最近，一封中小供應(yīng)商控訴主機(jī)廠的公開信，在朋友圈刷屏了。

信中控訴了國內(nèi)某主機(jī)廠克扣供應(yīng)商10%貨款的行為，呼吁各界對中小汽車零配件實體企業(yè)的關(guān)注與保護(hù)，情緒飽滿，更有些聲淚俱下。但文末沒有落款署名和時間，再加上有組織且成規(guī)模的傳播，讓人不由得懷疑這可能是某種“事件營銷”行為。而信中點名的企業(yè)，也在第一時間站出來辟謠，不良影響沒有進(jìn)一步擴(kuò)大的情況下，便及時給整個事件畫上休止符。

雖然信件中的具體信息是假，但國內(nèi)主機(jī)廠與供應(yīng)商之間的關(guān)系，卻在信中被扯下了那層僅有的遮羞布。（新智駕將持續(xù)關(guān)注主機(jī)廠與供應(yīng)商關(guān)系，后續(xù)將有更多跟蹤報道，歡迎添加微信LeonYu87爆料。）

“勇者斗惡龍”后的蛻化

國內(nèi)汽車行業(yè)的發(fā)展史，可以看做是一部國內(nèi)汽車人的奮斗史。從一開始的百廢待興，到后來的奮起直追，直至彎道超車，其中經(jīng)歷了無數(shù)的謾罵、冷眼與嘲諷。時至今日，國內(nèi)主機(jī)廠終于有資格站在制造業(yè)的山巔，與曾經(jīng)難望項背的國際品牌掰一掰手腕。

可一如無數(shù)的故事那樣，屠龍勇者在取得勝利后，都會開始慢慢長出鱗片，國內(nèi)自主品牌也在成長的過程中，滋生出了一些負(fù)面的情緒和想法。在與供應(yīng)商的合作中，甚至變成了強(qiáng)勢乃至霸凌，手段也頗讓人“耳目一新”。

最直接的體現(xiàn)，就是壓價。

以某家南方地區(qū)的主機(jī)廠為例，“不管什么零件，一律過磅稱重然后拆解，”來自某光學(xué)元器件廠家的CTO黃逸忠告訴雷峰網(wǎng)(公眾號：雷峰網(wǎng))新智駕，這家主機(jī)廠會在拆解后標(biāo)注內(nèi)部各零部件和原料的重量，塑膠、鈑金件，電子料使用了什么，上報給他們，然后就計算成本，在成本的基礎(chǔ)上，再加上幾個點的工時費(fèi)，就成了最終采購價。而光學(xué)產(chǎn)品最有含金量的光學(xué)設(shè)計，在被變成一堆零件之后則完全無法體現(xiàn)。

更可怕的是，這種“小手段”已經(jīng)在主機(jī)廠內(nèi)廣為傳播，甚至成了“行業(yè)標(biāo)配”，讓人咋舌。

來自某上市公司投融資部門的負(fù)責(zé)人陳凱文向雷峰網(wǎng)新智駕表示，某國內(nèi)主機(jī)廠在和一家生產(chǎn)空氣懸架的供應(yīng)商合作時，也使用了同樣的“技術(shù)手段”?！半y道不是每家都是這個情況嗎？”陳凱文反問道。

至于出現(xiàn)這種情況的原因，在很多供應(yīng)商看來，更像是“因循守舊”，即便新能源汽車看上去已經(jīng)科技感十足了，可在骨子里，汽車產(chǎn)業(yè)在國內(nèi)還是屬于傳統(tǒng)制造業(yè)，他們的思維方式也非常傳統(tǒng)古板，甚至很僵化，造車新勢力都無法在其中施加更多的影響力。黃逸忠有些無奈地說，行業(yè)內(nèi)現(xiàn)在整體上趨于“墨守成規(guī)”的狀態(tài)，這對于供應(yīng)鏈創(chuàng)新而言是極大的傷害。而且即便是國內(nèi)頭部Tier1，在主機(jī)廠面前也和小供應(yīng)商“享受”同樣待遇。

另外，雖然那封在朋友圈瘋狂傳播的公開信并不屬實，但主機(jī)廠強(qiáng)行要求供應(yīng)商降價的情況卻客觀存在?！拔以?jīng)在一家已經(jīng)上市的Tier1工作過一段時間”，某汽車電子企業(yè)市場部負(fù)責(zé)人張興說，“前東家”一直與國內(nèi)一家汽車集團(tuán)有著非常密切的合作，但對方有硬性要求，每年的采購價必須較上一年有所下降，降價幅度在1.5%~9%之間?！爱?dāng)時每個月要向那家企業(yè)供貨兩三萬臺車機(jī)產(chǎn)品，一臺就要虧一百多塊，一年下來，別的項目掙的錢都被填進(jìn)這個項目的坑，還影響到資金鏈，讓公司大傷元?dú)??！?em>（新智駕近期正在策劃車機(jī)相關(guān)選題，歡迎添加微信LeonYu87暢聊行業(yè)信息）

在付款的時候，很多國內(nèi)主機(jī)廠也很“不干不脆”。

在一些金額相對較小的款項上，主機(jī)廠往往喜歡“分期付款”，但和銀行不同，主機(jī)廠在賬款分期的同時還加入了“對賭”的元素。以HUD的模具費(fèi)為例，由于不是標(biāo)準(zhǔn)件，不同車型需要開不同模具，但模具費(fèi)相對便宜，主機(jī)廠往往會把款項分?jǐn)偟较鄳?yīng)車型的出貨量中。某HUD廠家負(fù)責(zé)人葉國明說，假如某款車型的模具費(fèi)為30萬，主機(jī)廠會要求分?jǐn)偟?0萬輛該型號的車輛中，兩年付清?！暗詈蠛苡锌赡苓@款車型的出貨量兩年僅有4萬輛，那么剩下6萬輛所包含的模具費(fèi)就一分錢也收不回來了，”葉國明苦笑著說。

“有時候研發(fā)費(fèi)用相對較少，主機(jī)廠會把包袱甩到Tier1那里，”黃逸忠說，可一些實力不濟(jì)的供應(yīng)商，由于需要有車廠的定點來為自己背書，所以即便研發(fā)費(fèi)用給得非常少甚至不給，也會捏著鼻子上。

相比之下，在付款方面，國外企業(yè)會守規(guī)矩得多。張興說，自己如今所在的公司有一部分海外業(yè)務(wù)，“海外企業(yè)更守規(guī)矩一些，我們的客戶在法國，他們一般是‘先錢后貨’?！睋?jù)張興介紹，國外企業(yè)是按照產(chǎn)品發(fā)出的時間付款的，而不是收到產(chǎn)品的時間，一般90天的賬期，從不會拖延。當(dāng)產(chǎn)品出現(xiàn)問題時，對方會將問題產(chǎn)品寄回，公司第一時間補(bǔ)發(fā)新產(chǎn)品就行了。

同樣是出現(xiàn)產(chǎn)品問題，本土主機(jī)廠的臉色可能就沒那么好看了。

來自某智能座艙Tier2企業(yè)的CEO錢偉平，講述了一段自己的親身經(jīng)歷：幾年前，由于產(chǎn)品在送樣階段使用體驗不佳，采購方責(zé)令Tier1的負(fù)責(zé)人帶著身為Tier2的錢偉平去進(jìn)行技術(shù)調(diào)試?！罢l知道一進(jìn)門，就被負(fù)責(zé)這個項目的科長罵了半個多小時，甚至還叫囂著要讓那家Tier1的總經(jīng)理過來駐廠，我們一點解釋的機(jī)會都沒有。”挨完罵的錢偉平趕緊去看產(chǎn)品，才發(fā)現(xiàn)原本早已迭代到第三版的樣品，卻因為Tier1合作伙伴的疏忽，只送來了最初那一版，第三版還在廠里檢驗測試。

所幸錢偉平隨身帶著最新版本的部分核心部件，在替換新部件后，最終效果已經(jīng)很接近量產(chǎn)的程度了?！澳俏豢崎L稍稍平息憤怒，卻還是埋怨我們沒有早點把新配件拿出來，最后甚至把我們留下了?！卞X偉平嘆了口氣，“他讓我們Tier1的合作伙伴聯(lián)系公司的技術(shù)人員趕緊改進(jìn)產(chǎn)品，送過來給他們看，他們滿意了，才能放我們走?！?/p>

所謂“留下”，就是每天需要到主機(jī)廠“點卯”?！坝行碌慕鉀Q方案就及時匯報，如果沒有，就會被安排到一個會議室里討論解決方案，反正就是不讓你走，”錢偉平有些氣惱地說，“但是外面的一切開支都是自己公司承擔(dān)，感覺就像被脅迫了一樣。你光把人扣下來又有什么用呢？解決不了實際問題啊！”

新智駕了解到，這種“扣人”的情況在行業(yè)內(nèi)同樣較為常見，有時候甚至長達(dá)一個多月。

至于各種白嫖手段，更是層出不窮。

張興向新智駕講述了一段自家公司陪標(biāo)的經(jīng)歷?！爱?dāng)初，某南方主機(jī)廠主動聯(lián)系我們，很有誠意地讓我們參加他們一款新能源車智能座艙項目的招投標(biāo)，我們第一時間給了方案，并且全程保持高效率的協(xié)同配合，但最后卻一直沒有下文?！焙髞韽埮d多方打聽才知道，那家企業(yè)早就內(nèi)定了合作伙伴，“只有我們被蒙在鼓里?！?/p>

“我們曾和一家行業(yè)內(nèi)‘自主研發(fā)能力’比較強(qiáng)的主機(jī)廠合作過，并且是對方主動找上門的，”另一家汽車電子企業(yè)的合伙人陳惟說，從一開始就能看出對方的想法，因為合作協(xié)議的時間簽得不是很長。“我們很清楚在合作幾年之后，他們肯定會踢開我們自己單干，而且合作過程中一定會從我們這里學(xué)很多東西，但是現(xiàn)階段我們自己也要保證盈利才行?！闭f這話的時候他有些輕描淡寫，似乎一切都那么的意料之中。

還有知情人向新智駕爆料，某頭部新能源車廠在做智駕方案的時候，瘋狂壓榨供應(yīng)商，讓對方提供了一支500人的研發(fā)團(tuán)隊做算法，而自己在智駕方面投入非常少；做行泊一體的時候甚至只有一支三個人的團(tuán)隊，空口白話騙了供應(yīng)商的方案，半年時間就把項目做好了——但是會經(jīng)常死機(jī)。

（如有更多內(nèi)幕信息，歡迎添加微信LeonYu87爆料）

供應(yīng)商的“龍場悟道”

主機(jī)廠之所以會無所不用其極地壓榨供應(yīng)商，其背后的目的很簡單——降本增效。以目前新能源汽車中的領(lǐng)軍企業(yè)特斯拉和比亞迪為例，據(jù)去年Q3的公開資料顯示，特斯拉毛利率達(dá)25.1%，比亞迪則為18.96%。很明顯，特斯拉毛利率更高，也意味著其成本控制更好。

簡單來說，特斯拉的優(yōu)勢在于車型更少，生產(chǎn)線更簡潔并且使用了更多先進(jìn)工藝。反觀國內(nèi)很多主機(jī)廠，都有著豐富的車型，比如說比亞迪就有大約97款，因此生產(chǎn)線會更復(fù)雜，僅設(shè)計費(fèi)就需要相當(dāng)大的投入。更關(guān)鍵的是，很多主機(jī)廠的研發(fā)體系和日本德國一樣，也是一個零部件由一個工程師負(fù)責(zé)，養(yǎng)了一支龐大的工程師團(tuán)隊，管理供應(yīng)鏈體系的成本居高不下。而特斯拉是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，跳脫了傳統(tǒng)車企的桎梏，也敢用新的技術(shù)，比如一體壓鑄就一下子節(jié)省了幾十個零部件，因此減少了幾十個崗位，甚至好幾個部門，成本也下來了。

但即便有特斯拉這樣的“鯰魚”，很多國內(nèi)主機(jī)廠依舊特別謹(jǐn)慎，不敢快速跟進(jìn)。對于他們而言，老方法經(jīng)過了多年論證，而新技術(shù)無人背書，只能一步一步慢慢學(xué)，步子大了容易扯著那啥。至于當(dāng)前亟待解決的降本增效問題，只能從他們熟悉的供應(yīng)鏈入手。

其實對于主機(jī)廠種種看似超出一般人認(rèn)知范圍的行為，很多供應(yīng)商早就習(xí)以為常，有些還能從中領(lǐng)悟出主機(jī)廠的心思：

“好多主機(jī)廠之所以出現(xiàn)諸如稱重、拆產(chǎn)品定成本的情況，其實是一種自我保護(hù)?！标愇┱f，因為只有通過這樣的方式，主機(jī)廠才能了解相關(guān)的設(shè)計，認(rèn)可之后再裝車，以便將風(fēng)險降到最低，“一旦出現(xiàn)事故，也可以把自己的責(zé)任擇干凈?！痹谛袠I(yè)內(nèi)浸淫多年，陳惟很熟悉國內(nèi)主機(jī)廠的想法，”主機(jī)廠一般也不會考慮供應(yīng)商的研發(fā)投入成本，他只會考慮合作成功后給供應(yīng)商的收益?！?/p>

所以，很多供應(yīng)商即便受了委屈也會選擇忍著，因為保不齊后面會有其他合作。多家供應(yīng)商透露，很多主機(jī)廠在招標(biāo)的時候只會用一款車型，但實際上這款車還有一些小改款，為了平息供應(yīng)商的情緒，主機(jī)廠會把這些小改款的單子拿出來充當(dāng)“安慰劑”。

至于付款方面，有些主機(jī)廠確實會用所謂的“分期付款”+“出貨量對賭”的方式，陳凱文說，“但聰明的主機(jī)廠往往會把任務(wù)目標(biāo)寫低一些，以保證雙贏，比如上汽大眾經(jīng)常把預(yù)計月出貨量達(dá)到上萬臺的車，任務(wù)目標(biāo)定為5000臺?！?/p>

而公開場合態(tài)度嚴(yán)厲甚至謾罵的情況，很多時候也僅僅是演一演。

“在公開場合，主機(jī)廠的人一定會態(tài)度非常嚴(yán)厲，話也比較硬，因為他得向身邊人表明自己的態(tài)度，順帶把自己的責(zé)任擇出來，如果連這個都不會，自己的位置也就坐不牢了，但私底下這些人大多比較和顏悅色，”陳惟分享道。他說，有一次他就曾遇到過某位主機(jī)廠負(fù)責(zé)人，前腳還在辦公室里對他破口大罵，后腳倆人在吸煙室里一碰面，對方趕緊好言安慰。

當(dāng)然，不同的企業(yè)文化或者地域上的差別，會影響主機(jī)廠的溝通方式?！袄襄X他們?nèi)サ哪羌抑鳈C(jī)廠，公司比較崇尚紀(jì)律性，上班的時候都嚴(yán)禁勾肩搭背嘻嘻哈哈，他們被罵了半個小時應(yīng)該也是正?，F(xiàn)象，”張興說。

陳惟也向新智駕分享了南北大眾的一些差異：“上海大眾永遠(yuǎn)非常溫柔，不著急不上火，但是說出來的話從來都是錦里藏針，每一句話直戳人痛處，卻有很高理解成本，很耐人尋味；而一汽大眾的人脾氣火爆，直來直去，理解成本就低很多?！?/p>

因此，但凡時間久了，能夠摸清對方的脾氣，相處起來也就少了很多誤解。而且，主機(jī)廠與供應(yīng)商的合作，也并不是供應(yīng)商處于絕對弱勢的“零和博弈”。

“比如說主機(jī)廠正在小批量生產(chǎn)，還沒有大批量，協(xié)議也一直沒簽，這時候你供應(yīng)商也可以硬氣一點兒。”陳惟打趣說，“因為時間緊迫，如果臨時更換供應(yīng)商，又得從頭研發(fā)，主機(jī)廠不僅前期的投入都白費(fèi)了，而且所有研發(fā)環(huán)節(jié)還要重新走一遍。所以只要不是太過分的要求，主機(jī)廠一般都會答應(yīng)?！北热缢驮诰谱郎蠎┱埬持鳈C(jī)廠以“偏差認(rèn)可”的方式通過他們的產(chǎn)品。“例如在倒車的時候，后車門突然自動彈開，同時車?yán)扔质ъ`了，這種特別極端的情況，就可以申請‘偏差認(rèn)可’?！?/p>

陳惟說，主機(jī)廠的測試實驗一般都很苛刻，如果完全按照流程辦，即便是大陸、博世這樣的國際頭部Tier1也一樣很難通過，所以可以靈活運(yùn)用這種小技巧?！爱?dāng)然，很多使用體驗很差但又不影響功能性的產(chǎn)品，大概率就是偏差認(rèn)可后的產(chǎn)物，”他苦笑著說。

結(jié)語

在與眾多供應(yīng)商的交流中，不少人都希望主機(jī)廠能及時付款，不打折扣，并且提到了國外對于中小供應(yīng)商的保護(hù)，例如日本就有相關(guān)法律規(guī)定主機(jī)廠不得拖欠供應(yīng)商貨款。這部制定于1956年的《分包價款遲延支付等防止法》，也是世界上最早的禁止拖欠中小企業(yè)分包價款的法律。雖然有著不同的國情和不同的行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r，但他們還是希望業(yè)界能夠重視供應(yīng)商，尤其是中小供應(yīng)商的生存狀況，讓業(yè)界生態(tài)更規(guī)范化。

其實對于供應(yīng)商而言，他們最大的訴求莫過于“活下去”?！按笃髽I(yè)缺錢了可以融資，可以找銀行貸款，并且有一套相關(guān)的規(guī)范，所有的行為都會在財報公開。但是中小型企業(yè)不行，融資難，貸款難，生存不易，”葉國明略帶感慨地說。

生存，如今已成為很多中小型供應(yīng)商的第一要務(wù)，但很多時候，由于各種紛繁復(fù)雜的原因，他們既得不到充足的資金，也得不到足夠的尊重，只能勉強(qiáng)度日，完全不可能像那些國際頭部Tier1一樣，在行業(yè)中發(fā)揮更多的主導(dǎo)作用，探索行業(yè)技術(shù)發(fā)展的方向，體現(xiàn)出更大的自我價值。在他們的心中，其實一直都有“沖出去”的理想，也曾希望有機(jī)會能一展平生之志。（本文中出現(xiàn)的受訪者均為化名）

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