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月銷3萬、擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)、激戰(zhàn)下沉市場(chǎng)，李斌在Q2財(cái)報(bào)業(yè)績(jī)會(huì)上給出了蔚來今年下半年乃至明年的目標(biāo)。
8月29日，蔚來發(fā)布了2023年半年報(bào)，Q2總營(yíng)收為87.7億元人民幣，同比下降14.8%，環(huán)比下降17.8%；汽車銷售收入為71.85億元，同比下降24.9%，環(huán)比下降22.1%，汽車毛利率為6.2%。
總體來看，蔚來Q2的各項(xiàng)數(shù)據(jù)都不甚理想，成為了一個(gè)“燒錢季”：研發(fā)費(fèi)用33億，銷售和行政費(fèi)用接近29億。
因此，蔚來需要進(jìn)行戰(zhàn)略收縮。 “明年蔚來這一主品牌將不再推出新產(chǎn)品，只會(huì)對(duì)現(xiàn)有的車型進(jìn)行改進(jìn)。 ”李斌對(duì)此的解釋是，“2021年蔚來也沒有任何新產(chǎn)品，但是銷量、毛利都很高?！?/p>
可以推測(cè)，李斌明年會(huì)把重心放在定位為中端市場(chǎng)的阿爾卑斯上。
阿爾卑斯的開發(fā)理念和主品牌“蔚來”不同，相比之下，阿爾卑斯更專注于家用市場(chǎng)。并且款數(shù)不多，李斌更看重具體每款車型的銷量。目前，阿爾卑斯第一款車型已經(jīng)下線，第二款車型正在開發(fā)中。
一個(gè)好消息是，7月，在新款ES6銷量拉動(dòng)，以及全系新車價(jià)格和首任車主用車權(quán)益調(diào)整刺激下，蔚來汽車月度交付量首破2萬輛，達(dá)2.04萬輛。
因此，對(duì)于三季度業(yè)績(jī)預(yù)期，李斌充滿信心，并給出了歷史最高交付和營(yíng)收指引——交付指引為5.5萬-5.7萬輛，營(yíng)收指引為189.0億-195.2億元。
可以說，這是給所有關(guān)注蔚來的人，都畫了一塊很大的餅。
“蔚來讓人一言難盡，Q3交付指引是低于預(yù)期的?！币晃环治鰩熑绱嗽u(píng)價(jià)。
然而，對(duì)于上述的蔚來歷史上最高的交付和營(yíng)收指引數(shù)據(jù)，李斌在財(cái)報(bào)電話會(huì)上卻充滿了自信，并且反復(fù)強(qiáng)調(diào)蔚來接下來的目標(biāo)是“月銷3萬”。
李斌的樂觀和投資者們的悲觀，形成了鮮明反差。兩者的分歧正在于，他們對(duì)蔚來銷售預(yù)期的不同看法。
這次財(cái)報(bào)電話會(huì)，李斌傳遞了一個(gè)最為重要的信號(hào)——火力全開提升銷售勢(shì)能。
李斌的設(shè)想是，按照單月銷量3萬臺(tái)來提前布局蔚來的銷售門店和團(tuán)隊(duì)?！拔覀兇蟾艔?月開始提升銷售能力，內(nèi)部的目標(biāo)是每個(gè)月賣到3萬輛，計(jì)劃到9月底完成銷售網(wǎng)點(diǎn)和團(tuán)隊(duì)的擴(kuò)展?！?/p>
實(shí)際上，從2022年下半年開始，蔚來就有在下沉市場(chǎng)布局的計(jì)劃，并快速擴(kuò)展了一批三、四線城市的NIO Space。
然而，現(xiàn)實(shí)卻有些打臉。三、四線城市新增的NIO Space銷量不及預(yù)期，蔚來不得不在今年年初，砍掉了一批門店，同時(shí)取消了不背銷售業(yè)績(jī)的NPE崗。與此同時(shí)，轉(zhuǎn)而擴(kuò)大招募實(shí)習(xí)生填充銷售團(tuán)隊(duì)。
緊接著就是李斌在2022年全年財(cái)報(bào)業(yè)績(jī)會(huì)上，聲稱他會(huì)下功夫調(diào)整銷售團(tuán)隊(duì)。
讓人意外的是，這次下探下沉市場(chǎng)的潰敗并沒有擊退蔚來，反而讓李斌越戰(zhàn)越勇。只不過，有了之前趟坑的慘痛經(jīng)歷后，李斌的目標(biāo)感更強(qiáng)。（新智駕后續(xù)會(huì)推出“小鵬、蔚來、極氪如何布局下沉市場(chǎng)”系列報(bào)道，歡迎添加作者微信：WLX_Charlene_0905，編輯Gru1993交流）
李斌在此次財(cái)報(bào)業(yè)績(jī)會(huì)中坦言，蔚來的銷售能力差于奔馳、寶馬這類豪華品牌，比如奔馳、寶馬的銷售人員是蔚來的6-7倍。他還表示，銷售人員不足對(duì)蔚來的試駕和轉(zhuǎn)化率有很大影響。
一位接近蔚來的人士告訴雷峰網(wǎng)，蔚來近來招聘了大量的奔馳、寶馬、奧迪、保時(shí)捷等傳統(tǒng)豪華品牌的銷售。與此同時(shí)，蔚來還在拓展網(wǎng)絡(luò)銷售渠道，尤其是拓展KOC（關(guān)鍵意見領(lǐng)袖）賣車可能性。
效果如何？
李斌透露，蔚來8月的試駕數(shù)量創(chuàng)歷史新高，每周末的試駕數(shù)量達(dá)到1萬左右，預(yù)計(jì)10月、11月能看到積極的成果。
李斌如此堅(jiān)定且大刀闊斧地改革銷售部門，主要來源于新ES6上市后，蔚來的銷量有了顯著的好轉(zhuǎn)。
7月，蔚來的交付量為20462輛。其中，新ES6的交付量突破了1萬輛，挑起了蔚來銷量的重?fù)?dān)。
2022年-2023年7月蔚來官方銷量數(shù)據(jù)
李斌對(duì)“5566”（ET5、ET5T、ES6、EC6）的預(yù)期很高，蔚來內(nèi)部的目標(biāo)是這四款車型的單月交付量總計(jì)1.5-2萬輛左右。
然而，6月中旬上市的ET5T并沒有成為現(xiàn)象級(jí)產(chǎn)品。如今，蔚來的銷量壓力幾乎全部壓在了新ES6和ET5這兩款車型上。
新智駕了解到，對(duì)新ES6感興趣的消費(fèi)者，在購車前大多都橫向?qū)Ρ冗^Model Y和極氪001。極氪001不僅降價(jià)3萬，還將對(duì)車機(jī)、智駕進(jìn)行升級(jí)，蔚來ES6可謂腹背受敵。一些車圈人士對(duì)9月即將上市的EC6期待不高。其中一個(gè)重要的判斷依據(jù)是，在“價(jià)格戰(zhàn)”的大背景下，尤其是近40萬的價(jià)格帶中，定位高端轎跑的EC6很難走量。
出人意料的是，蔚來并沒有借著成都車展這個(gè)好時(shí)機(jī)發(fā)布新EC6，而是選擇在9月單獨(dú)開上市發(fā)布會(huì)，似乎是有意把新ES6、ET5T和新EC6的銷售節(jié)點(diǎn)錯(cuò)開。待新EC6上市后，蔚來才算完成才全線產(chǎn)品第一、二代平臺(tái)的切換。
此前，蔚來最大的槽點(diǎn)是，866和775兩大產(chǎn)品線互相搶銷量，產(chǎn)生了巨大的內(nèi)耗。
在今年第一季度的財(cái)報(bào)業(yè)績(jī)會(huì)上，李斌也承認(rèn)了不少車主有“等新車”的心態(tài)。但他認(rèn)為新ES6、新ES8、新EC6這三款產(chǎn)品上市后，用戶這種情愿“等一等”的狀態(tài)會(huì)有所改觀。
對(duì)此，李斌最新的說法是，“從蔚來過去的歷史看，第一代平臺(tái)車的銷量，合理的增長(zhǎng)水平要等到新車上市1-2年之后。比如老ES6上市兩年后銷量才有強(qiáng)勁的體現(xiàn)?！?/p>
換句話說，蔚來新車賣得好不好，不在于當(dāng)下，而要看明后年。這和只看眼前、銷量為王的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)格有所不同。
銷售之外，李斌一如既往地強(qiáng)調(diào)了蔚來在充、換電站/樁的建設(shè)上如何一騎絕塵。
截至Q2財(cái)報(bào)發(fā)布前，蔚來在全國(guó)已布局了468座高速換電站，充電站2983座，充電樁17644根，第三方充電樁超過86萬根，數(shù)量為行業(yè)之最。
蔚來今年積極布局充電基建，一方面是在為推出阿爾卑斯做準(zhǔn)備，另一方面則是通過擴(kuò)建城市、高速服務(wù)區(qū)換電站，來擴(kuò)大其在下沉市場(chǎng)的品牌認(rèn)知度。換電站相當(dāng)于蔚來固定的廣告牌，能覆蓋周圍大概3公里的范圍。
在此次財(cái)報(bào)電話會(huì)上，李斌并未透露蔚來在技術(shù)層面的進(jìn)展。但雷峰網(wǎng)(公眾號(hào)：雷峰網(wǎng))了解到，蔚來將在9月舉辦科技日，在發(fā)布手機(jī)的同時(shí)還會(huì)透露智能駕駛方面的進(jìn)展。
此前蔚來從未舉辦過科技日。而小鵬從2019年起就把“1024”定為科技日，理想則在今年6月舉辦了自己的“家庭科技日”。
不搞科技日不代表蔚來不重視技術(shù)研發(fā)。與之相反的是，李斌一直醉心于技術(shù)。了解蔚來的人都知道，蔚來在研發(fā)上是高舉高打的風(fēng)格。
這種投入確實(shí)給蔚來帶來了一些行業(yè)首創(chuàng)的成果，比如首個(gè)全棧自研智能底盤域控制器ICC、全球首個(gè)融合高性能激光雷達(dá)的智駕感知系統(tǒng)Aquila、中國(guó)首個(gè)領(lǐng)航輔助功能NOP等。
最近三年，蔚來在研發(fā)方面的投入分別為：2020年24.87億元、2021年45.9億元、2022年108.4億元，每一年的投入都翻一番。今年僅第一季度的研發(fā)投入就高達(dá)30.756 億元，第二季度為33.4億元。蔚來已經(jīng)連續(xù)三個(gè)季度研發(fā)投入超過30億元。
自動(dòng)駕駛芯片就是一個(gè)燒錢的黑洞。僅看蔚小理三家，蔚來在自動(dòng)駕駛芯片上投入最早，且投入最高。多位獵頭表示，2021年蔚來重金挖了不少芯片大廠以及平頭哥的技術(shù)專家，定崗在P4、P5左右。
蔚來自動(dòng)駕駛芯片團(tuán)隊(duì)大約成立于2020年下半年，歸蔚來硬件副總裁白劍統(tǒng)管。而白劍正是于2020年下半年加入的蔚來。在加入蔚來前，他曾擔(dān)任過OPPO硬件總監(jiān)、小米芯片和前瞻研究部門總經(jīng)理。
最近，白劍在微博上透露了自動(dòng)駕駛最新進(jìn)展，即將量產(chǎn)。有業(yè)內(nèi)人士透露，現(xiàn)在蔚來自動(dòng)駕駛芯片已進(jìn)入了驗(yàn)證階段。
在供應(yīng)商們看來，蔚來的野心很大。比如蔚來曾經(jīng)有自研中央域控制器的打算，讓江淮汽車代工。但項(xiàng)目因?yàn)轭A(yù)算不足被叫停。
在補(bǔ)能方面，蔚來并非只抱著換電不放，而是對(duì)800V超快充早有布局。
最近，蔚來資本官宣了領(lǐng)投馬威A輪融資。馬威是一家來自于意大利的新能源電驅(qū)解決方案公司，在電驅(qū)方面有20多年的技術(shù)沉淀。在和蔚來合作之前，馬威為諸如阿斯頓馬丁、邁凱倫這類豪華品牌服務(wù)。
蔚來旗下的蔚然動(dòng)力，最早在2021年下半年就開始接觸馬威。蔚來之所以選中了馬威，主要原因是當(dāng)時(shí)少有供應(yīng)商在研發(fā)800V技術(shù)。
傳聞蔚來NT 3.0平臺(tái)會(huì)上800V，阿爾卑斯是基于NT 3.0研發(fā)。有一個(gè)說法是，為了降低成本以及和主品牌形成差異，阿爾卑斯可能會(huì)放棄換電。
信奉長(zhǎng)期主義的李斌，能否在下半年迎來又一春？
作者長(zhǎng)期關(guān)注蔚來，歡迎添加作者微信WLX_Charlene_0905，編輯Gru1993交流。
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