“今天很殘酷，明天更殘酷，后天會(huì)很美好，但絕大多數(shù)人都死在了明天晚上?！倍八劳觥钡脑?，無(wú)外乎公司或者團(tuán)隊(duì)陷入了困局無(wú)法脫身。

今天筆者想聊的，就是一家無(wú)人機(jī)廠商曾面臨的困局與轉(zhuǎn)身的思考。

餓著肚子，干著來(lái)勁

天宇創(chuàng)通創(chuàng)立于2000年，此后的八年時(shí)間里都在從事飛控技術(shù)的研發(fā)工作。畢業(yè)于北京航空航天大學(xué)飛機(jī)設(shè)計(jì)專業(yè)的尹鴻俊認(rèn)為，無(wú)人機(jī)的控制是中心，沒(méi)有飛控的無(wú)人機(jī)就只是個(gè)航模。不過(guò)對(duì)行業(yè)了解的不夠深入，也讓他用之后的八年時(shí)間交了不少“學(xué)費(fèi)”?！爱?dāng)時(shí)很多東西都不懂，認(rèn)為沒(méi)有什么難的?！币櫩∪绱苏f(shuō)道。

企業(yè)面臨問(wèn)題，一年兩年也許可以叫做陣痛，三年五年則是長(zhǎng)痛，而七年八年就只剩下滿腹的苦楚了。我們?cè)诓稍L之初，最大的困惑與不解就在于這八年時(shí)間苦楚的原因，以及尹鴻俊為什么堅(jiān)持了八年的沒(méi)有轉(zhuǎn)變。

行業(yè)內(nèi)第一和第二打架，餓死的通常都是第三，而第三之后的更是難以存活。尹鴻俊跟雷鋒網(wǎng)談到，自己的飛控飛一個(gè)小時(shí)以后或者兩個(gè)小時(shí)以后，飛機(jī)在姿態(tài)上都非常好，但在行業(yè)內(nèi)單單是這一方面顯然沒(méi)辦法做到第一或者第二的地位，就更沒(méi)有生存空間。

尹鴻俊總結(jié)，做一個(gè)技術(shù)研發(fā)型的企業(yè)，要“本人、本錢、本專業(yè)”三點(diǎn)，本人的事情自己就要投入，本錢指得是要有自己的錢，而本專業(yè)就是自己要懂做的這一塊的技術(shù)。而這三點(diǎn)最關(guān)鍵的因素就是人。

由于自己對(duì)于電子、姿態(tài)結(jié)算這幾塊技術(shù)的不了解，且資金有限的情況下，在項(xiàng)目上尹鴻俊沒(méi)有辦法管理和推動(dòng)，只能做一些實(shí)驗(yàn)、評(píng)估方面的工作。而靠團(tuán)隊(duì)成員來(lái)推動(dòng)時(shí)，卻在模擬電路上這一類根本性問(wèn)題上遇到困難，并且沒(méi)有辦法解決，技術(shù)上的問(wèn)題，過(guò)得了就是一張紙，過(guò)不了就是一一座山。團(tuán)隊(duì)的資金依賴于產(chǎn)品盈利，研發(fā)的問(wèn)題也在一定程度上影響著銷售。

“最可怕的是一種無(wú)力感，自己干好干壞跟整體都沒(méi)有關(guān)系。”尹鴻俊在跟雷鋒網(wǎng)的交流中，透露出了自己當(dāng)時(shí)的無(wú)奈。

在當(dāng)時(shí)做飛控的公司和團(tuán)隊(duì)不少，但真正在固定翼無(wú)人機(jī)上做的好的、能用的卻并不太多。研發(fā)技術(shù)難度大讓很多企業(yè)做的并不容易，飛控的難點(diǎn)在于實(shí)驗(yàn)，需要用一個(gè)準(zhǔn)確的東西去校準(zhǔn)一個(gè)不太準(zhǔn)確的東西，所以在地上的時(shí)候都很容易測(cè)試，而一飛到了天空上就很難測(cè)試了。

之所以能做了8年這么久，尹鴻俊表示原因其實(shí)有兩點(diǎn)。

第一就是當(dāng)時(shí)的產(chǎn)品并不一無(wú)是處，在某一個(gè)階段做的還是非常不錯(cuò)的（如他們推出的無(wú)人飛艇），但不是最好的。不過(guò)既然要做無(wú)人機(jī)，市面上沒(méi)有好的飛控可選擇的情況下，就只能自己造下去，并且在不斷變好。 

第二點(diǎn)則有很大的個(gè)人因素，他覺(jué)得自己屬于比較笨的人，要是聰明人早就改行去做掙錢的項(xiàng)目去了，干這個(gè)領(lǐng)域能夠發(fā)揮自己的主觀能動(dòng)性和能力，心里還是喜歡把這件事做下去的。而且每次在山窮水盡的時(shí)候，都會(huì)突然有了生意，然后又能活一陣子，總是能看到希望。

從04年到09年，從來(lái)沒(méi)有因?yàn)轱w控方面的問(wèn)題而摔過(guò)飛機(jī)，這是尹鴻俊驕傲的地方。雖然他說(shuō)道：“生活當(dāng)中很重要的一點(diǎn)事，通過(guò)努力來(lái)改善這個(gè)局面，哪怕是小小的一點(diǎn)，這對(duì)自己的人生也很有方向感?！彪m然尹鴻俊本人的想法頗具理想主義色彩，但在飛控技術(shù)艱難維持團(tuán)隊(duì)的情況下，我們更想看到的是卻是轉(zhuǎn)變能更早一些到來(lái)。

反思后的轉(zhuǎn)型

總是依靠每次山窮水盡時(shí)的希望顯然沒(méi)辦法長(zhǎng)久，在“本人、本錢、本專業(yè)”都不滿足的情況下，轉(zhuǎn)變也則成了必然。

尹鴻俊在09年時(shí)，不得不進(jìn)行了一次反思。他發(fā)現(xiàn)一些他認(rèn)為做的沒(méi)有自己好的飛機(jī)，賣得卻非常好，這也讓他有了一些新的領(lǐng)悟。

當(dāng)年的一個(gè)同行和一個(gè)客戶對(duì)尹鴻俊有很大啟發(fā)。他覺(jué)得對(duì)自己的要求太高了，航測(cè)領(lǐng)域沒(méi)有客戶是想要飛機(jī)的，客戶真正想要的是成像圖，所以給客戶提供的應(yīng)該是成套的產(chǎn)品而不是自駕或者單獨(dú)的飛機(jī)。

基于市場(chǎng)等眾多因素的考量，尹鴻俊決定放棄研發(fā)飛控項(xiàng)目，轉(zhuǎn)而進(jìn)入自己擅長(zhǎng)的飛機(jī)設(shè)計(jì)，這樣他可以像產(chǎn)品經(jīng)理一樣，利用自己對(duì)于飛機(jī)的認(rèn)識(shí)在該怎么用、做成什么樣子效率最高等方面做更多推動(dòng)。至于像飛控等的技術(shù)產(chǎn)品在09年末的時(shí)候市面上的飛控已經(jīng)比較多了，有五六種是相對(duì)不錯(cuò)的。選擇與其中最好的合作保證產(chǎn)品的品質(zhì)的同時(shí)，也可以向飛控等提出一些自己的要求。

相比于之前的項(xiàng)目研發(fā)，產(chǎn)品經(jīng)理的定位顯然更加適合尹鴻俊。天宇創(chuàng)通的第一款產(chǎn)品采用了電動(dòng)設(shè)計(jì)，是當(dāng)時(shí)唯一一家搭載廉價(jià)測(cè)繪相機(jī)的電動(dòng)無(wú)人機(jī)，不需要傳統(tǒng)操控手（需要培訓(xùn)三個(gè)月至半年），用戶培訓(xùn)三五天就能使用產(chǎn)品的特點(diǎn)很快就受到了市場(chǎng)的認(rèn)可。

尹鴻俊表示，很多用戶不得不買他們的產(chǎn)品，因?yàn)橛蛣?dòng)的培訓(xùn)時(shí)間太長(zhǎng)，而他們的產(chǎn)品在安全性、可靠性和易用性上做的很好。在13年末推出的T10S又針對(duì)爬升速率、易用性和對(duì)于復(fù)雜場(chǎng)地的應(yīng)用進(jìn)行了提升。有意思的一點(diǎn)是，當(dāng)年T10僅僅擁有35分鐘航時(shí)卻占了總銷量的60%，而后續(xù)1個(gè)小時(shí)飛行時(shí)間的無(wú)人機(jī)只賣了40%。

08年的地震讓外界的目光一下子就關(guān)注到了無(wú)人機(jī)領(lǐng)域，而像天寶無(wú)人機(jī)等幾家外來(lái)公司在市場(chǎng)上做了一些推廣活動(dòng)，讓很多客戶都認(rèn)識(shí)到了無(wú)人機(jī)的可用性。這也帶動(dòng)了無(wú)人機(jī)的市場(chǎng)前景。
“你買雞蛋是為了要雞蛋么？不是，你是為了要煎蛋。而且山上的土雞可能賣500塊，很貴可能賣不好，而15塊的一只雞可能賣的非常好。”尹鴻俊這么比喻。后來(lái)在做電動(dòng)無(wú)人機(jī)的過(guò)程當(dāng)中，作為技術(shù)型公司，天宇曾經(jīng)考慮更多的是技術(shù)指標(biāo)，實(shí)際的測(cè)繪效果和做出的產(chǎn)品性能優(yōu)異。尹鴻俊表示雖然性能上超過(guò)進(jìn)口產(chǎn)品，但是在易用性上比進(jìn)口產(chǎn)品還是有不小差距；在市場(chǎng)的教育下，天宇再次轉(zhuǎn)變思想，補(bǔ)充了產(chǎn)品線來(lái)迎合市場(chǎng)，使企業(yè)的經(jīng)營(yíng)得以進(jìn)一步發(fā)展；“市場(chǎng)是非完全理性的，有時(shí)候客戶說(shuō)的，和客戶實(shí)際做的，往往不同”尹鴻俊說(shuō)道。  

尹鴻俊向雷鋒網(wǎng)介紹，在5-6公斤以內(nèi)的電動(dòng)飛機(jī)目前在行業(yè)內(nèi)，他們已經(jīng)做到了最好，并獲得了行業(yè)的認(rèn)可 ，定位在航測(cè)領(lǐng)域的細(xì)分市場(chǎng)，服務(wù)于特定對(duì)象，努力做到前列雖然在大的行業(yè)中依然顯得不夠，但相比于之前的8年來(lái)說(shuō)，天宇至少做好了一顆螺絲釘，釘進(jìn)了市場(chǎng)中的一個(gè)位置。 

市場(chǎng)需要競(jìng)爭(zhēng)

固定翼無(wú)人機(jī)的飛控技術(shù)起點(diǎn)很高，國(guó)內(nèi)的很多公司在創(chuàng)業(yè)初期都會(huì)選擇比較容易生存的專業(yè)項(xiàng)目，天宇創(chuàng)通之外還有國(guó)內(nèi)知名的無(wú)人機(jī)廠商零度智控等。

同樣是選擇了從做最核心的飛控技術(shù)做起，我們對(duì)于天宇創(chuàng)通那8年的躊躇心懷惋惜。營(yíng)業(yè)額曾處于同一水平的零度早就開始拓展市場(chǎng)，而天宇“壯士斷腕”的轉(zhuǎn)型來(lái)的就稍晚了一些，也讓他們面對(duì)市場(chǎng)有一些難題。而天宇對(duì)此的看法是當(dāng)時(shí)反復(fù)的過(guò)程，積累大量對(duì)于飛控（軟件流程，操作流程防誤）系統(tǒng)安全的認(rèn)識(shí)，也是他們認(rèn)為在今天競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)。

雷鋒網(wǎng)在北京上莊鎮(zhèn)見到尹鴻俊時(shí)，他帶我們參觀了天宇創(chuàng)通的廠房，不大的空間擺放著很多產(chǎn)品部件。做航測(cè)雖然讓他們解決了溫飽問(wèn)題，努力奔向小康，但行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在各方面也變得強(qiáng)者更強(qiáng)。

“中國(guó)是一個(gè)熟人社會(huì)，缺乏誠(chéng)信，因?yàn)榭蛻舨欢疅o(wú)人機(jī)（工業(yè)無(wú)人機(jī)，不是消費(fèi)類飛十分鐘五分鐘拍個(gè)小視頻的多軸），畢竟涉及的細(xì)節(jié)太多，整個(gè)行業(yè)商品化程度不夠，，沒(méi)辦法評(píng)估你。評(píng)估你只能從你開的什么車，的廠有多大。但實(shí)際上你開什么樣的車跟你生產(chǎn)的東西有沒(méi)有必然聯(lián)系？可能是有聯(lián)系，但是否有必然聯(lián)系，能否推導(dǎo)出一個(gè)結(jié)果出來(lái)？這根本推導(dǎo)不出?！?/p>

尹鴻俊表示，他們的飛機(jī)賣給某行業(yè)大客戶，中標(biāo)額是600萬(wàn)，天宇給中間商的價(jià)格是250萬(wàn)。之所以價(jià)格低的原因，尹鴻俊表示就是對(duì)于天宇這樣的小型專業(yè)性技術(shù)公司沒(méi)有精力和對(duì)應(yīng)這方面的專業(yè)能力去做驗(yàn)廠，接待，招投標(biāo)流程，這些都是會(huì)產(chǎn)生相應(yīng)的費(fèi)用，天宇也理解中間商的付出和中間商的價(jià)值，所以天宇從來(lái)也不會(huì)嫉妒中間商。

雖然國(guó)家電網(wǎng)固定翼飛機(jī)80%都是來(lái)自天宇創(chuàng)通，不過(guò)自覺(jué)不擅長(zhǎng)這些繁瑣事情的尹鴻俊表示對(duì)于很多招標(biāo)都沒(méi)去直接做。對(duì)于這樣利不利于公司發(fā)展的疑問(wèn)，尹鴻俊認(rèn)為那就要看不同時(shí)期了，而且在實(shí)際項(xiàng)目過(guò)程中，中間商的價(jià)值是客觀存在的。

現(xiàn)階段的天宇創(chuàng)通在他看來(lái)本質(zhì)上是做技術(shù)的小公司，那就集中精力把產(chǎn)品做好?！八倬拖榷⒅粋€(gè)地方澆地，水多可以整片地都澆?！辈⑶宜蚕Ｍ谑袌?chǎng)規(guī)模還不大的時(shí)候先把技術(shù)做好，倘若以后行業(yè)規(guī)模擴(kuò)大了，憑借著技術(shù)實(shí)力的積累，天宇也會(huì)有一席之地。

小結(jié) 

十多年的摸爬滾打讓尹鴻俊對(duì)行業(yè)的認(rèn)識(shí)非常深刻，但技術(shù)出身的他也認(rèn)識(shí)到自己在推廣和渠道上有些不足。在雷鋒網(wǎng)跟他的交流里，我們發(fā)現(xiàn)天宇創(chuàng)通曾經(jīng)和現(xiàn)在面臨的許多問(wèn)題，也聽到了尹鴻俊嘗試解決的辦法，成與不成更多的則是要留給時(shí)間去檢驗(yàn)。

集中精力做好航測(cè)有市場(chǎng)嗎？答案是一定的。專業(yè)領(lǐng)域的應(yīng)用永遠(yuǎn)都是技術(shù)的前沿，眾多從專業(yè)領(lǐng)域起步的公司也證明了這一點(diǎn)。面對(duì)更加廣大的消費(fèi)級(jí)市場(chǎng)，友商們都在積極拓展銷售渠道，越來(lái)越多的引入投資，天宇能否在引入投資后積極地拓展市場(chǎng)我們不得而知，不過(guò)既然在人的問(wèn)題犯過(guò)錯(cuò)誤，能否下不為例并且無(wú)則加勉，安慰的睡到后天早上，我們會(huì)保持關(guān)注。

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