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張?zhí)欤ɑ┰诎卜廊臉I(yè)近30年,親歷了行業(yè)從模擬到數(shù)字再到智能化的大變革,也見證了胡揚忠、傅利泉等一批江湖老戰(zhàn)友從他身后一步步成為整個行業(yè)的領航人。
五十多歲的他,身形魁梧、硬朗干練,和大多數(shù)年輕人一樣激情四溢,看不出多一分的歲月痕跡。
今天,他以原政府機關人員、國企銷售和現(xiàn)知名企業(yè)高管的身份,向雷鋒網(wǎng)講述了自己對安防企業(yè)經(jīng)營與管理的切身感悟,以及對??低?、華為安防和AI公司未來走向的判斷。
以下為張?zhí)熳允觯?/strong>
我的從業(yè)經(jīng)歷比較復雜,大學畢業(yè)后做過一段時間公務員,一次比較偶然的機會,大學教授介紹我進入了一家技術背景的國企。
因為我是文科生的緣故,進入這家企業(yè)后發(fā)現(xiàn)什么都不會干,沒戶口、沒檔案、沒經(jīng)驗、沒行業(yè)背景,只能從業(yè)務員開始做起。
也正因為什么都不會,一張白紙比較好畫畫。業(yè)務員期間就逼著自己現(xiàn)學現(xiàn)用,從英文索引到通信原理,后來慢慢進入了IT領域。
做了幾年之后,愈發(fā)感覺國企可能不太適合自己,而后加入一家初創(chuàng)公司,用通信技術做安防。
那時候,拋棄鐵飯碗加入創(chuàng)業(yè)公司,是非常不被人所理解的,這是非常冒險的一步,我最后決定去賭一把。
2000年左右,中國安防市場還是以模擬技術為主,錄像機是磁帶式的,傳輸用的是同軸電纜,如果一個項目對于傳輸距離要求比較遠,模擬信號很難高質(zhì)量傳輸,調(diào)制則更加困難。
雖然對于通信巨頭來說,解決這個問題不是難事,但那時候中國通信行業(yè)處于高速發(fā)展階段,沒有多余的精力放在安防領域滲透。
基于這兩點,我所負責的團隊決定利用自己掌握的比較成熟的數(shù)字光通信技術,將模擬信號轉為數(shù)字信號,然后用光塑性的方式去傳輸數(shù)據(jù),打破距離限制。
當時,國內(nèi)幾乎沒有同類的技術,也沒有同類的產(chǎn)品,只有少數(shù)幾家做模擬光端機的廠商,短短幾年時間,我們的銷售額就達到上億規(guī)模,成為當時中國安防市場炙手可熱的一家公司。
公司發(fā)展后期,業(yè)務驅(qū)動下,行業(yè)會倒逼我們做一些攝像機、存儲、軟件等核心團隊并不擅長的事情。
同時,受限于高管的專業(yè)背景,公司的戰(zhàn)略規(guī)劃出現(xiàn)了兩種聲音:一派主張進攻,認為公司要擴張產(chǎn)品線,打破企業(yè)發(fā)展瓶頸;一派主張防守,公司的核心產(chǎn)品繼續(xù)優(yōu)化、迭代,守住自己的一畝三分田。
遺憾的是,在企業(yè)戰(zhàn)略調(diào)整的方向上,管理層一直未能達成一致,也沒能在那個安防黃金節(jié)點上把握住機會。
歐美的很多企業(yè)經(jīng)營理論,都推崇公司把自己最擅長的那一小件事做好,做到極致,不要涉足更大更不可控的產(chǎn)品業(yè)務線。
但在那個時代,中國企業(yè)處于野蠻生長期,一方面市場上充斥著無數(shù)機遇,另一方面,單點優(yōu)勢很容易被價格戰(zhàn)打垮。把盤子鋪大,機會便越多,相應的扛風險能力也會更強。
在這件事上,我個人屬于進攻派,做企業(yè),要么做大,要么放棄。直至現(xiàn)在,我仍舊堅持這個觀點。
慎重考慮后,我選擇離開這家企業(yè)。
其實我們遇到的這個問題不是個例,大多公司在發(fā)展過程中都會面臨調(diào)整和轉型,怎么做選擇?到底是留下來一起繼續(xù)努力,還是調(diào)轉船頭重新出發(fā),我當時是這么考慮的:
一家創(chuàng)業(yè)公司的高管團隊磨合,一定要經(jīng)歷的四個階段:一蜜月期;二、風暴期;三、調(diào)整期;四、高效期。沒有風暴期,一定打造不出好產(chǎn)品來;但如果一直過不去風暴期,這家公司也很難可持續(xù)發(fā)展。
這一家公司屬于后者,風口對了、基因?qū)α恕a(chǎn)品對了,就人沒對,人對了,事就對了,人沒對,再堅持都是沒有意義的。
同時,我也看到了安防軟件市場的機會,軟件靠應用,應用靠內(nèi)容,內(nèi)容則來源于對于視頻圖像的理解和分析。
那個時候的安防硬件市場投入也有幾千億,如此大規(guī)模的安防基建會產(chǎn)生海量的視頻圖像數(shù)據(jù),雖然人工智能技術還沒有很熱,但已經(jīng)有了一些傳統(tǒng)的視頻圖像分析技術,我想基于這些技術去做應用、做軟件,我覺得是一個非常大的機會。
不久,我決定加入飛天科技(化名)這家公司,擔任高管。
加入這家公司之前,我想要做的是基于視頻圖像的分析和理解。切入點考慮過人臉,那時候人臉識別技術在中國也已經(jīng)有些積累,比如中科院、清華大學等等。但這個方向那時候還不太成熟,作為一家創(chuàng)業(yè)公司,從這個方向切入可能不太適合。
一次偶然的機會,一個客戶找到我們,希望幫助他們做一個智能交通產(chǎn)品,并提出了一些需求。我當時就把這些需求反饋給我的技術同事,他們說可以做!就這樣,飛天無巧不成書地從智能交通這塊切入安防了。
后面發(fā)現(xiàn),這個市場非常之大,需求也比較迫切。2011年左右,安防硬件為王,買硬件送軟件,但很多企業(yè)在交通這塊做的軟件產(chǎn)品并不精細,實用性不強。
后面幾年,我們在這塊做的越來越好。一開始,有兩個國內(nèi)大廠與我們溝通收購事宜,但我們并沒有賣掉的打算,因為這家公司有很大的發(fā)揮空間。
我之前聽過一個觀點,智能交通這塊,甲方能夠用到的功能并不多,很多功能開發(fā)出來,用戶根本不會買單。
這里包含兩大問題:一是用戶需求;二是用戶認知。
很多功能都是依據(jù)場景而言,比如識別?;奋?、水泥車,不同的城市,需求不同;
另外,很多功能,用戶不知道如何應用,但它的需求是客觀存在的。比如車牌信息與人臉信息相結合,這其中有非常大的商業(yè)機會,目前只挖掘到了很小的一部分。
比如交通領域,用戶除了想要識別車輛,還想知道駕駛員和副駕駛的身份。如果建設通道,通過鋪設人臉卡口就比較麻煩,它需要一些約束性條件;但如果結合車臉+人臉的方式就比較容易解決,因為車輛必須按照車道行駛,從正面抓拍,采集到人臉的概率會增加很多。
科技足夠好的時候,但沒有找到絕佳的應用時,科技是一毛不值的;但如果應用場景足夠好,是可以反哺科技的。
在新的安防市場格局中,大概可以分為三大門派:???、大華為代表的“防御派”;商湯、曠視為首的“革新派”;華為、阿里為榜的“進攻派”。
他們每一“派”的戰(zhàn)略打法都不盡相同。
海康、大華等傳統(tǒng)安防巨頭的打法重“邊緣”,從上到下,保持軟硬一體化優(yōu)勢;
華為、阿里等產(chǎn)業(yè)巨獸進軍安防的思路比較清晰,憑借較深的行業(yè)渠道積累搭建自己的平臺,吸引更多合作伙伴,打造更大的泛安防生態(tài)圈;
商湯、曠視、地平線等AI獨角獸的戰(zhàn)略打法則從外向內(nèi),通過算法進擊云端,通過芯片主攻IPC,從而布局中心控制系統(tǒng),基于頂層設計做服務。
首先談談華為、阿里為榜的“進攻派”。
可以看到,今天的安防市場,華為、阿里等企業(yè)已經(jīng)強勢進入,他們的主要目標就是奔著傳統(tǒng)安防巨頭去的。
之前聽說,華為安防銷售的一項KPI非常有意思,銷售所覆蓋區(qū)域,以??档氖袌龇蓊~作為目標,??档氖袌龇蓊~降低,業(yè)績考核加十分,反之扣十分。
華為做安防的思路比較簡單,生態(tài)合作、分層解耦,通過上層的影響力,提供一整套的解決方案,自己能夠提供的就自己做,自己做不了就推薦合作伙伴去做。
這種打法能在很短時間內(nèi)威脅到海康的核心利益。
分層解耦的提出,就意味著系統(tǒng)不需要統(tǒng)一,用戶在每一層都可以選擇最好的廠商,然后做開放性的接口開發(fā),誰都可以參與項目競爭。
可以預見的是,他們進入以后,會影響到傳統(tǒng)安防巨頭的地位。但他們成為新海康的可能性不是很大,行業(yè)壟斷不會再出現(xiàn),最終會形成多足鼎立之勢。
為什么這么說呢?
高度成熟的市場一定是用戶導向的,一定是越來越開放的。
未來的行業(yè)格局,一定是分層的,各個層面都有專業(yè)的公司,各個細分領域會出現(xiàn)巨頭,但不會出現(xiàn)類似海康這樣的安防全產(chǎn)業(yè)鏈巨頭。
市場不會允許全產(chǎn)業(yè)鏈的巨頭出現(xiàn),無論是對于用戶還是企業(yè),這都不是好現(xiàn)象。
也有人說,華為的這種開放,后期有沒有可能成長為一種開放的壟斷?
如果華為走了??低瑯拥穆?,就算打下了市場,后期也一定會陷入困境,華為再大,它也只是一家公司,他們涉及的行業(yè)太多、太雜,什么都做一定不是最適合的。
至于華為每天都在談的軟件定義攝像機,軟件定義硬件這個說法是成立的,而且會逐漸成為主流。有些功能的確可以通過軟件去實現(xiàn)。但華為提出的那個概念還比較遠,目標比較難實現(xiàn)。
再來談談??怠⒋笕A為代表的“防御派”,今年的行業(yè)還有一個特別有意思的現(xiàn)象,海康宣布要做大數(shù)據(jù)運營商。
不同的場景有不同的算法,不同的算法提供不同的服務,不同的服務有不同的收費標準,這就是大數(shù)據(jù)運營商后期要考慮的事情。
大數(shù)據(jù)運營是個很大的市場,可以看得到的未來是,前端攝像機可以做到接近免費,那個時候,以提供硬件設備賺錢的公司會活的很難受。
所以,海康轉型是大勢所趨也是無奈之舉。
他們開放平臺是沒有辦法的辦法,開放就意味著損失,別人從哪個角度都可以隨意切入進來;如果不開放,想走數(shù)據(jù)運營的話,就意味著沒有更多人參與,自己一家是無法搞定的。
同時,海康的轉型也意味著它的商業(yè)模式正在發(fā)生變化,它舍棄了原先的優(yōu)勢所在,去做它并不擅長的事情,新的商業(yè)模式面臨新的挑戰(zhàn)和考驗。
站在數(shù)據(jù)運營商角度,海康的優(yōu)勢在于數(shù)據(jù)的收集;華為的優(yōu)勢在于數(shù)據(jù)的傳輸;阿里基于互聯(lián)網(wǎng)基因的運營優(yōu)勢天然就擺著那里。
至于誰優(yōu)誰劣,誰更有機會,仁者見仁。
在安防行業(yè)呆了大半輩子,我了解傳統(tǒng)安防企業(yè)的能力,也清楚的知道他們的軟肋,優(yōu)勢和劣勢向來都是并生的,對于傳統(tǒng)安防巨頭來說:
第一,他們的系統(tǒng)能力很強,但細分領域能力不一定是最強的。
第二,高速發(fā)展過程中,他們的規(guī)模不斷擴張,渠道市場看似很大、很廣,實際上,很多合作伙伴怨言不小,獲取不到更多的利益和機會。
除了??怠⑷A為外,另外一股讓很多人非常關注的新勢力,就是“革新派”AI獨家獸們。
對于大部分AI公司來說,安防都不應該是他們的主戰(zhàn)場。
創(chuàng)業(yè),搞定自己是最難的。
我之前也是一個學霸,一直是別人家口中的孩子,但后面創(chuàng)業(yè)做ToB公司我才明白一個道理:你最強的那個能力,往往會成為你前進的最大阻礙。
今天很多創(chuàng)業(yè)公司的核心成員都出自名校,自小被稱神童,受人矚目。不否認,他們技術的確很好,好像帶著天賦和使命從上而下空降安防圈,不帶一點溫度地去改革這個傳統(tǒng)行業(yè),但做安防真的不吃這一套。
這個行業(yè)涉及的內(nèi)容、利益鏈、經(jīng)營模式非常復雜,在這方面需要投入的時間和精力比在底層技術這塊投入的要大的多。華為的技術并不差,華為喊著做安防也不是一兩年了,但他們都很難過這一關。
另外,與C端產(chǎn)品較為重視用戶體驗不同,在G端市場做生意,如果沒有穩(wěn)定的政府客戶資源,安防老牌勁旅強大的軟硬件一體化產(chǎn)品能力、行業(yè)解決方案能力、營銷渠道能力和項目交付能力可以一夜之間干掉一家創(chuàng)業(yè)公司。
一般來說,To G 項目周期較長,一個項目首先會讓多家競標企業(yè)在不同分局免費試行一年,確定技術和系統(tǒng)運行穩(wěn)定性后再集中POC測試,眾多參與者最終只有一家企業(yè)獲得訂單。
免費試行一年,再到回款,一來一去最少三年,三年時間要不斷投入而且顆粒無收,對于多數(shù)創(chuàng)業(yè)公司來說壓力巨大。
最為重要的是,安防的規(guī)模真沒有想象的那么大,一家創(chuàng)業(yè)能夠做到十億規(guī)模就基本到頂了,但對于很多高估值創(chuàng)業(yè)公司來說,十億的營收難以支撐他們的發(fā)展,就投入比來說,安防是不值得他們做的。
資本有可能會助他們更快的開疆拓土,但也有可能成為一個甩不掉的包袱。
他們的長處在互聯(lián)網(wǎng),在消費級市場,至于目前為什么要做安防,因為看不到更大的新的方向,安防是他們不想做但一定要做的市場。至少就行業(yè)屬性來看,安防是不適合他們的。
最后,不得不說,AI對于這個行業(yè)的影響太大了。
原來是硬件為王;現(xiàn)在注重軟件;原來注重基礎建設,現(xiàn)在注重應用服務;原來安防行業(yè)毫無標準可言,現(xiàn)在標準化越來越重要;原來中小公司沒那么多機會,現(xiàn)在只要專注就會有口飯吃。
我一直在想,其實我是很幸運的,趕上了三波技術浪潮,唯獨錯過了互聯(lián)網(wǎng)。
1995年,我進入通信行業(yè),上世紀90年代末,中國通信產(chǎn)業(yè)大發(fā)展;2001年,我離職創(chuàng)業(yè)做安防,中國安防行業(yè)又迎來大發(fā)展;2012年,我退出這家公司,加入飛天科技的時候,又恰巧趕上AI大發(fā)展。
十幾年前,就有朋友告訴我,“安防沒啥機會了”,這個論斷顯然是錯誤的,在我看來,從安防到泛安防的轉變過程中,會誕生一批相當規(guī)模的公司,每個人都有機會,你我共勉。雷鋒網(wǎng)雷鋒網(wǎng)雷鋒網(wǎng)
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