0
作者丨路遙
編輯丨余快
零下三十度的漠河，風(fēng)吹在臉上像刀刮。一個不到一米高的鐵灰色原型機(jī)停在雪地中央，履帶剛壓出兩條淺淺的紋路，電量指示燈就閃了幾下熄滅了。
五分鐘。這是漢陽首代原型機(jī)的工作時間。它的外形不像現(xiàn)在的Yarbo那樣擁有流暢身形和模塊化接口，也缺少智能化體驗，只是一臺笨拙的鐵疙瘩。
漢陽科技創(chuàng)始人黃陽那時并不知道，這個“五分鐘”會吞掉他八年的人生，也會把一家名不見經(jīng)傳的小公司，推到無人涉足的行業(yè)前線。
“那時漢陽做的是一臺很大的機(jī)器，跟現(xiàn)在完全不一樣，demo不成熟，人很少，感覺公司快不行了。創(chuàng)始人愛理不理，可能融資受挫，他不太回答問題，精氣神一般，我們看完沒亮點就沒跟進(jìn)，那會掃地機(jī)器人正火?！蓖顿Y人鴻劍回憶起2021年第一次見面時的場景。
兩年之后鴻劍重新看漢陽，發(fā)現(xiàn)“當(dāng)初行業(yè)確實看走眼了，也發(fā)現(xiàn)這兩年創(chuàng)始人和團(tuán)隊進(jìn)步很大，創(chuàng)始人更有韌勁，綜合能力提升很多，產(chǎn)品也有亮點?！?/p>
掃雪機(jī)器人，在眾多聲勢浩大的智能硬件創(chuàng)業(yè)中，稍顯冷門。它既不具備掃地機(jī)那樣的普適性，也不像割草機(jī)一樣擁有廣泛的院落需求。
但就是這個小賽道，一級市場為它站臺，海外用戶為它買單，產(chǎn)業(yè)鏈為它讓路，而漢陽成為這場故事中最具代表性的公司。
它誕生于一個極窄的場景，攻克最難的問題，也卷入了最大的期待。
漢陽之后的路，經(jīng)歷了融資、爭議、技術(shù)突破、供應(yīng)鏈戰(zhàn)爭、產(chǎn)品交付、市場質(zhì)疑、資本追逐、團(tuán)隊震蕩，甚至2025年初，有消息稱“漢陽的軟件負(fù)責(zé)人跟算法負(fù)責(zé)人都離職了?！?/p>
一個問題浮上心頭：漢陽到底是踩中了未來，還是踩中了一條只屬于自己的獨木橋？
漢陽的成功，在于抓住了一個“別人既不愿做，也做不下去”的困難，但它的困境也寫在同一條基線上：
掃雪機(jī)器人的天花板寫在維度上，僅覆蓋高緯度雪區(qū)；模塊化也不是戶外機(jī)器人的終極解法，它成立于供應(yīng)鏈效率邏輯，而非用戶邏輯。
正如FA李伊所言，“模塊化聽起來是1+1＞2，但在消費場景里，往往變成0.8+0.8＜1.6?！保ǜ鄴叩貦C(jī)、割草機(jī)、泳池機(jī)公司的困局與破局故事，歡迎添加作者微信 MOON_ERS 討論）
2015年圣誕節(jié)，漢陽科技在深圳注冊成立。
那時，全球掃地機(jī)器人市場呈現(xiàn)出爆發(fā)式增長的趨勢，歐美家庭庭院設(shè)備仍由燃油機(jī)器主導(dǎo)，中國創(chuàng)業(yè)者們盯著的是掃地機(jī)、服務(wù)機(jī)器人的風(fēng)口。
而漢陽瞄準(zhǔn)一個幾乎沒有前人參照的方向——掃雪。
這個決定不是拍腦袋。
黃陽曾在新加坡的ASM從事極端環(huán)境設(shè)備研發(fā)，也在北美進(jìn)行過調(diào)研，在冬季，他看見的不是浪漫，而是麻煩：
美國70%的城市道路分布在雪區(qū)，39個州明確規(guī)定，家庭未及時清雪將被罰款甚至承擔(dān)刑責(zé)。根據(jù)Statista數(shù)據(jù)，截至2021年，北美約1.2億住宅中，約有8200萬套獨棟房屋，意味著這是一個必須自己處理積雪的消費市場。
燃油機(jī)器笨重、危險，面臨環(huán)保淘汰；人工掃雪費時又傷身，老年人每年因為掃雪跌倒受傷或猝死的案例，在北美屢見不鮮。
“投漢陽的投資人大部分都在北美生活過，都了解這個痛點?！?023年入局的投資人鴻劍對雷峰網(wǎng)(公眾號：雷峰網(wǎng))說。
掃雪是剛需沒錯，但剛需不等于大市場。
與那幾年蜂擁進(jìn)入掃地、割草、商服機(jī)器人的創(chuàng)業(yè)公司相比，漢陽沒有選擇一條“看起來更大的路”，卻選擇了一條“更可能建立護(hù)城河的路”。
由于痛點清晰、巨頭看不上、普通公司吃不動，漢陽確實拿到了這個市場的“基本盤”，并且“市場沒什么競爭對手，用戶沒有其他選擇，只能買他的產(chǎn)品”。鴻劍說。
但僅僅做掃雪本身，并不能解釋漢陽后來的全部命運。真正決定這家公司走向的，是另一項更激進(jìn)的選擇：模塊化的1+N路線。
傳統(tǒng)的庭院設(shè)備有一個共同痛點：季節(jié)性閑置。
除雪只能用在冬天，割草只能用在春夏，吹落葉只能用在秋天，它們占地方、成本高、復(fù)用性差。在北美，一戶家庭通常要為庭院買3～5種季節(jié)性設(shè)備，而每一種都單價不低。
從用戶角度，這是低效率；從工程師角度，這是可以被重構(gòu)的系統(tǒng)。
于是漢陽決定做一件比掃雪更難的事情，用一臺主機(jī)加不同模塊，實現(xiàn)掃雪、割草、吹雪、吹葉、巡邏、拖車、播種甚至采摘場景的擴(kuò)展。
在資本敘事中，這是“未來的戶外機(jī)器人操作系統(tǒng)”；在用戶眼中，或許會認(rèn)為換頭的方式很酷、方便，但也意味著要接受動手組裝，付出時間成本，為多功能付費。
“讓一臺機(jī)器覆蓋整個院子”的理念很優(yōu)雅，但工程復(fù)雜性極高。
做一臺能在雪地里啟動的機(jī)器容易，做一臺能在雪地里連續(xù)工作、遇冰化雪、反復(fù)負(fù)重、耐極寒、定位穩(wěn)定、還要能量回充的機(jī)器，幾乎是另一種物種。
更別說還要兼容多場景模塊，這意味著更艱難的技術(shù)路徑、更長的打磨周期和更高的失敗概率。
當(dāng)漢陽選擇的不是“掃雪公司”，而是掃雪起步的“平臺型公司”，風(fēng)險也在此刻埋下：掃雪養(yǎng)不活講增長故事的人，平臺化是最容易講故事的方向，也是最難把故事做真的方向。（擺在漢陽面前的路徑看似清晰卻步步艱難：是堅守掃雪機(jī)的固有陣地，投身割草機(jī)的紅海競爭，還是押注模塊化的宏大敘事？破局關(guān)鍵何在？歡迎添加作者微信 MOON_ERS 一同探討。）
李伊評價，“優(yōu)秀的產(chǎn)品經(jīng)理，比如喬布斯，是做減法的，漢陽卻持續(xù)做加法。你在a場景做80分，在b場景做80分，合起來不是160分的產(chǎn)品，而是一個60分的產(chǎn)品，因為樣樣通，樣樣松?！?/p>
掃雪機(jī)器人的研發(fā)，真正卡住漢陽的不是軟件，而是供應(yīng)鏈根基。
橫向?qū)Ρ葋砜?，掃地機(jī)器人有成熟的供應(yīng)鏈、電池、驅(qū)動和量產(chǎn)體系；割草機(jī)器人有部分成熟供應(yīng)鏈，特別是歐洲幾十年的產(chǎn)業(yè)沉淀；而掃雪機(jī)器人供應(yīng)鏈幾乎不存在。
漢陽遇到的問題不是沒有最優(yōu)解，而是連解法都沒有。
投資人李暉直言，他們贊賞漢陽的核心原因，正是“漢陽整合了供應(yīng)鏈，做了很多套件/模塊化，單靠一個創(chuàng)業(yè)公司，把供應(yīng)鏈上的套件整合很難，把整個供應(yīng)鏈拉通，其實失敗概率很大”。
掃雪機(jī)器人對電池的要求，是第一個跨不過去的高山。
在漠河和阿拉斯加做早期測試時，漢陽第一代原型機(jī)工作不到5分鐘就電量驟降，電芯在極寒環(huán)境下化學(xué)反應(yīng)速度嚴(yán)重下降，BMS（電池管理系統(tǒng)）根本無法正常工作。
市面上現(xiàn)成的耐寒電池來自航天、軍工領(lǐng)域，既不能直接遷移，成本也高得離譜。
漢陽科技聯(lián)合創(chuàng)始人曹莉蒙早期向媒體表示，“一開始機(jī)器人用的耐低溫電池每塊的成本超過兩萬元人民幣。”而整機(jī)未來的目標(biāo)售價不過五千美金左右，是一筆非常大的開銷。
漢陽做了一個幾乎所有創(chuàng)業(yè)公司都不愿做的決定：不是找供應(yīng)鏈，而是從零逼供應(yīng)鏈和自己一起成長，聯(lián)系了許多上市公司和高校的科研團(tuán)隊進(jìn)行耐低溫電池的研發(fā)改造。
類似的難題貫穿供應(yīng)鏈全程：
驅(qū)動結(jié)構(gòu)：雪不是粉塵，它有粘性、有阻力、有重量，普通驅(qū)動根本扛不住；
拋雪系統(tǒng)：濕雪、干雪、硬雪完全不同，需要雙階螺旋結(jié)構(gòu)才能穩(wěn)定排雪；
防護(hù)結(jié)構(gòu)：雪水融化后回流進(jìn)機(jī)身再結(jié)冰，機(jī)器會直接報廢；
導(dǎo)航系統(tǒng)：RTK、視覺、IMU必須三重融合，因為雪地反光+白障環(huán)境會讓單系統(tǒng)頻繁失效。
到2024年前，漢陽用了七年時間，才把全球第一個掃雪機(jī)器人供應(yīng)鏈從無到有拉了出來，其中約60%供應(yīng)鏈為獨家配套。
為了測試，他們不僅去漠河冬季實地測試、建室內(nèi)冰雪實驗室，還買了深圳一整棟，在樓頂人工造了雪景，投入4000多萬。
“這個賽道不是普通玩家玩得起的?！蓖ピ簷C(jī)器人方案商史行感嘆道?！皰哐┻@個供應(yīng)鏈，五六年打不通就死了，他們硬是咬牙打通了?，F(xiàn)在別人要進(jìn)場，要先過漢陽已經(jīng)爬過的坑?！?/p>
供應(yīng)鏈解決了“能做出來”，市場則決定“能不能活下去”。
2022年底，漢陽的模塊化產(chǎn)品在Kickstarter上眾籌上線，僅用1小時突破100萬美元，最終40天累計345萬美元，創(chuàng)下消費級戶外機(jī)器人罕見紀(jì)錄。
但當(dāng)真正走向交付，問題立刻暴露。
在Facebook用戶社區(qū)里，催貨聲很大，“發(fā)貨發(fā)得很慢，一拖再拖”，或者為了安撫客戶“先發(fā)的車子，模塊又要等很久”；
售后政策也引發(fā)不滿，一條政策是“貸款必須還完后才會發(fā)機(jī)器”；
體驗細(xì)節(jié)也不及預(yù)期，產(chǎn)品“主要操作是遙控器，人工介入比較多”。
好在交付后的真實用戶在雪季使用中，產(chǎn)品也收獲了正向反饋：拋雪距離8～12米，濕雪、硬雪都能處理，履帶在冰坡上穩(wěn)定性強(qiáng)。
但另一批更具體的產(chǎn)品問題也隨之浮現(xiàn)：“Yarbo的重心設(shè)計得比較高，電池在上面，爬坡能力有很大問題?！?/p>
“因為不是整體考慮設(shè)計的，不是專為某一個場景而生，所以里面一些結(jié)構(gòu)設(shè)計會拉垮一點，配重也有問題”。
漢陽從這一刻起，不再跟寒冷作戰(zhàn)，而是開始跟人類預(yù)期作戰(zhàn)，這比極寒更難。（作者長期關(guān)注掃地機(jī)、割草機(jī)、泳池機(jī)等消費級機(jī)器人，歡迎添加作者微信 MOON_ERS 一同探討）
一家公司的性格，往往是創(chuàng)始人的延伸。
黃陽是典型的“工程師型創(chuàng)始人”，2023年Yarbo量產(chǎn)首年，產(chǎn)線就暴露出2000多個問題，黃陽干脆在惠州的工廠住了三個月，每天睡三小時，團(tuán)隊幾乎每個人都掉了層皮。
早年融資時，黃陽因“態(tài)度傲慢”被貼上標(biāo)簽。
2021年面對機(jī)構(gòu)投資人時，產(chǎn)品還像一臺笨重的雪地履帶車，他卻對投資人“愛理不理”；也有投資人表示，想要見黃陽，得先通過考試，講對掃雪場景的理解才肯聊。
而漢陽的融資路徑也印證了這種成長，早期沒人投，“都是個人投資，黃陽的師兄和校友，好幾個上市公司個人老板投他，累計投資可能超過一個億”。
直到2023年1月眾籌成功后，機(jī)構(gòu)才陸續(xù)入局，“2023年中時，漢陽的產(chǎn)品已經(jīng)很成熟，2024年第一年賣貨賣得挺好，今年又翻了好幾倍”。
2025年，漢陽走到一個新的臨界點。
從產(chǎn)品角度，它已經(jīng)證明了自己的可行性。掃雪能掃，割草能割，吹葉能吹；模塊系統(tǒng)穩(wěn)定，低溫電池經(jīng)受考驗，產(chǎn)線打通，2024年出貨量萬臺左右，營收過兩億。
從商業(yè)角度，它也抓住了窗口。北美北部、北歐、日本北部三大市場剛需明確，渠道體系成形，HomeDepot等線下門店鋪開2000家，品牌聲量在社群中具備粘性。
但從“存在價值”到“增長價值”，之間隔著一道結(jié)構(gòu)鴻溝。
模塊化邏輯天然要求高客單價、高制造復(fù)雜度、高售后成本。史行透露，“Yarbo的設(shè)備壞了都是直接換新，從來不修，如果配套修理模式更重?！?/p>
掃雪市場剛性但有限。只有美國北部、加拿大高緯度地區(qū)、日本等地的冬天有比較多的降雪。
并且，史行補(bǔ)充道：“海外除雪大部分是路障，已經(jīng)被社區(qū)包圓了，社區(qū)交錢給政府或者第三方，大型除雪設(shè)備效率比Yarbo單獨一小個高很多，別墅才需要自己維護(hù)，用戶群又縮小一點”。
主機(jī)為掃雪設(shè)計，意味著在其他季節(jié)攜帶多余成本。
“Yarbo整機(jī)的結(jié)構(gòu)滿足低溫要求，但割草不需要低溫，相當(dāng)于額外增多了低溫電池成本，Yarbo單價6000多美金，如果單獨購買低于這個價格，Yarbo的競爭力就下降了?！蓖顿Y經(jīng)理左敖向雷峰網(wǎng)表示。
對于應(yīng)用場景有限、市場賽道小這個問題，李暉有不同的觀點，“只要產(chǎn)品的利潤率足夠高，就不在乎它的市場總?cè)萘坑卸啻蟆２荒苁裁春锰幎颊?，畢竟‘高利潤、大市場、?qiáng)現(xiàn)金流’三者幾乎不可能同時實現(xiàn)，只有蘋果做到了這一點?！?/p>
于是漢陽站在一個岔口上：
繼續(xù)模塊化路線，意味著維持技術(shù)領(lǐng)先，但成長速度慢，用戶面有限；推出專用機(jī)型，意味著降本提速，但削弱差異化；保持高價小眾，意味著維持品牌與壁壘，但不易規(guī)?；?；走低價普及，意味著犧牲供應(yīng)鏈與品質(zhì)壁壘，失去靈魂。
黃陽團(tuán)隊現(xiàn)在嘗試的是一種折中方案。
用“同一主機(jī)，不同版本”策略，維持技術(shù)統(tǒng)一，同時讓不同市場有不同SKU。這聽起來平衡，卻是一個極其艱難的管理挑戰(zhàn)：既要保持創(chuàng)新張力，又要讓組織學(xué)會標(biāo)準(zhǔn)化。（漢陽的選擇，本質(zhì)上是所有技術(shù)型公司在規(guī)模化過程中都會面臨的戰(zhàn)略困境，關(guān)于硬科技公司的成長命題，歡迎添加作者微信 MOON_ERS進(jìn)一步探討）
資本市場對它的態(tài)度也在微妙變化。
2024年后，漢陽連續(xù)三年估值翻倍，但營收還在數(shù)億元量級，投資人一半興奮、一半焦慮。
有人說漢陽像蘋果早期，硬科技、高毛利、小眾、被誤解；也有人說它像特斯拉第一代，工程師驅(qū)動、迭代過快、供應(yīng)鏈沉重；還有人覺得它更像云鯨，找到了差異化切口，卻還沒找到規(guī)?；乃闶?。
也許三種比喻都對，也都不對。因為漢陽的“對”與“錯”，都要放到它選擇的那條時間線上去看。那是一條“別人沒走過”的路，而在無人區(qū)，速度永遠(yuǎn)排在正確之后。
有人問起漢陽的時候，行業(yè)內(nèi)的回答往往極端：“他們很牛”或者“他們做不起來”。
這兩種判斷其實都指向同一個事實，他們在做一件別人沒做成的事。
那臺五分鐘熄火的原型機(jī)，如今能在暴雪中連續(xù)清掃九十分鐘；當(dāng)年連供應(yīng)商都不信任的小團(tuán)隊，現(xiàn)在在惠州、嘉善兩地年產(chǎn)能20萬臺；一度讓投資人皺眉的“模塊化夢”，也已經(jīng)在北美雪區(qū)成了真實產(chǎn)品。
在中國智能硬件的宏大敘事里，這樣的公司往往不顯眼。它們不追風(fēng)口、不做概念、也不靠營銷立身，更像是工程師文化最后的自證，用結(jié)構(gòu)和算法回答自然的難題。
掃雪這件事，不浪漫，但有用。漢陽就是做有用的事。
它沒有神話的光，也沒有笑話的影。當(dāng)暴雪過去，庭院清空，那些低溫電池的脈沖還在流動。那是八年時間留下的溫度，也是一家中國公司從雪地里走出來的聲音。
注：文中鴻劍、李伊、李暉、史行、左敖皆為化名。
雷峰網(wǎng)原創(chuàng)文章，未經(jīng)授權(quán)禁止轉(zhuǎn)載。詳情見轉(zhuǎn)載須知。
