近日?？蹬e行了投資者問答。

 以下是調(diào)研全文重要內(nèi)容，雷鋒網(wǎng)作了不改變?cè)獾恼砼c編輯：

Q：關(guān)于PBG，目前財(cái)政支出增速不高，公司怎么看目前市場(chǎng)需求的狀態(tài)？有沒有一些好的模式和方法在客戶預(yù)算有限的情況下提升占比？

A：目前看政府投資不強(qiáng)，受到多方面的影響，比如大量的地方政府換屆，稅收的來源也不算強(qiáng)勁。但市場(chǎng)是個(gè)整體，有人發(fā)燒就有人感冒，在這個(gè)大環(huán)境下，不會(huì)說只有一個(gè)行業(yè)不好，別的行業(yè)都沒問題?；仡^看我們?cè)诮?jīng)歷宏觀挑戰(zhàn)的時(shí)候，依然有做得好的企業(yè)和個(gè)體。這些企業(yè)是誰？應(yīng)該是有良好的基礎(chǔ)和積累的公司。這個(gè)過程換個(gè)角度想，也是大浪淘沙的過程。

從公司角度來講，我們還是堅(jiān)守為用戶扎扎實(shí)實(shí)的提供好的技術(shù)和產(chǎn)品、好的系統(tǒng)和服務(wù)，這是排在首位的，而不是有什么捷徑可以去找。尤其對(duì)政府用戶這個(gè)群體，因?yàn)樗麄兌际潜容^長期的客戶，所以升級(jí)迭代我們的產(chǎn)品和服務(wù)的水平，這個(gè)要求是一以貫之的。

在整體市場(chǎng)的投入不足的情況下，政府更會(huì)把錢花在刀刃上，它對(duì)于服務(wù)提供者的選擇會(huì)更謹(jǐn)慎，會(huì)更綜合的考量各方面的能力。?？档木C合能力在業(yè)界最強(qiáng)，對(duì)我們來說這個(gè)時(shí)期是發(fā)展的機(jī)會(huì)。我們甚至可以判斷，明年后年，整體市場(chǎng)的集中度會(huì)更高。我們要做的就真正的把能力成長壯大起來，扎扎實(shí)實(shí)的做好每一件具體的事情，我們也不會(huì)犧牲掉毛利和賬期這些指標(biāo)去換取短期的業(yè)績。

有句話叫不要浪費(fèi)每一次危機(jī)，從事后看來，?？到?jīng)歷歷次宏觀的波動(dòng)之后都在變得更強(qiáng)，對(duì)我們來說要做的事情是什么其實(shí)很簡(jiǎn)單，還是聚焦自己的能力成長。

Q：海外市場(chǎng)發(fā)展情況，比如發(fā)展中國家東南亞區(qū)域也受疫情的影響比較多，今年公司對(duì)海外的增速的預(yù)期是怎樣？運(yùn)費(fèi)和交期對(duì)業(yè)務(wù)來說會(huì)不會(huì)有很大的壓力？

A: 海外市場(chǎng)整體看，在當(dāng)下這樣的環(huán)境中，前三季度的增長還是很不錯(cuò)的。今年與去年同期相比，雖然疫情還在持續(xù)，但世界上大部分國家應(yīng)對(duì)疫情的節(jié)奏不再慌亂了，基本上也都從疫情的沖擊中走出來了。環(huán)境好轉(zhuǎn)之后，經(jīng)濟(jì)在復(fù)蘇，就會(huì)有比較多的投資信心。

今年我們的海外業(yè)務(wù)和整個(gè)中國的出口市場(chǎng)都面臨類似的情況，因?yàn)橹袊纳a(chǎn)保障能力更強(qiáng)，出口整體更好，尤其是海康這種大公司，在原材料的采購和生產(chǎn)組織方面更穩(wěn)健，所以海外增長保持不錯(cuò)的水平。相信在當(dāng)前甚至明年疫情持續(xù)的情況下，這種生產(chǎn)保障能力依然會(huì)幫助海外有比較好的增長。

運(yùn)費(fèi)的波動(dòng)和運(yùn)力的緊張是持續(xù)存在的，我們?cè)谑澜绲闹饕貐^(qū)有四個(gè)大的物流中心，在海外還有66 個(gè)分支機(jī)構(gòu)，會(huì)提前儲(chǔ)備需要的產(chǎn)品，在行業(yè)內(nèi)保持最佳的交付能力。這是公司綜合實(shí)力的體現(xiàn)。

Q：在智慧化業(yè)務(wù)大幅增加之后，公司對(duì)銷售人員的KPI現(xiàn)在是如何確定的，主要會(huì)參考哪些因素？ 

A：?？惮F(xiàn)在的績效體系主要還是以O(shè)KR作為框架設(shè)計(jì)，靈活性會(huì)比較強(qiáng)。我們對(duì)于銷售體系的考核，會(huì)以數(shù)字為比較剛性的牽引指標(biāo)，通過對(duì)數(shù)字的不斷review來看業(yè)績達(dá)成情況，也會(huì)對(duì)我們關(guān)心的內(nèi)容比如軟件收入的增長做考核。除了數(shù)字牽引之外，還會(huì)有很多圍繞客戶維度、產(chǎn)品維度的細(xì)分?jǐn)?shù)據(jù)考核，這些數(shù)據(jù)有助于去牽引一些專項(xiàng)的目標(biāo)。

我們通過三年滾動(dòng)的SP 和年度BP 設(shè)定公司級(jí)目標(biāo)，其中年度BP 會(huì)從部門分解到團(tuán)隊(duì)，再細(xì)分到每一個(gè)人來對(duì)目標(biāo)進(jìn)行承接。另外，產(chǎn)品、行業(yè)、區(qū)域各個(gè)團(tuán)隊(duì)之間還要相互比對(duì)目標(biāo)，在部門之間做目標(biāo)的打通對(duì)其，由此讓牽引指標(biāo)相互制衡，公司更準(zhǔn)確的做資源部署的計(jì)劃。

Q：以往我們?cè)牧虾彤a(chǎn)成品的占比一直比較均衡，今年三季度新增了 40 億存貨，其中比例有沒有什么變化，存貨增長的背后是一種怎樣的考慮和安排？

A：總體來看我們的原材料和產(chǎn)成品大致的比例沒有太顯著的變化。原材料方面比較容易理解，現(xiàn)在的上游供應(yīng)緊張問題仍然在持續(xù)，我們?cè)谑值脑牧蠑?shù)量越多，應(yīng)對(duì)原材料緊缺就更游刃有余。

在產(chǎn)成品方面也有增加，海外的增加是因?yàn)檫\(yùn)費(fèi)和海運(yùn)交期的不確定性，我們把產(chǎn)品放在自己的物流中心和分支機(jī)構(gòu)，保障快速響應(yīng)訂單。創(chuàng)新業(yè)務(wù)的產(chǎn)成品也有所增加，還是為了應(yīng)對(duì)需求快速增加帶來的供應(yīng)壓力。增加的存貨會(huì)動(dòng)態(tài)消耗，根據(jù)生產(chǎn)能力、交期、需求的情況再做合理的調(diào)節(jié)。

Q：數(shù)據(jù)安全被重視，現(xiàn)在海外AI 應(yīng)用對(duì)于人臉的識(shí)別是有一定限制，不知道未來在國內(nèi)會(huì)有這樣的一個(gè)技術(shù)上的問題嗎？現(xiàn)在在個(gè)人信息安全保護(hù)法監(jiān)管變得越來越嚴(yán)格的情況下，AI 的應(yīng)用如何去在應(yīng)用的過程中去保護(hù)用戶的隱私？ 

A：數(shù)據(jù)安全是一個(gè)重要的議題，在我們的管理上，有一整套的流程來進(jìn)行合規(guī)性的審核。首先我們?cè)谡麄€(gè)產(chǎn)品和方案的設(shè)計(jì)過程中，都會(huì)有關(guān)于個(gè)人信息保護(hù)及技術(shù)倫理的評(píng)估過程，公司也成立了技術(shù)倫理委員會(huì)，管理層、合規(guī)團(tuán)隊(duì)和各個(gè)業(yè)務(wù)條線負(fù)責(zé)人都在其中。

因此我們對(duì)于各項(xiàng)技術(shù)在各種方案和產(chǎn)品中的應(yīng)用，會(huì)嚴(yán)格評(píng)估它是否符合各個(gè)國家地區(qū)和各類的政策法規(guī)。

在評(píng)估之后，我們也有很多對(duì)個(gè)人隱私保護(hù)的技術(shù)手段，例如對(duì)人工智能所提取的特征做加密保護(hù)，對(duì)使用用戶的數(shù)據(jù)進(jìn)行訓(xùn)練時(shí)，無論是私有化的訓(xùn)練還是我們與用戶聯(lián)合的訓(xùn)練，都會(huì)在對(duì)大數(shù)據(jù)的進(jìn)行隱私保護(hù)的前提下做計(jì)算等等，都做了各種技術(shù)上的保護(hù)。雷峰網(wǎng)(公眾號(hào)：雷峰網(wǎng))雷峰網(wǎng)雷峰網(wǎng)

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