編者按：本文作者@ Dr.2 MediCool醫(yī)庫軟件公司董事長，這是他的反精益創(chuàng)業(yè)的番外篇。我們鼓勵不同的創(chuàng)新，但是不管是以什么樣的形式，創(chuàng)新都是沒有捷徑可走的。但是從創(chuàng)業(yè)者的角度來看，本文對“痛點”和“舒服點”的思考也是一種創(chuàng)新形式，還是值得一讀。

創(chuàng)業(yè)者在選擇創(chuàng)業(yè)的宏觀方向上有兩種選擇，分別是抓住用戶的“痛點”或他們的“舒服點”，這其實代表著兩種不同的思維方式。

痛點思維的局限性 

“我每天躺在床上，去思考生活中不如意的事，把它作為我的創(chuàng)業(yè)機會”。關于痛點，目前還沒有統(tǒng)一的定義，不過我認為痛點是那些讓用戶感覺困擾，感到難受，承受痛的體驗而亟待解決的需求。這是傳遍祖國各地的中國式“精益創(chuàng)業(yè)”之理論基石，無論創(chuàng)業(yè)者還是投資人言必是“痛點”，“一招捅破天”之類的話，然后讓那些沒畢業(yè)的孩子，城市的白領，中年的大叔聽得抓耳撓腮，頻頻點頭，但很多領域已經走入了“創(chuàng)業(yè)傳銷”模式，大批孵化器創(chuàng)業(yè)營癲狂地想批量復制這種“唯一正確的道路”！很少有人從理論和實戰(zhàn)中思考，以痛點為核心的創(chuàng)業(yè)理論存在著系統(tǒng)性弊端或者是局限性。

第一，非常多的痛點針對人群少，容易陷入“小眾圈層”不能自拔，同時沒有辦法復制。

當你用痛點思維方式去思考的時候，往往就意味著你需要長時間深度體會用戶，代入大量場景模擬，導致你很容易深深陷入部分用戶的需求，但是讓你痛的，并不代表讓別人痛。比如同樣是司機，出租車司機的痛點就與大巴車司機和貨車司機大不一樣。你是想從小眾切入，這當然是沒有問題的，不過你經常很難去擴散和突破需求，因為這個細分市場的天花板往往很小，很難有較大的增量產生，可能生來就是一個擺地攤的。

第二，不少痛點可能會是一錘子買賣，無長尾效應。

痛點思維創(chuàng)業(yè)解決的是用戶某個相對獨特的需求，一旦解決，很有可能就結束，不再有持續(xù)性的需求產生。例如，婚戀網站，解決的是大齡單身男女的婚戀問題。這的確是痛點，并沒有什么問題。世紀佳緣網的創(chuàng)始人也是出于自身的痛點創(chuàng)業(yè)，并且也找到了對象。然而這個痛點帶來的需求并不是長尾需求，雙方一旦成婚就代表著需求結束，非常容易與平臺斷開，這也是婚戀網站沒有求職網站需求大的原因之一。并且這在痛點思維創(chuàng)業(yè)中并非個別現(xiàn)象，而是普遍現(xiàn)象，解決了某個需求，而無法再有新的需求產生。

第三，痛苦通常都是人們想規(guī)避的，人性的本能會對這些需求的“商業(yè)化衍生”有阻礙作用，很多時候用戶黏性沒有大伙想得那么大。

即很多讓用戶感覺痛的需求，有些可能是用戶不想要的。舉個例子，生病了需要吃藥，你“送藥上門”的確是解決了他的痛點。然而人的本性是不喜歡吃藥的，他會一直跟他的人性作斗爭，從而帶來需求的不穩(wěn)定性和反復性，低頻和無規(guī)律性也是很常見的。要知道人類面對痛苦的時候除了想去征服以外，還有非常多的人會選擇逃避!所以有很多類似這樣痛點的需求，都會面臨一個跟自己人性作斗爭的掙扎。

這也就是一些創(chuàng)業(yè)痛點在剛開始解決的時候用戶都很樂意，但是越往上走，就會遇到越來越大的阻力，這些阻力主要是來自人性，也就是“痛點需求”創(chuàng)業(yè)越往深處開辟，人性的阻礙越大，市場充滿了變數(shù)。

第四，解決痛點的方式迭代，容易被大平臺反向覆蓋，降維打擊。

因為痛點很有可能隨著時間、場景、人群不斷迭代，會被別的需求反向覆蓋。也就是說現(xiàn)在痛的，在解決的過程中，未來會有新的方法來處理問題。就比如說，排隊買火車票是一個痛點，排隊人很多，那么雇人排隊是一個解痛的方法，黃牛的產生本質上是為了解決痛點的，因為市場需要。但是隨著新技術發(fā)展，全程網絡訂票，它本質上可能并不是只為了解決這個痛點，但是一個新流程全面采用以后，就反過來解決了這個痛點。甚至再夸張一點，以前火車票為什么會緊張，為什么排隊會很長，除了效率以外，還是因為鐵路項目少，隨著高鐵大進軍，高速公路大建設，大量短中途航班出現(xiàn)以后，火車票會變得不那么緊張，所以這里面就又會有非常多的變化。

因此所謂各個小眾群體的痛點需求，在時間的流逝過程中，一個是會不斷變化，第二個是比較容易會被大平臺反向覆蓋，甚至是直接天翻地覆地就來到了。所以，單純以痛點為核心的創(chuàng)業(yè)，很有可能會在它沒有成長到足夠強大時，就被其他事物壓制，然后消亡。

什么是“舒服點”思維？

第一點，以舒服點或是癢點為核心來啟動創(chuàng)業(yè)歷程。

首先，它是以滿足人性愉悅為目標的，所以產品設計方與用戶使用方想創(chuàng)造的需求和他們的利益更容易是一致的。之前講的痛點思維，用戶的想法是規(guī)避困難，而創(chuàng)業(yè)者往往是想解決后直接或轉移獲益的，這個時候，實際上我們跟用戶兩端的訴求是不一樣的。但是，舒服點或者是癢點，用戶的需求就跟我們想要創(chuàng)造的需求是一致的。

世界上最大的交友網站是Facebook，F(xiàn)acebook最早的體驗就是可以讓大學男生在上面去尋找和評論漂亮女生，這其實著重的是人性對美的追求，或者說是青年人對性和神秘的渴望。其中的本質就是讓用戶在這里面“爽”，這與痛點是有根本區(qū)別的。并且讓人性“爽”的事物往往是差不多的，因為人性不變，比如說財富、性、家庭、親子等這類需求，而且都比較廣泛，甚至是古今中外都一樣。這就是為什么，像親子這一類的活動，雖然可去可不去，但依然會有那么多人參加。這里面又會涉及到一個比較深層次的哲學問題。人生在世，活著是為了體驗，有痛苦的體驗，有快樂的體驗，所有人生的過程就是一個體驗的過程，不是有一個結果就結束了。愉悅的體驗比如說升學、結婚、晉升、成功等，痛苦體驗有傷痛、失敗、悔恨等種種，不同的體驗構成了不同的人生，人類行為的內在驅動力往往是為了追求一個更好的體驗。

第二點，以舒服點為核心的需求黏性實際上要比大家想象中的更大。

為什么有人可以一款網游玩十多年，他其實是在里面追求一種愿望，追求滿足，追求愉悅，尋找舒服和尋找同伴。舒服點的核心，是想辦法去著重搔到用戶的癢處，然后讓他舒服，就會大概率地產生持續(xù)性的消費和持久的黏性，因為沒有人會拒絕讓自己更加舒服。

又比如，是看某一個嚴肅節(jié)目的人多呢，還是看中國好聲音的人多呢？顯然是后者，因為人們感覺更快樂。游戲或者說是娛樂是人的本能，因而更普適。

第三點，通過某一舒服點把某類人群聚合在一起，可以構成一個社群。

社群建成以后，以這個社群的新增需求為核心不斷延伸，就能夠構成一個解決方案，反向重構業(yè)務，產生長尾效應，創(chuàng)造一個更寬廣的平臺。拿之前講到的小熊快跑App舉例（我并非認為他成功，只是這代表了一種模式），它的很大一部分消費者是在本地異地都想健身的商旅人群，這是中國一批高消費人群，當這批人群聚集在一起以后，討論健身，互相攀比，然后他們在平臺上不斷活躍以后，就可以往其他方面延伸，例如按摩、健康餐、旅游等，從而可以產生一系列配套服務來涵蓋他們方方面面的需求。值得注意的一點是，這批人群衍生出的需求，不同于攜程等大眾App所提供的服務，他們更有針對性，會更易受這一人群喜愛。也就說，通過解決一部分人舒服點以后逐漸形成的社群，能讓社群本身創(chuàng)造更大的價值。

舒服點在創(chuàng)業(yè)實戰(zhàn)中的問題

這里，舒服點就與痛點不一樣，從心理學中經典的馬斯洛“需要理論”出發(fā)，痛點往往是處于相對下層的需求，偏向于解決基礎的，已經存在的問題，而舒服點往往面向更高的需要，經常會創(chuàng)造新的需求，產生新的生產工具，同時也能夠引導新的場景，新的消費。從商業(yè)角度來說，它不是解決完就結束，而會帶來更高的追求，因此容易構成長尾，也能在更多方面去挖掘，去引導。所以，舒服點非常容易突破穿越圈層，受眾更廣，也比較適合創(chuàng)業(yè)。

但同時它也有缺點：

一、以舒服點啟動創(chuàng)業(yè)時不是特別容易就找到真正的“商業(yè)需求”，有時候是創(chuàng)造需求，但它可能是偽需求。但鎖定痛點往往更有可操作性，容易找到真需求，因為讓人舒服的點有很多，但未必都是真實的商業(yè)需求。

二、舒服點在早期的時候是可有可無的，讓用戶付費并不容易，其商業(yè)運作時間也偏長或者需要有足夠多的基數(shù)人群，才會自然出現(xiàn)增值和服務收費。痛點付費就更容易些，因為用戶對于解決的痛點更愿意付費。

三、舒服點在沒有構成商業(yè)模式和社群之前，它的用戶黏性是低于痛點需求的。過了臨界點以后，它的需求就會更高。而痛點可能恰好相反，因為很多是一次性買賣。

所以，痛點和舒服點是兩種完全不同的邏輯，從商業(yè)理論、人性、心理學、實戰(zhàn)路線和系統(tǒng)架構都不一樣。 

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