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清潔工具行業(yè)正在進行一次深刻的智能化革命。
從人機協(xié)作的半自動化設(shè)備，到智能清潔機器人，這場革命不單單是產(chǎn)品與技術(shù)的迭代更新，而且涉及到整條產(chǎn)業(yè)鏈的各個角色的分工協(xié)作，甚至整個商業(yè)模式都將發(fā)生變化。
本質(zhì)上講，清潔機器人是對原有體系的宣戰(zhàn)，必然打破舊有的利益鏈條，建立起新的商業(yè)秩序。
也正因如此，這場革命戰(zhàn)打的異常艱辛，尤其是保潔員規(guī)模尚未大幅縮減，機器人的整體運營成本高于人工時，國內(nèi)商用清潔機器人尚未迎來市場裂變的奇點。
但在立面場景，擦窗機器人的需求顯得更加剛性。
不論是從事擦窗的人員規(guī)模、高空作業(yè)的安全性，以及工作效率；還是寫字樓對于擦窗的定量需求頻次，用機器人替代人工作業(yè)，是一個迫切而可靠的選擇。
并且，比起無數(shù)玩家紛紛涌入的地面清潔機器人，擦窗機器人的玩家屈指可數(shù)，是一個潛在的藍海市場。
這個藍海市場才剛剛起步，還有諸多問題需要解決。
在高樓密集的城市中，時常可以看見身上綁著繩子，吊掛在玻璃外墻從事清潔工作的“蜘蛛人”。
由于是懸空作業(yè)，“蜘蛛人”的重心往下，在清洗外墻時額外費力，效率較低。而且，伴隨著大風，這種作業(yè)方式存在極大的安全隱患。
因此，從技術(shù)和產(chǎn)品的角度看，這種高難度、高風險系數(shù)的工作，理所應當被機器替代。
另一邊，寫字樓關(guān)系市容市貌，寫字樓、酒店的外墻清洗都有明文規(guī)定。不同的城市對于清洗的頻次各有差異，比如北京是每年兩次，上海則是2-4次，二線城市也基本上一年一次，而不同的物業(yè)，比如甲型寫字樓、酒店等清洗頻率更高。
據(jù)統(tǒng)計，整個一二線城市的建筑外墻大約70-80億平方米，每平方米的清潔成本平均為3塊錢，按照每年一次計算，那么外墻清洗每年的市場規(guī)模高達200億元以上。
史河科技CEO許華旸表示，傳統(tǒng)人工作業(yè)的方式，人力成本按照淡旺季不等，每天在800-1500元左右，清洗面積每人每天可達600-800平米。照此計算，純?nèi)肆Τ杀窘咏?.5元每平方米，加上其他費用，整個行業(yè)的平均費用接近2-3元每平米。
如果用機器替代人工，效率上，機器可以提高50%以上，總體成本能降低30%左右。
但正是這樣一個強剛需且規(guī)模大的市場，只有少數(shù)幾名玩家，比如史河、凌度、華蔚、R-storm等企業(yè)參與其中，與火熱的地面商用清潔機器人相比，堪比小巫見大巫。
許華旸告訴雷峰網(wǎng)，立面清潔市場規(guī)模很大，但擦窗機器人的市場現(xiàn)階段較小。原因在于，產(chǎn)品雖然在效率上有提升，在具體清潔效果上，卻仍然存在諸多痛點，特別是擦窗機器人的場景適應性較差，越障清洗能力很弱。
國內(nèi)的玻璃幕墻分兩大類，一類是純玻璃幕墻，另一類則是帶框的玻璃幕墻，以后者居多，占80%以上。
純玻璃幕墻的清洗較為容易，機器吸附在玻璃上，按照規(guī)劃清掃，就可以完成，并且效果非常好。但帶框的玻璃幕墻，機器需要越過表面凸起的框，并在保持吸附能力的同時，清洗邊框。
傳統(tǒng)的方案是機器在越過邊框時，用水沖洗，但沒辦法處理大量遺留的水漬，甚至造成二次污染。因此，如何在越障清洗時，將多余的水漬進行回收，成為重點。
可惜的是，市場上現(xiàn)階段的方案，可以做到越障和清洗，但沒辦法同時執(zhí)行兩個任務。
因此，從整個產(chǎn)品的使用體驗上來講，擦窗機器人的實際效果，并不如預期設(shè)想一樣絲滑流暢。即便機器人在效率和成本上占據(jù)優(yōu)勢，卻很難徹底解決客戶的痛點，這也是擦窗機器人商業(yè)化落地最為核心的難點。
除此以外，作為to B類的產(chǎn)品，客戶在購買擦窗機器人時，也面臨著一次利益抉擇。
To B生意并非簡單的買貨賣貨，其購買邏輯、決策流程都與C端商品不同。
C端消費者購買商品本質(zhì)上是消費，而B端客戶購買產(chǎn)品，本質(zhì)上是投資。
因此，C端消費者的購買邏輯較為簡單：產(chǎn)品好用，能解決問題，就可以直接下單；但B端客戶在采購時，要計算ROI，并且從采購到財務，再到審計，最后由領(lǐng)導拍板，是一個很長的決策過程。
在這個過程中，每增加一個溝通環(huán)節(jié)，決策成本就會疊加一分，對應的利益鏈條也會延長一分。
另一個角度看，to B生意一個非常顯著的特征是，渠道關(guān)系很重，并不完全以產(chǎn)品為導向，好產(chǎn)品不代表有好的銷路，只有疊加好的渠道資源，產(chǎn)品才能完成最后一公里的落地。
這最后一公里的獲客能力，是許多機器人公司并不具備的。所以很多企業(yè)采取的是經(jīng)銷模式，依靠有關(guān)系的渠道商去鋪貨，這就涉及到利潤分成的問題，如果價格賣得太低，經(jīng)銷商沒有能力去推產(chǎn)品落地，而價格太高，客戶又覺得不劃算，還不如用人工。
具體到清潔業(yè)務，企業(yè)到底是以固定資產(chǎn)投資的方式，還是購買保潔服務的方式，二者之間有著本質(zhì)上的區(qū)別。
如果以固定資產(chǎn)投資的方式，企業(yè)首先要編制預算，將上述提到的決策流程走一遍，算清楚ROI，包括后續(xù)的運營和維護，才能采購設(shè)備；購買服務相當于外包，省時省事，并且服務的可控性比較弱。
站在企業(yè)采購部門的角度，購買服務要比購買設(shè)備更具可操作性，優(yōu)先級更高。
通常來說，企業(yè)本身在采購方面，一直強調(diào)“降本增效”，畢竟要通過整合供應鏈，降低成本，增加利潤空間。所以企業(yè)通常不會增加采購的預算，甚至會給采購設(shè)定KPI，要求采購必須將成本降至合理的空間。
因此，采購要增加清潔設(shè)備，本質(zhì)上是購買固定資產(chǎn)，如果沒有一份詳盡的預算方案，很難在企業(yè)內(nèi)部通過。在這種高壓環(huán)境下，采購部門天然沒有去推動清潔機器人落地的動力。
購買服務則不同，服務并非以設(shè)備這類具體的實物呈現(xiàn)，因此購買服務很難有一個明確的成本，而是存在浮動空間。企業(yè)通常也不會要求在采購服務時要求降本增效，由于服務的可控性弱，可操作的利益空間更大。
基于此，從客戶的決策邏輯出發(fā)，清潔機器人要打通這最后一公里，非常之難。
并且，國內(nèi)沒有購買固定資產(chǎn)的傳統(tǒng)，更多是以購買服務的形式。所以對于清潔機器人，現(xiàn)階段直接與服務方競爭是下策，與保潔公司合作，將機器租賃給服務方，才是最佳選擇。
許華旸本科就讀于中南大學機械工程學院，研究生畢業(yè)于清華大學機械工程系，期間曾發(fā)表機器人方向論文10篇，并于2014年底開始尋找創(chuàng)業(yè)方向。
2015年9月，許華旸創(chuàng)立史河科技，聚焦于做VR硬件設(shè)備，對應的mini PC一體機項目被收購。2017年，許華旸全職創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)建Robot++品牌，帶領(lǐng)團隊轉(zhuǎn)型從事高空機器人方向。
從2017年到2023年，史河科技先后獲得了美團戰(zhàn)投、復星資本、眾為資本、百度風投等資方的數(shù)輪融資。
目前，史河科技的產(chǎn)品適用于建筑、船舶、化工、電力等行業(yè)，可進行清洗除銹、檢測探傷、噴涂打磨等高空場景作業(yè)。
在高空清潔（立面清潔）方面，史河推出了外墻清洗機器人BeeBot Pro（大黃蜂）。
BeeBot Pro整機尺寸1240*835*355mm，裸機重量47kg，最大爬壁作業(yè)速度卻可達12m/min，清潔效率可以完成900㎡/天。
作業(yè)時，BeeBot Pro采用固定“錨點+移動卷揚+索式牽引”來保證機器能夠安全在縱框幕墻上移動，整個機器采用多腔負壓吸附技術(shù)和高性能防滑材料來增強穩(wěn)定性；清潔結(jié)構(gòu)上，BeeBot Pro 實現(xiàn)了洗、刷、擦、刮四合一 ，可無痕負壓刮條，并清理水漬。
與此同時，BeeBot Pro搭載了多種傳感器，可實時監(jiān)控機器與外墻 ，實現(xiàn)遠程遙控。整個機器采用蜂群式作業(yè)，單人控制3臺機器人，每臺機器八小時可清洗1000平米，效率比“蜘蛛人”高一倍以上。
據(jù)了解，BeeBot Pro主要適用于清洗大面積玻璃幕墻、縱框玻璃幕墻 ，史河將于下半年推出適用于清洗橫框玻璃幕墻、低矮層玻璃的BeeBot Mini （小蜜蜂）。
在具體銷售模式商，許華旸透露，BeeBot Pro目前只租不售，原因有兩點，一是技術(shù)還需要打磨，尤其是越障清洗這個核心難點還要時間攻堅；二是物業(yè)客戶本身尚未有購買機器人的習慣，市場認知需要進一步拓展，因此將機器租給保潔公司，提高物業(yè)公司的服務效率和質(zhì)量，是比較可行的方式。
許華旸表示，史河正在針對越障清洗研發(fā)新方案，該技術(shù)預計于1-2年內(nèi)取得突破，屆時市場認知、產(chǎn)品等要素都較為完備，新的商業(yè)模式將會出現(xiàn)。
清潔作為人們生產(chǎn)生活的剛需，不論是地面還是立面，乃至一些特殊場景的清理，都需要定量進行清掃作業(yè)，其市場規(guī)模超過千億級別。
讓人們從清潔工作中完全解放出來，這是清潔機器人的最終目的。然而理想很豐滿，現(xiàn)實很骨感，由于技術(shù)、人工成本、利益鏈條等各種因素，清潔機器人現(xiàn)在顯的比較雞肋，清洗效果以及對場景的適應能力都還比較弱。
但技術(shù)往往存在“涌現(xiàn)”的可能，如同人工智能一樣，迅速對各行各業(yè)帶來深刻影響。
伴隨著大模型、運動控制等技術(shù)的延展，以及清潔結(jié)構(gòu)的創(chuàng)新和市場的進一步變化，這個億萬級別的市場將迎來拓展的機會。
擦窗機器人作為更加剛需的品類，其市場裂變的奇點，或許會提前到來。（雷峰網(wǎng)雷峰網(wǎng)(公眾號：雷峰網(wǎng))）
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