「我也不想割韭菜的?！?/p>

醫(yī)美創(chuàng)業(yè)者張娜娜向另一位數(shù)字人代理商周楠哭訴。

張娜娜的醫(yī)美生意在其家鄉(xiāng)當(dāng)?shù)赜幸欢ㄒ?guī)模。2023年年初，她開始接觸到數(shù)字人直播，經(jīng)過了解后認(rèn)為「這是一種降本增效的新直播方式」，于是從一家數(shù)字人廠商處拿了代理權(quán)。

在不到一個(gè)月的時(shí)間里，她向身邊有直播需求的醫(yī)美商家推銷數(shù)字人直播，渠道資源豐富的她沒用多長時(shí)間就收到了 100 萬左右的款項(xiàng)。

但好景不長，沒過多久就有商家陸陸續(xù)續(xù)找上門來，投訴數(shù)字人直播總是被封號(hào)，要求張娜娜提供解決方案。

「當(dāng)初拿代理的時(shí)候，我也沒想到一開直播就會(huì)被封號(hào)。從我這里購買數(shù)字人的商家找過來，我也不知道該怎么解決，整個(gè)人都傻了?！?/p>

張娜娜也是第一次接觸數(shù)字人直播，各種規(guī)則都沒搞懂，「一問三不知」，也無法解決商家的種種問題。最后，張娜娜只有將售賣數(shù)字人時(shí)獲取的款項(xiàng)退給商家，從此退出數(shù)字人直播的賽道，而向數(shù)字人公司拿代理權(quán)的費(fèi)用則自己默默全款承擔(dān)。

周楠告訴雷峰網(wǎng)，張娜娜已經(jīng)三次因?yàn)榕c商家的數(shù)字人直播帶貨封號(hào)糾紛被帶入派出所；更夸張的是，張娜娜的遭遇并非個(gè)例，像張娜娜這樣的老板不止一個(gè)，而正在售賣數(shù)字人代理權(quán)的廠商也不止一家。

大約是從2022 年以來，數(shù)字人直播這一方式逐漸在市場上為人們所接受和嘗試，一年不到的時(shí)間就開始火爆起來。

然而，作為一項(xiàng)新技術(shù)，數(shù)字人的商業(yè)模式還遠(yuǎn)遠(yuǎn)未被市場充分驗(yàn)證。如前所述的數(shù)字人代理模式，是一種前沿科技產(chǎn)品和傳統(tǒng)營銷模式結(jié)合的嘗試，落地期間難免引發(fā)大量爭議。

一方面，從客觀的成果來看，經(jīng)過近一年的推行，這種模式確實(shí)是目前數(shù)字人市場中能切實(shí)賺到不少錢的方式之一；另一方面，從主觀的判斷來看，人們不禁會(huì)有所懷疑，數(shù)字人代理是否走向了當(dāng)年的微商？究竟誰該為當(dāng)下數(shù)字人代理生態(tài)的糟糕口碑負(fù)責(zé)？

不可否認(rèn)，這波數(shù)字人代理火爆的背后，是無數(shù)個(gè)像張娜娜一樣沒完全看清形勢就沖進(jìn)來的代理商和商家，他們可能對(duì)數(shù)字人技術(shù)一知半解，但對(duì)科技力量篤信不疑；是行業(yè)內(nèi)對(duì)代理體系管理得松散的廠商，他們將代理的門檻劃低，但卻無法對(duì)代理商的行為負(fù)責(zé)；是掌握話語權(quán)的平臺(tái)，他們維護(hù)允許數(shù)字人在一定程度上直播，但卻不能動(dòng)自己的「蛋糕」。

當(dāng)新興科技套上傳統(tǒng)代理的外殼，如此舊瓶裝新酒，會(huì)給品酒者帶來什么樣的體驗(yàn)？

一、越界的數(shù)字人代理和商家們

「數(shù)字人直播是一個(gè)風(fēng)口，需要立刻行動(dòng)起來去抓住機(jī)會(huì)，未來肯定是能賺錢的?！构杌悄艿亩?jí)代理商黃濤這樣告訴雷峰網(wǎng)。

在數(shù)字人市場中，不考慮具體的個(gè)性化條件就抱持著黃濤這樣想法的代理商比比皆是。的確，人工智能無疑是近兩年來最被看好的趨勢，尤其在 ChatGPT 出圈以后，數(shù)字人作為 AIGC 技術(shù)落地的一個(gè)直觀方式，也得到了越來越多的關(guān)注。

在成為數(shù)字人代理商之前，黃濤在深圳創(chuàng)業(yè)做本地生活服務(wù)商。做了一段時(shí)間下來，他發(fā)現(xiàn)靠拉動(dòng)商家入駐抖音直播這項(xiàng)生意很難賺錢，而新興的數(shù)字人直播需求旺盛得很，且市場尚處于初期。意識(shí)到這點(diǎn)后，黃濤果斷換賽道，加盟數(shù)字人代理。

“可以說，我是親眼見證著數(shù)字人直播從抖音的本地生活開始火起來的?！秉S濤說到。

本地生活賽道，是字節(jié)和美團(tuán)的「必爭之地”」?！付兑舭娴拿缊F(tuán)」——這可以說事抖音的本地生活的底色，即把身邊的吃喝玩樂住娛美，以團(tuán)購套餐或代金券的形式重新在抖音上做一遍，以短視頻形式線上曝光引流，引導(dǎo)消費(fèi)者到線下體驗(yàn)服務(wù)，以此再造一個(gè)屬于抖音的新戰(zhàn)場。

無疑，美團(tuán)在這場流量之爭中具有好幾個(gè)身位優(yōu)勢。于消費(fèi)者而言，在美團(tuán)上的消費(fèi)習(xí)慣已經(jīng)養(yǎng)成，變換消費(fèi)路徑到抖音并不是一件容易的事。

「這場仗，雙方打了一年多，字節(jié)處于很被動(dòng)的位置。基于這個(gè)邏輯，抖音開放了數(shù)字人進(jìn)駐本地生活進(jìn)行直播的權(quán)利，這既能拉動(dòng)消費(fèi)，也是對(duì)小商家的扶持。」硅基智能創(chuàng)始人司馬華鵬透露。

硅基智能是第一批被邀請(qǐng)進(jìn)來幫字節(jié)推進(jìn)數(shù)字人直播的合作伙伴之一，而數(shù)字人直播在本地生活場景中落地得也很順暢，完美適配小商家和平臺(tái)的需求：

一方面，當(dāng)?shù)氐酿Q燉店、燒烤店、游泳館等小商家是有通過短視頻提高曝光量的需求的，且自家的優(yōu)惠券也能直接在直播間掛鏈接，刷到直播間隨手一拍的大有人在；

另一方面，用真人進(jìn)行本地生活直播的性價(jià)比確實(shí)沒有數(shù)字人高，由于本地生活直播間中所售的商品數(shù)量、賣點(diǎn)有限，即使是真人主播講解也是固定話術(shù)去重復(fù)，除此之外，無法確定的核銷率也使得商家考慮人力的投入和產(chǎn)出比問題。

一時(shí)間，數(shù)字人在本地生活中直播得風(fēng)生水起。

逐漸地，數(shù)字人廠商、代理商、商家都不禁思考，數(shù)字人在本地生活中頗為好用，那本地生活之外的電商直播應(yīng)該也是同樣的道理。

借助這一契機(jī)，數(shù)字人開始跑出本地生活直播的“圈”，進(jìn)駐利潤比本地生活高好幾倍的電商直播帶貨。

起初，數(shù)字人直播帶貨低成本、高利潤的特點(diǎn)，使無數(shù)商家眼前一亮并大膽嘗試?？吹绞袌錾蠠o數(shù)大小商家對(duì)數(shù)字人的需求后，很多代理商認(rèn)為有利可圖，就猛地沖了進(jìn)來?，F(xiàn)在看來，當(dāng)時(shí)的商家對(duì)數(shù)字人直播的綜合判斷并不是完全理性的，很多代理商也是沒看清局勢的。

從掛小風(fēng)車到掛小黃車，數(shù)字人著實(shí)是把自己的筷子伸進(jìn)了別人的鍋里。

「因?yàn)槲覀兡桥鷶?shù)字人廠商當(dāng)時(shí)跟字節(jié)達(dá)成的約定是，平臺(tái)全力支持在本地生活中用數(shù)字人直播。如果有人想脫離本地生活的場景，那這就是背離了我們和平臺(tái)合作的初衷，也是在挑戰(zhàn)平臺(tái)的邏輯?！顾抉R華鵬對(duì)雷峰網(wǎng)說到。

自此，數(shù)字人直播也開始變了味兒。從個(gè)別本地的小商家依據(jù)平臺(tái)規(guī)則在本地生活頻道進(jìn)行直播，到代理商把其經(jīng)營成一份產(chǎn)業(yè)，數(shù)百臺(tái)電腦掛著數(shù)字人，幾百個(gè)直播間同時(shí)開播。

字節(jié)怎么會(huì)允許直播生態(tài)就這樣被破壞？今年5月9日，抖音官方發(fā)布了《抖音關(guān)于人工智能生成內(nèi)容的平臺(tái)規(guī)范暨行業(yè)倡議》（以下簡稱“《倡議》”）。

除了基本要求外，《倡議》也專門為抖音應(yīng)用生成式人工智能技術(shù)的場景劃出了幾條紅線：

其一是，發(fā)布者應(yīng)對(duì)人工智能生成內(nèi)容進(jìn)行顯著標(biāo)識(shí)，幫助其他用戶區(qū)分虛擬與現(xiàn)實(shí)，特別是易混淆場景；

其二是，虛擬人需在平臺(tái)進(jìn)行注冊(cè)，虛擬人技術(shù)使用者需實(shí)名認(rèn)證；

其三是，虛擬人背后的真人使用者，必須進(jìn)行實(shí)名注冊(cè)和認(rèn)證；使用已注冊(cè)的虛擬人形象進(jìn)行直播時(shí)，必須由真人驅(qū)動(dòng)進(jìn)行實(shí)時(shí)互動(dòng)，不允許完全由AI驅(qū)動(dòng)進(jìn)行互動(dòng)。

反觀大面積被封禁的直播帶貨的數(shù)字人，很多是完全用AI 驅(qū)動(dòng)、沒有真人參與的，也有很多是不進(jìn)行注冊(cè)和標(biāo)識(shí)的。

而代理商們發(fā)現(xiàn)數(shù)字人能取代真人的商機(jī)之后，就不免夸大渲染其降本增效的賣點(diǎn)去說服商家購買、使用數(shù)字人，妄圖走一條捷徑，這難免讓事情本身變了味兒。

可以說，在當(dāng)下的數(shù)字人市場中存在著大量的不合規(guī)的直播行為，他們一次次地越過幾道紅線，試圖以數(shù)字人充當(dāng)真人主播以獲取他們?cè)緹o法取得的流量和利潤，形成了今天的局面。

甚至有很多諸如配撥精靈的數(shù)字人廠商，他們看到了當(dāng)下代理商們“瘋狂”涌入行業(yè)的勢頭后，抓住這一心理，大面積發(fā)放代理權(quán)，來收割一波代理商。

談到做數(shù)字人直播的初心時(shí)候，硅基智能聯(lián)合創(chuàng)始人毛利艷說到：“本來是考慮到本地的一個(gè)個(gè)小店，他們?nèi)肆髁坑邢?，每天也掙不到?qǐng)主播的錢，用數(shù)字人主播的話，起碼可以讓他們低成本開播。”

其實(shí)，技術(shù)提供商開發(fā)的數(shù)字人技術(shù)是向善的，將其和直播進(jìn)行結(jié)合的出發(fā)點(diǎn)也是好的。只不過，部分代理商盲目取得了代理權(quán)以至于被迫內(nèi)卷到動(dòng)作變形、商家沒有客觀評(píng)估自己對(duì)數(shù)字人直播的駕馭能力就匆忙入局、平臺(tái)一直從自身角度出發(fā)維護(hù)流量邏輯，這些是損害整個(gè)數(shù)字人生態(tài)的原因所在。

二、風(fēng)口浪尖的代理模式

數(shù)字人的技術(shù)，著實(shí)無罪。

代理的商業(yè)模式，無可厚非。

但是在數(shù)字人產(chǎn)業(yè)生態(tài)中，如何去運(yùn)用代理模式？代理模式可以被運(yùn)用到什么程度？這卻是十分重要且值得商榷的。

其實(shí)，科技產(chǎn)業(yè)使用代理模式，這并不是一件新鮮事，諸如阿里、騰訊、天翼等多家云廠商也在很大程度上鋪設(shè)代理渠道進(jìn)行分銷。

以阿里云為例，他們的渠道生態(tài)中也有兩個(gè)主要分支，一種是直接發(fā)展客戶的一般代理，如廣州青蓮、長虹佳華；

另一種是發(fā)展渠道的總代分銷，像神州數(shù)碼、偉仕佳杰都在幫阿里云拓展二級(jí)渠道伙伴，其中偉仕佳杰從2019年開始代理阿里云，2022年做了15個(gè)億，旗下大概600-700家二級(jí)分銷的合作伙伴。

可見，在云廠商領(lǐng)域，代理模式是一種相對(duì)健康的狀態(tài)。

放到數(shù)字人領(lǐng)域，用代理模式的舊瓶子裝上數(shù)字人這款新酒，這樣的搭配是否賣得出去？

從大量涌進(jìn)來的代理商來看，是有很多人在為此買賬的。

這瓶酒在消費(fèi)者間的口碑又如何？

在走訪多位行業(yè)內(nèi)人士的過程中，雷峰網(wǎng)多次聽到同樣的評(píng)價(jià)：今年的數(shù)字人直播暴雷了，其代理狀況與之前的微商非常相似。

更有甚者稱，「現(xiàn)在有些數(shù)字人廠商的玩法核心是以收代理商為主，讓代理商進(jìn)行銷貨，但代理商拿了貨以后實(shí)際上是很難銷出去的。即使銷出去了，購買的商家在使用時(shí)也會(huì)發(fā)現(xiàn)直播違規(guī)。于是商家就會(huì)找代理商退款，就算不退款，代理商與商家之間的合作也僅此一次了?！龟P(guān)注數(shù)字人領(lǐng)域的抖音博主劉尚杰如是談道。

可見，舊瓶和新酒之間產(chǎn)生了奇妙的化學(xué)反應(yīng)。雖然單看瓶子和酒都沒有問題，但是這瓶酒遠(yuǎn)沒有想象中香醇，這不免引人思考，問題出現(xiàn)在哪？

其實(shí)，各廠商沒有對(duì)所搭建的代理體系進(jìn)行精細(xì)化管理是造成今天局面的因素之一。

以硅基智能為例，南京總部的銷售人員不過幾十人，但硅基在全國正規(guī)的一級(jí)代理商卻有100多家，其中還不包括一級(jí)代理商不顧總部規(guī)定發(fā)展的“下線”。

硅基智能官方招商體系

對(duì)此，司馬華鵬明確表示，在代理商與硅基智能的合同中，有明確的條款規(guī)定代理商只能去直銷，而不可以向下發(fā)展二級(jí)代理，并且根據(jù)代理費(fèi)的不同，代理商只能在對(duì)應(yīng)城市范圍展開銷售活動(dòng)，一旦總部發(fā)現(xiàn)違約情況，可以按照相應(yīng)條款去接觸合同關(guān)系。

但其實(shí)，在松散的管理體系下，各廠商的總部也無法得知其代理商是否發(fā)展的所謂的“二級(jí)代理”。雷峰網(wǎng)也觀察到，很多時(shí)候一級(jí)代理發(fā)展的下線不一定是真正意義上的二級(jí)代理，有可能只是以低買高賣的形勢變相地銷貨去賺取差價(jià)。

“總部的代理門檻不低，并且你也不確定是否有渠道把貨賣出去，建議可以先在我這買個(gè)小數(shù)額的「代理」，賣賣試試?！惫杌悄軠刂莸貐^(qū)代理商陳國良通常會(huì)如此勸說有意向拿代理權(quán)的人。

除此之外，風(fēng)平智能、配撥精靈、烽火等市面上絕大多數(shù)的數(shù)字人廠商，對(duì)代理商的資質(zhì)審查都不是十分嚴(yán)格。有多位拿到代理權(quán)的代理商告訴雷峰網(wǎng)，「只要愿意拿出對(duì)應(yīng)的加盟費(fèi)，廠商一般都會(huì)授權(quán)，除此之外，不會(huì)卡其他因素?！?/p>

“每個(gè)人都有通過數(shù)字人創(chuàng)業(yè)的權(quán)利，即使他只有五萬塊錢也可以拿代理，然后憑本事去售賣數(shù)字人?！贬槍?duì)這一問題，司馬華鵬如是回應(yīng)?！皩?duì)于一個(gè)企業(yè)來講，我們最開始去招代理商的時(shí)候，只能從法律層面去判斷其合規(guī)性是否有問題，是沒有辦法去判斷將代理商招進(jìn)麾下之后他們是會(huì)用產(chǎn)品做好事還是做壞事。”

的確，將代理的門檻劃低，平等地給了所有人機(jī)會(huì)，可同時(shí)，也會(huì)有隨之而來的問題。

松散的管理體系中，存在著高度靈活、不受控制的代理商們，為了能成功售賣數(shù)字人，他們會(huì)進(jìn)行激烈的內(nèi)卷競爭。

一方面，是各代理商和總部的競爭。一般總部都會(huì)明確規(guī)定，代理在售賣產(chǎn)品的時(shí)候，不可以低于官方的市場價(jià)，但是不會(huì)真的干涉一級(jí)代理向下去發(fā)展下線。

于是，一級(jí)代理們也會(huì)以賣代理的名義去發(fā)展屬于他們的「代理」，通常是以市場價(jià)的五折至九折打包一系列產(chǎn)品，以總價(jià)一至五萬的價(jià)位去向下家銷售。

比如，程林所在的廣西硅基智能代理團(tuán)隊(duì)也在對(duì)外招募代理，代理費(fèi)是16800元，成為代理之后可以用市場價(jià)的五折拿到產(chǎn)品。其中，這16800的代理費(fèi)包含了兩個(gè)數(shù)字人（代理費(fèi)相當(dāng)于兩個(gè)數(shù)字人的價(jià)格，賣兩個(gè)就回本），既可以自己用，也可以賣給別人；從賣出的第三個(gè)開始，按照市場價(jià)的五折獲得利潤。

另一方面，代理商和代理商之間有競爭：

其一，競爭流量。

不久前，雷峰網(wǎng)在深圳硅基智能的分享會(huì)上觀察到，主講人會(huì)在整堂課上花 2/3 的時(shí)間向參課學(xué)員去講解如何快速打造 IP ，如何讓 IP 流量變現(xiàn)，而與數(shù)字人相關(guān)的內(nèi)容講解則只占了極少的時(shí)間。

成都硅基代理商周楠也透露過類似的觀點(diǎn)：「現(xiàn)在要想用數(shù)字人代理賺錢，是必須得會(huì)搞流量的?！?br/>

在當(dāng)下的流量池中，如果代理商本身私域資源比較好，去賣代理就會(huì)啟動(dòng)得比較快，幾個(gè)數(shù)字人就能賺回本。但如果沒有足夠的私域資源，盲目入局，就完全得靠從公域流量池里撈，那響應(yīng)速度就會(huì)很慢，甚至出現(xiàn)賣不出去「砸手里」的狀況。

爭搶公域流量，通常就需要代理商們各顯神通，從某音、某手、某書等大平臺(tái)上去薅人、找客戶，也會(huì)按照一定模式，打造一個(gè)有話題點(diǎn)的人設(shè)，然后在多個(gè)平臺(tái)上直接分發(fā)。

其二，競爭運(yùn)營。

據(jù)雷峰網(wǎng)了解，幾乎每一家數(shù)字人代理商都會(huì)提供運(yùn)營服務(wù)，即幫助購買了數(shù)字人產(chǎn)品而不懂運(yùn)營規(guī)則的商家規(guī)避封禁風(fēng)險(xiǎn)。

常用的運(yùn)營策略包括：

讓真人和數(shù)字人配合交替直播，增加真人參與直播的程度，而不是全自動(dòng)的數(shù)字人直播；

從真實(shí)環(huán)境中進(jìn)行收聲，輔助數(shù)字人的話術(shù)聲音，使直播間傳出的聲音不只有錄好的話術(shù)在循環(huán)播放；

通過軟件改硬件的方式，讓平臺(tái)識(shí)別不出來是錄播，而以為是攝像頭；

建立更強(qiáng)的與直播間粉絲的互動(dòng)機(jī)制等等。

總的來說，運(yùn)營的工作目標(biāo)就是幫助使用者不被平臺(tái)封禁，各家的運(yùn)營策略也無太大差別。

其三，競爭服務(wù)。

逐漸地，由于代理商之間內(nèi)卷的價(jià)格、困難的流量變現(xiàn)、無差別的運(yùn)營策略，服務(wù)的競爭也成為代理商在主抓的一個(gè)側(cè)面。

部分代理商團(tuán)隊(duì)正在推進(jìn)數(shù)字人直播的代播服務(wù)，即將直播這件事完全交給代播服務(wù)商，由服務(wù)商出數(shù)字人做直播，商家無需任何操作。

「對(duì)于一些商家來說，花大價(jià)錢買數(shù)字人直播有點(diǎn)費(fèi)勁，那商家可以按月交幾千的代播費(fèi)，我們一天給你播固定的時(shí)長?！怪荛绱丝紤]。

總之，可以競爭流量、運(yùn)營、服務(wù)，但幾乎不涉及產(chǎn)品和技術(shù)的競爭。

此外，代理商群體也是魚龍混雜。

不顧用戶自身?xiàng)l件和資源現(xiàn)狀，一味地拉攏交門檻費(fèi)、推薦嘗試購買或代理數(shù)字人而不管其如何使用的，大有人在。

也有代理商會(huì)用心分析客戶特征，相對(duì)客觀地分析利弊和優(yōu)劣，勸其三思而后行。周楠告訴雷峰網(wǎng)(公眾號(hào)：雷峰網(wǎng))，曾經(jīng)有剛畢業(yè)的大學(xué)生看好數(shù)字人項(xiàng)目，想要從他這拿代理權(quán)，而周楠卻說：「我推薦你先來我們公司實(shí)習(xí)幾個(gè)月，否則連資源都沒有，拿了代理又能賣給誰？」

三、數(shù)字人代理賺錢嗎？

回到問題的本質(zhì)，代理商們拿數(shù)字人代理是為了賺錢。所以，做數(shù)字人代理商究竟能不能賺到錢？能賺到多少錢？

根據(jù)雷峰網(wǎng)對(duì)多家代理商的走訪，這在很大程度上取決于他們進(jìn)入市場的時(shí)機(jī)、個(gè)體的資源渠道以及在公域渠道上自我營銷的方式。

程強(qiáng)透露，2022 年底，數(shù)字人很好賣，他們從硅基總部拿最高級(jí)別代理，10人左右小團(tuán)隊(duì)的月銷售額可以達(dá)到100萬左右。

但到今年四五月份，數(shù)字人的生意開始變得不好做?！敢?yàn)檫@時(shí)候數(shù)字人直播的概念火了起來，而大家運(yùn)營能力又不足，天天違規(guī)，搞得數(shù)字人直播的口碑也很糟。」最近一段時(shí)間，程強(qiáng)團(tuán)隊(duì)每天大約只能賣兩三單。

周楠也發(fā)出類似的感嘆：「五六月份的時(shí)候，成都可能有 30 多家公司做數(shù)字人，現(xiàn)在可能連 5 家都不到，其實(shí)就是割韭菜割不動(dòng)，也不怎么賺錢了。」

「我也見過很多找不到客戶的代理，干得血虧，幾十萬的代理費(fèi)可能都收不回來。」程強(qiáng)補(bǔ)充說道。

這也是數(shù)字人代理體系中，另一飽受詬病的點(diǎn)——“不予退款”。由于此，硅基智能、烽火、中冠智享等數(shù)字人廠商均收到過投訴。

黑貓投訴網(wǎng)上對(duì)硅基智能的投訴

硅基智能內(nèi)部人士徐靜玟表示，公司的法務(wù)有特別強(qiáng)調(diào)，出于賬面的考慮，代理商簽完合同、交過代理費(fèi)之后不予退貨退款。這是硅基智能的規(guī)定，并在合同中添加了明確的條款。

硅基智能合同中關(guān)于退貨退款的條目

奇妙元的代理商政策中也有類似的規(guī)定，并且針對(duì)合約期內(nèi)未消耗完的預(yù)付款，需要將其全部兌換成奇妙元產(chǎn)品。

奇妙元合同中關(guān)于退貨退款的條目

但其實(shí)，代理商取得代理權(quán)、數(shù)字人廠商本就應(yīng)該合法合理獲取收益。

針對(duì)“不予退款”的爭議，硅基智能司馬華鵬回應(yīng)稱：對(duì)于已經(jīng)被買家消耗的部分，硅基智能是不會(huì)退款的；但如果是在沒有消耗產(chǎn)品的情況下，代理商無法完成預(yù)期銷售、不想做這個(gè)生意了，可以向硅基智能提出申請(qǐng)合理退款。

對(duì)于這一規(guī)則，大部分代理商也還是愿意買單?！纲u不出去的話，錢是很難退回來的，自己找不到客戶也不能怪別人。」硅基智能廣西地區(qū)代理商程林說道。

面對(duì)市場上已經(jīng)爆出的數(shù)字人代理的雷，商家對(duì)于數(shù)字人的態(tài)度趨于冷靜，對(duì)其需求有所減少。即使是在當(dāng)初風(fēng)靡一時(shí)的數(shù)字人直播領(lǐng)域，商家們也開始反思：數(shù)字人直播真的是個(gè)好用的工具嗎？真的能實(shí)現(xiàn)預(yù)期中的降本增效嗎？

從降低成本的角度來看，并不盡然。

雷峰網(wǎng)對(duì)比了市場上幾家數(shù)字人廠商，發(fā)現(xiàn)他們的市場價(jià)有高有低：

硅基智能數(shù)字人直播平臺(tái)為每月 5500 元，12 個(gè)月開銷就是 66000 元，這一平臺(tái)中可以提供公用的數(shù)字人形象，如若定制專屬商家自己的數(shù)字人，則需加上 8000 元，一年算下來合計(jì)需 7 萬 4 千元；

元分身數(shù)字人直播定制年會(huì)員為 45800，包括形象定制和軟件系統(tǒng)使用；

奇妙元數(shù)字人直播產(chǎn)品臺(tái)費(fèi)用是9999/年，克隆數(shù)字人形象和聲音的價(jià)格是13000，總計(jì)22999/年。

以上，還只是軟件方面的投入，每個(gè)數(shù)字人還需要一臺(tái)配置不低的電腦才能跑得起來。加之，現(xiàn)在商家為了鋪量都會(huì)打造直播矩陣，通常以量取勝，需要幾十臺(tái)電腦批量開播，硬件設(shè)備的投入也不是小數(shù)目。

此外，為了符合平臺(tái)的規(guī)定，還需要有一位運(yùn)營人員在直播間中進(jìn)行交互以使用“阿凡達(dá)”的方式，這也是一筆額外的開支。并且，需要對(duì)數(shù)字人進(jìn)行維護(hù)、定期更新話術(shù)，也得有配套的崗位，其實(shí)綜合成本并不低。

從提升效果的角度來看，正常開播期間數(shù)字人主播的互動(dòng)能力有限，也是一塊短板所在。

其實(shí)，主播與粉絲的互動(dòng)是直播間很大的優(yōu)勢，主播本身的感染力、帶動(dòng)力，也是直播中很關(guān)鍵的一個(gè)維度。

沒有真人參與交互時(shí)，數(shù)字人只能輸出提前設(shè)置好的話術(shù)來循環(huán)播放，對(duì)于直播間粉絲的問題，也只能去捕捉到常見問題關(guān)鍵詞進(jìn)而輸出固定答案。對(duì)于較復(fù)雜的問題，數(shù)字人主播沒有辦法處理。

上海一頭部電商的工作人員劉玉認(rèn)為，話術(shù)死板、沒有互動(dòng)、解決不了用戶問題，直播就沒意義了，而用戶流失之后就很難再回到直播間。

并且，數(shù)字人主播在體驗(yàn)和試用產(chǎn)品方面也較為局限。比如，在服飾領(lǐng)域，目前的技術(shù)還無法達(dá)到實(shí)時(shí)在線換裝；在美妝領(lǐng)域，數(shù)字人去演示化妝品的上臉效果時(shí)，也會(huì)顯得有些違和。

對(duì)于稍許復(fù)雜的家居、美妝、服飾、零食等領(lǐng)域，要想達(dá)到理想中的效果，則需要人工參與，去與粉絲互動(dòng)回答問題，去進(jìn)行聲音輸出以防止被封。這就需要額外增加一份人力成本，如此，降本的效果也沒有很好達(dá)成。

經(jīng)過多番嘗試后，在深圳做輕奢品牌帶貨的陳馨怡在參加過深圳硅基智能分享會(huì)后總結(jié)道：「數(shù)字人直播不太適合用像我們這樣的復(fù)雜場景，標(biāo)品可以用數(shù)字人試一下?！?/p>

但其實(shí)，在這樣本地生活這樣的標(biāo)品場景中，商家對(duì)于硅基這種能露臉的數(shù)字人的需求程度并沒有那么強(qiáng)烈。大多數(shù)情況下，不需要數(shù)字人形象，直接將鏡頭對(duì)準(zhǔn)店內(nèi)場景即可。

「本地生活的直播只要在開著，能賣出去券、能有成交量就可以了，即使不用數(shù)字人形象也一樣可以出很多單?！钩虖?qiáng)告訴雷峰網(wǎng)。

很多廠商也發(fā)現(xiàn)了商家的這一訴求，硅基智能等很多其他廠商也開發(fā)了 AI 自動(dòng)播的產(chǎn)品，不必花大價(jià)錢用數(shù)字人直播出鏡，一年 5000 元左右的預(yù)算就可以實(shí)現(xiàn)，

降本增效的邏輯起點(diǎn)受到挑戰(zhàn)，數(shù)字人直播代理的生意也不復(fù)往昔的繁榮。

當(dāng)然，數(shù)字人代理也不止于直播這一個(gè)產(chǎn)品，克隆數(shù)字人做短視頻也在代理體系的收入中占比很大。代理商也不僅僅面向小 B 端，也面向大B 端。

例如硅基智能的一家代理商，鼎翰文化股份有限公司就在做其本身業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)之上，也向陸家嘴國泰人壽保險(xiǎn)公司等 B 端企業(yè)售賣數(shù)字人，收入可觀。

既然是生意，就一定有人賺錢、有人賠錢。對(duì)于數(shù)字人代理來說，真正能可持續(xù)創(chuàng)收的，還是少數(shù)代理商。

四、數(shù)字人生態(tài)之于 AIGC

在一定程度上可以這樣說：數(shù)字人是 AIGC 的“門面擔(dān)當(dāng)。”

那么，在 AIGC 呼嘯而來的時(shí)候，數(shù)字人作為其呈現(xiàn)的方式，自然不容小覷。

的確，有很多人瞄準(zhǔn)了數(shù)字人這一賽道，并謀劃著在這次風(fēng)口吹過來的時(shí)候搏一把，有很大希望賺得盆滿缽滿。

但其實(shí)，他們之中很少有人真的懂各廠商數(shù)字人技術(shù)之間的微妙差距，很少有人真的想知道當(dāng)下所呈現(xiàn)的數(shù)字人產(chǎn)品背后的邏輯，很少有人真的關(guān)心數(shù)字人技術(shù)的應(yīng)用場景。

在有限的技術(shù)條件和尚不明朗的落地場景中，代理商和商家們拿著同質(zhì)化產(chǎn)品吆喝售賣著，實(shí)則很難賺到認(rèn)知之外的錢；廠商也在小心試探著適合數(shù)字人的商業(yè)模式，「摸著石頭過河」；直播平臺(tái)也處于和代理商、廠商、商家的期磨合，尋找著用戶體驗(yàn)和利益的平衡點(diǎn)。

“代理商在和總部廠商之間總是會(huì)有一些誤解和問題，如果正視他們之后發(fā)現(xiàn)確實(shí)有需要硅基整改的地方，我們會(huì)在公司的制度里面進(jìn)行調(diào)整。”硅基聯(lián)創(chuàng)毛麗艷如是說道。

的確，數(shù)字人市場成長的過程中不會(huì)沒有問題。

面對(duì)未來可能會(huì)出現(xiàn)的諸如代理商暴雷或者更甚之的問題，數(shù)字人廠商需要從宏觀的角度去考慮如何研發(fā)數(shù)字人技術(shù)和產(chǎn)品、找到靠譜多落地場景，推動(dòng)數(shù)字人產(chǎn)業(yè)健康而非畸形發(fā)展，因?yàn)樵搭^廠商毫厘之差的想法貫徹下去都會(huì)成為壓死底層的最后一根稻草；代理商需要清醒地了解數(shù)字人產(chǎn)品、評(píng)估自身狀況后再?zèng)Q定是否入場，因?yàn)榇罅看砩痰膮⑴c會(huì)直接影響市場的穩(wěn)定狀況；商家則需要想清楚自己對(duì)數(shù)字人有什么訴求、怎么用才能發(fā)揮數(shù)字人效用。

數(shù)字人廠商、代理商、商家三者共同作用，形成良性的生態(tài)。

所以，當(dāng)我們談?wù)摂?shù)字人代理時(shí)，我們?cè)谡務(wù)撌裁矗?/p>

我們?cè)谡務(wù)摰氖?，?shù)字人企業(yè)如何形成健康的商業(yè)模式，走出一條穩(wěn)妥、本分且可持續(xù)的發(fā)展路線。

我們?cè)谡務(wù)摰氖牵瑪?shù)字人市場如何形成良性生態(tài)，發(fā)現(xiàn)市場需求，服務(wù)好有需求的人群。

我們?cè)谡務(wù)摰氖?，AIGC 如何能適配更多的應(yīng)用場景，更好地商業(yè)化落地。

當(dāng)我們談?wù)摂?shù)字人代理時(shí)，我們談?wù)摰氖?AIGC 的昨天、今天和明天。

（文中張娜娜、周楠、石勇、劉尚杰、徐靜玟、高天、程強(qiáng)、陳馨怡、黃濤、李金澤、劉雨鑫、董健均為化名）

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