到李彥辦公室的時(shí)候，小牛 M1 系列產(chǎn)品剛剛結(jié)束眾籌。8000 多萬(wàn)的金額又創(chuàng)下京東眾籌記錄，李彥面帶欣喜?！肝矣X(jué)得這款產(chǎn)品基本上已經(jīng)達(dá)到我們的預(yù)期了?！顾嬖V雷鋒網(wǎng)。

加入小牛團(tuán)隊(duì)之前，李彥在美國(guó)私募基金 KKR 主要負(fù)責(zé)投后運(yùn)營(yíng)，KKR 投資過(guò)一些全球性企業(yè)，其中包括中國(guó)海爾，他曾代表公司進(jìn)入海爾管理層，在海爾原有的量級(jí)上理順?biāo)麄兊倪\(yùn)營(yíng)指標(biāo)和運(yùn)營(yíng)流程，完成每個(gè)季度和每年的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

2015 年小牛電動(dòng)進(jìn)入電動(dòng)車(chē)領(lǐng)域，這家公司想用好的設(shè)計(jì)改變?nèi)藗儗?duì)電動(dòng)車(chē)的偏見(jiàn)，讓它變得酷起來(lái)。但讓人意想不到的是，小牛 N1 發(fā)布后遭遇不少問(wèn)題，比如發(fā)貨延遲、產(chǎn)能不足、中控 00 門(mén)以及輪轂質(zhì)量等問(wèn)題。今年 4 月在小牛 M1 的發(fā)布會(huì)上，李彥宣布在過(guò)去 10 個(gè)月中 N1 銷(xiāo)量為 52721 臺(tái)。相比傳統(tǒng)電動(dòng)汽車(chē)廠(chǎng)商雅迪去年 350 萬(wàn)臺(tái)的銷(xiāo)量，小牛電動(dòng)的銷(xiāo)量顯得微不足道——這家公司還得尋求增長(zhǎng)。

「怎么能夠在三四年內(nèi)把公司的銷(xiāo)售、利潤(rùn)翻個(gè)四五倍，這是我做的事?！估顝┱劦剿谝酝镜慕巧?span style="line-height: 1.8;">如今在牛電科技擔(dān)任首席運(yùn)營(yíng)官的他，也同樣如此。換句話(huà)說(shuō)，李彥的角色，就是幫助小牛更好地成長(zhǎng)。

毫無(wú)疑問(wèn)，兩次眾籌，這家初創(chuàng)公司都有漂亮的銷(xiāo)售數(shù)字。從某種程度上說(shuō)，它對(duì)用戶(hù)的需求是存在的。但接下來(lái)的問(wèn)題是：它在市場(chǎng)還有多大的上升空間？產(chǎn)品、渠道、服務(wù)要怎么發(fā)力以及資本市場(chǎng)的融資如何匹配？更重要的是，眾籌過(guò)后更強(qiáng)勁的銷(xiāo)售手段是什么？

這是互聯(lián)網(wǎng)品牌要面臨的問(wèn)題。初生牛犢不怕虎的小牛電動(dòng)打算如何解決？以下為李彥接受雷鋒網(wǎng)的專(zhuān)訪(fǎng)：

產(chǎn)品的支撐靠什么？

圖片來(lái)自極客公園

小牛的基本思路是每年推出一款新品。產(chǎn)品的支撐就是兩大塊：科技與設(shè)計(jì)。依靠科技提升產(chǎn)品體驗(yàn)，依靠設(shè)計(jì)在產(chǎn)品上加分。這也是公司的品牌定位。

具體來(lái)說(shuō)，沒(méi)有好的科技和技術(shù)，用戶(hù)的體驗(yàn)不可能提升。當(dāng)然，產(chǎn)品怎么做到極致，不是指高價(jià)格或者某一個(gè)功能上的極致，而是用戶(hù)體驗(yàn)特別好。這是我們每年在進(jìn)步的。

比如有些用戶(hù)抱怨續(xù)航里程不夠、抱怨電池不夠輕，后來(lái)我們推出輕版電池；用戶(hù)反饋對(duì) N1 坐墊的材質(zhì)不滿(mǎn)意，在 M1 上我們就改進(jìn)材質(zhì)。

今年我們?cè)谏虾＝⒌?strong>研發(fā)中心主要是偏重于工業(yè)設(shè)計(jì)和電子部分。這方面人才上海會(huì)更多，未來(lái)招人更方便。畢竟我們不是只做這兩款產(chǎn)品，每年還會(huì)推陳出新。這樣前期的布局就得確保有產(chǎn)品和設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)相互配合，將產(chǎn)品落地。

服務(wù)很難一體化？

服務(wù)是一體化的，包括售前，售中和售后。售前能否解決產(chǎn)品體驗(yàn)的問(wèn)題？售中的配送時(shí)間、配送服務(wù)能否得到優(yōu)化？售后的維修預(yù)約體系能否走得更加順暢？這個(gè)事很復(fù)雜，每次談服務(wù)我就開(kāi)始皺眉頭，因?yàn)樽銎饋?lái)并不容易。這是因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品不像其他智能硬件，它是大件產(chǎn)品、是交通工具。

去年我們售后服務(wù)的目標(biāo)是覆蓋率，確保一些城市有網(wǎng)點(diǎn)就能完成售后服務(wù)，但不足在于很難保證 2000 個(gè)網(wǎng)點(diǎn)給用戶(hù)提供的服務(wù)是統(tǒng)一的。而且大部分的售后網(wǎng)點(diǎn)屬于綜合店，雖然他們賣(mài)好幾家品牌的產(chǎn)品，也承擔(dān)一些售后，但綜合店最大的問(wèn)題是在于：用戶(hù)體驗(yàn)不好，用戶(hù)覺(jué)得不夠?qū)I(yè)。

所以接下來(lái)，我們會(huì)陸續(xù)開(kāi)始小牛技師的認(rèn)證，每批邀請(qǐng)大約 60 個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的維修技師到工廠(chǎng)進(jìn)行為期兩天的培訓(xùn)。培訓(xùn)完畢之后他們成為認(rèn)證技師，到時(shí)就能為用戶(hù)提供標(biāo)準(zhǔn)化的售后服務(wù)。

今年我們計(jì)劃把售后的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)品牌化、專(zhuān)一化。這有兩種方式：一種是整個(gè)門(mén)店變成我們的；另一種還是綜合店，但會(huì)有一個(gè)品牌展示，類(lèi)似專(zhuān)柜專(zhuān)區(qū)的模式。

線(xiàn)上渠道的瓶頸？

今年我們會(huì)在一些核心商圈布置體驗(yàn)店，讓更多用戶(hù)在固定門(mén)店進(jìn)行試駕體驗(yàn)。形式上有直營(yíng)也會(huì)有加盟。大城市是我們直營(yíng)，加盟則是標(biāo)準(zhǔn)化的管理。比如麥當(dāng)勞實(shí)際上都是加盟商，但每家麥當(dāng)勞的管理都是統(tǒng)一的，我們也希望做這樣的事情。

不過(guò)體驗(yàn)店的核心不在于裝修模式、加盟店政策或是培訓(xùn)體系。上述三者都很容易實(shí)現(xiàn)，真正的阻礙是選址，這就涉及到運(yùn)營(yíng)。

比如怎么能夠在選定的商圈讓足夠的人流對(duì)我們的產(chǎn)品感興趣，同時(shí)租金成本又能夠讓我們或者合作伙伴達(dá)到收支平衡。因?yàn)橛性囻{，也要做銷(xiāo)售甚至售后服務(wù)，這實(shí)際上還是挺難的。

關(guān)于體驗(yàn)店我更傾向于街道旁邊，但問(wèn)題是在街邊能不能試駕？邏輯上說(shuō)，我們認(rèn)為這個(gè)很重要，通過(guò)體驗(yàn)帶動(dòng)銷(xiāo)售。現(xiàn)在我們有一個(gè)團(tuán)隊(duì)專(zhuān)門(mén)做這件事，我跟他們一起討論，定策略和戰(zhàn)略，具體的戰(zhàn)術(shù)打法，交由團(tuán)隊(duì)自己完成。

2005 年我在高通做手機(jī)研發(fā)，那時(shí)候手機(jī)的生命周期基本是兩年左右。但如今科技進(jìn)步太快，手機(jī)生命周期從兩年變到一年半、一年到現(xiàn)在大約九個(gè)月。

我不知道電動(dòng)車(chē)將來(lái)會(huì)不會(huì)這樣。如果能，我們又跟上一個(gè)所謂的更新?lián)Q代更快的時(shí)代。但現(xiàn)階段電動(dòng)車(chē)的技術(shù)革新還沒(méi)有出現(xiàn)，所以我覺(jué)得不會(huì)。

電動(dòng)車(chē)的產(chǎn)品更新與手機(jī)不一樣，對(duì)用戶(hù)來(lái)說(shuō)，電動(dòng)車(chē)得親自體驗(yàn)，要知道動(dòng)力、剎車(chē)的感覺(jué)，與購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)的體驗(yàn)類(lèi)似。從之前的用戶(hù)分析來(lái)看，小牛電動(dòng)的購(gòu)買(mǎi)者中 70% 的人，都是第一次接觸電動(dòng)車(chē)。如果要降低新用戶(hù)做出購(gòu)買(mǎi)決策的門(mén)檻，提供盡可能多的線(xiàn)下體驗(yàn)網(wǎng)點(diǎn)是辦法之一。

從這個(gè)角度看，線(xiàn)上渠道對(duì)我們來(lái)說(shuō)將是一個(gè)瓶頸：二三十萬(wàn)臺(tái)到頭了。所以明年會(huì)是一個(gè)瓶頸，這也是為什么今年我們成立了一個(gè)專(zhuān)門(mén)做線(xiàn)下渠道的團(tuán)隊(duì)。

傳統(tǒng)電動(dòng)車(chē)賣(mài)場(chǎng)是很好的線(xiàn)下渠道，我們不會(huì)放棄。同時(shí)也有創(chuàng)新的渠道，包括蘇寧國(guó)美等專(zhuān)賣(mài)店以及各種形式的智能硬件連鎖店，我們會(huì)一起探討如何把線(xiàn)下體驗(yàn)做好。這件事的核心是通過(guò)體驗(yàn)帶動(dòng)銷(xiāo)售。

進(jìn)軍海外市場(chǎng)

圖片來(lái)自胡依林微博

去年 11 月我們參加了意大利米蘭國(guó)際兩輪車(chē)展 EICMA，看到很多人對(duì)我們產(chǎn)品的正向反饋，更加堅(jiān)定了我們做歐洲市場(chǎng)的信心。

歐洲兩輪電動(dòng)車(chē)市場(chǎng)并不大，去年就一兩萬(wàn)臺(tái)。但是歐洲在轉(zhuǎn)型，歐洲人希望環(huán)保、節(jié)能、清潔。從摩托車(chē)往電動(dòng)車(chē)轉(zhuǎn)型是所有歐洲國(guó)家在驅(qū)動(dòng)的一件事：希望每年這一百萬(wàn)騎摩托車(chē)的人開(kāi)始騎電動(dòng)車(chē)。我們看到這個(gè)契機(jī)，所以就來(lái)了。

為什么選擇德國(guó)？在德國(guó)市場(chǎng)先立足，是因?yàn)檫@個(gè)國(guó)家對(duì)精工制造的標(biāo)準(zhǔn)在歐洲是最高的。我們覺(jué)得，如果在德國(guó)能站得住腳，那在歐洲其他國(guó)家也都能站住腳。

海外市場(chǎng)對(duì)我們來(lái)說(shuō)不僅是銷(xiāo)售的概念，也是對(duì)品牌和產(chǎn)品質(zhì)量的再認(rèn)證。歐美市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量要求，尤其是對(duì)車(chē)輛的要求是比東南亞市場(chǎng)嚴(yán)格得多。但我們一旦在歐洲市場(chǎng)取得突破，再去東南亞市場(chǎng)、拉美市場(chǎng)就容易得多。

海外版以 N1 為基礎(chǔ)，N1 的歐洲認(rèn)證剛剛拿下來(lái)。本身認(rèn)證就需要四五個(gè)月的時(shí)間，因?yàn)樾枰粩嘈薷漠a(chǎn)品以符合他們當(dāng)?shù)氐姆煞ㄒ?guī)，比如電池包配置，充電器參數(shù)，大燈亮度都需要修改。海外的合作伙伴因?yàn)檫@件事派了一隊(duì)人馬在我們的工廠(chǎng)盯了好幾天，將工藝流程審查了一遍。他們很直接，在確保合作的前提下，產(chǎn)品質(zhì)量不能出問(wèn)題。

當(dāng)然這是相對(duì)的。參展完之后，我們收到很多名片，也在篩選和了解經(jīng)銷(xiāo)商的情況：比如他們?cè)诋?dāng)?shù)氐木W(wǎng)點(diǎn)、經(jīng)營(yíng)狀況、是否想長(zhǎng)期與我們合作等等。考慮這些因素是因?yàn)槲覀円矒?dān)心把海外品牌做砸了。

今年三月份海外團(tuán)隊(duì)雛形搭建完成，我們有兩個(gè)海外總監(jiān)，一個(gè)負(fù)責(zé)品牌，一個(gè)負(fù)責(zé)銷(xiāo)售，海外市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)還有其他人員會(huì)陸續(xù)加入。我們對(duì)整個(gè)海外市場(chǎng)的銷(xiāo)量預(yù)期，希望未來(lái)三到五年內(nèi)，每年做到十幾萬(wàn)臺(tái)或更多。

總而言之，產(chǎn)品肯定還是核心，服務(wù)的提升、線(xiàn)上線(xiàn)下渠道、海外市場(chǎng)對(duì)我們來(lái)講也很關(guān)鍵，也是團(tuán)隊(duì)創(chuàng)始人在三五年內(nèi)必須調(diào)動(dòng)所有資源執(zhí)行下去的事情。

這幾件大事做對(duì)了，基本上這個(gè)企業(yè)是沒(méi)問(wèn)題的。

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