作者 | 趙之齊

編輯 | 胡敏

前兩周，廣東某國企發(fā)了篇萬字標文，以預(yù)算四十萬招標一臺DeepSeek一體機。

近乎30頁的文檔里，采購明細表短短6行，所需的芯片類型等關(guān)鍵指標，只字未提。“看這個標就知道，大家完全沒把一體機用起來”，業(yè)內(nèi)人士直言。

新用戶需求依然模糊，那老用戶會否回頭？雷峰網(wǎng)(公眾號：雷峰網(wǎng))詢問了多位業(yè)者，答案都是否定。只有一家頭部整機廠商的銷售，有來自某研究所的兩臺復(fù)購需求?！按蠹叶荚诘谝慌脩袈涞氐目永锓瓭L，新用戶都更加謹慎”，整機廠商銷售嘉寧感慨。

四個月前，一體機是市場炙手可熱的寵兒，行業(yè)會議、科技展覽、機場廣告上，相關(guān)字眼鋪天蓋地；四個月后，儼然已成明日黃花。在許多廠商的產(chǎn)品名錄里，一體機占據(jù)一席，但未見多少銷量，即使云廠也未必幸免。有大廠里一體機相關(guān)產(chǎn)研人員禁不住擔憂：“這樣下去是不是該找新的工作了？”

但換個主體看，事態(tài)全然不同——

上百億市場營收、上千臺月銷量，在過去半年對頭部硬件廠商來說，易如反掌。紛紛揚揚后，大家意識到，一體機業(yè)務(wù)真正的護城河不在技術(shù)，而是硬件基因帶來的客情關(guān)系。

那么，客情關(guān)系豐富的頭部廠商，下半年還能有這么大的蛋糕嗎？

對此，大家達成的新共識是：高端機型（部署滿血版為主）的市場基本已經(jīng)結(jié)束，剩下的，是中小市場、或者中低端機型的游擊戰(zhàn)。

這場游擊戰(zhàn)，誰會入局？大家各自做了什么準備？摩拳擦掌的新入局者是否還有機會？而已經(jīng)賣出去的一體機，如今下落幾何？

上半年：頭部硬件廠商門庭若市，其余廠商壯志未酬

二月，久未有ToB新增長點的國內(nèi)市場，對大模型一體機寄予厚望。

彼時，國央企高端機型購買需求旺盛，有運營商的營收額，至少達十億。有頭部整機廠商上半年市場規(guī)模接近百億，也有硬件廠商在五月份左右，各類型號相加依然能做到每月至少千臺的銷售量。

“供不應(yīng)求”，是浪潮信息內(nèi)部人士對上半年一體機售賣情況的總結(jié)。市場供貨有些緊張的過去半年，“誰有貨就買誰”，一度成為用戶抉擇廠商的重要邏輯。

也因此，一體機價格水漲船高。有業(yè)內(nèi)人士觀察到，DeepSeek出圈后，H20“一周一個報價”，每次報價就漲10%左右的價格。有頭部廠商的H20一體機價格，兩個月里從130萬漲到150萬上下。但該業(yè)內(nèi)人士也補充，四月左右，以150萬左右成交的可能只占10-20%，更多還是以130萬成交。

價格抖動中，這波風潮對硬件廠商的利好，從其財報營收中或已可見一斑。浪潮信息的財報顯示，其2025年第一季度凈利潤約4.6億元，營收同比增長達165.31%，服務(wù)器銷售顯著增長，是拉動業(yè)績的核心動力。新華三的財報也顯示，公司Q1的收入同比增長26.07%，其中，國內(nèi)政企業(yè)務(wù)收入122.55億元，同比增長37.49%。

硬件廠商打得火熱，中小廠商則相對冷清。多家廠商的成單量僅小兩位數(shù)，主要部署32B或70B的模型；或只是將一體機列為產(chǎn)品清單的一個品類，在銷售策略上并不做推廣。還有獨立云廠寄望于有客戶下單后、再緊急拉通上下游提供產(chǎn)品——然而，沒有前期參數(shù)，用戶也無法下定成單決心。更別說半路入局的渠道商，很多都把貨砸在自己手中。

銷量“兩重天”如此明顯，重要原因之一，是企業(yè)本身客情。上半年部署熱潮中的重點群體，國央企、金融機構(gòu)等大客戶，往往有自己的硬件采購名單。名單中的企業(yè)，一般要滿足嚴格的供應(yīng)商資質(zhì)和經(jīng)營情況等審查，也就是說，都是過往已固定的銷售渠道。

在這一領(lǐng)域，頭部硬件廠商的舊有關(guān)系連接，無疑會更強。上半年市場苦苦追問的一體機業(yè)務(wù)壁壘，原來是客情關(guān)系。

另一方面，部署需求由戰(zhàn)略驅(qū)動的客戶只想解決“有無”一體機的問題，不那么重視軟件層。據(jù)悉，即便是頭部硬件廠商，其軟件配套出貨率平均也只在一兩成。不過，整機廠商的這類平臺能力良莠不齊：有的廠商只是將數(shù)據(jù)運營功能和大模型功能直接合二為一，用戶購買這套產(chǎn)品時甚至需要付給兩個部門授權(quán)費。

但上層平臺能力更強的軟件廠商，在這波生意中也不太有用武之地。前述大客戶類型，雖然習(xí)慣軟硬件分開采買，但在現(xiàn)階段沒有足夠好的應(yīng)用情況下，本就缺乏付費意識的國內(nèi)市場更沒有動力專門請軟件廠商部署。有軟件廠商統(tǒng)計，其一體機業(yè)務(wù)的咨詢商機轉(zhuǎn)化率大約只有5%。

而在大廠內(nèi)部，一體機業(yè)務(wù)常放在云業(yè)務(wù)部門內(nèi)，但有云廠銷售感慨，很多用戶只想買硬件，綁定軟件后售價很高的一體機，反而不太叫座。并且，一體機的真實落地并非此前宣發(fā)中所倡導(dǎo)的“開箱即用”，而屬于私有化部署，廠商需要結(jié)合用戶的數(shù)據(jù)現(xiàn)場調(diào)試、教育客戶。對于傾向“走量”生意和做大而全平臺的云廠商來說，也不是性感的生意。

不過，大廠端對一體機態(tài)度也有差異。有的主要由伙伴參與銷售，有的未明確推出一體機相關(guān)業(yè)務(wù)；有的雖已推出產(chǎn)品、且在銷售上有所傾斜，但苦于真實落地場景受限，內(nèi)部也直言“還在摸索”。（大廠一體機業(yè)務(wù)到底好不好做？歡迎添加作者微信 Ericazhao23 交流。）

上半年的一體機市場，部署需求戰(zhàn)略驅(qū)動，用戶追求KPI心理顯著，買硬件、鏟軟件，頗有“買櫝還珠”之意。

下半年：一體機中低端機型“游擊戰(zhàn)”開打

楊飛作為一體機銷售，在過去的三個多月里，終于把一體機業(yè)務(wù)跑成了更“標準化”的模式——至少，在給客戶落地設(shè)備時，他所需的測試時長，從起初的一個多月，縮短到現(xiàn)在只需一兩周。

然而，就在他對這條業(yè)務(wù)線逐漸熟悉之時，市場熱情卻逐步冷卻。像他這樣奮戰(zhàn)在市場一線的人，此刻對市場的共同感受是：大規(guī)模的部署需求都已結(jié)束。

這一切是逐漸發(fā)生的。三月初，大家還在抱怨商機的轉(zhuǎn)換率低，但四月以來，連“只咨詢、不成單”的商機，都從每天上百個斷崖式下降到十多個。各個微信群里，再難見到四處詢問、討論一體機的用戶?？蛻舻念A(yù)算也在收緊，常常只在20-40萬左右，單家企業(yè)一般采購1-2臺。

再之后，市面上一體機的招標，預(yù)算規(guī)模也從上千萬縮減至幾百萬，到如今主要是幾十萬。即便有三四十萬的標，第一名候選廠商也能把價格壓到二十多萬。這些需求更多來自三四五線城市的高校、地方企業(yè)和市級政府，基本已不見一二線城市身影。

對產(chǎn)品的要求上，客戶也不再一味追求滿血版，會主動提出部署70B及以下型號，還帶著實際的業(yè)務(wù)需求。為此，楊飛還會幫忙牽線ISV廠商，提供更行業(yè)化的解決方案。談及自己的角色，他感慨：“就只是賺個辛苦錢。”（下半年一體機市場需求如何應(yīng)對？歡迎添加作者微信 Ericazhao23 交流。）

楊飛心里也清楚，一體機業(yè)務(wù)始終是階段性的。只是，擺在面前的現(xiàn)實問題是，即使身處頭部硬件廠商內(nèi)，早期高端滿血版設(shè)備帶來的高成本，接下來公司還能否承受？

即便是上半年營收大規(guī)模增長的浪潮信息，在Q1財報中也提到，公司短期借款增加279.55%，為業(yè)務(wù)擴張之資金需求增加；并且，資產(chǎn)減值損失同比增加63.5%，據(jù)分析為備貨規(guī)模增加及原材料價格波動影響導(dǎo)致。成本對頭部廠商帶來的影響，也不可小覷。

迫于滿血版性能需要，當時高端機型可選的芯片廠商少之又少。但踏入非滿血版的市場后，模型對配置的要求不那么苛刻，在芯片的購置上，大家已開始尋找性價比更高的國產(chǎn)芯片。

在中低端機型上，芯片變化帶來的利潤改觀可不容小覷：每塊芯片的成本只要降低兩三千，一臺四卡的機器成本就可能降低一萬多。還有分析師算過這樣一筆賬：某軟件廠商選擇國產(chǎn)芯片頭部廠商的芯片時，凈利率只有個位數(shù)；但選擇海光的芯片，其凈利率或能翻倍。

國產(chǎn)芯片也是一體機浪潮中的受益者——加上早期有信創(chuàng)需求客戶的小廠商由于“搶不到貨”，把需求分散到更多國產(chǎn)芯片廠商手中，今年國產(chǎn)芯片的出貨量能迎來增長。

全年來說，有頭部整機廠商表示今年在華為昇騰910B這類高端機型上，至少就要賣出上千臺——這一數(shù)字在去年可能只是兩位數(shù)；加上中低端機型的銷售目標，他們的硬件收入預(yù)計能比去年翻三到五倍。有行業(yè)人士認為，這些廠商想實現(xiàn)這樣的目標并不困難。

但一體機市場也是個圍城。在雷峰網(wǎng)今年四月發(fā)布《關(guān)于 DeepSeek 一體機落地真相，我們調(diào)研了 12 家上市公司》后，多家廠商興沖沖準備入局一體機業(yè)務(wù)。然而，隨著市場熱情回落，前段時間再聯(lián)系這些公司，大家對此已興趣寡然，坦言這條業(yè)務(wù)線已經(jīng)擱置、沒有推動下去。

不過，仍有少數(shù)廠商摩拳擦掌，計劃下半年推出大模型一體機業(yè)務(wù)。有的將結(jié)合自研芯片推出；有的即將出貨，且定下兩億出頭的收入目標。

值得一提的是，此時仍有勇氣入局的這些廠商，有個共同點：他們都有較好的政府關(guān)系，即便現(xiàn)在產(chǎn)品還沒落地，訂單都已握在手中。

已經(jīng)賣出去的一體機，用起來了嗎？

不過，DeepSeek一體機幾乎只有嘗鮮客戶，卻沒有回頭客，中間哪里出了問題？

此前，雷峰網(wǎng)在《關(guān)于 DeepSeek 一體機落地真相，我們調(diào)研了 12 家上市公司》中，已詳細分析過市場爆發(fā)初期，用戶們面對的挑戰(zhàn)：購買渠道的抉擇、知識庫幻覺的出現(xiàn)、滿血版與蒸餾版間的博弈等。

過去幾個月，用戶們對一體機的祛魅，也正在發(fā)生。

一方面，是非滿血版的模型和用戶想象的距離。嘉寧觀察到，在真實落地中，RAG和Agent的部署，用70B或許可以做一個小demo，但若想穩(wěn)定流暢運行，則有些有心無力。

并且，在前段時間鋪天蓋地、熙熙攘攘的“xx一體機與xx應(yīng)用完成適配”新聞里，水分含量也不少。這是業(yè)內(nèi)一種常見的投石問路策略——談成合作，先打廣告，給用戶提供足夠多應(yīng)用廠商的選項，再根據(jù)用戶的需求去真正適配、定制化開發(fā)和部署。有研究機構(gòu)發(fā)現(xiàn)，廠商一體機適配的宣發(fā)，與其真正適配落地之間，一般有一個月的差距。

另一方面，是市場冷靜下來后不得不考慮的問題：ROI。上半年，只是為了完成部署任務(wù)的國央企、政府和金融機構(gòu)們，并沒有算明白這筆賬。抱著嘗鮮心理的用戶也是如此，有基金公司花了幾十萬，就為了買臺70B體驗下，“趕個熱鬧”。

如前所說，現(xiàn)在多數(shù)客戶預(yù)算在20-40萬左右，除了許多企業(yè)IT預(yù)算是在去年年底就規(guī)劃好之外，這也折射出大家對AI落地價值的不信任——它仍未能真正給業(yè)務(wù)賦能。

當今DeepSeek一體機的部署主要場景，還是知識庫、辦公應(yīng)用和問答。然而，花幾十萬甚至上百萬部署辦公應(yīng)用是否有性價比？許多決策者已把這個問題列入思考。并且，一體機用來寫政府公文這類格式化文件尚可，但在較靈活的文件上，則顯得吃力。

即便是醫(yī)院這類看似運用場景廣泛的領(lǐng)域，一體機落地也面臨一定尷尬：規(guī)模較大的醫(yī)院，一體機所支持的并發(fā)數(shù)可能不足；而規(guī)模較小的醫(yī)院，信息化落后或成一體機進入的門檻，不同科室和醫(yī)院間的數(shù)據(jù)孤島問題嚴重，數(shù)據(jù)質(zhì)量有待提升。

有一體機廠商此前接觸過幾個醫(yī)院的用戶，但感受到“醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)對AI理解并不那么深入”，往往是被召集過去開會、展示完畢后也沒有追問，就此沒有下文。

不過，一體機也有真實落地案例，只是這類落地需要更具體的行業(yè)模型、結(jié)合用戶數(shù)據(jù)本地化部署。

這類落地需求的規(guī)模增長，不像硬件廠商那么轟轟烈烈，往往更細水長流。例如，某保險領(lǐng)域的廠商，預(yù)計今年售出500臺機器的目標，目前穩(wěn)步推進，“陸陸續(xù)續(xù)都會接到一些單子”。而某擅長做視覺算法的AI企業(yè)，其視覺領(lǐng)域優(yōu)勢也讓其一體機業(yè)務(wù)今年有了千萬級別的營收。

有服務(wù)器經(jīng)銷商觀察到，在他上半年賣出的二三十臺一體機里，真正用起來的是一個做外貿(mào)的客戶，買了一臺H20，部署他們自己的模型，做智能客服。

這個客戶成本收益之所以算得過來，是因為店鋪規(guī)模足夠大——他們有幾百家店，此前一個員工只能管1-2家店鋪，但現(xiàn)在一人管4-5家，通過節(jié)省人力，預(yù)計明年能把模型微調(diào)和硬件投入的成本收回。

前兩年已深耕行業(yè)一體機的企業(yè)負責人黃中總結(jié)道：要把一體機用起來，往往需要“大模型+小模型”的多模配置。舉例而言，在涉及工控、傳統(tǒng)制造業(yè)等領(lǐng)域，工作流程包括多模態(tài)信息輸入、任務(wù)規(guī)劃、深度思考和指令執(zhí)行等環(huán)節(jié)，需搭載擅長不同任務(wù)的不同模型，一個DeepSeek顯然不夠——DeepSeek擅長深度思考而非指令遵循，一個簡單的指令，可能單單思考就已經(jīng)耗掉了五分鐘時間。

并且，黃中向雷峰網(wǎng)提到：真正的一體機需求，轉(zhuǎn)化往往比較慢。

一點是，模型到應(yīng)用之間有Gap，決策者需要充分調(diào)研模型與什么應(yīng)用搭配建設(shè)，才能看到成果。他也觀察到，很多一體機項目，前期往往是為了做某些場景試點，用戶對并發(fā)數(shù)要求不高，私有化部署和隱私才是第一要務(wù)。

另一方面，是更本質(zhì)的、大模型微調(diào)的限制——即便是開源的DeepSeek大模型，用戶也無法介入預(yù)訓(xùn)練環(huán)節(jié)，對于有大量本地數(shù)據(jù)的醫(yī)院等行業(yè)，數(shù)據(jù)難以真正進入模型，和業(yè)務(wù)的匹配度就依然不足。在業(yè)內(nèi)人士看來，能把自己的數(shù)據(jù)真正載入大模型，是一體機這類產(chǎn)品能培養(yǎng)起用戶粘性的機會。

一體機價值的真正實現(xiàn)，還需要殺手級應(yīng)用和用戶重要數(shù)據(jù)的成全。

作者長期關(guān)注一體機、云計算、智算相關(guān)話題，歡迎添加微信 Ericazhao23 交流。

注：本文中，楊飛、嘉寧、黃中都是化名。

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