“做SaaS領(lǐng)域的投資，下手要早，下手要狠，”阿米巴資本創(chuàng)始人王東暉如是說(shuō)。

隨著Open AI給垂直領(lǐng)領(lǐng)域帶來(lái)巨大紅利，越來(lái)越多垂直SaaS 公司從“Software As a Service”飛躍成為“Software + AI As a Service”，軟件自動(dòng)化、智能化趨勢(shì)帶來(lái)的歷史性機(jī)遇給王東暉和阿米巴資本帶來(lái)了新的興奮點(diǎn)。

2011年，王東暉辭去金山辦公CFO的職務(wù)，創(chuàng)辦了阿米巴自辦，從他以往的經(jīng)歷中，似乎看不出他和投資有什么關(guān)系，他轉(zhuǎn)做投資更多的是“非主流”心態(tài)驅(qū)使。

從小在北京部隊(duì)大院生活的王東暉，本應(yīng)該選擇更穩(wěn)定的體制內(nèi)工作，過(guò)著循規(guī)蹈矩的生活。但他卻一步步顛覆了固有的職業(yè)路線，開(kāi)始了“非主流”的職業(yè)生涯。

在澳洲維多利亞科技大學(xué)修讀工商管理碩士學(xué)位，1997年回國(guó)后，王東暉先后任職于安永會(huì)計(jì)師事務(wù)所和普華永道會(huì)計(jì)師事務(wù)所。

8年之后的2005年，王東暉又下了一步險(xiǎn)棋，受邀加入金山軟件先后擔(dān)任首席財(cái)務(wù)官、高級(jí)副總裁以及公司執(zhí)行董事。彼時(shí)，金山軟件還是一個(gè)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)且正在經(jīng)歷業(yè)務(wù)巨大轉(zhuǎn)型期。

在采訪中他也坦言，金山軟件是他最冒險(xiǎn)的一站。對(duì)他而言，這是非常大的一次轉(zhuǎn)型，不僅面臨著降薪，還要和創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)磨合，幾乎是從0開(kāi)始。但也正是在金山軟件的六年時(shí)間，為他后來(lái)做投資奠定了基礎(chǔ)。

王東暉告訴雷峰網(wǎng)(公眾號(hào)：雷峰網(wǎng))，在金山軟件時(shí)期要向雷軍匯報(bào)工作，雖然2007年雷老板離開(kāi)金山去做投資，但還會(huì)和他有溝通交流的機(jī)會(huì)，雷老板也會(huì)和我深度分享他的很多投資案例，讓我對(duì)一家企業(yè)的了解有了非常多的思路。

抱著對(duì)改變世界和永恒不變的東西的渴望，2011年，王東暉辭去金山執(zhí)行董事的職務(wù)并很快成立了阿米巴資本，至今王東暉已經(jīng)帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)投資了近200家創(chuàng)業(yè)公司，滴滴快的、納微科技、威馬電動(dòng)車、蘑菇街、聚水潭、小藥藥、樂(lè)言、曉羊科技、百應(yīng)、火眼云、Porotech等。

今年是阿米巴在資本市場(chǎng)的第十二年，回首過(guò)往，王東暉用四個(gè)字總結(jié)投資之道“相信、簡(jiǎn)單?！?/p>

懷著一顆對(duì)未知世界的好奇心，轉(zhuǎn)做投資

雷峰網(wǎng)：從安永會(huì)計(jì)師事務(wù)所和普華永道會(huì)計(jì)師事務(wù)所離職后，為什么選擇金山？

王東暉：選擇金山很重要的原因是，認(rèn)為金山是一家后臺(tái)驅(qū)動(dòng)的公司，相對(duì)來(lái)講后臺(tái)驅(qū)動(dòng)什么都可以做，相比于其他公司金山軟件更穩(wěn)定，就去了。就是這么簡(jiǎn)單的一個(gè)邏輯。

雷峰網(wǎng)：您曾說(shuō)，金山是你最冒險(xiǎn)的一站，為什么？

王東暉：從四大會(huì)計(jì)師事務(wù)所出來(lái)真正進(jìn)到科技公司做 CFO 的人非常少，因?yàn)閺囊粋€(gè)相對(duì)比較成熟的公司進(jìn)入到金山軟件這樣的創(chuàng)業(yè)公司，首先要符合這個(gè)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，就意味著要做一些取舍，我加入金山做CFO時(shí)已經(jīng)35歲了，從各方面講都是一個(gè)非常大的轉(zhuǎn)型。

當(dāng)時(shí)也有一些四大的同事去了科技類公司，大家都是撞的頭破血流，所以對(duì)科技公司心里是有一些風(fēng)險(xiǎn)的意識(shí)的，其實(shí)當(dāng)時(shí)是一個(gè)比較保守的狀態(tài)，但是因?yàn)楹闷嫘尿?qū)使，以及想打開(kāi)自己的邊界，還是去了科技公司。

雷峰網(wǎng)：正是這種好奇心，驅(qū)使你后來(lái)有了創(chuàng)業(yè)的想法嗎？

王東暉：一是跟性格有關(guān)系，我本來(lái)就好奇心強(qiáng)，有探索精神。對(duì)改變世界和永恒不變的東西，都有一個(gè)特別大的渴望。這是天性使然，我從小就喜歡非主流，就不想做特別主流的事情；二是緣分，無(wú)論是從審計(jì)還是管理咨詢的角度，都趕上了中國(guó)企業(yè)的信息化建設(shè)的浪潮。

雷峰網(wǎng)：之前的從業(yè)經(jīng)歷對(duì)你后來(lái)創(chuàng)業(yè)有什么影響？

王東暉：我認(rèn)為，我是在最好的時(shí)間加入了金山，加入金山時(shí)正值一個(gè)業(yè)務(wù)的巨大轉(zhuǎn)型期。2007年金山成功上市后，我又獲得了創(chuàng)始人的信任，也參與到了公司的諸多業(yè)務(wù)中。這些經(jīng)歷讓我對(duì)一家企業(yè)有了更深入的了解。

這里邊還有一個(gè)更重要的啟發(fā)點(diǎn)，來(lái)源于跟雷軍的對(duì)話和學(xué)習(xí)。雷軍離開(kāi)金山專職做早期投資那幾年，每隔一段時(shí)間我們都會(huì)有溝通交流的機(jī)會(huì)，當(dāng)時(shí)在金山我要向他匯報(bào)工作，他也會(huì)和我深度分享他的很多投資案例，這些其實(shí)都為我后來(lái)做投資做了很多鋪墊。

雷峰網(wǎng)：做投資后有沒(méi)有困難，畢竟是跨行？

王東暉：還好，我覺(jué)得做阿米巴比我在金山焦慮的東西要少的多，因?yàn)榘⒚装偷谝痪褪菑?qiáng)調(diào)簡(jiǎn)單，事情足夠簡(jiǎn)單時(shí)，就不會(huì)產(chǎn)生那么多的焦慮。我們也是從一家創(chuàng)業(yè)公司到最后的上市公司，再到上市后公司業(yè)務(wù)的演變，經(jīng)歷了一個(gè)比較不錯(cuò)的發(fā)展周期。其實(shí)本身對(duì)科技以及互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展有非常多的積累。再加上從容的態(tài)度，所以早期沒(méi)有很多依賴管理費(fèi)去謀生的額壓力；另外創(chuàng)業(yè)時(shí)正值移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展階段，也有很多運(yùn)氣的存在。

投資SaaS下手要早，下手要狠

雷峰網(wǎng)：為什么很早就開(kāi)始做To B投資？

王東暉：國(guó)內(nèi)投SaaS的機(jī)構(gòu)都比較晚， 07年08年左右大家才會(huì)叫SaaS，具體討論應(yīng)該是從12 年13 年左右才開(kāi)始，但當(dāng)時(shí)真正能出手的其實(shí)非常少，國(guó)內(nèi)也沒(méi)有很多標(biāo)的。

其實(shí)每個(gè)人對(duì)SaaS的認(rèn)知都不一樣，從阿米巴的角度來(lái)說(shuō)，第一要避開(kāi)流量見(jiàn)頂這件事情，另外中國(guó)To C 的 SaaS 服務(wù)，收費(fèi)難度是非常大的。早期投SaaS時(shí)，大部分人還不相信b端 SaaS 能收費(fèi)，可以說(shuō)這是我們的一個(gè)相信或者賭注。時(shí)至今日，SaaS更是從傳統(tǒng)的 “Software As a Service”認(rèn)知升級(jí)成了“Software + AI As a Service”，在這個(gè)過(guò)程中垂直SaaS公司的服務(wù)能力會(huì)有一個(gè)數(shù)量級(jí)的提升，我們相信這是一個(gè)更大的紅利。

雷峰網(wǎng)：相較于C端，To B領(lǐng)域的投資是不是很難？

王東暉：當(dāng)然了，剛開(kāi)始做的是一些圍繞吃喝玩樂(lè)的輕SaaS，所以一期我們投的項(xiàng)目交了很多學(xué)費(fèi)，但現(xiàn)在看來(lái)這個(gè)學(xué)費(fèi)是非常有必要的，沒(méi)有一期的學(xué)費(fèi)，二期我們也不會(huì)投出那么多優(yōu)秀的SaaS企業(yè)。

所以我們?cè)?5 年正式投二期的時(shí)候，其實(shí)已經(jīng)想得非常清楚了，我們當(dāng)時(shí)就鎖定天花板比較高的幾個(gè)SaaS 行業(yè)，因?yàn)槲覀兿嘈旁赥o B，垂直SaaS領(lǐng)域中國(guó)會(huì)有很多機(jī)會(huì)。當(dāng)時(shí)行業(yè)內(nèi)其實(shí)很多人不信，直到今天很多人也不信?，F(xiàn)在來(lái)看更大意義的是，Open AI的出現(xiàn)無(wú)疑啟動(dòng)了AGI的飛輪。Open AI 給SAAS尤其是垂直SAAS公司插上一個(gè)翅膀，讓他們可以飛得更高。

雷峰網(wǎng)：目前投過(guò)哪些？

王東暉：最早是電商，現(xiàn)在零售、教育、醫(yī)藥很多行業(yè)都覆蓋了，接下來(lái)垂類SaaS會(huì)比較多，像SaaS跟AI結(jié)合的企業(yè)，包括低代碼、無(wú)代碼這類企業(yè)都會(huì)比較多，低代碼我們最近投了精鯤科技。還有一些我們內(nèi)部不叫SaaS，但屬于SaaS類的企業(yè)，比方做 marketing tech 的也比較多，這類企業(yè)大多是幫著客戶做線索挖掘、線索轉(zhuǎn)換以及后期維護(hù)的。這些工具類的企業(yè)我們投的也會(huì)多一些。

雷峰網(wǎng)：為什么從電商領(lǐng)域開(kāi)始突破？

王東暉：首先，電商本來(lái)就是完全數(shù)字化的環(huán)境，當(dāng)時(shí)從阿里開(kāi)始，它的平臺(tái)就是一個(gè)數(shù)字店，圍繞著進(jìn)貨、管理，整個(gè)鏈條都需要一個(gè)一體化SaaS平臺(tái)。

電商有非常多的店，雖然這些店都不大，但這是一個(gè)成百萬(wàn)的客戶基礎(chǔ)，也是一個(gè)最好的SaaS付費(fèi)場(chǎng)景，如果你把所謂行業(yè)的一些最佳實(shí)踐，以最便捷的方式提供給客戶，讓客戶能夠最快的提升效率，尤其是訂單量、采購(gòu)量，銷售量等方面，包括到后來(lái)的跨平臺(tái)，從阿里到京東、到抖音再到拼多多甚至出海，它對(duì)SaaS的需求和依賴會(huì)越來(lái)越大，所以它的底層邏輯是千家萬(wàn)戶的。

雷峰網(wǎng)：投資項(xiàng)目時(shí)，您最看重哪些特質(zhì)？

王東暉：第一，這件事情的天花板要高，中國(guó)現(xiàn)在其實(shí)能夠達(dá)到1億美金以上規(guī)模的純SaaS企業(yè)屈指可數(shù);

第二，我們更喜歡研發(fā)出身的CEO，雖然研發(fā)出身的人不一定懂產(chǎn)品、懂銷售，但研發(fā)能力是很重要的，我們不太喜歡前臺(tái)型的CEO，這是我們的一個(gè)偏好。

第三，品質(zhì)，我們總結(jié)的CEO的品質(zhì)是，三句話不離本行，擁有強(qiáng)烈的使命感。

雷峰網(wǎng)：也就是說(shuō)咱們投的垂類SaaS多，通用型SaaS少？

王東暉：通用型輕SaaS在看，但一直沒(méi)出手，這還是一件很困難的事情。目前，我們?cè)谶@種通用型輕量SaaS方面沒(méi)有重大的布局。因?yàn)榇诡怱aaS相對(duì)來(lái)講能比較快速的占領(lǐng)市場(chǎng)份額，搶占一個(gè)統(tǒng)治地位。而通用型SaaS要花很長(zhǎng)時(shí)間去磨合。隨著垂直領(lǐng)域在自動(dòng)化、智能化上的推進(jìn)，在未來(lái)的模型生態(tài)里，不但會(huì)有更多的通用大模型出現(xiàn)，同時(shí)在大模型基礎(chǔ)上建立的垂直場(chǎng)景模型將形成新的組合，垂直SaaS公司在場(chǎng)景模型上可以爆發(fā)強(qiáng)大的力量。

雷峰網(wǎng)：糾結(jié)的點(diǎn)是什么？

王東暉：周期會(huì)很長(zhǎng)，而且它本身是替代用戶，絕對(duì)的替代價(jià)值沒(méi)有那么高，比如我現(xiàn)在習(xí)慣改變了，但我覺(jué)得未來(lái)ChatGPT 會(huì)帶來(lái)一個(gè)更大的改變，所以會(huì)讓我覺(jué)得有很多不穩(wěn)定性的風(fēng)險(xiǎn)考量。

雷峰網(wǎng)：現(xiàn)在投的大公司居多,還是初創(chuàng)公司居多？

王東暉：現(xiàn)在的阿米巴跟 12 年前的策略已經(jīng)不太一樣了。要么投足夠早，要么就投一個(gè)相對(duì)能見(jiàn)度高的，中間我們投的不太多。

雷峰網(wǎng)：為什么中間投的不多？

王東暉：因?yàn)榍叭?，前四年，個(gè)別前五年是很平的一個(gè)狀態(tài)，前三個(gè)輪次比較容易漲價(jià)，后面反而漲不起來(lái)了。索性還不如在第三年第四年這個(gè)節(jié)點(diǎn)去投，第三年對(duì)我來(lái)講是一個(gè)不錯(cuò)的節(jié)點(diǎn)。

雷峰網(wǎng)：阿米巴在SaaS領(lǐng)域的投資回報(bào)率一直很高，是怎么做到的？

王東暉：下手要早，下手要狠，我們投的這些頭部SaaS 都是第一大股東，極少部分是第二大股東，根本沒(méi)有第三大股東，跟創(chuàng)始人有非常好的信任。

我們對(duì)公司有一個(gè)不錯(cuò)的影響力，雖然我不會(huì)干涉他們?nèi)粘５倪\(yùn)營(yíng)，但是我們對(duì)他是非常有影響力的，我覺(jué)得這對(duì)一家早期的VC機(jī)構(gòu)是特別難的一件事情。

雷峰網(wǎng)：大部分人都說(shuō)，國(guó)內(nèi)SaaS市場(chǎng)沒(méi)有國(guó)外成熟？

王東暉：從資本角度來(lái)說(shuō)，我認(rèn)為他投的SaaS跟我說(shuō)的不一樣，我沒(méi)辦法反駁他，因?yàn)檫@個(gè)完全不是我們投的SaaS類型，我們沒(méi)投過(guò)免費(fèi)的SaaS，免費(fèi)就不叫SaaS。包括在線會(huì)議這種免費(fèi)的就不是我們投的范圍。國(guó)內(nèi)很多免費(fèi)SaaS是因?yàn)閷?duì)標(biāo)美國(guó)，把美國(guó)那套copy過(guò)來(lái)，然后一大堆基金投進(jìn)去，做這種通用型的輕SaaS，估值飚的很高，就會(huì)出現(xiàn)國(guó)內(nèi)SaaS市場(chǎng)不成熟的現(xiàn)象。

ChatGPT帶來(lái)了新視角，資本要堅(jiān)信未來(lái)，相信進(jìn)化

雷峰網(wǎng)：早期的投資邏輯和現(xiàn)在相比，有什么變化？

王東暉：2011年主打C端流量的紅利，后來(lái)見(jiàn)頂后開(kāi)始做B端，但我們并不是只做To B服務(wù)，B端我們也嘗試了通用型的輕SaaS、SMB，包括最近我們也服務(wù)大了B、大G。

其實(shí)在大B、大G之前，我們就投了很多硬件，它也會(huì)產(chǎn)生大量數(shù)據(jù)，但這里邊存在一個(gè)信息孤島問(wèn)題，這時(shí)它就需要SaaS把這些數(shù)據(jù)連接起來(lái)，把各種各樣的應(yīng)用場(chǎng)景打通。再就是現(xiàn)在我們迎來(lái)了一個(gè)更大的紅利——Open AI，其實(shí)Open AI 給SAAS尤其是垂直SAAS公司插上課一個(gè)翅膀，讓他們可以飛得更高，在這個(gè)過(guò)程中他們的服務(wù)能力會(huì)有一個(gè)數(shù)量級(jí)的提升。這其實(shí)是我從事這個(gè)行業(yè)這么長(zhǎng)時(shí)間來(lái)，從來(lái)沒(méi)遇到的一個(gè)興奮點(diǎn)。

雷峰網(wǎng)：ChatGPT火了之后，對(duì)阿米巴的投資邏輯有哪些影響？

王東暉：GPT對(duì)所有行業(yè)都是賦能的關(guān)系。但我覺(jué)得它對(duì)通用型的輕 SaaS 會(huì)有更多覆蓋，會(huì)帶來(lái)一些新形式的新模式的顛覆。同樣ChatGPT也會(huì)給投資機(jī)構(gòu)帶來(lái)新的變量新的視角，未來(lái)很多東西我們都要看。

雷峰網(wǎng)：也就是說(shuō)投資也必須抓熱點(diǎn)？

王東暉：對(duì)，投資必須關(guān)注熱點(diǎn)，堅(jiān)信未來(lái)。

雷峰網(wǎng)：對(duì)投資的展望？

王東暉：我覺(jué)得世界永遠(yuǎn)在變，所以我肯定也不會(huì)一成不變的去做VC，這也是這個(gè)行業(yè)我覺(jué)得美好的地方，就是說(shuō)你肯定不會(huì)完全靠經(jīng)驗(yàn)去做這個(gè)生意，經(jīng)驗(yàn)是相對(duì)的，我們也要隨著創(chuàng)始人一起變，跟這個(gè)世界一起變，跟科技一起變。

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