“什么事情讓你覺得把‘如意’做好了？”

“內測時，我送了一個給我的一位女性朋友...”

“然后她很喜歡是吧？”

“不是，后來她又問我要了一個，說要送給她媽媽?！?/p>

對話中的“如意”是一款女性成人玩具，也是周文、邊峻、田橋成立甜愛路之后的第一個產品。

從“淫具”到玩具

30年前，周文如果想創(chuàng)業(yè)的話肯定不會選情趣用品。因為那時候公安部的文件上赫然寫著：“生產和銷售跟性有關的物品是犯罪行為。”

這條法令維持了中國情趣用品市場近5年的真空，直到被任校國打破。他也因此被稱為中國情趣產品制造的鼻祖。4年之后，任校國被捕，罪名是“傳播淫穢用品”。

最后，任校國被中科院院士吳階平保出。后者的建議是：“為了安全，你既然大部分產品賣給醫(yī)院，可以去弄一個批準文號?！彼斐?。

在周文看來，那是個陰差陽錯的時代。因為批準文號下來之后，意味著情趣用品的產銷均需接受國家藥監(jiān)局的審批和管理。“畢竟它只是一個玩具，而不是醫(yī)療器械?！?/strong>

即使如此，官方的角色擔當無疑使情趣用品在中國續(xù)上了第一顆火種，并燃出了后來的“四大家族”——遼陽的百樂、溫州的愛侶、深圳的積美和深圳的夏奇。

這種現(xiàn)狀保持到了2002年，國家食品藥品監(jiān)督局終于在《國家食品藥品監(jiān)督管理局關于仿真式性輔助器具不作為醫(yī)療器具管理的通知》里提到：

“…在國際上美國、日本、歐洲等國家和地區(qū)也未將該產品納入醫(yī)療器械管理范疇。據(jù)此，現(xiàn)明確仿真式性輔助器具產品不屬醫(yī)療器械管理范圍…”

此通知一出，情趣用品的產銷均再無需前置審批，政策門檻的下降一時間使得情趣用品工廠遍地開花。而直到此時，行業(yè)最大的桎梏終于赤裸裸地擺在了從業(yè)者面前——中國人的觀念。

“鼻祖”任校國在數(shù)年后接受采訪時表示：“我做性器具做了十幾年，到2010年，工廠一年的營收不過2000萬人民幣，凈利潤不過100萬。這還是這么多年來最好的。所以說，這個行業(yè)已經到底了?！?/p>

可在周文眼里，這已然是行業(yè)最接近井噴的時刻?！耙悦绹鵀槔?，它的使用比例已占到50%以上，我們稱為比較成熟的市場，但美國在76年以前，它同樣的數(shù)字也只有1%?！卑磮D索驥，“在這30年里，這個行業(yè)不是平穩(wěn)地增長，它是通過很多文化事件，社會事件引爆的增長?！敝芪母嬖V雷鋒網編輯。

“你永遠無法想象女人的聊天尺度有多大”

在中國搞“文化事件”和“社會事件”的成本高到令人生畏，想突破中國人對性事的理解只能循序漸進。所以除了對產銷層面的關注之外，周文也試過去丈量情趣用品在營銷層面的尺度。

1989年，工商局規(guī)定嚴禁性生活產品的廣告向社會宣傳。

1995年，廣告法：嚴謹淫穢廣告內容；廣電總局發(fā)文整頓電視臺涉性廣告。

1998年10月，中國第一條安全套廣告遭投訴，33天后被有關部門勒令撤下。

2000年5月，“杰士邦”安全套廣告牌現(xiàn)身20個小時后，被當?shù)毓ど叹殖废隆?/p>

2007年7月，上海地鐵車廂的安全套廣告，被上海工商部門責令整改并緊急撤下。

...

2015年9月11日，新廣告法出臺后央視媒體上首次出現(xiàn)涉及國產避孕套品牌的廣告。

毫無疑問，這樣的演變釋放了某種積極信號。但在周文看來，隱晦的廣告始終像4A公司的飛機稿——噱頭大過傳播。“情趣用品的營銷還建立在投入和運氣成分上，無法確保哪一次會火，更無法確保每一次營銷都落腳在產品上?！彼钥诳谙鄠黠@然更高效。而這也是他們只做女性成人玩具的原因之一。

“男人之間聊得再好也不會聊伴侶，但女人會。你永遠無法想象女人的聊天尺度有多大?！敝芪谋硎?。另外，研究其他行業(yè)，周文發(fā)現(xiàn)女性用戶的比例往往能反映行業(yè)是否小眾?！肮拙鸵呀涀龅搅藰O致，但它依然很小眾。”

憑著這些經驗，周文、邊峻以及田橋三人開始做市場調研?？上У氖?，市場規(guī)模遠比直覺“骨感”。當周文拿到100億左右的數(shù)據(jù)時，甚至一度認為這是錯的?！疤×?，我做梅干菜時，在中國的市場就一千億。一個行業(yè)跟一個單品比竟然只有十分之一，這太離譜了?！?/p>

當然，比市場規(guī)模更有說服力的是格局。在一個行業(yè)里主要品牌占15%~30%的份額會比較合理?？山刂沟?013年，情趣用品中最大的品牌也就占到3%~5%。“搞了半天這個行業(yè)就沒品牌。”周文詫異道。

“3低”（低級、低端、低俗）是最后的結論，根據(jù)周文得到的數(shù)據(jù)，國產品牌基本上沒有做到200元以上的。而常規(guī)的操作是拿著海外的產品直接去找代工廠，量產之后再以三分之一的價格出售。所以，當業(yè)內人士告訴他“成人玩具還不錯，利潤很高，還沒有投訴”時，周文滿是狐疑。

“錯過”馬佳佳

“東方人跟西方人對性感的認識完全不同，西方人是火辣的。東方人雖然也會喜歡，但不會覺得那個東西高級?！痹谥芪牡睦斫庵校骸按┲炫鄣呐伺R風走動時的曲線才是東方高級?！笨蛇@種“高級”實際上并不對立于粗編濫造。

作為產品的設計師，田橋在勾勒產品原型之前，便與很多潛在用戶進行過交流。得到的反饋是：“充電孔不利于清理；過安檢會讓人尷尬；造型大多粗暴嚇人…”因此“如意”也就有了“無線充電”、“蓋子”、“曲線”等這些產品要素。

可解決無線充電的輻射問題，蓋子和曲線帶來的工藝問題遠比想象中困難，產品上市因此比原計劃晚了半年。按照周文的描述：“當時真的沒有資金了，很多員工幾個月沒發(fā)工資，京東也沒法進，自保金交不了。”

雖然產品開賣之后的狀況好轉很多，但甜愛路因此莫名其妙地遇見并錯過了成人玩具在中國最火的時候。最火是因為一個人——馬佳佳?！扒槿ぴ谡麄€13年是很火爆的一個概念，我們當時也挺急的，那時我們才剛做。不過這個風頭很快就過去了。”周文表示。

同時，周文也意識到：“情趣用品是個自帶爆點的行業(yè)。以前的同學聚會都是各聊各的，我做了情趣之后，大家都在問這問那?！彼哉f：“當時火的不是產品，而是社會話題，過了之后沒有好的產品就下去了?！?/p>

至于什么時候出現(xiàn)下一個“馬佳佳”，周文也已經不太關心。因為在他們看來，情趣用品在兩三年內依然不會有太大的變化。而“風起來了只是代表市場會加速，如果這股風開始吹，我更希望是當我們把門檻建立起來以后?！?/p>

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