近期出海圈最熱的話題，TikTok。

川普再次上臺(tái)，對(duì)TikTok的態(tài)度明顯轉(zhuǎn)變。數(shù)據(jù)顯示，川普在TikTok上有1400萬(wàn)粉絲，他也承諾自己當(dāng)選不會(huì)封TikTok。該轉(zhuǎn)變對(duì)TikTok及電商業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)是極大的利好。

對(duì)商家來(lái)說(shuō)，提高營(yíng)銷轉(zhuǎn)化率能避免價(jià)格戰(zhàn)。

近日雷峰網(wǎng)鯨犀了解到，市面上涌現(xiàn)諸多AI應(yīng)用電商的細(xì)分營(yíng)銷產(chǎn)品。包括數(shù)字虛擬人，推薦驅(qū)動(dòng)的AI郵件等。關(guān)于TikTok商家最頭疼的視頻素材，也有相關(guān)產(chǎn)品。一種方式是行業(yè)比較熟知的混剪產(chǎn)品比如鬼手，也有AIGC軟件A股上市公司萬(wàn)興科技旗下的萬(wàn)興播爆移動(dòng)端。不過(guò)后者主要是打造個(gè)人IP。

非針對(duì)混剪，聚焦靠AI將素材打標(biāo)簽、分類，剪輯成可以直接當(dāng)推廣用的15-30秒帶貨短視頻產(chǎn)品，也逐漸浮現(xiàn)。

例如博望AI（BOWONG Al Limited），其產(chǎn)品ROASMAX能高效、精準(zhǔn)的生成廣告投流素材，幫助電商賣家迅速擴(kuò)展市場(chǎng)，觸達(dá)用戶，實(shí)現(xiàn)GMV快速增長(zhǎng)。對(duì)此，雷峰網(wǎng)(公眾號(hào)：雷峰網(wǎng))鯨犀與博望AI的CEO劉穎博進(jìn)行了訪談，鯨犀進(jìn)行了不改變?cè)獾恼砼c編輯。

鯨犀：您可以分享之前做TikTok商家的故事嗎？現(xiàn)在為什么要轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)做服務(wù)商？中間有什么心路歷程？

劉穎博：核心我當(dāng)時(shí)判斷只有兩個(gè)邏輯，要不去做跨境，要不去做區(qū)塊鏈。結(jié)合我自己的情況，結(jié)合未來(lái)發(fā)展的趨勢(shì)，我選擇了出海賣家。當(dāng)時(shí) 印尼市場(chǎng)已經(jīng)被基本驗(yàn)證，TikTok 剛要啟動(dòng)馬來(lái)西亞和泰國(guó)和越南這幾個(gè)市場(chǎng)。2022年行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不激烈，政策大力支持，很快就出結(jié)果，在馬來(lái)西亞和泰國(guó)，都能到當(dāng)日2萬(wàn)單。其實(shí)當(dāng)時(shí)我連發(fā)貨都不會(huì)，身邊極兔的朋友幫助了我很多。

這個(gè)過(guò)程也存在很多困難，我們自己組建直播隊(duì)伍，后來(lái)發(fā)現(xiàn)，做內(nèi)容電商的難度和復(fù)雜程度遠(yuǎn)超原來(lái)傳統(tǒng)的貨架電商。經(jīng)歷過(guò)很多波峰波谷，有預(yù)期肯定會(huì)有波峰波谷，但是沒(méi)想到比如當(dāng)時(shí)在泰國(guó)波谷那么差，當(dāng)沒(méi)有UGC用戶增長(zhǎng)補(bǔ)貼的時(shí)候，直播主又找不到幾個(gè)，相當(dāng)于可能從2萬(wàn)單降到20單了。有這樣的一系列的心路歷程。

實(shí)話講，我們?cè)谟∧嵩赃^(guò)坑。因?yàn)橛∧嵛覀儺?dāng)時(shí)覺(jué)得馬來(lái)做好了，能復(fù)制到印尼。不過(guò)發(fā)現(xiàn)這個(gè)邏輯不行。再后來(lái)，我們發(fā)現(xiàn)任何一個(gè)國(guó)家和任何一個(gè)體制跟你熟不熟沒(méi)有任何關(guān)系，所有事情都要從零開(kāi)始把環(huán)境重新壘起來(lái)。

我們?cè)隈R來(lái)和泰國(guó)站穩(wěn)了轉(zhuǎn)戰(zhàn)印尼，然而時(shí)機(jī)偏晚，印尼有很多頭部的商家入場(chǎng)，后端追著難度更高。我們當(dāng)時(shí)野心也較大，想做個(gè)品牌出來(lái)，沒(méi)成功。TikTok Shop關(guān)停那段時(shí)間，我們思考了一下，要么止損要么繼續(xù)。后來(lái)決定止損。

我們反思最大的原因，還是運(yùn)氣和時(shí)機(jī)。

鯨犀：怎么講？

劉穎博：我們?nèi)雸?chǎng)馬來(lái)和泰國(guó)的時(shí)候，中國(guó)商家卷的少，也很少有打價(jià)格戰(zhàn)的情況。馬來(lái)相當(dāng)于把優(yōu)勢(shì)變成了MCN機(jī)構(gòu)。當(dāng)時(shí)很多周圍的人想去巴西和美國(guó)，我個(gè)人覺(jué)得美國(guó)不是我們的優(yōu)勢(shì)，當(dāng)傳統(tǒng)跨境大賣批量入局的時(shí)候，我們和這些商家供應(yīng)鏈的差距太大。直播是形式，最終比拼的依然是貨本身，渠道等。

綜合一圈兒體驗(yàn)下來(lái)，我們發(fā)現(xiàn)在電商全鏈路各地方都不是我們擅長(zhǎng)的，無(wú)法激發(fā)團(tuán)隊(duì)興奮點(diǎn)。盡管我們?cè)谀承┉h(huán)節(jié)上賺了些錢，但某些環(huán)節(jié)上又把它虧掉，整體來(lái)說(shuō)就是這么一個(gè)過(guò)程。

不過(guò)我們也有很大收獲，各個(gè)鏈路體驗(yàn)下來(lái)，可能比別人更懂內(nèi)容電商痛點(diǎn)。

鯨犀：在印尼是虧了？

劉穎博：印尼肯定虧了，因?yàn)槲覀內(nèi)サ耐怼Ａ硗庹嬲跂|南亞賺錢的可能就是純粹的服務(wù)商和早期入局的品牌商。所以我們還是結(jié)合回到自己本身，AI是我們真正的優(yōu)勢(shì)。

鯨犀：如何總結(jié)當(dāng)賣家時(shí)候踩過(guò)的坑呢？

劉穎博：踩了很多，現(xiàn)在回憶起來(lái)歷歷在目。東南亞這個(gè)市場(chǎng)，大家的倒霉事兒都是通的。警察，海關(guān)，偏政策方面的。你看TikTok Shop在印尼直接被關(guān)。

出海，所有新人都是摸索的過(guò)程。直接拿國(guó)內(nèi)經(jīng)驗(yàn)去套用，是肯定不行的。出海說(shuō)白了是本土化，需要去拿當(dāng)?shù)刭Y源，所以純粹的本土公司才能活到最后。做純粹的本地化公司，面臨和本地團(tuán)隊(duì)在文化、邏輯等方面的沖突。比如東南亞的年輕人，追求生活和工作的平衡，你就不能強(qiáng)制人家，就要順著人家的文化。人家可是給加班費(fèi)都不干的。

稅務(wù)、合規(guī)這是常規(guī)性挑戰(zhàn)了。當(dāng)?shù)貓F(tuán)隊(duì)，語(yǔ)言也不一樣，怎么翻譯都會(huì)出理解偏差的問(wèn)題。英語(yǔ)說(shuō)得再好到了東南亞，也不能完全讓本土團(tuán)隊(duì)完全理解你的意思。所以翻譯的水平，甚至能決定業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)能不能存活。

高舉高打有大資金的除外，絕大部分創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)都需要謹(jǐn)慎入場(chǎng)的。

賣家團(tuán)隊(duì)，要找本土主播，本土運(yùn)營(yíng)。這時(shí)候拿英文翻譯肯定不夠用，根本就聊不明白。而且在東南亞，華人和華人間的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度，是很多人難以想象的。

鯨犀：利潤(rùn)率不至于連5%都沒(méi)有吧。

劉穎博：倒不至于那么慘。不過(guò)有時(shí)候比這個(gè)更慘。就說(shuō)投放，ROI是要做到10的，沒(méi)開(kāi)玩笑。投1塊錢得回來(lái)10塊錢。

鯨犀：ROI需要到10？

劉穎博：對(duì)，只有到10才不至于很虧。你這么算，平臺(tái)要扣掉一些，還有其他的成本。東南亞有15-25%左右利潤(rùn)，才算一個(gè)相對(duì)健康的業(yè)務(wù)。東南亞市場(chǎng)基本靠走量，很難提客單價(jià)。因?yàn)橹灰幸粋€(gè)產(chǎn)品毛利超過(guò)50%，馬上市場(chǎng)有40%、30%跟進(jìn)，最后卷到?jīng)]辦法跟進(jìn)。這段經(jīng)歷也給我很多啟發(fā)，我很快發(fā)現(xiàn)了自己的優(yōu)劣勢(shì)。反而助推我聚焦做現(xiàn)階段的事兒。

鯨犀：所以你們有兩個(gè)優(yōu)勢(shì)，一個(gè)是AI，另一個(gè)是對(duì)內(nèi)容電商的理解。

劉穎博：可以這么理解。我們的經(jīng)驗(yàn)是可以結(jié)合兩塊的痛點(diǎn)需求。我們可能想著要朝著終極服務(wù)商去做，盡管有難度，不過(guò)目前傳統(tǒng)服務(wù)商還沒(méi)看到這塊兒市場(chǎng)。這塊兒市場(chǎng)的蛋糕并不大，Google、Facebook這些的廣告體量是更大的。目前來(lái)看，市面上將內(nèi)容、電商和AI結(jié)合在一起的產(chǎn)品，其實(shí)是不多的。

一些人覺(jué)得我們是做AI混剪，其實(shí)根本不是一樣的產(chǎn)品。

鯨犀：你們和混剪類工具的差異化在哪兒？

劉穎博：這完全不是一個(gè)概念。我們核心的邏輯是，訓(xùn)練足夠多、足夠好的，能助推出單的投放視頻，這樣素材到手里，就知道應(yīng)該用什么樣的剪輯方法，能剪出15-30秒相對(duì)有效，點(diǎn)擊率高，能帶來(lái)更好轉(zhuǎn)化率的視頻。

鯨犀：你們這個(gè)業(yè)務(wù)的起源是什么？

劉穎博：這個(gè)事出發(fā)點(diǎn)就是因?yàn)槲易鲑u家的時(shí)候，或者我做過(guò) MCN 機(jī)構(gòu)，有頭部達(dá)人，仍然沒(méi)有人幫我剪很好的切片。招人發(fā)現(xiàn)，人效太差?？孔V的剪輯師，對(duì)人員的能力要求很高。很難找到懂中文，懂外文，會(huì)剪輯，還懂點(diǎn)兒電商的剪輯師。這幾樣都占全了，那這樣的人才為什么不去單干呢。

鯨犀：人效能差多少？

劉穎博：市面上，不是純粹混剪視頻，剪輯人員極致情況人均每天10-20條，這樣算，一個(gè)三人組的team，工作20天生產(chǎn)600-1200條。這還不算管理、溝通、場(chǎng)地、設(shè)備等軟成本和硬成本。工資成本現(xiàn)金的角度，每個(gè)月最低最低支出3萬(wàn)塊錢。然而這筆支出是不能指望員工們，持續(xù)替你提高ROI的，不符合人性。而且，視頻在剪之前還需要很多環(huán)節(jié)。語(yǔ)言方面，前面要先翻譯、篩選，把優(yōu)秀素材做一些拆解等等。

鯨犀：差距還是很大的。

劉穎博：而我們的產(chǎn)品綜合下來(lái)，20分鐘同時(shí)剪輯100條。效率是足夠的。成本方面，我身邊很多大賣甚至又100人剪輯團(tuán)隊(duì)，這個(gè)管理成本是不能只拿工資去衡量?？赡苋闵?，和人工比，只是25%甚至更低的成本。

鯨犀：現(xiàn)在的產(chǎn)品你們最擔(dān)憂的是什么？從行業(yè)角度、產(chǎn)品角度都可以。

劉穎博：產(chǎn)品角度上對(duì)用戶來(lái)說(shuō)還是略有點(diǎn)單薄的。相當(dāng)于目前階段不能用純生成式的視頻來(lái)解決問(wèn)題，商業(yè)化是不夠成熟的?，F(xiàn)在需要用戶有他自己的原始素材?，F(xiàn)在是素材上傳后，通過(guò)云端模型剪輯完，下載后再去投放。

我們是希望做成可以量化的廣告，能跟客戶廣告邏輯所有事情全能結(jié)合起來(lái)，連投放也可以做。這樣可以釋放投手繁重的重復(fù)性工作。

鯨犀：投手并不是靠靈感驅(qū)動(dòng)？

劉穎博：是的。投手的工作是有一定規(guī)則。比如 CPC 漲了， CPM 漲了，或者CVR數(shù)據(jù)一般的時(shí)候，需要進(jìn)行調(diào)整。我們是希望將這些動(dòng)作量化，這樣甚至都不需要人工去做投放調(diào)整的動(dòng)作，而只動(dòng)腦子，去定義規(guī)則。把上傳和基本的調(diào)整動(dòng)作省去了。我們也招過(guò)簡(jiǎn)歷很漂亮的投手，結(jié)果來(lái)三兩周發(fā)現(xiàn)，水分是有點(diǎn)大的。

鯨犀：什么時(shí)候容易虧錢呢？

劉穎博：有時(shí)候監(jiān)控不及時(shí)。投手是需要定時(shí)登錄上去管控。假如半夜出來(lái)一些數(shù)據(jù)異常的問(wèn)題，不去管，在美區(qū)等于跑了一個(gè)大白天，也就是廣告消耗最猛的時(shí)間段，投放的錢就消耗完了。實(shí)際很多代投機(jī)構(gòu)很多都是兩班、三班倒的，包括幫投。

鯨犀：所以說(shuō)AI應(yīng)用不是顛覆人，而是釋放人的重復(fù)性勞動(dòng)力。

劉穎博：我們并不是取代人，只是助推人去做立規(guī)則、監(jiān)管的事情。

鯨犀：你覺(jué)得市場(chǎng)給你留多久窗口期？

劉穎博：說(shuō)實(shí)話，一年連我自己都不能接受。我是按照半年窗口期來(lái)準(zhǔn)備的。當(dāng)然如果猥瑣發(fā)育，做個(gè)階段性掙錢的生意，窗口期會(huì)很久很久。不過(guò)這也不是我們想要的狀態(tài)。

鯨犀：半年期的壓力是很大的。

劉穎博：很大，但這是沒(méi)辦法的事情。

鯨犀：所以選擇高舉高打？

劉穎博：不，不完全是?，F(xiàn)在做法上是節(jié)約成本，快速的驗(yàn)證客戶，市場(chǎng)行情上都叫PMF，技術(shù)和產(chǎn)品去匹配市場(chǎng)，把客戶服務(wù)得更好。得到更好的驗(yàn)證，再去做市場(chǎng)動(dòng)作。我們現(xiàn)階段也只做最有效的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，做性價(jià)比的推廣。

既然窗口期是半年，這段時(shí)間里，我們要達(dá)到兩個(gè)目的。第一個(gè)是，讓50%目標(biāo)客戶認(rèn)識(shí)我們。第二個(gè)，樹(shù)立一些典型的標(biāo)桿案例。

我們的團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品都不完美。我希望至少客戶不給我們差評(píng)。我們想做的事情，不僅可以給客戶省錢，還可以幫客戶掙錢。

鯨犀：一些客戶是很專業(yè)的。

劉穎博：是的。我之前和某個(gè)亞馬遜大賣溝通了30分鐘，他忽然來(lái)了句：“你們的產(chǎn)品tiktok平臺(tái)是不是判斷不出來(lái)是AI？”這個(gè)問(wèn)題真的是一針見(jiàn)血。大賣家考慮的是賬號(hào)矩陣、店鋪、產(chǎn)品鏈接的安全性。而我們的產(chǎn)品的差異化在于，通過(guò)模型處理的過(guò)程是AI，而得到的結(jié)果不是AI的，與人工的一致。而一些AI產(chǎn)品結(jié)果是AI，這是截然相反的兩種邏輯。

鯨犀：AI是你們最大的強(qiáng)項(xiàng)。

劉穎博：我們之前是屬于在上一代 AI 的創(chuàng)業(yè)熱潮里，最開(kāi)始去做這個(gè)事情的，也是最開(kāi)始把整個(gè)行當(dāng)搞得融資很熱的。

當(dāng)時(shí)是卷積神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)的年代，大家還沉浸在語(yǔ)音識(shí)別、語(yǔ)義理解，語(yǔ)音合成等相關(guān)的事情。折了一些公司，也有一些留下來(lái)了。當(dāng) AIGC 出現(xiàn)，Transformer 架構(gòu)出現(xiàn)，我們覺(jué)得，做基礎(chǔ)模型不是我們的機(jī)會(huì)，我們應(yīng)該做AI應(yīng)用。所以我現(xiàn)在還是聚焦能掙錢的商業(yè)模式，圍繞商業(yè)本質(zhì)，圍繞我積累的電商經(jīng)驗(yàn)。

至少我們做過(guò)多年AI，這是我們老本行。這幾年也碰過(guò)電商，也知道全鏈路。而內(nèi)容電商又是趨勢(shì)，自然而然這個(gè)業(yè)務(wù)就成立了。

鯨犀：你怎么看服務(wù)商卷價(jià)格戰(zhàn)這個(gè)現(xiàn)象？

劉穎博：如果你是幫人省錢的生意，這種價(jià)格戰(zhàn)就要跟隨。如果是賺錢邏輯就不是。

鯨犀：像你這樣理念的同行多嗎？

劉穎博：我們之前想通過(guò)大模型做電商圖片。發(fā)現(xiàn)只靠省錢去解決問(wèn)題，那一定和同行打價(jià)格戰(zhàn)。所以我要聚焦能幫客戶掙錢的事情上，這就是高價(jià)產(chǎn)品和低價(jià)產(chǎn)品的區(qū)別。如果真的能幫助掙錢，拿投資在工具的成本就不會(huì)特別能作為考慮的范疇了。所以說(shuō)回價(jià)格戰(zhàn)，其實(shí)也不是越便宜越好用。在特別有效的產(chǎn)品上，很難出現(xiàn)平替的邏輯。

鯨犀：你是怎么思考的產(chǎn)品價(jià)格體系？

劉穎博：我們是希望面向一些中小出海公司，能讓他們也很快下決策。所以我們不能單純的用成本去定價(jià)。

鯨犀：您創(chuàng)業(yè)差不多有17年了。

劉穎博：2007年開(kāi)始算，17年了。

鯨犀：這么多年的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷過(guò)波谷嗎？心態(tài)上有什么變化？

劉穎博：從我的角度，是平和，而且有盡早的預(yù)判和準(zhǔn)備。當(dāng)真的出現(xiàn)大波谷的時(shí)候，相對(duì)老一代的創(chuàng)業(yè)者更有經(jīng)驗(yàn)，有心理準(zhǔn)備，也可能有更充足的現(xiàn)金儲(chǔ)備。

鯨犀：這些年經(jīng)歷了起起伏伏，可以給同行的創(chuàng)業(yè)者一些建議嗎？

劉穎博：憑心而論，我的建議是兩個(gè)。

一個(gè)是，一定要找自己有興趣的。任何創(chuàng)業(yè)都會(huì)有波峰波谷，在向下波動(dòng)的階段，沒(méi)興趣真的扛不住。第二個(gè)，要考慮盈利，活下去，保持這樣的狀態(tài)活下去。虧本燒錢的時(shí)代過(guò)去了。整個(gè)環(huán)境這一兩年的變化大家深有感觸，要有耐心，去做可以掙錢的創(chuàng)業(yè)。

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