企業(yè)獲客是硬需求，在經(jīng)濟下行時更是如此。而做2B的一個難題就是怎么收到錢，如果能幫企業(yè)賺到更多錢，同時付出合理甚至更低的成本，那做2B服務的企業(yè)自然不用擔心收不到錢了。

百煉智能（下稱百煉）的聯(lián)合創(chuàng)始人兼CTO姚從磊在選擇這條創(chuàng)業(yè)道路時正是這么考慮的，“一個企業(yè)無外乎就是花錢和掙錢的部門，花錢的部門需要考慮如何花更少的錢辦事，而掙錢的部門（銷售、市場等）在意的是如何掙更多錢而非花更少錢?！彼麑卒h網(wǎng)表示。獲客對企業(yè)來說永遠是一個痛點，離錢近。

百煉的產(chǎn)品，簡單來說就是：用人工智能技術，整合互聯(lián)網(wǎng)信息，實現(xiàn)企業(yè)智能獲客。做的是類似搜索引擎的工作，這與姚從磊之前的工作也是一脈相承，他曾供職于惠普中國研究院和騰訊，負責文本挖掘和搜索引擎相關產(chǎn)品的研發(fā)，2012年加入豌豆莢，2016年初加入全球最大的海外輸入法公司Kika任CTO。一路都和自然語言處理及內(nèi)容搜索打交道。

到現(xiàn)在自己創(chuàng)業(yè)，做當下火熱的2B賽道，姚從磊繼續(xù)發(fā)揮之前積累的技術經(jīng)驗 ，去做智能獲客。面對擁擠的賽道和市場競爭，他認為創(chuàng)業(yè)公司應專注細分市場，做自己擅長的事，避免大而全和盲目擴張。獲客是個熱門細分賽道，而百煉做的更加細分，只做2B企業(yè)的獲客，而且通常是大公司。他們已經(jīng)服務的公司中包括世界500強企業(yè)。

【 姚從磊-百煉智能聯(lián)合創(chuàng)始人兼CTO  】

如何用公開數(shù)據(jù)做智能獲客

企業(yè)需要的是實打實的客戶，而百煉最終需要交付的，就是一個智能的獲客模型。那么這個模型是如何生成的呢？

前文提到了“用人工智能技術，整合互聯(lián)網(wǎng)信息”，這模型的“原料”主要就是通過互聯(lián)網(wǎng)公開信息得來的。整個互聯(lián)網(wǎng)的信息量幾乎無窮無盡，要想從中找到企業(yè)的客戶，需要經(jīng)過幾個步驟。這也是百煉的技術壁壘和核心競爭力所在。

姚從磊告訴雷鋒網(wǎng)，流程主要包括以下三塊：

1. 數(shù)據(jù)獲取

2. 非結構化數(shù)據(jù)轉化成結構化數(shù)據(jù)

3. 構建知識圖譜、構建搜索及推薦引擎

數(shù)據(jù)獲?。簲?shù)據(jù)主要有兩類，一個是企業(yè)自己已有的，他們要把數(shù)據(jù)整理打通，進行結構化；一個是公共的，包括企業(yè)官網(wǎng)、政府公開采購信息等，他們能夠對信息進行抓取和清洗，并將數(shù)據(jù)結構化。

數(shù)據(jù)轉化：數(shù)據(jù)獲取后，利用NLP等技術進行信息提取和處理，建立模型進行分析，幫企業(yè)迅速定位最合適的潛在客戶。這個方式能否成功有兩個關鍵點，一是數(shù)據(jù)，如來源可靠性、對數(shù)據(jù)處理的是否好，數(shù)據(jù)量是否大；二是模型建立，如何選擇維度，如何過濾篩選，需要對行業(yè)、企業(yè)業(yè)務、客戶需求、企業(yè)以往的獲客經(jīng)驗，能夠有深刻的理解，并將其整合到模型里，這類似于咨詢公司的工作（當你的客戶獲得咨詢級的服務時，那種對品牌的信任感將無以復加）。

知識圖譜：知識圖譜比過去銷售手動進行關鍵詞爬取更有效，可以得到一種更立體和實時動態(tài)的網(wǎng)狀“百科”信息。

當企業(yè)完成了這些技術動作以后，也就構建了自身的“企業(yè)級搜索引擎”。“企業(yè)級搜索引擎”的最終目的是，盡可能精準地讓品牌和產(chǎn)品展現(xiàn)在用戶面前，從而提升品牌影響力和客戶轉化，這個引擎會隨著企業(yè)應用的自如越來越聰明，效能越來越高。這個技術應用與經(jīng)驗的提煉即是“百煉”，千錘百煉易為鋼。

不過，技術再好，也怕商道。

百煉智能從目前的產(chǎn)品模塊上，可提供企業(yè)競爭分析、檔案補齊、模型預測、客戶裂變四大產(chǎn)品模塊。其中，模型預測是最為核心的部分，而其他三部分分別面向上下游供應商、存量企業(yè)用戶、增量企業(yè)用戶進行信息線索的挖掘。姚從磊也將服務的具體形態(tài)劃分為兩個階段：

一是智能獲客階段：幫助銷售或市場人員更加高效的獲取銷售線索，通過“客戶裂變”獲取新客，或通過“檔案補齊”挖掘原有客戶，利用基于關系鏈的信任背書，幫助銷售或市場人員找對人，辦成事，提高成單率。

二是智能商業(yè)搜索階段：將互聯(lián)網(wǎng)上公開的非結構化商業(yè)信息進行結構化，并利用知識圖譜將結構化信息間的關系進行組織，為商務人士提供商業(yè)信息和其關系的查詢、分析和預測服務。

在細分領域開始通用化

成立僅一年，百煉智能已經(jīng)服務了近幾十個項目，包括服務世界500強類的集團公司，覆蓋了快消、金融、醫(yī)藥、化工、汽車、媒體、招商等行業(yè)，并在做針對細分領域更加通用的模型，降低成本提高適配性。

無法通用化是許多2B創(chuàng)業(yè)公司規(guī)模化的一大難題，如果一直是Case by Case地做，一方面成本高昂會抑制利潤率，另一方面服務能力有限，很難實現(xiàn)公司持續(xù)大幅增長。

姚從磊告訴雷鋒網(wǎng)，他們目前主要還是一個一個Case做，但在細分領域，比如快消，已經(jīng)有了一些通用化嘗試，主要是知識圖譜和模型的重復使用。由于細分領域的大公司數(shù)量會很少，是否會出現(xiàn)同領域競爭對手顧忌這種對手也使用的通用服務呢？姚從磊表示目前還沒有遇到這種情況。

通用性的另一個目的是拓展客戶范圍，從服務大公司向服務中小型企業(yè)發(fā)展，就像電話機器人初期只有客服規(guī)模龐大的大公司能用，現(xiàn)在也開始向中小型企業(yè)普及了。不過百煉暫時沒有打算走這條路，考慮到中小企業(yè)的付費能力較低，百煉需要大幅降低自身的服務成本才能大量發(fā)展此類客戶。目前，姚從磊強調(diào)的是仍然是聚焦，先扎實做好每個Case，之后在恰當?shù)臅r機為中小企業(yè)提供通用化服務。

雷峰網(wǎng)原創(chuàng)文章，未經(jīng)授權禁止轉載。詳情見轉載須知。