大華前三季度營收222.78億元，同比增長5.23%，扣非歸母凈利潤24.02億元，同比增長51.68%；第三季度營收76.45億元，同比增長7.91%，扣非歸母凈利潤6.48億元，同比增長97.31%。全年營收增速逐季上行的趨勢基本確立。同時，前三季度毛利率42.65%，同比提高5.12%，環(huán)比半年度基本持平。

分板塊看，政府端客戶預算仍然偏緊，但整體緩慢復蘇。在總量承壓的背景下，結(jié)構性亮點凸顯，公共民生、大交通兩個領域增速較高，相應戰(zhàn)略投入收獲成效。

企業(yè)端客戶自發(fā)降本增效、安全防護和改善管理，對物聯(lián)智能化業(yè)務的認識度和接受度逐步提高。三季度，金融、醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)增速較弱，其他行業(yè)均保持了一定的增長，其中能源、工商企業(yè)持續(xù)強勢。

渠道業(yè)務經(jīng)歷近一年嚴格管理，目前取得了不錯進展，公司品牌效應得到提升。下半年，市場需求逐步回暖，結(jié)合公司以數(shù)通為代表的專項經(jīng)銷業(yè)務的持續(xù)拓展，分銷伙伴合作愈發(fā)緊密，三季度分銷業(yè)務收入、毛利均取得不錯表現(xiàn)。

海外方面，地緣因素帶來的擾動仍在持續(xù)，公司專注于商業(yè)本質(zhì)，憑借專業(yè)產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務持續(xù)開拓海外市場。三季度海外收入取得兩位數(shù)增長，其中中東北非、拉美、東南亞等區(qū)域業(yè)務增幅靠前。

創(chuàng)新業(yè)務板塊增速領先，前三季度同比增長35%，單三季度同比增長38%。其中，華睿機器視覺&機器人業(yè)務、華橙智能家居業(yè)務發(fā)展依然穩(wěn)健，尤其是樂橙云業(yè)務增速亮眼。華感熱成像業(yè)務涉及眾多新興領域，目前仍在快速增長階段。

近日大華舉行了投資者問答。

以下是調(diào)研全文重要內(nèi)容，雷峰網(wǎng)(公眾號：雷峰網(wǎng))作了不改變原意的整理與編輯：

Q：政府端業(yè)務一直是大家關注的重點，目前大華政府業(yè)務的需求和項目顆粒度情況如何？

A：結(jié)合目前的政府業(yè)務需求，大顆粒的項目數(shù)在減少，部分大項目也存在延期的情況。大華歷史上也做過一些顆粒度很大的項目，但是在回款上或多或少遇到了一些困難，所以過去幾年我們每年的壞賬計提比較多。如今，政府業(yè)務對公司的欠款在各級政府的帶動下，加上自身積極推動，不斷解決這方面歷史遺留問題。另外，以前的政府項目階段性存在沒有根據(jù)地方財力統(tǒng)籌，項目盲目偏大的問題，現(xiàn)在這方面也在改變，政府規(guī)劃數(shù)十億級以上的超大型如PPP項目在變少，變得更謹慎、更有效。

另一方面，公司見證了平安城市20年的高速發(fā)展，雖然項目顆粒度在變小，但是數(shù)字化進程正在加速開啟，中央到各省市地區(qū)大數(shù)據(jù)局的成立，都在推動數(shù)字化業(yè)務的落地。數(shù)字政府的業(yè)務越來越豐富，現(xiàn)在通過對數(shù)據(jù)的審核、整合并對數(shù)據(jù)資源進行資產(chǎn)化、甚至未來商品化，在這個追求高效、細致的過程中，政府端能創(chuàng)造的需求和空間依然長期存在。比如在社會治理方面，“一網(wǎng)通管、一網(wǎng)通辦”能夠讓老百姓能夠無感、快速的辦理事項；比如在環(huán)保領域，政府在民生領域加大了投入；再比如交通治理方面，政府投入增速現(xiàn)在已經(jīng)明顯高于平安城市方面的支出。

所以，我們觀察隨著業(yè)務精細化的要求，政府項目也同樣有碎片化的特性，項目顆粒變小是個長期趨勢。在這樣的業(yè)務屬性背景下，如何系統(tǒng)的升級業(yè)務屬性，挖掘行業(yè)和客戶價值，而不再是過去粗放式的業(yè)務模式，對大華既是機會也是挑戰(zhàn)?？傮w來說，公司適應且適合扎根于碎片化的市場，目前的行業(yè)趨勢對我們這樣性質(zhì)的企業(yè)來說還是相對有利的。

Q：公司在國內(nèi)持續(xù)推進包括渠道、生態(tài)等方面的優(yōu)化措施，目前收效如何？

A：公司今年有幾個重要動作，一方面是精細化管理的落地，另一重中之重是生態(tài)發(fā)展。公司的海外業(yè)務一直都比較良性，我們分析看到，海外分銷業(yè)務相比國內(nèi)更顯扎實，一級二級三級的分銷秩序井然，并在逐漸擴大規(guī)模，同時助推了集成商業(yè)務的進一步發(fā)展。

回顧國內(nèi)，我們意識到過去在分銷市場、集成商等合作生態(tài)中存在短板，過去分銷秩序的管控不夠清晰、渠道價格管理不夠有序，導致分銷伙伴沒有共享到足夠的收益。今年公司以“生態(tài)年”為定位，重點圍繞著分銷、集成商開展專項行動，以利他的方向、誠信的文化，讓我們的生態(tài)合作伙伴有錢賺、賺到錢。

今年分銷變革的核心是要重塑合作伙伴的信心，讓我們的合作伙伴愿意共同投入。通過今年系統(tǒng)的規(guī)劃、各方面的努力，采取一切必要的方式，目前已經(jīng)看到了明顯的市場秩序改善，我們希望到明年，能夠讓合作市場進一步擴大，合作伙伴能夠收獲更好的回報，以期讓更多的有實力的合作伙伴共同參與大華業(yè)務的發(fā)展。

大華今年花大力氣解決 Sale-out的根本問題。我們需要確保我們的產(chǎn)品最終實實在在的落地到客戶側(cè)的每一個項目上去，而不是無效的市場流通。所以我們更加關注的是，與客戶一起投入資源，解決地市、區(qū)縣為核心的地推式有效覆蓋。當然，我們也在努力提升產(chǎn)品和小型解決方案本身的競爭力。

另外，集成商業(yè)務我們以前也做得不夠好，近些年我們對各地市有實力的集成商進行梳理，向客戶展示公司產(chǎn)品方案、先進技術、共贏交付、合作模式等全方位的基礎能力，與伙伴形成利益共同體。

今年是公司生態(tài)年的第一年，我們將堅持強調(diào)生態(tài)的重要性，我們希望相關的管理措施落地能夠更好的促進業(yè)務良性發(fā)展，為未來可持續(xù)發(fā)展奠定扎實的基礎。在變革的過程中，確實能感受到陣痛，但是既然下決心解決根本問題，那就要對問題進行徹底整治，最終讓合作伙伴有利可圖，實現(xiàn)共贏的目標。

Q：公司創(chuàng)新業(yè)務的具體情況如何？

A：創(chuàng)新業(yè)務前三季度實現(xiàn)了較好發(fā)展，前三季度實現(xiàn)營收增長35%，單三季度增長38%。

其中華睿主營機器視覺和機器人業(yè)務，訂單快速增長，鑒于訂單到收入落地需要過程，因此看好華睿往后的業(yè)績表現(xiàn)。企業(yè)的數(shù)字化和少人化的方向，能夠幫助企業(yè)實現(xiàn)降本增效。在公司的富陽生產(chǎn)基地里，單一模塊原先有500多名員工，需要每天從早忙到很晚，現(xiàn)在通過加載數(shù)智化方案，已經(jīng)降到幾十個人，且效率、發(fā)貨精度實現(xiàn)了大幅度提升。23年華睿在光伏、汽車、煙草等行業(yè)獲得了重大突破。光伏、鋰電、物流、3C等仍然是華睿當前主要的行業(yè)方向，我們持續(xù)看好華睿的未來前景。

華橙也實現(xiàn)了較好增長。華橙圍繞家庭場景，持續(xù)研發(fā)和迭代人形分析技術、視覺環(huán)境感知技術、WIFI、藍牙等射頻技術，以及應用于電池相機、門鈴、智能門鎖等產(chǎn)品的低功耗技術。樂橙的云業(yè)務收入和樂橙云平臺注冊用戶數(shù)都實現(xiàn)了快速增長。

華銳捷持續(xù)耕耘乘用車、商用車業(yè)務。華銳捷秉承大華30年在視頻感知、人工智能及數(shù)智物聯(lián)等領域的核心技術和產(chǎn)品優(yōu)勢，涉及的主要產(chǎn)品車載全系攝像頭、車載毫米波雷達、智駕域控制器和系統(tǒng)等，具備全域軟硬件、算法及系統(tǒng)研發(fā)試驗能力和精益生產(chǎn)制造能力。

華感今年增長較好，熱成像技術的行業(yè)應用比較廣，商務視覺、手持測溫和機芯模組都是新興業(yè)務，目前仍處于高速增長的開拓期。

其他還有消防、安檢、存儲、運營等子公司，業(yè)務整體經(jīng)營穩(wěn)健。創(chuàng)新業(yè)務整體規(guī)模都還相對比較小，故而增速都略快。

Q：與中國移動的合作進展如何？

A：9月，公司高管一行與中移董事長楊杰以及政企事業(yè)部、技術部、研究院、投資公司等主要業(yè)務部門進行了首次集體會晤，交流取得了多領域成果，雙方期待并著手推進在先進技術（AI、多模態(tài)、數(shù)據(jù)要素）、研發(fā)架構、渠道融合甚至算力配合等領域的全面合作。

目前，公司已與中移技術、業(yè)務、支撐等各層級組織建立連接，針對視覺大模型、城市數(shù)據(jù)運營、政企行業(yè)線、AI算法應用、5G終端等領域全方面尋求合作。大華的優(yōu)勢在于深耕千行百業(yè)，有匹配8000個細分場景的產(chǎn)品和應用能力。大華可提供視頻領域的技術和產(chǎn)品，與移動的云平臺、能力中臺形成互補，雙方融合創(chuàng)新，都希望把本次合作打造成產(chǎn)投共贏的典范。

2023年以來，隨著定增正式落地、雙方高層互動、業(yè)務董事入職，雙方合作愈發(fā)緊密。專職董事的機制尚屬首次，根據(jù)雙方高層溝通精神和方向，在業(yè)務董事的帶領下，已拉通研發(fā)、行業(yè)解決方案開發(fā)團隊、各省區(qū)等部門，開始逐步推進戰(zhàn)略合作的落地。

Q：公司如何展望后續(xù)的整體經(jīng)營情況?

A：考慮2022年特殊環(huán)境影響，利潤基數(shù)較低，四季度業(yè)績預計也會保持較好增長。

公司從傳統(tǒng)安防進階到以視頻為核心的智慧物聯(lián)領域，空間進一步打開，數(shù)字化和智能化已經(jīng)成為一個非常重要的趨勢?？紤]財政現(xiàn)狀，小顆粒的項目未來有可能會增加，大華的業(yè)務模式也更適合這種碎片化市場。公司今年著重推動客戶側(cè)的精細化管理，包括海外渠道的進一步下沉、國內(nèi)的生態(tài)發(fā)展，以及門禁、顯控、數(shù)控等產(chǎn)品在內(nèi)的非視頻產(chǎn)品的推廣落地，共同推動業(yè)務增量，進一步提升管理效益。同時，行業(yè)大模型的推進也會對行業(yè)長期產(chǎn)生重大影響。例如，在社會治理和企業(yè)數(shù)字化的方方面面，精度、性能得到大幅度提升，客戶的買單意愿有望增加。從中移合作的角度出發(fā)，移動也派出了專職業(yè)務董事來推動合作。我們希望通過以上各方面，共同推進公司業(yè)績長期穩(wěn)健增長。從市場的商機洞察開始，公司已經(jīng)著手進行明年的業(yè)務規(guī)劃及整體預算。

Q：公司大力發(fā)展“全感知”能力，請問相關領域的發(fā)展近況和未來展望？

A：數(shù)字產(chǎn)業(yè)化已經(jīng)是一個非常明確的產(chǎn)業(yè)趨勢，行業(yè)數(shù)據(jù)也可以產(chǎn)生巨大的應用價值，并且數(shù)據(jù)正持續(xù)往資產(chǎn)化的方向推進。而數(shù)據(jù)的采集依靠感知，大華利用AIoT和大模型技術，能夠更廣泛地感知和連接以視頻為核心的泛在物聯(lián)感知數(shù)據(jù)，提供高質(zhì)量的數(shù)據(jù)資源。

大華專注于以視覺為核心的“算網(wǎng)融合”技術，建立了強大的大型模型為基礎的數(shù)據(jù)治理體系，幫助提升數(shù)據(jù)質(zhì)量，有助于將數(shù)據(jù)變成更有價值的資產(chǎn)。公司對感知端的研究還在往短波、中波、長波等延展，包括熱成像、雷達等應用也會越來越廣，來彌補視覺的局限性，公司的全感知能力還在延展中。全面感知作為新的生產(chǎn)力，對產(chǎn)品和解決方案的有效性達成了很大的補充，例如水質(zhì)檢測中，通過全方面的感知技術，可檢測水的16種成分，在環(huán)保行業(yè)中的應用順利推進。

Q：公司多模態(tài)大模型相關研發(fā)持續(xù)進行，目前有無相關進展可以分享？

A：公司主要研究方向是解析式大模型，所需的訓練相比于市面上的一些大模型要求的海量算力來說需求較小，公司自身也有一定的算力儲備近年來，國內(nèi)算力芯片廠家不斷涌現(xiàn)，公司加大了對這些國產(chǎn)物料的驗證和適配。在推理部署方面，還開發(fā)了AI工具鏈，可靈活適配數(shù)十款硬件元器件。當前技術可支撐公司在大模型上的訓練和推理進程。預計明年能有大模型試點落地，并開始規(guī)模推廣。未來還將通過產(chǎn)品化、算法的優(yōu)化，實現(xiàn)輕量化部署，推動大模型的商業(yè)化落地。

從普通的人工智能，到深度學習，再到現(xiàn)在的大模型，我們深刻體會到了技術帶來的成效。比如車輛識別，過去做到50%-60%的準確率就無法提高了，在有了深度學習后，精度上升到99%左右，對全球的各種車牌均有了快速識別。現(xiàn)在的大模型來看，能夠提升算法的準確性和泛化性，降低算法開發(fā)的復雜度。以城市治理為例，一個大模型就能替代原先10多個CNN模型實現(xiàn)的100+功能。同時，也減少了大量新算法定制，實現(xiàn)原先無法實現(xiàn)的功能，降低應用部署成本。

Q：今年人工智能產(chǎn)業(yè)變化較大，請教公司在人工智能領域的人員和組織架構上有什么相應調(diào)整？

A：目前公司研發(fā)體系有5個基礎研究院作為主要架構，包括先進技術研究院、中央研究院、大數(shù)據(jù)研究院、網(wǎng)絡安全研究院以及新增的未來通信研究院。其中，以人工智能為主要方向的先進研究院一直是我們投入最大、平均學歷水平最高的一個部門。人工智能是公司的戰(zhàn)略領域，我們一直在這個行業(yè)不斷耕耘，人員配置不是近期從無到有，是一直在并且持續(xù)加碼。隨著大模型、多模態(tài)技術的發(fā)展，我們也相應增加了一部分相關的人才力量。

我們認為，人工智能的落地，特別是大模型、多模態(tài)的應用，由于場景細分，更多還是碎片化市場，行業(yè)端它不會像手機設備一樣誕生動輒上億銷量的爆款單品。人工智能不會成為行業(yè)產(chǎn)品、解決方案的全部，而是核心產(chǎn)品力的體現(xiàn)，同時也不會有一個算法就能通殺市場需求。

所以，面對大模型多模態(tài)這一里程碑式技術的到來，我們加大了相關投入。同時，AI、大模型、多模態(tài)等研究主旨是為產(chǎn)品和解決方案的開發(fā)提供靈魂要素，面對碎片化的市場和行業(yè)需求，我們希望通過算法、技術支撐，使得產(chǎn)品、方案精準有力的滿足客戶需求。

Q：公司如何考慮目前持有的部分零跑的股權？

A：零跑聚焦新能源汽車產(chǎn)業(yè)，大華聚焦智慧數(shù)字化產(chǎn)業(yè)，雙方產(chǎn)業(yè)方向不同。公司還是希望聚焦資源、深耕主業(yè)，未來有機會的話，考慮將零跑持股進行投資兌現(xiàn)。

Q：今年以來公司毛利率有所提高，請問是什么原因？如何展望后續(xù)毛利率水平？

A：公司自去年開始持續(xù)強調(diào)高質(zhì)量發(fā)展，減少了硬盤等低毛利產(chǎn)品的銷售，優(yōu)化了產(chǎn)品結(jié)構，此外公司還減少了工程項目，產(chǎn)品降本也對毛利率的提升有所貢獻。但未來匯率的變動是個不確定性因素?？傮w來看，公司會持續(xù)堅持高質(zhì)量發(fā)展，剔除匯率因素，四季度毛利率預計保持整體穩(wěn)定。

Q：截至目前展現(xiàn)出來公司四季度的回款情況如何？

A：去年四季度在毛利率、回款等方方面面都受到了環(huán)境的較大的影響，同時公司將回款進度、毛利率水平作為高質(zhì)量發(fā)展最重要的提升部分。目前根據(jù)計劃種11月和12月的情況來看，今年四季度的回款相較于去年同期還是有比較大的改善，也將對我們現(xiàn)金流有正向的貢獻。

Q：公司此次三季度分紅10.16億元，有怎樣的考慮？

A：今年以來，隨著公司高質(zhì)量發(fā)展展現(xiàn)成效，公司現(xiàn)金流得到明顯改善，前三季度經(jīng)營活動現(xiàn)金流凈額為13.25億，預計四季度現(xiàn)金流還會有明顯改善，通過分紅的方式，凈資產(chǎn)的投資回報也可以得到改善。同時，當前的政策導向鼓勵公司更多通過分紅的方式來回報股東。公司本著對資本市場、投資人負責的態(tài)度，未來將更重視以分紅的方式來提高股東的利益回報。

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