“上課！”

“起立！”

“同學們好！”

“老師好！”

以上這個誰都熟悉的場景不是發(fā)生在學校，而是深圳市南山區(qū)深圳灣創(chuàng)業(yè)廣場IC咖啡。咖啡廳里的同學們并非校園里的懵懂少年，而是來自智能硬件領域的創(chuàng)業(yè)者。老師也不是以往的人民教師，而是硬件創(chuàng)業(yè)的過來人，與大家分享交流創(chuàng)業(yè)過程中遇到的各種“坑”和“化險為夷的防身術”。對于為何舉辦這種別開生面的公開課，硬創(chuàng)公開課班長——雷鋒網(wǎng)市場總監(jiān)張勃表示，希望通過這種公開課的形式，幫助智能硬件從業(yè)者提升業(yè)務與技能。

6月28日當天，雷鋒網(wǎng)“硬創(chuàng)公開課”第一講在下午2點正式開始，此次主題為“技術創(chuàng)業(yè)者如何冷啟動市場營銷”。由前墨跡天氣副總裁、空氣果項目負責人姜洋，深圳浪尖設計有限公司副總裁、創(chuàng)意總監(jiān)姜臻煒和雷鋒網(wǎng)總經(jīng)理謝闐地三位“老師”上課。

我們都知道，市場營銷不僅僅發(fā)生于產(chǎn)品上線后，而是包含在產(chǎn)品的整個過程，從誕生到用戶購買甚至是后來的服務。由此，打造產(chǎn)品的每一步，我們都需要認真對待。但是對于技術型的初創(chuàng)團隊尤其對于技術工程師來說，要讓他們去做市場營銷推廣產(chǎn)品，或許會比打造10款產(chǎn)品來得艱難。要解決這個問題，有人會選擇招聘一名專業(yè)的市場營銷人才，但是，對于初創(chuàng)公司來說這恐怕也不容易。由此，擺在創(chuàng)業(yè)者面前的問題就是，如何打破僵局冷啟動營銷，讓用戶從0到100增長？

產(chǎn)品上線前的營銷

技術型初創(chuàng)團隊要啟動營銷，首先從定位產(chǎn)品的那一刻開始。對于這一點，同為技術宅男的姜洋老師深有體會。在課上，他分享一個觀點：“互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的721和硬件產(chǎn)品的3211111...法則”。這個觀點的意思是，互聯(lián)網(wǎng)容易出現(xiàn)巨頭占據(jù)70%的市場份額，第二梯隊企業(yè)占據(jù)20%，剩下的10%由剩下的玩家瓜分。而在硬件市場，則是巨頭占30%，第二梯隊占20%，剩下的50%由各種中小廠商占領。因為硬件設計、審美和需求等差異性因素，可以讓中小廠商擁有巨大的空間去發(fā)揮。在他看來，做互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品和硬件產(chǎn)品有很大的不一樣?；ヂ?lián)網(wǎng)產(chǎn)品的成本基本上是固定的，但是每做一款硬件都需要相應的成本。第二，硬件有標識身份的作用，而軟件基本上萬眾平等。“土豪與屌絲用的手機可能不在一個價格和品牌水平，但是谷歌搜索、微信還是一樣的用?！币虼?，在硬件產(chǎn)品的定位上要做到深思熟慮。

當然，在產(chǎn)品上線之前，設計也是營銷的一個環(huán)節(jié)。雖然產(chǎn)品定位很重要，但是沒有設計感也無法引起消費者的認同。對此，來自浪尖的姜臻煒老師分享了一個觀點：設計和技術結合在一起才能發(fā)揮價值。如果只有設計感，沒有功能，這個產(chǎn)品沒有任何作用。反之亦然，只有硬件技術的產(chǎn)品，設計不佳，體驗不好也難以引起消費者的購買。他認為，好的產(chǎn)品能夠滿足和引導欲望，就像天使或惡魔。

產(chǎn)品上線后的營銷

在一些創(chuàng)業(yè)團隊看來，營銷推廣就是在產(chǎn)品上線后盡可能多地通過媒體平臺曝光，就會提高知名度獲得用戶青睞。對于這種觀點，謝闐地老師指出，“知名度是一個偽命題”。比如登錄央視的3W咖啡，業(yè)內有很多人會了解，如果是問家中的長輩，可能他們會不知道。其實，這種現(xiàn)象和智能硬件這個行業(yè)也有關系。在其他成熟的行業(yè)中，企業(yè)要傳達的信息，媒體和用戶都能聽懂。但是，在新興的智能硬件領域中，你要向普通的消費者解釋“什么是智能家居”或者“什么是智能音箱”會有一定的困難。

在謝老師看來，要解決這個問題，硬件初創(chuàng)團隊需要理清楚PR（公共關系）、CR（客戶關系）和IR（投資者關系）的區(qū)別。如果希望通過媒體和大眾溝通，你需要去傳達品牌形象；如果想把產(chǎn)品的信息告訴用戶，你需要精準投放做社區(qū)?？傊?，建立健康的PR、CR和IR，需要理清楚它們的不同，并針對性發(fā)出不同的聲音。

課后，小編隨機采訪了幾位同學，問他們關于這堂課的看法和意見。剛啟動母嬰體溫計項目的萬野同學表示，這次課程讓他漲姿勢了。對于導師課上提及的問題，在日后的發(fā)展中會注意“提防”。他希望以后的課時能夠更加細分領域，比如針對穿戴類創(chuàng)業(yè)者開課，或者智能家居創(chuàng)業(yè)者開課。也有人表示，希望有不同崗位的人聚集一堂，比如技術工程師或者市場人員。對此，班長張勃表示，接下來會有一系列的課程，同學們的建議也會在下次課程設計中給予考慮。據(jù)悉，硬創(chuàng)公開課第二講將于7月18日登陸北京。

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