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“做什么的都有，但基本沒人做安防了?！?/p>
安防行業(yè)，正在在經(jīng)歷一種看不見的“坍塌”。
信息化、數(shù)字化、智能化，安防行業(yè)歷經(jīng)了近20年的變革與洗牌，每個(gè)大變革時(shí)期，都會(huì)有大批安防人在此堅(jiān)守，與行業(yè)一起經(jīng)歷一波又一波的興衰更替。
但最近一次，曾經(jīng)的老安防人，正在逐漸離開行業(yè)。
“老安防人”是一批什么樣的人？
安防從來不是高大上的行業(yè)，在外界看來，個(gè)中的安防人也盡顯老實(shí)，甚至土氣。
其實(shí)，他們是一批再普通不過的普通人，可能學(xué)歷平平，薪資也并不優(yōu)渥，但他們穩(wěn)健、踏實(shí)，兢兢業(yè)業(yè)的干活，有著尋常老百姓最質(zhì)樸的人生觀和人生理想。
一切的平靜，被一群“先進(jìn)的野蠻人”打破。
“AI獨(dú)角獸的入局把安防行業(yè)攪得昏天地暗?！眲煾袊@。
幾年前，一大批背靠資本的AI公司大張旗鼓闖入安防市場，高價(jià)挖人、低價(jià)競標(biāo)，以雷霆之姿攻城略地。
他們給安防帶來了從未有過的閃光燈，也讓這個(gè)傳統(tǒng)市場經(jīng)歷從未有過的震蕩。
安防人的生存空間被擠壓、價(jià)值觀被扭曲、工作機(jī)會(huì)被剝奪，有些人被時(shí)代捧上天然后重重摔下去。而隨著國際局勢、行業(yè)政策、疫情等外部的變化，安防人的處境更加艱難。
1、真正懂業(yè)務(wù)的傳統(tǒng)安防人，不被重用
AI公司入局安防后，招人兇猛，劉暉告訴雷峰網(wǎng)，安防頭部大廠做一個(gè)子場景，五六十人的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)就夠了，但相同的業(yè)務(wù)，北京一家明星AI公司至少招了快200人。
不僅大瘋狂擴(kuò)招，還要高價(jià)挖人。
“AI公司當(dāng)時(shí)一來，整齊劃一的動(dòng)作就是從傳統(tǒng)安防廠商大量高價(jià)挖人，銷售、研發(fā)、渠道全都挖?！?/p>
在劉暉看來，有的人原本只值40萬，被AI公司炒的差不多要80萬，最高給到100萬，2倍薪酬挖人，不少公司快被搞廢了。
以海鑫科金為代表的北京安防企業(yè)在2018年以前，能在可承受范圍內(nèi)招到清華北大模式識(shí)別的人才，在AI剛興起急需人才的時(shí)候，原本按照正常市場價(jià)格能夠養(yǎng)得起一個(gè)小的AI研發(fā)團(tuán)隊(duì)，隨著一些財(cái)力雄厚的AI不惜重金挖人，2018、2019年之后，清華博士工資翻了3-4倍，整個(gè)人力成本大幅增加，根本招不起。
而被高薪挖到AI公司的傳統(tǒng)安防人，想好好干活，卻得不到重用，他們非常實(shí)際且有效的提議經(jīng)常被否決，以為能在AI公司大展宏圖，結(jié)果生存空間被畫餅派擠壓。
許明曾到一頭部AI公司P時(shí)，發(fā)現(xiàn)他們不依靠攝像頭，在VR里面直接進(jìn)行人臉識(shí)別。許明質(zhì)疑臉太小，不能保證識(shí)別的精準(zhǔn)度時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)回復(fù)算法是老大，算法怎么說，產(chǎn)品就怎么做。
當(dāng)時(shí)的P公司，做產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)不多，更多是在外面跑新需求，沒有從頭到尾跟過一個(gè)閉環(huán)的項(xiàng)目。直到2017年，P公司才意識(shí)到相機(jī)的重要性，并逐漸改變算法導(dǎo)向的思維。
不過，這時(shí)候P雖然有了產(chǎn)品意識(shí)，會(huì)針對一個(gè)真正有需求的場景拼命砸人力、物力做產(chǎn)品，但成本根本降不下來，而且動(dòng)不動(dòng)就不做了。
“很多AI公司都不是安防出身，沒有安防基因，他們不知道自己在做什么。我們的想法也經(jīng)常被忽視?！?/p>
因此經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)和市場在前面吹牛，實(shí)際干活的在后面追著不停填坑的局面。
王泉在廣東一家AI公司任職時(shí)，其CEO極其擅長講故事，每次跟老板一起見客戶，最害怕的就是老板吹牛收不住，實(shí)際落地?fù)尾黄鹄习瀹嫷拇箫灐Ｇ岸擞袝r(shí)為了獲客，也經(jīng)常會(huì)夸大效果和交付周期，到了產(chǎn)品和落地苦不堪言。（更多內(nèi)幕，歡迎添加微信Yukuaikuaier 交流）
“AI創(chuàng)業(yè)公司一般就三板斧：好故事，好人才，以及一場場價(jià)格戰(zhàn)?！毙彀犊偨Y(jié)，花心思講故事是為了融更多的錢，有了錢就能高價(jià)挖人，再用價(jià)格戰(zhàn)轟炸市場?！爸v好故事沒問題，可有些人，只想講故事，這對干實(shí)事的人很不公平?！?/p>
徐岸在頭部AI公司做項(xiàng)目負(fù)責(zé)人時(shí)，意識(shí)到一垂直領(lǐng)域的巨大前景，憑借公司的技術(shù)，只要用心做，他有信心可以做好，他帶著方案找到上級(jí)時(shí)，對方卻潑了一盆冷水：你一年可以拿千萬營收回來，但我要這一千萬干嘛呢？
在上級(jí)看來，千萬營收太小了，滿足不了講故事的需求，很多業(yè)務(wù)線都虧損，但公司不在乎，他們需要的是能講故事的業(yè)務(wù)線。
說白了，這些企業(yè)想賺的不是當(dāng)下的錢，是未來的錢。
什么樣的業(yè)務(wù)故事能夠賺未來的錢？
比如當(dāng)時(shí)爆火的芯片，一些AI公司也敏銳嗅到了拉高估值的機(jī)會(huì)，大力投入芯片，于是招兵買馬，熱火朝天開工。
但部分公司內(nèi)部管理無比混亂，有相當(dāng)長的一段時(shí)間，某企業(yè)芯片負(fù)責(zé)人主要任務(wù)就是防止自己人被挖走，最后核心團(tuán)隊(duì)的人所剩無幾，產(chǎn)品沒做出來，牽頭人換了幾波，后來也沒消息了。
芯片沒做出來，這些企業(yè)又相繼重兵做XR、元宇宙，但都沒能達(dá)到想要的結(jié)果。
最后一波測溫儀的機(jī)會(huì)，也沒能抓住。疫情后地方客戶資金短缺，僅有的一些項(xiàng)目，都被更落地、做得了臟活累活的企業(yè)吃下了，AI企業(yè)做不了，扎不下，也不想扎下去。
劉暉告訴雷峰網(wǎng)，2019年有家明星AI公司準(zhǔn)備新建研發(fā)中心，到各家公司去挖骨干，并答應(yīng)給他們一筆不菲的簽字費(fèi)，讓對方直接帶團(tuán)隊(duì)過去。后來這家公司的新研發(fā)中心因?yàn)槿肆Τ杀具^高，先前高薪聘請的員工很快被優(yōu)化，又重新招了一批便宜的，再后來，疫情來臨，研發(fā)中心撤了。
業(yè)務(wù)大刀闊斧被斬后，當(dāng)中的人也不得不接受命運(yùn)的安排。
“你說我要去就被坑死了?？匆娛裁从惺袌鼍椭乇度耄还赡X進(jìn)來亂搞，沒一個(gè)在點(diǎn)子上，結(jié)果是什么都沒有做出來，人也走的走，裁的裁?！?/p>
于是，這些被高價(jià)挖到AI公司的安防人，以為被時(shí)代眷顧，被高高的捧起，又被現(xiàn)實(shí)狠狠地摔落。
在不少人看來，為了上市，小龍們不得不提前做賬，做完賬后又需要消化一段時(shí)間，提前把增長性吃完了，后續(xù)就增長乏力。
這些擅長講故事的企業(yè)和人，改變了安防行業(yè)的融資邏輯。原本按照此前的市場規(guī)律，融資看的是財(cái)報(bào)，企業(yè)可以一點(diǎn)一點(diǎn)項(xiàng)目慢慢做，后來的估值邏輯變了，企業(yè)需要不斷拉投資，“能不能成平臺(tái)型企業(yè)”、“有沒有一個(gè)有激動(dòng)人心的故事”成了投資人最關(guān)心的問題，企業(yè)只能講投資人愛聽的故事，拿了錢要研發(fā)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。
“我非常理解公司的處境和難處，講故事在這個(gè)階段，確實(shí)是最緊急也最重要的事情，我不會(huì)去質(zhì)疑高層的策略，他們看的比我更高、更遠(yuǎn)，更比我更關(guān)心公司的生死，我只是覺得對我們這些真正干實(shí)事、懂業(yè)務(wù)的人，非常不公平?！彪x職前弘淼向領(lǐng)導(dǎo)傾訴道。
2、價(jià)格戰(zhàn)、洗數(shù)據(jù)背后的短視與腐敗
AI公司進(jìn)來之后價(jià)格戰(zhàn)的猛烈程度，也是老安防人未曾經(jīng)歷過的。
此前安防也經(jīng)歷過大大小的價(jià)格戰(zhàn)，但都在商業(yè)可接受范圍之內(nèi)，行業(yè)的默契依然是以產(chǎn)品和服務(wù)為核心。
但AI企業(yè)進(jìn)來后打得最猛的那幾年，用白菜價(jià)格競投項(xiàng)目的案例比比皆是，無論價(jià)格多低的生意都有人做，而且是搶著主動(dòng)低價(jià)。
李津到了當(dāng)時(shí)資本市場炙手可熱的AI公司C后，發(fā)現(xiàn)公司經(jīng)常為了搶市場，頻頻1元投標(biāo)，不管能不能做，先把標(biāo)的搶過來再說。
海康在海關(guān)領(lǐng)域占有率很高，程鳴表示，他們是單獨(dú)業(yè)務(wù)部門結(jié)算，正常報(bào)價(jià)，產(chǎn)品價(jià)格不會(huì)降到地板價(jià)。
當(dāng)時(shí)他們與C公司競標(biāo)時(shí)某個(gè)項(xiàng)目時(shí)，?？翟u估要60萬的項(xiàng)目報(bào)80萬，C公司把價(jià)格打到底，直接30萬，甚至1元投標(biāo)。
而且?？凳前凑樟鞒讨苯幽米约业漠a(chǎn)品去測試，而對方針對項(xiàng)目專門做訓(xùn)練，再跟?？档慕Y(jié)果比。通過低價(jià)控標(biāo)，項(xiàng)目的確被C公司搶過去了，但最后產(chǎn)品能力讓招標(biāo)方很失望。
李津之前在傳統(tǒng)公司，在競標(biāo)項(xiàng)目上也有一定的技巧，但公司層面直接不計(jì)成本競標(biāo)的玩法他很少經(jīng)歷，不少同行不再精進(jìn)業(yè)務(wù)，而是指望著公司下場。
一些AI企業(yè)對項(xiàng)目也饑不擇食。
當(dāng)時(shí)西部有個(gè)項(xiàng)目，?？挡荒苜Q(mào)然競標(biāo)，需要內(nèi)部評估項(xiàng)目是否值得做，在程鳴看來，很多項(xiàng)目本來按照正規(guī)流程，可以有做得更好，但AI公司一聽有項(xiàng)目，立馬過去，在中間截胡，最后因倉促應(yīng)標(biāo)，產(chǎn)品不好用，交付不順，客戶在此后項(xiàng)目中更加謹(jǐn)慎。
華南區(qū)一公安部門就曾經(jīng)歷過這個(gè)教訓(xùn)。他們早期跟一個(gè)企業(yè)合作，花了幾個(gè)億建一個(gè)平臺(tái)，結(jié)果效果非常拉胯，前期投資打水漂。
后來他們決定不再采用單一合作方，升級(jí)換代后，新系統(tǒng)同時(shí)支持6種算法，分別預(yù)裝了?？怠⒋笕A、商湯、曠視等六家的算法，信息檢索時(shí)，6個(gè)算法同時(shí)出結(jié)果，最后采用哪個(gè)算法就給哪家付錢。
“對我們的收入確實(shí)有影響，但總體影響不大，因?yàn)槲覀儓?jiān)守價(jià)格底線，只要在賺錢，無非利潤高低，”程鳴強(qiáng)調(diào)，“但他們這些AI公司不是，他們只要拿單不在乎是否賺錢?！?/p>
“餓死同行，逼死企業(yè)，”鄒默難以接受，“我們中小企業(yè)是一點(diǎn)湯都吃不到了?！?/p>
頭部AI企業(yè)品牌效應(yīng)大，技術(shù)先進(jìn)，報(bào)價(jià)又低，在項(xiàng)目競標(biāo)時(shí)，對方的優(yōu)勢湊一起，其他企業(yè)根本沒法玩，鄒默認(rèn)為就是這類企業(yè)擾亂了市場。
一邊是AI企業(yè)強(qiáng)勢入場低價(jià)搶項(xiàng)目，一邊是海大宇碾壓狀態(tài)，小的安防公司夾縫中生存。
不僅是低價(jià)，在其他方面也小動(dòng)作不斷。
A、B兩家頭部公司在西部搶項(xiàng)目，做攝像頭測試的時(shí)候，B公司雇了幾個(gè)人弄大集裝箱車擋在A的攝像頭前面，最后B搶到了項(xiàng)目，雖然后來公安局對B進(jìn)行了警告。
“有些AI公司路子野得很，當(dāng)時(shí)有個(gè)項(xiàng)目他們做不進(jìn)去，就派了七八個(gè)個(gè)姑娘，身高1米7左右，又漂亮又年輕的，上面穿著絲襪超短裙去做項(xiàng)目促銷，也搶了一些市場，可能不多?！?/p>
李津感嘆，各類大廠和AI公司進(jìn)來后才發(fā)現(xiàn)這樣的事情非常多，多次刷新他們對行業(yè)的認(rèn)知。
“行業(yè)八卦越來越多，越來越離譜，以前大家總是討論業(yè)務(wù)，后來各種新聞成為話題中心?！?/p>
打價(jià)格戰(zhàn)，起碼還在一線真槍實(shí)彈地火拼。
而不少企業(yè)為了做營收，躲在最見不得人的陰暗處祭出洗流水的手段。
洗流水，通俗講就是把別人的單子，通過財(cái)務(wù)手段在自己公司賬上走一遍，然后給對方一定比例的過單費(fèi)，江湖行情價(jià)在六個(gè)點(diǎn)左右。周進(jìn)告訴雷峰網(wǎng)，洗流水在ToB領(lǐng)域誕生了很多年，后來AI公司也如法炮制。
怎么操作？
比如甲公司接了5000萬的項(xiàng)目，AI獨(dú)角獸找到甲公司，說這個(gè)項(xiàng)目在自己公司賬上走一遍，可以給甲公司6個(gè)點(diǎn)返點(diǎn)。
于是甲公司通過名義合同，將項(xiàng)目分包給AI獨(dú)角獸來做，實(shí)際仍由前者實(shí)施，如此AI獨(dú)角獸就有了營收。在業(yè)內(nèi)，這叫“過單”，6%的返點(diǎn)就是“過單費(fèi)”。
市場上甚至衍生了一條黑產(chǎn)，業(yè)內(nèi)叫牽橋，專門給上市、待上市公司做流水，數(shù)據(jù)通過各種過橋首發(fā)，中間七彎八道，得到偏亮的賬目數(shù)據(jù)。
“很多AI公司的業(yè)績就是這么來的。其實(shí)投資人在早期也并不關(guān)注利潤率，他們更關(guān)注總營收，以便在擊鼓傳花時(shí)做一個(gè)高PS值?！?/p>
于是在各種騷操作下，很多公司一個(gè)銷售一年可以創(chuàng)造上億的銷售，但里面只有3個(gè)點(diǎn)的毛利。
在這個(gè)過程中，沒有任何利潤，沒有創(chuàng)造任何價(jià)值。
傳統(tǒng)安防銷售們?nèi)サ紸I公司后，原本在兢兢業(yè)業(yè)陪客戶喝著最烈的酒、做著最復(fù)雜的項(xiàng)目，但時(shí)間一久發(fā)現(xiàn)自己過于“老實(shí)”：那些對洗數(shù)據(jù)刷單駕輕就熟的銷售，整天坐在辦公室里吹著空調(diào)喝著咖啡，鼠標(biāo)一點(diǎn)，電話一撥，過一次單，就能做出自己吭哧吭哧一年都做不出的營收，而且拿著和自己一樣比例的銷售提成。
這幫老實(shí)人們非常的委屈，要么憤然離去，要么也走上了貪腐作弊的道路。
“完全是為了紙面上的數(shù)字服務(wù)，估值能上去，能上市，什么都能干。某種程度你可以認(rèn)為這就是資本逼著干的?！敝苓M(jìn)說話直接了當(dāng)，“投資人可能并不是真的關(guān)心這個(gè)賽道到底能不能產(chǎn)生千億市值的公司，他關(guān)心的是大家認(rèn)為它值錢，未來值錢就好了?！?/p>
3、浮躁的CEO讓員工疲于奔命
2018年左右，原本在一傳統(tǒng)行業(yè)上市公司的李笑想打磨下自己全方位的能力，當(dāng)時(shí)AI非?；鸨?，于是就去了一家小有名氣的AI公司。
當(dāng)時(shí)公司非常舍得在人才上花錢，無論是技術(shù)、研發(fā)還是品牌宣傳，都不惜高價(jià)費(fèi)盡心思從其他公司挖人，同事大多來自聯(lián)想、百度、科達(dá)訊飛、?？?、大華等，看著公司的人員架構(gòu)和牛人，李笑對公司充滿期待。
他記得初入公司，CEO問過他原來公司的市值，當(dāng)聽到600億時(shí)的第一反應(yīng)是“才600億？”，對此非常不屑，“那時(shí)候，包括我們公司在內(nèi)的AI公司都想做一個(gè)千億市值的公司?！?/p>
但這個(gè)AI公司的表現(xiàn)并沒有匹配它的野心。
作為一個(gè)科技公司，公司投入最多的竟然是品牌，而不是研發(fā)。
李笑認(rèn)為，這些AI公司來錢太容易了，在創(chuàng)始人看來，只要會(huì)包裝，把品牌做好，資本聞著味兒就過來了。
對研發(fā)、業(yè)務(wù)輕視的結(jié)果是產(chǎn)品稀爛，李笑認(rèn)為不只是一個(gè)AI公司，幾乎所有AI公司的產(chǎn)品、業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化能力都不足。
公司在安防做過最大項(xiàng)目是與華東公安的合作，說是最大，其實(shí)做的東西非常簡單，就是賣門禁，后來對方也沒有繼續(xù)使用，爛尾了客戶就換了供應(yīng)商。
產(chǎn)品賣不出去，業(yè)績就做不上去，沒有業(yè)績就無法融資，于是想方設(shè)法做收入，當(dāng)時(shí)公司就陷入這種惡性循環(huán)?！捌渌鸄I公司也一樣。”
后來公司找了一個(gè)集成商做業(yè)績，公司墊資接近1億元接了一個(gè)項(xiàng)目，引入了一個(gè)高級(jí)副總裁負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)，本來想通過集成商把收入做上去。“但創(chuàng)始人又對這個(gè)人不信任，覺得hold不住，后來就鬧掰了，于是公司現(xiàn)金流就出現(xiàn)了問題，融資沒融上?！?/p>
后來資本的風(fēng)吹到哪里，公司就做什么，以至于3年換了3個(gè)賽道。
2019年年底，資本回過味了發(fā)現(xiàn)安防不是他們想象的市場，公司融資開始受阻。創(chuàng)始人讓換方向，不讓提安防，想做自動(dòng)駕駛，在CEO的視角，“自動(dòng)駕駛來錢快，現(xiàn)在的資本不需要你真的造車，有個(gè)PPT就有錢了”，顯而易見，什么也沒做出來。后來公司快不行的時(shí)候CEO又讓做VR，中臺(tái)火的時(shí)候還想做中臺(tái)。
李笑回憶，那時(shí)候創(chuàng)始人和融資同事天天在外面跑，拉投資，拉不到就說不行，要換方向。
每次換新方向，公司就招一批人，做了三個(gè)月發(fā)現(xiàn)收入做不上去，就恨不得把人干掉。
“當(dāng)時(shí)公司同事都想擰成一股繩好好做事。但老板不著調(diào)，今天做盒子，明天做人臉門禁，后來做VR，大家不敢說什么，但心里都有怨言，覺得公司不干正事。”
疫情期間，人臉測溫門禁非?；?，但公司的測溫門禁不僅發(fā)燙，還容易死機(jī)，供應(yīng)鏈也不行，海大宇的又便宜又好用，公司很多傳統(tǒng)安防公司來的業(yè)務(wù)副總裁、銷售等賣公司的產(chǎn)品都覺得被打臉。
“現(xiàn)在這些AI公司不行了，就都把問題歸結(jié)為疫情，但其實(shí)如果他們愿意踏踏實(shí)實(shí)做事，愿意花錢好好做產(chǎn)品，也能活下來。整個(gè)AI圈子都非常浮躁，能做出真正產(chǎn)品的沒幾家?！?/p>
李笑說，“公司把很多人傷得很深，到最后所有人都跟老板不歡而散，包括合伙人。我們的一個(gè)副總裁，在這之后甚至離開了AI行業(yè)?！?/p>
他表示，在這之后他找工作一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)就是不能找不懂行業(yè)的老板，后來李笑還是回到原來的行業(yè)，他現(xiàn)任的公司的創(chuàng)始人是一個(gè)非常有能力、務(wù)實(shí)且懂行業(yè)的人。
4、?？荡笕A雙雄承壓，不斷下沉
除此之外，當(dāng)AI公司搶奪海大宇的市場，海大宇不得不擠壓更細(xì)分的市場。
原本，海康大華占據(jù)頭腰部市場，中小企業(yè)在腰尾部市場存活，能維持市場生態(tài)平衡。
當(dāng)AI企業(yè)如雨后春筍般成立，吸金又吸睛的獨(dú)角獸，AI四小龍的氣勢洶洶來；互聯(lián)網(wǎng)大廠紛紛跨界下場，進(jìn)入大安防市場，華為強(qiáng)勢介入，毫不掩飾重倉智慧視頻的野心。
這些計(jì)算機(jī)視覺優(yōu)等生、商戰(zhàn)領(lǐng)域王者，要么年輕有技術(shù)有活力，要么龐大有錢會(huì)造勢。
與此同時(shí)，自2019年起國際局勢變化后，海康、大華在歐美市場逐漸收縮。
AI公司、大廠和華為們的系列操作進(jìn)攻下，海大宇馳騁安防多年，也不可避免在各種外患下倍感焦慮，以?？荡笕A的體量，已經(jīng)很難保持高增長，而開拓新賽道不僅回報(bào)期長，也需要長期投入。于是，下沉到長尾市場成為一種選擇。
這幾年，?？怠⒋笕A的業(yè)務(wù)觸及范圍越來越大，此前，?？荡笕A一直承包大G城市級(jí)的集中型項(xiàng)目，轉(zhuǎn)舵ToB后，聚焦各個(gè)細(xì)分行業(yè)，在長尾市場越來越下沉，恨不得做到毛細(xì)血管。社區(qū)、園區(qū)、商業(yè)、工地、樓宇、商鋪、工廠、景區(qū)......
當(dāng)外部大環(huán)境下行時(shí)，頭部大企業(yè)尚且能開渠挖地，中小企業(yè)卻無地可守。
海康大華邊際成本低，為了市場有一定的讓利降價(jià)空間，但中小企業(yè)不是，中小企業(yè)沒有品牌優(yōu)勢，技術(shù)研發(fā)實(shí)力不足，體量小抗風(fēng)險(xiǎn)能力低，依賴渠道關(guān)系，當(dāng)?？荡笕A以“低價(jià)、高性價(jià)比”的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)入下沉市場，傳統(tǒng)中小企業(yè)的生存空間會(huì)被大大擠壓。
“未來的安防只有海大宇玩，大樹底下寸草不生，大局已定，這幾棵參天大樹已經(jīng)把全世界都吃了，不管誰進(jìn)來，無論是阿里、華為還是AI四小龍，進(jìn)一個(gè)死一個(gè)。如果?？荡笕A都承壓的話，其他公司更不用說了?！?/p>
5、大時(shí)代：落寞的集成商
被時(shí)代浪潮傾覆的，還有集成商。
在平安城市規(guī)?；侀_的時(shí)候，有渠道有技術(shù)的集成商能吃下不錯(cuò)的項(xiàng)目。如今，在宏觀政策、市場環(huán)境以及疫情之下，大型集成商的步伐也日漸沉重。
“現(xiàn)在地方?jīng)]預(yù)算再做大規(guī)模的平安城市、雪亮工程了?！泵习琳f。
市場的收緊，讓安防產(chǎn)業(yè)受到擠壓。
與此同時(shí)，雪亮工程作為近幾年安防最大的應(yīng)用市場，原本規(guī)劃是2021年，現(xiàn)已基本結(jié)束，進(jìn)入存量運(yùn)維階段。
換句話說，以政策驅(qū)動(dòng)的安防，黃金時(shí)代已經(jīng)過去了。
孟傲告訴雷峰網(wǎng)(公眾號(hào)：雷峰網(wǎng))，原來一個(gè)城市就有幾個(gè)幾千萬的單，現(xiàn)在都合成一個(gè)變成幾千萬。就這還打折，8000萬的單，可能6000萬中。
以項(xiàng)目為主的集成模式，首先議價(jià)能力低，毛利率不高；其次整個(gè)項(xiàng)目周期長，回款慢；最后，競爭激烈，財(cái)務(wù)、管理等成本增加。
其結(jié)果就是：現(xiàn)金流極其缺乏，安防集成商們步履維艱。
在新三板掛牌上市的經(jīng)緯視通直接在2019年報(bào)告中顯示：
“政府招標(biāo)的傳統(tǒng)交通工程項(xiàng)目墊資與回款周期長，財(cái)務(wù)成本高，坐等死的商業(yè)模式，把公司帶入營收巨減，利潤大幅虧損的困境。”
孟傲就是這時(shí)代洪波中的一份子。
孟傲之前在華南頭部安防集成商公司，其集成業(yè)務(wù)主要在智慧城市的公安領(lǐng)域，項(xiàng)目多在西部。
這幾年公司有項(xiàng)目接，但收不到錢。所謂的3P項(xiàng)目，確實(shí)是可以拿合同去貸款、去融資，只是這個(gè)錢是乙方去貸，按期還，融資是發(fā)行股票，融了資以后還款。但甲方回款周期過長，大多數(shù)乙方抗不過周期。
“地方客戶可以給你訂單，但要3-5年錢才能到賬，全是應(yīng)收賬款，公司就容易被拖死。”
比如一個(gè)項(xiàng)目的集成，一年做20億、7%的毛利，一個(gè)項(xiàng)目可以掙1.4億，但是甲方一分錢不給，那利潤就等于零。
孟傲告訴雷峰網(wǎng)，他們公司以前在東北做一個(gè)6000萬的項(xiàng)目，公司部門賬面上就6000萬。
“一年整個(gè)公司幾百號(hào)人，內(nèi)部資金成本去了六七個(gè)點(diǎn)，拖一年7個(gè)點(diǎn)沒了，拖2年14個(gè)點(diǎn)沒了，現(xiàn)在做啥項(xiàng)目14個(gè)點(diǎn)的凈利潤，還能讓你耗2年，還收不到錢?！泵习梁軣o奈，有的地方資金缺乏，甚至直接誰墊資就給誰訂單。
與此同時(shí)，2021年開始，運(yùn)營商開始大規(guī)模做集成，蠶食傳統(tǒng)集成商市場?？h鎮(zhèn)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)基本由廣電網(wǎng)絡(luò)包攬，大城市以移動(dòng)和電信為主，小部分市場是聯(lián)通，基本上平安城市、雪亮工程的公安業(yè)務(wù)都給到了運(yùn)營商。
此前傳統(tǒng)集成商做平安城市，會(huì)把通信部分包給運(yùn)營商，建骨干網(wǎng)拉光纖，如果是運(yùn)營商中標(biāo)，也會(huì)給這些集成商，后來運(yùn)營商們發(fā)現(xiàn)集成商們做的事似乎很簡單，于是跳過集成商，自己接項(xiàng)目，找分包。
公安領(lǐng)域市場極其碎片化，集成商市場天花板在60億左右，一般一個(gè)企業(yè)做到30億就難有突破，更多是百萬、千萬元級(jí)別的項(xiàng)目。
多面夾擊之下，大型集成商也敗下陣來，要么逃離，要么轉(zhuǎn)型。
孟傲所在的集成商入局安防市場多年，現(xiàn)在安防業(yè)務(wù)基本停滯?！按罂犹畈黄?，應(yīng)收款太大了，簽再多合同都是虧損，會(huì)發(fā)現(xiàn)做這個(gè)業(yè)務(wù)沒意義?！?/p>
易華錄三四年前也開始逐步退出公安市場，主攻數(shù)據(jù)湖業(yè)務(wù)，以極低成本方式對冷數(shù)據(jù)進(jìn)行光盤存儲(chǔ)。
不只是集成商，曾經(jīng)安防產(chǎn)業(yè)鏈制造的核心深圳，有眾多安防中小企業(yè)，在這幾年也死傷一片。一個(gè)個(gè)行業(yè)創(chuàng)業(yè)老兵，陸續(xù)進(jìn)入了失信人名單。
而大時(shí)代下的人，也都各奔東西。
孟傲所在集成商的整個(gè)安防部門幾乎都裁掉，只剩幾個(gè)人做維護(hù)。當(dāng)初孟傲一批到公司的二三十人，做什么的都有，但基本沒有人繼續(xù)做安防了。
周雨松作為老安防人，他很早就意識(shí)到AI企業(yè)的打法行不通。
一是技術(shù)壁壘不高。算法做得好不好，取決于訓(xùn)練的數(shù)據(jù)量和調(diào)參，調(diào)參的門檻并不高，核心是數(shù)據(jù)。AI公司是花錢買數(shù)據(jù)，因此早期有算法優(yōu)勢，但設(shè)備商只花了2年時(shí)間就追上AI企業(yè)。
“AI公司過多看重自己的算法，這是致命問題。但他們也沒得選?！敝苡晁煽磥恚茖W(xué)家都喜歡追求極致，總覺得算法要做NO.1，但市場不一定需要一個(gè)極致的算法。在安防領(lǐng)域，人臉識(shí)別算法達(dá)到一定水平后，90%以上場景都?jí)蛴昧?，再花力氣研發(fā)提高準(zhǔn)確率，對客戶不重要。
而且，安防不是只有算法，有鏡頭、傳感器、編解碼器、CPU、傳輸，算法必要，但不核心。算法不能成為獨(dú)立的產(chǎn)品去銷售，你不會(huì)為了算法買單。
一邊是傳統(tǒng)安防企業(yè)的奮力追趕，一邊是AI的開源。早期AI公司的算法非常貴，開源后，AI技術(shù)極速擴(kuò)散，一個(gè)學(xué)生上網(wǎng)下載代碼，也能快速搭建出一個(gè)應(yīng)用，AI企業(yè)很快失去技術(shù)議價(jià)能力。
“你想下我們公司自己都能去訓(xùn)練，這東西壁壘才多高？所以AI公司賣200元的時(shí)候，深圳已經(jīng)有人賣20元?！?/p>
第二，安防是項(xiàng)目制。
AI公司一在區(qū)域沒有人脈根基，二人力成本高，?？荡笕A等公司撲上去單個(gè)人力成本是1萬元一個(gè)月，AI公司撲上去是3萬、5萬，戰(zhàn)線還特別長，AI公司曾期望做標(biāo)準(zhǔn)化SDK，后來發(fā)現(xiàn)不僅做不成，還做一單賠一單。
“所以之前在AI四小龍手里的項(xiàng)目又回到他們手里，?？荡笕A把市場又抓回去了?！?/p>
周雨松從傳統(tǒng)安防公司出來的時(shí)候，收到過兩家頭部AI企業(yè)的offer，他問過他們一個(gè)問題：“你們營收多少？”
可是這些企業(yè)對這個(gè)問題都諱莫如深，只是一遍遍強(qiáng)調(diào)融了多少錢。
沒有等到想要的答案，周雨松印證了自己的看法，果斷拒絕了offer。
這些AI公司，也在意識(shí)到安防行業(yè)成就不了他們的“千億市值夢”之后，立馬投奔下一個(gè)迦南美地。一個(gè)賽道不行就換一個(gè)賽道，是很多AI公司的套路。據(jù)悉，頭部AI公司的城市安防業(yè)務(wù)都在大規(guī)模收縮。
但安防行業(yè)，卻回不到原來的軌道了。如今的安防行業(yè)，已經(jīng)沒有了曾經(jīng)的熱鬧與繁華。
太平洋安防通信市場，位于中國電子第一街華強(qiáng)北，曾經(jīng)最大的安防賣場，無數(shù)個(gè)夜晚燈火通明，如今已經(jīng)是化妝品的地盤了。
這個(gè)全球電子產(chǎn)品制造中心和世界最大的電子元器件集散中心，見證了中國安防行業(yè)的繁華與落寞。
周雨松表示，即使沒有這些AI公司的到來，安防行業(yè)也會(huì)完成智能化轉(zhuǎn)型，他們的確加速了這一進(jìn)程，但也帶來了一定的副作用。
一些安防公司打拼十幾年積累下的產(chǎn)業(yè)，在資本的迫擊炮下面前不堪一擊，要么倒閉，要么另謀出路。更多的安防人，離開了賴以生存多年的行業(yè)。
中國安防的黃金時(shí)代已經(jīng)過去了，但另一個(gè)時(shí)代的科技之魂正在重塑。
AI工業(yè)界有句老話：得視覺者得天下。
AI視覺始于安防，但遠(yuǎn)不止于安防，To B、To G和To C領(lǐng)域，你所能想到的產(chǎn)業(yè)，都將是AI視覺的疆場。
這片疆場當(dāng)然包括當(dāng)下如火如荼的大模型。
多位頭部大廠大模型負(fù)責(zé)人告訴雷峰網(wǎng)，大模型以多模態(tài)技術(shù)為核心，多模態(tài)中，視覺技術(shù)難度更高，相對于NLP，可以更容易實(shí)現(xiàn)跨模態(tài)發(fā)展。
只要跟現(xiàn)實(shí)世界交互，視覺就是核心中核心。大模型時(shí)代，有實(shí)力的視覺公司依然能占據(jù)一席之地。
無論是AI視覺還是大模型，都是比安防更大更廣闊的舞臺(tái)。
未來萬里河山，天高海闊，請相信，一個(gè)新的黃金時(shí)代終將會(huì)到來。（想互通有無，可添加微信 Yukuaikuaier 交流）
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