具體了解后發(fā)現(xiàn)，鷗鷺此次針對亞馬遜商品銷量的指標向付費用戶承諾，如銷量數(shù)據(jù)比任意廠商的銷量數(shù)據(jù)準確性差，用戶的付費賬號有效期直接延長，在此期間用戶可免費使用鷗鷺產(chǎn)品相關(guān)功能，直至鷗鷺數(shù)據(jù)更準為止。

眾所周知，亞馬遜官方對商品的銷量一直沒有對外公開，但是商品的銷量對賣家而言又是關(guān)鍵的選品和運營決策因素，所以眾多第三方選品工具對亞馬遜商品的銷量進行的數(shù)值預估。商品銷量預估的準確性對賣家而言，是經(jīng)營決策中關(guān)鍵中的關(guān)鍵，所以銷量預測模型也是各家選品工具的核心秘密武器。

鷗鷺，作為老牌的選品工具，此次不僅向市場承諾，銷量不準免費使用。同時在鷗鷺的產(chǎn)中上線了一個銷量準確性檢測的小工具，供賣家朋友們方便使用。

此工具通過公開的誤差率計算方法，以用戶真實商品銷量為基準，計算鷗鷺預測的商品銷量與第三方預測的商品銷量，哪一家預測的銷量更接近于用戶真實的商品銷量，更接近于用戶真實銷量的工具，為勝者。計算方法和公示在鷗鷺的產(chǎn)品頁面中也有詳細介紹和說明，可以說是公開、公正、公平。

據(jù)鷗鷺負責人表示，“鷗鷺數(shù)據(jù)產(chǎn)品一直致力于數(shù)據(jù)準確性的探索和研究，通過大量的歷史數(shù)據(jù)積累和廣大亞馬遜賣家行業(yè)經(jīng)驗的分享與沉淀，構(gòu)建了商品、關(guān)鍵詞等關(guān)鍵數(shù)據(jù)的數(shù)智模型，努力為廣大的賣家朋友提供更準、更可靠的數(shù)據(jù)決策支持。此次鷗鷺以商品銷量為開端，開啟“數(shù)據(jù)保障計劃”，今后有更多、更準的數(shù)據(jù)指標，向賣家朋友承諾，數(shù)據(jù)不準，免費使用”！

雷峰網(wǎng)雷峰網(wǎng)

為了幫助品牌零售商家在新常態(tài)下獲得利潤增長，有贊在AI的加持下，圍繞“營銷轉(zhuǎn)化”和“復購分銷”兩個核心方向，對產(chǎn)品和服務進行了升級。會上有贊還發(fā)布了提供生意咨詢的獨立產(chǎn)品“有贊生意專家”。

提升營銷轉(zhuǎn)化，讓消費者“喜歡買、快速買、買得多”

縱觀有贊業(yè)務的發(fā)展脈絡和產(chǎn)品服務的變遷，都是圍繞著社交網(wǎng)絡和私域的“營銷轉(zhuǎn)化”而展開，而提升營銷轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵，在于如何讓消費者“更喜歡買、更快速買、買得更多”。發(fā)布會上，白鴉介紹了有贊在店鋪設計、體驗優(yōu)化和連帶增購上的全新升級。

為了讓消費者更喜歡買，有贊在店鋪裝修和商品展示方面進行了升級。并且結(jié)合 AI 能力，重構(gòu)了商城和門店產(chǎn)品的裝修流程，商家可以直接選擇不同的裝修主題，與智能助手對話，就能輕松完成店鋪裝修。此外，針對一些高級裝修需求，有贊也專門設計了 AI 相關(guān)的能力，例如復制粘貼和自動匹配生成的能力，讓店鋪裝修設計的效率得到提升。

為了讓消費者更快下單，有贊對線上線下的下單流程進行了極簡優(yōu)化，并且分析了消費者的猶豫點，有針對性地進行優(yōu)化，如突出營銷活動的最優(yōu)價，清晰展示會員和分銷員權(quán)益等。

為了讓消費者購買更多，提高連帶率和客單價，有贊推出了多種營銷插件，如打包一口價、第二件半價、滿減滿送、加價購等，幫助商家提高銷售轉(zhuǎn)化率和客單價。

強化復購分銷能力，推動客戶運營系統(tǒng)升級

“復購分銷”則是有贊為商家提供的另一個核心價值創(chuàng)造，據(jù)白鴉介紹，在過去幾年里，有贊圍繞基礎 CRM 系統(tǒng)、客戶權(quán)益系統(tǒng)、客戶連接體系、內(nèi)容運營系統(tǒng)和場景營銷系統(tǒng)這五個核心模塊，不斷加強能力建設，形成了一個日益完善的“客戶運營系統(tǒng)”。

有贊的基礎 CRM 系統(tǒng)通過實時數(shù)據(jù)打通，整合公域和私域數(shù)據(jù)，為商家提供全面的客戶資產(chǎn)報表。該系統(tǒng)不僅實現(xiàn)了數(shù)據(jù)的實時更新和計算，還通過自動標簽和客戶分群，為商家提供了精細化運營的可能性。白鴉透露，有贊 CRM 近期還將上線口碑分析功能，幫助商家整合線上線下評價，提供智能化建議。

有贊的客戶權(quán)益系統(tǒng)提供了會員身份、權(quán)益、積分商城和營銷卡券等管理功能，并通過自動化、智能化的執(zhí)行策略，幫助商家提高客戶忠誠度和活躍度。據(jù)雷峰網(wǎng)了解，該系統(tǒng)還能夠防止薅羊毛行為，為商家節(jié)省成本。

有贊多元化的客戶連接體系，整合了企業(yè)微信、短信、5G 信息、AI 外呼、小程序和公眾號等多種信息通道。同時，建立了更有溫度的“人與人連接”，尤其是充分發(fā)揮導購、會員和員工的作用，建立更廣度的連接和分銷體系。同時，也幫助總部運營更好地管理和賦能導購、會員和員工。目前有贊鏈接了超過280萬個導購、會員和員工分銷員，每年為商家?guī)斫咏?00億的增量生意。

而升級后的有贊內(nèi)容運營系統(tǒng)提供內(nèi)容分析、內(nèi)容生產(chǎn)和內(nèi)容管理能力，幫助商家生產(chǎn)和推廣更能打動客戶的個性化內(nèi)容。

此外，有贊的場景營銷系統(tǒng)將客戶資產(chǎn)數(shù)據(jù)、推薦內(nèi)容和觸達通道有效串聯(lián)，結(jié)合不同的消費和服務場景，進行精準營銷。該系統(tǒng)通過消費者運營分析、商機洞察、多渠道觸達和私域銷售轉(zhuǎn)化等步驟，幫助商家實現(xiàn)業(yè)績增長。

建設開放生態(tài)，鏈接600款應用，超百家服務商

除了不斷升級產(chǎn)品服務，有贊還在持續(xù)擴大“朋友圈”，圍繞現(xiàn)有產(chǎn)品體系構(gòu)建“開放產(chǎn)品”能力和運營開放生態(tài)。

一方面，有贊圍繞公轉(zhuǎn)私、用戶運營、營銷轉(zhuǎn)化、交易鏈路等場景，構(gòu)建了相對完整的配件市場。據(jù)白鴉介紹，目前，配件市場已上線超過 600 款應用，涵蓋 20 多個類目。這些配件市場的應用基于有贊云，與有贊的產(chǎn)品融合，共同為商家提供服務。

對于開發(fā)者來說，有贊不僅可以提供商家側(cè)的需求供給，還能協(xié)助開發(fā)者打造匹配的產(chǎn)品解決方案，同時開發(fā)者也可以共享有贊的銷售服務體系，為商家提供更好的使用服務和交付。

在全鏈條數(shù)據(jù)化管理的“上下游數(shù)字化打通”方面，已有數(shù)百家生態(tài)合作伙伴參與進來，與有贊共同推動了供應鏈的數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

截至目前，通過與生態(tài)伙伴的協(xié)作，有贊已經(jīng)形成了覆蓋本地生活、醫(yī)藥、酒店、百購等多個垂直行業(yè)，以及批發(fā)、周期購、企業(yè)內(nèi)購等多個場景的解決方案。

智能化運營系統(tǒng)進化，發(fā)布有贊生意專家

在過去的一年里，有贊全面擁抱 AI，并發(fā)布了智能化運營系統(tǒng)——加我智能。作為有贊產(chǎn)品體系智能化的底層模型，加我智能目前已經(jīng)支持了有贊微商城、有贊門店、有贊 CRM、有贊智能導購、有贊企微助手、有贊美業(yè)、群團團等全線產(chǎn)品的智能化。在白鴉看來，AI 下一步發(fā)展的核心是如何融入業(yè)務場景，結(jié)合人工智能用最簡潔易用的產(chǎn)品體驗給用戶交付有用的結(jié)果。

“更多結(jié)合場景的AI應用我們都在計劃開放中?！卑坐f透露，目前加我智能包含了五大核心應用類型：營銷內(nèi)容創(chuàng)作、功能使用協(xié)助、數(shù)據(jù)查詢分析、自動任務執(zhí)行和經(jīng)營咨詢建議。

在營銷內(nèi)容創(chuàng)作方面，有贊針對文案和圖片創(chuàng)作能力進行了智能化訓練，以確保生成的營銷內(nèi)容與商品詳情和消費者畫像相匹配。同時，這些創(chuàng)作的內(nèi)容會進行數(shù)據(jù)跟蹤，以實現(xiàn)內(nèi)容創(chuàng)作場景的迭代和優(yōu)化。這些創(chuàng)作能力也被嵌入到具體的功能場景中，方便商家隨時使用。

在功能使用協(xié)助方面，有贊推出了兩個 AI 產(chǎn)品：“老賈”和“智能助手”，分別服務于內(nèi)部員工和商家，能夠快速回答問題、提供案例和報價方案。目前，智能助手在產(chǎn)品功能使用咨詢和協(xié)助方面的準確率已經(jīng)達到 90%以上。

在數(shù)據(jù)查詢分析方面，智能助手能夠快速檢索數(shù)據(jù)、調(diào)出會員資料并生成交易報表。此外，加我智能的自動任務執(zhí)行能力，如自動生成“周報”經(jīng)營報告，節(jié)省了商家的時間和精力。經(jīng)營咨詢建議能力則為商家提供了個性化的經(jīng)營方向和方案建議，并且這些方案建議被選擇后還能自動化的執(zhí)行。

為了讓更多商家體驗到智能化系統(tǒng)的便利，有贊發(fā)布了“有贊生意專家”，這是一個無需開店即可使用的獨立產(chǎn)品。它匯總了有贊 12 年的最佳實踐和行業(yè)報告，能夠為商家提供經(jīng)營建議和行動方案。

白鴉表示，這些智能化應用的核心價值主要有三類：

1、 節(jié)省學習和操作成本，降低人才要求；

2、提高運營方案成功概率，降低試錯成本提高業(yè)績；

3、 提供創(chuàng)意供給并加速迭代，提高營銷轉(zhuǎn)化能力。

除此之外，有贊還將優(yōu)秀實踐模板化，簡化商家使用智能化系統(tǒng)的流程，使得操作簡單快捷。

白鴉認為，過去SaaS是堆砌了眾多功能的效率工具，遇到AI的SaaS變成了低成本使用的創(chuàng)造力工具。有贊也正在從一個“數(shù)字化軟件公司”，演變成一個“智能化運營系統(tǒng)服務商”。（雷峰網(wǎng)）

圖：阿里國際站“Co-Create 2023”峰會現(xiàn)場

據(jù)了解，此次峰會將持續(xù)兩天，期間有50多場嘉賓演講、圓桌論壇、技術(shù)分享等豐富活動，預計將發(fā)布包括基于AI的下一代全球采購工具等一系列新技術(shù)。同時還有多位海外知名創(chuàng)業(yè)者、嘉賓將分享全球最新的市場趨勢。

眼下時值全年最大的外貿(mào)采購季——阿里國際站“9月采購節(jié)”，此次峰會在美國當?shù)厥艿降臍g迎超出預計。早在峰會開始前一周，門票就在當?shù)厥艿健隘倱尅?，甚至登上了當?shù)厥燮盇PP的熱門第一名。而地標建筑上也亮起了阿里國際站的標志。

圖：美國拉斯維加斯的地標建筑亮起了阿里國際站的介紹

活動現(xiàn)場，記者看到會場里人頭攢動，海外買家不斷地在找阿里國際站的團隊、來自中國的供應商交談，“Alibaba.com”的聲音反復響起。

主辦方原本準備了2000杯咖啡，也是瞬間秒空。當?shù)氐臅展獭盁o奈”表示，很久沒有出現(xiàn)一場峰會咖啡sold out的情況了。

峰會現(xiàn)場的攝影師更是發(fā)出“抗議”，因為人太多，原本設計各種拍攝線路全部因為“擁堵”取消。

圖：阿里國際站“Co-Create 2023”峰會現(xiàn)場人頭攢動，海外買家熱情高漲

 多位海外買家表示，阿里國際站是當?shù)刈钍軞g迎的數(shù)字貿(mào)易平臺。從美國市場的應用商店排名中可以看到，僅面向企業(yè)客戶的阿里國際站高居第14位，甚至超過近來火爆的“山姆會員店”APP。

此次一同赴美參會的阿里國際站商家“貝昂科技”也告訴記者，來到這場峰會，感受到海外買家的熱情超出想像，僅僅一上午他們就接到了超過50多位海外采購商的詳細詢問。展位上的主打產(chǎn)品——無需濾網(wǎng)的空氣凈化器，因其更趨綠色環(huán)保的性能，成了海外買家的“網(wǎng)紅打卡點”。

而阿里國際站的一位工作人員也告訴記者，現(xiàn)場來詢問的客戶不僅來自北美，甚至還有從牙買加專門趕來的海外采購商，他們都在詢問怎么入駐阿里國際站。而在線上直播間里，更是英語、法語、阿拉伯語等數(shù)十種語言交替刷屏，分享著用阿里國際站采購的各種經(jīng)驗，甚至還有很多人從非洲發(fā)來問候。

事實上，隨著數(shù)字貿(mào)易成為全球貿(mào)易不可逆轉(zhuǎn)的大趨勢，阿里國際站在各個市場愈發(fā)受到關(guān)注，成為中小企業(yè)便利參與全球貿(mào)易的必選項。雷峰網(wǎng)雷峰網(wǎng)雷峰網(wǎng)

AI應用于營銷行業(yè)已經(jīng)多年，以往決策式AI對營銷投放格局的變化重塑，帶來了行業(yè)的第一次顛覆，如今生成式AI進入創(chuàng)意領域，正為營銷行業(yè)帶來第二次顛覆。

“創(chuàng)意”，過去一直被認為是人腦的“專利”，是營銷人最引以為傲的資本，如今面對模版化、工業(yè)化生產(chǎn)創(chuàng)意內(nèi)容的 AIGC ，興奮與焦慮并存，是當下營銷人精神世界的真實寫照。

然而，可以確定的是，AIGC并不是敵人，它將帶來營銷生產(chǎn)力的大爆發(fā)，將把營銷領入極致個性化的時代，帶來效率和體驗的極大提升。

營銷領域新一輪技術(shù)變革已經(jīng)開啟，關(guān)于AI創(chuàng)造力、實際應用、產(chǎn)業(yè)格局變化等，仍有許多待解的問題。

為此，雷峰網(wǎng)在大模型時代的商業(yè)創(chuàng)新專場中，邀請了五位市場營銷領域的戰(zhàn)略家、實干家，圍繞繞數(shù)智時代的商業(yè)洞察與商業(yè)創(chuàng)新，從不同角度切入，闡述大模型時代下對于營銷的最新思考。

世界營銷學之父、科特勒咨詢集團創(chuàng)始人菲利普·科特勒（Philip Kotler）分享了最新的營銷技術(shù)及對未來營銷的洞察。

Marketeers主編、MarkPlus首席執(zhí)行官Iwan Setiawan站在新技術(shù)與營銷結(jié)合的視角，分享了數(shù)智時代商業(yè)革命性的機會到來，類人技術(shù)廣泛應用在每個商業(yè)環(huán)節(jié)中，企業(yè)如何更好地應用新技術(shù)，在各個環(huán)節(jié)中實現(xiàn)技術(shù)性營銷。

世界營銷論壇聯(lián)合創(chuàng)始人Hermawan Kartajaya陳就學分享了什么真正對商業(yè)發(fā)展的價值與價值觀的理解，并站在共同發(fā)展角度，指出東盟是中國企業(yè)出海發(fā)展的絕佳之地。

科特勒咨詢集團全球合伙人、大中華及新加坡區(qū)CEO曹虎指出AI+ESG 時代的營銷戰(zhàn)略，應當是打造符合ESG價值觀的品牌，成為驅(qū)動企業(yè)增長的引擎，真正交付承諾顧客的價值。

高端品牌實驗室主任段傳敏對中國高端品牌國際化發(fā)展進行了展望，并對打造高端品牌的核心要素做了全新詮釋。

“現(xiàn)代營銷學之父”菲利普·科特勒：AI時代的未來營銷

世界正在快速變化，一邊舊有業(yè)務被摧毀，一邊新的業(yè)務和公司正在誕生。面對不斷變化的市場威脅和機遇，有太多公司因無法識別變化或沒有做出改變的能力，很可能走向死亡。

麥肯錫用長達76頁的文件，分析了生成式AI和自動化可能對各個行業(yè)產(chǎn)生的影響，包括哪些工作最有可能被破壞，以及想要在這種環(huán)境中生存，管理者和員工需要做些什么。

站在營銷的角度，菲利普·科特勒認為，當前大量的營銷人員，仍遵循著現(xiàn)有的“程序和官僚主義”，并以此作為一名“專業(yè)營銷人員”的判斷標準。事實上，這種標準已經(jīng)過時，新市場需要的是“企業(yè)家型營銷人員”。

對于企業(yè)也來說，“專業(yè)營銷人員”可以用來實現(xiàn)短期銷售目標。企業(yè)如果想要長期生存，還需要依靠“企業(yè)家型營銷人員”，他們不僅擅長銷售，而且還可以發(fā)掘新的市場機會，帶來新的業(yè)務。

所謂營銷，菲利普·科特勒的定義是“CCDVTP”，即一種通過創(chuàng)造（create）、交流（communicate）和傳遞（deliver）價值（value），幫助目標市場（ target market ）獲取利潤（profit）的行動。

營銷的核心在于“管理價值”，產(chǎn)品、服務、品牌、價格、激勵、溝通、分配均是創(chuàng)造價值的方法。

具體而言，如何創(chuàng)造價值？

理解客戶真正需要什么樣的產(chǎn)品十分重要。泰德·萊維特（Ted Levitt）教授曾做過一個比喻，當客戶需要用鉆頭在墻上打洞時，相比于購買鉆頭，客戶更想購買的其實是現(xiàn)成的洞。 后來，克萊頓·克里斯滕森（Clayton Christensen）教授進一步指出，相比于購買現(xiàn)成的洞，客戶真正想要的是，能在需要時租用鉆頭。

明確并且強化自己的品牌也十分重要。比如，當一位蘋果生產(chǎn)商對外宣傳他的蘋果是“最甜的”時候，也同時意味著他將失去一批不喜歡甜蘋果的顧客。對于企業(yè)來說，必須認真思考品牌的定位和面向的人群，而后不斷強化品牌屬性，從而讓人們記住你的公司。

除此以外，企業(yè)也可以通過增加服務和講故事等方式，創(chuàng)造“有價值的時刻”，提高客戶對產(chǎn)品的感知。

菲利普·科特勒指出，每個公司都必須至少管理好三件事：企業(yè)的定位、差異化和品牌。

以咖啡為例，制作一杯咖啡的咖啡豆本身價值1-2美分，當被裝進包裝袋放到超市貨架上時，價值升高到5-25美分，當這些咖啡豆在甜甜圈店被做成一杯咖啡時，可以賣到75美分-1.5美元，而當這杯咖啡出現(xiàn)在星巴克時，則可以賣到2-5美元。

咖啡豆例子揭示的道理是：品牌能夠增加產(chǎn)品的價值。

而想要讓品牌深入人心，就需要讓人們在提到某品牌時，心里自然而然浮現(xiàn)出一個關(guān)鍵詞，就像提到耐克想到的是性能，提到沃爾沃想到的是安全，提到3M想到的是創(chuàng)新。為此，企業(yè)可以通過設計品牌口號和LOGO，加深品牌在消費者心中的認知。

當下，AI的發(fā)展使得人們可以越來越多的通過算法指導某個領域的決策，并在極短的時間內(nèi)得到一個具體問題的答案。

AI也為營銷領域帶來了更多新的營銷工具，包括營銷決策算法，日常營銷活動的營銷自動化，以及更加精準的買家旅行地圖等。借助新的營銷工具，企業(yè)可以獲得更多客戶。

最后，菲利普·科特勒總結(jié)了未來營銷領域的五個發(fā)展趨勢：

營銷的成功將主要取決于明智的定價、強大的品牌和擁有主導的分銷地位。

人工智能的營銷創(chuàng)意將至關(guān)重要。

營銷人員將使用客戶旅程圖、接觸點營銷、人物角色、內(nèi)容和影響者。

營銷人員將越來越多地使用預測分析和機器學習來識別和轉(zhuǎn)換最佳前景。

營銷人員需要追求可持續(xù)性和去市場化。

MarkPlus 首席執(zhí)行官 Iwan Setiawan：營銷5.0以人為本的技術(shù)

Iwan Setiawan的演講分為三個部分，分別是營銷的新景象、新戰(zhàn)略和新思維模式。

首先，Iwan Setiawan從影響營銷發(fā)展趨勢的新景象談起，指出了五個會影響未來營銷的關(guān)鍵問題。

第一個問題是注意力之爭。人類世界每天產(chǎn)生2.5萬億字節(jié)的內(nèi)容，然而人只有8秒的注意力，這意味著未來的營銷需要非常個性化，與用戶需要的信息有極強的相關(guān)性， 如果只是一些通用信息，則很可能被用戶忽略。

第二個問題是代溝。今天的世界，嬰兒潮一代、X世代、Y世代、Z世代、阿爾法世代共同生活在同一個空間中，每代人都有不同的偏好和需求。Z世代、阿爾法世代出生于互聯(lián)網(wǎng)時代，對互聯(lián)網(wǎng)有著極強的依賴，因此他們是AI營銷的主要目標。

第三個問題是實體數(shù)字化“phygital”的興起。未來世界不會是百分百的數(shù)字化世界，而是一個物理世界和數(shù)字世界相互交融的世界。當下，“網(wǎng)上瀏覽實體店購買”和“實體店瀏覽網(wǎng)上購買”這兩種交易方式，在全球總交易中占據(jù)三分之二。舉例來說，當人們想要購買汽車時，通常會選擇先在線上研究學習，然后到線下實體店購買；當人們想要購買服裝時，則會選擇先在實體店試穿是否合適，然后到網(wǎng)上尋找同款打折的衣服。Iwan Setiawan認為，這兩種相互互動的交易類型，將在接下來的5-10年中占據(jù)主導地位

第四個問題是以顧客體驗為使命?；旧?，許多公司都專注于產(chǎn)品創(chuàng)新，過去20年的創(chuàng)新量主要集中在產(chǎn)品或功能上，但它實際創(chuàng)造的價值卻很少。 相反，極少有公司在客戶體驗上多費功夫，但提升客戶體驗卻為企業(yè)創(chuàng)造了更多的價值。因此，未來的營銷中，在產(chǎn)品的價值創(chuàng)造方面，客戶體驗將比價格本身更重要。

第五個問題是兩極分化的市場。大多數(shù)成功的品牌，在顧客群體上都存在兩極分化現(xiàn)象，因為這些品牌本身就不想滿足所有人，比如星巴克和麥當勞，愛他們的人和討厭他們的人幾乎是一樣多的。

其次，Iwan Setiawan指出，要踐行新時代營銷5.0的概念，應該將全新的客戶體驗與下一代技術(shù)結(jié)合起來。

新時代的客戶體驗的特點是，具有很強的社交屬性。這種社交屬性貫穿在整個“客戶旅程”中，包括意識、興趣、問詢、行動、支持五個階段。最開始人們接觸到一個產(chǎn)品，當對此感到興趣時，就會進入提問階段，包括在搜索引擎上搜索，在社交媒體上交流，咨詢身邊的朋友和家人，最終決定是否購買，如果選擇購買并在使用過程中體驗良好，他們將很有可能向其他人推薦這款產(chǎn)品。

下一代新技術(shù)的主要特點是仿生。通過在客戶旅程中部署新技術(shù)，可以增強客戶體驗，而這些新技術(shù)的核心邏輯就是模仿人類。如人工智能模仿人類的思考；自然語言處理模仿的是人類的交流，傳感器技術(shù)試圖模仿人類的五種感官；機器人技術(shù)模仿人類的移動；元宇宙模仿人類的想象；物聯(lián)網(wǎng)和區(qū)塊鏈模仿人類社會的連接。

最后，Iwan Setiawan指出，想要掌握新時代的營銷概念，需要形成新的思維模式。

第一點，營銷是數(shù)據(jù)導向的。我們擁有海量線上線下數(shù)據(jù)，但如果營銷時只使用生成信息，而不是個性化信息，就不會引起用戶注意，因此企業(yè)需要有一個個性化的營銷平臺，用來更好的定位目標用戶，要做到這一點，企業(yè)需要先構(gòu)建一個數(shù)據(jù)生態(tài)系統(tǒng)。

第二點，營銷具有預測性。當前已經(jīng)有公司開始使用機器學習預測細分市場需求，以便能夠以正確的產(chǎn)品直接瞄準目標。比如，百事可樂在分析數(shù)百萬個社交媒體數(shù)據(jù)后，預測出了消費者關(guān)于口味的趨勢，并以此開發(fā)了一種產(chǎn)品。通過這種方式，企業(yè)不僅不需要反復試錯，甚至可以提前預測產(chǎn)品成功的可能性。

第三點，營銷是情景化的。未來的營銷將真正針對每個人不同的需求，實時提供個性化的產(chǎn)品推薦。比如Walgreens（沃爾格林）通過冷柜門上的人臉檢測攝像頭和后端AI算法，可以檢測人流量，性別，年齡等信息，并根據(jù)這些數(shù)據(jù)向不同的人提供個性化推薦。

第四點，營銷得到了增強。對于銷售人員來說，可以將一些基本問題的問答工作放到聊天機器人上，這不僅可以減少銷售員的工作量，還可以讓他們更高效地做他們最擅長的事情，從而提高整體效率。

第五點，營銷是敏捷的。時尚快消品牌ZARA每隔兩周就會更新一次服裝設計，它的工作方式是，由位于西班牙的總部分析社交媒體、全球時裝秀上關(guān)于服裝趨勢的對話，根據(jù)這些數(shù)據(jù)完成設計、材料采購、生產(chǎn)等一系列工作，然后通過其快速的供應鏈將服裝運送到全球各地的門店，這些門店的銷售數(shù)據(jù)又會反映到下一輪風格趨勢中。

世界營銷協(xié)會主席 Hermawan Kartajaya：東盟科技商業(yè)下的創(chuàng)業(yè)營銷

Hermawan Kartajaya將后疫情時代劃分為兩年的恢復期、三年的改革期、五年的上升期三個階段，圍繞這三個階段，企業(yè)應該堅持5P可持續(xù)發(fā)展，具體包括：

人：消除貧窮和饑餓，確保尊嚴和平等，并處在健康的環(huán)境中。

繁榮：確保與自然和諧相處，過上富足美滿的生活。

環(huán)境：保護地球，保護自然資源和氣候

和平：建設和平包容的社會

合作：通過全球伙伴關(guān)系落實議程

隨著人工智能的發(fā)展，人們的價值和價值觀也將被重塑，這種變革的驅(qū)動力，正在從科學技術(shù)、政治法律、行業(yè)市場、社會文化、經(jīng)濟商業(yè)五個層面，對整個社會產(chǎn)生巨大的影響。并且，這種變革最終將通過競爭對手和顧客，對企業(yè)的商業(yè)模式產(chǎn)生影響。

接下來，Hermawan Kartajaya從價值角度，分析了東盟國家的經(jīng)濟發(fā)展狀況。

在他看來，大部分東盟國家大都同屬于一個集群，集群內(nèi)每個國家的GDP總量都在4000億美元左右。其中，新加坡的人均國內(nèi)生產(chǎn)總值與其他國家相比是最高的。印度尼西亞人口眾多，GDP總量較高，是一個具有科技投資潛力國家，不過與其他東盟國家相比，互聯(lián)網(wǎng)普及率較低，可能會影響對其投資的可行性。

在東盟國家中，新加坡和印尼也擁有最多的獨角獸企業(yè)，2023年估值≥10億美元的初創(chuàng)公司中，新加坡有15個，印度尼西亞有8個，泰國3個，越南2個，菲律賓1個，馬來西亞1個。相較而言，東盟國家中，新加坡和印尼是中國企業(yè)出海發(fā)展的首選。

接著，Hermawan Kartajaya從價值觀角度，分析了影響東盟地緣政治形勢的三個關(guān)鍵要素。

首先，東盟是一個高度多元化的地區(qū)，有不同的種族、語言、宗教和文化；在政治體系上，東盟東盟成員國擁有從民主到威權(quán)的一系列政治制度；在地緣政治回應上，大多數(shù)東盟國家傾向于采取對沖策略，以應對美中關(guān)系變化。

在東盟和中國的關(guān)系上，“一帶一路”是中國與東盟戰(zhàn)略合作的重要標志，從2010年《中國—東盟自由貿(mào)易協(xié)定》，到2020年《區(qū)域全面經(jīng)濟伙伴關(guān)系協(xié)定》簽署，東盟與中國的合作關(guān)系愈加緊密。

在Hermawan Kartajaya看來，東盟-中國關(guān)系的發(fā)展，主要是為了制衡美國“霸權(quán)”。

然而，隨著雙方合作的深入，印尼人對中國的影響力變得越來越警惕，具體表現(xiàn)為：

2011年，有54%的印尼人認為中國的增長對印尼有利，2021年減少到43%。

2011年，有45%的印尼人認為中國的目標是主宰亞洲，2021年升高到58%。

2011年，有36%的印尼人認為如果中國獲得更大的影響力，印尼的利益不會受到損害；2021年升高到40%。

2011年，有50%的印尼人認為印尼應該和其他國家一起限制中國的影響力，2021年升高到60%。

經(jīng)濟和國際政治上的變化，為企業(yè)帶來了機遇和挑戰(zhàn)，Hermawan Kartajaya認為，在上述大背景下，企業(yè)應當從定位、品牌、差異化上找到自己的“戰(zhàn)略競爭力”。

最終，這些企業(yè)中會出現(xiàn)兩類公司，一類是“獨角獸”型企業(yè)，這類公司突出創(chuàng)業(yè)精神，追求股東收益，企業(yè)規(guī)模通常呈現(xiàn)指數(shù)級增長；一類是“斑馬”型企業(yè)，這類公司在創(chuàng)業(yè)精神和專業(yè)主義之間找到了平衡，追求穩(wěn)健盈利，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

科特勒咨詢集團大中華及新加坡區(qū) CEO 曹虎：AI+ESG時代的營銷戰(zhàn)略

數(shù)智化時代的營銷圍繞兩個話題，一個話題是AI，另一個話題是可持續(xù)發(fā)展，即ESG（Environmental、Social、Governance），這兩個話題既是未來企業(yè)經(jīng)營的兩大驅(qū)動力，也是兩大非常重要的經(jīng)營環(huán)節(jié)。

當下，我們生活在一個生活和工作場景被數(shù)字化的時代，無論愿意與否，從早晨起床，到工作場所，到休閑娛樂，我們所有的生活軌跡信息都被數(shù)字化了。 Facebook、Amazon、Google、 TikTok 四個日活5億以上的流量平臺，以及二十個日活1億以上的流量平臺組成的超級流量中樞，構(gòu)成了我們今天生活、工作和市場營銷的真實世界。

在這個發(fā)生改變的真實世界中，新舊品牌展現(xiàn)出不同的命運路線：一邊，眾多新興消費品牌迅速崛起，他們的市場營銷更好地觸達了年輕一代，為數(shù)字時代的“原住民”們打造出了符合他們需求的高度個性化產(chǎn)品。另一邊，很多曾經(jīng)成功的品牌開始衰落，被邊緣化，甚至倒閉，這是因為他們沒能在變化的消費者，變化的生活方式以及變化的媒體環(huán)境中，有效調(diào)整自己的營銷策略和營銷資產(chǎn)，沒能找到和消費者有效溝通的方式。

因此，數(shù)智化時代下，企業(yè)必須把營銷策略和如今被數(shù)字化的生產(chǎn)、生活、工作場景結(jié)合起來。

想要制定合適的市場營銷戰(zhàn)略，得先明白影響消費者行為的三種力量：社交網(wǎng)絡、智能匹配、全渠道電商。

今天，我們的社交網(wǎng)絡已經(jīng)從過去的微信、Facebook，延伸到了全真、虛擬、沉浸式的社交網(wǎng)絡，人們越來越愿意相信來自同伴、社群、KOL的信息。消費者獲得信息的方式，獲得信息的豐富程度和對信息可信度的判斷標準都已發(fā)生徹底改變。

然而，新的挑戰(zhàn)隨之而來，AIGC 帶來了諸多便利，但同時也創(chuàng)造了大量重復的低質(zhì)量信息，從中篩選出真正有價值的信息，變得至關(guān)重要。

非數(shù)智化的互聯(lián)網(wǎng)時代，信息的分發(fā)遵循“搜索”邏輯，即消費者在產(chǎn)生需求后會用關(guān)鍵詞進行搜索，“搜索”邏輯下，大品牌、成熟品類會獲得優(yōu)先觸達；大量新銳品牌、創(chuàng)新品類則沒有機會通過“搜索”邏輯甚至線下的貨架邏輯和消費者見面，導致企業(yè)需要花大量時間做品牌知名度。

數(shù)智化時代，信息的分發(fā)變成了“推薦”邏輯。這種推薦來自于多模態(tài)、多維度的豐富數(shù)據(jù)，能夠精確還原客戶畫像，新銳品牌、創(chuàng)新產(chǎn)品只要有優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容，就有機會按照推薦機制，被推送到消費者面前。

可以說，通過“社交網(wǎng)絡+智能匹配”，可以真正實現(xiàn)千人千面的定制化內(nèi)容。

數(shù)智化時代影響消費者行為的第三個力量是全渠道電商。過去消費者的決策和購買過程通常是分離的，如今內(nèi)容和產(chǎn)品相互綁定，整個決策購買的鏈路被大大壓縮，消費者可以獲得“所見即所得”的購物體驗。

在 AI 和 ESG時代，伴隨著消費行為的改變，有兩類消費者非常值得關(guān)注：一類是“新消費主義”人群，一類是“去消費主義者”。

“新消費主義”人群主要以年輕人為代表，他們的消費品位、品牌偏好、使用場景尚未被大品牌所教育，愿意張開雙臂擁抱新品牌、新科技、新技術(shù)和新服務。從消費心理和行為上，這類人群又可以細分成很多獨特的類型，包括力爭上游型、尋求意義型、自我和解型、家庭關(guān)愛型、精研隨心型。

“去消費主義”人群反對過度浪費，不買過度包裝的產(chǎn)品，主張實用性消費。他們常常是極簡生活者、“反增長”人士、氣候活動家、理智食物選擇者、環(huán)保人士等。

在曹虎看來，這兩類人群代表了一種可持續(xù)發(fā)展的消費觀念。因此，企業(yè)不僅要在品牌端進行傳播，同時要改變商業(yè)模式，把產(chǎn)品作為服務，打造產(chǎn)品服務系統(tǒng)（pss）模式。這種模式是一種循環(huán)的商業(yè)模式，特點是按需使用，不過度擁有。

隨著企業(yè)商業(yè)模式上的改變，企業(yè)也需要“增長營銷人”和“可持續(xù)營銷人"，這兩類營銷人之間既是一種相互制衡的關(guān)系，也能相互協(xié)同。

“增長營銷人”是現(xiàn)在每個企業(yè)都有的主流的營銷人，他們幫助企業(yè)實現(xiàn)增長，實現(xiàn)更好的廣告投放，更好的產(chǎn)品，更優(yōu)的定價，更全更深的渠道覆蓋；“可持續(xù)營銷人”則關(guān)注社會價值，關(guān)注商業(yè)模式，關(guān)注可持續(xù)發(fā)展，關(guān)注使命與愿景。他們不僅創(chuàng)造經(jīng)濟價值，同時也創(chuàng)造社會價值。

曹虎進一步指出，在 AI 和 ESG 時代中，任何企業(yè)都需要進行系統(tǒng)的自我審視，從顧客、產(chǎn)品和渠道端的組合優(yōu)化中實現(xiàn)結(jié)構(gòu)性增長，從品牌和數(shù)智化上尋找戰(zhàn)略性增長的機會。

最后，曹虎呼吁企業(yè)突破自我，打開心智，積極擁抱新變化，并用菲利普·科特勒先生的一句話結(jié)束了演講：“五年之內(nèi)，如果你還在用一樣的方式做著一樣的事情，那么你離倒閉就不遠了，而如果你沒有可持續(xù)發(fā)展理念，那么你一定會倒閉?！?/p>

中國高端品牌實驗室主任段傳敏：技術(shù)躍遷帶來的高端品牌“革命”

段傳敏在過去20 多年的時間里，一直研究中國品牌的成長，尤其是高端品牌的成長，被譽為“最懂營銷的著名財經(jīng)作家” ，寫作出版了《高端品牌是如何煉成的》《商業(yè)向善：雙虎品牌進化論》《蘇寧∶連鎖的力量》等十多部企業(yè)史、經(jīng)管類書籍。

段傳敏的演講以比亞迪旗下高端汽車品牌“仰望”進行切入。半年前，很多中國人認為比亞迪的仰望就是個笑話，因為一個不斷強調(diào)性價比，走低價路線的品牌，竟然要打造一款百萬豪車。然而，“仰望”的問世最終震驚了世界汽車工業(yè)界，上海車展期間，比亞迪在2天時間內(nèi)，售出3萬臺仰望汽車。

在段傳敏看來，多個商業(yè)真實案例都證明了中國與高端品牌并不遙遠，并不像過去很多企業(yè)家以為的那樣，需要幾十年，甚至上百年的時間。

中國高端品牌崛起傳奇背后，是兩大不容置疑的事實：一是科技成為最大的引力場，中國高端品牌開啟彎道超車進程；二是中國市場成為最大的高端品牌加速器，自2018年以來各行各業(yè)迎來高端化浪潮，以手機和汽車行業(yè)表現(xiàn)的最為突出。

在高端化這一重要趨勢下，企業(yè)想要成功邁向高端，需要經(jīng)過產(chǎn)品、顏值、體驗、文化、品牌的五重修煉。

產(chǎn)品修煉指的是，企業(yè)要有精鋼鉆，產(chǎn)品本身要有競爭力，寄希望于通過營銷向客戶強迫性灌輸品牌觀念的企業(yè)，是難以走向世界的。

顏值修煉指的是，在工業(yè)設計、創(chuàng)意設計上要有驚艷的效果，要順應當下年輕人的審美趨勢。

體驗修煉指的是，要在產(chǎn)品、功能、場景，消費者的體驗上創(chuàng)造“尖叫時刻”。

文化修煉指的是，企業(yè)要追求與消費者的價值共鳴、思想共振，只有觸達消費者靈魂深處，才能夠獲得消費者持續(xù)的認可。

品牌修煉指的是，產(chǎn)品不但要有知名度、美譽度和忠誠度，還要有向善的價值觀，符合ESG時代的要求。

過去 40 年里，中國品牌的運營并沒有跟上經(jīng)濟飛速發(fā)展的腳步，段傳敏認為主要有自然因素和實力因素兩大方面的原因。

自然因素包括距離成本、匯率優(yōu)勢和時間沉淀。其中，距離和匯率問題可以通過“走出去”進行破解。

實力因素包括技術(shù)、文化和品牌運營三個方面。其中，文化輸出較難破解，在品牌運營方面，我們過去也做得并不好，大多數(shù)企業(yè)品牌并沒有進入消費者的心智，消費者對品牌的印象往往只是一個商標，之所以選擇購買某商品，通常是因為價格便宜、距離近或者促銷員的推銷等原因。

因此，在段傳敏看來，技術(shù)是中國高端品牌“革命”的一個突破口。

第一中國的企業(yè)已經(jīng)具備了高品質(zhì)的制造能力，而且迭代速度非?？?。

第二中國企業(yè)家高度重視技術(shù)升級，而且整個國內(nèi)也開始注重創(chuàng)新的氛圍，高質(zhì)量的發(fā)展。

第三很多80 后、 90后創(chuàng)業(yè)者，已經(jīng)具備了全球化的視野能力。

第四科技類品牌尤其強調(diào)產(chǎn)品力，消費電子類、科技類的品牌高度專注產(chǎn)品上的突破。

最后，段傳敏總結(jié)道，產(chǎn)品力是擊中消費者的一把利器，從產(chǎn)品出發(fā)，能幫助中國高端品牌實現(xiàn)彎道超車，而想要在消費者中形成持續(xù)性的價值，就必須耐心沉淀出自己的品牌。

在Gair大會現(xiàn)場，舉行兩大重磅發(fā)布與儀式：

• 科特勒咨詢集團與高端品牌實驗、M Corp公司三方簽署了【中國高端品牌出?！康膽?zhàn)略合作協(xié)議，成為中國高端品牌出海的加速器，共同服務更多中國領先企業(yè)走向國際市場，成就源自中國的世界級品牌。

• 深圳工業(yè)總會牽頭與科特勒咨詢集團、AIII人工智能國際研究院達成深度合作，舉行【AI時代的品牌大模型】的啟動儀式，通過工業(yè)總會下設的三大模型，構(gòu)建產(chǎn)業(yè)數(shù)字化底座，雷峰網(wǎng)邀請各位來自全球的企業(yè)家、技術(shù)專家與共同見證。

6月20日，阿里全員信宣布，久已退居二線的蔡崇信重新出山，將在三個月后從逍遙子手中接過阿里巴巴控股集團董事會主席的權(quán)杖。同時，他還肩負起了另一重身份——菜鳥集團董事長。

接任董事長的當天，蔡崇信便搬進了菜鳥總部園區(qū)開始處理工作。

一個星期后的2023全球智慧物流峰會，蔡崇信雖未現(xiàn)身會場，卻通過視頻致辭，闡述了菜鳥未來發(fā)展的三大方向。其中，首要方向就是“立足中國根基，著眼全球市場，持續(xù)構(gòu)建全球化的物流網(wǎng)絡”。

正是在這場大會上，菜鳥宣布即將推出“全球五日達”國際快遞快線，這種超極致時效，放眼整個行業(yè)都是非常大膽的創(chuàng)新。事實上，菜鳥已經(jīng)在海外市場深耕多年，據(jù)統(tǒng)計，菜鳥目前約一半以上的營收都來自國際業(yè)務，其中國際快遞占據(jù)著不小的比重。

跟隨阿里出海起步，菜鳥國際快遞從以“軟聯(lián)通”為主，到發(fā)力基礎設施“硬聯(lián)通”，一步步做實做硬，如今已經(jīng)撐起了菜鳥的半壁江山。

其進化歷程，某種程度也是菜鳥物流做實做厚的發(fā)展史。

應時而生，伴隨阿里電商出海揚帆啟航

2012年雙十一，淘系訂單量暴漲，僅一天時間就產(chǎn)生了超過7800萬個包裹，給物流履約造成了巨大壓力。

盡管危機最終有驚無險地解除，但這也讓馬云開始思考：未來十年預計每天會產(chǎn)生2億只包裹，到時候該怎么辦？

次年，菜鳥呱呱墜地。

正如菜鳥誕生是為了服務淘寶電商，菜鳥國際快遞的最初使命，也是服務于以速賣通、Lazada等為代表的跨境出口電商。

所以，它最初的名字就叫做“AE物流部”，專做國際小包的物流業(yè)務。

2018年第一季度，阿里的國際零售業(yè)務收入達到43.16億元，同比增長64%。快速增長的業(yè)務量，對物流履約能力提出了新的需求。

正是在這一年，菜鳥啟動了“國際物流大通道”的建設。此后，開始逐步全球自建國際快遞網(wǎng)絡。

電商的本質(zhì)是信息流、資金流和物流的革命。數(shù)字時代，信息和資金的自由流動已經(jīng)不再是難題，但實物商品的流動依舊充滿挑戰(zhàn)?？缇澄锪饔捎诃h(huán)節(jié)多、鏈路長，難度系數(shù)更是上了一個臺階。

為此，菜鳥采取了基礎設施“硬聯(lián)通”和數(shù)字建設“軟聯(lián)通”相結(jié)合的策略：一方面，通過建設物流基礎設施促進貨通全球；另一方面，通過推廣數(shù)字技術(shù)提升全球物流效率。

這既是戰(zhàn)略智慧的體現(xiàn)，某種程度也是不得已而為之。

菜鳥國際快遞最初雖然只服務于阿里集團內(nèi)部的跨境出口業(yè)務；但速賣通的消費者遍布全球200多個國家，日均包裹量高達數(shù)百萬件；Lazada深耕的東南亞市場，國土分散、島嶼眾多。如此廣泛的地域分布和龐大的訂單量，對物流履約提出了巨大挑戰(zhàn)。

可以說，菜鳥國際快遞一出生，就面臨著世界上最復雜的電商履約需求的考驗。僅憑一己之力，無法勝任。因此，菜鳥國際快遞首先將重心放在了“軟聯(lián)通”上，通過用數(shù)字技術(shù)連接生態(tài)合作伙伴，織就了一張覆蓋全球的物流網(wǎng)絡。

同時，菜鳥也深知自建基礎設施的重要性，早在2018年便宣布，首批將在全球布局比利時列日、馬來西亞吉隆坡、中國香港等多個世界級智慧物流樞紐（eHub）。

不過，相比于“軟聯(lián)通”，“硬聯(lián)通”更重，也更需要時間。

阿里龐大的跨境出口業(yè)務量，對菜鳥國際快遞，既是挑戰(zhàn)，也是機遇。它不僅為其全球起網(wǎng)提供了訂單支撐，更重要的是通過商流+物流的全供應鏈介入，幫助其更好地理解了跨境出口電商的真實需求。比如，什么時候是國外的大促時節(jié)，什么時候該清倉，以及退換貨的逆向物流該怎么實現(xiàn)等等。

就這樣，跟隨阿里電商出海的腳步，菜鳥國際快遞將物流觸角伸向了世界各地，同時建立起了對行業(yè)的深入認知，為后續(xù)發(fā)力自建物流基礎設施奠定了基礎。

由虛向?qū)?，投入物流基建發(fā)力“硬聯(lián)通”

2020年的疫情，是菜鳥繼續(xù)做“實”的助推器。

針對疫情下醫(yī)療應急物資短缺的問題，菜鳥牽頭發(fā)起了中國快遞物流業(yè)史上首次全球救援綠色通道，利用全球網(wǎng)絡與物流干線大動脈，與幾十家物流企業(yè)一起快速向湖北輸送物資。

救援物資來自世界各地，種類繁多且數(shù)量不一，任何單一公司都難以完成如此龐大、復雜的攬收、運輸和配送。緊急時刻，菜鳥綠色通道聯(lián)合各家動用各種聯(lián)運方式，把物流資源和效率發(fā)揮到最大，成為了救援物資運輸?shù)拇髣用}。

隨著疫情不斷持續(xù)和蔓延，全球線下商業(yè)受到?jīng)_擊，線上購物需求暴漲。聯(lián)合國貿(mào)易與發(fā)展會議數(shù)據(jù)顯示，中國、美國、英國、加拿大、韓國、澳大利亞和新加坡6個GDP總額約占全球一半的國家，在線零售額從疫情前（2019年）的約2萬億美元，大幅增加至2020年的2.5萬億美元和2021年的2.9萬億美元。

與需求暴漲相對應的是，跨境物流嚴重受阻。航空、海運運力銳減，干線運輸成本急劇上升；同時，目的國的封城、封國政策，導致清關(guān)、拖車、倉庫、最后一公里派送等環(huán)節(jié)人力不足，貨物處理效率大幅降低。

為保障商家利益和滿足消費者的購物時效要求，菜鳥國際快遞開始考慮自建包裹網(wǎng)絡。它將國際物流鏈路分為“ABCD”四段：A段為首公里，B段為干線運輸，C段是清關(guān)及目的國轉(zhuǎn)運，D段是末端派送。

其中，A段和C段更多采用輕量化、數(shù)智化、靈活運營的合作模式；在跨境鏈路中起關(guān)鍵作用的B段和D段，則重點加碼，加強自營自建。

以2021年投入使用的列日eHub為例，這座整體規(guī)劃占地面積約22萬平方米的智慧物流樞紐，集干線運輸、報關(guān)、航空貨站、倉儲于一體，直接優(yōu)化物流時效整體預計在8-12個小時。

現(xiàn)在，列日機場已經(jīng)成為歐洲增長最快的貨運機場之一，年處理包裹量從2017年的30萬個增長到2021年中旬的5.48億個。

列日eHub是菜鳥加碼跨境物流基礎設施建設的一個縮影。

截至目前，菜鳥已在全球布局了6大智慧物流樞紐，18個海外分撥中心，運營著300多萬平方米的跨境物流倉庫，每月有240多架包機用于干線運輸，與全球60余個口岸合作建立了智能清關(guān)系統(tǒng)。

除了基礎設施建設，菜鳥國際快遞還通過智能合單等技術(shù)創(chuàng)新，在保障時效的基礎上有效降低履約成本，推出了“5美元10日達”、“2美元20日達”等物美價優(yōu)的標準化產(chǎn)品，并能做到一件起攬、晚到必賠。

高確定性的物流服務，不僅反向帶動了平臺商品轉(zhuǎn)化率的提升，還幫助商家縮短回款周期，進一步提升了資金周轉(zhuǎn)率。

由內(nèi)而外，以全鏈路物流助推國貨出海

后疫情時代，海外消費者的線上購物習慣逐漸養(yǎng)成，跨境電商加速蓬勃發(fā)展。TikTok、Temu等跨境電商平臺中的后起之秀以驚人之勢崛起，以SHEIN為代表的獨立站也層出不窮，進一步推高了跨境物流需求。

此時，菜鳥國際快遞從只服務內(nèi)部走向開放，就成了水到渠成之事。

2021年底，該部門更名為菜鳥國際出口事業(yè)部，負責 Lazada與 AE出口物流。

這不僅是名字的更迭，更是身份的轉(zhuǎn)換。

面向外部商家開放，追求第二增長曲線，意味著更龐大的訂單量和更復雜多元的需求。

菜鳥服務內(nèi)部時，往往只涉及單一平臺或者少數(shù)幾個平臺，而外部客戶出海通常采用多平臺及多渠道銷售模式，同時覆蓋線上、線下，既直接To B，又要兼顧To C。

這種多平臺、多模式、多場景的銷售模式，要求物流企業(yè)在保證時效的同時，兼顧效期管理、拆箱重組及包材采購設計等一系列解決方案。而且，不同類型的商品，在運輸模式上也存在巨大差異。

花西子作為國貨美妝品牌出海的代表，產(chǎn)品遠銷日本、美國、歐洲等多個國家和地區(qū)。

助力花西子出海，菜鳥國際快遞為其提供了倉到港、國際空運干線、海外清關(guān)與配送等全鏈路端到端物流解決方案，且每個物流節(jié)點銜接緊湊，整體時效提升20-30%左右。

為保障其造型精美的口紅，能夠完好無損地送到消費者手中，菜鳥物流人員會在工廠內(nèi)對商品進行測量稱重和加固包裝，每個單獨容器用襯墊和吸附材料填實防止晃動，確?？诩t的全程運輸安全。

元氣森林同樣是國貨品牌出海的代表。相比于美妝產(chǎn)品，飲料的運輸更為復雜，不僅需要考慮口味、包裝、容量，甚至連瓶子材質(zhì)都是值得考究的大問題。

為此，菜鳥國際快遞向元氣森林提供了定制化的“一盤貨”庫存共享服務。倉內(nèi)的OMS（智能訂單管理系統(tǒng)）及WMS（倉儲物流管理系統(tǒng)）等，能將商品的口味、日期、數(shù)量及所處位置等數(shù)字化，從而實現(xiàn)抽盤、凍結(jié)等庫內(nèi)的便捷操作，并能實現(xiàn)根據(jù)生產(chǎn)日期和所在位置安排出貨順序，做好效期管理。

針對消費者可能挑選多瓶不同口味的氣泡水，倉內(nèi)會依據(jù)訂單進行庫存拆箱及再組包，滿足消費者的不同需求；針對線下商超或者是線上的批量購買，倉內(nèi)可以提供整車和拼車的運輸服務。

從服務內(nèi)部到對外開放，從提供標準化服務到推出定制化方案，菜鳥國際快遞再一次實現(xiàn)了進化。

本地起網(wǎng)，用“自建物流”筑牢護城河

人類對于即時滿足的追求永無止境。

國內(nèi)電商從一周達進化到次日達，如今正朝著小時達的方向發(fā)展。

同樣的趨勢也將發(fā)生在跨境電商。當前各大平臺都在力推全托管模式和本地化業(yè)務，究其根本，就是為了更好地保證配送時效的確定性和一致性。

跨境物流環(huán)節(jié)多、鏈路長，任何一環(huán)出現(xiàn)差錯，都會影響到時效，體驗天然存在天花板。

長遠來看，電商本地化乃至同城化運營一定會成為主流。要承接這部分需求，物流企業(yè)必須本地起網(wǎng)；同時，自建快遞網(wǎng)絡，也有助于提升跨境物流時效。

隨著B段干線能力得到補強，如今菜鳥國際快遞正在D段末端派送發(fā)力，開始全球自建本地配送網(wǎng)絡。

不久前的2023全球智慧物流峰會上，菜鳥透露經(jīng)過一段時間試運營，在西班牙正式推出本地快遞自營業(yè)務，配送覆蓋當?shù)?0多個城市，在20多個城市提供“隔日達”配送服務，并已在馬德里、巴塞羅那等核心城市開展“次日達”配送服務。

近期，菜鳥國際快遞依托自建快遞網(wǎng)絡，又在馬德里、巴塞羅那、瓦倫西亞等核心城區(qū)提供周末派件服務，使得快遞在攬收后可平均再快1-2天送達。

同時，菜鳥還將其同城配服務覆蓋了西班牙和葡萄牙多個核心城市，服務本地線下連鎖店和超市的O2O即時配送服務。

比如，在葡萄牙首都里斯本，本地消費者可以在DIA連鎖超市(迪亞天天超市)網(wǎng)站下單，菜鳥將匹配附近的快遞員去超市門店取貨，并在平均1.5小時內(nèi)完成配送。

此外，在法國，菜鳥國際快遞設有自營分撥中心。中心采用全自動化分揀模式及專業(yè)分揀設備，同時也使用自研智能分撥系統(tǒng)，預計分揀降本達到50%以上。

在巴西，菜鳥選擇和巴西郵政進行戰(zhàn)略合作。一方面部署智能自提柜為巴西郵政用戶所用，另一方面借助巴西郵政的物流網(wǎng)絡，實現(xiàn)巴西全境配送，本地下單平均2-3日送達，圣保羅等核心城市可實現(xiàn)隔日達甚至次日達。

這些還僅僅只是個開始。

根據(jù)官方披露，菜鳥的計劃是“以每年1-2個國家的節(jié)奏建設海外本地物流網(wǎng)絡”，并在歐洲、北美、東南亞等海外重點市場深入運營關(guān)鍵物流要素。

通過落實自建網(wǎng)絡和本土化運營，菜鳥國際快遞正構(gòu)筑起護城河。末端配送是國際快遞全流程中最具挑戰(zhàn)，最能拉開服務體驗差距的環(huán)節(jié)，通過本地化運營，物流商能夠更好地了解和滿足消費需求，與消費者建立起信任。

與同行在海外末端接入合作伙伴能力的常見做法相比，自建快遞網(wǎng)絡在應對“黑五”大促等特殊節(jié)點時，擁有更高的靈活性，可以在短時間內(nèi)聚合更多資源，保障服務的穩(wěn)定性。

總結(jié)

回望菜鳥國際快遞的進化之路，其可謂是應時而生、應勢而動。它從最早陪伴阿里出海，到隨著跨境電商的風起云涌，成為國貨品牌出海的助推器。

其高速蛻變，既是一家中國跨境物流企業(yè)的成長史，也串聯(lián)起了中國電商平臺和國貨品牌走向世界的風云史。

在伴隨商家出海的過程中，它從一開始就制定了“軟聯(lián)通”和“硬聯(lián)通”兩手抓的藍圖，并以躬身入山林的精神，有條不紊、步步為營地一步步由軟而硬、脫虛向?qū)?。這種緊跟市場需求，不斷自我迭代升級的能力，是做好國際快遞的必備素質(zhì)。

或許正因如此，其在短短幾年時間，就完成了從“菜鳥”到“頭雁”的進階。雷峰網(wǎng)雷峰網(wǎng)雷峰網(wǎng)

隨著夜色降臨，汪俊勇進入了一天當中，最忙碌也最開心的時刻。他穿梭游走在貨架間，按照系統(tǒng)里的訂單，把商品一件件找出來，打包好，然后靜靜等待快遞小哥上門取件。

三年前，汪俊勇在廣州市白云區(qū)江高鎮(zhèn)的江同路上開了一家天福便利店。便利店開張沒多久，就趕上了三年疫情。雖然廣州在疫情控制上一直做得不錯，但門店生意或多或少還是受到了影響。

去年，在天?？偛康耐平橄?，汪俊勇了解到了美團的即時零售業(yè)務。他不懂什么叫“即時零售”，但聽說接入后，就能在線上賣東西，于是果斷接入了。他想，要是每天能多成交10筆訂單，那該多好。

沒想到，一年下來，結(jié)果比預期的還要好。汪俊勇的小店平均每天可以額外從線上獲得十幾筆訂單，高峰的時候有二十多單，能夠貢獻大幾百的銷售額，占到了整體銷售額的10-20%。而且，幾乎不增加任何投入。

汪俊勇介紹，小店的線上訂單通常集中在晚上。忙碌了一天的年輕人們，下班回到家，會選擇買上幾罐啤酒和幾袋零食犒賞自己。去年卡塔爾世界杯，是小店生意最好的時候，即便到了深夜，依舊有訂單不斷飛來。

過去，天福便利店經(jīng)常做線下促銷活動，因為門店SKU有限，輻射范圍也不廣，活動基本沒什么人關(guān)注。接入美團后，天福總部開始不定期推出線上促銷活動，每次促銷都能帶動一波訂單小高峰。而且總部還會給予門店一定力度的補貼，基本能夠保障10%以上的利潤。

發(fā)生在汪俊勇這家小店中的變化，是過去幾年來即時零售蓬勃發(fā)展的縮影。以美團為代表的即時零售平臺，通過整合本地供給，提供即時配送服務，不僅同時滿足了消費者對于電商“多”和“快”的需求，創(chuàng)造了全新的購物體驗，也為本地中小商戶帶來了新的生意機會，對盤活線下實體經(jīng)濟起到了積極作用。

“多”和“快”，如何既要又要？

“多快好省”是消費者對于零售業(yè)永恒不變的追求。但“多”和“快”、“好”和“省”是天然矛盾的兩組反義詞，魚和熊掌不可兼得。

在線下，大賣場是“多”的代表，它提供了相對豐富的商品選擇。但由于大賣場通常位于鬧市中心，消費者出門采購一次往往需要幾個小時。碰上炒菜炒到一半發(fā)現(xiàn)沒有調(diào)料了這種突發(fā)需求，去大賣場肯定來不及。于是樓下的便利店和夫妻老婆店就有了用武之地，它提供了解決問題的最快路徑，代價是，你必須忍受它在商品選擇上的局限性。

在線上，對應大賣場的，是淘寶、京東等電商平臺。相對于實體商超，它們在商品豐富度上做到了極致，光是醬油就能有成百上千種選擇。為此，它犧牲了一定的時效性（最快次日達）。而即時零售平臺，它通過“本地供給+即時配送”的模式，在商品豐富度和配送時效間，達到了比較好的平衡。

根據(jù)埃森哲發(fā)布的《聚焦中國“95后”消費群體》報告，“95后”人群更加注重配送速度，超過50%的“95后”消費者希望在購物當天甚至半天就能收到貨，7%的“95后”消費者希望在下單后2小時收到貨品。

在消費者“即時滿足”的需求驅(qū)動下，過去幾年，便利店行業(yè)高速發(fā)展。根據(jù)中國連鎖經(jīng)營協(xié)會與畢馬威聯(lián)合發(fā)布的《2022年中國便利店發(fā)展報告》，中國便利店行業(yè)的銷售額連續(xù)3年保持10%以上的高速增長。

但正如前文所述，便利店在“快”上做到極致，但它無法同時滿足用戶對于“多”的需求。受限于物理空間和輻射范圍，便利店只能向消費者提供最高頻的幾種商品。這就給了結(jié)合線上、線下優(yōu)勢的即時零售巨大的發(fā)展空間。

即時零售在商品供給上，主要有兩種形式。一種是前置倉，相當于傳統(tǒng)電商的下沉，其優(yōu)勢在于庫存便于管理，但相應的運營成本也更高。

一種是利用互聯(lián)網(wǎng)的連接優(yōu)勢，整合本地實體門店中的商品供給，相當于把周圍3-5公里的所有大小商戶的庫存整合到了一起。

相比于傳統(tǒng)便利店，其在商品豐富度上擁有指數(shù)級優(yōu)勢，同時依托高效的即時配送，可以實現(xiàn)半小時到一小時送達，在“多”和“快”之間實現(xiàn)了完美的平衡。

線上和線下，如何化敵為友

除了在消費者端，創(chuàng)造全新的購物體驗；在商家端，即時零售也開辟出了新的增長向量。

對于實體門店來說，即時零售是一個全新的渠道，而且是比電商更加契合的渠道。

俗話說，一方水土養(yǎng)一方人。不同城市、商圈的用戶，消費習慣差異顯著。傳統(tǒng)電商是一盤貨賣全國，具體到某一個城市或商圈，其在供需匹配上的效率并非最優(yōu)。而即時零售的核心是“本地需求+本地供給”，線下實體在漫長經(jīng)營中形成的商品供給，一定最符合周圍3-5公里范圍內(nèi)的消費者需求。

同時，基于互聯(lián)網(wǎng)，實體門店也擴大了自己的經(jīng)營半徑和用戶規(guī)模。過去，便利店受地理空間限制，輻射半徑不超過1公里，還有訂單高峰低谷的時間限制。通過即時零售平臺，便利店完全可以打破這樣的限制，形成一個覆蓋3-5公里且時間靈活的服務網(wǎng)絡，即使深夜也能收獲訂單。

雖然同樣是線上銷售，但即時零售和傳統(tǒng)電商有著本質(zhì)區(qū)別。傳統(tǒng)電商和實體門店是零和博弈的關(guān)系，消費者在線上購買，線下實體門店的生意就必然會減少。而即時零售業(yè)態(tài)依托本地供給，不管消費者在線上還是線下購買，訂單最終都是回流到實體門店。即時零售平臺和實體門店實際成了合作共贏的關(guān)系。

傳統(tǒng)電商和即時零售在流量的分發(fā)邏輯上也有很大不同。首先，即時零售基于LBS構(gòu)建了一個相對封閉的流量場，用戶更加精準，可以幫助實體門店降低營銷成本，提升經(jīng)營效率。其次，電商是中心化流量分發(fā)的邏輯，這種模式下KA品牌往往可以獲得更多的流量傾斜。而即時零售是分布式的流量分發(fā)邏輯，平臺基于位置匹配門店和消費者，這種模式下，中小商戶可以獲得更加公平的競爭機會。

即時零售并非簡單地將消費者原有的購買行為從線下轉(zhuǎn)移到了線上，而是通過購買體驗的升級，激發(fā)出了新的業(yè)務增量。舉個簡單的例子，你深夜看球賽的時候忽然想來罐啤酒，但想到要等電梯下樓、然后走幾百米到便利店，同時有可能錯過球賽的精彩瞬間，你很可能會放棄。但如果通過手機就能下單，且半小時內(nèi)就能送貨上門，你大概率不會拒絕。

通過激發(fā)新的消費需求，即時零售很好地盤活了線下實體經(jīng)濟，在低線城市，其作用尤為明顯。從需求端來看，在一二線城市，傳統(tǒng)電商平臺的配送時效已經(jīng)可以做到次日達，而在許多小縣城，消費者往往需要兩三天甚至更久才能收到貨。因此，縣城消費者對時效性更強的即時零售其實有著更加強烈的需求。

從供給端來看，由于人口密度不足、門店客流量稀缺等原因，過去縣城基本是大眾便利店、夫妻便利店，很少有垂直類、細分類的零售門店。有了即時零售幫助門店擴大經(jīng)營半徑和用戶規(guī)模，生鮮食雜、日用百貨、數(shù)碼3C、鞋帽服飾等垂類門店都有了生存空間。

正因如此，不久前，題為《中共中央國務院關(guān)于做好2023年全面推進鄉(xiāng)村振興重點工作的意見》的中央一號文件中首次提到了即時零售。《文件》中號召，“全面推進縣域商業(yè)體系建設，大力發(fā)展共同配送、即時零售等新模式”，對這種新興商業(yè)模式給予了肯定和鼓勵。

即時零售大戰(zhàn)，誰能笑到最后？

當前，即時零售正處于蓬勃發(fā)展期。美團、京東、阿里等互聯(lián)網(wǎng)平臺都已相繼布局。

根據(jù)中國連鎖經(jīng)營協(xié)會《2022年中國即時零售發(fā)展報告》，即時零售近五年的市場規(guī)模增速高達81%，預計2025年即時零售市場規(guī)模將突破萬億門檻。

作為即時零售賽道上的領跑者，美團自入局以來，業(yè)務發(fā)展迅速。其中，誕生于2018年的美團閃購，已經(jīng)發(fā)展成為了美團的重要業(yè)務之一。

美團騎手在無印良品取貨截至2022年6月的數(shù)據(jù)顯示，美團閃購的平均日單量已經(jīng)達到了430萬單，去年8月七夕節(jié)當天的峰值日單量更是達到970萬單，距突破1000萬單僅一步之遙。去年第三季度，美團包括餐飲外賣和閃購在內(nèi)的即時零售訂單超過50億筆，同比增長16.2%。

美團在即時零售領域取得的亮眼成績并不令人意外。作為國內(nèi)外賣平臺“一哥”，美團的企業(yè)組織和內(nèi)部流程與即時零售業(yè)務天然適配，其原有的團隊和經(jīng)驗均可以在即時零售上復用。

即時零售的核心之一是整合本地供給，需要一家商戶一家商戶去開拓，這和外賣業(yè)務的邏輯是一樣的。過去，美團在外賣業(yè)務的激烈廝殺中，建立起了一支龐大的地推鐵軍。

整合本地供給，實質(zhì)上就是幫助本地的中小商戶，使其商品、業(yè)務實現(xiàn)線上化和數(shù)字化。

目前，美團閃購已經(jīng)從0到1建設了一套為商家選品、建品賦能的智能管理工具“商品魔方”，配合站內(nèi)信、彈窗、消息Push等系統(tǒng)觸達、私域流量、商家直播課等全渠道觸達方式，降低商家商品運營的難度，解決了“選品難、建品難、出單難”三大痛點，輕松幫商家在營銷節(jié)點找到用戶最需要的貨。

即時需求的滿足，需要高效的履約能力作為保障，這要求平臺方不僅要具備充足的運力，還要有智能的派單機制、訂單波峰波谷的有效調(diào)度以及最優(yōu)的路線規(guī)劃，來保障配送的時效性。

目前，在配送能力上，美團閃購和外賣一樣覆蓋了2800個市縣，是現(xiàn)在所有即時到家服務平臺里面最高的，并擁有每日百萬在崗騎手提供小時達服務。

此外，過去幾年，美團在無人配送等相關(guān)技術(shù)領域也不斷投入。今年2月底，美團無人機團隊的城市低空物流解決方案已通過中國民航局審定，獲得《特定類無人機試運行批準函》和《通用航空企業(yè)經(jīng)營許可證》，這意味著美團無人機已初步開啟城市級貨運商業(yè)化運營等工作。

結(jié)語

即時零售的戰(zhàn)火才剛剛?cè)计?，目前各大平臺仍處在搶市場規(guī)模的階段。未來如何通過更加精細化的運營降本增效并實現(xiàn)更多盈利，是所有玩家都需要面臨的挑戰(zhàn)。誰能笑到最后，我們且拭目以待。雷峰網(wǎng)雷峰網(wǎng)雷峰網(wǎng)

雷峰網(wǎng)獨家獲悉，全球速賣通總經(jīng)理張凱夫（花名：凱夫）即將負責內(nèi)部web3.0新項目，該項目名義上暫由蔣凡分管。目前，凱夫已經(jīng)逐漸從速賣通業(yè)務中抽離，速賣通暫時由蔣凡直管，“開會都是他親自參與”。

凱夫曾長期領導淘寶商家與行業(yè)線，是蔣凡舊部，與平疇（湯興）、吹雪（楊光）、家洛（劉博）并稱為“大淘寶四大金剛”。

2021年12月，阿里巴巴組織架構(gòu)大調(diào)整，新設中國數(shù)字商業(yè)和海外數(shù)字商業(yè)兩大板塊，分別由戴珊和蔣凡負責。隨后，凱夫和平疇兩位得力干將從中國數(shù)字商業(yè)板塊調(diào)任海外數(shù)字商業(yè)板塊，繼續(xù)追隨蔣凡。其中，凱夫擔任速賣通全球跨境業(yè)務中心總經(jīng)理，平疇擔任海外數(shù)字商業(yè)板塊CTO，兼任速賣通基礎平臺中心總經(jīng)理。

2022年1月13日，阿里巴巴在內(nèi)網(wǎng)發(fā)布了新一輪組織部晉升名單，凱夫晉升阿里巴巴M6（副總裁）。

據(jù)悉，凱夫本科畢業(yè)于清華大學計算機系，持有歐洲工商管理學院管理博士學位，曾擔任卡內(nèi)基梅隆大學Tepper商學院市場營銷助理教授以及長江商學院市場營銷學助理教授。任職長江商學院期間，凱夫曾為阿里提供高管培訓，隨后加入阿里。

目前，凱夫工作調(diào)整的原因暫不明朗。

一直以來，俄羅斯市場都是速賣通最重要的戰(zhàn)略高地。凱夫接掌速賣通時，恰逢俄烏戰(zhàn)爭爆發(fā)，導致速賣通在俄羅斯的業(yè)務全面塌方：平臺無人管，刷單的刷單，逃亡的逃亡。盧布、歐元匯率的暴跌，更是讓賣家損失慘重。此外，萬事達卡、Visa和PayPal還停了在俄羅斯的業(yè)務，使得只有盧布沒有美金的用戶買不了東西。多重壓力疊加下，速賣通在俄羅斯的業(yè)務一度斷崖式下降了90%以上。

同時，速賣通在第二戰(zhàn)略高地——巴西市場，不僅遭遇了Shopee的有力狙擊，還受到了巴西政府向亞洲電商平臺增稅政策的沖擊。無奈之下，速賣通只好將重心轉(zhuǎn)向了韓國、西班牙和法國等市場。關(guān)于速賣通的興衰起伏，歡迎點擊《留給速賣通的時間不多了》。

雖然目前俄烏戰(zhàn)爭的影響已逐漸消退，且在蔣凡的帶領下，速賣通祭出了全托管和本土化運營兩大策略，試圖解決運營周期長、物流慢以及對當?shù)刭徺I習慣不了解等跨境電商的先天弊端，提升用戶體驗和平臺競爭力。

但在SHEIN、Temu以及Tik Tok等強敵的環(huán)伺之下，速賣通仍然面臨著不小的增長壓力。關(guān)于SHEIN、Temu和Tik Tok的出海故事，敬請關(guān)注雷峰網(wǎng)即將推出的“圍攻亞馬遜，決戰(zhàn)電商光明頂”系列文章，也歡迎聯(lián)系作者（微信LW_PLUS）交流。

除了凱夫轉(zhuǎn)崗之外，與其一同從中國數(shù)字商業(yè)板塊調(diào)到蔣凡麾下的平疇（同樣為阿里巴巴M6）也早于2022年8月就已經(jīng)離職。平疇曾擔任阿里巴巴集團淘系技術(shù)負責人，并作為2019年阿里雙11技術(shù)總指揮，帶領集團經(jīng)濟體雙11團隊完成一場不亞于移動化變革的戰(zhàn)役，實現(xiàn)了核心交易系統(tǒng)100%上云。

針對平疇離職和凱夫的工作調(diào)整，有阿里內(nèi)部人士表示：高P離開，至少騰出位置來，其實也不是什么壞事。雷峰網(wǎng)也認為，阿里海外是阿里未來幾年可見的增長來源，平疇、凱夫在完成其歷史使命后離開，對后續(xù)團隊建設和戰(zhàn)力提升，或?qū)⑵鸬秸嫘б妗?/p>

關(guān)于阿里內(nèi)部的高管人事變動，歡迎聯(lián)系作者（微信LW_PLUS）交流爆料。

雷峰網(wǎng)

2016年4月21日下午，由羅輯思維主導，圍繞短視頻第一紅人papi醬首支貼片廣告的拍賣會在北京諾金酒店舉行，經(jīng)過一段時間的角逐，拍賣最終以2200萬的價格成交。

當天，有50萬人在剛剛上線不久的淘寶直播圍觀了這次備受矚目的拍賣會，這是淘寶直播受到的第一個高峰關(guān)注。此后，淘寶直播迅速成長，并一手帶火了直播經(jīng)濟，至今已經(jīng)是第6個年頭了。

直播經(jīng)濟的出現(xiàn)，使得抖音、快手等短視頻平臺和淘寶、京東等電商平臺第一次走到了競爭的對立面。

六年時間里，淘寶以直播為主軸，通過短視頻、直播聯(lián)動的方式不斷深化在內(nèi)容領域的布局。不僅在“逛逛”開辟出了一個中心化的內(nèi)容場，而且還在猜你喜歡、有好貨、搜索等位置開放了短視頻和直播入口。

而作為短視頻平臺代表的抖音也在大踏步朝著電商的方向邁進。今年，抖音商城擁有了抖音首頁的一級入口。從界面來看，抖音商城和傳統(tǒng)電商App已無二致，低價秒殺、超值購、直播精選等活動入口占據(jù)著搶眼位置。

淘寶和抖音，變得越來越像對方的樣子。雙方正在加速殺入彼此的腹地，意圖明確、態(tài)度堅決。這是一場關(guān)乎速度和效率的戰(zhàn)爭，隨著雙方拔寨而進、步步為營，戰(zhàn)爭的局勢逐漸變得明朗。

淘寶、抖音相向而行，從甜蜜牽手到貼身肉搏

電商和短視頻平臺這兩個不同物種，在誕生之初更多是互補關(guān)系。

2016年淘寶直播上線，標志著電商直播的大時代正式拉開帷幕。彼時抖音還處在出生前夜，其開啟直播帶貨更是要等到兩年以后。值得一提的是，抖音直播帶貨上線之初，是支持跳轉(zhuǎn)到淘寶頁面的。畢竟當時的抖音還是個初出茅廬的毛頭小伙子，空有流量卻缺少幫助內(nèi)容創(chuàng)作者變現(xiàn)的電商基礎設施，還需要仰仗淘寶這位家大業(yè)大的老大哥。

不過這樣的甜蜜期并沒有持續(xù)太長時間。隨著抖音迅速壯大，其構(gòu)建電商閉環(huán)的愿望日益強烈，并最終在2020年中與淘寶、京東“割袍”，雙方的關(guān)系開始從合作走向競爭。

而淘寶也迅速做出反應，在幾個月后上線了“逛逛”，高調(diào)發(fā)力內(nèi)容賽道。如今點開淘寶“逛逛”，形形色色的短視頻撲面而來，不仔細看你甚至會以為來到了另一個抖音。

隨著兩大陣營不斷拓展自身疆域，競爭變得日益白熱化起來。

而作為兩大陣營的代表，淘寶和抖音各有優(yōu)勢，也存在各自的問題。良性競爭的結(jié)果，就是雙方都能快速發(fā)現(xiàn)和補齊自身短板。

對于淘寶而言，當下需要著力解決的是通過內(nèi)容化，提高用戶的打開頻次和使用時長。

日前在杭州舉行的“2022淘寶直播盛典”上，阿里巴巴淘寶直播事業(yè)群總經(jīng)理程道放透露，上個財年淘系國內(nèi)消費者數(shù)量首次超過了10億，這意味著淘系生態(tài)幾乎已經(jīng)覆蓋了國內(nèi)所有可以覆蓋的消費者。在用戶增長空間已經(jīng)非常有限的情況下，只有增加用戶打開頻次以提高日活和使用時長，才能實現(xiàn)平臺效益的最大化。

此外，消費者的購物習慣也已經(jīng)發(fā)生了巨大變化，智能化的商品流推薦開始更加符合年輕用戶的消費習慣。如何順應這一市場需求變化，調(diào)整平臺內(nèi)的流量配置也需要深入思考。

另一方面，以挑戰(zhàn)者姿態(tài)出現(xiàn)的抖音，雖然勢頭兇猛，但也存在諸多需要解決的問題。

首先，短視頻和直播內(nèi)容雖然容易激起用戶的沖動消費需求，但這類消費需求終歸是有限的，理性消費、剛需購物才是主流。而且沖動消費場景下，用戶下單購買的往往是低客單價商品，這一點在《2022 年抖音上半年商家生存報告》中得到了清晰體現(xiàn)。

《報告》顯示，抖音電商平臺中，服飾鞋包、餐飲食品、日用百貨、彩妝護膚、母嬰兒童等重點品類，售出的商品中近七成價格低于50元，約18%價格在50-100元之間。也就是說，售價100元以內(nèi)的商品占到了銷售大盤的近九成。因此，對抖音來說，如何從滿足低客單價的沖動性消費需求，轉(zhuǎn)向滿足高客單價的剛性購物需求，是下一階段需要著力解決的問題。

某種程度而言，在電商競爭的下半場，誰能更先補足短板，誰就能最終贏得戰(zhàn)爭。

淘寶從交易走向消費，直播挑起大梁

淘寶的反應準確而及時。

為了走出“用戶來了就買，買完就走”的短關(guān)系鏈，在保持交易效率優(yōu)勢的基礎上，增強商家與用戶的連接，實現(xiàn)從流量到留量的升級，淘寶在今年提出了“從交易走向消費”的核心戰(zhàn)略，并將淘寶直播作為戰(zhàn)略落地的重要載體。

憑借信息傳遞效率上的優(yōu)勢，直播已經(jīng)成為了商家電商運營的常態(tài)化工具，淘寶店鋪也因而呈現(xiàn)出了直播間化的趨勢。目前，幾乎所有品類都已經(jīng)開設了直播。

消費者端的變化，也進一步證實了直播對于商家的重要價值。過去一年，淘寶直播持續(xù)穩(wěn)定增長，年成交超百萬的直播間達到25000個，成交過千萬且增速超過100%的品類達到334個；同時還創(chuàng)下“三高”，為品牌引導沉淀了1.2億新會員，人均購買超20次的高復購率，日均ARPU值超過30元的高流量價值。

程道放介紹，“從交易走向消費”戰(zhàn)略下，淘寶除了繼續(xù)關(guān)注現(xiàn)有流量轉(zhuǎn)化率的最大化外，還需要關(guān)注用戶消費的發(fā)現(xiàn)場，讓更多沒有明確購物需求的人可以在淘寶的場域當中留下來，獲得更加專業(yè)和多元的購物建議，形成新的消費決策。

作為舉措之一，未來手淘全域業(yè)務將加大對于直播業(yè)務的資源和技術(shù)投入，讓短視頻和直播內(nèi)容貫穿每一個用戶的動線。

簡單來說，新的戰(zhàn)略下，淘寶將呈現(xiàn)出兩個維度的變化：一是在人貨匹配上，更多用推薦來取代搜索，通過內(nèi)容和商品的精準推薦，來激發(fā)用戶新的需求；二是在用戶決策鏈路上，由過去聚焦交易轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)，向前延伸至品牌和種草等更多環(huán)節(jié)，通過貫穿用戶決策的全流程，與用戶建立更加全面、深入的連接。

這與抖音的路徑恰好是相反的。雖然抖音也在努力彌補自身的不足，但在抵達終點的難易程度上，淘寶或許要更加輕松一些。

首先從供給端來說，淘寶缺好內(nèi)容，抖音缺好商品。內(nèi)容的關(guān)鍵在于創(chuàng)作者，淘系生態(tài)內(nèi)擁有海量商家，這些人都是現(xiàn)成的內(nèi)容創(chuàng)作者，有著強烈的通過內(nèi)容變現(xiàn)的愿望。未來，淘寶只需要在流量分發(fā)的邏輯上加以引導，商家自然會創(chuàng)造出各式各樣適應新需求的內(nèi)容形式。這也意味著，直播將從流量消耗場升級為流量創(chuàng)造場。

而抖音在基礎設施建設上要走的路則還有很多，無論是電商供應鏈、物流體系，還是底層的信任體系和完善的售后及履約能力的建設，都非一朝一夕之功。

其次從需求端來說，用戶在平臺發(fā)展過程中，已經(jīng)形成了“在淘寶消費商品，在抖音消費內(nèi)容”的固有心智，如何扭轉(zhuǎn)這一心智，是未來雙方都需要著力解決的問題。就用戶的決策成本而言，商品消費的決策成本是要遠遠高于內(nèi)容消費的決策成本的。淘寶從決策成本更高的商品消費向內(nèi)容消費延伸，看起來也要比反其道而行之的抖音更加容易些。

不過，這些都只是紙面上優(yōu)勢，如何將其轉(zhuǎn)化成實實在在的競爭力，依舊十分考驗淘寶的戰(zhàn)術(shù)設計和執(zhí)行能力。

雙輪驅(qū)動，淘寶直播駛?cè)?.0時代

淘寶直播“從交易走向消費”，首要的是從根本上改變流量的分發(fā)邏輯。

過去一年，淘寶先后為直播開放了多個流量入口。目前，淘寶直播的流量入口已經(jīng)包括了猜你喜歡、逛逛、有好貨、搜索，以及官方App點淘等，并且實現(xiàn)了各個流量入口之間的“大公域貫通”。

基于此，淘寶直播還重新確定的流量的分配機制。過去，淘寶直播流量分配的核心邏輯是成交效率，成交效率越高的直播間將獲得更多的流量傾斜。但隨著淘寶“從交易走向消費”，平臺商家的經(jīng)營目標已經(jīng)從交易向前延伸到了品牌和種草等環(huán)節(jié)，單一的流量分發(fā)邏輯無法再適配多元化的經(jīng)營目標。

程道放表示，未來，成交效率仍將是淘寶直播流量分發(fā)的核心指標，同時在此基礎上，淘寶直播也將單獨拿出一部分流量，根據(jù)內(nèi)容的互動時長來進行分發(fā)，通過這種方式對優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容化直播進行扶持。淘寶稱之為“從內(nèi)容種草到成交爆發(fā)”的雙輪驅(qū)動成長新路徑。

在新的流量分配機制下，淘寶直播不僅鼓勵效率優(yōu)先的帶貨模式，還鼓勵主播通過內(nèi)容化的方式作為成長的主路徑，通過鮮明的人設、差異化的直播場景和有設計的直播內(nèi)容進行經(jīng)營與漲粉。這無疑將極大地促進淘寶直播生態(tài)內(nèi)容形式的多元化。

需要強調(diào)的是，淘寶天然離商品和交易更近，這決定了它在內(nèi)容化的同時，仍將保持與抖音涇渭分明的定位和風格。

程道放在2022淘寶直播盛典上表示，淘寶內(nèi)容化的新價值主張是“專業(yè)有趣的人帶你買”。在有趣之前，專業(yè)仍然是第一位的。

為了加速形成獨具淘系特色的內(nèi)容生態(tài)，淘寶發(fā)布了新領航計劃、引光者聯(lián)盟、超級新咖計劃、源力計劃等四項主播政策，將支持2000個賬號成交翻倍，5000個店播年度成交超1000萬，打造中腰部更堅挺的健康生態(tài)；同時引入更多新生力量，包括培育100個粉絲超過百萬的內(nèi)容賬號，在產(chǎn)業(yè)帶孵化500個年成交過千萬的標桿賬號。

在全新流量分配機制和四大扶持政策的共同作用下，淘寶直播將形成更加豐富立體的直播生態(tài)。其中，店鋪自播和中腰部主播將成為銷售帶貨的中堅力量。

這一趨勢目前已經(jīng)初現(xiàn)端倪，據(jù)淘寶直播2021年度報告顯示（2021年4月發(fā)布），2020年淘寶直播一共誕生了近1000個億元直播間，其中商家直播間占比達55%，報告還顯示新品牌開播，商家自播滲透率等關(guān)鍵數(shù)據(jù)持續(xù)呈快速增長趨勢。此外，據(jù)阿里巴巴2021年投資者日介紹，截止2021年9月30日的一年內(nèi),商家自播GMV占淘寶直播整體GMV約60%。

同時，淘寶直播還圍繞產(chǎn)業(yè)帶整合供應鏈資源，并于去年4月向所有主播開放了官方貨品池，覆蓋至少1億件來自淘寶天貓平臺的商品。在官方貨品池的支持下，廣大中長尾主播也可以基于淘寶強大的供應鏈優(yōu)勢成為直播帶貨的“螞蟻雄兵”。

隨著淘寶直播邁進2.0時代，生態(tài)進一步完善，不同階段的商家和主播都能在此找到適合自己的生存和成長方式，就像森林中既有參天大樹、灌木叢林，也有綿綿草地。

這或許才稱得上是電商直播的首選陣地。雷峰網(wǎng)雷峰網(wǎng)雷峰網(wǎng)

疫情行至第三年，數(shù)字化生活已游至“深水區(qū)”，但越來越多商家們掛在嘴邊的都是一個“難”字。

C端流量紅利日益見頂，數(shù)字化運營進入全渠道時代，“如何快速增流、增流后如何更快更頻繁地變現(xiàn)、線上線下如何深度融合”……類似的焦慮彌漫在街頭巷尾的餐飲日用、百貨商超業(yè)態(tài)中。

助力商家和服務商數(shù)字化運營的生活平臺能更多地做些什么？在近日舉辦的支付寶合作伙伴大會上，螞蟻集團副總裁、支付寶生態(tài)發(fā)展事業(yè)部總經(jīng)理何勇明如此反思道。

據(jù)他介紹，過去一年多，他和同事們從“眼下，商家數(shù)字化經(jīng)營最真實、最本質(zhì)的痛點到底是什么？”出發(fā)，走訪了大量商家和服務商，每次聊完回來都要自問一遍這個問題。一年后，他們將這些調(diào)研與思考，總結(jié)成了“一串數(shù)字”：

1份過去一年的開放成果復盤，1個契合當下商家數(shù)字化痛點的C-care經(jīng)營模型；2項助力商家和合作伙伴提效降本的開放政策；針對商家、服務商、開發(fā)者的3大平臺升級；4款產(chǎn)品開放升級；未來一年，計劃投入100億資金資源支持商家數(shù)字化。

在何勇明看來，這些數(shù)字背后，是支付寶生態(tài)開放的進一步提速，以及更加堅定的平臺定位，持續(xù)投入，做長跑選手，通過服務好服務商來服務好商家，最終幫助商家服務好他們的用戶。透過“數(shù)字化”這種宏大的詞語，看見活生生的人，讓數(shù)字化技術(shù)回歸“服務”的本質(zhì)。

流量焦慮背后，行業(yè)迎來集體反思

流量背后是什么？近兩年，業(yè)內(nèi)興起了一場對該問題的集體反思。

在前些年幾輪互聯(lián)網(wǎng)流量大戰(zhàn)中，市場上對數(shù)字化運營有著不少誤解和走偏。推崇流量至上，將數(shù)字化簡單等同于流量游戲，“客單價”、“流量全家桶”、“召回率”等名詞充斥行業(yè)，但撥開熱詞表面的喧囂，客戶關(guān)系的連接其實“很薄”，商家每一次的“觸達”可能更多是在買曝光而非服務用戶，反過來用戶對商家也毫無留戀可言。

于是重重迷思下，盡管商家發(fā)力數(shù)字化和做私域運營在業(yè)內(nèi)已成為一種獲取增長的共識，但大家對數(shù)字化本質(zhì)的理解程度參差不齊，具體怎么做也是莫衷一是。由此，在不少急功近利的營銷操作下，用戶體驗差、黏性低，很難沉淀為企業(yè)真正的資產(chǎn)。

“流量的背后是數(shù)字，但數(shù)字背后是活生生的人?！彪S著調(diào)研的深入，何勇明和同事們越來越確信：盡管過去十幾年的數(shù)字化給商業(yè)和生活帶來了很多變量，但生意的本質(zhì)始終沒有發(fā)生變化，核心還是關(guān)注用戶，提升用戶體驗。

而數(shù)字化技術(shù)可以幫助商家更好地洞察用戶消費理念和消費形態(tài)，進而不斷創(chuàng)新產(chǎn)品和服務體驗，這才是數(shù)字化的本質(zhì)和生命力所在。以“IP五?！睘槔?，去年支付寶將IP五福全面開放給生態(tài)伙伴，與17個行業(yè)里的1000多個商家一起參與到機場、酒店、便利店、理發(fā)店等場景活動中，提供更加精細化、有溫度的服務。

比如不少人可能見過，節(jié)假日開車回老家的路上，新電途會在充電樁旁擺上五?；顒樱尡疾▌诶鄣臍w家者可以坐下來休息按摩；在云寵店里，會給用戶和寵物拍一張五福合家照。這些都不再是浮于表面的營銷，而是基于用戶更深層次需求的情感鏈接。

何勇明認為，正是基于這些認識，支付寶決定進一步開放生態(tài)，幫助商家以“用戶資產(chǎn)”為核心，通過數(shù)字化經(jīng)營挖掘、沉淀和激活用戶資產(chǎn)，并提高轉(zhuǎn)化效率，真正進入數(shù)字化運營深水區(qū)。

為達成這些目標，何勇明在大會上特別強調(diào)，將對支付寶的渠道和商業(yè)基礎能力做一次更加聚焦的整合。

具體來說，對用戶資產(chǎn)做長期運營，而非將其當作消耗品，“聚焦在如何擴大商家用戶規(guī)模上，而非簡單的流量規(guī)模上；聚焦在促進用戶活躍度上，而非簡單的召回上；聚焦在如何激發(fā)用戶的潛在價值上；聚焦在數(shù)字化過程中助力商家降本增效上?！?/p>

基于“四大聚焦”以及“用戶資產(chǎn)”理念，支付寶首次提出了“C-CARE商家自運營數(shù)字化模型”，作為支付寶平臺向外界開放產(chǎn)品等平臺資源的底層邏輯。

“C-CARE”模型：支付寶開放的底層邏輯

具體來說，“C-CARE”模型是一項支持商家在支付寶上做精細化用戶運營的整體方案：

以用戶價值為中心（CUSTOMER），從擴大用戶規(guī)模（SCALE）、促進用戶活躍（ACTIVE）、激發(fā)用戶潛在價值（WORTH）和提升經(jīng)營效率（EFFICIENCY）4個維度入手，幫助商家解決從獲客、轉(zhuǎn)化、復購到用戶沉淀的問題，支持商家數(shù)字化的可持續(xù)發(fā)展。

眼下，數(shù)字化運營的精細化、深度化已成大勢所趨，如何將平臺資源更加高質(zhì)高效地開放給生態(tài)，已成業(yè)內(nèi)急需。這種背景下，此次支付寶圍繞“C-CARE”模型邏輯，開放了一系列產(chǎn)品、運營鏈路、公域流量等資源等一整套體系來進行支撐。

舉例來說，在產(chǎn)品層面，支付寶生態(tài)產(chǎn)品總經(jīng)理陳先達認為，想要做好生態(tài)產(chǎn)品，有三大關(guān)鍵原則需要牢牢把握：分類要清晰，原子可重組，以及接口好集成。

事實上，自從支付寶由支付工具全面向生活平臺轉(zhuǎn)型后，其生態(tài)體系便日漸復雜豐富起來。面對消費者、商家、合作伙伴，以及開發(fā)者等不同角色，其生態(tài)表達也各不相同，這就要求，作為基礎設施的平臺，要基于不同的業(yè)務領域做出更高質(zhì)量的模型抽象，并準確地傳達給各類用戶。

不僅如此，在分好類的基礎上，產(chǎn)品更要保證開放性?！叭绻a(chǎn)品只能以一種方式開放給生態(tài)，我們希望是接口?！痹陉愊冗_看來，對于真正開放的平臺來說，其核心目標之一便是產(chǎn)品能力被集成到客戶系統(tǒng)中進而產(chǎn)生更大的價值，由此產(chǎn)品所對應的接口文檔、調(diào)試環(huán)境以及工具不應以配套的方式存在，而應該成為產(chǎn)品的核心組成部分。

與此同時，產(chǎn)品還要足夠原子化。原子化背后是內(nèi)聚和有邊界。內(nèi)聚指的是，要基于該模型形成高內(nèi)聚低耦合，增強程序模塊的可重用性、移植性；而邊界對應的是讓產(chǎn)品能力具備可擴展的設計能力，從而使產(chǎn)品能夠以原子的方式被集成到各個行業(yè)解決方案當中。

基于這些對產(chǎn)品生態(tài)開放的思考，此次合作伙伴大會上，支付寶對小程序、生活號、商家券、公域推廣體系這四大「拳頭產(chǎn)品」做了進一步升級，并通過搜索“小程序直達”、公域“日常推廣”功能等，將App「黃金位」全面開放。

以搜索直達為例。用戶已經(jīng)在支付寶上建立起了搜索尋找可信品牌服務的心智。針對這種需求，支付寶進一步升級了搜索產(chǎn)品能力，給所有小程序商家提供一個配置搜索直達專區(qū)的機會，讓商家的小程序可以得到直接展示，快人一步地讓用戶找到商家服務。

除了產(chǎn)品層面的開放，政策支持也是商家、服務商群體的核心關(guān)注點。支付寶公開了“繁星計劃2.0”和“羅碼計劃”兩大助力計劃，激勵商家通過自運營兌換激勵點數(shù)，獲取更多公域流量推廣。

此外，值得一提的是，對服務商來說，除了拿到政策返傭和流量代運營能力，還可以通過支付寶“乘風計劃”提供的產(chǎn)品、營銷等資源，孵化具有商業(yè)潛力的場景解決方案。

在多位業(yè)內(nèi)人看來，平臺產(chǎn)品和政策升級的背后，也暗合著難以忽視的趨勢性背景。疫情疊加新經(jīng)濟周期，讓日常的數(shù)字化生活場景和需求愈加復雜多元，上到品牌大商家，下到中小企業(yè)，都被拉入新一輪的洗牌期，這些都對平臺降低伙伴接入門檻、提升運營效率，提出了更高的要求。

做長跑型、耐力型選手

事實上，回顧支付寶的開放歷程，“持續(xù)”一直是其貫穿始終的核心關(guān)鍵詞之一。早在四、五年前，支付寶就開始逐步將自身積累成熟的支付、風控、運營等能力開放給行業(yè)，并以支付寶小程序為連接入口，向商家打開自身生態(tài)資源。

到了2020年，支付寶加大轉(zhuǎn)型力度，從支付工具正式升級為“數(shù)字生活開放平臺”，著重聚焦于服務業(yè)的數(shù)字化，幫助商家加速數(shù)字化運營的轉(zhuǎn)型升級，并首次將生活號、首頁搜索等生態(tài)資源開放出來。

接下來2021年，支付寶繼續(xù)加大開放，生態(tài)開放模式和流量分發(fā)模式均由“中心化與去中心化相結(jié)合”演進為以“去中心化為主，中心化為輔”，App公域流量入口進一步開放，強化商家私域運營的提效。

再到如今，通過更加完善的產(chǎn)品開放矩陣和底層邏輯，支付寶的開放進一步提速。據(jù)統(tǒng)計，過去一年，支付寶累計開放平臺通用產(chǎn)品78個；與服務商共創(chuàng)場景解決方案超200個；小程序月活提升近3成，其中生活服務類小程序成為主流，平均每天服務近7億人次。

從支付寶近年來這一系列開放動作和成效背后，不難看出，在國內(nèi)數(shù)字生活服務大圖里，其正在擔負起應有的平臺作用。而這樣的征程還將繼續(xù)，正如何勇明所言，現(xiàn)階段整個數(shù)字服務行業(yè)仍有諸多不成熟之處和成長空間，需要參與者們以一個長跑型、耐力型選手的姿態(tài)去持續(xù)探索。雷峰網(wǎng)雷峰網(wǎng)雷峰網(wǎng)

這可能是很多人在聽說“山西便利店走紅”之后的第一反應，畢竟便利店這個關(guān)鍵詞，似乎總和一線城市、經(jīng)濟發(fā)達掛鉤。

但根據(jù)中國連鎖經(jīng)營協(xié)會發(fā)布的“2020年中國城市便利店指數(shù)”，山西太原依靠本土便利店的蓬勃發(fā)展，成功位列全國第二。

其實中國的不少省份，都擁有了立足本土的便利店品牌，例如浙江的“十足”“之上”，福建的“見?！?，河北的“365”，還有近期在河南災情中獻出一份力量的“悅來悅喜”。

在便利店尤為發(fā)達的廣東和江浙滬之外，其他地區(qū)往往是“一地一品牌”，但山西卻意外長出了唐久、金虎、神利便利等數(shù)個品牌，門店數(shù)量合計超過3200家。

《2020年中國便利店發(fā)展報告》顯示：深圳有7524家便利店，單店覆蓋人口數(shù)為1731——而太原有2650家便利店，相當于每1586人就擁有一家便利店。

唐久、金虎的logo，正好都是綠橙配色。在太原，這抹翠綠和鮮橙隨處可見。在五分鐘的車程里，你可能會遇到四五家這樣的便利店。這兩家的門店數(shù)量加起來，甚至超過了整個太原公交站的數(shù)量總和。

不僅是數(shù)量領先、布局密度高，山西本土便利店品牌的服務質(zhì)量和管理水平，或許并不比一線城市、比知名品牌們遜色多少。人們熟知的7-11、羅森、全家等著名外資便利店，或是易捷、美宜佳這種門店數(shù)上萬的頭部連鎖品牌，在太原似乎都沒有太多落足的空間。

在山西便利店走紅網(wǎng)絡之后，雷鋒網(wǎng)赴太原實地觀察了唐久、金虎等本土便利店——在上千家門店蓬勃發(fā)展背后，是本土便利店依托數(shù)字化彎道超車的實錄，山西作為傳統(tǒng)資源型大省從細微處入手、穩(wěn)步行進的轉(zhuǎn)型路徑，也逐漸浮現(xiàn)于更多人眼前。

為什么說山西便利店不輸知名品牌？

門店是一個便利店品牌里，所有部門的終端的集中體現(xiàn)，也直接反映了后備力量的建設。

在太原，踏進唐久或金虎任意一家，你會發(fā)現(xiàn)，它們和印象里那些開在小區(qū)樓下的，店面陳舊、品種有限的小商超相去甚遠。

進門處通常是面包貨架，除了常見的吐司和蛋糕，還能找到雪山乳酪、香蕉面包之類的新款，多半來自唐久自營的品谷面包，或金虎旗下的今度烘焙。

今度烘焙本身也已小有規(guī)模，門店在太原出鏡率頗高——值得一提的是，就連毛巾這樣的日化用品，金虎也推出了自營品牌。

拿上便利店的冷藏便當和飯團應付一頓飯，并不是大城市的白領們才有的習慣。在唐久和金虎，風幕柜里的鮮食在晚上九點之后已經(jīng)賣空了大半。為了搞定這些飯團便當三明治，唐久也在太原自建了鮮食工廠。

你可以在風幕柜里找到山西特色的涼皮和面食，前陣子走紅的酸奶麻花，也有你熟悉的各種酸奶和果汁牌子。還有不少奶制品來自太原的本土品牌九牛牧業(yè)，牧場就在太原市區(qū)30公里以外的陽曲縣。

在面積大些的門店里，食品熱柜和關(guān)東煮自然不會缺席，這也是現(xiàn)代便利店的標準配置。不過，你很快就能在太原的便利店里，吃上一頓真正的飯菜。

唐久的相關(guān)負責人告訴雷鋒網(wǎng)，他們并不滿足于只為顧客提供一些加熱即可的預處理食品，在個別三代店里，手抓餅和16宮格的熱打餐攤位已經(jīng)準備就緒，即將開始試點服務。

支付寶的刷臉機具、貼在柜臺的小程序二維碼，不會是門店里的擺設。領上幾張消費券、使用刷臉支付、攢點會員積分，對太原人而言，已經(jīng)是再平常不過的事情了。

無論是從購買體驗、動線設計、選品標準和商品種類等各方面來看，唐久和金虎，與知名日系便利店品牌沒有多少差距。但同時你也能在這里感受到，那些大型便利店所沒有的山西氣息：在收銀臺一轉(zhuǎn)身是整整齊齊一架子汾酒，還有八角等各味調(diào)理品。

太原的便利店也不止步于線下門店選購，唐久支持線上購買送貨到家和預售模式；另外在神利便利，顧客還可以解鎖“在便利店訂蛋糕”的新成就。

這兩家便利店都透露，生活繳費等服務，也會在未來逐步完善。唐久的相關(guān)負責人表示，盡管在移動支付迅速普及之后，人們已經(jīng)習慣在手機上交水電費，但出于為市民提供便利的考慮，他們希望在便利店搭載更多不同品種的服務。

山西便利店如何“延長生命線”？

前端門店的優(yōu)異表現(xiàn)，細節(jié)里藏著唐久和金虎的不少努力。前文所提到的自營品牌和自建工廠，正是山西這兩大便利店為差異化競爭優(yōu)勢所下的苦功。

雷鋒網(wǎng)了解到，唐久和金虎的直營店和加盟店比例，都在1:9左右的水平，但為了保證商品質(zhì)量，他們都采用了緊密型加盟，就算是加盟店也統(tǒng)一由總部決定配貨。

對便利店而言，尤其是需要售賣鮮食產(chǎn)品的門店來說，高效的物流體系堪稱其最重要生命線。因為只有物流體系足夠高效，門店才能實現(xiàn)低庫存、高周轉(zhuǎn)的運行。

一位南方便利店品牌的董事長曾向雷鋒網(wǎng)透露，被視為行業(yè)標桿的日本和臺灣便利店已經(jīng)能夠做到一日三配，國內(nèi)便利店還有不小差距。

為此，唐久自建了數(shù)千平米的物流中心，覆蓋常溫、冷藏和冷凍商品，可支持1500家門店的配送需求，也通過數(shù)字化手段提升物流效率。

以其中的揀貨環(huán)節(jié)為例，相關(guān)負責人告訴雷鋒網(wǎng)，為了提升配貨的準確度、加快商品流轉(zhuǎn)率，通常是袋裝泡面、飲用水等商品會整箱配送到門店，剩下的都是拆零配貨，占到唐久所有商品種類的五分之四，并采用了這樣的數(shù)字化方案：

當便利店賣出商品，銷售數(shù)據(jù)會通過后臺系統(tǒng)回到總部，系統(tǒng)自動估算出門店應補充的貨品，生成電子配貨單；

配貨單下發(fā)至物流工廠，拆分、轉(zhuǎn)換成設備上的電子標簽，流水線工人再根據(jù)標簽進行分揀。

可以看到貨倉中有一條延伸至倉庫盡頭的貨架，擺滿了各種商品。貨架上有屏幕顯示門店編號，假設配貨單顯示需要三種商品，商品所放置區(qū)域旁會有紅燈閃爍，提醒工人在此取貨。

工人拿到相應商品后將燈拍滅，無燈閃爍就說明該門店配貨完成，商品帶上單據(jù)裝箱，從流水線進入派送環(huán)節(jié)。

“現(xiàn)在我們的門店，包括常溫、冷藏、冷凍這三個批次在內(nèi)，一天可以收到四次貨?！碧凭玫南嚓P(guān)負責人透露。

把數(shù)字化DNA敲進經(jīng)營全流程

除了終端門店和物流中心這些線下的準備，山西的便利店們也正在修煉自己的數(shù)字化苦功，打磨自身的營銷、運營、管理等各個環(huán)節(jié)，向降本增效的目標再進一步。

一位支付寶的運營人員就笑稱，山西便利店非常努力，他們注意到這些便利店會主動參與直播，把支付寶上現(xiàn)成的各種商家運營工具“都玩了個遍”。

該運營人員向雷鋒網(wǎng)透露，在某一年的支付寶大促活動中，他們發(fā)現(xiàn)“山西的優(yōu)惠券核銷率異常地高”，一度懷疑是否有羊毛黨參與其中，甚至還啟動風控系統(tǒng)排查，一頓操作猛如虎，最終才確認這些優(yōu)惠券是扎扎實實地在山西的便利店里花了出去。

山西人民對便利店和優(yōu)惠券的熱情高漲可見一斑，后續(xù)零售業(yè)也可以在這樣的市場教育基礎上，開展更多的數(shù)字化嘗試。

具體來看唐久和金虎這兩大本土品牌的數(shù)字化進展：

唐久的啟動數(shù)字化轉(zhuǎn)型較早，2013年就開始融合線上線下，建設全渠道的銷售網(wǎng)絡，2017年后重點投入支付寶小程序自運營。通過消費券等動作，一年內(nèi)線上客流可實現(xiàn)10倍增長。

唐久便利董事長楊文斌現(xiàn)場算了一筆賬：“數(shù)字化大大提升了門店效率，唐久門店每天的移動支付大概在35-40萬筆，如果移動支付讓每個用戶節(jié)省10秒鐘，一天幫我們節(jié)省了900多個小時。”

楊文斌透露，唐久的數(shù)字化規(guī)劃分三步走：

一是信息技術(shù)數(shù)字化，通過移動端工具實現(xiàn)高效管理，完成門店經(jīng)營中對銷售業(yè)績、門店管理指標的數(shù)字化轉(zhuǎn)型；

二是數(shù)字化營銷，利用支付平臺多元化營銷工具，借助平臺流量增加新用戶數(shù)量，提升顧客到店頻次；

三是深度運營會員體系，系統(tǒng)掌握用戶畫像，消費大數(shù)據(jù)可進一步了解消費習慣，實現(xiàn)精準營銷，再結(jié)合平臺的營銷工具觸達消費者。

雷鋒網(wǎng)了解到，唐久的會員體系已經(jīng)上線并正常運營超過半年；CRM系統(tǒng)也于今年上線。

金虎便利董事長助理徐萌也提到，2015年他們就全面接入移動支付，并陸續(xù)打造會員體系、搭建信息中臺，也有效幫助企業(yè)提升了效率和銷售額。

目前，金虎支付寶小程序的會員數(shù)超過200萬，相當于把一半太原人都發(fā)展成了會員。

“數(shù)字化決定了企業(yè)的興衰成敗，若想從激烈競爭中脫穎而出，數(shù)字化是一條出路?！毙烀雀锌?。

他透露，在數(shù)字化經(jīng)營上，金虎從2018年開始與阿里云、支付寶合作，構(gòu)建數(shù)據(jù)中臺、業(yè)務中臺等體系，經(jīng)營數(shù)據(jù)可以準時呈現(xiàn)到管理層和員工手中。

金虎保證加盟店經(jīng)營水準的方式之一，是督導巡店管理，而通過這些工具，經(jīng)營數(shù)據(jù)和管理目標都可以通過數(shù)字化提升，一位督導管理的門店數(shù)量可以從15家上升到25家。

從晉城起家的神利便利店，也同樣是山西的本土品牌。副總經(jīng)理宋慧仙就透露，2017年的支付寶雙十二活動，半天時間貨架銷售一空，讓他們真正意識到“線上能反哺線下”，嘗到了數(shù)字化的甜頭。

她表示，盡管晉城規(guī)模不大，但通過對線上商品分析、精準營銷之后，除了滿足年輕人需求，也通過促銷等活動把老年人的熱情調(diào)動了起來——今年一季度末，神利發(fā)現(xiàn)原先消費群體年齡區(qū)間從18-35歲，上限擴張到55歲，45-55歲的消費客群也增長10%。

支付寶行業(yè)運營總經(jīng)理黃丹楓坦言，山西便利店的崛起，說明區(qū)域化的本土便利店借力數(shù)字化服務發(fā)展空間大有可為；從后臺工廠到前端銷售、到門店，甚至新品、新店開發(fā)，數(shù)字化已經(jīng)貫穿了整個經(jīng)營過程。

他表示，支付寶已經(jīng)向數(shù)字生活服務平臺轉(zhuǎn)型，未來支付寶將聯(lián)手山西便利店以及生態(tài)服務商，將便利店的“山西模式”向全行業(yè)開放，幫助下沉市場至少5萬家便利店實現(xiàn)數(shù)字化，讓中小城市便利店也能具備一流的數(shù)字化服務。

此外，政策上的扶持也讓山西便利店有了更多大展拳腳的空間，例如要求每個社區(qū)預留一個便利店空間。山西此前也曾出臺《關(guān)于促進品牌連鎖便利店發(fā)展的實施意見》，由省商務廳牽頭發(fā)展智能零售，加速數(shù)字化在便利店行業(yè)的推進。

結(jié)語

在唐久的一家三代店，相關(guān)負責人介紹到，唐久以后會盡量讓所有店面都配備上洗手間，就餐區(qū)也會擴大——毫無疑問這會降低便利店的坪效，但在他們看來，這很有必要。

某種程度上來說，便利店是一座城市的毛細血管，是這個時代貼近民生、觸達消費者的必備渠道。山西正向全國訴說，從前那些開在社區(qū)里的、甚至有些土氣的小商店，逐漸更迭為規(guī)模化、品牌化、連鎖化的本土便利店。店面變了，商品變了，服務變了，經(jīng)營手段也變了，但內(nèi)里便民利民的實質(zhì)卻沒有變過，城市規(guī)劃的成熟度也正在提升。

如果要說數(shù)字化于便利店、于零售業(yè)究竟有什么意義，或許就是讓城市里這些不會熄滅的燈火，給不分年齡段的人們，帶去長久的慰藉與襄助。

封面圖片來源：電影《山河故人》

最亮眼的當屬，步步高的數(shù)字化轉(zhuǎn)型成果。

截至2020年年底，步步高實現(xiàn)數(shù)字化會員2470萬。2020年純新客736萬，動銷率達78%，其中超市動銷數(shù)字化會員同比增長19.7%，數(shù)字化會員銷售額增長16.7%。

與之相反的是，超市關(guān)店的新聞卻此起彼伏。從家樂福、沃爾瑪?shù)瘸芯揞^，到聯(lián)合利華、中百集團登國內(nèi)市場，都相繼傳出關(guān)店的消息。比如，僅聯(lián)合利華去年上半年就關(guān)閉148家門店。

同受到疫情的影響，但為何步步高卻能實現(xiàn)盈利呢？最避不開的還是步步高的數(shù)字化轉(zhuǎn)型。但其轉(zhuǎn)型也并非一開始就大獲成功，也發(fā)生過諸多波折。

超市，作為司空見慣的零售業(yè)態(tài)，是數(shù)字化實踐的先鋒軍。步步高的數(shù)字化成果，又揭露了零售數(shù)字化的哪些本質(zhì)呢？

迷失的五年

作為一家成立于1995年的區(qū)域零售連鎖超市，步步高深耕大西南區(qū)域市場。截至2020年12月底，步步高擁有各業(yè)態(tài)門店420家，其中，超市業(yè)態(tài)門店369家、百貨業(yè)態(tài)門店51家。

時間回到2010年，此時電商興起，讓實體行業(yè)遭遇猛烈沖擊，線下業(yè)績下滑迅速。這也成為步步高在成熟階段第一次面臨這么巨大的挑戰(zhàn)。

以敏銳洞察著稱的董事長王填補迅速捕捉到這時期的發(fā)展關(guān)鍵，開啟了步步高的數(shù)字化和電商探索。

2013年，步步高引入具有互聯(lián)網(wǎng)背景的高管，先后投入超過10億元布局O2O即云猴網(wǎng)。 2015年，云猴網(wǎng)又推出全球購業(yè)務，步步高的“O+O”棋盤從本地擴展到了全球。2017年通過云猴精選APP打通超市周邊3公里內(nèi)的線上訂單、配送業(yè)務。

然而，這些嘗試并沒有帶來業(yè)績的增長，加上電商經(jīng)過爆發(fā)式增長迎來流量瓶頸，獲客成本不斷攀升，跨境電商政策的不斷調(diào)整，在形勢與業(yè)績的雙重壓力下，2017年底，步步高云猴全球購宣布關(guān)停。

最終，王填將2013-2017這5年稱為“迷失的五年”。不過，經(jīng)過這段集體迷失，王填越發(fā)認識到步步高真正的核心競爭力要立足于消費者，回歸零售本質(zhì)。

開啟全面數(shù)字化戰(zhàn)略

也正是前五年的經(jīng)驗，讓王填認識到，步步高已經(jīng)到了不得不數(shù)字化的地步。

為此，步步高對過去十年的發(fā)展進行了一次徹底的復盤。在復盤中，他感受到，像步步高這樣的傳統(tǒng)企業(yè)，想要煥發(fā)新的活力，就要在現(xiàn)有的基礎上做新的提升。數(shù)字化戰(zhàn)略就是步步高改革的核心。

其實，在2017年，步步高就開啟了數(shù)字化規(guī)劃。2017年步步高構(gòu)建了數(shù)字化的藍圖，即做到顧客、商品、運營的全面數(shù)字化。具體來說，借助平臺化的數(shù)據(jù)中臺，做到顧客層面的可識別、可觸達、可洞察、可服務，商品層面的可描述、可搜索、可跟蹤、可預測，運營層面的可量化、可追溯、可評估、有優(yōu)化。

到了2018年，正是步步高數(shù)字化戰(zhàn)略落地的一年。由于步步高旗下?lián)碛谐?、百貨、電器城、便利店等豐富的業(yè)態(tài)，同時各個區(qū)域的發(fā)展程度存在差異，步步高決定采取穩(wěn)扎穩(wěn)打的戰(zhàn)術(shù)，將智慧零售的各項能力先接入超市業(yè)態(tài)，等到全流程在超市業(yè)態(tài)跑通之后，再逐步推廣到其他業(yè)態(tài)。

比如，在與騰訊合作的首個智慧零售旗艦店中，數(shù)字化的消費場景隨處可見。顧客只需要使用集掃碼購、微信支付、會員碼優(yōu)惠券等功能于一身“步步高Better購”小程序，就能做到即買即用即走，購物體驗更加便捷流暢。

刷臉支付也是一大亮點。顧客可以先對微信支付進行“綁臉”設置，選定商品后僅需在人臉識別自助收銀機進行面部識別認證、完成支付即可，無需拿出手機，實現(xiàn)“無停留、無感知”出店，整個過程只用5-8秒。

在王填看來，數(shù)字化本質(zhì)上就是一種用戶思維，有了數(shù)字化以后，企業(yè)的盈利模式就會發(fā)生很大變化，從經(jīng)營商品進銷差價的思維轉(zhuǎn)變成經(jīng)營顧客的全生命周期，也就是把顧客變成一種資產(chǎn)去經(jīng)營。這是所有實體零售企業(yè)都待挖掘的全新商業(yè)價值。

他覺得，把握零售未來的前提，就是要回歸零售本質(zhì)，以消費者為核心，盡管未來還有諸多挑戰(zhàn)，但”萬變不離其宗，始終離不開消費者服務“。

貫穿各個環(huán)節(jié)

因為數(shù)字化戰(zhàn)略的實施，步步高收到了意想不到的效果。

于是，在數(shù)字化戰(zhàn)略實施的第二年，步步高又通過在“數(shù)字化會員、數(shù)字化營銷、數(shù)字化運營”等方面持續(xù)發(fā)力，到店到家雙線融合的智慧零售模式初現(xiàn)。

在數(shù)字化會員上，步步高從零開始構(gòu)建步步高自己的會員運營、內(nèi)容運營、活動運營的方法論和能力，逐步形成了步步高自己的整合營銷平臺，并通過參加騰訊智慧零售部門推出的“倍增計劃”比賽等來倒逼和快速打磨團隊。

在數(shù)字化運營上，步步高以生鮮做整改試點，市場團隊選擇每周去門店蹲點兩次，派人每天去門店附近的菜市場做市調(diào)，一系列調(diào)整也隨之展開。

比如，對部分生鮮商品實行門店自行分級定價；針對一些需要服務的商品如魚檔增派人手現(xiàn)場提供服務；通過大數(shù)據(jù)平臺實時掌握排面情況、倒逼門店生鮮團隊改善自己的工作。最終，每一次調(diào)整團隊都堅持用AB測試的方法、讓數(shù)據(jù)來幫助決策，瞄準庫存、控損和排面等關(guān)鍵問題對解決方案進行產(chǎn)品化并快速迭代。

同時，步步高還積極推進“聚焦以生鮮為核心”的供應鏈變革，通過生鮮的基地直采，減少中間環(huán)節(jié)，逐步提高商品毛利率。

最終，2019年步步高超市上線小程序門店342家，掃碼購門店224家，到家門店316家；社群覆蓋門店342家，社群數(shù)量6998個，微信社群總?cè)藬?shù)119萬人。數(shù)字化運營試點門店取得顯著成績，全年O+O到家銷售3.05億元。單店坪效提升2500元/月，全店毛利率提升超過50%

最重要的是，幫助步步高積累了最重要的用戶資產(chǎn)。步步高數(shù)字化會員人數(shù)突破1640萬，2019年新增數(shù)字化會員1135萬，數(shù)字化會員貢獻銷售占總銷售62%。

成功躲避疫情危機

也正是這樣的布局，甚至讓步步高在去年的危機之中，成功逃脫危機。

密集性門店網(wǎng)絡覆蓋，提前數(shù)字化布局，以及以生鮮為核心的供應鏈變革，讓步步高在2020年疫情期間抓住機會——上線小步優(yōu)鮮，加速布局社區(qū)團購業(yè)務，成為其一季度營收亮點。

在同行都受疫情危機的影響下，步步高依托數(shù)字化布局，大力發(fā)展團購業(yè)務，將客戶網(wǎng)格化、動態(tài)化管理，建立業(yè)務系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫；全渠道拓展，食材業(yè)務、政企 平臺、小超市業(yè)務相互引流。2020 年，步步高的團購業(yè)務較2019年增幅高達42.5%。

而且，步步高的領導人也紛紛加入小程序直播中。僅僅群年11月，步步高官方小程序共發(fā)起十幾場直播，董事長和黨委書記都親自下場做主播，為步步高超市帶動直播單日GMV高達1.09億，直播首日收獲1368萬點贊，8日當天在線觀看人數(shù)近30萬。

步步高的成功案例，還在去年入選中國連鎖經(jīng)營協(xié)會發(fā)布“2020中國零售數(shù)字化最佳實踐”案例名單，“步步高以數(shù)字驅(qū)動商業(yè)決策，讓會員運營煥發(fā)新生”被評為“2020中國零售數(shù)字化最佳實踐”案例。

超市數(shù)字化之路還很漫長

步步高的成功轉(zhuǎn)型，為超市業(yè)態(tài)提供了案例范本。

如今，數(shù)字化已經(jīng)成為未來的大勢所趨，它不僅僅滿足了消費者的全過程，對企業(yè)來說，意味著運營將更加智能化，通過數(shù)字化技術(shù)，數(shù)據(jù)可幫管理者做決策，企業(yè)運行更高效。

但傳統(tǒng)企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型是一個持續(xù)變革的過程，慶幸的是，我國傳統(tǒng)企業(yè)數(shù)字化已經(jīng)按上了快捷鍵。

自從去年開始，以永輝超市、華潤超市為代表的企業(yè)都開啟了自己的數(shù)字化之旅?；蚴羌铀倬€上線下一體化，探索全場景數(shù)字營銷，或是聚焦焦線上業(yè)務和科技中臺發(fā)展，推進到家與到店業(yè)務的融合發(fā)展以及線上線下一體化進程，不斷提升管理效率、降低后臺成本等。

反過來，回歸數(shù)字化轉(zhuǎn)型的本質(zhì)，就是通過更精準、更高效的資源配置，提升組織對于客戶要求和外界變化的響應能力，最終目的是更好地服務客戶，并構(gòu)建更健康的商業(yè)生態(tài)。

然而，企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型不會一帆風順，步步高也是走過五年的迷茫期，才找尋出數(shù)字化的本質(zhì)就是要以人為核心。人的問題決定了企業(yè)數(shù)字化能否徹底進行下去。

可是，不少企業(yè)管理者對數(shù)字化轉(zhuǎn)型的必要性和迫切性認識不足，認為數(shù)字化轉(zhuǎn)型就是建一個平臺那么簡單，但實際上，企業(yè)數(shù)字化是系統(tǒng)的戰(zhàn)略性改變。

也正是這樣的錯誤認識，讓大部分企業(yè)不得不關(guān)門，甚至破產(chǎn)，超市業(yè)態(tài)也不例外。希望步步高的案例，能為更多的超市商家?guī)ド南Ｍ?/p>

(雷鋒網(wǎng)雷鋒網(wǎng)雷鋒網(wǎng))

在過去受到疫情嚴重影響的一年中，利郎依舊保持了充足的現(xiàn)金流水平，下半年產(chǎn)品總零售額恢復增長，第四季度增長超過10%，庫存水平和應收賬期均得到改善。

在2020財年，利郎年收入為26.81億元（如果不包括為推進分銷模式改革而撥備的3.90億元庫存回購，全年收入應為30.7億元），經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流達到7.733億元，比2019年的6.092億元大幅增長了27%。

與此同時，利郎不僅沒有放緩，反而加大了投資力度，2020年投資支出達到1.91億元 ，比2019年的8500萬元大幅增長了124%。

中國利郎主席兼執(zhí)行董事長王冬星曾說，“面對復雜多變的零售市場，中國利郎采取靈活對策，加大力度推動數(shù)字化轉(zhuǎn)型，推動新零售業(yè)務，發(fā)揮線上線下互補優(yōu)勢，同時竭力保持渠道健康?！苯酉聛?，利郎將在健康的現(xiàn)金流支撐下，圍繞男裝主營業(yè)務，穩(wěn)步投入研發(fā)、物通、品牌建設等核心環(huán)節(jié)。

王冬星還表示，利郎將繼續(xù)執(zhí)行“提供物超所值產(chǎn)品”的策略，致力于提升品牌競爭力，實現(xiàn)可持續(xù)的長期增長。

其實，利郎集團的產(chǎn)品創(chuàng)新和數(shù)字化轉(zhuǎn)型，除了父親的王冬星的努力，其實背后也還有其子王俊宏的一份功勞。

王俊宏2009年畢業(yè)于意大利馬蘭戈尼時裝與設計學院米蘭校區(qū)，獲得品牌管理碩士學位，也曾獲得2016石獅國際時裝周十佳服裝設計師榮譽。

回國后，王俊宏先是到利郎上海分公司學習店鋪管理，后應聘進入上海一家知名服裝企業(yè)學習商品企劃，從接班培養(yǎng)角度來說，這是一種很規(guī)范的外部歷練方式。

選擇回到家鄉(xiāng)小城市晉江，等于選擇了另一種生活方式；“三分天注定，七分靠打拼，愛拼才會贏?！遍}南語歌曲《愛拼才會贏》，如今已成了千千萬萬晉江人打拼的人生信條。

王俊宏曾說，當年選擇回到老家，就是給自己創(chuàng)造一個從零做起的環(huán)境，不依賴父輩的資本，憑自己之力，重新激發(fā)與父輩一樣的“狼性精神”，讓利郎實現(xiàn)騰飛與蛻變。

（一）重構(gòu)人貨場的“貨”，探究新商務美學

設計專業(yè)出身的王俊宏，第一步考慮到的就是利郎的產(chǎn)品。

他深知服裝對于消費者做出購買選擇的影響，期間他提出了“新商務”的產(chǎn)品定位。

“新商務”并不是一個迫于形勢而隨便喊出的口號，而是一個從產(chǎn)品設計到終端形象，從渠道布局到營銷推廣的由里到外的組合煥新。

 如果說推出“LESS IS MORE”系列是利郎“新商務”的開始，那么，與學院獎展開戰(zhàn)略合作，在全國高校范圍內(nèi)舉辦專場時尚創(chuàng)意之旅便為其“新商務”按下了加速鍵。

 繼2019年兩度攜手學院獎，挖掘、吸納年輕人的創(chuàng)新思維后，利郎于2020年4月再度發(fā)起“春季賽學院獎線上巡講”，歷時僅1個月，便開展了30場命題巡講，對話100多所高校，相約100000余位學生，累計超過150000人次觀看，在高校中掀起一場“新商務”風，為利郎注入新勢力。

 同年10月，“利郎×中國大學生廣告藝術(shù)節(jié)學院獎”2020秋季征集活動也正式開啟。利郎要求學子們秉承“文化、創(chuàng)意、藝術(shù)”的品牌理念，圍繞“新商務”的產(chǎn)品定位，以“向上的我們”為主題創(chuàng)意廣告作品，詮釋Z世代眼中利郎的新商務形象。

與此同時，利郎也開啟“創(chuàng)意星球大講堂”，通過邀請廣告行業(yè)創(chuàng)意大師分享創(chuàng)作經(jīng)驗，及利郎品牌總監(jiān)王俊宏在線還原品牌基因、深度剖析品牌新面貌，助力學生的創(chuàng)意觸動企業(yè)及消費者。

一方面，利郎為參與學院獎的學生們帶來了不一樣的創(chuàng)作要求及體驗，另一方面也在與高校學子的互動中，吸收到了來自新青年的真實聲音和想法，提升了利郎的校園傳播力和品牌美譽度。

（二）布局新零售，打造線上全網(wǎng)矩陣

有了更好的產(chǎn)品，那就要考慮渠道的問題。

王俊宏從2018年開始，大力推動利郎的新零售布局。

官網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，2019年雙11，利郎全天電商成交流水達1.3億元，同比2018年暴增630%，產(chǎn)品售罄率達51.1%，刷新了該品牌線上銷售紀錄。

王俊宏發(fā)現(xiàn)，新零售時代，通過大數(shù)據(jù)分析，實現(xiàn)品牌與客戶的交互了解，從而研發(fā)真正滿足消費者需求的產(chǎn)品，使得消費者能對品牌產(chǎn)生忠誠度，將消費者的角色從單純的營銷對象轉(zhuǎn)變?yōu)槠放瀑Y產(chǎn)，這是利郎發(fā)力新零售業(yè)務的方向所在。

事實證明，王俊宏的想法是高瞻遠矚的，利郎的新零售成績也證明了這一點。

2020年3月，面對疫情影響下的零售環(huán)境遇冷，利郎采取“全員銷售數(shù)字化+門店數(shù)字化+社區(qū)銷售”模式，打通線上線下銷售渠道，打破門店銷售桎梏，銷售持續(xù)升溫破冰。

2020年上半年，利郎品牌線上零售額同比增長超過150%，實體店通過微信CRM向VIP客戶的銷售也顯著提升。

2020年8月，利郎品牌參與淘寶造物節(jié)及亮相BW天貓喵屋，提前為雙十一引流，截至2020年11月，已為利郎新增粉絲超70萬人。

2020年9月，LILANZ主系列在微商城正式上線，全面開啟全員全系統(tǒng)數(shù)字化營銷。

2020年雙十一期間，利郎全網(wǎng)總成交額突破2億元，單店躍居男裝行業(yè)TOP10，同比增長55%。

電商作為當下品牌傳播的重要陣營之一，是與年輕人對話的窗口，是探索新方式和新產(chǎn)品的平臺。未來還將繼續(xù)加碼電商布局，從產(chǎn)品優(yōu)化、團隊建設、豐富內(nèi)容等方面增強線上渠道的運營和維護，提升品牌線上核心競爭力。

（三）更換品牌代言人，尋找數(shù)字化合作伙伴

由于王俊宏提出的“新商務”的產(chǎn)品定位，為了配合新的產(chǎn)品定位，公司也更新了代言人。

去年，利郎官宣品牌最新代言人韓寒和李誕，全新的品牌代言人及廣告宣傳引起了市場和消費者的關(guān)注，更獲廣告行業(yè)權(quán)威媒體廣告門APP評為“2020年度口碑案例TOP15”。

同時，王俊宏加大品牌投入，將時尚、藝術(shù)跨界聯(lián)名進行到底，分別與中國日報、熱門國漫《一人之下》、日本漫畫《哆啦A夢》、美國涂鴉藝術(shù)家巴斯奎特、新銳藝術(shù)家NICK等聯(lián)名，推出更有話題度和品牌度的產(chǎn)品，贏得了市場的認可。

除此之外，王俊宏還意識到企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型需要積極和其他公司合作。為此，王俊宏推動了利郎與百度達成品牌戰(zhàn)略合作。

王俊宏（左）出席百度與利郎中國戰(zhàn)略合作簽約儀式

 在雙方達成合作后，利郎正式上線百度MAX品專，品牌信息流廣告，AR互動等產(chǎn)品，依托百度AI全景品牌營銷矩陣，將大流量曝光與精準定位相結(jié)合，更好的助力利郎完成品牌年輕化轉(zhuǎn)變以及數(shù)字化營銷。

目前，利郎正式上線百度MAX品專，通過無線端“三屏獨占”的展現(xiàn)形式，一站式滿足利郎品牌曝光、品牌背書、品牌互動、銷售轉(zhuǎn)化等數(shù)字化需求。在品牌轉(zhuǎn)型認知初期，依靠強大的流量與豐富的內(nèi)容樣式精準地覆蓋目標受眾，完成品牌曝光。

（四）結(jié)語

韓寒在《2021，有一說一》有一段獨白：“我個人理解上的理想主義，其實就是你心存自己的志向，很多的挫折、磨礪，不會消磨你心中的追求?！?/p>

或許，這就是利郎選擇韓寒的原因，敢想敢為、有追求、有內(nèi)涵。而這也是利郎的品牌調(diào)性與韓寒的相似之處。

歷經(jīng)30多年的風雨洗禮，利郎輝煌過，也落魄過，但卻從未退卻過。

當前，利郎憑借敏銳的市場嗅覺，積極投身于數(shù)字化的浪潮，同時以獨具個性、標新立異的產(chǎn)品贏得了年輕消費者的擁躉。

未來，利郎在“創(chuàng)二代”王俊宏的領導下，用數(shù)字化的工具開辟更大的藍海？未來可期。

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