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| 本文作者： 徐曉飛 | 2022-04-29 17:29 |
“阿里、騰訊、華為云的生態(tài)政策今年都會有大變動?！苯诓恢挂晃粯I(yè)內人告訴雷峰網，喊了多年但一直雷聲大雨點小、簡單粗暴的“生態(tài)”，終于在今年有了真正要破土而出的跡象。
何為生態(tài)？每個公司都有不同的定義。生態(tài)在過去更多被稱之為“渠道”，但生態(tài)二字顯然更時髦、更包羅萬象，更符合當下互聯網流行的設定。
無論是生態(tài)也好，還是渠道也罷，云公司的生態(tài)伙伴，總體分為：轉售型和增值型兩類。
轉售型即單一的產品代理銷售，如同一家只幫手機廠商倒賣手機的門店；
而增值型則可以提供云廠商能力之外的增值服務，如集成商、ISV、咨詢公司、運營服務商等角色，好比給手機廠商額外提供貼膜、耳機充電寶和售后維修等，為消費者提供更全的服務。
事實上，長久以來，“生態(tài)卡脖”和核心技術卡脖一樣，一直是國內科技產業(yè)、企服產業(yè)難以繞開的痛點。尤其對云廠商來說，隨著上半場競合的落幕，云計算行業(yè)又來到了一個新的十字路口，各家廠商們都迫切想要抓到一張能打開更大企服市場空間的新門票。
生態(tài)，成了被瞄準目標。
為此，一線云廠商們圍繞“生態(tài)”展開了比以往更為激進的變革性調整，壓縮轉售，變更規(guī)則，以期通過重整生態(tài)，來實現自我革新。
“互聯網云巨頭的生態(tài)，這幾年都有些亂?！?/p>
多家云服務代理商告訴雷峰網(公眾號：雷峰網)，前些年阿里云在生態(tài)伙伴的注冊準入上管控比較松：只要你是一家公司，就能通過官網注冊成為partner，獲得銷售阿里云的資格，以至于很多公司為了拿下那么一兩單、一兩個客戶，就去注冊partner，然后不惜成本不計利潤地攬客戶，導致整個生態(tài)內部價格戰(zhàn)不斷，互撬客戶的現象頻發(fā)。
同時，由于生態(tài)規(guī)則在激勵設置上對新客戶有優(yōu)惠，很多partner讓客戶在第二年棄用老帳號，重新注冊一個新賬戶，享受類似薅羊毛的優(yōu)惠，但這對云廠商和整個生態(tài)不僅沒有多大價值，反而還造成了賬戶數量的虛高。
在代理商們看來，當務之急，云廠商要做的應該是“去偽存真”，不要讓劣幣驅逐良幣，剔除掉太過急功近利的partner，在審核機制層面進一步壓縮套利空間，留存那些核心業(yè)務真正與云相關的、堅持長期主義的服務商。
“以前各家云廠商在轉售代理上給的返點，多少都有些為了市場而市場，但以后的趨勢會傾向于給能提供增值服務的partner更多的返點。對partner的考核更多要看最后的交付成效，而不能只是簡單的轉售?！贝砩虃儽硎?，這種跡象已然出現。
“阿里云、騰訊云、華為云等一線云廠商，目前都在著手通過改革代理商機制，來加強生態(tài)建設。今年開年后，不斷在調整轉售規(guī)定，今年會更注重利潤。目前能看到的對生態(tài)的直接影響是，逐漸開始降低給純轉售代理商的返點?！?/p>
據悉，華為云之前合作的生態(tài)伙伴以轉售商居多，但接下來華為云會要求這些轉售代理商具備更多的遷移、運維、咨詢等能力，“有點向AWS靠攏的感覺”。
而騰訊云在去年年底變更了內部考核規(guī)則，既考核收入，又考核毛利，劃掉轉售收入，只計算自研營收，倒逼那些以轉售為生的部門具備產品能力，而非淪為“倒爺”。
不難看出，云廠商們正在推動一場從渠道轉售到生態(tài)增值的變革，縮減轉售比重，倒逼生態(tài)伙伴增值服務能力的提升。
畢竟，從客戶角度來說，數字化轉型的復雜性帶來的壓力巨大，也需要服務商能夠提供更有價值的服務，而不僅僅是簡單的資源轉售。
“對企業(yè)而言，要實質性降低其數字化轉型的門檻，需要有人、有體系真正把那些模塊化的方案和工具整合起來，做成一攬子的完整的解決方案給到客戶。這才是我們今天為什么要做生態(tài)化的根源。簡而言之，客戶需要的是完整的解決方案?！币晃籗aaS高管強調道。
不僅如此，反過來從ISV們的角度來看，也越來越感受到“是該變了”。
“在國內，傳統ISV們的主要業(yè)務大致可以分三塊：轉售、運維、定制化開發(fā)，其中轉售往往占比最大，但轉售其實不怎么賺錢。”在ISV業(yè)內摸爬滾打多年的張磊感嘆道。
據他介紹，不同于海外云巨頭基于成熟信用體系上的“先使用后付款”模式，國內云廠商主要采用的是“充值”模式，先付費充值，然后才能使用產品。
因此不少國內ISV商表面上做的是渠道轉售，內里實際上提供的是墊資服務，也就是自己先付費充值拿到云，然后再把云轉售給客戶，但客戶付給ISV公司的錢，可晚1-2個月延期付費。有些ISV公司之間，甚至比誰的賬期延得更長，來形成自己畸形的競爭力，非常內卷，除此之外的其他增值服務能力卻非常有限。
“以其中一項‘咨詢服務’為例，目前國內本土咨詢水平還不夠專業(yè)，以至于咨詢服務常常淪為ISV廠商們的免費售前服務，談單的過程中，一旦客戶不滿意，為了搶單、賺快錢，便會放棄這個客戶，去開拓其他單，而不愿意再投入精力去深入研究和改進這一單項目、這一家公司，反過來也就更難有所沉淀?！?/p>
轉售利潤被壓縮，客戶又缺少真正專業(yè)的服務，在云廠商和客戶的雙向倒逼下，不少頭部ISV們今年都加大了IT人才的招聘力度，開始大象轉身，提高自身在咨詢、運維、安全等方面的增值服務力。
不過在實現真正的生態(tài)突破之前，生態(tài)割裂可能是一些云廠商和ISV們首要面對和解決的問題。
據一位省級代理商透露，“某大廠的各個事業(yè)部在每個省都是各玩各的，甚至同一個事業(yè)部內部，在各省也沒有一個統一的老大，常常是政府事務是一個負責人，互聯網事務又是另一個負責人，自身就比較割裂?！?/p>
而一些老牌企服公司已經率先開始在組織層面進行調整：把此前散落在不同業(yè)務單元里的生態(tài)業(yè)務模塊抽離出來，聚攏到一起，上升為集團部門，從集團層面統一來做生態(tài)業(yè)務規(guī)劃和拓展。
“生態(tài)割裂容易給客戶造成‘好像不是一家企業(yè)’的印象，不僅不利于客戶對廠商的整體認知，也會拖效率的后腿。畢竟現在各家生態(tài)比拼的很大一塊還是速度，統一的生態(tài)組織才能行動更快、更規(guī)范?！?/p>
事實上，“生態(tài)”口號在國內企服界已經喊了很多年，但一直都是雷聲大雨點小。很多所謂的生態(tài)構建實質上仍停留在產品分銷和直銷的傳統渠道模式上。后來隨著云基建的普及，出現了類似“淘寶+商品”這種平臺交易型的生態(tài)模式，但能為企業(yè)提供的增值服務依然有限。
在多位業(yè)內人看來，企服領域里真正需要的是解決方案類的生態(tài)——各類專業(yè)的生態(tài)伙伴能夠相互合作，達成共識，共創(chuàng)出一個完整的、標準化的、包含“產品+服務”的解決方案交付給客戶。
但目前這類生態(tài)在國內多少還處于“有名無實”的早期階段，這也是企服項目、云項目爛尾較多的原因之一。究其根源，在生態(tài)內部統一話語權的缺失下，專業(yè)化、標準化、流程化的增值服務始終難以建立起來。
軟件行業(yè)老兵周立告訴雷峰網，一直以來，國內軟件項目都深陷于“施工隊”的模式困境。IT業(yè)起源于美國，早期很多中國軟件公司本質上都是歐美IT產品的渠道商，以及圍繞產品給企業(yè)做定制化落地的外包施工隊。久而久之，國內甲方企業(yè)習慣了這種服務模式，慣于以自我為中心隨意提出各種需求，使得IT服務本身的標準化和流程化難以建立，最終影響了交付效果。
這樣的歷史遺留問題，使得國內很多云大廠目前都熱衷于插紅旗、樹標桿，做大客戶，寄希望于借助大客戶項目打磨出一套標準化產品，但實際上，在跑馬圈地的急功近利和甲方慣性的雙重擠壓下，打磨出來的產品往往更像是多個項目七拼八湊的混合體，難以復制推廣。
“這也是很多云廠商愈加重注生態(tài)建設的背后，想要解決的痛點之一。聚攏各有專長的伙伴進來，也有利于提高行業(yè)標準化。畢竟目前國內的產業(yè)復雜度幾乎是全球最高，但同時企業(yè)服務市場的成熟度卻較低。在這一高一低面前，借助生態(tài)組織和規(guī)則的力量提升標準化，成為業(yè)內寄予厚望的出路?！敝芰娬{道。
事實上，相較國外發(fā)展成熟的行業(yè)協會，國內企服行業(yè)一直缺少類似的行業(yè)標準化“守門人”。
一位有多年海外經歷的SaaS創(chuàng)業(yè)者李冬告訴雷峰網，歐美各行業(yè)協會的力量常常強大到可以制定行業(yè)規(guī)劃、定義行業(yè)標準，足以對甲乙方都形成約束。但在國內，目前依然是核心企業(yè)話語權最大，行業(yè)協會存在感很弱，服務商們只能唯一個個甲方需求馬首是瞻，標準化、通用化的流程實踐難以沉淀。
也因此，在地方市場上，強銷售、弱產品，銷售驅動業(yè)務成為云廠商和ISV們的常態(tài)?！颁N售或業(yè)務老大往往有最大的話語權，國內一線云廠商里，目前可能只有騰訊是個例外，在產品線和前端銷售之間，產品線的話語權非常大，甚至能撤換銷售?！睆埨诒硎尽?/p>
事實上，話事人和話語權，一直是隱藏在合作共贏之下，生態(tài)的另一副面孔。云廠商和ISV們對生態(tài)的重視與變革，除了提升服務專業(yè)性的考量外，背后還有對PaaS平臺、生態(tài)及其所代表的行業(yè)話語權的爭奪。
往回看幾年不難發(fā)現，在IaaS和SaaS的高聲量對比之下，PaaS一直處于被忽視的狀態(tài)。但近年來，隨著企業(yè)上云和采用的SaaS產品越來越多，企業(yè)對不同SaaS之間打通、協作的需求也變得迫切，對PaaS的需求陡增，以至于在全球IaaS和SaaS市場規(guī)模增速放緩的情況下，PaaS仍在飛速增長。
也因此，當IaaS發(fā)展格局已定、SaaS仍未成熟，PaaS平臺越來越被看作一個未來可能改變企服市場、云計算市場格局的關鍵性變量。
而與IaaS、SaaS賣資源有所不同，PaaS平臺的價值在于生態(tài)服務，于是一時間打造以自身為主要話事人的PaaS平臺和生態(tài)體系，在一眾云廠商和ISV中蔚然成風。
盡管做生態(tài)的動力十足，但擺在云廠商們面前的挑戰(zhàn)并不少。除了著手大改渠道層外，在最終產品層上，哪些做、哪些不做，如何厘清產品和服務的邊界，仍是目前云生態(tài)中各方主要的潛在沖突點。
“主要是一種想往上探的沖動?！痹陧n明看來，互聯網云巨頭本身的立足點是提供IaaS服務，但現在又想自成體系做一個生態(tài)體系出來，同時為了增強自身的增值服務力，會拼命往上探，去做PaaS層，基于金融、醫(yī)療、零售等行業(yè)場景做很多aPaaS 出來，然后就變成“你想用我的IaaS能力就必須接入我的aPaaS或用我的PaaS層能力”，由此一定程度上“綁定”了這些SaaS廠商。
于是，兩者之間便開始產生一種難言的糾結或潛在的對抗：對于SaaS廠家來說，更希望PaaS層是一個開放的能力；但對于云廠家來說，則更想自成一套系統。
“事實上，這種想往上探、捆綁SaaS廠商、強化自身生態(tài)系統的控制欲，不獨為國內云廠商有，AWS上很多SaaS廠商同樣被要求必須用平臺某些產品組件和服務，以至于這些SaaS廠商一旦離開平臺便難以存活?！?/p>
盡管國內不少云PaaS平臺目前都在不斷強調“邊界”、“被集成”等，但反過來也多少印證了這背后邊界尺度本身就難以把握。
在韓明看來，目前國內很多SaaS本身并不具備多高的產品和技術壁壘，復制難度低。對云廠商來說，是否越界，更多取決于需不需要，而非難不難。尤其行業(yè)發(fā)展目前還處于初期，在最終的自有產品上做哪些、不做哪些，還很難說。
另一方面，國內企服云平臺本身也還處于激烈的行業(yè)競爭期，是否有足夠開放的心態(tài)去真正賦能生態(tài)伙伴、發(fā)展生態(tài)系統，萬一某天類似中國版的Salesforce崛起時，平臺是否會出于自身地位的考慮，會做出越界的反應，猶未可知。
但換個角度講，云廠商的“上探沖動”，有時候也來自于一種本土需要。
目前國內做生態(tài)平臺的云廠商和ERP廠商們都多少都在對標或參考國外案例，微軟、SAP、Salesforce等是比較常聽到的談論案例。但實際上，中美兩大企服市場的土壤環(huán)境差異可能比預想中的更大，模仿起來極易變形。
因此有企服平臺高管認為，“微軟在生態(tài)方面非?？酥疲嘀蛔龌谧陨砩鷳B(tài)的通用型產品，但鑒于國內目前的高產業(yè)復雜度和低服務成熟度，國內云PaaS平臺或主動或被動還是需要與合作伙伴一起去共創(chuàng)很多行業(yè)級產品?！?/p>
以SaaS間的開放性為例。不同于歐美SaaS API接口的開放性，國內不同SaaS間的開放性和可擴展性比較差，僅靠SaaS自身難以形成較為完整的行業(yè)解決方案。
一方面，經過拼流量的移動互聯網模式洗禮后，相互豎墻、跑馬圈地的打法，至今被奉為圭臬，各SaaS間的壁壘短期內還難以消除。
李冬告訴雷峰網，歐美軟件API較為開放的原因，除了信用機制、數據保護等保障較為成熟外，更在于歐美國家人口基數少，導致每個軟件的用戶也不多，各軟件很容易認識到：只有生態(tài)合作才能都有肉吃。對國內來說，此前在C端優(yōu)勢性的海量用戶，在TO B領域反而成了互通的障礙。
另一方面，在投資人李佳看來，“相較歐美企業(yè)，中國很多民企不夠有錢，付費意愿低，導致一家SaaS公司僅做一款產品很難養(yǎng)活自己，因此只能不斷擴展產品線，涉足其他產品，因此對外部合作的需求度不高，企業(yè)間開放性就較差，同時這種割裂的生態(tài)反過來又促使各個SaaS企業(yè)不得不繼續(xù)橫向擴大自研產品線，于是就陷入先有雞還是先有蛋的惡性循環(huán)里?！?/p>
在過往漫長的傳統軟件時代里，由于在技術和生態(tài)上先發(fā)優(yōu)勢的喪失，國內企服行業(yè)一直圍繞海外產品打轉，沒能擺脫轉售的困境，也一直沒能建立起自己的技術壁壘和生態(tài)壁壘。
如今隨著云基建時代的到來，生態(tài)成為擺在國內企服行業(yè)面前的又一道待解命題，更是一次突圍機會，而這一重任一定程度上是優(yōu)先給到了實力雄厚的云巨頭，而云巨頭也正在通過重整生態(tài)來以期實現自我革命、甚至行業(yè)革命。
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