3月21日，港股多數(shù)板塊上揚(yáng)，小鵬汽車卻走出跌勢(shì)，盤中跌幅一度接近8%。截至收盤，股價(jià)下跌6.54%。

一位小鵬的投資人向雷峰網(wǎng)《新智駕》表示，“這次下跌和阿里減持有關(guān)。”

據(jù)了解，小鵬的大股東淘寶中國(guó)控股有限公司，計(jì)劃出售價(jià)值約3.14億美元的小鵬汽車美國(guó)存托股票(ADS)，預(yù)計(jì)出售時(shí)間為2024年3月20日左右。小鵬的22億元B輪融資，是由阿里巴巴集團(tuán)、富士康以及IDG資本聯(lián)合領(lǐng)投。

而這個(gè)出售時(shí)間挺巧，正好是在小鵬發(fā)布了Q4財(cái)報(bào)后的第一天。

小鵬的Q4財(cái)報(bào)，還是有驚喜的。

第一，Q4仍然虧了13.5億元，但是比Q3虧38.9億元還是減少了不少，止血態(tài)勢(shì)比較明顯；第二，Q4實(shí)現(xiàn)月均交付2萬(wàn)輛以上，創(chuàng)下單季營(yíng)收破百億的記錄；第三，毛利率轉(zhuǎn)正，公司毛利率改善至6.2%，整車毛利率提升至4.06%。

G6和新款G9大賣，是這份財(cái)報(bào)表現(xiàn)較為亮眼的關(guān)鍵原因。2023年Q4，小鵬共賣出了超2.5萬(wàn)臺(tái)G6，超1.5萬(wàn)臺(tái)新款G9。

未來三年，中國(guó)智能電動(dòng)車淘汰賽正式開始。所以，從2023年開始，當(dāng)時(shí)還身處險(xiǎn)境的小鵬開展了一系列自我改革：從引入長(zhǎng)城老將王鳳英，銷售渠道變革，再到供應(yīng)鏈反腐，逐一解決組織的混亂與低效。

何小鵬在財(cái)報(bào)會(huì)上說了不少話，但總結(jié)下來有幾個(gè)關(guān)鍵詞：組織效率、供應(yīng)鏈、營(yíng)銷能力、智能駕駛與全球化。

一位靠近小鵬核心管理層的業(yè)者近日向雷峰網(wǎng)(公眾號(hào)：雷峰網(wǎng))《新智駕》評(píng)價(jià)道，“小鵬還處于一個(gè)剛剛把合伙人內(nèi)耗、內(nèi)部貪腐等事情捋順的階段，現(xiàn)在到了要提升效率的階段，是逐漸好轉(zhuǎn)的象征?！?/strong>

大產(chǎn)品周期，如何避免新老車型“打架”？

如何應(yīng)對(duì)長(zhǎng)達(dá)3年的電動(dòng)車淘汰賽？

何小鵬給出的答案是，“我們不以原先的短期和較小的規(guī)模增長(zhǎng)為出發(fā)點(diǎn)布局未來?！?/p>

小鵬將在產(chǎn)品上開啟一個(gè)大產(chǎn)品周期，在未來3年推出十多款全新車型，而加上配套全球化的左舵右舵車型和升級(jí)的改款車型，整個(gè)SOP的車型數(shù)量會(huì)接近30個(gè)。

何小鵬表示，雖然車型數(shù)量眾多，但由于小鵬模塊化能力的成熟和研發(fā)效率提高，這并沒有提高過多的研發(fā)成本，“技術(shù)上用一個(gè)扶搖架構(gòu)，兩套動(dòng)力、兩套智能化的平臺(tái)，就能夠支持所有這些車?！?/p>

不少車企熱衷“多生孩子好打架”，但是車型多的企業(yè)要面臨兩個(gè)問題：多款車型如何做好產(chǎn)品定義、做好區(qū)分度以及不同車型如何合理分配營(yíng)銷資源。

一位投資人曾向新智駕表示，“小鵬跟蔚來都會(huì)發(fā)生類似的問題，就是推出了一個(gè)產(chǎn)品之后，只有新產(chǎn)品在賣，之前的產(chǎn)品銷量很低，所以你會(huì)發(fā)現(xiàn)，雖然它系列車型很多，但是在市場(chǎng)和用戶眼里在賣的只有一臺(tái)。”

理想3月份失利的問題，則是屬于后者。3月21日，理想CEO李想發(fā)了一封全員信，談到了3月失利。其中一點(diǎn)是理想MEGA節(jié)奏的混亂，讓銷售團(tuán)隊(duì)大幅減少了服務(wù)L系列用戶的時(shí)間和精力，“主力車型理想L8甚至連店面擺放的位置都沒有了?！?/p>

小鵬的財(cái)報(bào)會(huì)議上，“3年近30款車型，如何避免新老車型之間打架”也成了第一個(gè)被提出的問題。

何小鵬坦言，去年年初，王鳳英加入小鵬之后，做的第一件事情就是產(chǎn)品規(guī)劃。

“我們?nèi)ツ昃鸵恢痹谟懻?，在不同的價(jià)位段、不同的大小、不同的能力、不同的時(shí)間軸里面，我們的產(chǎn)品該怎么去規(guī)劃，這個(gè)規(guī)劃里面更多的是一些全新品類的創(chuàng)新，而盡量避免同質(zhì)化，比如說我們的轎車數(shù)量會(huì)比較少?！?/p>

同時(shí)，小鵬基于這些規(guī)劃，在2023年一季度重新組建了整個(gè)產(chǎn)品的團(tuán)隊(duì)。

何小鵬表示，避免新老車型打架的兩個(gè)重點(diǎn)是：第一，小鵬從2023年底開始全面實(shí)施XPD端到端的產(chǎn)品流程；第二，小鵬在價(jià)格和產(chǎn)品能力上已經(jīng)把產(chǎn)品劃分得很清楚，產(chǎn)品矩陣的布局清晰。

今年，小鵬將發(fā)布3款全新車型，其中包括第二品牌MONA的首款車型，以及小鵬主品牌的新車型，此外小鵬還將預(yù)發(fā)布更多新產(chǎn)品。

MONA首款車型定位為A級(jí)車，價(jià)格區(qū)間為10-15萬(wàn)元，將在4月的北京車展上首度亮相，在今年三季度上市并交付。

MONA的前身為滴滴的造車項(xiàng)目，2023年8月小鵬收購(gòu)了該車型，并與滴滴達(dá)成戰(zhàn)略合作。即便有滴滴的支持，但這款新車不會(huì)首先投放到2B市場(chǎng)，而是先2C，主打“年輕人的第一臺(tái)AI智駕汽車”，后續(xù)再拓展其他渠道。

這款車型的價(jià)格區(qū)間決定了它的毛利率不會(huì)很高，內(nèi)部認(rèn)為這款車型至少要達(dá)到月銷1萬(wàn)輛以上才算成功。小鵬今年能否完成28萬(wàn)輛的年銷目標(biāo)，很大程度依賴這款A(yù)級(jí)車的表現(xiàn)。

簡(jiǎn)單的說，MONA首款車型就是來賺吆喝的，掙錢是次要。不過，按照這款車型的交付時(shí)間，沖量也是在下半年了。

小鵬當(dāng)下最緊迫的問題是開年不利。小鵬1月和2月分別交付8250輛與4545輛新車，在新勢(shì)力月銷榜單中的排名出現(xiàn)下滑。

何小鵬把原因歸結(jié)為一季度面臨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)以及營(yíng)銷渠道調(diào)整等內(nèi)外部的挑戰(zhàn)，預(yù)期一季度總交付量約為21000到22500輛新車，收入預(yù)計(jì)為58到62億元。

鑒于一季度表現(xiàn)平平，小鵬接下來月均必須得交付近3萬(wàn)輛新車，才能完成28萬(wàn)輛的年銷量目標(biāo)。小鵬要想實(shí)現(xiàn)這個(gè)年度KPI，并不容易。

何小鵬親自抓管供應(yīng)鏈，向經(jīng)銷商“壓庫(kù)”

小鵬今年1、2月份的銷量表現(xiàn)不佳，與X9產(chǎn)能未能順利爬坡也有關(guān)系，這款車在1、2月份實(shí)際交付數(shù)量為2478輛與1448輛。

而X9所遭遇的產(chǎn)能問題，也曾數(shù)次發(fā)生在小鵬以往的車型上。小鵬G6上市時(shí)，為了保證交付，何小鵬還曾親自進(jìn)廠擰螺絲，引發(fā)熱議。

何小鵬承認(rèn)，過去小鵬都遇到了上市之后供應(yīng)鏈無(wú)法足夠支持訂單體量，以及上市一段時(shí)間供應(yīng)鏈產(chǎn)能又過剩的一系列問題。

簡(jiǎn)單理解就是，小鵬和供應(yīng)鏈沒有完全合拍。

一位供應(yīng)鏈人士聞亮（化名）向新智駕表示，小鵬2022年的危機(jī)邏輯正是基于此。

“老款G9本是一款好產(chǎn)品，小鵬對(duì)這款車的產(chǎn)能規(guī)劃是每月1萬(wàn)輛，供應(yīng)商照這個(gè)數(shù)量去做準(zhǔn)備，結(jié)果G9上市后第一波訂單不理想，導(dǎo)致供應(yīng)商損失不小，后續(xù)G6上市，供應(yīng)商很難相信小鵬去擴(kuò)產(chǎn)?！?/p>

聞亮坦言，“8000臺(tái)到12000的差距，和1000臺(tái)到6000臺(tái)的差距，對(duì)于供應(yīng)鏈的感覺是不一樣的。前者已經(jīng)進(jìn)入了穩(wěn)定期，后者還處于波動(dòng)階段?！?/p>

從這個(gè)角度看，直營(yíng)體系有一個(gè)不可回避的問題是，對(duì)上游生產(chǎn)制造的不可控，所以新勢(shì)力去調(diào)整自己的渠道就是基于此，小鵬請(qǐng)王鳳英過去主導(dǎo)改革也是這個(gè)邏輯。（蔚小理們要做下沉市場(chǎng)，避免不了與“地頭蛇”經(jīng)銷商打交道。關(guān)于渠道變革話題，歡迎添加作者微信stj09twinkle、主編微信Gru1993交流）

王鳳英加入小鵬以后，對(duì)小鵬的銷售渠道進(jìn)行調(diào)整，在銷售端減少直營(yíng)門店占比，相對(duì)應(yīng)地提高經(jīng)銷商門店的占比。

小鵬在2023年完成了一輪渠道升級(jí)，淘汰了超過130家低效的門店，同時(shí)通過木星計(jì)劃引入了160家經(jīng)銷商。通過這些調(diào)整，小鵬的門店進(jìn)一步下沉，新增覆蓋了40個(gè)三線甚至更低線的城市。

進(jìn)入2024年，小鵬繼續(xù)將渠道變革作為重要工作來推進(jìn)。

小鵬將加速渠道下沉到三四線城市，計(jì)劃今年三季度小鵬的門店數(shù)量將會(huì)有質(zhì)量提高到600家。

另外，MONA品牌的首款車型在上市初期會(huì)以在渠道門店開辟獨(dú)立掛牌的展廳為主，隨著新品牌產(chǎn)品線的豐富，之后會(huì)建設(shè)獨(dú)立的經(jīng)銷商渠道網(wǎng)絡(luò)，明后年新品牌的獨(dú)立門店將達(dá)到數(shù)百家。

除了加速渠道擴(kuò)張，小鵬從今年第二季度開始，會(huì)啟動(dòng)新的經(jīng)銷商合作模式，建立半個(gè)月左右的短期渠道庫(kù)存，向經(jīng)銷商“壓庫(kù)”。

這也意味著，依靠“直營(yíng)+經(jīng)銷商”模式起家的小鵬，在渠道端已經(jīng)越來越向傳統(tǒng)車企靠攏。

聞亮告訴新智駕，“傳統(tǒng)的經(jīng)銷商模式能夠作為緩沖地帶來調(diào)節(jié)企業(yè)跟消費(fèi)者、銷量之間的一些矛盾?！?/p>

根據(jù)他的分析，經(jīng)銷商能夠在必要時(shí)為車企囤貨，穩(wěn)定產(chǎn)能，有利于車企與供應(yīng)鏈打好關(guān)系。

不過，向經(jīng)銷商“壓庫(kù)”，也在一定程度上讓渡了部分定價(jià)權(quán)，帶來了價(jià)格管控的難題。

何小鵬提到，將會(huì)通過系統(tǒng)跟監(jiān)察機(jī)制嚴(yán)格管控庫(kù)存水平和全國(guó)統(tǒng)一的用戶購(gòu)買體驗(yàn)，從而避免傳統(tǒng)經(jīng)銷商模式的弊端。

在渠道變革之外，小鵬內(nèi)部還從其他三個(gè)方面著手改善供應(yīng)鏈暴露的問題，從2023年10月份開始，何小鵬本人也親自抓管公司的供應(yīng)鏈。

首先，開始削減供應(yīng)鏈的合作伙伴數(shù)量，優(yōu)選在國(guó)內(nèi)的民營(yíng)上市企業(yè)，且是追求高質(zhì)量和具備彈性能力的合作伙伴作為核心供應(yīng)商。

第二，通過新的架構(gòu)平臺(tái)，小鵬以模塊化來采購(gòu)零部件，很多模塊只有一家到兩家的合作伙伴，在不同車上用一樣的模組，能實(shí)現(xiàn)更高質(zhì)量、更低成本以及更有彈性的供應(yīng)鏈保障能力。

第三，小鵬調(diào)整了供應(yīng)鏈質(zhì)量管理團(tuán)隊(duì)，跟采購(gòu)從組織和工具上進(jìn)行打通。小鵬今年會(huì)完全上線數(shù)字化產(chǎn)品來確保所有流程的堅(jiān)決執(zhí)行，確保所有的檢查整合是一致的。

何小鵬表示，X9的供應(yīng)鏈挑戰(zhàn)在經(jīng)歷2月底的升級(jí)后已經(jīng)得到解決。通過這些措施，希望能確保往后上市的每款新車都能準(zhǔn)時(shí)完成首3個(gè)月的量產(chǎn)規(guī)模需求。

智駕遭華為挑戰(zhàn)，下沉潛藏考驗(yàn)

不久前的電動(dòng)汽車百人會(huì)上，何小鵬被余承東“喊話”華為智駕超越小鵬，成為當(dāng)天最大的看點(diǎn)。

何小鵬表示，小鵬非常尊重華為，但小鵬只把自動(dòng)駕駛服務(wù)于自己跟少數(shù)合作伙伴上，比華為要更專注，專注更有能力形成戰(zhàn)斗力。

華為與小鵬之間的對(duì)比之所以重要，是因?yàn)樾※i已經(jīng)把品牌的標(biāo)簽和賣點(diǎn)與智能駕駛牢牢綁定，這個(gè)標(biāo)簽不能丟。

智能駕駛與AI能力，是小鵬每年的研發(fā)投入重點(diǎn)。

今年二季度，小鵬將實(shí)現(xiàn)AI智駕大模型的量產(chǎn)上車，據(jù)介紹這是中國(guó)汽車行業(yè)首個(gè)量產(chǎn)落地的車用人工智能跟車用認(rèn)知引擎，能夠提高類通用智能的能力。

何小鵬表示，他為小鵬的智駕團(tuán)隊(duì)制定了一個(gè)非常有挑戰(zhàn)的目標(biāo)，XNGP在核心區(qū)域、在重點(diǎn)市場(chǎng)的出行體驗(yàn)要對(duì)標(biāo)Waymo在舊金山的Robotaxi。

值得一提的是，2024年小鵬會(huì)繼續(xù)加大對(duì)AI的長(zhǎng)期投入，并且引入多名具有國(guó)際化視野的AI領(lǐng)軍人才。

而面對(duì)華為的狙擊，除了在體驗(yàn)上做競(jìng)爭(zhēng)，小鵬開始對(duì)降本下功夫。

何小鵬表示，自動(dòng)駕駛要關(guān)注能力、安全、成本以及全球化，現(xiàn)在大眾用戶對(duì)于自動(dòng)輔助駕駛的需求還沒有得到真正的體現(xiàn)。

“這是因?yàn)槲覀冞€沒有誰(shuí)能夠把全域的自動(dòng)輔助駕駛做得非常好，把成本做得合適，把營(yíng)銷做到全面化，這三點(diǎn)都是小鵬要去做的事情。”

據(jù)介紹，小鵬今年下半年推出的帶XNGP的新車型，將會(huì)用到新的技術(shù)方案，使整體的硬件成本下降50%，提高智能汽車的成本競(jìng)爭(zhēng)力。（關(guān)于“后吳新宙”時(shí)代的小鵬智能駕駛，感興趣的讀者可以添加作者微信stj09twinkle、主編微信Gru1993交流）

第二品牌MONA首款車型，則是小鵬選擇技術(shù)降本路線的載體。

10-15萬(wàn)的價(jià)格段擁有龐大的市場(chǎng)潛力，但是要在這個(gè)區(qū)間做一款各個(gè)方面都過硬，并且配備自動(dòng)駕駛能力的好車，還要實(shí)現(xiàn)盈利是一件極其困難的事情。這也是小鵬的一個(gè)策略，爭(zhēng)取在華為智駕成本難以下降的時(shí)期多占領(lǐng)市場(chǎng)。

在智能駕駛研發(fā)上投入多年的小鵬，將自動(dòng)駕駛下放到10-15萬(wàn)元的車型，固然是降維打擊，但小鵬還有很多需要考量的問題。

賣到38萬(wàn)元以上的X9主打智能駕駛，低至15萬(wàn)元以下的車型也是一樣，這種在不同價(jià)格區(qū)間均以智能駕駛為賣點(diǎn)的策略，或許也一定程度上影響小鵬高端車型所具有的競(jìng)爭(zhēng)力。

若真是如此，小鵬還需要為自己的產(chǎn)品尋找第二個(gè)品牌標(biāo)簽，這其中潛藏的考驗(yàn)并不小。你覺得，什么能成為小鵬的第二標(biāo)簽？

回到文章的一開始，先有小鵬宣布與阿里巴巴旗下淘寶中國(guó)終止董事委任協(xié)議，再有阿里的大筆減持，這里面有什么故事？

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