雷鋒網(wǎng)【新智造】按：去年8月，在雷鋒網(wǎng)承辦的CCF - GAIR 全球人工智能與機(jī)器人峰會現(xiàn)場，AIR TOP 25成長榜揭曉，圖漾科技榜上有名。在今年第二屆CCF - GAIR大會開始之前，雷鋒網(wǎng)新智造對圖漾科技做了一次回訪，與創(chuàng)始人兼CEO費(fèi)浙平聊了一下他們在這一年來的成長。

圖漾科技創(chuàng)始人兼CEO費(fèi)浙平

"今年有很多創(chuàng)業(yè)公司要進(jìn)入第三年了，包括我們，一般在創(chuàng)業(yè)的前兩年，大家還可以靠demo和刷臉拿天使以及Pre-A輪，到第三年的時候，如果再拿不出產(chǎn)品和客戶來，那么這個公司就非常危險了。除非是非典型的學(xué)術(shù)和科研大牛團(tuán)隊，否則3年還不能證明你的產(chǎn)品能被市場和客戶接受，投資人就很難對你感冒了，而你自己又不能掙錢養(yǎng)活自己的話，在這種情況下，公司真的是會死掉的。在前幾年的技術(shù)型創(chuàng)業(yè)浪潮中，AR/VR和無人機(jī)領(lǐng)域的公司是最早開始拿錢的，從年初已經(jīng)開始看到有先烈出現(xiàn)了。之后是一波人工智能和計算視覺同伴們的興起，到年底應(yīng)該也會有一些公司會痛苦地倒下。目前來看，尤其是在AI和CV兩個技術(shù)最密集的領(lǐng)域里面，大家都在市場化落地的過程中艱難探索前進(jìn)。"

從這個月開始，圖漾也滿二歲了，正在進(jìn)入關(guān)鍵的第三年。圖漾創(chuàng)始人兼CEO費(fèi)浙平告訴雷鋒網(wǎng)新智造，今年公司主要目標(biāo)就是做業(yè)務(wù)，銷售額要超過2000萬。技術(shù)公司能夠渡過三年的生存期、并實現(xiàn)2千萬以上銷售額的話，將跨過第一道安全線，之后才能進(jìn)入下一個快速發(fā)展的周期。

去年中的時候，圖漾的第一代產(chǎn)品，一款“結(jié)構(gòu)光 + 雙目攝像頭”方案的深度攝像頭開始正式銷售。那時候，他們將客戶定位在家庭服務(wù)機(jī)器人企業(yè)，當(dāng)時也是服務(wù)機(jī)器人創(chuàng)業(yè)最火的時期。經(jīng)過一年的市場摸索，費(fèi)浙平告訴雷鋒網(wǎng)新智造，目前圖漾的客戶已經(jīng)有上百家，其中大部分都是服務(wù)機(jī)器人企業(yè)和開發(fā)者，但其中的問題是，雖然有這么大的客戶基數(shù)，但總體的訂單規(guī)模并不是很大。顯然，靠單一產(chǎn)品型態(tài)和單一目標(biāo)市場并不能幫助公司實現(xiàn)美好的目標(biāo)。

“技術(shù)型的創(chuàng)業(yè)公司，一定要對市場有非常敏銳的感覺和前瞻性。回頭來看，我們每一年都有很大的思路轉(zhuǎn)變，外部環(huán)境和目標(biāo)市場的變化也很多。雖然有點不大愿意很愉快地承認(rèn)，但現(xiàn)在看來這的確是個事實，那就是我們在創(chuàng)業(yè)初期的很多設(shè)想，現(xiàn)在看來是錯誤的。創(chuàng)業(yè)確實是一個邊走邊看、邊學(xué)習(xí)邊調(diào)整的動態(tài)過程，市場感知和學(xué)習(xí)能力是創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊能夠成功的基本要素。我們比較幸運(yùn)，在核心團(tuán)隊的戰(zhàn)斗力基礎(chǔ)之上，又碰到了一點好的運(yùn)氣，在過去一年當(dāng)中，成功地摸索出了一條市場化落地的模式，能夠幫助我們實現(xiàn)第三年2000萬的第一個小目標(biāo)。”

目前，行業(yè)應(yīng)用和工業(yè)自動化是圖漾取得突破的主要方向。

為什么是3年和2000萬？

費(fèi)浙平表示這兩個數(shù)字對具體行業(yè)會有所不同，但是對于他們所在的AI和CV同行創(chuàng)業(yè)公司來說，可能大家都差不多。如果一家技術(shù)創(chuàng)業(yè)公司的產(chǎn)品在短時間里就可以開發(fā)達(dá)到成熟上市的程度，那么，原因只能是，產(chǎn)品的技術(shù)含量并不很高，或者說，公司的技術(shù)門檻不夠高。要把一項創(chuàng)新的技術(shù)完成從技術(shù)到產(chǎn)品化的轉(zhuǎn)變，所需要的時間和人力投入非常可觀，越是創(chuàng)新技術(shù)，需要付出的學(xué)費(fèi)也越多，尤其是包含硬件的技術(shù)產(chǎn)品開發(fā)更是如此。

“2000萬的銷售額，來自于我們的實際經(jīng)驗。我們發(fā)現(xiàn)，在當(dāng)前的100多家付費(fèi)采購過的客戶當(dāng)中，貢獻(xiàn)的營業(yè)額一共也不到200萬，其余90%的銷售額會是來自于不到10家的大客戶。在我們的行業(yè)市場開拓過程當(dāng)中，來自于行業(yè)領(lǐng)頭客戶的大單是非常關(guān)鍵的，這意味著我們對行業(yè)的理解以及產(chǎn)品對行業(yè)的適用程度，更意味著后續(xù)在該行業(yè)的增長可能和空間?！?/p>

目前圖漾在工業(yè)自動化和行業(yè)應(yīng)用中，得到了5家以上的大客戶、其中包括2家上市公司的大額訂單。

為什么選擇行業(yè)而非消費(fèi)應(yīng)用為目標(biāo)？

跟很多視覺創(chuàng)業(yè)公司一樣，圖漾在早期的時候也是瞄準(zhǔn)自然人機(jī)交互和to-C方向開始切入的，但是經(jīng)過短暫的嘗試后，很快就轉(zhuǎn)向了to-B的方向。按費(fèi)浙平的話來說，就是選擇了“去伺候機(jī)器，不伺候人”了。

其中主要有三個方面的考慮：技術(shù)難度、需求清晰程度和time-to-money。 

首先是技術(shù)難度，要做一個好產(chǎn)品，to-C經(jīng)常比to-B技術(shù)要求更高，尤其是涉及用戶體驗的，to-C的要求簡直高到無底洞。比如設(shè)備的反應(yīng)時間、識別正確率等典型指標(biāo)，稍微差一點點人就能感覺得到，造成不良的體驗。在費(fèi)浙平看來，目前全世界都沒有一款好的自然人機(jī)交互體驗產(chǎn)品。

“對視覺交互產(chǎn)品來說，還有一個很致命的問題難以解決，那就是從識別到體驗，中間有一個巨大的gap，根本不是算法和硬件工程師能夠解決的。比如人在一個機(jī)器面前，有很多動作是有明確控制意圖的，但也有很多動作是無意識和沒有任何控制意圖的，機(jī)器根本無法加以區(qū)別。當(dāng)前為了改善這個問題，要給人的可識別動作做很多套路規(guī)定，在體驗上完全達(dá)不到自然交互的要求。而對于to-B應(yīng)用來講，面向機(jī)器這個服務(wù)對象時，某種程度而言，是非常單純的，只要設(shè)定好數(shù)據(jù)格式、誤差、冗錯比例等硬性指標(biāo)即可，滿足要求的就可以進(jìn)行產(chǎn)品化，不滿足要求的則可以回到技術(shù)層面進(jìn)行分析?！?/p>

其次是需求的清晰程度，這個點對于產(chǎn)品定義來講特別重要。工業(yè)和行業(yè)應(yīng)用產(chǎn)品的規(guī)格指標(biāo)特別容易量化，產(chǎn)品的規(guī)格檔次和定價也很容易通過參數(shù)來進(jìn)行劃分。而對于很多消費(fèi)產(chǎn)品來講，往往連客戶自己都無法給出一個清晰明確的需求規(guī)格，經(jīng)常導(dǎo)致產(chǎn)品永遠(yuǎn)跟不上用戶需求的困境。

最后是業(yè)務(wù)模式的特點。to-B應(yīng)用的市場規(guī)模、產(chǎn)品定義和目標(biāo)客戶相對清晰，因此只要產(chǎn)品能夠交付出來，訂單和收款情況通常都比較好，離錢比較近。而且行業(yè)需求的周期波動性也比較穩(wěn)定，只要選對了合適的產(chǎn)品落地點，可以有長期的高速增長空間。

對技術(shù)落地的體會

“好看的事情不掙錢、掙錢的事情不好看”，這是費(fèi)浙平反復(fù)提及的一個個人體會，“無論是AI還是CV，目前的現(xiàn)狀基本如此”。

不過費(fèi)浙平提到，里面的原因并不是世界上缺乏既好看又能掙錢的問題，而是目前的技術(shù)邊界，往往還達(dá)不到能夠解決那些問題的程度，因此，當(dāng)前的要務(wù)，是要充分厘清可以產(chǎn)品化的技術(shù)邊界，把這些可以產(chǎn)品化的技術(shù)用于解決一個個具體的實際問題，解決客戶市場的痛點問題，并實現(xiàn)自己的產(chǎn)業(yè)化。這一點說起來容易，做起來很難，需要同時具備技術(shù)和市場兩方面能力，且對公司發(fā)展方向有掌控力的人才能做好。

比如圖漾目前選的這幾個方向和大客戶，就是通過如下一套標(biāo)準(zhǔn)評估出來的：第一是目前技術(shù)上能做短期內(nèi)出來的東西；第二是該項目的第一個客戶要靠譜，能夠在定義和開發(fā)期內(nèi)就深度參與合作；第三是客戶需求要代表一個行業(yè)共性問題，該需求能夠代表上十億人民幣的市場規(guī)模。

“我們有一點是非常幸運(yùn)的，那就是不怎么焦慮產(chǎn)品的技術(shù)門檻和競爭威脅，因為我們做的三維視覺本身門檻足夠高，競爭暫時還不多。不過長遠(yuǎn)來看，簡單依賴于技術(shù)門檻肯定是不安全的，尤其對于to-B和行業(yè)客戶來說，后端的三維視覺軟件和服務(wù)比硬件更加重要，我們在三維傳感器硬件、嵌入式視覺計算和三維視覺軟件的整合方面投入了大量的資源，以形成滿足行業(yè)客戶真正需要的方案產(chǎn)品?！?/p>

在能夠自我造血之后還需要融資嗎？

VC是目前AI和CV領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)熱潮的最大推動力之一，對于VC的價值費(fèi)浙平給予了非常積極正面的評價，直言沒有早期投資機(jī)構(gòu)的支持，公司根本就難以發(fā)展起來。

那么，在公司即將取得可觀的銷售收入之后，對于公司能否養(yǎng)活自己并盈利的問題，費(fèi)浙平給出了否定的答案。如果保持目前的公司開支水平不變，圖漾今年可能可以打平，但是費(fèi)浙平認(rèn)為，公司目前發(fā)展的要點不是盈利，而是銷售額和團(tuán)隊及技術(shù)的快速擴(kuò)展。所以，圖漾今年依然保持了一種激進(jìn)的人員擴(kuò)充節(jié)奏，甚至計劃去上海總部之外的第二個城市設(shè)立新的研發(fā)中心。

據(jù)費(fèi)浙平透露，圖漾目前正在A輪融資過程當(dāng)中，預(yù)計近期即將close。

下一步的發(fā)展方向

對于三維視覺的發(fā)展前景，費(fèi)浙平顯得非常樂觀，“作為機(jī)器和物理世界之間最重要的傳感器數(shù)據(jù)通道，5年后三維視覺傳感器的部署數(shù)量與二維視覺傳感器可能達(dá)到1:10的比例。雖然這個數(shù)據(jù)并沒有任何正式市場報告的支撐，但作為一線的從業(yè)者，我自己敢于下這樣一個預(yù)測?！?/p>

當(dāng)問及后續(xù)三維視覺的潛在新興應(yīng)用場景時，費(fèi)浙平提到了工業(yè)機(jī)器人撿取、掃地機(jī)和手機(jī)。工業(yè)機(jī)器人和掃地機(jī)作為成熟的產(chǎn)品，對智能視覺的需求是內(nèi)生的，所以是剛需，但是這些領(lǐng)域?qū)τ诋a(chǎn)品的性能或者成本有著苛刻的入門要求，非?？简灩镜漠a(chǎn)品化能力。而對于最近由iPhone 8相關(guān)的傳言帶起來的3D攝像頭熱論，費(fèi)浙平顯得有些不置可否，他認(rèn)為當(dāng)前的技術(shù)條件下，只能在手機(jī)中實現(xiàn)單一功能，目前市場上很多關(guān)于3D在手機(jī)中的應(yīng)用展望，并不靠譜，只是想象而已。

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