雷鋒網(wǎng)按：本文作者曲卉，曾被增長黑客之父Sean Ellis招至麾下，在著名的增長黑客網(wǎng)擔任增長產(chǎn)品經(jīng)理；目前在美國個人金融類領先的應用Acorns公司擔任市場總監(jiān)。曲卉是數(shù)據(jù)分析產(chǎn)品GrwoingIO特邀作者，原文首發(fā)于GrowingIO博客和公眾號，授權發(fā)布。

今年年初，『2016增長黑客大會』在舊金山舉行。來自世界各地的專家大牛們，包括Google、LinkedIn、Facebook等硅谷巨頭的增長負責人，都在這里分享了他們對增長的真知灼見。

『2016增長黑客大會』現(xiàn)場

每一位參會者都十足地開拓了眼界深受震撼，正如其中一位參會者在推特中所說的：在『2016黑客增長大會』過得太開心了，毫不夸張的說，我下周就有一百件事要去測試。

下面我給大家分享對我來說最大的五點收獲。

經(jīng)驗一：將增長融入產(chǎn)品和研發(fā)文化中

我從『2016增長黑客大會』中學到的精髓之一就是，真正意義上、長期可持續(xù)的增長永遠離不開產(chǎn)品文化、研發(fā)流程和團隊，而不只是利用專門的宣傳策略。

組建增長團隊

來自Freelancers.com的Willix Halim用他的主旨演講《打造全面的公司增長文化》給大會開了一個好頭。基于對增長的長期關注，他通過以下方式組建團隊和程序：

• 團隊的組建要靠產(chǎn)品而不是職能：每一個團隊都要有產(chǎn)品經(jīng)理，數(shù)據(jù)分析師，工程師，設計師和質量監(jiān)管。

• 要量化公司的月度目標和季度目標，使公司每個人都能切實看到衡量的指標（包括收益）。

• 每個團隊都要為自己的量化標準負責，每個團隊成員的績效報酬都要嚴格地與團隊指標掛鉤。

經(jīng)驗二：找到你的北極星指標  

在『2016黑客增長大會』上，很多演講者也談到了找到北極星指標的重要性，它能體現(xiàn)出用戶能從你的產(chǎn)品中獲取到的真實價值。這項指標也能使增長團隊的工作更加高效，也是評估測試、監(jiān)測進程的一面鏡子。

來自SurveyMonkey 的 Elena Verna 強調(diào)：在接觸產(chǎn)品之前，你就應該明白增長對你而言的意義，要選擇合適的關鍵績效指標（KPI）。

將具有預測性的先行指標作為KPI

舉個例子，很多公司都把收益作為他們的變現(xiàn)關鍵指標，但這個指標不是時時有效的，因為公司收益是實際發(fā)生的，因此也是相對滯后的一個指標。所以你應該將能夠驅動收益的，有預測性的先行指標定為你的關鍵績效指標KPI。

為了避免受到虛榮指標的影響，HubSpot團隊將他們博客的北極星指標定為每月活躍用戶數(shù)量（MAS），著眼于增加活躍用戶數(shù)量而不是增加郵件列表長度。團隊也會定期清除從未參與到他們的產(chǎn)品內(nèi)容的用戶。

經(jīng)驗三 ：策略性地看待增長渠道

在這里學到的另一課就是需要戰(zhàn)略性地看待增長渠道。找出、制定出適合產(chǎn)品的核心增長渠道，同時不斷地尋找值得投資的新渠道。

來自LinkedIn的Aatif Awan在他的演講 “領英收獲四億用戶背后的經(jīng)驗” 中分享到，LinkedIn早期團隊開發(fā)出了兩個核心渠道：第一，通過用戶構建自己的社交網(wǎng)絡實現(xiàn)病毒式增長；第二，利用搜索引擎優(yōu)化人們的公共簡歷。之后LinkedIn再拓展其他渠道，比如移動戰(zhàn)略、國際化、合作伙伴等等。

要注意的是，依賴單一的增長渠道是一種戰(zhàn)略性失誤；一旦建立起核心渠道，公司就應該投資新平臺等戰(zhàn)略渠道。

探索增長渠道

在圓桌討論上，參與嘉賓分享了他們對增長渠道的看法：

渠道的發(fā)展非常迅速，但是一些渠道（比如谷歌搜索引擎）的有效期比其他渠道（比如Facebook付費廣告）更長。

選擇渠道時，一定要找到自己的觀眾，并且注意哪些渠道競爭對手已經(jīng)采用了，這能側面說明這些渠道的有效性。

率先搶占新興渠道能給你帶來價格優(yōu)勢。

經(jīng)驗四：采用數(shù)據(jù)驅動的測試模式

所有的演講者在大會中都反復強調(diào)的一點：為了實現(xiàn)增長，你的團隊必須選擇高度可行的模式。最佳的實踐模式或是大眾化的策略可能不適用于你的公司，你必須大膽質疑，提出自己的設想，著手開始試驗，用數(shù)據(jù)支撐你的決策。

來自BitTorrent的AnnaBell Satterfield在她的演講 “通過用戶來探索下一個增長機遇” 中，分享了一個驅動增長并且激發(fā)決策的框架：從數(shù)據(jù)到思路到行動。

數(shù)據(jù)-思路-行動

當時BitTorrent想要增加付費應用的收益，而團隊并沒有急著增加新的功能，增長團隊問了一個寬泛的問題：“在提高知名度、價格測試、增加功能這幾項中，哪一項最能驅動付費應用的收益？” 然后他們抽取出免費版的高度活躍用戶的目標人群進行調(diào)查，發(fā)現(xiàn)用戶不愿升級至付費版的最主要原因是他們根本不知道有付費版。

這個想法引導他們進行了一系列測試，改變了策略去宣傳付費應用，最終在并未加入任何新功能的情況下，他們付費應用的收益提高了92%。

Sophie-Charlotte Moatti 就舉例一個例子。她在 Facebook 工作的時候，他們進行了一項測試，給用戶展示一個自動彈出屏幕來啟動推送通知。團隊預期用戶轉化數(shù)量會很低，但是出乎每個人的意料，超過25%的用戶根據(jù)手機上的五個步驟啟動了推送通知。這一結果完全改變了團隊關于推送通知的想法，也大大增加了Facebook可推送的用戶數(shù)量。

所以不要預設什么是可行的什么是不可行的，直接動手進行測試吧，最后讓數(shù)據(jù)說話。

經(jīng)驗五：可持續(xù)增長將會越來越風靡

來自NFX Guild的James Currier說道：“你知道從1994年起科技公司創(chuàng)造的所有市值，其中的60%都是由有網(wǎng)絡效應的企業(yè)帶來的嗎？”

為什么？Currier進一步解釋道：因為網(wǎng)絡效應帶來了規(guī)模效應和存留，這兩點是沒有網(wǎng)絡效應的企業(yè)難以企及的。

第一點，規(guī)模效應。

問問自己，你的產(chǎn)品，是否每個現(xiàn)存用戶都能為新用戶使用產(chǎn)品帶來優(yōu)勢？如果答案是肯定的，恭喜你，你的企業(yè)核心就擁有網(wǎng)絡效應。如果不是，那么請停下來，重新審視你的產(chǎn)品，把它打造成一個多玩家的游戲而不是一個單人游戲。

互聯(lián)網(wǎng)帶來的規(guī)模效應

第二點，用戶參與也是可持續(xù)增長驅動的關鍵。

在場的各位增長專家對“用戶參與”給予了非常高的重視，以下是值得分享的觀點：

• “如果你能實現(xiàn)增長，卻沒有用戶參與，那你就是一個漏斗企業(yè)，在硅谷只有被淘汰。” (Nir Eyal)

• “用戶參與就是注意力占有率。如果用戶并不融入你的產(chǎn)品，那最終用戶流失率將會上漲?！?(Shira Abel)

可持續(xù)增長最終要落實到實現(xiàn)真正的產(chǎn)品價值。來自Google的Erin Turner分享了如何發(fā)掘產(chǎn)品機會：去證明你的想法，衡量效果，評估產(chǎn)品市場匹配度（PMF）。

隨著流量紅利的消退，精益化運營、增長黑客的概念將會更加普及，發(fā)生在硅谷的增長黑客實踐國內(nèi)也終究會經(jīng)歷。這是我在本次『2016增長黑客大會』上感受最深的5點啟發(fā)，希望對大家有幫助。

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