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| 本文作者： 代潤澤 | 2020-08-16 09:48 |
雷鋒網(wǎng)鯨犀頻道按：2020年8月7日-8月9日，2020第五屆全球人工智能與機器人峰會（CCF-GAIR 2020）于深圳正式召開。峰會由中國計算機學會（CCF）主辦，香港中文大學（深圳）、雷鋒網(wǎng)聯(lián)合承辦，鵬城實驗室、深圳市人工智能與機器人研究院協(xié)辦，得到了深圳市政府的大力指導，旨在打造國內人工智能領域極具實力的跨界交流合作平臺，是國內人工智能和機器人領域規(guī)模最大、規(guī)格最高、跨界最廣的學術、工業(yè)和投資領域盛會。
峰會第三天下午，鯨犀聯(lián)合騰訊云共同舉辦了”鯨犀×騰訊「千帆計劃」數(shù)字產(chǎn)業(yè)沙龍“，受到業(yè)內人士廣泛關注。
近幾年，隨著產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，給許多行業(yè)都帶來了變革的機會。尤其是今年疫情的到來，倒逼大部分傳統(tǒng)企業(yè)不得不進行數(shù)字化升級。與此同時，今年年初，國家正式提出了加快5G網(wǎng)絡、數(shù)據(jù)中心等新型基礎設施建設，并發(fā)布了關于新基建、數(shù)字化的相關政策和通知，從國家戰(zhàn)略層面為數(shù)字化奠定了方針。
基于此，為了更好地關注產(chǎn)業(yè)變革，雷鋒網(wǎng)鯨犀頻道與騰訊“千帆計劃”共同打造了“如何利用SaaS賦能企業(yè)轉型升級”線下沙龍。邀請到了來自騰訊千帆SaaS生態(tài)的行業(yè)專家和千帆合作伙伴的企業(yè)高管，圍繞“企業(yè)服務”話題，帶來了許多SaaS行業(yè)的解決方案。將致力于服務企業(yè)再造升級。
此次鯨犀和騰訊千帆計劃組織的數(shù)字產(chǎn)業(yè)沙龍，就是為了探討在數(shù)智化時代，企業(yè)如何利用SaaS做好轉型升級，并促進SaaS各個垂直領域的交流。
千帆計劃是騰訊于2019年10月發(fā)布的SaaS 生態(tài)戰(zhàn)略，包括"一云一端三大項目”，已面向移動零售、電子合同、人力資源管理等場景，為中小企業(yè)數(shù)字化升級提供了眾多有效解決方案，幫助企業(yè)降本增效。
本次沙龍上，騰訊SaaS商業(yè)化中心副總經(jīng)理來鑫在現(xiàn)場進行了《騰訊千帆——助力數(shù)字化轉型》的主題演講，分享了她對數(shù)字化產(chǎn)業(yè)轉型提出了諸多觀點和思考，以下是她的演講內容，雷鋒網(wǎng)進行了不改變原意的編輯。
騰訊SaaS商業(yè)化中心副總經(jīng)理來鑫
近幾年，數(shù)字化轉型的話題熱度非常高，尤其在今年在疫情、洪水還有國際的形勢下，各個企業(yè)多多少少有些艱難。
疫情最嚴重的2月份造成了很多人的生存恐慌，例如買不到口罩、洗手液等用品，而網(wǎng)上一個比較熱議的帖子--2020年的目標是什么？活著，這兩個字同樣適用于企業(yè)。對于企業(yè)來說，如何找到客戶？如何進行客戶管理？利潤不見開支如流水怎么辦？這都是企業(yè)在經(jīng)營中會遇到的問題。
來鑫表示，創(chuàng)業(yè)中的中小型企業(yè)在去年就很艱難，客戶難找、生意不好做，但是花錢如流水。那么，如何解決經(jīng)營中存在的問題呢？
目前整個市場的紅利其實在減少，經(jīng)濟增長放緩，互聯(lián)網(wǎng)用戶增速變緩，購買流量成本非常高，已不再是粗獷式發(fā)展，對于企業(yè)來說，在很多領域都能發(fā)現(xiàn)很多競爭對手，這對大家來說現(xiàn)在的市場已經(jīng)變成了一場生死存亡的挑戰(zhàn)賽，需要企業(yè)有發(fā)展的眼光。數(shù)字化本身是個工具，就好比交通工具，用了數(shù)字化的企業(yè)相當于開上了汽車，如果自己還在騎自行車，肯定要被別人落下。
目前市場環(huán)境已經(jīng)發(fā)生改變。
其一，成交方式在改變。線上簽單已經(jīng)成為趨勢，關于To C方面大家?guī)啄昵熬褪褂玫蔚?、美團、攜程、大眾點評等軟件，對于To B來說也是一樣，今年的疫情讓很多訂單在線化成交、付款。
其二，溝通方式也在改變。例如在線教育會讓營銷在線化而不是只靠電話銷售。
其三，經(jīng)營理念發(fā)生了轉變。如今購買線上用戶的成本是幾元錢、十幾塊錢、幾十塊錢甚至上百元以上，買流量的成本非常高，那么讓企業(yè)觸達的用戶進行轉化，就需要做精細化的運營提高ROI。
達成這幾個方面的轉變需要企業(yè)使用各種數(shù)字化工具，包括線上商城、線上營銷、線上運營等等。騰訊千帆的合作伙伴在為零售企業(yè)做小程序的時候，發(fā)現(xiàn)小程序的應用增長很快，小程序商城成為傳播和成交的有效手段。
1、張裕數(shù)字化轉型
過去顧客買酒基本是在煙酒超市或者賣場購買，對于酒廠來說用戶喝完酒跟酒廠的關系就不大了。為了順應發(fā)展，消費品的廠商開始進行了數(shù)字化轉型。例如在產(chǎn)品上放置二維碼，可以引導用戶關注公眾號、企業(yè)微信后，進行領紅包的活動，這樣就能將用戶沉淀下來進行二次營銷。并且，張裕做了線上商城，如果經(jīng)銷商或內部員工做分享活動，可以直接通過商城進行成交，這樣運營成本將降低，這也是傳播引流成交的過程。
這是成交，在成交之前是傳播，當今互聯(lián)網(wǎng)傳播的途徑有很多種，例如公眾號的圖文內容可以投放廣告，是一種營銷的觸點，做直播是另一個營銷的觸點，包括官網(wǎng)、線下活動等等，能夠接觸到客戶的觸點很多，但是分散的。這就造成多渠道的客戶是有重復的，另外有一些觸點收集到的用戶信息會被遺忘，如果利用人工一方面效率低，另一方面也無法保證線索不會漏掉，這就需要全渠道的獲客，將獲得的客戶進行標簽，再篩選出可能變現(xiàn)的客戶，再根據(jù)結果投入更優(yōu)秀的銷售、客服進行電話回訪、銷售。
2、富士康工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)能將信息有效轉化
很多企業(yè)經(jīng)常做一些線上的活動，例如做直播的過程中，直播本身的前中后的過程都會有潛在客戶關注。直播全流程都從傳播到直播到回放，包括播放時長、用戶觀看內容等都是信息可以沉淀，當這些信息沉淀到營銷平臺里，就可以根據(jù)觀看情況給用戶打標簽，進一步運營使用，提升客戶轉化率。
這些主要是經(jīng)營的鏈條，將原來的分散信息變?yōu)闋I銷信息，再變?yōu)槌山恍畔?，通過利用工具的方式提高內部運轉流程的效率。
3、全美在線通過信息化進行管理客戶資源
那么，當信息到來后改如何應用呢？與潛在客戶聯(lián)系的過程就是CRM。
對于教培行業(yè)的企業(yè)來說，有些企業(yè)已經(jīng)擁有客戶資源庫，企業(yè)管家、企業(yè)微信也可以管理這些資源，就可以明確了解客戶畫像。這樣，銷售就可以直接對標潛在客戶的特征進行精準銷售，這也是現(xiàn)在的精細化營銷。
例如全美在線希望在線試聽課方面做一些流資，就通過CRM精細化的跟進、管理。此前，當客服與顧客添加微信后，如果客服離職后基本公司就與客戶斷聯(lián)，客服也可以將客戶帶走，而企業(yè)微信、CRM管理，可以將客戶的信息沉淀到企業(yè)的系統(tǒng)，過去靠Excel記錄的方式已經(jīng)過時，需要通過信息化進行管理。
4、神策數(shù)據(jù)可以對客戶進行二次營銷
騰訊千帆和神策數(shù)據(jù)合作服務了一家業(yè)界知名的游戲公司。游戲公司要關注哪些游戲用戶消費，購買了哪些道具，完成了哪些任務，通過搜集來的數(shù)據(jù)進行沉淀分析，進而幫助業(yè)務思考游戲設置的道具、玩法、任務是否合理，根據(jù)分析結果更好地打磨自己的產(chǎn)品，對已經(jīng)買道具的玩家進行營銷。
千帆如何與賦能者們聯(lián)合推動企業(yè)數(shù)字化
企業(yè)在經(jīng)營的過程中，小企業(yè)需要拓客、營銷，中型、大型企業(yè)需要精細的管理和一些OA。來鑫表示，千帆希望給大型企業(yè)、中型企業(yè)提供一些方案，給這些企業(yè)賦能，提高它們的整體經(jīng)營效率，讓企業(yè)真正進入下一個時代。
對于大型企業(yè)來說，由于采購的流程比較長，所以千帆也和合作伙伴們一起打包方案，與客戶在線下做一些解決方案。對于中小企業(yè)，千帆希望幫助合作伙伴，共享線上的能力和騰訊云的渠道，降低拓客成本。
來鑫表示，對于SaaS的生態(tài)來說，可以將SaaS的伙伴們放到千帆的資源池里，對于騰訊云的大客戶以及線上流量出來的小長尾客戶們來說，當他們有需求的時候能找到合適的產(chǎn)品，而選擇產(chǎn)品需要視不同情況具體分析。目前千帆會不斷地積累SaaS的生態(tài)伙伴池，為客戶推薦合適的產(chǎn)品，這也是千帆的價值。
在推送產(chǎn)品的過程，可能會遇到產(chǎn)品不能解決問題，這時候就要給客戶提供解決方案，里面夾雜著合作環(huán)節(jié)。例如，易企秀要做傳播的模板，傳播后會做一些營銷和沉淀，會有企業(yè)管家?guī)兔ν茝V，將用戶放在企業(yè)微信里面做管理，那么打包類似這樣的解決方案就需要看客戶的情況自己進行選擇。
千帆的市場平臺會將客戶與千帆的合作伙伴連接起來，在連接的過程中，千帆的價值是給客戶尋找合適場景的產(chǎn)品，這也是千帆想做的事情。千帆也希望通過騰訊云、千帆的技術中臺幫SaaS伙伴做一些賦能，而最重要的賦能是微信、企業(yè)微信、QQ，這些是騰訊最大的優(yōu)勢，可以幫助合作伙伴與騰訊內部的生態(tài)進行拉通，從而把產(chǎn)品打磨得更好，這是千帆的定位。
千帆從伙伴池里臻選出最優(yōu)質的伙伴，鏈接成產(chǎn)品解決方案并進行聯(lián)合的市場推廣，截止目前，千帆已經(jīng)有56家的S級的合作伙伴，千帆想幫助有需求的企業(yè)、合作伙伴更好地發(fā)展。
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