受疫情、海運(yùn)、國(guó)際局勢(shì)等諸多影響，今年跨境賣家在發(fā)展過(guò)程中遇到了諸多困境，在11月9日的“Wish 2021全球年度賣家峰會(huì)”上，Wish CTO Farhang Kassaei 表示，全球居家令放寬和經(jīng)濟(jì)重啟，消費(fèi)者的需求開(kāi)始放緩，這在一定程度上影響了線上購(gòu)物。

如今，品牌出海已經(jīng)是趨勢(shì)。對(duì)已經(jīng)入局的賣家來(lái)說(shuō)，想做提高運(yùn)營(yíng)效率，除了了解國(guó)際發(fā)展趨勢(shì)，同時(shí)也要跟上跨境電商平臺(tái)的調(diào)整步伐順勢(shì)而為。

而作為美版拼多多的Wish，正在打造新紀(jì)元進(jìn)行下一階段的發(fā)展，專攻移動(dòng)端和算法推薦商品，通過(guò)前后端聯(lián)動(dòng)做一些改革，前端代化的購(gòu)物體驗(yàn)，后端優(yōu)化整個(gè)流量配置。

相關(guān)資料顯示，美國(guó)是Wish銷售額最高的市場(chǎng)，銷量最佳的品類是服裝、興趣、3C 電子等。那么，針對(duì)這樣的平臺(tái)，賣家如何找到適合自己的運(yùn)營(yíng)策略就顯得非常重要了，而了解用戶到底是誰(shuí)，在一定程度上可以認(rèn)為是運(yùn)營(yíng)的開(kāi)端。

Wish中國(guó)大客戶負(fù)責(zé)人、Wish電商院院長(zhǎng)Judy表示，整體來(lái)看，去年美國(guó)的消費(fèi)信心指數(shù)暴跌，但是現(xiàn)在在逐漸回升，這意味著購(gòu)買力可能出現(xiàn)上升，而該地區(qū)核心消費(fèi)群體的特點(diǎn)是賣家需要了解的。

Judy表示，到2030年前美國(guó)主要以千禧一代作為主要消費(fèi)人群，占據(jù)美國(guó)四分之一約8000萬(wàn)人，每年能帶來(lái)大約6000億美金的消費(fèi)，其中86.2%來(lái)自電商。然而，千禧一代在剛畢業(yè)時(shí)年收入比父母少2000美金，而美國(guó)的消費(fèi)者也更愿意買一些性價(jià)比高的產(chǎn)品，比如一些高級(jí)產(chǎn)品的平替品。

而歐洲市場(chǎng)方面，現(xiàn)在電商正在蓬勃發(fā)展，相關(guān)資料顯示，預(yù)計(jì)從2021年到2025年歐洲電商以6.25%的復(fù)合增長(zhǎng)持續(xù)增長(zhǎng)，情況相對(duì)比較樂(lè)觀。

具體來(lái)看運(yùn)營(yíng)策略：提高人效、掌握消費(fèi)密碼、聚焦視頻購(gòu)物、布局Brand store。

關(guān)于人才方面，Judy表示：

一、要具有數(shù)據(jù)分析能力，而不是通過(guò)感覺(jué)運(yùn)營(yíng)，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)需要沉淀，“在公司數(shù)據(jù)分析部門應(yīng)該是人才密度最高的一個(gè)部門?！?/p>

二、管理崗要能力解決問(wèn)題，不僅僅背負(fù)銷售KPI，還要進(jìn)行大量跨部門的溝通、流程的梳理、任務(wù)的拆分等職能，要有能力快速處理突發(fā)情況，整個(gè)企業(yè)的運(yùn)轉(zhuǎn)會(huì)更順暢高效。

三、運(yùn)營(yíng)人才的學(xué)習(xí)力和適應(yīng)力要強(qiáng)，因?yàn)榇蟓h(huán)境不斷地變化，各個(gè)平臺(tái)的政策頻繁更新，“在某種程度上，一線運(yùn)營(yíng)的小伙伴是關(guān)乎賣家的生死存亡?！?/strong>

Judy以人才效率較高的華東賣家A和人才投入相對(duì)保守的華南賣家B、C相比，盡管共同特點(diǎn)都是鋪貨型，從去年Q4到今年上半年，A賣家的營(yíng)收增長(zhǎng)速度在上漲，B、C是下跌，Judy表示，在和賣家溝時(shí)發(fā)現(xiàn)，A賣家以人為本，而B(niǎo)C賣家靠撞大運(yùn)。

而對(duì)PB效率的影響，兩個(gè)來(lái)自華南的兩個(gè)賣家DE，他們?cè)诳蛦蝺r(jià)、品類、海外倉(cāng)占比都差不多，但不同的D賣家在廣告投入、人才密度等比E高一些，而D賣家在每一個(gè)品類里面的付費(fèi)流量占比都會(huì)比E賣家低一些。做平臺(tái)的目的是花更少的付費(fèi)流量帶來(lái)更多的自然流量，以達(dá)到整個(gè)店鋪的ROI最高。而D賣家用10%的付費(fèi)流量撬動(dòng)90%的自然流量，用了公司專業(yè)的廣告投手來(lái)輔助Wish運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)制訂PB的策略，相比獨(dú)立運(yùn)營(yíng)來(lái)說(shuō)在某種程度是具有優(yōu)勢(shì)的。

如何掌握消費(fèi)密碼？想提高選品效率，就要了解前端用戶，而核心就是用戶畫(huà)像。

回到Wish的主戰(zhàn)場(chǎng)美國(guó)，主要消費(fèi)州的六大州男女比例6：4，年齡層是20到30歲，而品類愛(ài)好第一名是首飾類。而歐洲以德、法、英、意、瑞是消費(fèi)量最大的國(guó)家，男女比例1：1，年齡層是20到60歲，分布非常廣。

那么，賣家如何要布局海外倉(cāng)，就需要在備貨上進(jìn)行有針對(duì)性地調(diào)整，比如每個(gè)州的情況、人文地理、消費(fèi)觀念等更多的信息，都要隨時(shí)記錄更新。

那么聚焦視頻購(gòu)物，也就是要抓住流量紅利。

Judy表示，視頻購(gòu)物要考慮到前端顯示，這里面Wish進(jìn)行了改革，此前的演示視頻只是產(chǎn)品的介紹補(bǔ)充，新上線的視頻購(gòu)物，是在看瀏覽視頻時(shí)可以直接加入購(gòu)物車完成購(gòu)物流程，并且在前端專門開(kāi)辟了一個(gè)視頻購(gòu)物模塊，目的是讓發(fā)現(xiàn)式購(gòu)物變得更有趣。提到為什么要做視頻購(gòu)物，Judy表示根據(jù)海外分析報(bào)告顯示，有54%的消費(fèi)者希望在支持的企業(yè)或者品牌中看到視頻內(nèi)容，而這部分對(duì)跨境電商來(lái)說(shuō)是藍(lán)海市場(chǎng)。

那么，對(duì)賣家來(lái)說(shuō)要如何運(yùn)營(yíng)視頻部分？

視頻購(gòu)物品類分三種，宣傳娛樂(lè)型、功能型和混合型。當(dāng)消費(fèi)者沒(méi)有特定的購(gòu)物目的時(shí)，有趣的內(nèi)容會(huì)讓他們產(chǎn)生點(diǎn)擊的欲望，看到不錯(cuò)的評(píng)價(jià)就會(huì)轉(zhuǎn)換成購(gòu)買，因此，娛樂(lè)宣傳型的視頻可以增加流量和點(diǎn)擊率。關(guān)于功能型視頻，無(wú)論什么品類的賣家都可以在店鋪內(nèi)搭配，通過(guò)專業(yè)的視頻團(tuán)隊(duì)做混合型視頻，前端拉流量，后端提高轉(zhuǎn)化率，配比完美的話可以達(dá)到很好的效果。

這里面需要注意的是，每個(gè)平臺(tái)的情況不同，比如Wish更傾向于無(wú)聲音的視頻，因網(wǎng)絡(luò)限制視頻不能有太大時(shí)長(zhǎng)，并且在視頻質(zhì)量數(shù)量上要有平衡點(diǎn)。

關(guān)于提前布局Brand store（品牌點(diǎn)），也就是打造個(gè)性化店鋪體驗(yàn)，這里面是關(guān)于Wish明年要上線的一個(gè)新功能，可以設(shè)計(jì)自己的店鋪，在店鋪內(nèi)打造自己的私域流量，在里面進(jìn)行互動(dòng)。針對(duì)這個(gè)部分，Judy表示，賣家可以開(kāi)始規(guī)整品類，讓店鋪看上去更專業(yè)化，還要優(yōu)化店鋪視覺(jué)，并且加強(qiáng)粉絲運(yùn)營(yíng)，也就是越接近消費(fèi)者，得到的市場(chǎng)反饋越及時(shí)。

如今，跨境電商行業(yè)正經(jīng)歷著蛻變，此前野蠻生長(zhǎng)狀態(tài)將逐漸化為正規(guī)，經(jīng)歷了去年的爆發(fā)式增長(zhǎng)，現(xiàn)如今疫情緩解、消費(fèi)信心增加等因素，物流、原材料漲價(jià)、國(guó)際關(guān)系突變等問(wèn)題，伴隨著增長(zhǎng)減緩，競(jìng)爭(zhēng)激烈也愈發(fā)強(qiáng)烈。除了在運(yùn)營(yíng)方式的改變，賣家要在完善基礎(chǔ)數(shù)據(jù)體系的同時(shí)，對(duì)產(chǎn)品內(nèi)容設(shè)計(jì)、倉(cāng)儲(chǔ)物流的布局同樣需要升級(jí)。

無(wú)論賣家還是平臺(tái)，轉(zhuǎn)型的過(guò)程中，精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，打磨采購(gòu)、物流、倉(cāng)儲(chǔ)、備貨等流程變得尤為重要，用科技手段賦能品牌出海，從價(jià)格優(yōu)勢(shì)到品質(zhì)優(yōu)勢(shì)的未來(lái)我們將拭目以待！

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