過去五年，新零售概念提出的同時，傳統(tǒng)零售遇到的問題也被一遍遍地反復(fù)討論。線上流量越來越貴，線下生意越來越難做。零售的增長靠什么？沒有人有準確的答案。

最近雷鋒網(wǎng)與有贊CMO關(guān)予進行了一次討論，對于這個問題，她的看法是，目前所有的商家都已經(jīng)很難追求純粹的流量放量增長，有一些平臺里面還有機會，但是也會很快遇到瓶頸。這是平臺的生存模式所決定的。既然商家在平臺觸達的人群已經(jīng)到了瓶頸，現(xiàn)在最重要的就是關(guān)注單一客戶帶來貢獻能不能增長。

關(guān)予認為，傳統(tǒng)的生意是一個銷售漏斗模型，商家廣泛觸達把人拉進來，銷售過后這個漏斗就結(jié)束了。如果把這個模型改成蝴蝶結(jié)模型呢？

所謂蝴蝶結(jié)模型，就是在客戶買過產(chǎn)品之后，通過增購和復(fù)購，做出更大的銷售額，通過客戶的人際裂變，帶來更多的流量。商家獲客就能更高效，甚至?xí)硇乱惠喸鲩L。

傳統(tǒng)生意中，商家與客戶的觸點是相對單一的，現(xiàn)在發(fā)生了三大變化，

第一是，微信和抖音的停留時長變化，越來越多的人要刷微信、刷抖音。

第二是，線上電商追求線下轉(zhuǎn)化，線下商家追求線上留存，這種觸點讓消費者的選擇和關(guān)注度是極其分散的，線上線下沒有辦法做嚴格的區(qū)隔。

第三則是，消費者更相信社群，以及熟悉的人做的推薦?，F(xiàn)在微信里面有很多商業(yè)業(yè)態(tài)的服務(wù)人員，這種觸點也可以利用起來。

有一個常見的公式是，銷售額=流量×轉(zhuǎn)化率×客單價，為此有贊為商家增長提出了一個AARRR理論，分別是：

1、推廣獲客

2、成交轉(zhuǎn)化

3、客戶留存

4、增購復(fù)購

5、分享裂變

其中，推廣獲客是基于全區(qū)域的，成交轉(zhuǎn)化是通過什么樣的方式讓進來的流量變成首單成交，客戶留存值得是客戶買完之后如何建立線上聯(lián)系，從而做到增購復(fù)購，讓客戶人群買第二次、第三次，最后是分享裂變，只能在社交媒體里面實現(xiàn)。

但是這五個動作并非人人可做，則需要商家的四大能力進行支撐，包括全域營銷能力、私域運營能力、成交轉(zhuǎn)化能力、以及組織迭代能力。

有了這四大能力，踐行AARRR理論的情況下，商家一般能夠達成三種增長，包括全域的業(yè)績增長、有效客戶增長、以及客戶LTV的增長。

全域的意思是，商家不僅有線上增長，也有線下增長，它們并非割裂開的，而是線上線下互補的串聯(lián)式增長。

有效的意思是，客戶購買下單的轉(zhuǎn)化率得到提升，留存下來的復(fù)購率得到提升，獲客成本能夠切實降低。

LTV就是客戶的全生命周期價值。

商家有一個普遍的的問題就是，如何能確定，這種做法不是把線下潛在的購買轉(zhuǎn)移到了線上，而是創(chuàng)造了新的消費者需求呢？商家內(nèi)部的線上部門和線下部門對這種全域流量的打法是否認同，是否能夠做好配合，解決這個問題是關(guān)鍵。

對此，關(guān)予給出了一個建議。她認為，第一階段應(yīng)該先在業(yè)務(wù)側(cè)跑出標桿，比如一個有一千家門店的零售品牌，現(xiàn)在20-30家門店做閉環(huán)測試，看看新零售是否能賦能單一門店的線上業(yè)績增長，以及怎么賦能。一般來說，線上是24小時的生意業(yè)態(tài)，門店在晚上十點關(guān)門之后，線上的閉店銷售額是關(guān)鍵。

在業(yè)務(wù)側(cè)跑出標桿后，其他沒有進行閉環(huán)測試的門店就會被影響被觸動，新零售的改造就會在更大范圍內(nèi)進行復(fù)制，而且新零售團隊能夠獲得更多資源。這是商家進行新零售改造的第二階段。在這個階段中，對整個系統(tǒng)的改造和搭建會有更清晰的方向和方案，不斷優(yōu)化數(shù)據(jù)的收集和分析。

第三階段則是精細化運營，在數(shù)據(jù)收集分析的基礎(chǔ)上，進行會員的分層觸達，從而帶來門店LTV的增長。由于客戶轉(zhuǎn)化和復(fù)購增購效率都得到了顯著提高，所以這也是可以放量做廣告投放的階段。

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