大華 SMB 業(yè)務(wù)，為何快馬加鞭「渠道」和「生態(tài)」？

本文作者：劉路遙

2024-03-14 18:34

導(dǎo)語：小行業(yè)化、民用化成趨勢，大華召開中小企業(yè)業(yè)務(wù)渠道大會。

中小業(yè)務(wù)渠道，在任何行業(yè)都不是聚光燈下的焦點，但它卻是反映市場動向的一張晴雨表。

數(shù)字化轉(zhuǎn)型是未來經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢，十四五規(guī)劃中曾提出了以數(shù)字化轉(zhuǎn)型來驅(qū)動生產(chǎn)方式、生活方式、治理方式變革。但市場上大中小型企業(yè)的規(guī)模能力各不相同，對數(shù)字化的需求也各有差異。

中小企業(yè)作為經(jīng)濟(jì)增長新動能的重要組成部分，面臨數(shù)字化產(chǎn)品、解決方案的功能和性能與中小企業(yè)需求不適配，可銷售性不強(qiáng)，以及無法被快速集成等問題。智慧物聯(lián)企業(yè)如何助力廣大中小企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，稱得上一門大學(xué)問。而解決這些問題的核心，都在于如何增強(qiáng)生態(tài)合作伙伴的渠道下沉意愿與賦能能力。

昨天，大華股份在杭州舉辦了“2024年渠道生態(tài)合作伙伴大會”，對這個問題做出了新的回答。

大華 SMB 業(yè)務(wù)，為何快馬加鞭「渠道」和「生態(tài)」？

大華股份中小企業(yè)業(yè)務(wù)部總經(jīng)理譚劍忠總結(jié)道，過去一年是大華SMB（中小企業(yè)業(yè)務(wù)）發(fā)現(xiàn)和解決問題的一年，2024年則是政策優(yōu)化、渠道覆蓋、產(chǎn)品適配、秩序管理四大關(guān)鍵詞的進(jìn)一步延續(xù)和深化的一年，大華會豐富產(chǎn)品品類，更加關(guān)注中小企業(yè)客戶能便捷地獲取他們最需要的數(shù)字化產(chǎn)品、方案、服務(wù)等。

從上述幾個關(guān)鍵詞中，不難發(fā)現(xiàn)大華對SMB市場的重視程度有了明顯提高。之所以如此強(qiáng)調(diào)渠道生態(tài)，正是因為渠道覆蓋與中小企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型之間，有著密不可分的聯(lián)系。

數(shù)字化轉(zhuǎn)型中的中小企業(yè)，下沉的SMB業(yè)務(wù)

數(shù)字化轉(zhuǎn)型概念面向全行業(yè)，但主要集中在大型企業(yè)身上，穩(wěn)固的組織基礎(chǔ)，強(qiáng)大的業(yè)務(wù)和財務(wù)能力，使他們有著更高的接受程度和更大的試錯空間。

對于中小企業(yè)來說，缺技術(shù)、缺錢、缺人的現(xiàn)實面前，數(shù)字化轉(zhuǎn)型更像一個美好但不切實際的口號。那些率先“吃螃蟹”的中小企業(yè)，也因缺乏成熟創(chuàng)新的數(shù)字化方法論，錯誤借鑒了大型企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的經(jīng)驗，盲目向標(biāo)桿看齊，陷入深深的困惑中，找不到出口。

經(jīng)過一段時間的市場教育后，行業(yè)越來越意識到，從實際出發(fā)，繞過大型企業(yè)數(shù)據(jù)管理的方法論，從工具化視角直接賦能業(yè)務(wù)，走“輕轉(zhuǎn)型”，或許是更適合中小企業(yè)的道路。

另一邊，在大型企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型走向深水區(qū)的當(dāng)下，上游提供產(chǎn)品和方案的廠商，也越來越感知到中小企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的痛難點，將注意力、能力、資源更多傾注于中小企業(yè)和下沉市場。

供需兩端都向前各邁進(jìn)一步，一個給予，一個承接，時機(jī)恰到好處。然而，中小企業(yè)是一個“寬廣小碎散的小市場”，范圍廣，場景小，需求分散，在“供”與“需”之間，還需要一條必不可少的名為“渠道”的橋梁。

對此，大華面對中小企業(yè)通過數(shù)字化轉(zhuǎn)型實現(xiàn)降本、提質(zhì)、增效的強(qiáng)烈愿望，在2024年進(jìn)一步培育渠道能力和生態(tài)伙伴。

對于大華來說，將下沉的決心和能力向外輸出，最好的方式，構(gòu)建一個可靠的渠道生態(tài)系統(tǒng)，與合作伙伴相互借力，一起向下賦能海量中小企業(yè)。

譚劍忠對雷峰網(wǎng)表示：“大華一直在生態(tài)上有持續(xù)投入，現(xiàn)在行業(yè)發(fā)展已相對成熟，知名度和占有率都很高，在這個時間點大力發(fā)展渠道生態(tài)，是在對的階段做對的事情?！?/p>

確立生態(tài)理念是構(gòu)建強(qiáng)大、可持續(xù)的生態(tài)系統(tǒng)的關(guān)鍵。大華將自身與渠道商的關(guān)系定義為“員工+合伙人”，強(qiáng)調(diào)為在同一個平臺、互相尊重、共同創(chuàng)業(yè)，為合作伙伴創(chuàng)造價值，并保障其利益，實現(xiàn)共贏共成長。

小行業(yè)化、家電化成趨勢，做簡單易用的好產(chǎn)品

如果說，前幾年中小企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型還停留在口號階段，那么去年以來，這一轉(zhuǎn)變變得更加實際化。

長期以來，中小企業(yè)數(shù)字化主要面臨兩個問題，一是沒錢沒人沒技術(shù)，二是大型企業(yè)數(shù)字化路徑中小企業(yè)跑不通。

一方面，對于視頻物聯(lián)企業(yè)來說，應(yīng)該首先看到中小市場發(fā)展的兩個趨勢：家電化、小行業(yè)化。

向上，朝小行業(yè)化趨勢發(fā)展。做中小場景方案，并將其慢慢標(biāo)準(zhǔn)化，尤其是行業(yè)長尾市場和大行業(yè)市場的小場景。

“做中小場景方案，能否實現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化，要看選擇的小場景。比如魚塘養(yǎng)魚、果園監(jiān)控，不涉及復(fù)雜的智能化應(yīng)用，是比較標(biāo)準(zhǔn)的場景。再比如小超市監(jiān)控，增加了人車分離和檢索的智能功能，也是比較標(biāo)準(zhǔn)的。”

向下，朝家電化、民用化趨勢發(fā)展。家庭用戶已經(jīng)成為智能視頻設(shè)備的重要用戶群體，包括鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場。

不同于面對中小B端客戶，面對C端民用客戶，開拓新的電商渠道比傳統(tǒng)線下代理商模式更為合理。電商渠道的成功，也將增強(qiáng)品牌影響力，帶動線上線下融合，推動更多行業(yè)化小場景應(yīng)用。

譚劍忠舉例解釋道：“用戶在電商渠道購買家用視頻設(shè)備后，會對大華品牌形成認(rèn)知，如果用戶有車庫、小魚塘或者小工廠，就會在有需求時傾向于選擇大華的線下渠道、城市體驗店購買?！?/p>

另一方面，需要市場提供部署門檻低、使用難度低、購買成本低的數(shù)字化產(chǎn)品。

這是因為，渠道競爭的根本在于產(chǎn)品的競爭。

好的產(chǎn)品，首先能夠滿足中小企業(yè)和消費者的需求，為他們帶來實實在在的價值；進(jìn)而，會激發(fā)渠道商更積極地銷售，并提高與企業(yè)的合作意愿；最終，這種良性循環(huán)將使企業(yè)自然而然地獲得價值，吸引并培養(yǎng)一批優(yōu)質(zhì)的渠道伙伴。

那么，中小企業(yè)需要什么樣的產(chǎn)品呢？

經(jīng)過一段時間的探索，大華得出結(jié)論：渠道產(chǎn)品首先滿足用戶需求且簡單易用，技術(shù)指標(biāo)過復(fù)雜，在渠道上也難以推廣。

譚劍忠向雷峰網(wǎng)(公眾號：雷峰網(wǎng))坦言：“意識到這個問題之前，我們過度關(guān)注產(chǎn)品各項技術(shù)指標(biāo)，但易用性稍顯不足，結(jié)果發(fā)現(xiàn)對業(yè)務(wù)推廣影響頗大。”

“簡單易用”在這里有雙重含義：一是易于安裝調(diào)試，適合中小項目客戶；二是用戶在使用過程中簡單方便。

大華 SMB 業(yè)務(wù)，為何快馬加鞭「渠道」和「生態(tài)」？

以即將推出的渠道產(chǎn)品“夜視王”為例，該產(chǎn)品采用新一代AI-ISP夜視技術(shù)，替代了傳統(tǒng)的紅外補(bǔ)光，降低了圖像過曝問題，使畫面更明亮、質(zhì)量更高。此外，產(chǎn)品還具備防蚊蟲定制外觀、特殊補(bǔ)光波長、不易結(jié)網(wǎng)和聚集飛蟲的特點，解決了過去白光補(bǔ)光易引來蚊蟲問題的困擾。再比如新推出的“超能MAX”，基于小場景增加了精準(zhǔn)搜索功能，大幅提升了定位和信息檢索的體驗。

除此之外，企業(yè)還需要做好供應(yīng)鏈體系和營銷體系的拉通管理，以確保產(chǎn)品能夠順利交付和市場推廣。

看清趨勢，做好產(chǎn)品，提高合作伙伴的下沉意愿，助力中小企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型成功，是大華找到的一條合作共贏之路。