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| 本文作者： 徐曉飛 | 2021-12-28 11:29 |
現(xiàn)在企業(yè)最怕什么？
人還在，數(shù)據(jù)沒(méi)了。
尤其在數(shù)字化轉(zhuǎn)型的當(dāng)下關(guān)口，這種焦慮只會(huì)更甚。
于是，災(zāi)備，這一業(yè)內(nèi)公認(rèn)的企業(yè)數(shù)據(jù)安全“最后一道防線”，近兩年逐漸從幕后走上了臺(tái)前。
然后公眾發(fā)現(xiàn)，不同于芯片、云計(jì)算、數(shù)據(jù)庫(kù)等領(lǐng)域里轟轟烈烈的國(guó)產(chǎn)替代之戰(zhàn)，災(zāi)備行業(yè)里的追趕更像是靜水深流之下膠著暗戰(zhàn)。
“在中國(guó)市場(chǎng)上,過(guò)往美國(guó)公司一直占有半壁江山?！倍卓萍几笨偛猛翡锌?，但幸好，隨著云化轉(zhuǎn)型和國(guó)產(chǎn)替代大潮，國(guó)產(chǎn)災(zāi)備終于迎來(lái)了一次難得的機(jī)遇期。
不過(guò)新機(jī)會(huì)也帶來(lái)了新情況?？此菩”?，實(shí)則必備；挑戰(zhàn)不小，但又恰逢利好，確定性與不確定性共存，正是國(guó)產(chǎn)災(zāi)備行業(yè)的當(dāng)下的真實(shí)寫(xiě)照。
具體來(lái)說(shuō)，國(guó)產(chǎn)災(zāi)備當(dāng)前最大的痛點(diǎn)是什么？企業(yè)可以把握的機(jī)會(huì)有哪些？在把握機(jī)會(huì)時(shí)又遇到了哪些新情況、新挑戰(zhàn)？
帶著這些問(wèn)題，近期，雷峰網(wǎng)與鼎甲科技副總裁汪潼展開(kāi)了一場(chǎng)深度對(duì)話，試圖通過(guò)這次對(duì)話找尋問(wèn)題的答案。
鼎甲科技副總裁 汪潼
歐美災(zāi)備行業(yè)的發(fā)展，最早可追溯到上世紀(jì)50年代，到了80年代，美國(guó)市場(chǎng)上已經(jīng)有了上百家專(zhuān)業(yè)公司，相比而言，國(guó)內(nèi)災(zāi)備直到2000年左右才開(kāi)始萌芽，比外國(guó)慢了整整半個(gè)世紀(jì)。
于是，奮力追趕成了國(guó)產(chǎn)災(zāi)備一出生就肩負(fù)的使命，但數(shù)十年的差距也注定了這條追趕之路并不好走。
眾所周知，在技術(shù)密集型行業(yè)里，后進(jìn)場(chǎng)的企業(yè)很容易因?yàn)榧夹g(shù)差距陷入先有雞還是先有蛋的死循環(huán)——產(chǎn)品不成熟，客戶(hù)不敢當(dāng)小白鼠，不敢用；而沒(méi)有客戶(hù)的大規(guī)模使用，反過(guò)來(lái)又導(dǎo)致技術(shù)和產(chǎn)品難以迭代和改進(jìn)。
而這樣的兩難境地正在當(dāng)下的國(guó)產(chǎn)災(zāi)備行業(yè)里上演。
起步晚導(dǎo)致的技術(shù)差距，讓國(guó)產(chǎn)災(zāi)備在此前很長(zhǎng)一段時(shí)間里都難以在頭部市場(chǎng)里與國(guó)外廠商一較高下，而在新客戶(hù)拓展上又面臨上面提到的困境，以至于市場(chǎng)空間長(zhǎng)期被擠壓。
在汪潼看來(lái)，一款可用性強(qiáng)、用戶(hù)認(rèn)可度高的軟件產(chǎn)品，一定要經(jīng)過(guò)大規(guī)模的使用，也就是“拉出來(lái)練兵的機(jī)會(huì)要足夠多”。
世界上沒(méi)有零bug的軟件，優(yōu)秀如 Windows 這樣的操作系統(tǒng)，每年都有大量的補(bǔ)丁要打，但正是在全球客戶(hù)的檢驗(yàn)下，Windows 被打磨的次數(shù)多，舊有 bug 越來(lái)越少，產(chǎn)品才能得到不斷的更新。
用戶(hù)少、市場(chǎng)規(guī)模小，國(guó)內(nèi)災(zāi)備軟件，吃虧就吃虧在這里。
不僅如此，就連面臨的應(yīng)用環(huán)境大部分也都是國(guó)外的環(huán)境?！皣?guó)內(nèi)災(zāi)備廠商要去拿一個(gè) SAP 接口多難??！不同于國(guó)外廠商可以免費(fèi)獲取、直接對(duì)接，國(guó)內(nèi)廠商往往要花個(gè)幾萬(wàn)歐元才能拿到?！蓖翡懈锌?。
不得不說(shuō)，很多時(shí)候，時(shí)間就是最大壁壘。
除了時(shí)間上的差距外，前期研發(fā)投入大、回報(bào)周期長(zhǎng)、研發(fā)結(jié)果存在不確定性，這些存在于數(shù)據(jù)庫(kù)、操作系統(tǒng)等基礎(chǔ)軟件中的行業(yè)特性，同樣也出現(xiàn)在災(zāi)備產(chǎn)品上。這要求國(guó)產(chǎn)災(zāi)備企業(yè)在應(yīng)對(duì)外強(qiáng)環(huán)伺的同時(shí)，還要闖過(guò)重重經(jīng)營(yíng)關(guān)卡，謀求企業(yè)自身的生存、生長(zhǎng)和壯大。
以鼎甲為例，鼎甲初創(chuàng)于2009年，至今已有12年的歷史，是國(guó)內(nèi)較早一批國(guó)產(chǎn)災(zāi)備企業(yè)，在發(fā)展前期一直在專(zhuān)注于技術(shù)研發(fā)，直到2015年，產(chǎn)品才正式投放到市場(chǎng)，可以說(shuō)前6年基本屬于純燒錢(qián)階段。
不止如此，從2015年產(chǎn)品推向市場(chǎng)到2020年占據(jù)國(guó)產(chǎn)災(zāi)備品牌頭部位置的這幾年間，鼎甲的研發(fā)投入仍占到營(yíng)業(yè)收入的30%左右。直到2021年，企業(yè)的歷史研發(fā)投入都沒(méi)有完全回收。
大量的前期投入和漫長(zhǎng)的研發(fā)周期，不僅在行業(yè)初期嚇退了一批觀望者，也在隨后幾年篩掉了不少落后者，能留下的都?xì)v經(jīng)淬煉后的實(shí)力選手。
事實(shí)上，災(zāi)備與 Windows 等操作系統(tǒng)類(lèi)似，前期研發(fā)費(fèi)用大，但一旦推向市場(chǎng)獲得認(rèn)可后，即使后續(xù)研發(fā)投入穩(wěn)定增長(zhǎng)，利潤(rùn)卻能呈現(xiàn)指數(shù)型增長(zhǎng)。
果然，2015年產(chǎn)品上市后，鼎甲營(yíng)收連續(xù)3年實(shí)現(xiàn)倍速增長(zhǎng)，一時(shí)間成為業(yè)內(nèi)增長(zhǎng)最快的公司。到了2017年，已經(jīng)邁入中國(guó)災(zāi)備市場(chǎng)占有率前三。
此后2018、2019、2020三年間，據(jù)IDC報(bào)告顯示，鼎甲作為獨(dú)立軟件開(kāi)發(fā)商，連續(xù)三年奪得中國(guó)備份一體機(jī)市場(chǎng)國(guó)產(chǎn)品牌占有率的第一名。
據(jù)汪潼介紹，截至目前，鼎甲已服務(wù)了包括國(guó)家電網(wǎng)、中國(guó)工商銀行、中國(guó)銀行、三大電信運(yùn)營(yíng)商等在內(nèi)的涵蓋政府、金融、運(yùn)營(yíng)商、能源、醫(yī)療、教育、交通運(yùn)輸、制造業(yè)等眾多行業(yè)的大中型客戶(hù)，并于2021年8月，成功入選第二批國(guó)家級(jí)重點(diǎn)專(zhuān)精特新“小巨人”企業(yè)名單，成為推動(dòng)基礎(chǔ)軟件國(guó)產(chǎn)替代的重要力量。
不過(guò)，頭部的成功難以掩蓋行業(yè)的艱辛，對(duì)整個(gè)國(guó)產(chǎn)災(zāi)備行業(yè)來(lái)說(shuō)，闖過(guò)重重關(guān)卡后，回過(guò)頭再看，行業(yè)內(nèi)剩下的企業(yè)屈指可數(shù)。據(jù)業(yè)內(nèi)人透露，當(dāng)前國(guó)內(nèi)真正研發(fā)出成體系災(zāi)備產(chǎn)品的廠家不超過(guò)10家。
面對(duì)歐美發(fā)達(dá)國(guó)家數(shù)十年來(lái)筑起的壁壘，中國(guó)基礎(chǔ)軟件奮起直追，還有沒(méi)有彎道超車(chē)的可能？
答案是：有的。
在汪潼看來(lái)，上云、國(guó)產(chǎn)替代、信創(chuàng)等一系列趨勢(shì)和政策，可以說(shuō)是雪中送炭，為國(guó)產(chǎn)災(zāi)備行業(yè)打開(kāi)了眼下最需要的市場(chǎng)空間。
近兩年，他能明顯感覺(jué)到這些趨勢(shì)和政策帶來(lái)的助推力?！安徽撌谴笮蝿?shì)，還是客戶(hù)，都在推著我們不停地往前跑。”
尤其是云化轉(zhuǎn)型帶來(lái)的市場(chǎng)規(guī)模持續(xù)擴(kuò)容。
“云上的數(shù)據(jù)不能裸奔，必須要做災(zāi)備?！蓖翡鼜?qiáng)調(diào)到。近年來(lái)，災(zāi)備系統(tǒng)建設(shè)對(duì)正在數(shù)字化轉(zhuǎn)型的企業(yè)來(lái)說(shuō)，愈發(fā)成為一項(xiàng)急迫的現(xiàn)實(shí)需求，各家企業(yè)都在加強(qiáng)對(duì)數(shù)據(jù)的云上災(zāi)備管理，通過(guò)上線云災(zāi)備中心，給自己的企業(yè)數(shù)據(jù)上一道云上“保險(xiǎn)”。
據(jù)IDC中國(guó)預(yù)測(cè)，2025年中國(guó)大數(shù)據(jù)生產(chǎn)量有望增長(zhǎng)至48.6ZB，2018年至2025年的年復(fù)合增長(zhǎng)率將達(dá)到30.35%，中國(guó)有望擁有全球最大的數(shù)據(jù)圈。而這將極大激發(fā)中國(guó)災(zāi)備市場(chǎng)的增長(zhǎng)潛力。
此外，與當(dāng)前上云同步進(jìn)行的還有信創(chuàng)產(chǎn)業(yè)。以電子政務(wù)云為例，近兩年疫情防控需求為各地區(qū)電子政務(wù)按下了“快進(jìn)鍵”。據(jù)中商產(chǎn)業(yè)研究院數(shù)據(jù)，2022年我國(guó)電子政務(wù)市場(chǎng)規(guī)模預(yù)計(jì)將超4000億元。
云化轉(zhuǎn)型的存量市場(chǎng)疊加信創(chuàng)產(chǎn)業(yè)的增量市場(chǎng)，一起為國(guó)產(chǎn)災(zāi)備面臨的市場(chǎng)規(guī)模困境撕開(kāi)了一道口子。
然而瞄準(zhǔn)這塊新出現(xiàn)的市場(chǎng)蛋糕的，不止專(zhuān)業(yè)災(zāi)備公司。不過(guò)這一次，由于政策引導(dǎo)等原因，國(guó)外災(zāi)備廠商不再是主要角色。
雷峰網(wǎng)了解到，就目前云災(zāi)備市場(chǎng)格局而言，實(shí)力強(qiáng)勁的核心參與者大致可以分為兩類(lèi)：一類(lèi)是災(zāi)備廠商；一類(lèi)是云服務(wù)企業(yè)。前者以鼎甲科技、英方軟件、數(shù)騰軟件為代表；后者包括阿里云、騰訊云、華為云為代表的云服務(wù)企業(yè)。
目前華為、阿里、騰訊等云大廠都推出了自己的災(zāi)備產(chǎn)品和解決方案。不過(guò)在多位業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，相比而言，災(zāi)備廠商在市場(chǎng)服務(wù)能力、資源厚度方面更具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
一位企服業(yè)內(nèi)人士曾對(duì)雷峰網(wǎng)(公眾號(hào)：雷峰網(wǎng))表示，相比各種APP等To C應(yīng)用軟件，To B軟件的門(mén)檻往往很高，“沒(méi)有十幾年以上的客戶(hù)使用經(jīng)驗(yàn)把產(chǎn)品和服務(wù)打磨出來(lái)，沒(méi)戲的?！彪m然云廠商會(huì)經(jīng)常宣傳自研的各類(lèi)To B軟件和品牌，但主要還是自己內(nèi)部用，真正到賦能外部客戶(hù)的時(shí)候，還是用專(zhuān)業(yè)公司的產(chǎn)品。
曾有一家國(guó)內(nèi)排名前三的云廠商，曾一口氣拉了一個(gè)1000多人的團(tuán)隊(duì)，要做自己的災(zāi)備產(chǎn)品，但很快就發(fā)現(xiàn)，做出來(lái)的產(chǎn)品精細(xì)度、顆粒度總是不夠細(xì)，不僅滿足不了自己的云租戶(hù)，投入產(chǎn)出比也不劃算，最后不得不砍掉了該項(xiàng)目。
在存儲(chǔ)、災(zāi)備行業(yè)深耕二十多年汪潼對(duì)此深有體會(huì)：“術(shù)業(yè)有專(zhuān)攻，專(zhuān)業(yè)的事還是要找專(zhuān)業(yè)的人來(lái)做，包括亞馬遜這樣的云廠商，都要找專(zhuān)門(mén)的災(zāi)備廠商來(lái)合作?！?/p>
事實(shí)上，與其他垂直專(zhuān)業(yè)公司類(lèi)似，災(zāi)備廠商和云廠商之間確實(shí)存在較強(qiáng)的相互依賴(lài)性。
云廠商需要災(zāi)備廠商一起來(lái)為客戶(hù)提供全套解決方案；反過(guò)來(lái)，災(zāi)備廠商也想要借力云廠商的渠道優(yōu)勢(shì)。
“云廠商的渠道力量強(qiáng)，可以延伸到二三線城市。災(zāi)備廠商做好標(biāo)桿案例后，剩下的客戶(hù)拓展可以借助他們的渠道來(lái)鋪開(kāi)?！蓖翡硎尽?/p>
在他看來(lái)，發(fā)展到當(dāng)下階段，包括鼎甲在內(nèi)的頭部國(guó)產(chǎn)災(zāi)備企業(yè)們的產(chǎn)品、技術(shù)和服務(wù)大都已得到諸多行業(yè)大客戶(hù)的驗(yàn)證，下一步的重點(diǎn)是把生態(tài)做強(qiáng)做大，爭(zhēng)取更多的練兵機(jī)會(huì)?！拔覀円呀?jīng)樹(shù)好了標(biāo)桿，但覆蓋面還不夠。”
為此，近年來(lái)鼎甲開(kāi)展了一系列生態(tài)合作，包括與華為達(dá)成戰(zhàn)略合作，共同推出基于鯤鵬的國(guó)產(chǎn)災(zāi)備解決方案；與阿里云合作，成為阿里云災(zāi)備領(lǐng)域的戰(zhàn)略合作伙伴；加入以飛騰芯片與麒麟操作系統(tǒng)為基礎(chǔ)的中國(guó)電子“PK”生態(tài)等，在兼容主流國(guó)產(chǎn)軟件、數(shù)據(jù)庫(kù)、操作系統(tǒng)上協(xié)同發(fā)力等。
事實(shí)上，在云化轉(zhuǎn)型和國(guó)產(chǎn)替代的當(dāng)下，樹(shù)標(biāo)桿案例+抱團(tuán)生態(tài)化發(fā)展，已成為國(guó)內(nèi)不少獨(dú)立軟件開(kāi)發(fā)商ISV、基礎(chǔ)軟件廠商、云廠商、SaaS軟件商等不約而同的發(fā)展策略。
但在抱團(tuán)的過(guò)程中，實(shí)際上也存在不少問(wèn)題。比如對(duì)一些企業(yè)來(lái)說(shuō)，伴隨生態(tài)合作、抱團(tuán)發(fā)展而來(lái)的還有：自身品牌的弱化，甚至隱身。
一位零售ISV從業(yè)者此前曾就這一問(wèn)題向雷峰網(wǎng)表示，“對(duì)于沒(méi)有SaaS產(chǎn)品的ISV來(lái)說(shuō)，一個(gè)特別痛點(diǎn)的事情是，雖然行業(yè)眾多，底層中臺(tái)技術(shù)花了很多力氣，但是沒(méi)有產(chǎn)品就意味著沒(méi)有品牌，就意味著沒(méi)有市場(chǎng)的辨識(shí)度，客戶(hù)就只會(huì)認(rèn)準(zhǔn)大的云廠商，然后介紹給ISV來(lái)實(shí)施交付，如果云廠商的渠道斷了，ISV的處境就會(huì)變得很難?！?/p>
因此，如何做好自身的渠道系統(tǒng)建設(shè)，以及通過(guò)渠道觸及用戶(hù)之后，再下一步該怎么做？是包括災(zāi)備在內(nèi)的所有ISV企業(yè)共同要思考的問(wèn)題。
在汪潼看來(lái)，渠道建設(shè)一定要多元化、體系化。據(jù)他介紹，鼎甲在生態(tài)伙伴的甄選上，不僅包括云廠商，還包括渠道力量龐大的綜合性廠商、存儲(chǔ)廠商、垂直行業(yè)頭部廠商、以及鼎甲作為央企旗下的數(shù)據(jù)保護(hù)企業(yè)具有優(yōu)勢(shì)的軍工行業(yè)。
同時(shí)，也要做好產(chǎn)品和服務(wù)的精細(xì)化。汪潼認(rèn)為，相比而言，專(zhuān)業(yè)災(zāi)備企業(yè)提供的產(chǎn)品，在界面友好、簡(jiǎn)便易用易上手、功能細(xì)化、個(gè)性化等產(chǎn)品和服務(wù)層面做得更加到位。
“產(chǎn)品力和服務(wù)力，是觸達(dá)用戶(hù)后，災(zāi)備等基礎(chǔ)軟件企業(yè)最需要用力的地方?！?span style="color: #FFFFFF;">雷峰網(wǎng)雷峰網(wǎng)
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