fù)用于制造業(yè)的“底層數(shù)據(jù)架構(gòu)優(yōu)化”經(jīng)驗(yàn)。

以零售業(yè)為例，涉及到大量的數(shù)據(jù)，包括線上線下用戶數(shù)據(jù)和商品數(shù)據(jù)等。在技術(shù)層面上，如何提高底層數(shù)據(jù)架構(gòu)的復(fù)用能力，構(gòu)建更好的數(shù)據(jù)技術(shù)模型，是一個重要的問題。

類似地，在制造業(yè)中，需要考慮“訂單”、“供應(yīng)商”等對象以及訂單相關(guān)事件等的抽象化。通過優(yōu)化和抽象化技術(shù)架構(gòu)，可以用更統(tǒng)一可靠的技術(shù)底座來支撐上層動態(tài)多變的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)需求。

“奇點(diǎn)云從零售業(yè)走到制造業(yè)，積累了獨(dú)特的經(jīng)驗(yàn)，這些經(jīng)驗(yàn)在底層數(shù)據(jù)架構(gòu)優(yōu)化和抽象化方面都非常有價值?！逼纥c(diǎn)云制造行業(yè)線負(fù)責(zé)人航宇分析道。

圖：奇點(diǎn)云提出制造業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型“三看三提”

值得一提的是，奇點(diǎn)云是一家獨(dú)立的第三方公司，不綁定云資源。這意味著他們可以與各種云平臺和技術(shù)集成，為客戶提供更大的自由度和靈活性，而不受特定云供應(yīng)商的限制。

打仗要做主角，需求是甜蜜負(fù)擔(dān)

“所有的數(shù)據(jù)分析和使用前提都是要有‘需求’。‘需求’就是數(shù)據(jù)人甜蜜的‘負(fù)擔(dān)’?！钡乩仔πΑ?/span>

一個有趣的例子是，地雷曾經(jīng)有一些阿里巴巴的前同事跳槽到谷歌，他們設(shè)計(jì)的架構(gòu)令谷歌的工程師非常驚嘆。當(dāng)問及為什么這樣設(shè)計(jì)時，他們解釋道，這是因?yàn)樗麄冊?jīng)經(jīng)歷過阿里巴巴在“雙11”期間數(shù)據(jù)爆炸的情況，所以他們的設(shè)計(jì)能夠處理大規(guī)模的數(shù)據(jù)。

其實(shí)，制造業(yè)也是類似的道理。

中國有很多制造業(yè)企業(yè)，這些企業(yè)使用自動化生產(chǎn)線進(jìn)行生產(chǎn)，同時產(chǎn)生大量數(shù)據(jù)。很多企業(yè)愿意利用這些數(shù)據(jù)來降低成本、提高效率。正因?yàn)槿绱耍艜苌龈鞣N各樣復(fù)雜的需求。

地雷總結(jié)道：“奇點(diǎn)云并不是僅僅為客戶提供一把屠龍刀，而不關(guān)心客戶在何種情況下使用這把屠龍刀。相反，奇點(diǎn)云更注重客戶的需求。比如，客戶可能有降本增效、供應(yīng)鏈優(yōu)化、供應(yīng)鏈監(jiān)控等各種需求，奇點(diǎn)云會帶著這些問題去一直往下深挖，直到找到可以用數(shù)據(jù)解決的方法?！?/span>

看來，“制造業(yè)數(shù)據(jù)戰(zhàn)”這場仗，奇點(diǎn)云爭做主角，不是陪演。

雷峰網(wǎng)雷峰網(wǎng)雷峰網(wǎng)

創(chuàng)業(yè)者唐穆認(rèn)識的3D視覺公司有十幾家都已倒閉。 

這些公司要么是真不懂，猛沖后發(fā)現(xiàn)回不了頭；要么一開始就只想賺投資人的錢，因無法形成正向現(xiàn)金流，未達(dá)投資人預(yù)期而無人接盤；要么想做好工業(yè)，但被迫卷入畸形競爭，最后無力為繼。 

3D視覺之于智能制造的想象力，攪動了投資機(jī)構(gòu)的心，過去兩年，熱錢涌入一向低調(diào)的工業(yè)視覺。 

部分投資人不理解工業(yè)產(chǎn)業(yè)邏輯，但過度樂觀，期待收割一個未來之星；部分企業(yè)背景光鮮，會包裝，敢畫餅，以燒錢模式向市場傾注。 

一鍋工業(yè)視覺的沸水，上下翻滾。

“在3D之前，也有資本投減速機(jī)、投機(jī)器人，但當(dāng)時沒有人這么炒。”投資人史行表示。

傳統(tǒng)硬件并非燒錢的產(chǎn)業(yè)，即便虧損，數(shù)額也相對較小，對融資需求并不強(qiáng)烈，及至C輪、D輪，基本已形成正向現(xiàn)金流，融資也大都并非資金需求。

在工業(yè)領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)多年的茹方軍看來，正兒八經(jīng)工業(yè)出身的“老炮們”，早已摸清工業(yè)的脈搏，“如果一開始為了討好客戶和投資方，給予超預(yù)期承諾，后期驗(yàn)收階段，少不了亂七八糟的麻煩事，我們不會給自己挖坑?！?/p>

于是，我們看到，一輪輪融資造勢下，價格戰(zhàn)愈演愈烈，無序競爭帶偏了創(chuàng)業(yè)風(fēng)氣，在這個需要一步一腳印的行業(yè)，涌入者們急切的上市夢，一度讓3D視覺的產(chǎn)業(yè)落地路徑偏軌。

如今，新拐點(diǎn)已至。隨著工業(yè)智能化已走過初期放量階段，各類場景和產(chǎn)線中，機(jī)器視覺相關(guān)工位，基本都已完成上線部署。 

資本熱情消退之下，行業(yè)出現(xiàn)了新的變化：

一部分在認(rèn)清行業(yè)真相后，黯然離開；

一部分在補(bǔ)齊行業(yè)認(rèn)知后，仍堅(jiān)持存量市場國產(chǎn)替代的邏輯，將視角投向產(chǎn)業(yè)鏈上游。

工業(yè)視覺領(lǐng)域的投資人，何以走到如此分化的地步？（添加作者微信MOON_ERS，交流更多工業(yè)視覺投資人的抉擇。）

快錢欲望與赤裸現(xiàn)實(shí)

硬科技有投資門檻，但大量投資人根本不懂工業(yè)。

在這一點(diǎn)上，人民幣基金和美元基金，雖殊途，卻同歸。

很長一段時間以來，美元基金在國內(nèi)一級市場的估值體系中占據(jù)主導(dǎo)位置，基金規(guī)模和品牌影響力，都遠(yuǎn)超人民幣基金。

美元基金的投資風(fēng)格是，在一個大市場，樹立一個宏遠(yuǎn)目標(biāo)，選中一支好隊(duì)伍，以高估值搶走項(xiàng)目，從早期開始多輪投資，用資本砸到上市。

3D視覺鑲嵌著AI的金邊，這個故事正中美元基金下懷。

美元基金存續(xù)期較長，少則5年，長則10年，若企業(yè)所在市場想象空間充足，美元基金有耐心陪跑到上市，表面上看，似乎很匹配智能制造的發(fā)展節(jié)奏。

但行業(yè)越來越意識到，在工業(yè)領(lǐng)域，前期快速拉高估值并非好的策略。

然而，他們的投資習(xí)慣已很難改變。在投資人查布看來， “習(xí)慣大美元邏輯的投資人，即從互聯(lián)網(wǎng)起來的這波投資人，怎么可能愿意或者有那個思維習(xí)慣，接受硬科技的投資邏輯，他們還是習(xí)慣通過講故事來賺錢。”

人民幣基金則主要分兩類：

一類以政府為主。政府講究資金的安全性，優(yōu)質(zhì)企業(yè)是政府的首選，且得符合當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)規(guī)劃，滿足政府落地招商需求。

投資人史行透露，“某機(jī)構(gòu)的項(xiàng)目，成功率基本在 4% - 5% ，很多是政府指定讓投的，還要看關(guān)系。”

另一類出資人，以二三線資本和個人投資者為主。他們從互聯(lián)網(wǎng)時代、房地產(chǎn)時代走來，在遍地黃金的年代，享受著3年的投資回收期和每年高達(dá)百分之十幾的收益率。在這兩個時代相繼落幕后，被迫轉(zhuǎn)型股權(quán)投資。

當(dāng)這些投資人拿著最多只有7年存續(xù)期的人民幣基金，面對正襟危坐說需要10年時間的企業(yè)時，他們是承受不住的。

投資人史行表示，“目前股權(quán)投資是常態(tài)，投十家有一家賺錢就不錯了，很多投十家都不掙錢?！?/p>

機(jī)器視覺賽道，美元基金、人民幣基金齊齊碰壁，是因?yàn)樗麄兲叩搅送粔K“鐵板”：工業(yè)領(lǐng)域的故事從來都不性感。

ToB工業(yè)市場，客戶不會因?yàn)楫a(chǎn)品便宜而被培養(yǎng)出消費(fèi)習(xí)慣。

工業(yè)領(lǐng)域所謂的“批量”、“規(guī)?！彼{(lán)圖，其實(shí)都是 “多品種”、“小批量”。

即使投資人有幸選中好的標(biāo)的，并陪跑上市，也無法得到期待中的暴利回報。

以機(jī)器視覺賽道做光學(xué)鏡頭的?？乒怆姾椭袧櫣鈱W(xué)為例，這兩家公司于今年先后登陸科創(chuàng)板，已是所屬環(huán)節(jié)的領(lǐng)頭羊，從市值看市場規(guī)模并不大，?？乒怆娔壳皟H36.57億市值，中潤光學(xué)僅29.30億市值。

廖宇坦言，“對于投資機(jī)構(gòu)來說，這種企業(yè)并不適合，中潤光學(xué)投后估值就十幾個億，上市后還要稀釋25%，根本賺不到多少錢?！?/p>

無論延續(xù)互聯(lián)網(wǎng)時代投資邏輯的美元基金，亦或房地產(chǎn)時代過來的人民幣基金，作為上一個時代的獲利者，他們沉湎于消費(fèi)倍增邏輯，缺乏對工業(yè)領(lǐng)域的本質(zhì)理解，導(dǎo)致難以在硬科技領(lǐng)域延續(xù)以往的成功。

創(chuàng)業(yè)者和投資人，同床異夢

2020年-2021年，因疫情催生的“機(jī)器代人”需求，帶動了3D視覺領(lǐng)域相關(guān)投資，尤以產(chǎn)業(yè)鏈中游廠商最受青睞。與此同時，隨著互聯(lián)網(wǎng)熱錢涌入，工業(yè)中原本有價值的部分受到?jīng)_擊，取而代之的是無法持久的“輸血式”商業(yè)模式。 

整個行業(yè)身陷囹圄：資本運(yùn)作的周期與賽道的成熟周期嚴(yán)重脫軌。

投資人的核心目標(biāo)：賺錢

資本圈流傳著一句話：我走之后，哪怕洪水滔天，又有何干。

“工業(yè)領(lǐng)域的投資人大都是財務(wù)出身，財務(wù)上有一個確權(quán)報表和非確權(quán)報表，拉一堆兄弟出去開代理商，做一堆不用履行的合同，隨便開幾個億，企業(yè)估值就上去了?！?nbsp;

有的投資人以不同身份切換，連投幾家同類型公司，相互抬高估值，最后只要有一家企業(yè)活得還不錯，就可以把其他家打包裝進(jìn)去。

在這種操作下，激烈的價格戰(zhàn)、無止盡的內(nèi)卷隨之而來。 

唐穆用咖啡賽道舉例，“瑞幸靠9.9打天下，好不容易漲到13.9，結(jié)果庫迪出來用8.8把瑞幸報表拉下來，瑞幸不得不跟進(jìn)，最終整個華東市場，近100個連鎖品牌咖啡店直接4.9元起?！?nbsp;

咖啡賽道的故事，與當(dāng)下工業(yè)3D視覺賽道發(fā)生的故事如出一轍。

投資人不關(guān)心業(yè)務(wù)，只要故事和想象力這一點(diǎn)，讓創(chuàng)業(yè)者感到十分頭疼。

物流行業(yè)拆碼垛場景中，主流方案是機(jī)械臂配合吸盤，一個一個吸。A公司找到了這個場景中最好的方案，利用大夾爪，一次性能抓起20多件貨物，也因此順利拿到為某電商巨頭定制相機(jī)的機(jī)會。 

事實(shí)上，這個項(xiàng)目基本沒有什么利潤。但投資人對大爪夾方案很滿意，反而對其他營收并不重視。 

再如B公司，一開始定位3D相機(jī)和激光雷達(dá)里的MEMS，兩三輪融資后，股東發(fā)現(xiàn)業(yè)績沒怎么增長，就建議其另尋新的方向。 

資本在企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略與規(guī)劃中，掌控更大話語權(quán)，并非好的現(xiàn)象。

資本與創(chuàng)業(yè)者之間的博弈，還體現(xiàn)在對賭協(xié)議上。 

對賭協(xié)議作為對投資人的一種保護(hù)手段，本應(yīng)在合理范圍內(nèi)使用，但在工業(yè)3D視覺賽道，卻淪為資本拿捏企業(yè)的工具。企業(yè)為了獲得融資，不得不接受不平等的利益交換。 

唐穆與一位朋友的對話堪稱典型：

“我融到錢了?！?/p>

“是不是簽了對賭協(xié)議？”

“你怎么知道？”

“已經(jīng)是行業(yè)慣例?！?/p>

“業(yè)內(nèi)踏實(shí)做的企業(yè)，也被投資人逼得動作變形，企業(yè)在一定程度上，是在資本方挾持和允許的情況下運(yùn)行，沒有被投的企業(yè)也覺得自己吃虧了，躍躍欲試想被投?！?/p>

投資人史行進(jìn)一步揭露了投資圈的內(nèi)幕，“但凡看過一些有關(guān)于對賭協(xié)議的范本，就會發(fā)現(xiàn)在中國是無風(fēng)險投資，投資人旱澇保收。江湖險惡，什么樣的條款都會有?！?/p>

看到這些，或許可以理解創(chuàng)業(yè)者感嘆“資本總是錦上添花，從來不雪中送炭”背后的復(fù)雜情感了。（更多投資人和創(chuàng)業(yè)者之間的博弈，歡迎添加作者微信MOON_ERS交流）

不過，即使簽了對賭協(xié)議，公司或者實(shí)控人也不一定有能力回購股份?！白詈蠛芏喽紩S為一張紙面文件，根本沒法落實(shí)?！绷斡钛a(bǔ)充道。建立在不平等條約上的極限拉扯，加劇著創(chuàng)業(yè)者和投資人之間的緊張關(guān)系。

資本壓力下的企業(yè)：迷失自我、項(xiàng)目爛尾

“3D視覺賽道，基本上融到錢的公司，都是靠買集成項(xiàng)目填業(yè)績給投資人做交代?！碧颇聰蒯斀罔F的表示。

為了滿足投資人的再融資期望，部分企業(yè)會通過買集成項(xiàng)目、買合同、買業(yè)績提高出貨量、刷營收，快速搶占市場份額，因此即便虧損、毛利低也無所謂。

這種賠本賺吆喝的事一旦起了頭，便會一瀉千里。

工業(yè)領(lǐng)域存在大量非標(biāo)項(xiàng)目，項(xiàng)目落地涉及眾多技術(shù)難點(diǎn)，曾可表示“尤其成百上千萬的項(xiàng)目，需要很多時間攻克，但一些企業(yè)的工作模式和節(jié)奏，已經(jīng)決定他們很難為某一個項(xiàng)目投入非常大的資源，導(dǎo)致很多爛尾項(xiàng)目?！?/p>

這些企業(yè)的優(yōu)先級，已不是產(chǎn)品和交付，而變成滿足投資人吸引到下一輪融資的要求。

隨著這兩年進(jìn)入存量市場，人均產(chǎn)值問題越發(fā)明顯，行業(yè)訂單不見增加，附加值和產(chǎn)值卻越來越低。

在行業(yè)里摸爬滾打的小公司們，都在比誰能活到付款。不少做定位引導(dǎo)的公司，轉(zhuǎn)向了檢測量測領(lǐng)域。

唐穆分析，因?yàn)樽ト∈莻€狹窄而細(xì)長的賽道，企業(yè)擠進(jìn)來后發(fā)現(xiàn)錢投了不少，卻遲遲不見回本，只好及時止損，轉(zhuǎn)向生意更大的線激光，好對投資人有個交代。

對于投資人來說，雖然只能自認(rèn)看走了眼，但只要新的故事繼續(xù)有人接盤，就沒所謂。

“甲方現(xiàn)金流不好，集成商和核心部件供應(yīng)商，都轉(zhuǎn)型成了金融服務(wù)商。各種無上限的賬期，各種無條件的附加服務(wù)，各種奇怪的股權(quán)贈送式的綁定甲方，只會越來越多，越來越活久見?！碧颇峦虏鄣?。

投資人：來自退出和成為接盤俠的壓力

機(jī)器視覺賽道，投資人退出壓力大是實(shí)情。

 前幾年，投資人更鐘情于Pre-IPO輪次的項(xiàng)目，那時企業(yè)上市相對容易，三年左右就能退出回本。

隨著IPO收緊，人民幣基金更多考慮自身安全，更傾向于投資早期項(xiàng)目，常見的策略是，在天使輪或A輪進(jìn)入，C輪轉(zhuǎn)讓老股退出，回收一筆可觀的現(xiàn)金流。 

如果投資人沒有及時退出，則是另一番殘酷景象。

“GP背后有出資人LP施加壓力，假如因?yàn)闆]有及時退出，導(dǎo)致投資回報不及預(yù)期，GP將會被問責(zé)，更嚴(yán)重的情況是投資回報甚至無法收回成本，會導(dǎo)致基金公司募不到下一期的錢，只能裁員，甚至直接死掉?！?廖宇道出了投資人的苦水。

這解釋了為什么有的投資人看項(xiàng)目時，更關(guān)注企業(yè)再融資能力，而非首先關(guān)注項(xiàng)目本身；為什么面對巨大退出壓力時，會催促創(chuàng)始人趕緊上市；為什么在業(yè)績達(dá)不到時，要求企業(yè)回購股份。 

事實(shí)上，企業(yè)和投資人早已成為一根繩上的螞蚱，尤其那些融資規(guī)模很大但做不出業(yè)績的公司，投資人為了不讓自己的錢打水漂，不得不到處幫企業(yè)拉項(xiàng)目、吸引融資。 

唐穆這樣描述創(chuàng)業(yè)者和投資人之間的游戲：“我知道你在撒謊，你也知道我知道你在撒謊，可是你還是要撒謊，我還要假裝聽得很開心。” 

廖宇是少數(shù)仍然堅(jiān)持產(chǎn)業(yè)投資的投資人，他不無悲觀地表示，如果未來國產(chǎn)替代的路走不通，他或許也會按照美元基金的思路做風(fēng)險投資，早早進(jìn)入，然后等后面的人來接盤。 

這是當(dāng)下機(jī)器視覺賽道真實(shí)的無奈與危機(jī)。 

從同心協(xié)力，助推好事成雙的合作，到充滿權(quán)衡和防備，彼此離心離德，這種扭曲的關(guān)系，最終傷害的將是客戶對于國產(chǎn)替代的信心。

陣營分化：逃離、堅(jiān)守

經(jīng)過幾年發(fā)展，機(jī)器視覺已經(jīng)走過早期放量階段。

投資人李暉調(diào)研一圈后發(fā)現(xiàn)，“不論 3D 還是 2D ，只要終端客戶產(chǎn)線上能夠部署視覺的工位，都已經(jīng)上線視覺配套輔助設(shè)備?！?/p>

資本過于飽和加上機(jī)器視覺進(jìn)入新的發(fā)展階段，投資人們抱持著各自的角度和理念，分化成了兩大陣營：離去者與堅(jiān)守者。

離去者：竹籃打水一場空

如今，再問投資人是否還在關(guān)注機(jī)器視覺，應(yīng)聲回答者已經(jīng)寥寥。

一方面，隨著國內(nèi)把硬科技投資提升到前所未有的高度，尤其科創(chuàng)板的推出，美元基金已經(jīng)越來越投不進(jìn)國產(chǎn)替代領(lǐng)域。

“現(xiàn)在國內(nèi)科創(chuàng)板上市的，基本都是硬科技，硬科技背后要求不能有美元基金?！绷斡罱忉尩?。 

募資越來越難的情況下，降薪、裁員在美元基金屢見不鮮。 

標(biāo)志性事件即今年6月，紅杉資本宣布一拆為三，紅杉美國/歐洲、紅杉中國、紅杉印度/東南亞開始以不同品牌獨(dú)立運(yùn)營。 

另一方面，不少投資人在看清3D視覺企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀后，投資興趣銳減。 

李暉表示，“有相當(dāng)一部分投資機(jī)構(gòu)，肯定看過行業(yè)內(nèi)有代表性的一批公司，但這些公司跟預(yù)期相差太大，對投資人信心產(chǎn)生了不小影響。”

在投資人眼中，目前各家并沒有拉開技術(shù)產(chǎn)品差異化，也沒有形成場景差異化。

同質(zhì)化問題之所以嚴(yán)重，一是技術(shù)不夠成熟，二是企業(yè)對產(chǎn)品和工業(yè)場景理解不夠。

“號稱有自主技術(shù)壁壘的那幾十家、上百家，從目前的結(jié)構(gòu)、現(xiàn)狀看，實(shí)際差異都很有限。工業(yè)領(lǐng)域隨著規(guī)模擴(kuò)張，產(chǎn)品成本能夠大幅下降，現(xiàn)在規(guī)模之所以沒上去，就是因?yàn)榇蠹业漠a(chǎn)品沒有解決具體問題，也沒有創(chuàng)造新的場景，客戶自然不愿意掏錢。”左敖說。更多關(guān)于機(jī)器視覺賽道發(fā)展困境的觀點(diǎn)，歡迎添加作者微信MOON_ERS交流

于是企業(yè)不得不堆人做集成拼服務(wù)，以擴(kuò)大營收規(guī)模，但這種努力并不能從根本上解決差異化不足的問題。

對投資人進(jìn)一步的打擊來自于，在國內(nèi)3D視覺領(lǐng)域，他們看不到類似2D視覺的壟斷機(jī)會。

在美元風(fēng)格投資人的理想中，每一個賽道都能長出一家具有壟斷能力的公司，他們的機(jī)會就在于投資最有可能形成壟斷的公司。 

然而，隨著3D視覺技術(shù)壁壘越來越低，即便沒有自研技術(shù)的公司，也能通過集成實(shí)現(xiàn)某一場景能力，這就意味著3D視覺很難出現(xiàn)像2D視覺里基恩士、康耐視一樣的壟斷機(jī)會。 

工業(yè)賽道的投資從來不是熱點(diǎn)。

某種程度上，3D視覺更像是一個被資本創(chuàng)造出來的熱點(diǎn)賽道，在經(jīng)過3D視覺行業(yè)的洗禮，發(fā)現(xiàn)泡沫破裂時，資本的離去也是一種必然。

堅(jiān)守者：轉(zhuǎn)戰(zhàn)上游，另謀新篇

當(dāng)部分投資人嘆息著市場前景不及預(yù)期，產(chǎn)品差異化不足，價格競爭激烈而選擇退出時；另一部分投資人依然對3D視覺心存期待，繼續(xù)堅(jiān)守。 

但他們關(guān)注的重點(diǎn)，已經(jīng)從產(chǎn)業(yè)鏈中游，轉(zhuǎn)向了上游核心零部件廠商。 

2020年-2021年，機(jī)器視覺下游應(yīng)用滲透率并不高，視覺廠商想要快速放量，只需做進(jìn)幾個大客戶。 

新廠商想要進(jìn)入，第一條路徑是通過價格戰(zhàn)把老廠商擠走；第二條路徑是突破上游核心零部件的卡點(diǎn)，解決老廠商解決不了的問題。 

站在投資機(jī)構(gòu)角度，在行業(yè)放量階段，核心看的是增長，只要企業(yè)財務(wù)數(shù)據(jù)好、收入好、盈利跟得上，就是好的標(biāo)的。

“尤其去年，無論企業(yè)是下游客情關(guān)系做得好，還是產(chǎn)品定制化程度高不容易被替換掉，只要企業(yè)能夠有好的增長，把量做起來，投資機(jī)構(gòu)對企業(yè)是不是解決了卡脖子問題，并沒有那么強(qiáng)的執(zhí)念?！蓖顿Y人李暉表示。 

隨著下游應(yīng)用滲透率不斷提升，行業(yè)有增長的細(xì)分賽道已經(jīng)不多，并且由于中游設(shè)備商或解決方案商特別容易受到下游周期的影響，客戶對企業(yè)的粘性沒有那么強(qiáng)，定位整線裝備或整線解決方案的廠商，已經(jīng)很難引起投資人的興趣。 

部分投資人的目光，轉(zhuǎn)向了掌握著核心卡脖子環(huán)節(jié)，有著更高資本溢價的上游零部件廠商。 

他們相信，硬科技時代下，存量市場的國產(chǎn)替代邏輯仍然存在，核心零部件國產(chǎn)替代的投資機(jī)會依然存在。 

比如檢測領(lǐng)域存在超高精度和超細(xì)顆粒度的檢測需求，有的環(huán)節(jié)僅憑優(yōu)化調(diào)度算法無法解決，原因在于核心硬件不能支持。

盡管資本面對光學(xué)、鏡頭等上游核心部件廠商有著較高的熱情，但要想得到預(yù)期回報，挑戰(zhàn)不小。

一方面，越是上游卡脖子厲害的環(huán)節(jié)，如高精度、高精尖場景，突破速度越慢，業(yè)務(wù)體量增長越慢。 

另一方面，國內(nèi)客戶“進(jìn)口的即是好的”的認(rèn)知，仍普遍存在。國產(chǎn)廠商雖然在某些單點(diǎn)上取得了技術(shù)突破，但3D視覺的落地是一個綜合性的方案，在高精度檢測性能與軟件成像系統(tǒng)上，國內(nèi)外品牌仍存在差距。 

集成商馬寧坦陳，其公司集成的產(chǎn)品中，國外產(chǎn)品占據(jù)絕大多數(shù)，甚至用到的第三方設(shè)備很多都是國外品牌。“客戶不想用國產(chǎn)的，我們也不愿意為了節(jié)省成本用國產(chǎn)的。國內(nèi)產(chǎn)品穩(wěn)定性各方面還是達(dá)不到要求，長期看性價比很低?！?nbsp;

工業(yè)客戶需要的是優(yōu)質(zhì)性價比產(chǎn)品，性能永遠(yuǎn)在價格前面。在動輒過億的產(chǎn)線中，若視覺設(shè)備導(dǎo)入過程稍有差池，都將給整體產(chǎn)出帶來極大損失。 

尤其在吃過虧后，客戶對于替換原有進(jìn)口方案，改用國產(chǎn)方案，態(tài)度極其謹(jǐn)慎。現(xiàn)有方案不出問題的情況下，不會因?yàn)閲a(chǎn)廠商出價更便宜，就改弦易轍。 

因此，核心零部件的國產(chǎn)替代，只能逐步來做。比如先有一些測試線，或者客戶新產(chǎn)線未達(dá)到滿產(chǎn)的情況下，容錯率相對較高，會先讓國產(chǎn)廠商跑一個月試產(chǎn)，再逐步下大訂單。 

不同于中游看增長邏輯，投資人看上游看的是估值。 

盡管上游核心零部件企業(yè)增速不快，但同等業(yè)務(wù)收入下，二級市場愿意給這類公司更高的估值溢價，一級市場也愿意給更高的估值倍數(shù)。 

“很多時候不是按照常規(guī)的 PE、PS 的估值，而是非常極端，可能按 PS 幾十倍的溢價。但只要二級市場認(rèn)，就沒什么大問題?！蓖顿Y人李暉表示。

賽道本身沒錯，行業(yè)開始正本清源

其實(shí)，3D視覺是個好行業(yè)，只是在發(fā)展的過程中，暫時偏離了點(diǎn)軌道。

首先，補(bǔ)貼的模式并沒有錯。

一方面，在賽道早期將對手?jǐn)D出局難度更小；另一方面，當(dāng)企業(yè)沒有形成正現(xiàn)金流和自我造血能力時，借助資本不可避免。 

“目前3D視覺產(chǎn)品出貨量還較小，成本高，單價貴，只能先以低于成本的價格讓客戶都用起來，再逐步實(shí)現(xiàn)正循環(huán)。” 

毫無疑問，補(bǔ)貼戰(zhàn)的大前提，是能 “持續(xù)地”融到錢，融到別人融不到的錢，也是企業(yè)競爭力的一種表現(xiàn)。 

錢和補(bǔ)貼在行業(yè)早期階段有益，但過多的錢和補(bǔ)貼，顯然不是。 

如今的3D視覺行業(yè)，投入的錢早已遠(yuǎn)超總市場容量。 

“價格戰(zhàn)導(dǎo)致整個行業(yè)的價格體系都亂了套，甲方客戶認(rèn)為價格不可能再漲，實(shí)際當(dāng)前的市場定價，連物料成本都無法覆蓋。” 

更重要的是，燒錢是消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的致勝法寶，但在工業(yè)領(lǐng)域會失靈。 

機(jī)器視覺是一個標(biāo)準(zhǔn)化程度低，而定制化程度很高的領(lǐng)域。標(biāo)準(zhǔn)化程度越低，能夠存活的企業(yè)數(shù)就越多，一家獨(dú)大的壟斷格局，難以實(shí)現(xiàn)，只能一仗一仗地打。 

好在，從去年開始，賽道內(nèi)的燒錢動作已經(jīng)開始慢慢收斂。

3D視覺賽道內(nèi)一家規(guī)模較大的公司的離職員工表示，原先花五十萬拿下，花一兩百萬做的偽集成項(xiàng)目，開始受到嚴(yán)格審查，精力重新放在做產(chǎn)品上，將集成部分交給合作伙伴。

其次，當(dāng)下的投資圈，追漲型、高估值的投資人很多，但依然不乏保守型的投資人。

某公司創(chuàng)始人對雷峰網(wǎng)表示，他的融資態(tài)度有三條：第一做到正現(xiàn)金流之后再找融資；第二只找懂行的人融資，且融到每一筆錢都跟投資人講清楚，不能承諾一定能上市；第三堅(jiān)持不虧本經(jīng)營。

這三條規(guī)矩一擺出來，便清退了一大批投資人。

最后真正能合作的，都是想補(bǔ)齊行業(yè)、做關(guān)聯(lián)的投資人，這部分投資人尊重行業(yè)的商業(yè)模式，理解行業(yè)周期、毛利率，在必要的時候提供支持，不會施加過大外部壓力。

對于這些長期主義的投資人，這類企業(yè)雖然短期內(nèi)體量不大，但至少不會讓投資人虧錢，只要一步一個臺階往上走，就是一個好的長期投資對象。 

保守一詞，并不意味著刻板和缺乏勇氣，真正的保守型投資人，是極富智慧并且負(fù)責(zé)任的。他們遵循正確的商業(yè)邏輯，尊重企業(yè)發(fā)展節(jié)奏，最后拿走自己應(yīng)得的部分。

企業(yè)應(yīng)當(dāng)有自己清晰的戰(zhàn)略規(guī)劃，堅(jiān)持真正為客戶提供有價值產(chǎn)品的思路，首先給自己一個好的交代，自然也會對投資人有一個好的交代。

這句話聽起來似乎漂亮而空大，但卻是這個行業(yè)真正賺錢的企業(yè)，持之以恒在踐行的。 

基恩士、康耐視、LMI、SmartRay……這些都是行業(yè)內(nèi)耳熟能詳?shù)拿?。基恩士?022年實(shí)現(xiàn)了63.46億美元的總營收，且毛利高達(dá)81.82%，是全球線激光出貨量最多的公司之一。 

基恩士高毛利背后是高定價，而高定價背后是基恩士一直追求的高品質(zhì)，以及產(chǎn)品的高壁壘。

當(dāng)然，行業(yè)的發(fā)展也需要終端客戶的支持。

雷峰網(wǎng)在調(diào)研過不少創(chuàng)業(yè)者和投資人后，了解到，不少國產(chǎn)產(chǎn)品已經(jīng)不僅是海外產(chǎn)品的平替，甚至在性能上更優(yōu)，售價上更低，真正具有性價比。 

“能明顯感覺芯片之外，光學(xué)處理、信號處理都有自己的想法?！眲?chuàng)業(yè)者曾可并不吝對這類友商的夸贊。 

“站在產(chǎn)業(yè)投資、實(shí)業(yè)投資角度，我希望國內(nèi)有更多企業(yè)實(shí)實(shí)在在做事，為客戶、為產(chǎn)業(yè)提供價值，大家憑本事吃飯?！?nbsp;

企業(yè)、投資機(jī)構(gòu)、客戶形成緊密的齒輪，才能推動行業(yè)整體向前。

已經(jīng)放棄3D視覺，轉(zhuǎn)道工業(yè)傳感器多年的唐穆說，如果這個行業(yè)能夠正本清源，他很希望能夠重回3D視覺行業(yè)，靠實(shí)力再拼一把。

（雷峰網(wǎng)持續(xù)關(guān)注機(jī)器視覺相關(guān)消息，歡迎添加作者微信MOON_ERS，共同探討）

注：文中人物均為化名。

但除這些企業(yè)外，還有一類特別的出海群體。這類企業(yè)往往誕生于改革開放80年代末、90年代初，因?yàn)槟懽哟?，敢闖敢試，率先抓住貿(mào)易紅利，從最初專門給外資做貼牌、代加工，在積累一定的資本、研發(fā)、制造能力后，便開始成立自有品牌，并通過經(jīng)銷商、電商等方式，將產(chǎn)品遠(yuǎn)銷到了全球各國。

他們既可以稱為是出海的先行者、“弄潮兒”，也可以看做是“出海老炮”。不過當(dāng)下，這些老炮們也在面臨新的挑戰(zhàn)，即如何在走出去、走進(jìn)去的基礎(chǔ)上，更上一層樓，真正走上去。

為描摹、勾勒這類企業(yè)如何逐步從“產(chǎn)品出?！鞭D(zhuǎn)向“品牌出海”、從“量”邁向“質(zhì)”，7月底，筆者走訪了一家已經(jīng)出海整整20年的辦公家具品牌——圣奧。

圣奧的出海最早可以追溯到2003年，也就是中國加入世貿(mào)組織后的第二年，他們踩準(zhǔn)時機(jī)，開始走出國門，如今在新加坡、德國、美國、印度等多個地區(qū)開設(shè)銷售分公司，并把產(chǎn)品遠(yuǎn)銷到了全球122個國家和地區(qū)。

如今，世界500強(qiáng)企業(yè)中，有176家曾是圣奧服務(wù)過的企業(yè)。不過他們的“野心”還不止于此，營收規(guī)模達(dá)到世界前五、研發(fā)專利數(shù)量擠進(jìn)前三，被寫進(jìn)了他們的下個5年計(jì)劃。

圣奧為何去墨西哥建工廠？

2019年，圣奧董事長倪良正親自飛去墨西哥，對當(dāng)?shù)剡M(jìn)行了一番仔細(xì)考察，計(jì)劃在此建工廠。這是一個很冒險的決策，因?yàn)榈胶Ｍ饨◤S，不僅面臨巨額的投資支出、更薄弱的基建、迥異的文化等挑戰(zhàn)。

如果看過紀(jì)錄片《美國工廠》，大抵就對美國工人和中國工人迥異的態(tài)度印象深刻——前者不理解為什么要有“列隊(duì)報數(shù)”這種管理方式，后者則習(xí)慣于嚴(yán)格管理，勤勞付出。更何況，此次是圣奧首度將制造這一環(huán)節(jié)放到海外。

在做決策之前，倪良正坦言，圣奧找了“四大行“等專業(yè)機(jī)構(gòu)進(jìn)行了多次調(diào)研、排除風(fēng)險，不過總有考慮不到的地方，因此在真正敲定前，還是經(jīng)歷了反復(fù)糾結(jié)。

兩年之后，也就是在2021年8月，圣奧正式與墨西哥當(dāng)?shù)睾炗喣玫貐f(xié)議，準(zhǔn)備在此籌建一座建筑面積約達(dá)8.16萬平方米的工廠。這次協(xié)議的簽訂也標(biāo)志著，圣奧在墨西哥建工廠板上釘釘。倪良正坦言，這是必須要走的一步，因?yàn)槭W要成為一個全球頭部品牌，就必須做大美國這一核心市場。

去年，圣奧在美國市場的銷售額為2.9億元，而今年預(yù)計(jì)是增長至4億元，這其中還有很大的市場增長空間。據(jù)S&P Global Market Intelligence發(fā)布的初步數(shù)據(jù)則顯示，2022年北美辦公家具市場規(guī)模估計(jì)達(dá)到247億美元，比2021年增長18.4%。要做大美國市場也需費(fèi)一番功夫，不僅要前端要精準(zhǔn)調(diào)研市場需求，同時后端設(shè)計(jì)、制造、加工、倉儲物流等也都得快速響應(yīng)。

過去，后端供應(yīng)鏈的響應(yīng)速度一直都是國內(nèi)家居出海的“心頭病”。國內(nèi)研發(fā)、生產(chǎn)、制造，再通過長達(dá)數(shù)月的海運(yùn)，運(yùn)到美國，這是出海家居企業(yè)常規(guī)模式，圣奧也是如此，在墨西哥工廠正式投產(chǎn)前，他們5座生產(chǎn)制造廠房都建在國內(nèi)，總面積超過90萬方。

這種模式下，家具出口周期長、成本大，而且面臨很大的安全風(fēng)險，尤其是這幾年的新冠疫情等挑戰(zhàn)讓很多企業(yè)意識到，即使是全球化時代，供應(yīng)鏈過于集中還是存在很多弱點(diǎn)，產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)鏈的韌性和安全水平，成為很多企業(yè)優(yōu)先考慮事項(xiàng)。所以許多企業(yè)開始把生產(chǎn)、加工挪到離海外市場更近的地方，而墨西哥由于人力成本低，且有許多建廠優(yōu)惠政策，這兩年成為了許多出海北美公司的“制造后花園”。

100天，搭建好圣奧墨西哥工廠的數(shù)字化“底座”    

當(dāng)然，在考慮在墨西哥設(shè)立工廠之前，圣奧還需要進(jìn)行一系列的準(zhǔn)備工作。

首要任務(wù)之一是深入了解當(dāng)?shù)氐姆煞ㄒ?guī)，以確保經(jīng)營合規(guī)性。過去，一些企業(yè)或許曾嘗試將國內(nèi)的商業(yè)模式簡單套用到海外，然而過往的案例表明，這種做法不僅可能導(dǎo)致企業(yè)難以在海外立足，甚至可能帶來巨大的損失。

其次，企業(yè)需要建立一套工廠數(shù)字化系統(tǒng)，以便及時了解工廠的采購、供應(yīng)、銷售和庫存、財務(wù)情況，提高生產(chǎn)效率，同時方便集團(tuán)總部進(jìn)行管理。從2021年11月開始，圣奧科技副總經(jīng)理兼CIO趙秀江開始領(lǐng)導(dǎo)墨西哥工廠的數(shù)字化系統(tǒng)的選型和實(shí)施工作。他先前曾調(diào)研了徐工、方太等多家制造業(yè)典型出海案例。調(diào)研結(jié)果表明，盡管國內(nèi)存在各式各樣的數(shù)字化系統(tǒng)，但滿足出海和全球化管理的一體化管理系統(tǒng)選擇有限，最終在核心系統(tǒng)上，這些企業(yè)都不約而同的選擇了Oracle NetSuite.

趙秀江對雷峰網(wǎng)坦言，在云ERP的選型上，他們有諸多考量，其首要要求是要適應(yīng)墨西哥的法律和財稅政策。例如，墨西哥的會計(jì)審計(jì)要求與中國不同，需要ERP軟件提供相應(yīng)模板，以支持生成符合要求的財務(wù)報表。而在這一點(diǎn)上，國內(nèi)大部分ERP供應(yīng)商難以勝任。SAP和Oracle NetSuite因?yàn)榫哂腥蚧幕颍瑢δ鞲绲呢攧?wù)、稅務(wù)和勞工關(guān)系有較深了解，并內(nèi)置了許多財務(wù)功能，更適合圣奧的合規(guī)需求。但為何趙秀江最后選擇了Oracle NetSuite呢？

趙秀江解釋了其中主要三個原因。其一是，圣奧早年就開始在海外銷售，涉及許多跨境電商業(yè)務(wù)和數(shù)據(jù)對接支持。而Oracle NetSuite此前已經(jīng)在美國和歐洲市場為許多貿(mào)易公司提供服務(wù)，與eBay、Amazon等跨境電商主流平臺實(shí)現(xiàn)了緊密的對接，能夠更好地幫助圣奧在一個平臺上同步統(tǒng)一管理多平臺、多賬號的訂單。

其二是看中了Oracle NetSuite的云部署模式?！坝行┤苏J(rèn)為ERP應(yīng)該鎖在保險箱里，在我看來，應(yīng)該要首選云部署。”趙秀江說道，因?yàn)楸镜鼗渴鹂赡苡绊懺L問體驗(yàn)，甚至影響業(yè)務(wù)，特別是在企業(yè)進(jìn)入拉美等基礎(chǔ)設(shè)施不夠完善的國家時，網(wǎng)絡(luò)訪問可能成為一個大問題。

其三是Oracle NetSuite使用體驗(yàn)更為友好。產(chǎn)品不能只看參數(shù)、良好的使用體驗(yàn)才是用戶的真正需求。

當(dāng)然，除產(chǎn)品選型外，選擇適合的IT實(shí)施伙伴同樣至關(guān)重要，正所謂“三分產(chǎn)品、七分實(shí)施”，尤其是非標(biāo)類占比高的家具行業(yè)，又涉及跨國交付，交付服務(wù)方必須具備豐富經(jīng)驗(yàn)，既要了解圣奧的需求，又要了解海外市場當(dāng)?shù)氐男枨?。趙秀江坦言，漢得信息對企業(yè)在全球信息化戰(zhàn)略的把控和豐富的大客戶項(xiàng)目實(shí)施經(jīng)驗(yàn)，讓圣奧避免了許多彎路。以前他也做過國內(nèi)其他數(shù)字化系統(tǒng)實(shí)施，大部分都耗時費(fèi)力。他沒想到第一次做海外系統(tǒng)部署，十分順利，只用了100天就完成了實(shí)施上線。

繼續(xù)向“智能工廠”深度邁進(jìn)

漢得信息CEO黃益全表示：“中國企業(yè)出海，已經(jīng)從過去的貿(mào)易出海，進(jìn)入到2.0時代。海外建立產(chǎn)線，重投資，提供更好的本地化服務(wù)。從管理的角度，就不再單純只是銷售管理，而要包括供應(yīng)鏈管理等龐大的組織，所以需要一個很完整的IT系統(tǒng)支撐?！?/p>

隨著圣奧科技Oracle NetSuite ERP項(xiàng)目上線，漢得信息還將與圣奧科技推出深度合作，逐步啟動圣奧科技墨西哥工廠的智能制造MES、物流系統(tǒng)TMS等項(xiàng)目建設(shè)，以數(shù)字化能力為圣奧科技的全球戰(zhàn)略打下更加堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

如果把家居行業(yè)的智能制造系統(tǒng)看作是一臺精密的交響樂團(tuán)指揮臺，指揮家必須要根據(jù)樂譜精確地指揮每個樂器演奏，才能創(chuàng)造出和諧而壯美的音樂。類似地，智能制造系統(tǒng)要精確控制每個生產(chǎn)環(huán)節(jié)，協(xié)調(diào)各種工藝和流程，確保原材料的優(yōu)質(zhì)利用，并實(shí)現(xiàn)高效生產(chǎn)。

圣奧之所以選擇漢得信息的智能制造MES、物流系統(tǒng)TMS，還是看中他們在產(chǎn)品力上的優(yōu)勢，十余年的產(chǎn)品打磨和多家企業(yè)的實(shí)踐，漢得的智能制造MES能為圣奧的墨西哥工廠提供一個全面而高效的管理平臺，將生產(chǎn)排程、訂單追蹤、生產(chǎn)執(zhí)行、車間人員管理、設(shè)備監(jiān)控、質(zhì)量檢驗(yàn)和報表分析等諸多環(huán)節(jié)有機(jī)地結(jié)合在一起。無論墨西哥工廠需要優(yōu)化生產(chǎn)計(jì)劃，實(shí)時了解訂單狀態(tài)，還是高效調(diào)配車間人員，監(jiān)控設(shè)備運(yùn)行狀況，確保質(zhì)量檢驗(yàn)的精確性，又或是通過報表分析獲得洞察力，漢得的智能制造MES系統(tǒng)都能在一個統(tǒng)一的平臺上無縫實(shí)現(xiàn)。

甲骨文公司全球副總裁、NetSuite大中華區(qū)總經(jīng)理葉天祿提到，甲骨文公司入華至今，已經(jīng)和漢得合作20余年，“漢得的實(shí)施服務(wù)能力一直是最佳的競爭力，同時顧問體系良性循環(huán)也做得很好，很多人從顧問做到資深顧問，再做到管理層，這就給帶給客戶很強(qiáng)的信任感。”

漢得信息CEO黃益全表示，漢得作為耕植于中國的數(shù)字化綜合服務(wù)商，緊跟國內(nèi)數(shù)字化建設(shè)的思路，結(jié)合海外本地化特點(diǎn)，幫助企業(yè)達(dá)成真正的管理輸出和數(shù)字化落地。隨著中國經(jīng)濟(jì)的長足發(fā)展，漢得的海外布局也跟隨客戶的海外業(yè)務(wù)拓展而走向日本、東南亞、美國、歐洲等不同區(qū)域，幫助更多的中國企業(yè)走向海外。

在前期的深思熟慮和精心籌劃之后，圣奧在海外數(shù)字化建設(shè)上再次邁出了重要一步，而與Oracle NetSuite和漢得的合作也成為了這一蛻變之旅的關(guān)鍵一環(huán)。

類似的表述反復(fù)出現(xiàn)于從業(yè)者、投資人口中，而這正是當(dāng)下3D視覺檢測賽道的真實(shí)寫照。

目前，機(jī)器視覺檢測賽道已然十分內(nèi)卷。國內(nèi)機(jī)器視覺公司中，僅檢測賽道，就有十家左右的上市企業(yè)，包括3C電子、半導(dǎo)體、鋰電等領(lǐng)域。

今年以來，當(dāng)工業(yè)視覺各個賽道都像霜打了的茄子一樣，光伏檢測和鋰電檢測賽道卻表現(xiàn)得極為樂觀。

據(jù)工業(yè)和信息化部數(shù)據(jù)，上半年我國光伏產(chǎn)業(yè)鏈主要環(huán)節(jié)產(chǎn)量同比增長均超六成，鋰電池產(chǎn)量同比增長超四成。

不難預(yù)見，在已然擁擠的賽道上，將有大量企業(yè)加碼光伏和鋰電檢測。

「定位引導(dǎo)」和「質(zhì)量檢測」：3D視覺兩大應(yīng)用的河?xùn)|與河西

3D視覺領(lǐng)域，先前定位引導(dǎo)賽道是資本寵兒，現(xiàn)在生意更大的質(zhì)量檢測賽道已然添了不少熱度，兩大細(xì)分賽道的此起彼落，不過幾年時間。

“上海原來做雙目3D、面結(jié)構(gòu)光3D的公司，現(xiàn)在都在往檢測走，做線激光?！币晃还I(yè)視覺領(lǐng)域的從業(yè)者說。

當(dāng)前，3D視覺企業(yè)紛紛轉(zhuǎn)向檢測賽道做線激光，正成為一種趨勢。

一直以來，定位引導(dǎo)類和質(zhì)量檢測類作為3D視覺的兩大應(yīng)用方向，在海內(nèi)外有著不同的關(guān)注度。

海外企業(yè)做定位引導(dǎo)類的較少，多聚焦于質(zhì)量檢測類，做得較好的如日本的基恩士、加拿大的樂姆邁（LMI）、德國的視明銳（SmartRay）等，國內(nèi)情況正好相反，質(zhì)量檢測類并不如定位引導(dǎo)類那么風(fēng)生水起。

一位定位引導(dǎo)賽道的創(chuàng)業(yè)者指出，原因在于定位引導(dǎo)類技術(shù)門檻更高，企業(yè)能夠獲得更多融資。

“檢測類只需解決視覺算法問題跟硬件問題，定位引導(dǎo)類要與機(jī)械臂做搭配，還需要解決機(jī)器人的適配、機(jī)器人的建模、機(jī)器人的運(yùn)動規(guī)劃和壁障等問題，與檢測類相比，解決問題的復(fù)雜度更高，技術(shù)棧更全，產(chǎn)業(yè)鏈也更長。”

那么，為什么越來越多初期從事引導(dǎo)類業(yè)務(wù)的廠商，開始涉足質(zhì)量檢測業(yè)務(wù)？

從標(biāo)準(zhǔn)化程度上看，質(zhì)量檢測類比定位引導(dǎo)類更容易標(biāo)準(zhǔn)化。

定位引導(dǎo)類的應(yīng)用場景中，每個工廠的產(chǎn)品規(guī)格、包裝形態(tài)、上下料方式等都各不相同，定制化特征極其明顯，很難做成標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。

檢測設(shè)備相對標(biāo)準(zhǔn)化，加上技術(shù)成熟早，經(jīng)過多年沉淀積累，算法模型已經(jīng)比較成熟穩(wěn)定。

投入產(chǎn)出比上，質(zhì)量檢測類比定位引導(dǎo)類，更容易算得過賬。

一方面，聚焦于定位引導(dǎo)場景的3D相機(jī)，很難成為設(shè)備的一部分，而是要與機(jī)械臂做搭配，類似“項(xiàng)目型”，而非“設(shè)備型”。項(xiàng)目型意味著需要招聘大量工程人員，且驗(yàn)收交付周期漫長，很難形成規(guī)?；?。

另一方面，質(zhì)量檢測類面對的是現(xiàn)有場景的替代問題，即已經(jīng)出現(xiàn)的2D視覺場景，可以通過3D視覺進(jìn)行替代。定位引導(dǎo)類面對的則是新場景的開拓難題，前期需要對市場進(jìn)行教育和培訓(xùn)，這意味著更多的人力和財力投入。

站在銷售角度，質(zhì)量檢測類比定位引導(dǎo)類更容易交付落地。

定位引導(dǎo)類場景難以復(fù)制，且單個客戶需求量不大，企業(yè)想要做大，打磨出相對通用的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，而后依靠集成商進(jìn)行分銷，是最佳路徑。然而，其中亦有諸多坎坷曲折，具體可以參看《內(nèi)卷的3D視覺》一文。

質(zhì)量檢測類落地過程中的工程部署、調(diào)試等，則相對更為簡單，通過對接一些大客戶，有條件以直銷模式大量出貨，人力與時間成本耗費(fèi)更少。

上述種種吸引力，也具象地表現(xiàn)在機(jī)器視覺的龍頭企業(yè)身上。

以基恩士為例，作為全球線激光出貨量最多的公司之一，基恩士在2022年實(shí)現(xiàn)了63.46億美元的總營收，且毛利高達(dá)81.82%。憑借這份傲人的成績，創(chuàng)始人滝崎武光也一舉超越孫正義，躍居2023年日本富豪榜第二名。

一位機(jī)器視覺領(lǐng)域的從業(yè)者坦陳，基恩士這份亮眼的財報，對國內(nèi)機(jī)器視覺企業(yè)頗具吸引力。

爆火的光伏與鋰電檢測：好看不好吃

然而，線激光檢測的生意固然大，基恩士的財報固然好看，但只有找到一條快速增長的賽道，并成功打入其中，才是一個好的開場。

質(zhì)量檢測類的應(yīng)用領(lǐng)域，主要包括3C電子檢測、半導(dǎo)體檢測、鋰電檢測、光伏檢測等。

半導(dǎo)體檢測行業(yè)，門檻極高，大多數(shù)廠商被拒之門外，尚未進(jìn)入的廠商已難尋機(jī)會。3C電子檢測，隨著消費(fèi)電子行業(yè)不可避免地周期性下滑，已再難重現(xiàn)往日輝煌。

機(jī)器視覺公司開始不約而同地將目光聚焦于光伏檢測、鋰電檢測賽道。

其中，光伏檢測賽道背靠的是一直呈現(xiàn)高增長趨勢的光伏產(chǎn)業(yè)。

今年第十六屆全球光伏大會上，有業(yè)內(nèi)人士做出預(yù)測，“預(yù)計(jì)今年全世界光伏新增裝機(jī)將在350GW左右，明年累計(jì)裝機(jī)量很可能超過水電，2026年將超過天然氣，2027年將超過煤炭成為第一大能源?！?/p>

“雙碳”目標(biāo)下，光伏作為未來新能源革命的主角之一，正帶動核心技術(shù)、產(chǎn)品制造、設(shè)備和市場規(guī)模不斷擴(kuò)大。

同樣承載“雙碳”戰(zhàn)略重要使命的，還有動力電池，鋰電檢測的火熱正來自于鋰電池規(guī)?；圃斓闹笖?shù)級增長。

隨著鋰電池相關(guān)應(yīng)用場景橫向拓展，以及中國鋰電池加快進(jìn)入國際供應(yīng)鏈，客戶對于安全、高一致性、高品質(zhì)要求不斷提升，帶動了機(jī)器視覺檢測在鋰電制造環(huán)節(jié)的檢測點(diǎn)不斷增多，電芯成品外觀檢測也被列入規(guī)范項(xiàng)，全線視覺檢測正成為動力電池企業(yè)的標(biāo)配。

今年6月9日開幕的2023世界動力電池大會上，寧德時代董事長曾毓群又喊出“TWh時代，未來已來！”的口號，為鋰電檢測繼續(xù)添了一把柴火。

然而，光伏檢測、鋰電檢測的前景雖明朗，蛋糕雖大，想要吃到卻并不容易。

以鋰電檢測為例，這條賽道最賺錢的，無疑是跟著寧德時代做動力鋰電池檢測的一批廠商。

但同時，他們也面對著鋰電行業(yè)對安全隱患零容忍的挑戰(zhàn)。

“鋰電行業(yè)對產(chǎn)品安全性的要求極其嚴(yán)苛，因?yàn)槠囯姵乇〞斐伤劳?，一旦發(fā)生爆炸就會追溯這批車的電池是從哪條產(chǎn)線出來的，這條產(chǎn)線用的誰家的檢測設(shè)備。”國內(nèi)一位機(jī)器視覺設(shè)備供應(yīng)商如此解釋其在鋰電檢測上投入較少的原因。

在這種意義上，鋰電檢測賽道可以被看作機(jī)器視覺廠商們的一塊“試金石”，產(chǎn)品性能的高下，過往案例經(jīng)驗(yàn)的沉淀，都顯露無疑。

當(dāng)前，3D視覺在線檢測領(lǐng)域，包括寧德時代、中創(chuàng)新航、比亞迪、國軒高科、億緯動力、欣旺達(dá)等動力電池企業(yè)在內(nèi)的國內(nèi)主要市場份額，仍被基恩士、LMI、康耐視、德國SICK等外資品牌占據(jù)。

鋰電檢測賽道的另一大難點(diǎn)，在于其對大客戶、大項(xiàng)目的依賴性比較強(qiáng)。

另一位機(jī)器視覺設(shè)備供應(yīng)商直言：“做檢測設(shè)備的，必須要有大的業(yè)務(wù)訂單，否則企業(yè)是完全跑不起來的?！?/p>

由于終端客戶對產(chǎn)品的穩(wěn)定性、一致性要求極高，機(jī)器視覺企業(yè)為服務(wù)好大客戶，通常會針對客戶需求做定制化開發(fā)。

比如基恩士的線掃、面掃等大部分光電傳感器，幾乎沒有一個芯片是標(biāo)準(zhǔn)件，感光元件均來自索尼定制。

得益于索尼定做的 CMOS 傳感器，基恩士線掃激光的檢測分辨率能夠做到0.1微米。過硬的產(chǎn)品性能，使得基恩士在“討價還價”這件事上極少妥協(xié)，并常年維持著70%以上的毛利率。

但寧德時代是為數(shù)不多的一個例外。

三年前，寧德時代開啟加速模式，在全國各地擴(kuò)產(chǎn)，基恩士聞訊很快從日本派來團(tuán)隊(duì)跟線，針對寧德時代專門設(shè)計(jì)產(chǎn)品。

前期的定制化開發(fā)意味著，基恩士面對寧德時代的“討價還價”幾乎沒有退路，一旦訂單丟失，將意味著“基恩士整個鋰電行業(yè)就沒有了?！?/p>

鋰電檢測行業(yè)對大客戶的依賴，正讓機(jī)器視覺廠商感受到威脅。

但相比于其他賽道，定位做核心零部件的質(zhì)量檢測，業(yè)務(wù)受外界影響相對要小得多。

“芯片、電路板、電池等產(chǎn)品都屬于基礎(chǔ)零部件，做這些產(chǎn)品的質(zhì)量檢測，抗風(fēng)險能力強(qiáng)，除非遇到系統(tǒng)性的大蕭條?！?/p>

在某視覺檢測企業(yè)創(chuàng)始人看來，定位做核心零部件的質(zhì)量檢測，可以確保企業(yè)處于一種進(jìn)可攻退可守的“安全”狀態(tài)。

低價內(nèi)卷，帶不來真正的性價比

在國產(chǎn)廠商尚未形成氣候之時，國內(nèi)機(jī)器視覺檢測市場有兩個景象：

一邊是基恩士、LMI等進(jìn)口品牌以每臺檢測設(shè)備高達(dá)十幾萬的售價，在國內(nèi)市場如入無人之境；一邊是屈指可數(shù)的幾家線激光創(chuàng)業(yè)公司，在客戶端“吭哧吭哧”做著掃盲工作。

過去幾年，國內(nèi)一批企業(yè)已將檢測設(shè)備的單價打到了3-4萬元，即使內(nèi)卷至此，還未及底線。

掘金志獲悉，今年，?？笛邪l(fā)近5年的檢測類3D視覺設(shè)備，已開始批量出貨。

“?？倒?yīng)鏈的議價能力很強(qiáng)，直接把價格干到一萬幾，底價甚至低于一萬?！泵鎸？档男露▋r，賽道玩家們不得不在恐慌中面對現(xiàn)實(shí)，接受新一輪行業(yè)競爭的洗禮。

當(dāng)下，如何在賽道的進(jìn)一步內(nèi)卷中找到解法，無疑是國產(chǎn)3D視覺廠商們最關(guān)心的問題。

這個問題的答案，或許可以從基恩士、LMI等進(jìn)口品牌的身上找到。

一個事實(shí)是，在海康尚未入局，國產(chǎn)廠商以3-4萬價格侵入市場的階段，低價策略并沒有帶來想象中的規(guī)模效應(yīng)，進(jìn)口品牌依然是不少國內(nèi)終端客戶的首選項(xiàng)。

其背后的原因，來自于客戶對國產(chǎn)3D視覺廠商“天然”的不信任。

國內(nèi)一位機(jī)器視覺設(shè)備供應(yīng)商表示，“進(jìn)口品牌中，SmartRay和康耐視有的硬件表現(xiàn)并不好，但在國內(nèi)依然有不少出貨，主要就是因?yàn)樗鼈兪菄獾漠a(chǎn)品，所以客戶才用。”

國內(nèi)終端客戶“進(jìn)口的即是好的”的認(rèn)知，現(xiàn)在仍然普遍存在。

一位上海的集成商向雷峰網(wǎng)坦陳，其公司集成的產(chǎn)品中，國外產(chǎn)品占據(jù)絕大多數(shù)，甚至連用到的第三方設(shè)備很多都是國外的。“一方面客戶不想用國產(chǎn)的，另一方面我們也不愿意為了節(jié)省成本用國產(chǎn)的。國內(nèi)產(chǎn)品穩(wěn)定性各方面還是達(dá)不到要求，長期看性價比很低?！?/p>

對于客戶來說，依靠價格戰(zhàn)內(nèi)卷下來的價格，帶著所謂“性價比”的標(biāo)簽，實(shí)際上并不能帶來真正的性價比。

對于行業(yè)來說，過低的定價對行業(yè)也是有害的，有時甚至還會淪為客戶為與目標(biāo)廠商壓價而利用的工具。

當(dāng)下，國產(chǎn)廠商雖然在某些單點(diǎn)上取得了技術(shù)突破，但3D視覺的落地是一個綜合性的方案，國內(nèi)廠商在高精度檢測性能與軟件成像系統(tǒng)上，與國外品牌仍存在一定差距。

客觀原因在于，工業(yè)場景項(xiàng)目交付難、復(fù)制難，一開始就是行業(yè)的內(nèi)生困境。

工業(yè)領(lǐng)域的應(yīng)用場景一直在變化，量產(chǎn)交付中存在眾多痛點(diǎn)，加之行業(yè)尚未形成統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，大家對缺陷檢測的定義，各有各的說法。

工業(yè)領(lǐng)域的解決方案也十分碎片化，產(chǎn)品雖存在一定的可復(fù)制性，但具體到每一個廠家、每一個需求、每一臺機(jī)器時，需求又變得五花八門，一個項(xiàng)目完整交付后，再想復(fù)制落地，難度很大。

對這種困境感受最直觀的，無外乎輾轉(zhuǎn)于項(xiàng)目現(xiàn)場的執(zhí)行層人員。

某3D視覺公司的技術(shù)人員坦言，在工業(yè)領(lǐng)域做技術(shù)、服務(wù)很累，其身邊不少同事、朋友，或選擇轉(zhuǎn)行，或又重回傳統(tǒng)安防行業(yè)。

客觀因素之外，機(jī)器視覺要走出自己的國產(chǎn)替代之路，我們不僅要有進(jìn)口品牌有的技術(shù)和能力，還要有他們沒有的。

借用一位投資人的觀點(diǎn)，問題的根本或許還在于，“國內(nèi)缺乏產(chǎn)品的定義者”。

結(jié)語

今年以來，整個工業(yè)都不景氣，在機(jī)器視覺檢測領(lǐng)域，光伏和鋰電是少有的讓人感到希望的賽道。

然而，又有誰知道，光伏與鋰電的上升周期將在什么時候結(jié)束？

機(jī)遇與危機(jī)總是并存，投入與產(chǎn)出總是要追求一個健康的平衡。

在雷峰網(wǎng)看來，國內(nèi)外廠商在產(chǎn)品上的差距不足為懼，真正可怕的或許是，問題的答案就像皇帝的新衣，而大多數(shù)人只是選擇視而不見。

企業(yè)應(yīng)當(dāng)磨練自身武功，而不是自廢武功，否則將永遠(yuǎn)活在無止境的無效內(nèi)卷中。

如果您有更多關(guān)于機(jī)器視覺的故事和看法，歡迎添加作者微信MOON_ERS進(jìn)行交流。

畢竟，入局大模型的廠商們，當(dāng)務(wù)之急是打造一個中國版ChatGPT，為此要投入大量的人力物力和財力。

這種資金技術(shù)密集型的產(chǎn)業(yè)，通常很難與資金鏈薄弱、缺少人才和技術(shù)的中小企業(yè)相結(jié)合。

然而，回歸到第一性原理，大模型作為一種全新的AI范式，ChatGPT的出現(xiàn)不亞于一次新的技術(shù)革命，對各行業(yè)將產(chǎn)生顛覆性影響。

不論是大模型廠商、數(shù)字化解決方案商，還是中小企業(yè)，都將從這次技術(shù)革命中受益，原有的市場關(guān)系、格局也隨之變化。

一、大模型之于中小企業(yè)：一次影響深遠(yuǎn)的技術(shù)平權(quán)

過去幾年，以人工智能、大數(shù)據(jù)為核心的數(shù)字化解決方案難以落地到中小企業(yè)，難點(diǎn)之一是成本太高。

傳統(tǒng)的AI模型訓(xùn)練方式，從數(shù)據(jù)歸集到模型訓(xùn)練、調(diào)優(yōu)，是一個很長的周期。

這個過程中，不論是數(shù)據(jù)標(biāo)注、訓(xùn)練、調(diào)優(yōu)等等，都離不開算法工程師的校正，即便模型訓(xùn)練完畢并且實(shí)現(xiàn)應(yīng)用，后續(xù)的運(yùn)維工作也需要懂AI技術(shù)的人才能勝任。

如此一來，AI方案的部署成本極高，中小企業(yè)不可能斥巨資購買服務(wù)，也不會專門養(yǎng)一個技術(shù)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行產(chǎn)線改造和維護(hù)。

基于此，在中小企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型過程中，方案商和中小企業(yè)之間陷入了一場違背初心的對抗：

方案商想賣方案，中小企業(yè)想買方案，一邊有供給，一邊有需求，但交易條件受限。

中小企業(yè)覺得方案太貴，買不起；方案商則認(rèn)為方案已是成本價，完全不掙錢，不能再降價。

大家起初都想把事做好，一起賺錢，做大做強(qiáng)。但接觸以后才發(fā)現(xiàn)，市場交易條件很難達(dá)到均衡，方案商給企業(yè)做方案要定制，成本降不下來，而企業(yè)覺得方案太貴，用不起。

雙方的合作始于技術(shù)引領(lǐng)行業(yè)變革的熱忱，卻因成本背道而馳，中小企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型最終落得一地雞毛。

業(yè)界也并非沒有探索降低AI部署成本的可能性，比如一些公司研究的小樣本學(xué)習(xí)、自動機(jī)器學(xué)習(xí)等，通過減少數(shù)據(jù)量、數(shù)據(jù)自動標(biāo)注、模型自訓(xùn)練等方式，來解決碎片化場景數(shù)據(jù)量少、部署成本高、效率低的問題。

但對于中小企業(yè)而言，即便如此，購買AI方案的成本依然很高，并沒有達(dá)到能夠讓他們愿意付費(fèi)的奇點(diǎn)。

一套方案賣500萬和賣300萬，對于中小企業(yè)來說，沒什么區(qū)別，反正都用不起。但如果是30萬，那么企業(yè)愿意嘗試的概率就會更高。

大模型的出現(xiàn)，則提供了一種全新的范式：技術(shù)供應(yīng)商將模型以接近成品的方式交付給企業(yè)，企業(yè)根據(jù)自身需求以及掌握的數(shù)據(jù)去訓(xùn)練模型，從而打通模型應(yīng)用的“最后一公里”。

對于中小企業(yè)而言，這無異于一次技術(shù)平權(quán)。

原本資金、技術(shù)密集型的AI技術(shù)，需要由AI公司做定制化方案，這種一站式交付的方式成本極高，且技術(shù)本身并不掌握在自身手中。

大模型則改變了這種成本高昂且不對等的現(xiàn)象，模型訓(xùn)練將不再是AI公司的專屬，中小企業(yè)的技術(shù)團(tuán)隊(duì)只需要調(diào)用大模型的接口，加入數(shù)據(jù)進(jìn)行訓(xùn)練，就能生成符合自身業(yè)務(wù)需要的方案和應(yīng)用。

此模式下，中小企業(yè)能夠以更低的成本享受到此前高昂的AI技術(shù)服務(wù)。并且，自家數(shù)據(jù)訓(xùn)練出來的模型，效果更佳且安全可靠，數(shù)據(jù)本身也保留在內(nèi)部庫中，泄露風(fēng)險更小。

一言以蔽之，大模型降低了中小企業(yè)利用AI的門檻，利用AI技術(shù)來挖掘數(shù)據(jù)價值。

亦即，大模型技術(shù)浪潮下，中小企業(yè)正在快速逼近數(shù)字化轉(zhuǎn)型的奇點(diǎn)。

二、從SaaS到MaaS，新的商業(yè)機(jī)會正在涌現(xiàn)

ChatGPT爆火之后，微軟率先在其辦公軟件Office365上接入了ChatGPT的能力，掀起辦公軟件革命的風(fēng)潮。

緊接著，在搜索、電商等領(lǐng)域，GPT應(yīng)用全面開花，大有燎原之勢。

這種模式和此前的一些AI應(yīng)用類似，本質(zhì)上都是SaaS（軟件即服務(wù)），提供應(yīng)用軟件然后收取服務(wù)費(fèi)。二者之間的區(qū)別在于，疊加了GPT能力之后，工具更強(qiáng)、效率更高。

在中小企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型過程中，很多方案商也支持SaaS部署。比如樹根互聯(lián)、魯邦通、蘑菇物聯(lián)等廠商，提供的低代碼平臺，讓企業(yè)能夠快速地基于平臺構(gòu)建符合業(yè)務(wù)需要的應(yīng)用。

但SaaS的不足之處在于，這是一個相對標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，即便能夠針對具體的細(xì)分場景做定制，仍然存在兩個問題：

• 定制需要額外的成本；

• 方案商很難拿到有效的數(shù)據(jù)來訓(xùn)練模型，迭代應(yīng)用，導(dǎo)致訓(xùn)練效果欠佳。

許多細(xì)分行業(yè)，數(shù)據(jù)作為一種核心資產(chǎn)，企業(yè)并不愿意開放給方案商做訓(xùn)練，一是憂慮數(shù)據(jù)安全，二是擔(dān)心數(shù)據(jù)共享給第三方很容易威脅到公司的核心競爭力。

以此為背景，MaaS（模型即服務(wù)）應(yīng)運(yùn)而生。

與SaaS類似，MaaS更接近于提供一個強(qiáng)大的基礎(chǔ)能力組件，企業(yè)可以基于大模型構(gòu)建屬于自身的場景應(yīng)用。

二者之間的區(qū)別在于，如果說SaaS是拎包入住，MaaS則是一間空房，最后一公里的設(shè)計(jì)，由用戶自己把控。

這種模式下，方案商和中小企業(yè)，將從中受益，實(shí)現(xiàn)共贏。

首先，中小企業(yè)部署數(shù)字化方案的成本將進(jìn)一步下降，并且保留了更多話語權(quán)，畢竟數(shù)據(jù)這一核心資產(chǎn)掌握在企業(yè)手中，除了利用技術(shù)構(gòu)建應(yīng)用的可操作空間增大以外，數(shù)據(jù)安全也得到保證。

其次，從方案效果的角度出發(fā)，模型訓(xùn)練應(yīng)該以數(shù)據(jù)為核心，而中小企業(yè)更靠近場景、業(yè)務(wù)和數(shù)據(jù)。如果能在數(shù)據(jù)源頭做訓(xùn)練，不但可以避免數(shù)據(jù)的流轉(zhuǎn)成本和安全性問題，方案商也能節(jié)約成本去了解業(yè)務(wù)。

最后，在成本更低、安全性更高的基礎(chǔ)上，企業(yè)也更愿意嘗試新的技術(shù)和方案，整個數(shù)字化解決方案市場基本盤在持續(xù)擴(kuò)大，對方案商來說也是一件好事。

當(dāng)MaaS開始以全新的業(yè)務(wù)模式來服務(wù)中小企業(yè)，市場出現(xiàn)新的商業(yè)機(jī)會，原有的業(yè)務(wù)、商業(yè)模式將被重構(gòu)，中小企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型過程中的相關(guān)方，都面臨著一次深刻的變革。

三、大模型并非萬能，市場需要更多專業(yè)玩家

大模型改造中小企業(yè)的故事很性感，但距離落地還有很多問題要克服，解決方案商也不會被大模型廠商取代。

樹根互聯(lián)聯(lián)合創(chuàng)始人、CEO賀東東表示，中小企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型剛剛開始，本身的業(yè)務(wù)數(shù)字化程度較低，數(shù)據(jù)要素非常缺乏，對于模型訓(xùn)練而言，這是很大的難點(diǎn)。

因此，中小企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急是先把數(shù)字化做好，把業(yè)務(wù)通過數(shù)據(jù)解耦之后，才能利用數(shù)據(jù)產(chǎn)生新的業(yè)務(wù)價值。在此基礎(chǔ)之上，再談用大模型技術(shù)改造業(yè)務(wù)才具備可行性。

魯邦通云與數(shù)字化服務(wù)中心CTO楚寧志認(rèn)為，大模型在某種程度上可以視為一次技術(shù)平權(quán)的機(jī)會，開啟了利用AI技術(shù)的新途徑，可以幫助那些欠缺AI技術(shù)的中小企業(yè)更快實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

但這并不意味著中小企業(yè)對方案商數(shù)字化轉(zhuǎn)型的依賴會減弱，大模型在解決具體場景業(yè)務(wù)問題上還存在局限，需要經(jīng)驗(yàn)豐富的方案商在深入了解企業(yè)需求的基礎(chǔ)之上提供個性化的解決方案來彌補(bǔ)。

方案商可以幫助企業(yè)制定整體戰(zhàn)略、解決技術(shù)實(shí)施中的難題，并提供持續(xù)的技術(shù)支持，這些很難被大模型替代。

蘑菇物聯(lián)工業(yè) AI 首席科學(xué)家周子葉也表示，大模型并非萬能，有其自身的局限性和風(fēng)險，比如數(shù)據(jù)安全、可解釋性、調(diào)試部署等。

并且，大模型的本質(zhì)是工具和資源，并不是目標(biāo)和結(jié)果，而中小企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型是一個過程，除了技術(shù)要素以外，轉(zhuǎn)型方向、規(guī)劃、評估等等，這些都需要方案商提供專業(yè)的指導(dǎo)和服務(wù)。

總而言之，從中小企業(yè)數(shù)字化的階段性出發(fā)，大模型作為一種全新的技術(shù)，對方案商來說并非威脅，反而是機(jī)會。

以低代碼平臺為例，傳統(tǒng)的低代碼服務(wù)通常是基于規(guī)則和模板進(jìn)行快速部署和應(yīng)用落地。AI大模型的出現(xiàn)則提供了更多的技術(shù)和工具，可以進(jìn)一步提升低代碼服務(wù)的效能。

AI大模型可以通過深度學(xué)習(xí)和大數(shù)據(jù)分析，自動學(xué)習(xí)數(shù)據(jù)的特征和規(guī)律，根據(jù)實(shí)際需求生成相應(yīng)的代碼和模型，從而更好地發(fā)掘數(shù)據(jù)中的潛在價值，并轉(zhuǎn)化為實(shí)際的業(yè)務(wù)應(yīng)用，進(jìn)一步提升數(shù)字化方案服務(wù)質(zhì)量和效果。

此外，大模型的集成和協(xié)作能力，可以與企業(yè)已有系統(tǒng)、數(shù)據(jù)源、API等的快速對接和打通，形成有效的資產(chǎn)管理和復(fù)用，提升低代碼的可擴(kuò)展性和可集成性。

對于方案商而言，大模型代表的新技術(shù)，也正推動方案商自身變革。

一方面，方案商要提供專業(yè)化、定制化的大模型解決方案，以滿足中小企業(yè)在不同行業(yè)、不同場景的數(shù)字化轉(zhuǎn)型需求；另一方面則要提供更加完善的大模型工具鏈，進(jìn)一步降低使用大模型的門檻和成本。

只有方案有效加上成本可控，才能打開中小企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型市場。

結(jié)語

“不敢轉(zhuǎn)、不能轉(zhuǎn)、不會轉(zhuǎn)”一直是壓在中小企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型頭上的三座大山。

大模型的出現(xiàn)無異于提供了一把推翻大山的銳利武器，為中小企業(yè)提供了更易于使用和集成的工具。

在降低數(shù)字化轉(zhuǎn)型門檻的同時，企業(yè)可以通過利用行業(yè)和企業(yè)小數(shù)據(jù)在大模型上微調(diào)，使模型更加精準(zhǔn)地服務(wù)具體應(yīng)用場景，提高數(shù)字化轉(zhuǎn)型效能和效果。

從本質(zhì)上看，大模型將從根本上降低中小企業(yè)進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的成本和復(fù)雜度。

但具體到轉(zhuǎn)型步驟，從業(yè)務(wù)流程的數(shù)字化到數(shù)據(jù)的訓(xùn)練使用，再到某個業(yè)務(wù)，最后到整個生產(chǎn)經(jīng)營的全流程數(shù)字化，涉及面非常廣，中小企業(yè)的轉(zhuǎn)型仍然長路漫漫。

顯然，中小企業(yè)推翻三座大山的戰(zhàn)役，才剛打響。雷峰網(wǎng)雷峰網(wǎng)

公開資料顯示，中科搖櫓船成立于2020年12月，由中科院西光所和重慶市兩江新區(qū)政府合力孵化，專注于高精密光電測量，系國內(nèi)唯一一個完整掌握高精密光電測量技術(shù)的機(jī)器視覺國家隊(duì)。

中科搖櫓船的業(yè)務(wù)涵蓋機(jī)器視覺器件、智能傳感硬件、工業(yè)機(jī)器人和數(shù)字工廠解決方案。其主要產(chǎn)品包括基于5G的高精度多功能工業(yè)AI機(jī)器人平臺、3D雙目結(jié)構(gòu)光相機(jī)、3D激光輪廓相機(jī)、2D/3D涂膠質(zhì)量在線檢測系統(tǒng)產(chǎn)品，適用于各種非標(biāo)工業(yè)場景。

比如，在工業(yè)領(lǐng)域 ，中科搖櫓船自主研發(fā)首款3D激光輪廓相機(jī)，解決了皮革材料表面反光、無法透光檢測等行業(yè)難題。

又比如，在汽車制造行業(yè)，中科搖櫓船針對汽車裝和總裝密封膠條質(zhì)量在線檢測場景，推出2D/3D涂膠質(zhì)量在線檢測系統(tǒng)產(chǎn)品，以解決錯檢、漏檢等問題。

目前，中科搖櫓船的產(chǎn)品已經(jīng)落地到汽車制造、半導(dǎo)體、電力巡檢、光伏制造、輕工皮革、航空航天、生物醫(yī)藥等數(shù)十個行業(yè)，進(jìn)一步賦能「智能制造」，推動制造業(yè)轉(zhuǎn)型。（雷峰網(wǎng)雷峰網(wǎng)）

彼時的上海張江，臺灣日月光集團(tuán)決定在此搭建第一個材料廠。與之同行的，有王善謙及其團(tuán)隊(duì)，他們將負(fù)責(zé)日月光材料廠的導(dǎo)入系統(tǒng)。

初到張江，王善謙眼中這不過是一片荒涼地，祖沖之路旁小小的張江軟件園，還全然看不出今日之骨像。

然而，與日月光合作期間，每次到張江，這塊荒涼地都展現(xiàn)出令人驚訝的變化，高樓一幢幢拔地而起，大路向前延伸，新鋪的瀝青路泛出銳利的黑光。

這是中國大陸即將邁入二十余年快速發(fā)展的一個序曲，它吸引、接納著所有想要擁抱變化的人。

王善謙感知到了這種變化，并為這種變化而著迷。

日月光項(xiàng)目結(jié)束后，王善謙選擇留在了上海，這是他與上海、與泛半導(dǎo)體智能制造結(jié)緣的開始。

泛半導(dǎo)體二十年老兵「下?！箘?chuàng)業(yè)

“你來北京一下，我們該把生意談起來了?！?/p>

2012年，當(dāng)面板業(yè)客戶終于主動打來電話，時任美國應(yīng)用材料大中國區(qū)APG部門高管的王善謙簡直喜出望外。

自1992年成為世界第一大半導(dǎo)體設(shè)備企業(yè)以來，美國應(yīng)用材料一直維持著自己巨頭的地位，在MES/CIM軟件領(lǐng)域，和IBM一起幾乎壟斷了全球的半導(dǎo)體制造業(yè)。

然而，隨著半導(dǎo)體業(yè)務(wù)拓展進(jìn)入瓶頸期，美國應(yīng)用材料開始尋求突破半導(dǎo)體圈子的機(jī)會，王善謙肩負(fù)起在國內(nèi)拓展新業(yè)務(wù)的重任。

彼時，國內(nèi)LCD行業(yè)剛剛開始興盛，面板行業(yè)成為王善謙眼中最為理想的KA客戶。

為此，王善謙連續(xù)一年零八個月，每月兩次飛抵北京，會面客戶相關(guān)人員。不過，在此之前，他與對方從來只談交情，不談生意。

在這家倡導(dǎo)精英文化的公司中，負(fù)責(zé)整體解決方案軟件部門的王善謙，在半導(dǎo)體業(yè)務(wù)外，相繼為公司拓展出了面板、新能源（太陽能）相關(guān)行業(yè)，帶來了包括臺積電、聯(lián)電、日月光、中芯國際、京東方、華星光電等行業(yè)頭部客戶。

“到現(xiàn)在，美國應(yīng)用材料做了非常多的非半導(dǎo)體生意?！蓖跎浦t說。

2015年，自感需要獲得更多成長的王善謙，遞交了辭呈，并于同年加入同樣深耕半導(dǎo)體行業(yè)的Camstar，任大中國區(qū)總經(jīng)理。

同美國應(yīng)用材料一樣，Camstar作為一家解決方案提供商，起初也只專注半導(dǎo)體業(yè)務(wù)。

王善謙再一次看到了幫助Camstar拓展新業(yè)務(wù)的機(jī)會，他曾向美國總部遞交一份報告，闡述想在中國投入做 PCB 行業(yè)的計(jì)劃。

結(jié)果，這個計(jì)劃被一口否決，王善謙也遭到嚴(yán)厲批評，老板指責(zé)他“不務(wù)正業(yè)”，并讓他專注半導(dǎo)體行業(yè)。

在王善謙看來，  一方面，PCB 行業(yè)是“電子行業(yè)之母”，中國產(chǎn)值占全球產(chǎn)值近70%；另一方面，PCB 行業(yè)具有高耗人、高耗能、高污染的問題，是一個傳統(tǒng)印象中極為落后的行業(yè)，智能化程度亟待提升。

基于這樣的判斷，王善謙認(rèn)為PCB行業(yè)極具投資價值，因此沒有理會美國總部的指示，開始尋找相關(guān)的合作伙伴和客戶。

“直到簽約了兩三個客戶后，美國總部才真正重視起來?，F(xiàn)在Camstar在中國PCB 行業(yè)占據(jù)半壁江山?！蓖跎浦t對雷峰網(wǎng)說。

一年后，Camstar被西門子收購。

如果說，拓展出PCB 業(yè)務(wù)線，是王善謙為被收購前的Camstar做出的重要貢獻(xiàn)；那么，幫助拓展合作伙伴，則是王善謙為被收購后的Camstar做出的重要貢獻(xiàn)。

“由于之前Camstar所有服務(wù)都是自己做的，而西門子是一家依靠合作伙伴做生意的公司，因此并入西門子后，需要花很大力氣在中國建立起Camstar的產(chǎn)品生態(tài)。”

在王善謙看來，盡管西門子原本就有 MES 軟件及其合作伙伴生態(tài)，但并不懂得怎么做 MES 產(chǎn)品，而Camstar的 MES 產(chǎn)品是一個標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，這也是西門子收購Camstar最主要的原因。

為了讓合作伙伴舍棄西門子原來的產(chǎn)品，改用Camstar的 MES 產(chǎn)品，王善謙分布進(jìn)行了大量工作。

通過梳理西門子的合作生態(tài)，篩選出直接跟工廠打交道的合作伙伴；

花大量時間介紹Camstar MES 產(chǎn)品的產(chǎn)品架構(gòu)，解釋代理Camstar產(chǎn)品做相關(guān)的解決方案將比做西門子代理更賺錢的原因；

爭取與國內(nèi)大型軟件上市公司的合作，樹立標(biāo)桿落地案例。

經(jīng)過兩年多的時間，王善謙帶領(lǐng)Camstar從沒有任何一家代理體系，成為擁有十多家代理體系的公司。

「可被代理」的國產(chǎn)工業(yè)軟件產(chǎn)品

在美國應(yīng)用材料、Camstar和西門子工作的十余年間，不斷有朋友向王善謙發(fā)出創(chuàng)業(yè)邀請，但都被他一一拒絕。

在王善謙看來，如果只是做歐美公司的代理商，于創(chuàng)業(yè)而言意義不大；自研工業(yè)軟件則難度太大，不僅需要行業(yè)知識的積累，還需要軟件知識的積累，在當(dāng)時的國內(nèi)環(huán)境下，很難聚集起這樣一批人。

此外，那時的王善謙還是一位堅(jiān)定的全球化奉行者，在他看來，各盡所能，各取所需，是一個非常完美的狀態(tài)。

然而，2018年中美貿(mào)易戰(zhàn)開打，逆全球化浪潮洶涌而至。

王善謙意識到，自由貿(mào)易全球化正遭遇巨大沖擊，與此同時，國內(nèi)開始大力鼓吹國產(chǎn)替代軟件，王善謙第一次產(chǎn)生了創(chuàng)業(yè)的想法。

然而，到底是繼續(xù)留在舒適圈，還是在自有標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品一片荒蕪的國內(nèi)土壤上創(chuàng)業(yè)，王善謙的內(nèi)心還是經(jīng)歷過一番激烈掙扎的。

“事實(shí)上，當(dāng)時大家還處于一個觀望狀態(tài)，認(rèn)為頻起的貿(mào)易紛爭，更多源自川普個人的決定，因此當(dāng)時談所謂國產(chǎn)替代、卡脖子工程，更多停留在話語階段。”

最終讓王善謙下定決心創(chuàng)業(yè)，是一次在復(fù)旦大學(xué)EMBA舉辦的線下私董會上。

王善謙拋出自己的問題：“該不該出來創(chuàng)業(yè)？該創(chuàng)業(yè)什么樣的公司？”

學(xué)員們經(jīng)過討論后，給出的結(jié)果出奇一致：創(chuàng)業(yè)并且做平臺化的產(chǎn)品。

這次討論徹底結(jié)束了王善謙心中的掙扎，私董會后第四天，他正式向西門子提出辭呈，隨后在杰達(dá)科技的團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)上成立了全新的鎧鉑科技。

杰達(dá)科技曾是西門子工業(yè)軟件產(chǎn)品的代理商，但自新生之日起，鎧鉑就旗幟鮮明的以自有產(chǎn)品的解決方案提供商自居。

為什么選擇做自有產(chǎn)品，走平臺化？

王善謙回答：“如果不做這件事，國產(chǎn)替代事實(shí)上就是一個偽命題。”

他分析道，國內(nèi)市場做工業(yè)軟件的公司，99%在做代理產(chǎn)品的系統(tǒng)集成商，只有1%在做自有產(chǎn)品的系統(tǒng)集成商。而這1%中的許多公司，其產(chǎn)品很少能被代理進(jìn)行系統(tǒng)集成，原因在于大部分產(chǎn)品是基于客戶需求所定制化的解決方案，而非標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，因而不具備開放性。

“這么做的意義不大，還不如去做代理產(chǎn)品?！?/p>

然而，做標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的難度也顯而易見，技術(shù)門檻高、投入大、周期長、回報低。

事實(shí)上，鎧鉑內(nèi)部也出現(xiàn)過不同的聲音，對于銷售部門來說，做代理產(chǎn)品可以更容易拿到項(xiàng)目。

但王善謙始終沒有松口，并在每周例會上重申“做一家平臺化的公司，做可以被第三方代理的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品”的重要性和決心。

在此基礎(chǔ)上，王善謙認(rèn)為平衡產(chǎn)品部門和銷售團(tuán)隊(duì)的辦法，就是讓雙方去吵架。“銷售會覺得你的產(chǎn)品沒做好，去吵架，產(chǎn)品部門就會去改善它的東西。我覺得其實(shí)吵得越多，產(chǎn)品的成長速度就越快?！?/p>

在做平臺化產(chǎn)品的路上，鎧鉑解決了三個難題：

一、標(biāo)準(zhǔn)。鎧鉑嚴(yán)格遵守 ISA-95 國際標(biāo)準(zhǔn)開發(fā)工業(yè)軟件。

二、開放。鎧鉑通過自研的” Kyber bus“，可以做到和其他軟件系統(tǒng)做標(biāo)準(zhǔn)溝通。

三、穩(wěn)定。軟件有其架構(gòu)和層次，鎧鉑一開始就把軟件的地基打好。

鎧鉑之所以能在較短時間內(nèi)奠定產(chǎn)品基礎(chǔ)，得益于其背后的強(qiáng)大隊(duì)伍，目前鎧鉑分別在成都、合肥擁有兩個研發(fā)基地，且團(tuán)隊(duì)主要人員都是來自臺灣半導(dǎo)體業(yè)界的資深人士，架構(gòu)師團(tuán)隊(duì)也大都有歐美大型軟件公司的工作經(jīng)歷。

目前，鎧鉑聚焦半導(dǎo)體、 PCB 、新能源三個行業(yè)：一方面，這三個行業(yè)都是國家政策資源傾斜的重點(diǎn)行業(yè)；另一方面，這三個行業(yè)在離散制造業(yè)中復(fù)雜程度最高，鎧鉑可首先通過這幾個行業(yè)打磨產(chǎn)品的穩(wěn)定性和易用性。

在今年3月份，鎧鉑也發(fā)布了四大產(chǎn)品平臺，分別是智能制造管理運(yùn)營平臺、工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)平臺、共工開發(fā)平臺、雙碳管理平臺，以及針對半導(dǎo)體、PCB 和新能源三大行業(yè)的解決方案。

與此同時，瞄準(zhǔn)整個離散制造行業(yè)，王善謙也在今年關(guān)注起新能源汽車、重型裝備、醫(yī)療器械行業(yè)，這三個行業(yè)都屬于高端制造業(yè)中對工業(yè)軟件有剛性需求的行業(yè)。

以醫(yī)療器械行業(yè)為例，植入性醫(yī)療器械的整個生產(chǎn)過程，包括焊接、裝配和物流包裝等，都需要記錄在案做到可全程追溯，這項(xiàng)工作很難依靠人力高效、準(zhǔn)確地完成，必須依靠相關(guān)工業(yè)軟件從旁協(xié)助。

“未來，我們逐漸會往產(chǎn)品方向走，淡化行業(yè)屬性，公司主要人力都會做產(chǎn)品支持，剩下的交給合作伙伴。”王善謙補(bǔ)充道。

升級的「軟件技術(shù)」，滯后的「市場驗(yàn)證」

“工業(yè)軟件行業(yè)是一個急需累積的行業(yè)，需要將行業(yè)專家和軟件專家兩撥人湊在一起，并且有足夠的資金，才能夠做出一個好的工業(yè)軟件?！?/strong>

不同于國內(nèi)大多數(shù)工業(yè)軟件公司的代理模式，鎧鉑走上的是一條“少數(shù)中的少數(shù)”之路，不僅要做自有產(chǎn)品的系統(tǒng)集成商，還要做到標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，這意味著前期大量的研發(fā)投入。

對待融資，王善謙認(rèn)為，找到跟鎧鉑行業(yè)屬性相近的投資公司，相當(dāng)重要。

也因此，鎧鉑的融資過程，顯得有些挑剔。

去年五月份，在經(jīng)過四十多場路演后，鎧鉑最終敲定了由海通開元領(lǐng)投，毅嶺資本、唯快資本跟投的約億元融資。

“海通屬于證券系，在國內(nèi)半導(dǎo)體業(yè)界的投資和發(fā)行排名第二，毅嶺資本的投資方向都在半導(dǎo)體相關(guān)公司，資源能夠相互匹配。唯快資本則是鎧鉑的FA?！蓖跎浦t介紹道。

市場化的資金投入，是做出一款好的工業(yè)軟件產(chǎn)品至關(guān)重要的基礎(chǔ)。

那么，王善謙眼中“好的工業(yè)軟件”是什么樣子？

目前任何一個國際大型軟件公司提供的軟件產(chǎn)品，都無法百分百符合客戶要求，都存在一定比例的定制化，尤以場景需求復(fù)雜的制造業(yè)為代表。

這意味著，各家比拼的關(guān)鍵，即最大程度減少工業(yè)軟件的定制化，提高軟件產(chǎn)品化率。

目前，鎧鉑已經(jīng)擁有了自己的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品平臺，接下來，鎧鉑和合作伙伴可以通過該產(chǎn)品平臺尋找行業(yè)的解決方案。

此外，鎧鉑通過將大量行業(yè) know how 累積在自家的產(chǎn)品平臺上，縮短了使用者理解一個特定行業(yè)的周期。

相比沒有標(biāo)準(zhǔn)化解決方案的公司，鎧鉑在半導(dǎo)體、 PCB 、新能源三個行業(yè)的實(shí)施周期縮短了，與此同時，派出去的人力也變少了。

“目前在離散制造業(yè)，產(chǎn)品化率能做到50%以上，就算是一個好的軟件平臺，鎧鉑在PCB和半導(dǎo)體行業(yè)可以做到 60% 到 65% 開箱即用?！蓖跎浦t介紹道。

然而，工業(yè)軟件的國產(chǎn)替代，還面臨兩大現(xiàn)實(shí)問題。

一方面，中國工業(yè)軟件產(chǎn)業(yè)起點(diǎn)低，發(fā)展落后發(fā)達(dá)國家約20年，由于工業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型涉及軟硬件及整個流程的改造，工業(yè)軟件的國產(chǎn)化驗(yàn)證至少還需要3-5年時間。

另一方面，中國工業(yè)軟件的市場接受度低，中國工業(yè)軟件市場的主導(dǎo)權(quán)一直為國外企業(yè)掌控，高端制造業(yè)領(lǐng)域依賴進(jìn)口情況更加明顯。

“我覺得技術(shù)上已經(jīng)不成問題，最大的阻礙還是市場的接受度跟時間”王善謙說。

對于鎧鉑來說，作為一家在疫情期間成立的工業(yè)軟件公司，從最初的67名員工增長到現(xiàn)在的270名員工，并在去年實(shí)現(xiàn)過億營收，這樣的成長實(shí)屬不易。

“做什么就應(yīng)該像什么?！蓖跎浦t對雷峰網(wǎng)說?！熬拖瘳F(xiàn)在一談到工業(yè)軟件，大家會想到西門子一樣，以后一談到國產(chǎn)替代軟件，就想到鎧鉑?！?/p>]]> 工業(yè)數(shù)智化 http://m.ozgbdpf.cn/category/mandigital/H7nvaFRpz10gy37E.html#comments Fri, 17 Mar 2023 10:17:00 +0800 http://m.ozgbdpf.cn/category/mandigital/qCoffll2qTKILQwl.html

1949年10月1日，新中國成立后的第一次閱兵，飛機(jī)、坦克、大炮都來自繳獲所得，受閱步兵方隊(duì)手持的武器規(guī)格都不能統(tǒng)一，當(dāng)時我軍的裝備被戲稱為萬國造。

軍工裝備離不開鋼材，從研發(fā)到生產(chǎn)80%以上的零部件都需要鋼材和特殊鋼的支撐。

新中國成立時，中國的人均鋼產(chǎn)量不足打一把菜刀。

10年間，新中國在建立獨(dú)立完整的國防工業(yè)體系的迫切的愿望中，從零起步，從無到有的跨越。

10年后的1959年，中國參加閱兵的國產(chǎn)武器逐年遞增，鋼鐵巨牛隆隆作響。

這個國民經(jīng)濟(jì)的重要基石，基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、制造業(yè)、能源、國防工業(yè)，從農(nóng)業(yè)大國邁向工業(yè)大國，鋼鐵鼎立于中國工業(yè)的磐石之基盡顯底氣。

今天，中國的粗鋼產(chǎn)量已經(jīng)連續(xù)25年位居世界第一。鋼鐵力量，托舉起一個強(qiáng)大中國。

時代在變，環(huán)境在變，困難也在變，如今的中國，不再缺鋼少鐵，但鋼鐵行業(yè)發(fā)展已經(jīng)走到了生銹的艱難階段。

鋼鐵緊箍咒：背后有槍，前方有糖

中國鋼鐵人通過幾十年的鉆研，突破過國外大量卡脖子技術(shù)和設(shè)備。

“基建狂魔”伴隨著中國經(jīng)濟(jì)高速運(yùn)作轟鳴聲，中國人均鋼產(chǎn)量從不足打一把菜刀/不足10噸，到粗鋼產(chǎn)量世界第一。

90年代瘋狂崛起的各大鋼廠、參差不齊、分布隨意，鋼鐵行業(yè)經(jīng)歷了30多年無節(jié)制擴(kuò)張。

當(dāng)經(jīng)濟(jì)逐漸減速，鋼鐵行業(yè)卻遲遲剎不住車，中國進(jìn)入長期產(chǎn)能過剩階段。

曠日持久的國際貿(mào)易戰(zhàn)、全球經(jīng)濟(jì)放緩，外需不足，出口受限。

產(chǎn)能過剩是中國鋼鐵行業(yè)硬傷。

這些年，去產(chǎn)能、降庫存是國家層面的主旋律。

產(chǎn)能過剩是全球范圍內(nèi)的，專家指出，本輪根本原因，是2008年國際金融危機(jī)引發(fā)的全球經(jīng)濟(jì)衰退和鋼鐵需求下降。

“低效、裁員、污染、滯銷”成了近幾年鋼鐵行業(yè)的關(guān)鍵詞。

路徑依賴。產(chǎn)能過剩最直接的影響價格下跌，鋼企營收下滑，間接導(dǎo)致市場低價、無序競爭，從而形成惡性循環(huán)。

不少鋼企從“支柱產(chǎn)業(yè)”到靠“補(bǔ)貼度日”，中鋼協(xié)統(tǒng)計(jì)的重點(diǎn)企業(yè)數(shù)據(jù)，2011年行業(yè)的銷售利潤率為2.4%，2014年僅0.9%。在2014年上半年，寶鋼股份、新興鑄管及重鋼股份分別獲得財政補(bǔ)助1.3億元、3.97億元和5.09億元。

2020年一季度，A股34家上市鋼企中，除了7家鋼鐵凈利潤同比增長，其余都出現(xiàn)較大幅度下降

有5家企業(yè)出現(xiàn)虧損。

當(dāng)然不伐新冠影響，后續(xù)復(fù)蘇跡象，但鋼鐵粗放的時代，真的過去了，已經(jīng)是不爭事實(shí)。

停下來？

當(dāng)初“唯GDP論”的時代背景下，擴(kuò)大產(chǎn)能成了地方政府最快捷的做政績、提業(yè)績的方式，

全國上下瘋狂跑馬圈地，擴(kuò)大產(chǎn)能。

鋼鐵行業(yè)事關(guān)國計(jì)民生，又是資本密集型，難進(jìn)入，也難退出，

產(chǎn)能分散極為嚴(yán)重，行業(yè)集中度低。

據(jù)工信部數(shù)據(jù)，100萬噸以上的鋼企有305家，平均一個省10家。

“全世界沒有產(chǎn)能這么分散的狀況?！坝袠I(yè)內(nèi)人士表示。

數(shù)據(jù)顯示，2019年，我國鋼鐵前10位企業(yè)的產(chǎn)業(yè)集中度僅為36.8%，千萬噸以上的鋼鐵行業(yè)的集中度也僅僅只有52.38%。與之相對的是，水泥行業(yè)集中度高達(dá)64%，因此水泥的利潤能夠保持在17.5%。

滋生了惡性競爭和地方政府保護(hù)主義，降低行業(yè)利潤，環(huán)保推進(jìn)非常困難。企業(yè)成本壓力大。原材料上漲，盈利空間小。

退出機(jī)制不足，企業(yè)退出難。

不少企業(yè)虧損嚴(yán)重，但行業(yè)并沒有相關(guān)先例，相關(guān)政策缺失，退出通道沒打通，更有地方政府出于經(jīng)濟(jì)和社會穩(wěn)定考慮，即使資金鏈斷裂，淪為“僵尸企業(yè)”，依然難以退出。

大國企可調(diào)控，地方民營企業(yè)與地方GDP掛鉤，背后涉及就業(yè)率、成千上萬的工人安置等更復(fù)雜的社會問題。

關(guān)鍵、核心鋼鐵技術(shù)缺位，技術(shù)依賴。

國人大多自豪于“世界第一”，卻不知道“高端鋼材進(jìn)口依賴”的隱患。

最大≠最強(qiáng)，中國鋼鐵行業(yè)大而不強(qiáng)。

中國鋼企基礎(chǔ)建設(shè)對粗鋼需求，忽視高端鋼材長期投入研發(fā)，創(chuàng)新能力不足。

重點(diǎn)工程、重大裝備、國防軍工等關(guān)鍵領(lǐng)域的鋼材質(zhì)量要求高、研發(fā)難度高。

過去，中國長期處于模仿跟隨階段，很多技術(shù)直接引進(jìn)。

思維意識上，習(xí)慣于通過引進(jìn)或?qū)W習(xí)某個技術(shù)，在短時間內(nèi)取得跨越式發(fā)展。

比如在低碳冶金、近終形制造、智能制造等技術(shù)方面仍處于跟隨狀態(tài)，部分核心檢測和控制裝備仍依賴進(jìn)口。

航母等高端特鋼技術(shù)，依然由美、日、俄等少數(shù)國家掌握。頂著“鋼鐵生產(chǎn)大國”稱號，中國仍有20%鋼材尚未實(shí)現(xiàn)自主可控，依賴進(jìn)口。

“十四五”時期，中國鋼鐵工業(yè)基本格局仍然是產(chǎn)能過剩。

當(dāng)市場規(guī)模難以大幅增長，規(guī)模擴(kuò)張路徑失靈。近兩年，市場開啟淘沙模式，淘汰落后產(chǎn)能，走向少而精的戰(zhàn)略。

產(chǎn)能嚴(yán)重過剩，市場秩序混亂，效益嚴(yán)重低下，原燃料降價幅度低于鋼材降價幅度，國有鋼鐵企業(yè)附加成本高，民營鋼鐵企業(yè)靠環(huán)境治理低投入和能源浪費(fèi)形成的低成本優(yōu)勢正在消失，環(huán)保治理的嚴(yán)肅性正在形成，產(chǎn)品質(zhì)量有待提高，產(chǎn)品銷售模式有待改進(jìn)，產(chǎn)品直銷直供比例偏低，電子商務(wù)降低物流成本有待規(guī)范的配套。

不轉(zhuǎn)型等死，形容鋼鐵行業(yè)尤為貼切。誰都跑不過時代的浪潮，“不自革，就被革”。

背后有槍，前方也有光。

浩浩蕩蕩的能源大潮終究還是來了。

"力爭在2030年達(dá)到碳峰值，2060年實(shí)現(xiàn)碳中和"。

這是中國立下橫跨幾十年的"雙碳"目標(biāo)。

緊接著兩會上，碳中和被首次寫入政府工作報告，并定為2021年八大工作重點(diǎn)之一。

"雙碳"升級為國家戰(zhàn)略，"碳中和"元年也正式開啟。

能源、制造業(yè)正面臨國家戰(zhàn)略導(dǎo)向、行業(yè)改革壓力以及巨大市場潛力的三重奏。

其中，鋼鐵、煤炭、電力、石化等排碳大戶，行業(yè)任務(wù)最重、責(zé)任最大，將是主陣地，也是雙碳戰(zhàn)略的主力軍。

中國是全球最大的鋼鐵生產(chǎn)國，一年的鋼鐵產(chǎn)量超全球的一半。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2018年中國的粗鋼產(chǎn)量超9億噸，全球占比約為51.3%。碳排放量可想而知，天文數(shù)字。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，2020年，鋼鐵碳排放量占全國總排放量15%左右，位制造業(yè)居首位。實(shí)現(xiàn)"雙碳"目標(biāo)的壓力同樣不言自明。

說白了，"雙碳"不僅僅在于節(jié)能減排，更是一場涉面極廣的行業(yè)升級革命。

排碳大戶，是實(shí)現(xiàn)雙碳目標(biāo)的勝負(fù)手，數(shù)字化，成為中國鋼鐵產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型最清晰的方向。

而這場低碳化、智能化、數(shù)字化之路上，有一座座史無前例的市場金礦。

大勢當(dāng)前，美國工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、德國的工業(yè)4.0、中國的智能制造2025、日本的超智能社會5.0藍(lán)圖，全世界都在向智能制造邁進(jìn)。

鋼鐵作為制造業(yè)的“脊梁”、工業(yè)的“糧食”，轉(zhuǎn)型之迫切更甚。

鋼鐵行業(yè)，周期屬性強(qiáng)、同質(zhì)化競爭激烈、作業(yè)環(huán)境惡劣，在未來，更低的綜合成本、更高的產(chǎn)品附加值以及差異化的服務(wù)將是企業(yè)突出重圍的核心競爭力。

鋼之堅(jiān)，鋼之艱

2020年中國鋼鐵行業(yè)的企業(yè)數(shù)字化率僅30%。

鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈橫向涉及礦業(yè)采選、冶煉、軋鋼、壓延、加工、消費(fèi)，縱向涉及采購、生產(chǎn)（能源、物流、質(zhì)量、維護(hù)、勞力）、銷售、供應(yīng)鏈等多個環(huán)節(jié)，具有對信息實(shí)時性要求高、生產(chǎn)流程變量多、采銷兩端要素雜等特點(diǎn)，長期受“孤島控制”“條線分割”“界面有縫”“銜接粗放”等難題困擾。

1、生產(chǎn)流程復(fù)雜。

鋼鐵產(chǎn)品生產(chǎn)包含煉鐵、煉鋼與扎鋼三個環(huán)節(jié)，其中各環(huán)節(jié)涉及多個生產(chǎn)系統(tǒng)、 工業(yè)控制系統(tǒng)與供應(yīng)鏈層級，體系龐大，資源浪費(fèi)、產(chǎn)能受限。

2、數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)不一、數(shù)據(jù)利用率低。

設(shè)備種類多、應(yīng)用場景多，鋼鐵工業(yè)蘊(yùn)藏了大量的數(shù)據(jù)資源，但不同設(shè)備和環(huán)境工業(yè)協(xié)議不統(tǒng)一，生產(chǎn)過程中產(chǎn)生的數(shù)據(jù)格式差異大，系統(tǒng)、數(shù)據(jù)難兼容，海量數(shù)據(jù)資源價值難挖掘。

3、安全隱患多。

煉鋼屬于高危作業(yè)，設(shè)備故障，因?yàn)槠鋷淼牟粌H是物力財力的損失，很有可能出險人員傷亡。

4、技術(shù)、數(shù)字化程度低。

工業(yè)3.0時代，鋼鐵行業(yè)的信息化基礎(chǔ)就相對薄弱，鋼鐵行業(yè)的底層操作系統(tǒng)、關(guān)鍵軟件等核心技術(shù)都依靠國外，核心專利的缺乏，讓鋼鐵發(fā)展十分緩慢。

還有產(chǎn)能過剩、質(zhì)量管控難、危險場景多、設(shè)備維護(hù)成本高、下游需求日益?zhèn)€性化、環(huán)保壓力增大等等問題。

“高溫、高危、產(chǎn)能落后”的刻板印象，鋼鐵行業(yè)要摘掉這些標(biāo)簽，并不容易。

越難，越知道行業(yè)蛻變背后的不易。

鋼鐵數(shù)字化在路上

未來，產(chǎn)能就是利潤，誰能在最大限度地提高能耗使用率，誰就能在能源革命中占據(jù)上風(fēng)。

"提高產(chǎn)能"簡簡單單四個字，背后卻是一場產(chǎn)業(yè)、科技、成本的多方博弈。

目前的鋼鐵數(shù)字化存在諸多難點(diǎn)，比如傳統(tǒng)鋼鐵行業(yè)，產(chǎn)能過剩、生產(chǎn)流程復(fù)雜、質(zhì)量管控難、缺乏數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)、危險場景多等問題。

對于產(chǎn)線多、部分分散、體系龐大，進(jìn)行生產(chǎn)集控，通過感知+大數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)可看可判可控。

在控制層面，?？祵⒘鞒滩鸾獬蓱?yīng)急管理、調(diào)度管理、品質(zhì)管理、生產(chǎn)管理四大層面，通過突破圖像亮度處理、高幀率成像等物聯(lián)感知技術(shù)，實(shí)現(xiàn) “集中控”。

在可視化層面，?？挡捎昧巳S融合、語音控制等技術(shù)，輔助實(shí)現(xiàn)對運(yùn)營分析數(shù)據(jù)、生產(chǎn)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)、生產(chǎn)運(yùn)行情況、設(shè)備狀態(tài)情況“集中看”，實(shí)現(xiàn)行隨“屏”動、管理至簡。

對于設(shè)備運(yùn)維工作高度流程化、生產(chǎn)環(huán)境復(fù)雜、作業(yè)風(fēng)險高、巡檢任務(wù)重，?？低曉谠O(shè)備管理上，以AI+熱成像技術(shù)，提升管控效率。

以前，業(yè)內(nèi)人用“守株待兔”來形容這項(xiàng)工作。

以冷軋廠的設(shè)備點(diǎn)檢為例，談到設(shè)備故障點(diǎn)檢維修時，需要24小時輪流值班查看設(shè)備的各項(xiàng)參數(shù)是否有異常，往往會出現(xiàn)“作業(yè)人員剛離開，故障就發(fā)生”的現(xiàn)象，不能及時逮到這只“兔子”。

同時，傳統(tǒng)人工錄入，數(shù)據(jù)真實(shí)性無法保障；紙質(zhì)記錄歸檔困難，歷史詳情追溯繁瑣；任務(wù)繁重且危險，人工巡查很難面面俱到。

重點(diǎn)設(shè)備的在線實(shí)時監(jiān)測，?？低暡捎昧松瞄L的熱成像技術(shù)，對熱風(fēng)爐進(jìn)行實(shí)時在線監(jiān)測，加之AI拾音器、振動傳感器，通過設(shè)備智能在線檢測和巡檢引擎，可遠(yuǎn)程掌握企業(yè)設(shè)備運(yùn)行狀態(tài)和巡檢報告，形成及時發(fā)現(xiàn)問題、快速處理問題的業(yè)務(wù)閉環(huán)，為設(shè)備預(yù)測性維護(hù)數(shù)據(jù)庫提供有效數(shù)據(jù)。

通過遠(yuǎn)程巡檢，監(jiān)控中心即可完成線上巡檢任務(wù)，減少巡檢人員進(jìn)入生產(chǎn)區(qū)的頻次，減少生產(chǎn)隱患、保障了工作人員安全，減少危險場所巡檢頻次。工作人員不再需要守株待兔了。

在整個流程中，視覺扮演著重要角色。在輔助生產(chǎn)環(huán)節(jié)，AI+雷達(dá)+OCR，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)運(yùn)輸過程關(guān)鍵信息識別，提升業(yè)務(wù)效率。

機(jī)械的原始的人工計(jì)數(shù)，效率和準(zhǔn)確性都難以保障，逐漸被AI、雷達(dá)、OCR等技術(shù)代替，在物料或成品的包裝、流轉(zhuǎn)、運(yùn)輸過程中，實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵信息的識別、記錄，便于信息追溯與統(tǒng)計(jì)，大大提升業(yè)務(wù)效率。例如一鍵計(jì)數(shù)功能，可聯(lián)動觸發(fā)視覺分析，其分析結(jié)果與稱重計(jì)數(shù)、貨單數(shù)量核驗(yàn)后，系統(tǒng)即可自動打印標(biāo)簽，高效方便。

安全管理方面，海康運(yùn)用多維感知技術(shù)，將廠區(qū)車輛的進(jìn)行智能管控。比如，通過雷視一體機(jī)檢測車輛違規(guī)事件，為安全監(jiān)管部門提供廠區(qū)內(nèi)車輛違規(guī)行駛、異常情況的反饋，提前發(fā)現(xiàn)車輛運(yùn)輸潛在風(fēng)險，違規(guī)車輛溯源率大大提高。

基于圖像的深度學(xué)習(xí)技術(shù)，能夠?qū)崿F(xiàn)對隱患的智能檢測，對視頻畫面進(jìn)行智能分析，對人的不安全行為、物的不安全狀態(tài)、環(huán)境不安全因素的實(shí)時分析、報警和處理，讓安全預(yù)控、能控、可控。

這也是過去幾年來大華在深入頭部鋼企中發(fā)現(xiàn)的問題，針對鋼鐵復(fù)雜的流程，大華從"人、機(jī)、料、法、環(huán)"五個緯度深入洞察業(yè)務(wù)場景，有針對性地采用不同技術(shù)賦能。

在工業(yè)安全領(lǐng)域，"人"是所有制造業(yè)中極其重要的安全變量，大華通過智能化算法，進(jìn)行穿戴安全、安全作業(yè)行為管理等智能監(jiān)測預(yù)警，保障從業(yè)人員安全，降低安全隱患。

在工業(yè)生產(chǎn)領(lǐng)域，智能與"機(jī)"結(jié)合，可以實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)過程中的可視化、自動化、數(shù)據(jù)化和智能化。大華通過可視化技術(shù)檢測原料廠的傳輸皮帶，實(shí)時檢測跑偏、堵料、異物設(shè)備狀態(tài)，實(shí)現(xiàn)設(shè)備狀態(tài)監(jiān)管。通過表計(jì)識別，針對其它生產(chǎn)設(shè)備進(jìn)行巡檢，以機(jī)器代人，降低人的工作強(qiáng)度，減少人員成本。

而鋼包、轉(zhuǎn)爐、高爐等高溫高危設(shè)備，鋼鐵作業(yè)場景高溫、強(qiáng)光，大華運(yùn)用紅外熱成像、耐高溫防護(hù)等技術(shù)，不僅可提前、及時識別問題，在智能檢測分析下，更能提高設(shè)備使用在線率。

在生產(chǎn)原料環(huán)節(jié)，智能與"料"的結(jié)合，大華基于AI視覺智能識別算法，進(jìn)行遠(yuǎn)程和智能廢鋼判定，改變了傳統(tǒng)人工現(xiàn)場長時間定級的模式，也減少了因人為判定失誤導(dǎo)致的原料成本損失。

在經(jīng)營管理方面，智能與"法"的結(jié)合，借助視覺切片技術(shù)，可以實(shí)現(xiàn)與訂單精準(zhǔn)關(guān)聯(lián)，對整個生產(chǎn)業(yè)務(wù)來料、生產(chǎn)、質(zhì)檢、入庫全流程進(jìn)行追溯與管理，提高管理能力。

對于復(fù)雜的生產(chǎn)流程，大華的機(jī)器視覺從整體流程出發(fā)， 從原料加工的火車編號識別、鋼包包號識別，再到煉鋼廠的鋼胚表面缺陷檢測，到最終的鋼材入庫的自動計(jì)數(shù)和定位打標(biāo)，分門別類攻克，提升生產(chǎn)工藝。

當(dāng)然，排碳大戶少不了環(huán)保要求。大華通過黑煙檢測、環(huán)境五要素分析給綠色工廠再添一抹綠色。

在鋼鐵行業(yè)一線無數(shù)個日夜的歷練，持續(xù)打磨技術(shù)的大華提煉出這樣一套從整個生產(chǎn)流程優(yōu)化工藝、流程，降低生產(chǎn)成本，加快生產(chǎn)效率的解決方案。

總結(jié)

鋼鐵，中國經(jīng)濟(jì)的脊梁，占中國GDP總值8%左右。

行業(yè)上下游關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)多，在整個經(jīng)濟(jì)布局中占有舉足輕重的地位。

世界名著《鋼鐵是怎樣煉成的》一書中，將主人公保爾·柯察金飽嘗生活的苦難的過程比喻成其成長為鋼鐵戰(zhàn)士的過程，具象化成鋼鐵的煉成，虛實(shí)結(jié)合間，世人體會到主人公的堅(jiān)韌，也知悉鋼鐵煉成的不易。

如今，我們依然能感受到那種穿越時代、直接人心的力量，但鋼鐵行業(yè)，已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地變化。

1966年，韶鋼的第一爐鋼水出爐，如今韶鋼年產(chǎn)鋼能力達(dá)800萬噸。

數(shù)字產(chǎn)能只是鋼鐵行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的冰山一角，在智能化浪潮下，鋼企們成為萬千產(chǎn)業(yè)數(shù)字化的舵手，在“跨產(chǎn)業(yè)、跨基地”的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)架構(gòu)上打造“一總部多基地”的“跨空間”和“跨人機(jī)界面”的互通融合，智慧制造2.0發(fā)出低沉而有力的鳴笛。雷峰網(wǎng)雷峰網(wǎng)雷峰網(wǎng)