“穿行”是一家男士一站式高效購(gòu)衣平臺(tái)。雷鋒網(wǎng)去過(guò)穿行的某家體驗(yàn)店，在一幢辦公樓的頂層，即便事先有人已經(jīng)告知了位置，也要花了一些功夫才找到。

據(jù)穿行的創(chuàng)始人Nia說(shuō)，其他兩家體驗(yàn)店位置也在一些辦公樓或者住宅區(qū)里，并不是在人流量大、招牌醒目的黃金地帶。但就這么深藏閨中，去年10月才上線的穿行目前也已經(jīng)有了近10萬(wàn)用戶。

“你們是怎么獲取這近10萬(wàn)用戶的？”雷鋒網(wǎng)。

“主要是各種品牌活動(dòng)，和一些大的公司比如華為騰訊做專場(chǎng)活動(dòng)，在一些和我們品牌調(diào)性相關(guān)的活動(dòng)上露出；線上的主題運(yùn)營(yíng)，以及和一些生活方式相關(guān)的APP合作；社交網(wǎng)絡(luò)上的口碑傳播帶來(lái)的新用戶也很多?！?/p>

在做穿行之前，Nia已經(jīng)做了十幾年的高端女裝成衣。他們他們?cè)趀xcel里記錄著每一個(gè)顧客的身材特點(diǎn)、喜好以及適合的款式，有新款到的時(shí)候，就搭好幾套給顧客寄過(guò)去，一般只有一兩套被顧客寄回來(lái)，大多數(shù)情況下都會(huì)被照單全收。

就像日漸流行的跑步、健身，衣服甚至不再只是衣服，變成了一種階層和身份的象征。據(jù)權(quán)威數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)機(jī)構(gòu)的統(tǒng)計(jì)結(jié)果顯示，目前中國(guó)個(gè)人可投資資產(chǎn)在100w到600w人民幣的人群大概有1400萬(wàn)人，這些人需要獲得和財(cái)富匹配的生活方式——消費(fèi)升級(jí)的說(shuō)法就是這么來(lái)的。

因?yàn)閺氖路b行業(yè)，Nia很多金融界、企業(yè)家朋友（多是事業(yè)有成的男士）會(huì)托她幫忙給一些服裝建議，甚至直接托她幫忙購(gòu)買衣服。Nia發(fā)現(xiàn)，世界上有那么多人在為女人的著裝絞盡腦汁，但男人的著裝需求很少有人照顧到，嗅覺(jué)敏銳的Nia“打起了男人的主意”。 

Nia一開(kāi)始是想做一個(gè)純線上的形象顧問(wèn)，把每個(gè)人的需求標(biāo)簽化，高，矮，胖，瘦，溜肩，啤酒肚，五五身，膚色，喜好，然后根據(jù)這些標(biāo)簽去做一些服裝建議，利用互聯(lián)網(wǎng)解決一部分前期溝通問(wèn)題，可以把之前做傳統(tǒng)形象顧問(wèn)的服務(wù)能力成倍成倍地?cái)U(kuò)張。但這個(gè)方式并不能完全解決問(wèn)題，用戶要的是更簡(jiǎn)單粗暴的一攬子建議：我往這兒一站，你給我我從頭到腳的解決方案。

就這樣，線下體驗(yàn)店比Nia預(yù)期得要早地誕生了，形象顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)也增加了不少人手?！癇onobos上線了四年才有實(shí)體店?！?/p>

和穿行實(shí)體店一起到來(lái)的還有造型、攝影工作室，這個(gè)攝影室最近檔期多得排不過(guò)來(lái)，除了金融、證券等等行業(yè)一向?qū)π蜗笠髧?yán)格的用戶，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)很多融了B輪融資的創(chuàng)業(yè)公司創(chuàng)始人需要在更多公開(kāi)場(chǎng)合曝光，但沒(méi)有一張得體的工作照，穿行很好地解決了這個(gè)問(wèn)題。

“不要以為男人不喜歡收拾自己、不喜歡曬照片，其實(shí)只是因?yàn)樗麄儧](méi)有很體面的照片可以曬。直男長(zhǎng)期被污名化，大眾普遍覺(jué)得愛(ài)打扮、愛(ài)炫不是基友就是gay，其實(shí)高曉松都會(huì)發(fā)自拍，愛(ài)美之心誰(shuí)沒(méi)有呢?！?/p>

來(lái)穿行做過(guò)形象設(shè)計(jì)、拍過(guò)工作照的人，幾乎百分之百都在朋友圈分享了照片，平均每一個(gè)人的分享能給穿行帶來(lái)5-10個(gè)新用戶（加搭配師微信或者關(guān)注穿行公眾號(hào)），最多的一個(gè)用戶在朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)之后，有超過(guò)70個(gè)人加搭配師的微信來(lái)咨詢情況。

穿行的10萬(wàn)用戶里，有近一萬(wàn)人消費(fèi)了形象咨詢服務(wù)，其中30%的用戶來(lái)了第二次，這30%里又有60%左右的人來(lái)了超過(guò)四次。對(duì)于依靠口碑傳播的穿行，“復(fù)購(gòu)率”是一個(gè)至關(guān)重要的指標(biāo)。

穿行的用戶ARPU值和普通的O2O或者App用戶不是一個(gè)概念，比如那些有重要場(chǎng)合要出席、需要全面著裝方案的用戶，客單價(jià)可能在1-2萬(wàn)左右。

有一次一個(gè)客戶來(lái)做完造型，一口氣買了一萬(wàn)多塊錢的衣服（穿行服裝單價(jià)從幾百到幾千，一件普通的襯衫也就三四百，西裝有一千出頭或者三四千的）；另外有一次，一個(gè)用戶買完衣服之后前后帶了十八個(gè)朋友來(lái)穿行?？雌饋?lái)，對(duì)穿行而言最大的挑戰(zhàn)不是服務(wù)本身，而是如何把潛在用戶吸引過(guò)來(lái)，后面的事情反而簡(jiǎn)單了。 

為了促進(jìn)這種口碑傳播，Nia正打算從產(chǎn)品設(shè)計(jì)上來(lái)做一些工作，比如用戶分享之后每有一個(gè)客戶通過(guò)他的分享來(lái)訪問(wèn)網(wǎng)站、咨詢、消費(fèi)，這個(gè)用戶都可以得到不同程度的回饋；線下體驗(yàn)店打算通過(guò)加盟的方式來(lái)擴(kuò)張。穿行目前的階段性目標(biāo)是服務(wù)20萬(wàn)人，從這20萬(wàn)人里精耕細(xì)作。像很多其他的深圳公司一樣，Nia追求的是一個(gè)1萬(wàn)用戶時(shí)也成立的商業(yè)模式，然后把它擴(kuò)大。

去年，Nia見(jiàn)了20多個(gè)投資機(jī)構(gòu)，有傳統(tǒng)服裝上市公司，老牌VC，也有知名的天使投資人，給了TS的也不少，最終穿行拿了弘鷹資本和“有贊”創(chuàng)始人白鴉的一輪天使投資。

國(guó)外，男裝電商Bonobos已經(jīng)拿到了累積7100萬(wàn)美元投資，去年開(kāi)了第一家線下體驗(yàn)店，目前正在加速線下店的擴(kuò)張中。此外，Knot Standard、Buck Mason、Frank & Oa.k、Mizzen+Main等幾個(gè)高端男裝電商類項(xiàng)目正受資本熱捧，但國(guó)內(nèi)看到這個(gè)機(jī)會(huì)的人并不多。

穿行還在做一件事，就是整合社會(huì)上已有的造型師資源，比如影視劇的服裝造型，他們的專業(yè)服務(wù)能力并沒(méi)有完全釋放，Nia正在想辦法把他們引入穿行，形成一個(gè)利潤(rùn)、庫(kù)存共享的模式。

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