最近幾年，伴隨著流量紅利，逐漸掌握話語(yǔ)權(quán)和經(jīng)濟(jì)實(shí)力的年輕一代，正在成為消費(fèi)市場(chǎng)新的“意見領(lǐng)袖”。他們對(duì)品質(zhì)、體驗(yàn)、新鮮感提出的更高要求，引導(dǎo)消費(fèi)市場(chǎng)越來(lái)越年輕和多樣化。隨著流量紅利的結(jié)束，消費(fèi)也告別了“野蠻生長(zhǎng)”的上半場(chǎng)，靠投放和營(yíng)銷撐起GMV的同質(zhì)化產(chǎn)品與這屆年輕人個(gè)性化的消費(fèi)需求漸行漸遠(yuǎn)，消費(fèi)開始向更高維度尋求未來(lái)的答案。

這道題的解法，或許可以從年輕人青睞的另一個(gè)關(guān)鍵詞“科技感”中獲得些許靈感。不難發(fā)現(xiàn)，從生產(chǎn)到生活，科技創(chuàng)新所到之處，總能帶來(lái)新的“破局”思路。內(nèi)卷嚴(yán)重，遍尋差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的消費(fèi)行業(yè)，也將目光投向與“科技”的結(jié)合，似乎自然而然。

為了較為全面的展現(xiàn)智能科技與消費(fèi)新場(chǎng)景在當(dāng)下的碰撞，近期，由科特勒增長(zhǎng)實(shí)驗(yàn)室主辦，雷峰網(wǎng)(公眾號(hào)：雷峰網(wǎng))協(xié)辦的“智能科技賦能品牌引爆消費(fèi)新場(chǎng)景-科技消費(fèi)機(jī)器人沙龍”在深圳舉辦，本次沙龍從咨詢公司、科技團(tuán)隊(duì)、品牌商、投資機(jī)構(gòu)四方視角，看他們?nèi)绾握驹诓煌牧?chǎng)，發(fā)表各自看法。

科特勒曹虎：數(shù)智時(shí)代的營(yíng)銷新思維

科特勒咨詢集團(tuán)全球合伙人兼中國(guó)區(qū)總裁曹虎表示：近幾年的咨詢服務(wù)中，無(wú)論科技團(tuán)隊(duì)、品牌商亦或投資機(jī)構(gòu)都普遍面臨三大挑戰(zhàn)：

一是需求延遲。確定性的疫情之下，疫情政策的不確定，導(dǎo)致整個(gè)社會(huì)的消費(fèi)信心落入歷史低點(diǎn)。

二是業(yè)務(wù)分流。在新技術(shù)和新消費(fèi)的催生下，一批新品牌與新渠道層出不窮，既得利益者的核心業(yè)務(wù)遭到不斷分食。

三是核心受損。在疫情的反復(fù)沖擊下，品牌賴以為生的基本盤，包括核心產(chǎn)品、核心客戶、核心市場(chǎng)開始動(dòng)搖。

針對(duì)各方遇到的共性問(wèn)題，科特勒也給出了三個(gè)應(yīng)對(duì)方案：

一回歸基本盤?？焖俪砷L(zhǎng)、拓新品類、拓客拉新已不再適應(yīng)當(dāng)下的市場(chǎng)環(huán)境，品牌應(yīng)將有限精力放在維持穩(wěn)定的現(xiàn)金流，不盲目擴(kuò)張，保證供應(yīng)鏈的彈性和牢固性上。

二回歸基本功。對(duì)新消費(fèi)品牌來(lái)說(shuō)，流量時(shí)代的打法是抓住紅利單點(diǎn)突破，存量時(shí)代的打法是構(gòu)建產(chǎn)品組合的能力，挖掘新的銷售渠道，提高渠道融合、精細(xì)運(yùn)營(yíng)的能力。

三回歸基本款。即圍繞戰(zhàn)略大單品，不斷豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

當(dāng)下的消費(fèi)市場(chǎng)，z世代當(dāng)?shù)?。他們?lè)于接納新品牌，有著高消費(fèi)的意愿，并且還未建立起自己的購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)；但同時(shí)他們興趣多變，需求高度不穩(wěn)定，一邊讓市場(chǎng)頭疼不已，一邊也給市場(chǎng)帶來(lái)新的機(jī)會(huì)。這一機(jī)會(huì)就藏在新需求、新場(chǎng)景與新技術(shù)的結(jié)合中。

隨著存量時(shí)代的來(lái)臨，營(yíng)銷進(jìn)入5.0，以顧客價(jià)值觀為核心的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，站上新的潮頭。在曹虎看來(lái)，營(yíng)銷5.0的核心是“以人為本”的技術(shù)。分析顧客的整個(gè)購(gòu)買路徑，從需求被喚起（Aware）、到有興趣（Appeal）、到詢問(wèn)（Ask）、完成購(gòu)買（Act）、再到主動(dòng)分享（Advocate），這5個(gè)環(huán)節(jié)，形成顧客行為的5A鏈路。以人為本的技術(shù)即意味著，要深度在"顧客旅程"中創(chuàng)造更大的傳播交互效果，增強(qiáng)顧客價(jià)值，使顧客獲得更加美好的體驗(yàn)。

當(dāng)下，購(gòu)買渠道正在發(fā)生新一輪的變化，傳統(tǒng)渠道加緊整合，新生渠道不斷涌現(xiàn)。大道智創(chuàng)的科技消費(fèi)機(jī)器人，便為品牌線下觸達(dá)消費(fèi)者，提供了一個(gè)嶄新的渠道。

一個(gè)新渠道的出現(xiàn)，往往會(huì)為一些產(chǎn)品帶來(lái)意想不到的曝光和轉(zhuǎn)化，也常常會(huì)催生出一些新的品牌，這是渠道帶來(lái)的紅利。值得注意的是，技術(shù)和工具只有與企業(yè)營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)的增長(zhǎng)路徑，以及消費(fèi)者的需求結(jié)合的時(shí)候，才能真正創(chuàng)造出價(jià)值。

大道智創(chuàng)邢志偉：技術(shù)與消費(fèi)的雙重驗(yàn)證

大道智創(chuàng)作為國(guó)內(nèi)最早一批進(jìn)入安防機(jī)器人市場(chǎng)的公司，以參與競(jìng)選北京冬奧會(huì)服務(wù)機(jī)器人為契機(jī)，開始思考“消費(fèi)”與“機(jī)器人”的結(jié)合。

疫情之下，體量巨大的線下商業(yè)生態(tài)面臨新的轉(zhuǎn)型需求，市場(chǎng)對(duì)科技消費(fèi)機(jī)器人的需求變得明晰起來(lái)：如何為消費(fèi)者帶來(lái)體驗(yàn)化、個(gè)性化和社交化的消費(fèi)價(jià)值的同還能在控制成本的前提下為品牌與產(chǎn)品帶來(lái)宣傳曝光，完成銷售轉(zhuǎn)化、數(shù)據(jù)挖掘等智能化的分析服務(wù)。

以線下購(gòu)物中心舉例，科技消費(fèi)機(jī)器人需要在全場(chǎng)范圍內(nèi)實(shí)現(xiàn)自主行走，預(yù)測(cè)最優(yōu)人流動(dòng)線，尋找高密度人流，定位最優(yōu)消費(fèi)群體，然后進(jìn)行營(yíng)銷互動(dòng)。從“人找貨”到“貨找人”的轉(zhuǎn)變，大道智創(chuàng)的科技消費(fèi)機(jī)器人主要克服了兩大技術(shù)難點(diǎn)：一是環(huán)境尺度特征，二是動(dòng)態(tài)復(fù)雜性特征。

環(huán)境尺度方面，不同的環(huán)境尺度會(huì)對(duì)機(jī)器人的自主定位建圖、三維環(huán)境重構(gòu)帶來(lái)挑戰(zhàn)。以核心的定位導(dǎo)航算法為例，隨著場(chǎng)景面積的擴(kuò)大，運(yùn)算的難度往往會(huì)有3次方至6次方倍的增長(zhǎng)，對(duì)算力提出巨大的挑戰(zhàn)。

動(dòng)態(tài)復(fù)雜性方面，大道智創(chuàng)的科技消費(fèi)機(jī)器人主要服務(wù)購(gòu)物中心、交通樞紐等大型商業(yè)場(chǎng)景，人流、光線等不確定因素對(duì)機(jī)器人的可靠性、安全性、魯棒性、場(chǎng)景適應(yīng)性等都提出極高要求。

憑借十幾年的技術(shù)積累和沉淀，大道智創(chuàng)給出了三套核心技術(shù)方案。

一、通過(guò)智能理解環(huán)境，實(shí)現(xiàn)復(fù)雜動(dòng)態(tài)環(huán)境下的自主可靠工作：科技消費(fèi)機(jī)器人基于光學(xué)自適應(yīng)和動(dòng)態(tài)語(yǔ)義理解的同時(shí)定位與制圖系統(tǒng)，以及矩陣運(yùn)算重構(gòu)和二值化金字塔的高效核心算法，可以讓機(jī)器人在密集人流、復(fù)雜線路環(huán)境下實(shí)現(xiàn)7×24小時(shí)自主可靠工作，同時(shí)靈活適配場(chǎng)景，實(shí)現(xiàn)低成本運(yùn)維。

在智能理解環(huán)境上，5G云SLAM系統(tǒng)架構(gòu)結(jié)合分層語(yǔ)義SLAM系統(tǒng)，可以實(shí)現(xiàn)低算力和高AI，也就是說(shuō)地圖能夠進(jìn)行自主更新，無(wú)論周圍環(huán)境如何變化，都不會(huì)影響機(jī)器人的正常工作。

二、借助5g云平臺(tái)，解決無(wú)人化運(yùn)營(yíng)和零部署：通過(guò)場(chǎng)景自學(xué)習(xí)、5G云平臺(tái)、DD-DRL的魯棒建圖與運(yùn)維方案，可以實(shí)現(xiàn)多個(gè)場(chǎng)景的快速推廣復(fù)制，提升運(yùn)營(yíng)效率，以及智能尋找最優(yōu)消費(fèi)群體。

三、，更加人性化的下一代交互技術(shù)：科技消費(fèi)機(jī)器人不僅能分析消費(fèi)者畫像，還能以更加人格化的表現(xiàn)與消費(fèi)者趣味互動(dòng)。

通過(guò)迅速建立業(yè)務(wù)樣板，引入加盟機(jī)制，大道智創(chuàng)的營(yíng)銷機(jī)器人產(chǎn)品已經(jīng)覆蓋了全國(guó)27個(gè)城市，得到眾多頭部商業(yè)地產(chǎn)和新銳品牌的認(rèn)可，接下來(lái)將在全國(guó)進(jìn)行大規(guī)模推廣復(fù)制。

開銀基金林頊：線下消費(fèi)新趨勢(shì)及痛點(diǎn)

線下銷售與線上銷售相比，前者的機(jī)會(huì)到底在哪里？

這是擁有有十多年零售產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)任開銀基金商業(yè)董事總經(jīng)理的林頊先生的思考問(wèn)題。

由于沒(méi)有一套完整的流量數(shù)據(jù)做支撐，無(wú)法呈現(xiàn)真實(shí)的成交漏斗，品牌很難制定出一套合理的運(yùn)營(yíng)方案，從而導(dǎo)致了實(shí)體商業(yè)現(xiàn)階段很難迭代。再加上線下商業(yè)沉沒(méi)成本極高，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)明顯，打破這一桎梏的關(guān)鍵在于如何找到一條有別于傳統(tǒng)模式的營(yíng)銷路徑，以更低的成本，快速進(jìn)入市場(chǎng)并實(shí)現(xiàn)擴(kuò)張。

于外，是巨大數(shù)據(jù)短板；于內(nèi)，是線下零售模式長(zhǎng)久以來(lái)的頑疾，線下消費(fèi)該如何發(fā)力？數(shù)字化升級(jí)成為進(jìn)行差異競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵。

林頊認(rèn)為最好的辦法是：學(xué)習(xí)線上的數(shù)字化營(yíng)銷邏輯。線上品牌運(yùn)營(yíng)之所以能做到有的放矢，在于其流量數(shù)據(jù)非常全面，利用價(jià)值更高，能進(jìn)行更多分析，從而指導(dǎo)決策。電商平臺(tái)提供的是包括了曝光量、訪問(wèn)量、點(diǎn)擊率、生單率、成交率的消費(fèi)者消費(fèi)全流程數(shù)據(jù)，形成了獨(dú)特的線下數(shù)據(jù)消費(fèi)漏斗。

線下實(shí)體門店雖然同樣高喊數(shù)字化轉(zhuǎn)型，但大多難以形成完整銷售數(shù)據(jù)，因此只能從銷售終端想辦法，如利用會(huì)員制引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行復(fù)購(gòu)。但這種做法效率不高，在吸引顧客即時(shí)消費(fèi)上，也表現(xiàn)的后勁不足。

而大道智創(chuàng)的科技消費(fèi)機(jī)器人就已經(jīng)形成了整套成交漏斗。通過(guò)推動(dòng)消費(fèi)品牌線下智能化、數(shù)字化程度的提升，能夠看到切實(shí)有效的數(shù)據(jù)去反向歸因，從吸引關(guān)注到成交，一整套流程中的每一個(gè)環(huán)節(jié)，都可以進(jìn)行完美的數(shù)據(jù)呈現(xiàn)及優(yōu)化。

而且科技消費(fèi)機(jī)器人效率高、成本低也是其產(chǎn)品的一大優(yōu)勢(shì)，為品牌進(jìn)入線下場(chǎng)景提供了一條快速便捷的途徑。不僅如此，作為商鋪的延展，相比于固定商鋪，科技消費(fèi)機(jī)器人可以觸達(dá)更多消費(fèi)者，增加曝光度，在拓客引流、快消品零售、提升品牌價(jià)值方面都更具優(yōu)勢(shì)。

在疫情常態(tài)化下，數(shù)字革命已經(jīng)在消費(fèi)產(chǎn)業(yè)深處爆發(fā)，更加先進(jìn)的線下數(shù)字工具將決定更加先進(jìn)的數(shù)字能力。

金多多張紅：品銷合一，創(chuàng)意產(chǎn)品營(yíng)銷新思路

金多多集團(tuán)2004年成立于深圳，以糖果休閑食品為主進(jìn)行生產(chǎn)、研發(fā)和銷售，是全球領(lǐng)先的創(chuàng)意糖果供應(yīng)商品牌之一。

金多多集團(tuán)KA總監(jiān)張紅介紹到，站在休閑食品的廣闊賽道上，金多多的打法是進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，形成差異化的賣點(diǎn)，旗下形成了創(chuàng)意糖果阿麥斯、營(yíng)養(yǎng)糖果貝歐寶、功能薄荷糖果冰力克三大品牌。

其中，能夠通過(guò)骨傳導(dǎo)傳聲的阿麥斯傳聲棒棒糖，目前正在與大道智創(chuàng)的科技消費(fèi)機(jī)器人進(jìn)行合作。對(duì)于科技消費(fèi)機(jī)器人來(lái)說(shuō)，其自帶的科技屬性，本就適合于投放創(chuàng)意類、電子消費(fèi)類等年輕化的產(chǎn)品；對(duì)于阿麥斯傳聲棒棒糖來(lái)說(shuō)，自身創(chuàng)新食品的屬性，也更適合于走科技感的營(yíng)銷路線。

在這個(gè)供大于求但產(chǎn)品同質(zhì)化問(wèn)題又十分嚴(yán)重的消費(fèi)時(shí)代，與大道智創(chuàng)科技消費(fèi)機(jī)器人的合作，為金多多帶來(lái)兩大價(jià)值：品牌宣傳和銷售轉(zhuǎn)化。

一、場(chǎng)內(nèi)客群全覆蓋，創(chuàng)造新的消費(fèi)場(chǎng)景：傳統(tǒng)消費(fèi)場(chǎng)景的特點(diǎn)是“人找貨”，而新消費(fèi)場(chǎng)景則講究“貨找人”。金多多與大道智創(chuàng)合作的初衷，就是想創(chuàng)造一個(gè)新的消費(fèi)場(chǎng)景，為線下消費(fèi)場(chǎng)景中曝光不佳、銷售轉(zhuǎn)化不佳尋求破局之道。

二、品牌創(chuàng)意露出，定制個(gè)性化外觀：由于阿麥斯傳聲棒棒糖搭載在可移動(dòng)的機(jī)器人上，相比于固定店鋪，可以最大程度觸達(dá)消費(fèi)者，做到360度曝光，同時(shí)也讓品牌宣傳變得更加有趣。消費(fèi)科技機(jī)器人本身就是一個(gè)曝光點(diǎn)，搭配同樣具有科技屬性的產(chǎn)品，可以為品牌帶來(lái)更多“人傳人”的疊加宣傳效果。

三、輕成本低風(fēng)險(xiǎn)占據(jù)商業(yè)最優(yōu)質(zhì)點(diǎn)位，完成場(chǎng)內(nèi)客群流量的高銷售轉(zhuǎn)化：對(duì)于一款創(chuàng)意類產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，想要進(jìn)入線下門店，需要花費(fèi)大量時(shí)間與人力成本，科技消費(fèi)機(jī)器人為品牌高效率低成本進(jìn)駐商圈，提供了一條捷徑。而且科技消費(fèi)機(jī)器人還具有個(gè)性化、體驗(yàn)化、社交化的優(yōu)勢(shì)。買家之間的聯(lián)系正在發(fā)揮不可忽視的力量，已成為用戶購(gòu)物的關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素之一。

四、實(shí)時(shí)營(yíng)銷終端數(shù)據(jù)，形成多維度銷售數(shù)據(jù)分析：線下場(chǎng)景通常不易獲得實(shí)時(shí)品牌曝光、客戶畫像、消費(fèi)行為等終端數(shù)據(jù)分析，科技消費(fèi)機(jī)器人實(shí)現(xiàn)了從客戶關(guān)注、到客戶咨詢、再到客戶買單的全鏈條銷售漏斗，提供諸如實(shí)時(shí)運(yùn)營(yíng)狀況、趨勢(shì)分析、用戶分析、產(chǎn)品sq分析、設(shè)備分析、交叉挖掘分析等數(shù)據(jù)，從而可以為品牌的精準(zhǔn)投放、鋪貨策略以及新品迭代提供數(shù)據(jù)支撐。

目前，金多多與大道智創(chuàng)選擇了兩個(gè)商圈進(jìn)行初步合作，在獲取線下數(shù)據(jù)漏斗方面已初獲成效。

從品牌曝光方面來(lái)看，科技消費(fèi)機(jī)器人帶來(lái)的品牌曝光相比傳統(tǒng)商超貨架增長(zhǎng)了83倍，比購(gòu)物中心商店增長(zhǎng)了7倍。

從銷售轉(zhuǎn)化來(lái)看，傳統(tǒng)渠道點(diǎn)擊人群為0.1%，科技消費(fèi)機(jī)器人的數(shù)據(jù)為0.63%，達(dá)到傳統(tǒng)渠道的5倍以上。

除此以外，金多多還得到了包括像品牌代理、定制化服務(wù)的意向合作企業(yè)等的咨詢。

線下零售需要一個(gè)新故事

近些年來(lái)，線上零售模式持續(xù)沖擊線下零售，尤其疫情的到來(lái)，更加速了線上對(duì)線下的蠶食，線下實(shí)體從未如此迫切地期待一個(gè)新故事。

從泡泡瑪特的機(jī)器人商店到蕉下無(wú)人零售事業(yè)部總監(jiān)的柯奇一直思考無(wú)人零售對(duì)于品牌的意義。在他看來(lái)，每一個(gè)渠道的出現(xiàn)對(duì)于任何一個(gè)品牌來(lái)說(shuō)，都具有實(shí)際意義。

以無(wú)人零售機(jī)為例，除了直接的銷售轉(zhuǎn)化，其更大意義在于“賣廣告”。上海最大的無(wú)人零售運(yùn)營(yíng)商曾告訴柯奇，他們?cè)谌虾Ｍ斗帕?000多臺(tái)無(wú)人零售機(jī)，每臺(tái)機(jī)器平均每月可以帶來(lái)1萬(wàn)元的廣告收入。讓品牌商們趨之若鶩的，是無(wú)人零售機(jī)附帶的機(jī)身廣告，屏幕的推流，以及一個(gè)全新的營(yíng)銷渠道。

大道智創(chuàng)的科技消費(fèi)機(jī)器人也具備這一特質(zhì)，除了賣貨，科技消費(fèi)機(jī)器人的整體機(jī)身，都可以配合品牌做定制化廣告。且不同于無(wú)人零售只能固定某處，科技消費(fèi)機(jī)器人可隨時(shí)出現(xiàn)在消費(fèi)者面前，做到最大程度的曝光。

好特賣高級(jí)副總裁李曦宜也分享了自己的發(fā)現(xiàn)。在他看來(lái)，科技消費(fèi)機(jī)器人的另一個(gè)優(yōu)勢(shì)在于，縮短了消費(fèi)者的決策鏈路。以科技消費(fèi)機(jī)器人合作的阿麥斯傳聲棒棒糖為例：其成功在于對(duì)用戶畫像的精準(zhǔn)把握，一支棒棒糖定價(jià)24.9元，剛好處于一杯奶茶的價(jià)格區(qū)間，與商場(chǎng)受眾十分契合。另外，相比于琳瑯滿目的傳統(tǒng)貨架，科技消費(fèi)機(jī)器人可裝載的商品數(shù)量有限，更少的選擇，往往意味著更快的成交速度。再加上科技消費(fèi)機(jī)器人本身的稀缺性與吸引力，可以帶來(lái)更快的銷售轉(zhuǎn)化。

嘉道私人資本投資總監(jiān)黃秋云表示，大道智創(chuàng)的科技消費(fèi)機(jī)器人找到了“科技”與“消費(fèi)”比較好的結(jié)合點(diǎn)。“機(jī)器人或許比人更親近”，疫情的到來(lái)，又讓這層親密更加深了一層。

線下銷售場(chǎng)景中，不少人都體會(huì)過(guò)被導(dǎo)購(gòu)員團(tuán)團(tuán)圍住時(shí)，心底里涌起的反感。而一臺(tái)滿載盲盒潮玩、傳聲棒棒糖的科技消費(fèi)機(jī)器人，卻好比一位不會(huì)讓人產(chǎn)生反感，并愿意主動(dòng)上前互動(dòng)的推銷員，其體驗(yàn)化、個(gè)性化和社交化的特點(diǎn)，成為俘獲大批年輕消費(fèi)者的利器。

科技與消費(fèi)的結(jié)合中，還能講出什么樣的故事，我們拭目以待。

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