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| 本文作者： 代潤澤 | 2023-09-12 10:40 |
今年7月底，陸輝在多多跨境經(jīng)營的戶外燈具的銷量，從1500激增至3500單。這個單量著實讓他嚇了一跳。
入駐多多跨境半年來，陸輝在摸索中也經(jīng)歷過猶疑。如今店鋪終于有了爆單，陸輝的內(nèi)心百感交集。作為傳統(tǒng)貿(mào)易商，從接外貿(mào)訂單轉(zhuǎn)向跨境做零售并不容易。但在穿越了蛻變的陣痛期之后，也讓陸輝看到了更多的可能性。
過去一年，許多中國外貿(mào)工廠的日子并不好過。租金要交，工人要養(yǎng)，國內(nèi)市場又陷入價格戰(zhàn)無限死循環(huán)... ...出?？雌饋硎歉?，也是無奈的選擇。
陸輝做了多年傳統(tǒng)外貿(mào)生意，一直依賴線下渠道。2022年開始，公司訂單量不斷下滑，陸輝心急如焚。2022年11月陸輝入駐了多多跨境，今年3月開始大力運營。在幾個月的努力下，店鋪的訂單量，就從最初的個位數(shù)暴漲至日均3500單。
如此大的跨越，主要來源于實時的數(shù)據(jù)反饋。起初，陸輝在多多跨境上架了一些其他平臺的暢銷款。然而上架數(shù)周銷量寥寥，這樣的結(jié)果很難令人接受。對此陸輝百思不得其解。而后，通過平臺反饋的數(shù)據(jù)進行反對對比，陸輝發(fā)現(xiàn)了問題所在，運費實在太高了。
陸輝出售的某款太陽能草坪燈，由于采用單品設(shè)計且外帶USB充電口。這種設(shè)計，導致產(chǎn)品體積非常龐大，徒增了很多物流成本，這并不適合在多多跨境平臺售賣。發(fā)現(xiàn)了這個問題，陸輝針對多多跨境定向開發(fā)了新品，在功能不變的前提，將產(chǎn)品設(shè)計得更緊湊。
就這樣小小的改變，該產(chǎn)品銷量直接激增至數(shù)百。
店鋪突破第一道關(guān)卡后，陸輝在店鋪上陸陸續(xù)續(xù)上架了200多個SKU，其中日單量超過50的熱銷品占30-40個。團隊也時時緊盯數(shù)據(jù)反饋，不斷優(yōu)化產(chǎn)品設(shè)計。
對陸輝和團隊來說，從代工工廠承接大訂單轉(zhuǎn)型做出海賣家，大家跨出了歷史性的第一步。通過市場調(diào)研后，陸輝發(fā)現(xiàn)，由于多多跨境是新平臺，庭院類產(chǎn)品的銷量一直保持激增狀態(tài)，這與整個市場趨勢截然相反，對公司就是新的機遇。團隊商量后決定，未來大力定向開發(fā)符合多多跨境平臺的新品。
同時，陸輝決定開始嘗試品牌化路線，先針對多多跨境開模，而后根據(jù)其他平臺不同客戶需求，進行定制化產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計。
總結(jié)下來，此前的貿(mào)易模式，企業(yè)想要了解市場需求非常依賴線下溝通，這樣的效率是極低的。而入駐多多跨境，能通過實時反饋的數(shù)據(jù)，盡早調(diào)整運營策略，從而促進企業(yè)研發(fā)新產(chǎn)品。
技術(shù)型平臺，能通過數(shù)字化能力，將生產(chǎn)到發(fā)貨實現(xiàn)全鏈路打通。
甘肅人李光喜，從成都某高校的計算機通訊專業(yè)畢業(yè)后，只身前往深圳打工。兩年后，拿著積攢下來的1200元人民幣，開始了創(chuàng)業(yè)。
2005年開始，李光喜做起了監(jiān)控電子產(chǎn)品的外貿(mào)生意。由于經(jīng)驗不足，加上生產(chǎn)和銷售端都沒優(yōu)勢，他的生意一直不溫不火。
2008年北京奧運會期間，在一次老友的飯局上，借著酒勁兒，李光喜就將公司取名為“奧賽克”，寓意著要“公司要像奧林匹克比賽一樣克服困難”。
沒想到隨即公司時來運轉(zhuǎn)。連續(xù)幾次超過1000萬人民幣的單筆訂單，讓公司迅速積累了原始資本。由于在做B端生意，十多年來，公司的經(jīng)營一直非常穩(wěn)定。
然而2022年開始，公司客戶流失嚴重。雪上加霜的時，公司轉(zhuǎn)戰(zhàn)其他外貿(mào)平臺試水失敗，一時間欠款高達幾百萬元人民幣。一段時間里，李光喜的壓力非常大。
2023年，李光喜參加了多個外貿(mào)展會，他發(fā)現(xiàn)展臺上擺滿了同行的庫存。盡管這些庫存到了4月份已經(jīng)所剩無幾，然而對企業(yè)來說，想要恢復到2019年的高增長態(tài)勢，短期內(nèi)是不現(xiàn)實的。
很多B端工廠需要轉(zhuǎn)型，然而這談何容易。
為了拓展新的渠道，今年春節(jié)前，李光喜入駐了多多跨境，不過起初他并沒將這件事放在心上。結(jié)果春節(jié)期間店鋪爆單了。為了按時發(fā)貨，李光喜只得自己跑到倉庫打包。
熬過了最累的一個春節(jié)后，李光喜將公司經(jīng)營的重心逐漸向多多跨境轉(zhuǎn)移，組織10多個人的團隊，專門負責多多跨境的運營工作。經(jīng)過調(diào)研后，他將此前的生產(chǎn)線進行了調(diào)整。為了滿足多多跨境對產(chǎn)品量的彈性需求，公司專門開辟了一條流水線。甚至供應(yīng)鏈的每個配件都進行專項檢驗。
短短數(shù)月運營，店鋪的訂單量從30-50日單，激增到5000，產(chǎn)品覆蓋無人機、投影儀、車載攝像頭、g-pro等。目前多多跨境平臺的銷售額達到每個月1000萬人民幣，達到工廠產(chǎn)能的三分之一。有了充足資金后，他的公司繼續(xù)開拓新業(yè)務(wù)線，從代工朝品牌化方向發(fā)展。
談及多多跨境店鋪銷量激增的原因，李光喜總結(jié)出最重要的兩點。其一，多多跨境有流量優(yōu)勢；其二，產(chǎn)品靠高性價比精準定位。例如，某類型無人機玩具的市場價格是60-2000元人民幣，而李光喜的產(chǎn)品定價為300元。這個價格區(qū)間在美國市場極容易在同類產(chǎn)品里脫穎而出。再加上李光喜有多年產(chǎn)品研發(fā)經(jīng)驗，產(chǎn)品質(zhì)量也能得到保證。
對于缺乏出海運營經(jīng)驗的工廠來說，多多跨境的全托管模式相對操作簡單。而通過實時的用戶反饋，李光喜能快速找到產(chǎn)品問題，這對不斷優(yōu)化迭代產(chǎn)品有極強的助推作用。例如，李光喜將產(chǎn)品包裝更換為更環(huán)保的牛皮紙，某款玩具的電池蓄電量從30分鐘提高至1小時。這些優(yōu)化都能給銷量帶來一波又一波的增長。
不過在幾個月的運營過程中，著實給李光喜團隊帶來了很大挑戰(zhàn)。
多多跨境平臺的特征是快速反應(yīng)，那么供應(yīng)商需要不斷上架產(chǎn)品進行測試，發(fā)現(xiàn)問題也要快速解決。團隊們習慣了做傳統(tǒng)外貿(mào)。此前從下單到交貨，周期往往有3-4個月；現(xiàn)在的模式是小單快返，周期縮短至1周；因激增了很多臨時工處理組裝工作，庫房經(jīng)常燈火通明，連供應(yīng)商們也需要時刻待命。
由于缺乏C端經(jīng)驗，諸如打包、拍照等問題，李光喜團隊經(jīng)常向多多跨境的工作人員尋求幫助。好在平臺人員溝通及時，并能快速幫忙解決問題。
逐漸店鋪的經(jīng)營步入正軌，李光喜分析B端和C端生意的區(qū)別。B端市場，往往根據(jù)原材料和運營成本定價；而C端市場，要根據(jù)產(chǎn)品本身特性再加成本，價格是綜合評定的。因此，做C端生意，能讓工廠增加很多產(chǎn)品定價權(quán)。
想到這里，李光喜根據(jù)多多跨境平臺特征，又擴展了多個新品，價格區(qū)間范圍擴大到幾十到上千。這不僅囊括了行業(yè)大部分產(chǎn)品，訂單規(guī)模也不算攀升，日均單量峰值超過5000?？缭搅说谝粚由角鸬睦罟庀矆F隊，為了同時滿足B端和C端零售的差異，也開始了組織架構(gòu)的改革。如今公司已經(jīng)將ERP與多多跨境平臺打通，分別處理B和C端不同的業(yè)務(wù)線。
多多跨境平臺最大的特征之一是彈性。這意味著小批量。沒有任何一款產(chǎn)品可以躺平。
作為燈飾產(chǎn)品老兵，謝鵬和王浩深有體會。2015年年底，謝鵬和合伙人一起入局亞馬遜。隨著越來越多人涌入，價格戰(zhàn)讓產(chǎn)品的利潤越來越低。嘗試國內(nèi)市場，又讓謝鵬虧了至少一百萬元。
當看到拼多多出海的新聞之后，謝鵬覺得自己的機會來了。他第一時間入駐了多多跨境，并上線一些產(chǎn)品進行測款，沒想到，部分產(chǎn)品的凈利潤竟高達20-45%。謝鵬仔細分析對比數(shù)據(jù)，決定拓產(chǎn)能專供多多跨境。短短兩個月，店鋪的月銷量高達20萬單，每個月流水有700萬人民幣。
如今，在維持原有生產(chǎn)線不動的前提，謝鵬不斷開發(fā)新產(chǎn)品，嘗試高客單的產(chǎn)品，朝著品牌化方向發(fā)展。
總結(jié)這幾個月的心路歷程，謝鵬直言：“你不能期望一款產(chǎn)品永遠賣得好?！倍瑯釉谧銎放苹耐鹾?，幾個月的時間里，每天在各個平臺搜羅爆款。
逐漸王浩意識到，不能只打價格戰(zhàn)，需要在質(zhì)量和差異化方面下功夫。例如，大部分燈飾是塑料制品，王浩改良成鋁材質(zhì)；顏色上，也從單色改成了雙色。僅僅這兩個改變，讓該產(chǎn)品直接在短時間成為爆品。激增的流量也帶動了店鋪其他產(chǎn)品的銷量。
1997年的楊宏輝是廣東河源人，18歲高中畢業(yè)后來到深圳打工。
幾年下來，輾轉(zhuǎn)做過采銷、開發(fā)、倉管、電商運營等工作。2022年10月，楊宏輝開始了創(chuàng)業(yè)之路，第一站便是多多跨境。賽道他選擇了日用品百貨，獨自在深圳龍崗某個產(chǎn)業(yè)園租了一個倉庫。
由于入駐得早，楊宏輝吃到了多多跨境第一波流量紅利，店鋪銷量很快達到日均5000單。這讓楊宏輝倍感慶幸。在此之前他也看到新的機會，然而對比了其他平臺，無論是入駐亦或運營，多多跨境的門檻相對較低，且規(guī)則相對公平，這給諸如楊宏輝這樣的年輕人新的入局機會。
和大部分貿(mào)易商一樣，最開始楊宏輝緊盯爆款，哪款賣得好也跟著賣。很長的一段時間里，楊宏輝和團隊的工作非常忙碌，大家經(jīng)常白天選品，夜間打包，還要時時刻刻盯著平臺端，搶占庫房坑位。最忙的一天，從上午八點開始打包，一直持續(xù)到下午三點吃口飯，回復前端買手信息后，繼續(xù)打包持續(xù)到凌晨12點。
今年5月開始，入場的賣家越來越多，由于價格戰(zhàn)，楊宏輝店鋪多個產(chǎn)品銷量有所下滑。楊宏輝發(fā)現(xiàn)了問題核心，一直跟賣是條死路。他算過一筆賬，對于爆款，先發(fā)優(yōu)勢的毛利率為15-20%，跟賣會降低到5%。那么就要自己找爆款，增加新老產(chǎn)品的更迭速度。如今，隨著單量越來越高，楊宏輝又租了一個倉庫，打算繼續(xù)擴充團隊。
2018年開始，部分國內(nèi)制造業(yè)工廠，逐漸向海外例如越南轉(zhuǎn)移。去年年末，行業(yè)甚至出現(xiàn)了“越南是否成為新的世界工廠”的聲音。諸多學者認為，所謂轉(zhuǎn)移，實則是中國供應(yīng)鏈的“溢出”。事實上，受科技發(fā)展、成本制約，勞動密集型產(chǎn)業(yè)，必然向勞動力更低的地區(qū)擴散。而想要維持高增長，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)帶需要借助科技平臺的技術(shù)和數(shù)字能力，擁抱數(shù)字化。攜手產(chǎn)業(yè)帶出海，集體探索品牌化是趨勢，也是多多跨境平臺的使命。
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