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| 本文作者： 李勤 | 2018-05-17 17:39 |
本文作者：李勤
半年前，一個(gè)飯局上，一個(gè)安全行業(yè)的朋友略帶同情地說(shuō)：“馬剛是被套進(jìn)火絨了吧？你知道他嗎？就是以前在瑞星的那個(gè)馬剛?！?/span>
我能理解為什么這位朋友用了悲傷的“套”字。
畢竟馬剛曾經(jīng)給我分享了一段往事：2015 年 8 月 1 日，馬剛加入火絨時(shí)，公司剛擺脫借錢(qián)發(fā)工資的窘境，他的好朋友，也就是火絨 CEO 劉剛，甚至還沒(méi)還完從朋友那借來(lái)的錢(qián)，其中還包括從馬剛那借的。創(chuàng)業(yè)六年，劉隨時(shí)準(zhǔn)備賣掉房子給員工發(fā)工資，幾次都被他攔下，馬對(duì)劉說(shuō)：“你拖家?guī)Э?，房子不能輕易賣，缺錢(qián)先從我這里拿?！?/p>
我雷也是創(chuàng)業(yè)公司，總經(jīng)理爵爺看到這一段時(shí)，都稱：“太慘了?！?/p>
火絨成立于2011年，6年后才有了1500萬(wàn)Pre-A 輪融資的動(dòng)靜。它的自來(lái)水粉絲還挺關(guān)心這家公司的生死。
知乎上有個(gè)提問(wèn)：“火絨現(xiàn)在有收益嗎？如果有，他是靠的什么盈利？”火絨官方團(tuán)隊(duì)答了一波，稱“火絨目前還沒(méi)有商業(yè)化，依靠技術(shù)輸出（引擎和安全模塊OEM）維持公司運(yùn)營(yíng)，同時(shí)我們也開(kāi)通了用戶捐款通道，經(jīng)常會(huì)收到用戶的支持打賞。未來(lái)，火絨將依靠to B（企業(yè)和政府等）市場(chǎng)謀求商業(yè)回報(bào)?！?/p>
這和去年10月馬剛跟我聊的情況差不多。那時(shí)，拿了融資的火絨特別謹(jǐn)慎，想清楚了“要站著把錢(qián)掙了”的目標(biāo)，但還沒(méi)想好具體的執(zhí)行形式。
“火絨在探索企業(yè)產(chǎn)品的銷售和服務(wù)體系的建立。因?yàn)槲覀兪且粋€(gè)創(chuàng)業(yè)公司，別人走的路我們走不了的，只能摸索自己的路，包括價(jià)格體系、銷售方式、服務(wù)體系等。”這是當(dāng)時(shí)困擾馬剛和劉剛的重要問(wèn)題。
7個(gè)月后，也就是不久前，火絨發(fā)布“漏洞攻擊攔截”功能。馬剛告訴我，這個(gè)功能是“殺手級(jí)”的，國(guó)內(nèi)其他殺軟要想追上這個(gè)功能至少得要三個(gè)月，這是火絨準(zhǔn)備5月正式推出B端產(chǎn)品前的一次“試驗(yàn)”。不僅如此，他們還想清楚了那些“重要問(wèn)題?！?/p>
最讓人激動(dòng)的是，馬剛的眼睛閃著光，他說(shuō)：“允許我再吹個(gè)牛，今年下半年火絨的好日子要來(lái)了，我們會(huì)度過(guò)非常甜蜜的時(shí)期?！?/strong>
火絨真的要起飛了嗎？為什么“漏洞攻擊攔截”是殺手級(jí)應(yīng)用？這個(gè)應(yīng)用能給他們的B端生意帶來(lái)什么？我想替火絨的粉絲們了解這些問(wèn)題。 
馬：都有。目前這個(gè)漏洞攻擊攔截功能是完全一樣的，C端和B端的產(chǎn)品沒(méi)有本質(zhì)區(qū)別，B端產(chǎn)品有一個(gè)統(tǒng)一的控制中心，能夠讓技術(shù)人員或者網(wǎng)管統(tǒng)一控制所有端來(lái)設(shè)置。不過(guò)，光是產(chǎn)品端來(lái)說(shuō)，C端和B端目前幾乎是一樣的，未來(lái)在功能上會(huì)有一些差異。
殺軟中的“漏洞攻擊攔截”模塊內(nèi)嵌在“黑客入侵?jǐn)r截”功能中，可從網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)層面分析并識(shí)別漏洞攻擊模型（譬如：永恒之藍(lán)的SMB協(xié)議漏洞），使得在攻擊數(shù)據(jù)進(jìn)入系統(tǒng)漏洞之前就能進(jìn)行攔截，從而在系統(tǒng)沒(méi)有打漏洞補(bǔ)丁的情況下，自動(dòng)完成安全熱補(bǔ)。
與此同時(shí)，這個(gè)功能還會(huì)記錄攻擊端IP地址，方便企業(yè)網(wǎng)絡(luò)管理人員進(jìn)行攻擊溯源，采取相應(yīng)的隔離、查殺等措施。
馬：去年8、9月份我們就開(kāi)始和企業(yè)、政府機(jī)構(gòu)這些單位溝通，試用我們的企業(yè)版產(chǎn)品，在試用過(guò)程中，好像也就是幾個(gè)月之前，決定應(yīng)該要加上這么一個(gè)功能。
我們很多核心技術(shù)人員都在瑞星待過(guò)，早在10年前就接觸了這些機(jī)構(gòu)客戶，但沒(méi)想到政府和大企業(yè)這些機(jī)構(gòu)用戶的網(wǎng)絡(luò)中，不光是漏洞嚴(yán)重，還因?yàn)槁┒磶?lái)了一些病毒殺不干凈，就是殺完之后，因?yàn)槁┒词冀K存在，屢殺不止。
近期我們發(fā)現(xiàn)，對(duì)于政府內(nèi)網(wǎng)而言，99%的勒索病毒都通過(guò)這種漏洞傳播。勒索病毒的后果，談不上信息泄漏，而且大部分勒索病毒感染者不會(huì)付款，就算你想付款，一是付款流程比較復(fù)雜，一是給了錢(qián)，勒索軟件作者也未必給你密鑰，這種反社會(huì)的作者現(xiàn)在也很常見(jiàn)。二是你越緊張，就會(huì)有越多的勒索軟件盯上你，把你當(dāng)肥羊，沒(méi)有還價(jià)的余地。
勒索病毒會(huì)給機(jī)構(gòu)用戶感染者造成致命的損傷，不管你付不付費(fèi)，這個(gè)問(wèn)題就很嚴(yán)重。
說(shuō)實(shí)話，之前我們也不太了解和關(guān)心這個(gè)問(wèn)題，一直認(rèn)為這個(gè)功能不是特別重要，更重要的是基礎(chǔ)的引擎、產(chǎn)品的穩(wěn)定性等方面，在他們?cè)囉玫倪^(guò)程中，我們才發(fā)現(xiàn)了這個(gè)問(wèn)題和需求。
這10年來(lái)，發(fā)現(xiàn)漏洞、打補(bǔ)丁這件事情在很多地方是不行的，因?yàn)楦鞣N各樣的原因，導(dǎo)致漏洞沒(méi)有被修補(bǔ)，帶著漏洞運(yùn)行是政府、企業(yè)等機(jī)構(gòu)用戶的常態(tài)。說(shuō)白了，就是打不上。
我們想從根本上解決這個(gè)問(wèn)題，這是從用戶需求著手的一個(gè)功能。所以，我們就想，能不能在帶著漏洞運(yùn)行的情況下，能夠確保這個(gè)用戶的安全。有了這個(gè)功能之后，有漏洞的這些設(shè)備不管是電腦，還是服務(wù)器，不會(huì)再被這一些惡性病毒感染，首先是防止被感染，其次才是通過(guò)IP地址溯源，找出病根，斬草除根。
而且，C端殺軟沒(méi)有幾家能攔的，有的同行有一部分這個(gè)功能，但是不完善。比如，它追蹤不到IP地址，就沒(méi)法收集感染源，這個(gè)攔截功能不精準(zhǔn)，就會(huì)造成誤殺?；鸾q把這個(gè)功能作為一項(xiàng)重要的應(yīng)用推出，至少，第一，我們基本能攔??；第二，不會(huì)產(chǎn)生過(guò)高的誤殺。
我們這個(gè)功能本來(lái)也是針對(duì)2C用戶去推的，經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的運(yùn)行后，才升級(jí)到2B的產(chǎn)品中。
馬：病毒的這6種方法我們基本上能吃透，這才是核心技術(shù)所在。
換句話說(shuō)，因?yàn)榛鸾q以反病毒為核心，漏洞防護(hù)是我們防火墻的功能，并不是反病毒功能，之所以我認(rèn)為我能做得好，不光是因?yàn)槲覍?duì)防火墻這個(gè)技術(shù)吃得比較透，更重要的是我有豐富的反病毒的經(jīng)驗(yàn)。如果沒(méi)有反病毒的服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，遇見(jiàn)一場(chǎng)霧霾，可能每天出來(lái)就把口罩、防毒面具，甚至全套防護(hù)服裝都裝上，但我知道什么時(shí)候該用口罩，什么時(shí)候戴手套，什么時(shí)候要升級(jí)防毒面具。
在擁有同樣的防火墻或者主動(dòng)防御技術(shù)的情況下，我們會(huì)把產(chǎn)品做得更合理。
感染源往有漏洞的電腦感染病毒或注入病毒，防火墻功能會(huì)攔截到這些數(shù)據(jù)，進(jìn)行過(guò)濾和分析，一旦分析了這是病毒，你把它攔住，不讓它再往里走了。同時(shí)，通過(guò)分析這些代碼，我們把 IP 地址提取出來(lái)。
這跟你們家窗戶是開(kāi)著的，我在你們家窗戶外面放了一層保護(hù)罩一樣，空氣從里面過(guò)濾，過(guò)濾中我就把病菌阻擋住了。同時(shí)，我抓住病菌，分析它的數(shù)據(jù)。
看上去這個(gè)邏輯很簡(jiǎn)單，實(shí)際上這個(gè)醫(yī)生至少要醫(yī)術(shù)高明，還要對(duì)疫情有充分的了解。
馬：至少能攔截99%的，100%我不敢說(shuō)。
對(duì)網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，我們也在不斷地往前做，這個(gè)做起來(lái)其實(shí)挺難的，因?yàn)槲覀兒竺孢€要做更多針對(duì)系統(tǒng)的漏洞防護(hù)，目前我們還沒(méi)有做到全部的，只不過(guò)把最核心的、最主要的做了。
對(duì)很多特別老的政府網(wǎng)絡(luò)來(lái)說(shuō)，要幫他們解決長(zhǎng)期的頑疾。這個(gè)東西原理就這么簡(jiǎn)單，但技術(shù)如何實(shí)現(xiàn)，實(shí)現(xiàn)后能不能跑得通？真正效果如何？會(huì)不會(huì)有bug？我們也做了幾個(gè)月，這對(duì)我們來(lái)說(shuō)就算快了。
做產(chǎn)品沒(méi)那么容易，我們有個(gè)合作伙伴在談判時(shí)，反復(fù)說(shuō)火絨的產(chǎn)品其實(shí)很窄，我們都沒(méi)法反駁，我說(shuō)“對(duì)對(duì)對(duì)”，但我們就是專注做這一塊，長(zhǎng)久地積累。
馬：他們要認(rèn)真做也能做到，我認(rèn)為友商一年之后都能做得出來(lái)。
馬：因?yàn)橹八麄內(nèi)钡恼n太多了，快的話，可能過(guò)2個(gè)月，大家都有了，慢的話，有可能過(guò)一年才有，如果一年之后還有哪個(gè)友商沒(méi)有的，它真是該死了。
我們覺(jué)得，大部分友商都沒(méi)有認(rèn)真地做這件事，所以他是缺哪些板，就像你每天在念書(shū)，他每天都在玩，你說(shuō)缺哪些板？。
對(duì)我們來(lái)說(shuō)，用戶非常認(rèn)可這個(gè)殺手級(jí)的功能，而且用戶等待了很多年，但不是說(shuō)等我們這個(gè)功能等了很多年，而是等解決這個(gè)需求等了很久，他們希望解決屢殺不絕的問(wèn)題。
不過(guò)，我估計(jì)他們也快了，幾個(gè)月吧，多么要命的一個(gè)功能。但對(duì)我們來(lái)說(shuō)，這是個(gè)長(zhǎng)跑，“一招鮮”還能保個(gè)一年、兩年？我天吶，那發(fā)財(cái)也太容易了。在長(zhǎng)跑中，我們會(huì)不斷關(guān)注用戶的問(wèn)題，解決用戶的問(wèn)題。
馬：本身就是這樣的啊，要不然的話，怎么會(huì)有火絨這種創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)呢，我們的機(jī)會(huì)就在于別人不care的這塊，我們?nèi)匀蝗プ隽?，我們就focus在這塊，別人覺(jué)得做移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)好，有的去做硬件，有的去做什么時(shí)髦的態(tài)勢(shì)感知，什么威脅情報(bào)了。
馬：B端的全賺錢(qián)。我們有很多試用的用戶，覆蓋所有的行業(yè)，所有的政府、央企、學(xué)校、教育全加起來(lái)，這些我們稱之為B當(dāng)中的G，G占30%左右，一部分是企業(yè)用戶，金融的客戶也包括在內(nèi)，這種占比也在30%左右，剩下的是各種商貿(mào)公司，大中小規(guī)模都有。我們現(xiàn)在有的最大的潛在客戶還在試用我們的產(chǎn)品，它有1、2萬(wàn)臺(tái)電腦，對(duì)一般的安全廠商來(lái)說(shuō)，這屬于超大型客戶。
馬：基本解決了。我們的模式，現(xiàn)在先不用說(shuō)太多吧，我們走的路是“追求本質(zhì)”，就是說(shuō)用戶真正的需求是什么，我們?nèi)ソ鉀Q用戶的需求，比如這個(gè)殺手級(jí)的功能，讓客戶知道火絨跟其它產(chǎn)品的區(qū)別，然后促使他采購(gòu)火絨，還是以前的銷售方式。
馬：我們絕不做關(guān)系型的營(yíng)銷，絕不做，絕對(duì)不做。
所謂的做什么行業(yè)定制版，或者滿足用戶個(gè)性化的需求定制，那些才是關(guān)系型的，就是說(shuō)“我做了東西賣給你，更多是為了你的感受來(lái)服務(wù)，讓你覺(jué)得我重視你，而非給你解決實(shí)際問(wèn)題。
我們剛才說(shuō)的“追求本質(zhì)”，就是解決你的問(wèn)題，當(dāng)我真的能解決你的問(wèn)題時(shí)，我向你收費(fèi)就會(huì)變得容易，再說(shuō)白一點(diǎn)，我真的解決別人解決不了的問(wèn)題時(shí)，或者你發(fā)現(xiàn)火絨在真的解決你的問(wèn)題時(shí)，你就只能給火絨付費(fèi)了。
馬：沒(méi)有什么太多信息，就是我們馬上要發(fā)布產(chǎn)品了。我們的產(chǎn)品實(shí)際已經(jīng)開(kāi)始賣了，4月份我們已經(jīng)賣掉一些。賣得還行，4月份賣給了一些機(jī)構(gòu)，是真正認(rèn)可我們的，這種不需要任何的關(guān)系，或者我們?nèi)硕紱](méi)上門(mén)的機(jī)構(gòu)。
馬：客單價(jià)1、2萬(wàn)吧，數(shù)量不是很多，因?yàn)?月份剛開(kāi)始，合同都沒(méi)準(zhǔn)備明白呢，我們還需要準(zhǔn)備一些手續(xù)上的事情。
馬：第一，我們不認(rèn)為客單價(jià)在1、2萬(wàn)的級(jí)別就很難掙錢(qián)，我們認(rèn)為這是很大的單子，因?yàn)槲覀兊某杀竞艿?，而且我們是真正的軟件公司，?fù)制起來(lái)很容易。第二，有少才有多，我們的試用用戶，它有幾萬(wàn)臺(tái)電腦，一臺(tái)電腦我們的定價(jià)差不多3年150塊錢(qián)，這是一個(gè)單子，今年下半年我們應(yīng)該能收獲幾百個(gè)這樣的單子。
馬：特別多。我覺(jué)得我們的運(yùn)氣非常好。
第一，我們自來(lái)水多。
第二，我們產(chǎn)品非常成熟，服務(wù)成本很低，所以我們的利潤(rùn)率會(huì)提高。
因?yàn)?，所謂的毛利率：第一，是算你的銷售成本。第二，后面還算你的服務(wù)成本。我們的銷售成本很低，服務(wù)成本也很低，因?yàn)楫a(chǎn)品穩(wěn)定，我們以前看到的企業(yè)的產(chǎn)品銷售，或者售后服務(wù)，那是累死人的。
馬：火絨的B端產(chǎn)品很快就會(huì)發(fā)布，而且我認(rèn)為，我們會(huì)有半年特別甜蜜的日子，半年之后友商能不能趕得上這個(gè)功能，或者我們能不能跑得更遠(yuǎn)，不知道。反正我們得趕緊做業(yè)務(wù)了，好過(guò)的時(shí)候，我天吶，都熬了這么多年了，就跟那個(gè)知了似的，剛爬出土來(lái)，還不得拼命地叫，叫累了再說(shuō)對(duì)不對(duì)，反正以前一直掙不著錢(qián)。
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