又到一年年中總結(jié)時，碰到行業(yè)朋友再也不是問你參觀嗎？而是問電商做了沒有？昨天一行業(yè)大佬興奮的跟我說：兄弟，我終于電商了！再也不參展 B2B 了，我現(xiàn)在也 B2C 了，我的目標(biāo)是 O2O！我說恭喜你；接著他又說：哦，結(jié)果我被“電傷”了！我說恭喜你，因為你不是第一個。

面對日益復(fù)雜的電商環(huán)境，身處眼花繚亂的電商平臺，承受五花八門的營銷推廣費(fèi)用，在電商中被電傷已經(jīng)不是什么新鮮事兒了；我反倒覺得，你不被電傷過還不正常呢。

鐵打的店鋪，流膿的傷。一個電商的偉大程度跟它所受的傷是成正比的！我一直在想，如今這個火得一塌糊涂的電子商務(wù)是否算做是一場“革命”呢？任何性質(zhì)和形式的一場革命有受益者就有受害者。二戰(zhàn)結(jié)束人們沉浸在勝利之吻的歡天喜地時刻，誰還有心思去緬懷那些為此付出生命的同志？當(dāng)人們沉迷在其數(shù)據(jù)足以令人膛目結(jié)舌的電商捷報時刻，又有誰會去關(guān)注那些在這場革命中遍體鱗傷甚至死去的戰(zhàn)友們呢？對于某些企業(yè)而言，電商電傷之后可以自我療傷或快速恢復(fù)，大不了我就不做了，等條件成熟再上不遲；但對于有些企業(yè)而言，這種傷，不是一時半會療得好的，甚至有些終生無法康復(fù)，畢竟雷打得太大，總得有人來中槍的。閑得無聊，再來給行業(yè)熱火潑潑冷水，深入探討下電商和電傷。

電傷大部分起源于“動機(jī)”

那些被電傷過的商大部分都起源于電商動機(jī)。那些不合時宜的動機(jī)一與當(dāng)時的電商環(huán)境趨勢不符，二與當(dāng)下的電商平臺體制不符，三與自身現(xiàn)狀條件不符。

先說環(huán)境趨勢。整個電商已經(jīng)走過“賣什么”（what）階段，剛經(jīng)歷過“怎么賣”（how）階段，現(xiàn)在正步入“在哪賣”（where）的階段。有少數(shù)企業(yè)被電“傷”在“賣什么”這個階段，而大部分則是“怎么賣”階段。當(dāng)各路電商平臺載體順利闖關(guān)進(jìn)入“怎么賣”這個階段的時候，好戲就上演了。此時，各路平臺都開始忙于尋找自身制勝的策略，而他們都戲劇般的選擇了自打人類誕生以來就開始用的那招“價格戰(zhàn)”。

淘寶弄了個聚劃算。這東西一出來，可謂是幾家歡喜幾家憂啊。我接觸的大量傳統(tǒng)企業(yè)入市電商都源于這個聚劃算以及淘寶那些標(biāo)桿店鋪所呈現(xiàn)出來的驚人數(shù)據(jù)。對于一個傳統(tǒng)企業(yè)老板來說，這些個數(shù)據(jù)會嚇?biāo)浪?。真的，就別說什么雙11了，別說啦！你有沒有試過跟一個DVD導(dǎo)航廠家說雙11 XXX品牌的淘寶店鋪一天搞了500萬，他什么反應(yīng)？對于當(dāng)時還沒有電商的廠家而言，基本都兩個反應(yīng)：“不可能！”和“我也要！”好嘛，全民全企電商時代拉開帷幕啦。大部分人都傷在這個時期，不明時局，不明是非的就這么稀里糊涂的搞起了電商，無論是落戶淘寶的，還是落戶京東的，等待他們的是一葫蘆的迷魂藥。原來，淘寶店鋪不是這么簡單和好玩的，原來不是開了店鋪就有人來買啊，原來京東的成本那么高啊，原來……。那些個號稱專業(yè)代理運(yùn)營的服務(wù)公司們嗅到了商機(jī)，卻也加劇了傳統(tǒng)廠家的傷痛。原本一些自身條件不足的廠家被他們忽悠進(jìn)入了電商大軍當(dāng)中來。這個時期的電商是沒有理智的，也是最為混亂的。雖

說最終消費(fèi)者是受益者，但一分錢一分貨，便宜真能買到好貨嗎？

再說平臺體制。各路平臺都有其自己的一套運(yùn)營體制和規(guī)則，這當(dāng)中屬淘寶及天貓最為突出；不僅是所有平臺中體制最健全規(guī)則最明確的，同時也是暗藏陷阱最多的。商戶們永遠(yuǎn)也不知道淘寶和天貓的搜索排序以及產(chǎn)品呈現(xiàn)等門道，你也不需要知道，人家也不會告訴你，你只要知道不斷往里投錢就行。再說，有錢你也未必花的出去，比如直通車。

京東看似人性化，沒有規(guī)則，但這是最可怕的，沒有規(guī)則就是規(guī)則，什么都是人說的算?？傊?，傷在平臺體制的人真不少，你開了店沒流量，小二告訴你要推廣，推廣了沒成交，小二告訴你提高轉(zhuǎn)化率，你再問如何提高，小二就告訴你裝修好你的店鋪，規(guī)劃好你的貨品結(jié)構(gòu)，搭建好你的團(tuán)隊，種種，云云。實在不行就告你一句：你家東西不行！我勒個去，咋整。

汽車用品是一個完全依賴于汽車的產(chǎn)品，尤其是汽車電子類產(chǎn)品嚴(yán)格意義上來說不能稱之為完整的產(chǎn)品，而是汽車上的一個半成品。針對這一塊的平臺可以說是沒有一家有完整思路的平臺在運(yùn)作（固有思維的甲方思維不革自已的命的平臺很難有起色）。個人一直堅持真有心做的企業(yè)把長遠(yuǎn)戰(zhàn)略定位在做自已的開放性專一平臺。

最后說自身條件。不得不說，有些企業(yè)真不適合現(xiàn)在就做電商。并不是說東西不好，或者說沒有市場，這些都不是問題，核心還是在于其自身各種條件不具備，現(xiàn)在玩電商不是你有貨就成，貨，場，人，錢，缺一不可。雖說選對場，配對貨，找好人，花好錢這事兒就差不多了，但隨之挑戰(zhàn)更多的是傳統(tǒng)與線上的惡性沖突等問題。畢竟汽車用品電商對廠家的要求真不是那么簡單的，但自身銷售體系都沒有健全，產(chǎn)品競爭優(yōu)勢不明顯，終端網(wǎng)點服務(wù)跟不上，電商團(tuán)隊參次不全的情況下想不傷也是很難的。

電商的本質(zhì)是什么？

對平臺商的做法，作為電商經(jīng)營者我們無權(quán)也無力干涉。但我簡單認(rèn)為：業(yè)內(nèi)熱議的馬云的 C2B、騰訊的移動電商、蘇寧的店商、京東的快體驗，種種，云云，這些東西都可以理解成噱頭；我只相信和永遠(yuǎn)相信一點：電商模式的本質(zhì)是效率！

平臺商考慮的無非是如何讓用戶在第一時間從琳瑯滿目的貨架中找到自己所需的產(chǎn)品，又如何快速識別和判斷產(chǎn)品價值，又如何快速便捷的溝通與成交，又如何閃電般的送到我家門口，又如何出了問題第一時間給我解決，又如何第一時間知道你家搞啥營銷活動，又如何方便我快速轉(zhuǎn)介紹給我的好朋友張三等等……這些考慮無非也是通過垂直定向搜索，又或者 C2B 反向需求推送和預(yù)定，又或者通過某種社交途徑獲取一個需求，又或者不方便用PC拿起智能手機(jī)掃一掃等模式來加以實現(xiàn)……這一切，都在干一件事兒：提高用戶各種效率。

消費(fèi)過程中的消費(fèi)者永遠(yuǎn)只有兩種，明確需求和模糊需求，且后者居多。如何讓明確需求的用戶快速選擇購買，如何讓模糊需求的用戶快速明確，這就是目前電商各平臺需要解決和提升的點。我們這些經(jīng)營者，只有從這個角度去理解，才能真正看懂電商和正確理解電商。真心希望各企業(yè)主們，切莫盲從一些概念與風(fēng)潮，也切莫草率定奪一些決策。

“電商基因”究竟是什么？

分析電商有一個繞不過去的名詞，即“電商基因”。

一旦有傳統(tǒng)零售公司開始上線運(yùn)營，就會有人質(zhì)疑其缺少“電商基因”，懷疑其做電商肯定難以成功。這樣，電商基因就成了“純電商”們的專利，似乎只要是沒做過線下的、直接做電商的，都擁有“電商基因”。其實，我們仔細(xì)分析一下就會發(fā)現(xiàn)，目前所謂的電商基因其實大多很膚淺，從國內(nèi)各家電商的經(jīng)營策略、運(yùn)營實踐來看，“中國的電商基因”主要由以下幾個特點構(gòu)成：顛覆傳統(tǒng)的燒錢意識,超出想象的廣告投入，盲目追求的客戶體驗，把物流當(dāng)做唯一法寶。字面上一說都懂，不過又有哪幾家能做到？剛剛結(jié)束的阿里年中大促貢獻(xiàn)出來多少的廠家和店家自個心中都有一個小九九。我們當(dāng)前所謂的“電商基因”確實比較膚淺，具有明顯的“短視”性，缺乏可持續(xù)性。其實真正的電商基因是像亞馬遜那樣，持之以恒的創(chuàng)新、深入挖掘并滿足客戶需求、并用技術(shù)手段創(chuàng)造性的解決商業(yè)中的問題。而創(chuàng)新和技術(shù)恰恰是中國電商們最缺乏的東西，砸廣告的錢多而投入技術(shù)的卻很少、競爭的手段僅有價格戰(zhàn)。

從這個高度去理解，無論是單 店一月做過一千臺的XX店還是網(wǎng)絡(luò)分銷十幾家的XX廠，電商基因都不完備，都是同一起跑線上的，屬于初級階段，彼此的爭論不過是“五十步笑百步”而已。

深挖屬于自已的電商模式

汽車用品的電商如果還定義在誰在阿里賣得好？誰在京東銷售不錯的思維注定也將演變?yōu)殡妭慕Y(jié)局。在不停的平臺上學(xué)習(xí)改進(jìn)積累的同時，應(yīng)定位在更高的適合行業(yè)發(fā)展的模式建設(shè)上。畢竟這不是在賣一個產(chǎn)品而應(yīng)是如何賣好一類產(chǎn)品，最終改變的將不再是產(chǎn)品銷量而應(yīng)是行業(yè)格局。那到底怎樣的模式適合汽車用品電商呢？目前來說沒章可循，但可以從以下的幾種模式參考學(xué)習(xí)。

順豐模式：用物流網(wǎng)絡(luò)縮短供應(yīng)鏈。汽車用品因為依托于不同的車型注定了種類特別的多，如何解決供應(yīng)鏈的問題一直是困擾行業(yè)的局。這個供應(yīng)鏈不應(yīng)是屬于哪一家的而應(yīng)是整個行業(yè)的，并能快速啟動的。

社交電商新模式：微博微信的興起同時也在行業(yè)類刮起了一陣風(fēng)，而如何把這一塊與電商有機(jī)的結(jié)合起來是一個很好的課題，而不是朋友圈單一心靈雞湯的意滛。

電商下鄉(xiāng)：偏遠(yuǎn)地區(qū)的汽車其實使用率是最高的，同時也對用品的需求是最迫切的。如何抓住最基層的需求要求電商的模式建設(shè)上和線下的資源的深度結(jié)合。

特定群體：一號店、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)都有一群特定的群體，目前如何把這一類燒錢的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者導(dǎo)入，又或者將汽車之家的車主引流到消費(fèi)平臺上來，需要不停的思考。

讓電商回歸本質(zhì)

媒體近兩年都在關(guān)注電商的快速成長，而電商也在不斷的扇風(fēng)如何 PK 實體店，不斷的在唱大電商經(jīng)濟(jì)，國內(nèi)的電商做大無可厚非，國家政策支持也是應(yīng)該，畢竟電商是可以節(jié)約資源的一種銷售形勢，但國內(nèi)電商的發(fā)展是個怪胎，淘寶一年近萬億的銷售，是個值得驕傲的業(yè)績，但很少有人去關(guān)注為何淘寶能夠做到 1 萬億的銷售，這個背后是什么，汽車用品廠家說在電商上賺到了多少錢還真是不多！

相反因為電商的興起線下實體店和 4S 店變成了比價區(qū)體驗場，引起了線下的不滿的同時在宣傳上也沒有真正了解到消費(fèi)者的需求到底是什么。電商帶給我們廠家和消費(fèi)者的應(yīng)該是快捷和便利，而不是犧牲了渠道和避稅（大部分汽車用品企業(yè)低價的本質(zhì)）條件下的低價，甚至于低質(zhì)（不少企業(yè)用于清庫存）。電商在汽車用品行業(yè)充其量僅是銷售上的一個手段，遠(yuǎn)不及自身產(chǎn)品的重要性！汽車用品行業(yè)到底在賣什么？公司高管層面的核心定位不能給在賣“電商”而成為未來的行業(yè)笑話。資本運(yùn)作的層面上可以去做不同的嘗試而積累經(jīng)驗，同時利用電商快速收集消費(fèi)者的需求以達(dá)到快速更新產(chǎn)品的目的。說到底，汽車用品行業(yè)還是一個生產(chǎn)型的企業(yè)，電商的高度不能簡單的定義為賣貨，但也不能上升到企業(yè)就成了互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)了，一夜之間就 O2O了！

做與不做，電商就在那里，成與不成，時間自然會驗證，得與失，自個心中有數(shù)，且行且總結(jié)吧！讓我們擁抱電商的同時盡可能遠(yuǎn)離電傷。

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