“什么事情讓你覺得把‘如意’做好了？”

“內(nèi)測(cè)時(shí)，我送了一個(gè)給我的一位女性朋友...”

“然后她很喜歡是吧？”

“不是，后來她又問我要了一個(gè)，說要送給她媽媽?！?/p>

對(duì)話中的“如意”是一款女性成人玩具，也是周文、邊峻、田橋成立甜愛路之后的第一個(gè)產(chǎn)品。

從“淫具”到玩具

30年前，周文如果想創(chuàng)業(yè)的話肯定不會(huì)選情趣用品。因?yàn)槟菚r(shí)候公安部的文件上赫然寫著：“生產(chǎn)和銷售跟性有關(guān)的物品是犯罪行為。”

這條法令維持了中國情趣用品市場(chǎng)近5年的真空，直到被任校國打破。他也因此被稱為中國情趣產(chǎn)品制造的鼻祖。4年之后，任校國被捕，罪名是“傳播淫穢用品”。

最后，任校國被中科院院士吳階平保出。后者的建議是：“為了安全，你既然大部分產(chǎn)品賣給醫(yī)院，可以去弄一個(gè)批準(zhǔn)文號(hào)。”遂成。

在周文看來，那是個(gè)陰差陽錯(cuò)的時(shí)代。因?yàn)榕鷾?zhǔn)文號(hào)下來之后，意味著情趣用品的產(chǎn)銷均需接受國家藥監(jiān)局的審批和管理。“畢竟它只是一個(gè)玩具，而不是醫(yī)療器械?！?/strong>

即使如此，官方的角色擔(dān)當(dāng)無疑使情趣用品在中國續(xù)上了第一顆火種，并燃出了后來的“四大家族”——遼陽的百樂、溫州的愛侶、深圳的積美和深圳的夏奇。

這種現(xiàn)狀保持到了2002年，國家食品藥品監(jiān)督局終于在《國家食品藥品監(jiān)督管理局關(guān)于仿真式性輔助器具不作為醫(yī)療器具管理的通知》里提到：

“…在國際上美國、日本、歐洲等國家和地區(qū)也未將該產(chǎn)品納入醫(yī)療器械管理范疇。據(jù)此，現(xiàn)明確仿真式性輔助器具產(chǎn)品不屬醫(yī)療器械管理范圍…”

此通知一出，情趣用品的產(chǎn)銷均再無需前置審批，政策門檻的下降一時(shí)間使得情趣用品工廠遍地開花。而直到此時(shí)，行業(yè)最大的桎梏終于赤裸裸地?cái)[在了從業(yè)者面前——中國人的觀念。

“鼻祖”任校國在數(shù)年后接受采訪時(shí)表示：“我做性器具做了十幾年，到2010年，工廠一年的營收不過2000萬人民幣，凈利潤不過100萬。這還是這么多年來最好的。所以說，這個(gè)行業(yè)已經(jīng)到底了。”

可在周文眼里，這已然是行業(yè)最接近井噴的時(shí)刻?！耙悦绹鵀槔?，它的使用比例已占到50%以上，我們稱為比較成熟的市場(chǎng)，但美國在76年以前，它同樣的數(shù)字也只有1%?！卑磮D索驥，“在這30年里，這個(gè)行業(yè)不是平穩(wěn)地增長，它是通過很多文化事件，社會(huì)事件引爆的增長?！敝芪母嬖V雷鋒網(wǎng)編輯。

“你永遠(yuǎn)無法想象女人的聊天尺度有多大”

在中國搞“文化事件”和“社會(huì)事件”的成本高到令人生畏，想突破中國人對(duì)性事的理解只能循序漸進(jìn)。所以除了對(duì)產(chǎn)銷層面的關(guān)注之外，周文也試過去丈量情趣用品在營銷層面的尺度。

1989年，工商局規(guī)定嚴(yán)禁性生活產(chǎn)品的廣告向社會(huì)宣傳。

1995年，廣告法：嚴(yán)謹(jǐn)淫穢廣告內(nèi)容；廣電總局發(fā)文整頓電視臺(tái)涉性廣告。

1998年10月，中國第一條安全套廣告遭投訴，33天后被有關(guān)部門勒令撤下。

2000年5月，“杰士邦”安全套廣告牌現(xiàn)身20個(gè)小時(shí)后，被當(dāng)?shù)毓ど叹殖废隆?/p>

2007年7月，上海地鐵車廂的安全套廣告，被上海工商部門責(zé)令整改并緊急撤下。

...

2015年9月11日，新廣告法出臺(tái)后央視媒體上首次出現(xiàn)涉及國產(chǎn)避孕套品牌的廣告。

毫無疑問，這樣的演變釋放了某種積極信號(hào)。但在周文看來，隱晦的廣告始終像4A公司的飛機(jī)稿——噱頭大過傳播?！扒槿び闷返臓I銷還建立在投入和運(yùn)氣成分上，無法確保哪一次會(huì)火，更無法確保每一次營銷都落腳在產(chǎn)品上?！彼钥诳谙鄠黠@然更高效。而這也是他們只做女性成人玩具的原因之一。

“男人之間聊得再好也不會(huì)聊伴侶，但女人會(huì)。你永遠(yuǎn)無法想象女人的聊天尺度有多大?！敝芪谋硎尽Ａ硗?，研究其他行業(yè)，周文發(fā)現(xiàn)女性用戶的比例往往能反映行業(yè)是否小眾?！肮拙鸵呀?jīng)做到了極致，但它依然很小眾?！?/p>

憑著這些經(jīng)驗(yàn)，周文、邊峻以及田橋三人開始做市場(chǎng)調(diào)研。可惜的是，市場(chǎng)規(guī)模遠(yuǎn)比直覺“骨感”。當(dāng)周文拿到100億左右的數(shù)據(jù)時(shí)，甚至一度認(rèn)為這是錯(cuò)的。“太小了，我做梅干菜時(shí)，在中國的市場(chǎng)就一千億。一個(gè)行業(yè)跟一個(gè)單品比竟然只有十分之一，這太離譜了?！?/p>

當(dāng)然，比市場(chǎng)規(guī)模更有說服力的是格局。在一個(gè)行業(yè)里主要品牌占15%~30%的份額會(huì)比較合理?？山刂沟?013年，情趣用品中最大的品牌也就占到3%~5%。“搞了半天這個(gè)行業(yè)就沒品牌?！敝芪脑尞惖?。

“3低”（低級(jí)、低端、低俗）是最后的結(jié)論，根據(jù)周文得到的數(shù)據(jù)，國產(chǎn)品牌基本上沒有做到200元以上的。而常規(guī)的操作是拿著海外的產(chǎn)品直接去找代工廠，量產(chǎn)之后再以三分之一的價(jià)格出售。所以，當(dāng)業(yè)內(nèi)人士告訴他“成人玩具還不錯(cuò)，利潤很高，還沒有投訴”時(shí)，周文滿是狐疑。

“錯(cuò)過”馬佳佳

“東方人跟西方人對(duì)性感的認(rèn)識(shí)完全不同，西方人是火辣的。東方人雖然也會(huì)喜歡，但不會(huì)覺得那個(gè)東西高級(jí)。”在周文的理解中：“穿著旗袍的女人臨風(fēng)走動(dòng)時(shí)的曲線才是東方高級(jí)?！笨蛇@種“高級(jí)”實(shí)際上并不對(duì)立于粗編濫造。

作為產(chǎn)品的設(shè)計(jì)師，田橋在勾勒產(chǎn)品原型之前，便與很多潛在用戶進(jìn)行過交流。得到的反饋是：“充電孔不利于清理；過安檢會(huì)讓人尷尬；造型大多粗暴嚇人…”因此“如意”也就有了“無線充電”、“蓋子”、“曲線”等這些產(chǎn)品要素。

可解決無線充電的輻射問題，蓋子和曲線帶來的工藝問題遠(yuǎn)比想象中困難，產(chǎn)品上市因此比原計(jì)劃晚了半年。按照周文的描述：“當(dāng)時(shí)真的沒有資金了，很多員工幾個(gè)月沒發(fā)工資，京東也沒法進(jìn)，自保金交不了?！?/p>

雖然產(chǎn)品開賣之后的狀況好轉(zhuǎn)很多，但甜愛路因此莫名其妙地遇見并錯(cuò)過了成人玩具在中國最火的時(shí)候。最火是因?yàn)橐粋€(gè)人——馬佳佳。“情趣在整個(gè)13年是很火爆的一個(gè)概念，我們當(dāng)時(shí)也挺急的，那時(shí)我們才剛做。不過這個(gè)風(fēng)頭很快就過去了?！敝芪谋硎?。

同時(shí)，周文也意識(shí)到：“情趣用品是個(gè)自帶爆點(diǎn)的行業(yè)。以前的同學(xué)聚會(huì)都是各聊各的，我做了情趣之后，大家都在問這問那?！彼哉f：“當(dāng)時(shí)火的不是產(chǎn)品，而是社會(huì)話題，過了之后沒有好的產(chǎn)品就下去了?！?/p>

至于什么時(shí)候出現(xiàn)下一個(gè)“馬佳佳”，周文也已經(jīng)不太關(guān)心。因?yàn)樵谒麄兛磥?，情趣用品在兩三年?nèi)依然不會(huì)有太大的變化。而“風(fēng)起來了只是代表市場(chǎng)會(huì)加速，如果這股風(fēng)開始吹，我更希望是當(dāng)我們把門檻建立起來以后。”

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