張?zhí)欤ɑ┰诎卜廊臉I(yè)近30年，親歷了行業(yè)從模擬到數(shù)字再到智能化的大變革，也見(jiàn)證了胡揚(yáng)忠、傅利泉等一批江湖老戰(zhàn)友從他身后一步步成為整個(gè)行業(yè)的領(lǐng)航人。

五十多歲的他，身形魁梧、硬朗干練，和大多數(shù)年輕人一樣激情四溢，看不出多一分的歲月痕跡。

今天，他以原政府機(jī)關(guān)人員、國(guó)企銷售和現(xiàn)知名企業(yè)高管的身份，向雷鋒網(wǎng)講述了自己對(duì)安防企業(yè)經(jīng)營(yíng)與管理的切身感悟，以及對(duì)海康威視、華為安防和AI公司未來(lái)走向的判斷。

以下為張?zhí)熳允觯?/strong>

我的從業(yè)經(jīng)歷比較復(fù)雜，大學(xué)畢業(yè)后做過(guò)一段時(shí)間公務(wù)員，一次比較偶然的機(jī)會(huì)，大學(xué)教授介紹我進(jìn)入了一家技術(shù)背景的國(guó)企。

因?yàn)槲沂俏目粕木壒?，進(jìn)入這家企業(yè)后發(fā)現(xiàn)什么都不會(huì)干，沒(méi)戶口、沒(méi)檔案、沒(méi)經(jīng)驗(yàn)、沒(méi)行業(yè)背景，只能從業(yè)務(wù)員開(kāi)始做起。

也正因?yàn)槭裁炊疾粫?huì)，一張白紙比較好畫(huà)畫(huà)。業(yè)務(wù)員期間就逼著自己現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用，從英文索引到通信原理，后來(lái)慢慢進(jìn)入了IT領(lǐng)域。

做了幾年之后，愈發(fā)感覺(jué)國(guó)企可能不太適合自己，而后加入一家初創(chuàng)公司，用通信技術(shù)做安防。

那時(shí)候，拋棄鐵飯碗加入創(chuàng)業(yè)公司，是非常不被人所理解的，這是非常冒險(xiǎn)的一步，我最后決定去賭一把。

2000年左右，中國(guó)安防市場(chǎng)還是以模擬技術(shù)為主，錄像機(jī)是磁帶式的，傳輸用的是同軸電纜，如果一個(gè)項(xiàng)目對(duì)于傳輸距離要求比較遠(yuǎn)，模擬信號(hào)很難高質(zhì)量傳輸，調(diào)制則更加困難。

雖然對(duì)于通信巨頭來(lái)說(shuō)，解決這個(gè)問(wèn)題不是難事，但那時(shí)候中國(guó)通信行業(yè)處于高速發(fā)展階段，沒(méi)有多余的精力放在安防領(lǐng)域滲透。

基于這兩點(diǎn)，我所負(fù)責(zé)的團(tuán)隊(duì)決定利用自己掌握的比較成熟的數(shù)字光通信技術(shù)，將模擬信號(hào)轉(zhuǎn)為數(shù)字信號(hào)，然后用光塑性的方式去傳輸數(shù)據(jù)，打破距離限制。

當(dāng)時(shí)，國(guó)內(nèi)幾乎沒(méi)有同類的技術(shù)，也沒(méi)有同類的產(chǎn)品，只有少數(shù)幾家做模擬光端機(jī)的廠商，短短幾年時(shí)間，我們的銷售額就達(dá)到上億規(guī)模，成為當(dāng)時(shí)中國(guó)安防市場(chǎng)炙手可熱的一家公司。

公司發(fā)展后期，業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)下，行業(yè)會(huì)倒逼我們做一些攝像機(jī)、存儲(chǔ)、軟件等核心團(tuán)隊(duì)并不擅長(zhǎng)的事情。

同時(shí)，受限于高管的專業(yè)背景，公司的戰(zhàn)略規(guī)劃出現(xiàn)了兩種聲音：一派主張進(jìn)攻，認(rèn)為公司要擴(kuò)張產(chǎn)品線，打破企業(yè)發(fā)展瓶頸；一派主張防守，公司的核心產(chǎn)品繼續(xù)優(yōu)化、迭代，守住自己的一畝三分田。

遺憾的是，在企業(yè)戰(zhàn)略調(diào)整的方向上，管理層一直未能達(dá)成一致，也沒(méi)能在那個(gè)安防黃金節(jié)點(diǎn)上把握住機(jī)會(huì)。

歐美的很多企業(yè)經(jīng)營(yíng)理論，都推崇公司把自己最擅長(zhǎng)的那一小件事做好，做到極致，不要涉足更大更不可控的產(chǎn)品業(yè)務(wù)線。

但在那個(gè)時(shí)代，中國(guó)企業(yè)處于野蠻生長(zhǎng)期，一方面市場(chǎng)上充斥著無(wú)數(shù)機(jī)遇，另一方面，單點(diǎn)優(yōu)勢(shì)很容易被價(jià)格戰(zhàn)打垮。把盤(pán)子鋪大，機(jī)會(huì)便越多，相應(yīng)的扛風(fēng)險(xiǎn)能力也會(huì)更強(qiáng)。

在這件事上，我個(gè)人屬于進(jìn)攻派，做企業(yè)，要么做大，要么放棄。直至現(xiàn)在，我仍舊堅(jiān)持這個(gè)觀點(diǎn)。

慎重考慮后，我選擇離開(kāi)這家企業(yè)。

其實(shí)我們遇到的這個(gè)問(wèn)題不是個(gè)例，大多公司在發(fā)展過(guò)程中都會(huì)面臨調(diào)整和轉(zhuǎn)型，怎么做選擇？到底是留下來(lái)一起繼續(xù)努力，還是調(diào)轉(zhuǎn)船頭重新出發(fā)，我當(dāng)時(shí)是這么考慮的：

一家創(chuàng)業(yè)公司的高管團(tuán)隊(duì)磨合，一定要經(jīng)歷的四個(gè)階段：一蜜月期；二、風(fēng)暴期；三、調(diào)整期；四、高效期。沒(méi)有風(fēng)暴期，一定打造不出好產(chǎn)品來(lái)；但如果一直過(guò)不去風(fēng)暴期，這家公司也很難可持續(xù)發(fā)展。

這一家公司屬于后者，風(fēng)口對(duì)了、基因?qū)α?、產(chǎn)品對(duì)了，就人沒(méi)對(duì)，人對(duì)了，事就對(duì)了，人沒(méi)對(duì)，再堅(jiān)持都是沒(méi)有意義的。

同時(shí)，我也看到了安防軟件市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，軟件靠應(yīng)用，應(yīng)用靠?jī)?nèi)容，內(nèi)容則來(lái)源于對(duì)于視頻圖像的理解和分析。

那個(gè)時(shí)候的安防硬件市場(chǎng)投入也有幾千億，如此大規(guī)模的安防基建會(huì)產(chǎn)生海量的視頻圖像數(shù)據(jù)，雖然人工智能技術(shù)還沒(méi)有很熱，但已經(jīng)有了一些傳統(tǒng)的視頻圖像分析技術(shù)，我想基于這些技術(shù)去做應(yīng)用、做軟件，我覺(jué)得是一個(gè)非常大的機(jī)會(huì)。

不久，我決定加入飛天科技（化名）這家公司，擔(dān)任高管。

加入這家公司之前，我想要做的是基于視頻圖像的分析和理解。切入點(diǎn)考慮過(guò)人臉，那時(shí)候人臉識(shí)別技術(shù)在中國(guó)也已經(jīng)有些積累，比如中科院、清華大學(xué)等等。但這個(gè)方向那時(shí)候還不太成熟，作為一家創(chuàng)業(yè)公司，從這個(gè)方向切入可能不太適合。

一次偶然的機(jī)會(huì)，一個(gè)客戶找到我們，希望幫助他們做一個(gè)智能交通產(chǎn)品，并提出了一些需求。我當(dāng)時(shí)就把這些需求反饋給我的技術(shù)同事，他們說(shuō)可以做！就這樣，飛天無(wú)巧不成書(shū)地從智能交通這塊切入安防了。

后面發(fā)現(xiàn)，這個(gè)市場(chǎng)非常之大，需求也比較迫切。2011年左右，安防硬件為王，買硬件送軟件，但很多企業(yè)在交通這塊做的軟件產(chǎn)品并不精細(xì)，實(shí)用性不強(qiáng)。

后面幾年，我們?cè)谶@塊做的越來(lái)越好。一開(kāi)始，有兩個(gè)國(guó)內(nèi)大廠與我們溝通收購(gòu)事宜，但我們并沒(méi)有賣掉的打算，因?yàn)檫@家公司有很大的發(fā)揮空間。

我之前聽(tīng)過(guò)一個(gè)觀點(diǎn)，智能交通這塊，甲方能夠用到的功能并不多，很多功能開(kāi)發(fā)出來(lái)，用戶根本不會(huì)買單。

這里包含兩大問(wèn)題：一是用戶需求；二是用戶認(rèn)知。

很多功能都是依據(jù)場(chǎng)景而言，比如識(shí)別?；奋?、水泥車，不同的城市，需求不同；

另外，很多功能，用戶不知道如何應(yīng)用，但它的需求是客觀存在的。比如車牌信息與人臉信息相結(jié)合，這其中有非常大的商業(yè)機(jī)會(huì)，目前只挖掘到了很小的一部分。

比如交通領(lǐng)域，用戶除了想要識(shí)別車輛，還想知道駕駛員和副駕駛的身份。如果建設(shè)通道，通過(guò)鋪設(shè)人臉卡口就比較麻煩，它需要一些約束性條件；但如果結(jié)合車臉＋人臉的方式就比較容易解決，因?yàn)檐囕v必須按照車道行駛，從正面抓拍，采集到人臉的概率會(huì)增加很多。

科技足夠好的時(shí)候，但沒(méi)有找到絕佳的應(yīng)用時(shí)，科技是一毛不值的；但如果應(yīng)用場(chǎng)景足夠好，是可以反哺科技的。

進(jìn)攻派，防御派，革新派

在新的安防市場(chǎng)格局中，大概可以分為三大門(mén)派：?？?、大華為代表的“防御派”；商湯、曠視為首的“革新派”；華為、阿里為榜的“進(jìn)攻派”。

他們每一“派”的戰(zhàn)略打法都不盡相同。

海康、大華等傳統(tǒng)安防巨頭的打法重“邊緣”，從上到下，保持軟硬一體化優(yōu)勢(shì)；

華為、阿里等產(chǎn)業(yè)巨獸進(jìn)軍安防的思路比較清晰，憑借較深的行業(yè)渠道積累搭建自己的平臺(tái)，吸引更多合作伙伴，打造更大的泛安防生態(tài)圈；

商湯、曠視、地平線等AI獨(dú)角獸的戰(zhàn)略打法則從外向內(nèi)，通過(guò)算法進(jìn)擊云端，通過(guò)芯片主攻IPC，從而布局中心控制系統(tǒng)，基于頂層設(shè)計(jì)做服務(wù)。

首先談?wù)勅A為、阿里為榜的“進(jìn)攻派”。

可以看到，今天的安防市場(chǎng)，華為、阿里等企業(yè)已經(jīng)強(qiáng)勢(shì)進(jìn)入，他們的主要目標(biāo)就是奔著傳統(tǒng)安防巨頭去的。

之前聽(tīng)說(shuō)，華為安防銷售的一項(xiàng)KPI非常有意思，銷售所覆蓋區(qū)域，以?？档氖袌?chǎng)份額作為目標(biāo)，海康的市場(chǎng)份額降低，業(yè)績(jī)考核加十分，反之扣十分。

華為做安防的思路比較簡(jiǎn)單，生態(tài)合作、分層解耦，通過(guò)上層的影響力，提供一整套的解決方案，自己能夠提供的就自己做，自己做不了就推薦合作伙伴去做。

這種打法能在很短時(shí)間內(nèi)威脅到海康的核心利益。

分層解耦的提出，就意味著系統(tǒng)不需要統(tǒng)一，用戶在每一層都可以選擇最好的廠商，然后做開(kāi)放性的接口開(kāi)發(fā)，誰(shuí)都可以參與項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)。

可以預(yù)見(jiàn)的是，他們進(jìn)入以后，會(huì)影響到傳統(tǒng)安防巨頭的地位。但他們成為新?？档目赡苄圆皇呛艽?，行業(yè)壟斷不會(huì)再出現(xiàn)，最終會(huì)形成多足鼎立之勢(shì)。

為什么這么說(shuō)呢？

高度成熟的市場(chǎng)一定是用戶導(dǎo)向的，一定是越來(lái)越開(kāi)放的。

未來(lái)的行業(yè)格局，一定是分層的，各個(gè)層面都有專業(yè)的公司，各個(gè)細(xì)分領(lǐng)域會(huì)出現(xiàn)巨頭，但不會(huì)出現(xiàn)類似?？颠@樣的安防全產(chǎn)業(yè)鏈巨頭。

市場(chǎng)不會(huì)允許全產(chǎn)業(yè)鏈的巨頭出現(xiàn)，無(wú)論是對(duì)于用戶還是企業(yè)，這都不是好現(xiàn)象。

也有人說(shuō)，華為的這種開(kāi)放，后期有沒(méi)有可能成長(zhǎng)為一種開(kāi)放的壟斷？

如果華為走了?？低瑯拥穆?，就算打下了市場(chǎng)，后期也一定會(huì)陷入困境，華為再大，它也只是一家公司，他們涉及的行業(yè)太多、太雜，什么都做一定不是最適合的。

至于華為每天都在談的軟件定義攝像機(jī)，軟件定義硬件這個(gè)說(shuō)法是成立的，而且會(huì)逐漸成為主流。有些功能的確可以通過(guò)軟件去實(shí)現(xiàn)。但華為提出的那個(gè)概念還比較遠(yuǎn)，目標(biāo)比較難實(shí)現(xiàn)。

再來(lái)談?wù)労？?、大華為代表的“防御派”，今年的行業(yè)還有一個(gè)特別有意思的現(xiàn)象，?？敌家龃髷?shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)商。

不同的場(chǎng)景有不同的算法，不同的算法提供不同的服務(wù)，不同的服務(wù)有不同的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，這就是大數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)商后期要考慮的事情。

大數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)是個(gè)很大的市場(chǎng)，可以看得到的未來(lái)是，前端攝像機(jī)可以做到接近免費(fèi)，那個(gè)時(shí)候，以提供硬件設(shè)備賺錢的公司會(huì)活的很難受。

所以，?？缔D(zhuǎn)型是大勢(shì)所趨也是無(wú)奈之舉。

他們開(kāi)放平臺(tái)是沒(méi)有辦法的辦法，開(kāi)放就意味著損失，別人從哪個(gè)角度都可以隨意切入進(jìn)來(lái)；如果不開(kāi)放，想走數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)的話，就意味著沒(méi)有更多人參與，自己一家是無(wú)法搞定的。

同時(shí)，?？档霓D(zhuǎn)型也意味著它的商業(yè)模式正在發(fā)生變化，它舍棄了原先的優(yōu)勢(shì)所在，去做它并不擅長(zhǎng)的事情，新的商業(yè)模式面臨新的挑戰(zhàn)和考驗(yàn)。

站在數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)商角度，海康的優(yōu)勢(shì)在于數(shù)據(jù)的收集；華為的優(yōu)勢(shì)在于數(shù)據(jù)的傳輸；阿里基于互聯(lián)網(wǎng)基因的運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)天然就擺著那里。

至于誰(shuí)優(yōu)誰(shuí)劣，誰(shuí)更有機(jī)會(huì)，仁者見(jiàn)仁。

在安防行業(yè)呆了大半輩子，我了解傳統(tǒng)安防企業(yè)的能力，也清楚的知道他們的軟肋，優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)向來(lái)都是并生的，對(duì)于傳統(tǒng)安防巨頭來(lái)說(shuō)：

第一，他們的系統(tǒng)能力很強(qiáng)，但細(xì)分領(lǐng)域能力不一定是最強(qiáng)的。

第二，高速發(fā)展過(guò)程中，他們的規(guī)模不斷擴(kuò)張，渠道市場(chǎng)看似很大、很廣，實(shí)際上，很多合作伙伴怨言不小，獲取不到更多的利益和機(jī)會(huì)。

除了?？怠⑷A為外，另外一股讓很多人非常關(guān)注的新勢(shì)力，就是“革新派”AI獨(dú)家獸們。

對(duì)于大部分AI公司來(lái)說(shuō)，安防都不應(yīng)該是他們的主戰(zhàn)場(chǎng)。

創(chuàng)業(yè)，搞定自己是最難的。

我之前也是一個(gè)學(xué)霸，一直是別人家口中的孩子，但后面創(chuàng)業(yè)做ToB公司我才明白一個(gè)道理：你最強(qiáng)的那個(gè)能力，往往會(huì)成為你前進(jìn)的最大阻礙。

今天很多創(chuàng)業(yè)公司的核心成員都出自名校，自小被稱神童，受人矚目。不否認(rèn)，他們技術(shù)的確很好，好像帶著天賦和使命從上而下空降安防圈，不帶一點(diǎn)溫度地去改革這個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)，但做安防真的不吃這一套。

這個(gè)行業(yè)涉及的內(nèi)容、利益鏈、經(jīng)營(yíng)模式非常復(fù)雜，在這方面需要投入的時(shí)間和精力比在底層技術(shù)這塊投入的要大的多。華為的技術(shù)并不差，華為喊著做安防也不是一兩年了，但他們都很難過(guò)這一關(guān)。

另外，與C端產(chǎn)品較為重視用戶體驗(yàn)不同，在G端市場(chǎng)做生意，如果沒(méi)有穩(wěn)定的政府客戶資源，安防老牌勁旅強(qiáng)大的軟硬件一體化產(chǎn)品能力、行業(yè)解決方案能力、營(yíng)銷渠道能力和項(xiàng)目交付能力可以一夜之間干掉一家創(chuàng)業(yè)公司。

一般來(lái)說(shuō)，To G 項(xiàng)目周期較長(zhǎng)，一個(gè)項(xiàng)目首先會(huì)讓多家競(jìng)標(biāo)企業(yè)在不同分局免費(fèi)試行一年，確定技術(shù)和系統(tǒng)運(yùn)行穩(wěn)定性后再集中POC測(cè)試，眾多參與者最終只有一家企業(yè)獲得訂單。

免費(fèi)試行一年，再到回款，一來(lái)一去最少三年，三年時(shí)間要不斷投入而且顆粒無(wú)收，對(duì)于多數(shù)創(chuàng)業(yè)公司來(lái)說(shuō)壓力巨大。

最為重要的是，安防的規(guī)模真沒(méi)有想象的那么大，一家創(chuàng)業(yè)能夠做到十億規(guī)模就基本到頂了，但對(duì)于很多高估值創(chuàng)業(yè)公司來(lái)說(shuō)，十億的營(yíng)收難以支撐他們的發(fā)展，就投入比來(lái)說(shuō)，安防是不值得他們做的。

資本有可能會(huì)助他們更快的開(kāi)疆拓土，但也有可能成為一個(gè)甩不掉的包袱。

他們的長(zhǎng)處在互聯(lián)網(wǎng)，在消費(fèi)級(jí)市場(chǎng)，至于目前為什么要做安防，因?yàn)榭床坏礁蟮男碌姆较?，安防是他們不想做但一定要做的市?chǎng)。至少就行業(yè)屬性來(lái)看，安防是不適合他們的。

最后，不得不說(shuō)，AI對(duì)于這個(gè)行業(yè)的影響太大了。

原來(lái)是硬件為王；現(xiàn)在注重軟件；原來(lái)注重基礎(chǔ)建設(shè)，現(xiàn)在注重應(yīng)用服務(wù)；原來(lái)安防行業(yè)毫無(wú)標(biāo)準(zhǔn)可言，現(xiàn)在標(biāo)準(zhǔn)化越來(lái)越重要；原來(lái)中小公司沒(méi)那么多機(jī)會(huì)，現(xiàn)在只要專注就會(huì)有口飯吃。

我一直在想，其實(shí)我是很幸運(yùn)的，趕上了三波技術(shù)浪潮，唯獨(dú)錯(cuò)過(guò)了互聯(lián)網(wǎng)。

1995年，我進(jìn)入通信行業(yè)，上世紀(jì)90年代末，中國(guó)通信產(chǎn)業(yè)大發(fā)展；2001年，我離職創(chuàng)業(yè)做安防，中國(guó)安防行業(yè)又迎來(lái)大發(fā)展；2012年，我退出這家公司，加入飛天科技的時(shí)候，又恰巧趕上AI大發(fā)展。

十幾年前，就有朋友告訴我，“安防沒(méi)啥機(jī)會(huì)了”，這個(gè)論斷顯然是錯(cuò)誤的，在我看來(lái)，從安防到泛安防的轉(zhuǎn)變過(guò)程中，會(huì)誕生一批相當(dāng)規(guī)模的公司，每個(gè)人都有機(jī)會(huì)，你我共勉。雷鋒網(wǎng)雷鋒網(wǎng)雷鋒網(wǎng)

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