2023年11月，1688與閑魚、釘釘、夸克一起被列為阿里第一批戰(zhàn)略級(jí)創(chuàng)新業(yè)務(wù)。作為阿里最早的業(yè)務(wù)之一，1688曾長(zhǎng)時(shí)間游離在主流視野之外，如今搖身一變成了阿里電商戰(zhàn)略中的關(guān)鍵力量。這當(dāng)中發(fā)生了什么？未來(lái)，阿里對(duì)1688又有著怎樣的期待和謀篇布局？（左林右貍社群招募中，鏈接一線業(yè)者和投資人，歡迎能為我們提供新觀點(diǎn)新角度新信息的群友，可以加群主二維馬微信（微信號(hào)：nanjieyu）申請(qǐng)加入。）

未來(lái)的機(jī)會(huì)在數(shù)字供應(yīng)鏈

成立于1999年的1688，是阿里內(nèi)部成長(zhǎng)最為平穩(wěn)的業(yè)務(wù)，每年保持在10-20%的增長(zhǎng)。它是阿里持續(xù)獲取中小B非常重要的流量入口，護(hù)城河極深。

穩(wěn)定的另一面，是缺少爆發(fā)性。

1688多年來(lái)穩(wěn)如泰山，一方面是因?yàn)槭袌?chǎng)占有率足夠高，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很難進(jìn)入；另一方面則是因?yàn)槭袌?chǎng)空間不大，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手涉足的欲望不夠強(qiáng)烈。

目前，1688的年GMV在8000億元左右，如果加上線上撮合、線下交易的交易額，大約在3萬(wàn)億。正因如此，多年來(lái)1688始終游離在行業(yè)的關(guān)注焦點(diǎn)之外。

不過(guò)，隨著直播電商的興起，情況正在發(fā)生變化。

在直播電商中，主播無(wú)貨源賣貨成為了一種新的電商銷售模式，其中一件代發(fā)模式最為主流。抖音上很多賣貨的主播都是直接從1688一件代發(fā)。

拼多多也有一件代發(fā)的業(yè)務(wù)，早期有不少抖音主播是從拼多多一件代發(fā)。當(dāng)時(shí)，拼多多要求商家，即使不是在拼多多平臺(tái)產(chǎn)生的訂單，發(fā)貨時(shí)也要在包裹貼上類似“拼多多下單更便宜”之類的廣告語(yǔ)。這種明目張膽薅流量的行為惹惱了抖音，于是后者禁止了所有走拼多多一件代發(fā)的店鋪。只要發(fā)現(xiàn)貨源是來(lái)自拼多多的店鋪，直接做關(guān)店處理。

而1688則一直是抖音官方認(rèn)可的貨源渠道。了解淘、抖、拼三家的更多恩怨情仇，歡迎添加作者微信（LW_PLUS）交流。

無(wú)貨源模式的興起，本質(zhì)上是因?yàn)橐苿?dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的流量碎片化。

時(shí)尚大師安迪·沃霍爾曾經(jīng)預(yù)言：未來(lái)，每個(gè)人都有機(jī)會(huì)成名15分鐘。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，每個(gè)人也都有機(jī)會(huì)擁有自己的流量池子，并在此基礎(chǔ)上變現(xiàn)，成為一名小B，最典型的例子就是微商。

此前擔(dān)任過(guò)阿里巴巴參謀長(zhǎng)的曾鳴教授在《智能商業(yè)》一書中介紹S2B2C模式時(shí)寫道：“任何小B都有自己的圈子，可以影響一批人。怎樣讓這些小B充分利用自帶的流量，充分發(fā)揮自主能力，是未來(lái)一個(gè)很大的創(chuàng)新領(lǐng)域?！?/p>

在當(dāng)下的互聯(lián)網(wǎng)中，小B們包括直播帶貨主播、私域電商團(tuán)長(zhǎng)、小紅書及拼多多等平臺(tái)上的小商家等等。這些人往往以個(gè)體或小團(tuán)隊(duì)身份經(jīng)營(yíng)，供應(yīng)鏈能力不強(qiáng)。由于規(guī)模有限，他們往往難以直接找到工廠下訂單。這時(shí)候就需要一個(gè)供應(yīng)鏈平臺(tái)來(lái)給他們賦能，也就是S2B2C模式中S。

1688未來(lái)的機(jī)會(huì)就是成為一個(gè)服務(wù)無(wú)數(shù)小B的S，做中國(guó)最強(qiáng)的數(shù)字供應(yīng)鏈。

去年12月中旬，1688的商家數(shù)量突破了100萬(wàn)，其中有60萬(wàn)家是源頭工廠。數(shù)據(jù)顯示，目前全國(guó)共有600多萬(wàn)家工廠，其中規(guī)?；S達(dá)到200萬(wàn)家。按照這個(gè)比例計(jì)算，1688占據(jù)了中國(guó)工廠總數(shù)量的十分之一，并占據(jù)了中國(guó)規(guī)?；S總數(shù)量的三分之一。豐富的工廠資源，就是1688做中國(guó)最強(qiáng)數(shù)字供應(yīng)鏈的底氣。

與傳統(tǒng)大B不同的是，小B們往往不具備專業(yè)化的采購(gòu)能力，這就需要1688在服務(wù)上更進(jìn)一步。1688嚴(yán)選正是在這樣契機(jī)下誕生的。

1688嚴(yán)選是一個(gè)類似集合店的欄目，核心是通過(guò)平臺(tái)的大數(shù)據(jù)能力、本地化的驗(yàn)證能力及小二人工校驗(yàn)審核的能力，構(gòu)建一套嚴(yán)選標(biāo)準(zhǔn)，將大牌代工的工廠、知名廠牌的高性價(jià)比商品集合在一起，從而降低小B們的篩選成本。

同時(shí)，1688還推出了智能采購(gòu)助手和產(chǎn)業(yè)帶地圖等一系列產(chǎn)品和工具，幫助采購(gòu)變得更加簡(jiǎn)單高效。

1688判斷，未來(lái)3-5年，先進(jìn)型中小零售的線上采購(gòu)會(huì)成為主流方式，訂單碎片化加劇，多頻次、小批量采購(gòu)成為常態(tài)。

這對(duì)平臺(tái)上的商家提出了巨大挑戰(zhàn)。他們過(guò)去主要是面向大B，以期貨模式為主。很多代工廠，提前大半年就預(yù)定好了產(chǎn)量和款式。如今服務(wù)小B，不僅成本更高，能力和效率也無(wú)法匹配。很多做慣了大B業(yè)務(wù)的商家，對(duì)于小B商家既不感興趣，也不知道如何去服務(wù)他們。這是1688需要著力解決的問(wèn)題。

采用全托管模式，讓工廠專注于生產(chǎn)，由平臺(tái)來(lái)幫助商家做運(yùn)營(yíng)是選擇之一。不過(guò)，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，物流基建已經(jīng)十分成熟，且沒(méi)有報(bào)關(guān)環(huán)節(jié)，托管作為中間環(huán)節(jié)的價(jià)值就變薄了。因此，全托管模式在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)能否行得通還有待驗(yàn)證。

從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，1688更大的機(jī)會(huì)或許在海外。

做海外市場(chǎng)，平臺(tái)的價(jià)值才能更厚

跨境是1688目前重點(diǎn)發(fā)力的方向之一。

其實(shí)很早之前，很多東南亞跨境電商商家就將1688當(dāng)做了重要的貨源渠道，甚至還衍生出了很多新的商業(yè)模式。

比如日本、韓國(guó)的部分買家對(duì)商品品質(zhì)要求較高，1688上很多商品價(jià)格便宜且品質(zhì)不低，只是包裝缺少賣相。于是有些商家會(huì)從1688上先把貨進(jìn)到自己在本國(guó)的倉(cāng)庫(kù)，剔除瑕疵品、重新包裝后再高價(jià)賣給消費(fèi)者，賺取中間差價(jià)，能夠做到幾十億的規(guī)模。

1688管理層去年還專門去東南亞考察了一趟，發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)氐脑S多貨都來(lái)自1688。

越南、泰國(guó)那邊很多線下傳統(tǒng)小批發(fā)商都知道1688，但最大的問(wèn)題是1688的鏈路不通，語(yǔ)言、貨幣、物流都不通，售后履約幾乎沒(méi)有。

1688也很早就關(guān)注過(guò)海外市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。2019年的時(shí)候，1688曾經(jīng)嘗試過(guò)一個(gè)項(xiàng)目，把國(guó)內(nèi)的貨源通到速賣通去。當(dāng)時(shí)1688和速賣通都屬于B2B體系，這樣的內(nèi)部協(xié)同很順理成章。不過(guò)，后來(lái)阿里拆分為國(guó)內(nèi)和國(guó)際兩大商業(yè)板塊，1688歸國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)，而速賣通放在國(guó)際板塊。更多關(guān)于1688和速賣通、淘特協(xié)同未果的故事，歡迎添加作者微信（LW_PLUS）交流。

去年底，1688對(duì)旗下跨境業(yè)務(wù)進(jìn)行升級(jí)。舉措主要有二：

一是提供“跨境尋源通”API接口，可將1688的貨盤導(dǎo)入各類有流量的平臺(tái)，比如各國(guó)代采網(wǎng)站、服務(wù)商SaaS（軟件服務(wù)）系統(tǒng)、跨境平臺(tái)等，買家可直接在上述平臺(tái)看到1688的貨盤、訂單、物流等信息；

二是提供AI技術(shù)，協(xié)助翻譯商品內(nèi)容、搜索圖片、推出國(guó)家專供貨盤等。

目前1688跨境已開(kāi)放商家入駐，預(yù)計(jì)將重點(diǎn)開(kāi)放日本、韓國(guó)、東南亞、中國(guó)港澳臺(tái)地區(qū)、歐洲、拉美、北美、中東等國(guó)家和地區(qū)的服務(wù)。

最近，1688招商部門相關(guān)人士在一次媒體活動(dòng)上表示，在跨境業(yè)務(wù)上，1688不會(huì)再回到上一代電商的模式，去做信息和交易的簡(jiǎn)單撮合。1688現(xiàn)階段要做的，是建立一個(gè)可被集成的數(shù)字供應(yīng)鏈，商家只需要把貨放到1688的供應(yīng)鏈中來(lái)就行了。

1688不會(huì)到海外去直接服務(wù)C類買家，但海外有流量的平臺(tái)都可以集成1688跨境供應(yīng)鏈的能力。

對(duì)于商家來(lái)說(shuō)，接入1688跨境尋源通有幾個(gè)優(yōu)勢(shì)：一是無(wú)須重復(fù)開(kāi)店，直接在后臺(tái)申請(qǐng)即可；二是平臺(tái)提供低傭金甚至免傭金優(yōu)惠；三是商家可以和平臺(tái)共建定價(jià)權(quán)，不會(huì)被無(wú)底線地壓價(jià)；四是回款很快，只需15天。

1688不是對(duì)抗拼多多的一把尖刀

盡管1688是一個(gè)以To B業(yè)務(wù)為主的平臺(tái)，但因其背靠源頭產(chǎn)業(yè)鏈的優(yōu)勢(shì)，一直被外界視作淘系電商對(duì)抗拼多多的一把尖刀。

當(dāng)下，價(jià)格力已經(jīng)成為了各大電商平臺(tái)角逐的主戰(zhàn)場(chǎng)。價(jià)格力的較量，本質(zhì)上是對(duì)低價(jià)商品供給的爭(zhēng)奪，或者更直白地說(shuō)，是對(duì)產(chǎn)業(yè)帶商家的爭(zhēng)奪。

過(guò)去幾年，幾大電商平臺(tái)圍繞產(chǎn)業(yè)帶商家的爭(zhēng)奪正愈演愈烈。

早在2020年，拼多多就曾提出，未來(lái)五年要扶持100個(gè)產(chǎn)業(yè)帶。其中很重要的一環(huán)，就是定向挖1688的商家。

去年，抖音電商也加入戰(zhàn)局，推出了“金產(chǎn)地計(jì)劃”等一系列產(chǎn)業(yè)帶商家扶持計(jì)劃。這背后是，抖音的直播電商規(guī)模正在趨于見(jiàn)頂，貨架電商將扛起增長(zhǎng)的重任。

直播電商可以通過(guò)內(nèi)容來(lái)刺激轉(zhuǎn)化，且這種電商形式不便于比價(jià)，價(jià)格力并非影響成交的第一要素。但踏入貨架電商賽道后，價(jià)格力就成了抖音電商不得不攻克的一座堡壘，而突破口正是對(duì)產(chǎn)業(yè)帶商家的爭(zhēng)奪。

1688多年來(lái)深耕產(chǎn)業(yè)帶，擁有最深厚的產(chǎn)業(yè)帶商家資源，因而被外界視作淘系電商重塑價(jià)格力的抓手。近兩年，也確實(shí)有大量追求質(zhì)價(jià)比的C端用戶，涌入1688尋找大牌平替。

不過(guò)，在雷峰網(wǎng)看來(lái)，1688和拼多多的商業(yè)底層邏輯有著本質(zhì)區(qū)別，二者雖然都主打產(chǎn)業(yè)帶和低價(jià)，但只是神似，其實(shí)是不同的物種。

首先，1688雖然也服務(wù)C端用戶，但在人群結(jié)構(gòu)上和拼多多差異顯著。

拼多多是從下沉市場(chǎng)起家，盡管今天它在人群上已經(jīng)逐步泛化，但下沉市場(chǎng)用戶依舊是其主力消費(fèi)人群。反觀1688，買家群體主要是來(lái)自一二線城市的年輕人，其中25-35歲年齡段的人群占比最高（女性居多），60歲以上的人群只占1%。

據(jù)官方介紹，1688平臺(tái)上最典型的C端用戶是兩類人群：一類是新中產(chǎn)，另一類是Z世代，和小紅書的用戶畫像非常相似。

和拼多多的用戶追求絕對(duì)低價(jià)不同，1688用戶的核心訴求是“大牌平替”——大牌的質(zhì)量，白牌的價(jià)格，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是更看重質(zhì)價(jià)比。

人群和需求上差異，決定了1688和拼多多至少在短期內(nèi)不可能成為針尖對(duì)麥芒的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

其次，從商家能力上來(lái)說(shuō)，拼多多上的商家原生就是服務(wù)C端用戶的。而1688上的商家，過(guò)去服務(wù)的是大B客戶，服務(wù)小B客戶尚且費(fèi)勁，面向C端用戶的運(yùn)營(yíng)和服務(wù)能力更是極度欠缺。這也是1688一直被用戶吐槽“服務(wù)差、履約慢”的根源所在。

當(dāng)然，理論上只要1688上的商機(jī)足夠大，商家完全可以再建一支團(tuán)隊(duì)，來(lái)補(bǔ)齊面向C端的服務(wù)能力。雖然難度很大，但并非沒(méi)有機(jī)會(huì)。

問(wèn)題在于，1688的流量雖然遠(yuǎn)勝同類平臺(tái)，但和拼多多、抖音這樣的C端平臺(tái)相比，仍然存在巨大差距。假如商家補(bǔ)齊了自己的C端服務(wù)能力，那么它到拼多多、抖音開(kāi)店，顯然能擁有更大的發(fā)展機(jī)會(huì)和空間。

商家或許不會(huì)放棄1688，但愿意在這上面投入多少精力則需要打個(gè)問(wèn)號(hào)。

因此，1688反復(fù)強(qiáng)調(diào)，自己做消費(fèi)者賽道的生意，不是直接服務(wù)個(gè)人消費(fèi)者，而是服務(wù)類B的大C。

但1688平臺(tái)上又客觀存在大量C端用戶，作為一個(gè)To B基因濃厚的平臺(tái)，1688如何來(lái)服務(wù)好這部分用戶呢？

1688給出的答案是1688嚴(yán)選和1688會(huì)員店。

1688嚴(yán)選的首要作用就是將平臺(tái)上的B端用戶和C端用戶進(jìn)行了區(qū)隔。相當(dāng)于在商場(chǎng)門口立了個(gè)牌子，“C端用戶請(qǐng)進(jìn)門左轉(zhuǎn)，這里有最符合你需求的商品和服務(wù)能力”。

同時(shí)，在供給端，1688對(duì)商家和SKU進(jìn)行了嚴(yán)格把控，這一方面是為了保障C端用戶的服務(wù)體驗(yàn)，另一方面也是為了讓進(jìn)來(lái)的每一個(gè)商家都能“吃飽”。

前面提到，1688的流量要小于C端平臺(tái)，如果讓所有商家都來(lái)服務(wù)C端用戶的話，流量必然是不夠分的。商家吃不飽，自然也就沒(méi)有意愿提升服務(wù)能力。從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，1688嚴(yán)選和1688會(huì)員店就是當(dāng)下最適合1688的服務(wù)C端消費(fèi)者的商業(yè)模式。

分析人士告訴雷峰網(wǎng)(公眾號(hào)：雷峰網(wǎng))，對(duì)商家來(lái)說(shuō)，1688雖然生意確定性比較高，但沒(méi)有脈沖式的爆款能力，因?yàn)?688還是以小批發(fā)為主的平臺(tái)，很難像抖音一樣一上來(lái)就創(chuàng)造幾十萬(wàn)的爆品。

不難看出，1688不會(huì)靠嚴(yán)選PLUS會(huì)員店賺錢、拉新，或者是做KPI。它只是1688源頭戰(zhàn)略里面，在Z世代和新中產(chǎn)目標(biāo)用戶群中建立消費(fèi)者認(rèn)知的一個(gè)手段。

在C端市場(chǎng)，1688追求的并非當(dāng)下，而是在商家和消費(fèi)者彼此滿足的過(guò)程中，樹(shù)立平替的用戶心智，然后徐徐謀之。

眼下來(lái)看，1688還不足以成為淘系對(duì)抗拼多多的一把尖刀，但如果把目光放得更加長(zhǎng)遠(yuǎn)，1688的確有機(jī)會(huì)成長(zhǎng)為一個(gè)可怕的對(duì)手。

當(dāng)然，對(duì)于1688來(lái)說(shuō)，要充分釋放自身的潛力依舊任重而道遠(yuǎn)。在最近的一次媒體活動(dòng)上，1688招商部門的相關(guān)人士坦言，1688有很多需要改進(jìn)的地方：一方面，其他平臺(tái)進(jìn)入門檻更低、流量更大、天花板也更高；另一方面，在學(xué)習(xí)成本、操作成本、運(yùn)營(yíng)成本上，其他平臺(tái)也比1688更簡(jiǎn)單好用。

認(rèn)識(shí)到問(wèn)題，其實(shí)就等于解決了一半。1688并不需要成為下一個(gè)誰(shuí)，它只需要基于自身優(yōu)勢(shì)補(bǔ)齊短板，就能成為市場(chǎng)上極具競(jìng)爭(zhēng)力的存在。相信這只是時(shí)間問(wèn)題，且不會(huì)太久。

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