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| 本文作者： 徐曉飛 | 2022-03-01 13:09 |
3月1日，深圳奧哲網(wǎng)絡(luò)科技有限公司（簡稱：奧哲）宣布完成數(shù)億元C輪融資，一舉成為國內(nèi)低代碼賽道中，首家完成C輪融資的企業(yè)。群雄逐鹿中，奧哲為何能領(lǐng)先一步？雷峰網(wǎng)通過專訪其聯(lián)合創(chuàng)始人兼CTO 張華，探究其增長新思路。
“中國遲早會成為發(fā)達(dá)國家，但如何達(dá)成？”這是青年時期張華最關(guān)心的問題。
彼時，國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)剛從跨世紀(jì)的狂歡與泡沫中復(fù)蘇過來，逐漸煥發(fā)出新的生機(jī)。相比于敏銳捕捉C端市場短平快的風(fēng)向，張華更熱衷思考一些更深、更遠(yuǎn)的“慢問題”。
“一個國家變成發(fā)達(dá)國家，關(guān)鍵在于企業(yè)效率的變革。一定要做TO B服務(wù)。” 這樣的預(yù)判和信念，開始在張華心中生根發(fā)芽。
恰逢2004年 Salesforce 上市，國內(nèi)刮起了第一波企服風(fēng)潮，誕生了一批模仿Salesforce做SaaS服務(wù)的企業(yè)。一時間，“中國的TO B應(yīng)該怎么做？”成為了熱議話題。
對此，張華也有自己的看法?；谶^往的思考和認(rèn)知積累，他將整個TO B效率的提升分成了三大階段：軟件、云計算、人工智能。
“應(yīng)該先去做個軟件，然后再做一個平臺?！庇谑窃谇迦A大學(xué)計算機(jī)研究生期間，張華聯(lián)合兩位導(dǎo)師研發(fā)了一套BPM系統(tǒng)，并在2006年畢業(yè)后，先后就職于Microsoft(中國)SharePoint、聯(lián)想集團(tuán)、Oliver Wyman等公司，擔(dān)任研發(fā)、架構(gòu)工程師。
2008年全球性金融危機(jī)，讓美國企業(yè)意識到了降本增效以及云模式的重要性，企服市場快速發(fā)展，一片繁榮。同樣，中國企業(yè)也圍繞流程管理等環(huán)節(jié)展開了一系列效率升級，市場空間被打開。
“時候到了。”于是2010年，張華與本科同班同學(xué)徐平俊走到了一起，聯(lián)手創(chuàng)立了深圳奧哲網(wǎng)絡(luò)科技有限公司，開始中國TO B企服的探索之路。
奧哲聯(lián)合創(chuàng)始人兼CTO 張華
模仿國外，尤其是美國，是消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)時代，國內(nèi)上演過無數(shù)次的故事，而在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時代，這一模式遭遇了意想不到的挑戰(zhàn)。
究其根源，在ToB市場中，企服軟件的本質(zhì)是應(yīng)用和管理，用戶的操作習(xí)慣、使用偏好、文化價值，以及企業(yè)本身的信息化基礎(chǔ)等，很大程度上都催生了企服產(chǎn)品本地化的需求，國外的技術(shù)和產(chǎn)品雖然領(lǐng)先但并不代表實(shí)用、適用。
事實(shí)上，在國內(nèi)企服行業(yè)發(fā)展早期，很多國外尤其是美國的成熟公司模式都能在國內(nèi)找到雛形，但幾經(jīng)嘗試后，近些年從業(yè)者們明顯能感到，對標(biāo)美國模式的失效，無法照搬國外，逐漸成為業(yè)內(nèi)共識。
而這一點(diǎn)，張華和徐平俊在奧哲創(chuàng)辦早期就有所預(yù)判。
據(jù)張華回憶，公司成立當(dāng)年，先是推出了面向?qū)I(yè)開發(fā)者的流程引擎H3 BPM，切入流程管理領(lǐng)域。到2014年，奧哲憑借簽約大客戶中石油、服務(wù)中石油體系內(nèi)45萬用戶，一舉躍居國內(nèi)BPM市占率第一。
但這也意味著觸到了行業(yè)天花板，于是在綜合分析國內(nèi)移動互聯(lián)網(wǎng)、云計算、大量中小企業(yè)在線化等趨勢后，奧哲兩位創(chuàng)始人決定開發(fā)一款更高效敏捷地滿足海量企業(yè)個性化定制開發(fā)的平臺，進(jìn)入張華此前預(yù)判的第二階段“云計算”。
2016年，耗時一年的研發(fā)，奧哲推出了低代碼平臺“氚云”，切入了企業(yè)業(yè)務(wù)全面數(shù)字化領(lǐng)域。
“當(dāng)時我們做低代碼，背后有一個很重要的判斷：中國的企服市場一定不同于美國。當(dāng)時很多業(yè)內(nèi)人都認(rèn)為中國會有自己的Salesforce，但我們的判斷是中國企服產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)將會是‘入口級平臺+低代碼’。” 張華向雷峰網(wǎng)表示。
何為入口級平臺？即在B端擁有海量用戶的超級APP，如釘釘、飛書、企微等。據(jù)易觀千帆數(shù)據(jù)顯示，截止2021年11月，釘釘?shù)脑禄钴S用戶數(shù)為1.56億，企業(yè)微信月活人數(shù)為7.2千萬，飛書為70.38萬，一定程度上可以說是擔(dān)任了TO B入口和底座的角色。
“入口級廠商，是中國的特色，美國沒有?！?在張華看來，原因主要有三點(diǎn)：
一是，國內(nèi)未信息化的公司多，空白市場大；二是國內(nèi)企業(yè)數(shù)量多，釘釘、飛書、企微們通過免費(fèi)提供包括即時通訊、文檔協(xié)作等一系列基礎(chǔ)信息化服務(wù)，得以快速鋪開，聚攏用戶，形成了B端的超級APP。
此外，張華認(rèn)為，雖然國外也有Zoom、微軟Teams和Slack等類似的企業(yè)協(xié)同辦公軟件，但它們與國內(nèi)三家的商業(yè)模式有著不小差異：“國外除了協(xié)同辦公軟件外，其他各類應(yīng)用平臺發(fā)展得也比較成熟，但國內(nèi)目前除了即時通訊應(yīng)用外，其他應(yīng)用平臺還處在成長中，于是就顯得入口級廠商很大?！?/p>
而究其根源，中美社會基礎(chǔ)信息建設(shè)發(fā)展階段的不同，導(dǎo)致了企服發(fā)展形態(tài)的差異，因而中國的企服行業(yè)很難模仿美國公司走過的路。
“拿Salesforce來說，它是通過PC端的CRM軟件起家，但我們剛做氚云的時候，遇到過客戶打電話過來問‘PC 是什么’、‘瀏覽器是什么’，也遇到過200人的公司就1臺電腦的情況，這才是國內(nèi)很多中小企業(yè)信息化的現(xiàn)狀?！?/p>
基于這些行業(yè)所見，奧哲選擇了與釘釘合作。 2016年，氚云上線釘釘應(yīng)用市場，2018年，奧哲獲得阿里巴巴5000萬A+輪融資。
在張華看來，與釘釘?shù)暮献?，為奧哲提供了應(yīng)用入口和流量入口，提升了奧哲的獲客效率。
“我們此前的BPM業(yè)務(wù)積累了不少大型企業(yè)客戶，目前中國 500 強(qiáng)里，60%都是我們的客戶，而在中小企業(yè)上，在釘釘里我們是 GMV 最高的。奧哲現(xiàn)有客戶里，大企業(yè)和中小企業(yè)占比大約各一半?！?/p>
事實(shí)上，盡管近兩年中國企服市場在資本大舉涌入中迎來了爆發(fā)式增長，但企服行業(yè)的“效率”問題仍沒有得到有效解決。
如何又好又快地服務(wù)中國的大中小海量企業(yè)，加速推動數(shù)字化轉(zhuǎn)型？這其中涉及到兩大效率：一是獲客效率；二是交付效率。
在解決前者的同時，張華也在不斷摸索著如何提升交付效率，包括如何讓產(chǎn)品快速上線？如何低成本滿足企業(yè)個性化需求？如何打通客戶公司內(nèi)部多個軟件系統(tǒng)……等一系列問題。
長久以來，企服廠商們都面臨一項(xiàng)左右為難的選擇：是追求標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品和海量用戶，還是選擇定制化以滿足大企業(yè)的個性化需求？
如果選擇前者，則會失去大企業(yè)市場份額，但若選擇后者，不僅會失去終端品牌效應(yīng)，還容易變成了“項(xiàng)目型”公司，難有大前途。
此外，不同于互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)市場，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的背后都是一條深長的產(chǎn)業(yè)鏈，鏈條上的每個環(huán)節(jié)、每家企業(yè)，甚至企業(yè)的每個部門，都感受到了數(shù)字化的力量，但由于數(shù)據(jù)割裂、信息孤島等問題，大家都在為不同的軟件產(chǎn)品買單，不同產(chǎn)品和系統(tǒng)之間的對接和打通，逐漸成為迫切問題。
于是，標(biāo)準(zhǔn)化、定制化、全鏈路……如何兼得或取舍，往往成為關(guān)系到企服廠商們前途命運(yùn)甚至生死攸關(guān)的大問題。自然也是張華不得不面對的問題。
對于這個難題，Salesforce的解決辦法是：一邊“逼迫”自己開發(fā)出了低代碼PaaS平臺，通過降低對編程能力的要求，來提高SaaS開發(fā)效率。一邊開始“瘋狂”收購各類數(shù)字化軟件和分析平臺。一頓操作下來，快速增強(qiáng)了全面服務(wù)大中小企業(yè)的能力，截至發(fā)稿前，市值高達(dá)2048億美元。
鑒于前述提到的國內(nèi)外企服環(huán)境差異，基于奧哲本身低代碼平臺的定位，奧哲給出了自己的答案：在繼續(xù)強(qiáng)化氚云平臺的基礎(chǔ)上，2022年重點(diǎn)推動產(chǎn)品交付SaaS化。
據(jù)張華介紹，從成立至今的十余年時間里，奧哲目前構(gòu)建了完善的PMF（產(chǎn)品與市場的匹配）矩陣，其既可以通過產(chǎn)品間組合搭配，滿足大企業(yè)復(fù)雜需求，也可以單獨(dú)拿出任意一款產(chǎn)品賦能中小微企業(yè)。
徐平俊在此前接受雷峰網(wǎng)的采訪中曾對此表示，“產(chǎn)品之間要形成合力。國內(nèi)的to B企業(yè)很難靠單產(chǎn)品做到規(guī)模化，如果僅服務(wù)大客戶，容易成為外包公司。在奧哲的產(chǎn)品矩陣中，小客戶產(chǎn)品可以給大客戶導(dǎo)流，大客戶產(chǎn)品能夠給小客戶背書。我會用‘商業(yè)化閉環(huán)’來總結(jié)當(dāng)下的奧哲。”
而奧哲在2021年的商業(yè)化進(jìn)展，也初步印證了這一PMF矩陣的有效性：在客戶規(guī)模上，奧哲已服務(wù)超過20萬家企業(yè)組織，包括60%中國500強(qiáng)企業(yè)及眾多行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)，其中云樞服務(wù)了300多家中大型企業(yè)客戶，覆蓋200萬以上的終端用戶；氚云自2016年上架釘釘應(yīng)用市場，常年銷售排名第一，在同類型低代碼市場中占據(jù)三分之一的市場份額。去年釘釘雙十一企服節(jié)，氚云GMV率先突破1000萬，刷新了釘釘開放平臺歷史上最快突破該數(shù)據(jù)的紀(jì)錄。
擁有豐富客戶服務(wù)經(jīng)驗(yàn)的張華認(rèn)為，“客戶跟你說他想要什么，你就去做什么，基本上就死路一條。服務(wù)客戶的重點(diǎn)不是響應(yīng)式滿足客戶，而是要‘引領(lǐng)’客戶。在認(rèn)知上比客戶看的更深更遠(yuǎn)、比客戶更專業(yè)，才能把服務(wù)和產(chǎn)品做好?！?/p>
身為CTO，張華卻坦言平時研讀的技術(shù)書并不多，“只看技術(shù)會局限人的認(rèn)知?！痹谌粘９ぷ魃钪校瑥埲A會廣泛涉獵經(jīng)濟(jì)、金融、商業(yè)、組織、數(shù)學(xué)、物理、腦神經(jīng)等領(lǐng)域。
“最近在跟著哲學(xué)專業(yè)的夫人看波普爾。”卡爾·波普爾，是奧地利著名科學(xué)哲學(xué)家，1945年，其在一本重要著作中，詳盡闡述了“開放社會”這一概念。
在“開放社會”中，社會進(jìn)步模式是這樣的：通過“零星的、漸進(jìn)的，而非整體計劃的”社會工程，在不斷嘗試和調(diào)適中來實(shí)現(xiàn)社會的發(fā)展。
事實(shí)上，數(shù)字化社會的建設(shè)和企服行業(yè)的發(fā)展，亦是如此。
不唯歷史決定論，不生搬硬套已有經(jīng)驗(yàn)，而是結(jié)合自身環(huán)境去探索、去嘗試、勇于開拓和創(chuàng)新，正是“開放社會”在當(dāng)代的最佳實(shí)踐。 雷峰網(wǎng)(公眾號：雷峰網(wǎng))
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