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| 本文作者： HAX | 2016-04-13 14:42 |
編者按：
作者Cyril Ebersweiler， HAX 和 HAX | Boost硬件加速器的創(chuàng)始人。兩者都是風投公司SOSV 旗下專注于硬件的加速器，目前投資超過100加硬件初創(chuàng)企業(yè)。 HAX Boost項目為創(chuàng)業(yè)公司提供渠道拓展和銷售推廣方面的相關資源與幫助。
Kate Whitcomb，HAX | Boost項目經理，曾任職于Target exec。
你飛來飛去搞定了生產，眾籌成績表現不俗，科技盛會沒少受邀， 成了業(yè)內小有名氣的硬件創(chuàng)業(yè)公司，產品也找到了合適的市場定位，那么恭喜你！終于，你要開始準備大舉進軍市場了。
但是，等待你的卻是一片寂靜。
好消息是硬件仍是炙手可熱的產品；壞消息是你的產品也不是什么火到讓Facebook，三星，HTC或者“大法”搶著給你站隊的VR眼鏡。
更壞的消息是零售商才不會主動來“撩”你，你得主動”告白”，尤其是對那些能給你帶來真正流量的零售巨頭們，他們可不是那種會主動在全球搜集產品的小零售商，而且即便是這些小零售商愿意代理的產品也為數不多。
所以你要主動打給零售商。或者更好的方法是，聘請一個銷售代表給全國的零售采購們打電話，爭取面談機會。銷售代表會替你宣講產品，提到與你合作的全球經銷商，你的PR公司和你在 Amazon Launchpad上4星半的不俗表現。
聽起來是不是很難達成？
事實也的確如此。
消費電子產品的年銷售額高達2000億美金， 盡管線上銷售渠道不斷增多，其中90%以上的銷售額仍來自實體商店的貢獻。
硬件熱潮造成了市面上的消費類產品供大于求，這讓新產品上架變得格外困難。生產和銷售的共性無外乎：人、價格和各類文書。
賣產品給零售商并非“難于上青天”：萬事靠準備。
做到下面6個“必有”，幫你成功上架：
導師（1個不少，兩個不多，3個更好?。阂辛闶塾布涷?br/>
網站：具備在線購物的功能
分銷商：幫你打通關鍵渠道
銷售人員或代理公司
市場營銷方案：與你的銷售策略相匹配
銷售策略和時間表，并嚴格遵守
在你有可售產品前，至少提早6個月就要發(fā)布產品，具體流程細分如下：
至少在發(fā)布前6個月，就要提前做好以下準備：
網站：增添“購物車”功能（例如Shopify）
包裝：找到一個好的包裝設計師。包裝設計的關鍵是要清晰直白，因為除了這個包裝，沒有人會幫你給消費者解釋這是一款什么產品。
分銷：選擇有和創(chuàng)業(yè)公司合作經驗的分銷商，例如Ingram Micro或者Brightstar。
銷售：聘請一位有零售經驗的銷售人員；或者找一家銷售代理公司，他們作為你的銷售代表，每談成一筆獲得相應傭金。后者是大家普遍喜歡采用的方式。
市場營銷：掌握如何使用線上銷售工具例如 Google AdWords（谷歌關鍵字廣告） 和 Facebook Ads（Facebook廣告）。在你正式發(fā)布產品前，先拿出一點預算做效果測試。掌握這些工具是十分耗時的，所以盡可能早早學起。
PR：聘請一個專業(yè)PR人員或者實習生，每周工作幾個小時，了解哪些記者可能會對報道你的產品感興趣。并讓你的產品在社交平臺上活躍起來，容易被發(fā)現，尤其是在Twitter上。（要知道編輯們每天都會收到如洪水一般的“求報道”郵件）
零售：從批發(fā)到零售，探索市場對你產品的需求。Amazon Launchpad是目前為止硬件初創(chuàng)企業(yè)最好的對外直銷平臺；掌握發(fā)布流程，重點關注那些允許你做預發(fā)布的步驟，比如高清產品圖和適當的商業(yè)保險。
產品發(fā)布期：品牌建立和電子商務
市場營銷：讓銷售火起來！從Facebook Ads或者 Google AdWords導入流量，從你網站上的每一筆銷售訂單都是即時現金流，一旦你掌握了這些工具，這一步就變得“錢”——妙不可言了。
PR：運用你的媒體關系讓產品曝光。新品發(fā)布是一個媒體覺得十分值得報道的點！時刻關注新聞動態(tài)找準曝光機會。
分銷：申請Amazon Launchpad。然后通過“Review Seeding program”得到更多好評。
露臉：成為品牌形象大使。接受每一個論壇邀請，參加所有和產品相關的展會和活動。
每時每地，無處不在！
產品發(fā)布后的6個月：準備向大宗銷售進軍
零售：打磨你的產品宣講內容以贏得零售巨頭的芳心，你的銷售人員應該了解什么是好的宣講。現在你已經建立了品牌形象，也擁有了一定的銷售業(yè)績，這些都可以為你的演講內容填上一筆。是不是感覺棒棒噠！
銷售：終于到了賣，賣，賣的時刻了！重點進攻和你產品最相關的零售商，帶上你的銷售人員一起去做產品路演。別忘了銷售合同的附件條款也要仔細閱讀哦！
你的工作是制造需求，零售商的工作是接單。如果你能讓產品迅速賣空，那零售商就愛死你了。你和零售巨頭之間的機會只有一次，請讓它永生難忘，前提是你把直銷，優(yōu)化產品和建立品牌都做到盡善盡美。沒有準備好就過早的接觸零售商，只會占用你大量的時間和資本。
采購也是普通人，他們也會在Amazon上購物，如果他們對你的產品感興趣，就會去Google產品的相關信息。這時跳出的搜索內容是什么呢？Amazon頁面，公司網站和各種媒體報道。所以說，在時間有限的情況下，把你的精力放在這些最重要的事情上。推薦使用這些對創(chuàng)業(yè)團隊比較友好的網站Amazon Launchpad, Brookstone Launch, Target Open Houseand B8ta.
逛街！多拍照，多和銷售人員聊天，買一些產品回來研究。僅僅從包裝，定價以及同類產品的擺放位置，你就能收獲頗多。找到那個決定產品擺放位置的人，趕緊加好友！
打入零售業(yè)是一件冗長乏味的工作，不過目前還沒有出現比它更好的銷售方式。實事求是地面對你能承受的范圍，尋找有經驗的導師和合作伙伴，希望在這個圣誕節(jié)的貨架上見到你的產品！
完整PPT鏈接可點擊此處：slideshare.net
你的硬件產品已經準備好進入市場了嗎？
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