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常年在中東與中國(guó)穿梭，嚴(yán)林輝親歷了一場(chǎng)歷史性的轉(zhuǎn)變：
當(dāng)俄烏戰(zhàn)爭(zhēng)的炮火震顫著歐洲大陸的神經(jīng)，周邊國(guó)家為了繞開(kāi)俄烏沖突的影響，對(duì)中東地區(qū)產(chǎn)生了更多興趣。阿聯(lián)酋，成為了全球目光的新焦點(diǎn)。
那里，房?jī)r(jià)隨著避難者和淘金人的涌入而飆升，迪拜灣（Dubai Creek）畔貿(mào)易的船只絡(luò)繹不絕，繁榮的景象讓人幾乎忘記三千公里外的戰(zhàn)火。在這片寧?kù)o的海灣，你甚至能看到，烏克蘭和俄羅斯的富商們?cè)谖逍羌?jí)酒店舉杯共飲，謀劃下一個(gè)投資標(biāo)的。
嚴(yán)林輝，阿布扎比第三大主權(quán)基金全球18大主權(quán)基金ADQ旗下KEZAD GROUP哈利法經(jīng)濟(jì)區(qū)的中國(guó)區(qū)代表，以及復(fù)星創(chuàng)富風(fēng)險(xiǎn)合伙人，對(duì)于中國(guó)新能源車(chē)企的出海之路有著獨(dú)到的見(jiàn)解。
他指出，阿布扎比和迪拜不僅是中國(guó)車(chē)企逃離國(guó)內(nèi)市場(chǎng)內(nèi)卷的避風(fēng)港，更是他們進(jìn)入中東市場(chǎng)的“黃金跳板”。
阿布扎比這個(gè)占據(jù)阿聯(lián)酋大部分土地的酋長(zhǎng)國(guó)，以其臨港優(yōu)勢(shì)、雄厚的工業(yè)基礎(chǔ)、龐大的主權(quán)基金、豐富的石油資源以及優(yōu)惠的稅率政策，成為了中國(guó)車(chē)企展示產(chǎn)品、吸引GCC國(guó)家目光的絕佳舞臺(tái)。
隨著中國(guó)新能源汽車(chē)的迅猛發(fā)展，汽車(chē)、光伏、氫能、儲(chǔ)能鈉離子電池等先進(jìn)技術(shù)，都成為了阿布扎比關(guān)注的焦點(diǎn)。在這里，無(wú)論是追求低成本的企業(yè)，還是渴望融資的公司，都能找到理想的棲息地。
阿布扎比不強(qiáng)制企業(yè)滿足沙化率，不需要企業(yè)雇傭大量本地員工，從而降低了企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本。
稅率的優(yōu)惠更是讓企業(yè)家們心動(dòng)。沙特的企業(yè)所得稅高達(dá)20%，增值稅15%，而阿聯(lián)酋的增值稅僅為5%，企業(yè)所得稅的門(mén)檻設(shè)在37.5萬(wàn)迪拉姆（約合75萬(wàn)人民幣），一旦超過(guò)75萬(wàn)人民幣，稅率降至9%，國(guó)家規(guī)定某些行業(yè)甚至能享受免企業(yè)所得稅的優(yōu)待，而在指定的自貿(mào)區(qū)（Designated Zones）國(guó)家法律可以享受免關(guān)稅和免5%的增值稅。
在阿布扎比的自貿(mào)區(qū)，優(yōu)惠政策更是誘人。
“如果你選擇在這里建立生產(chǎn)型工廠（包括KD工廠），你將享受到幾乎為0的稅收負(fù)擔(dān)——0稅收、0關(guān)稅、0個(gè)人所得稅、0企業(yè)所得稅。你的產(chǎn)品可以打上‘Made in UAE’的標(biāo)志，這不僅是品質(zhì)的保證，也是進(jìn)入其他中東市場(chǎng)的通行證，甚至是避開(kāi)美國(guó)對(duì)中國(guó)關(guān)稅制裁的重要手段。”
在與雷峰網(wǎng)的對(duì)話中，嚴(yán)林輝分享了他對(duì)于阿布扎比的市場(chǎng)觀察、中國(guó)新能源車(chē)如何適應(yīng)中東的定制化需求、中國(guó)車(chē)企如何與阿聯(lián)酋經(jīng)銷(xiāo)商一起做生意、以及一系列避坑策略。
以下為對(duì)話（經(jīng)編輯）：
雷峰網(wǎng)：中東人喜歡什么車(chē)型？
嚴(yán)林輝：中東消費(fèi)者對(duì)智能座艙的體驗(yàn)需求非常強(qiáng)烈，他們認(rèn)為中國(guó)車(chē)型在這方面表現(xiàn)出色。因此，像阿維塔這樣的智能車(chē)型在當(dāng)?shù)仡H受歡迎。由于中東家庭通常人數(shù)眾多，七座的大型車(chē)輛如巡洋艦和途樂(lè)非常流行，而像埃爾法這樣的保姆車(chē)反而銷(xiāo)量相對(duì)較少（可能是因?yàn)榈妆P(pán)比較低）。中東人喜歡沖沙，這就需要四驅(qū)車(chē)，底盤(pán)較高的車(chē)輛。
他們對(duì)SUV情有獨(dú)鐘，而且女性同樣會(huì)對(duì)科技感強(qiáng)的產(chǎn)品感興趣。許多智能化水平高的車(chē)電車(chē)可能為成為他們第 N 輛車(chē)的選擇，可能是因?yàn)楫a(chǎn)品在展示時(shí)的炫目效果打動(dòng)了他們。受到歐美文化的影響，他們非常欣賞精心制作的PPT和歐美咨詢公司制定的方案。
想象一下，沙特女性占據(jù)了人口的半壁江山，而她們?cè)?jīng)被限制出門(mén)，但現(xiàn)在情況不同了。至少可以說(shuō)，每個(gè)女性至少需要一輛車(chē)，她們有足夠的消費(fèi)能力，那么這一半人口的車(chē)輛需求很可能會(huì)成為市場(chǎng)的新增長(zhǎng)點(diǎn)。目前，長(zhǎng)安汽車(chē)在那邊賣(mài)得比較好，吉利也不錯(cuò)，有一個(gè)叫Starberry的車(chē)型在那邊非常受歡迎。
在定價(jià)策略上，中東市場(chǎng)可以承受更高的價(jià)格。一款在中國(guó)售價(jià)20萬(wàn)元的車(chē)型，在中東可以定價(jià)30～40萬(wàn)元，這樣的差價(jià)可以用來(lái)提供本地化服務(wù)，基礎(chǔ)設(shè)施比如充電樁。
雷峰網(wǎng)：中東的充電樁覆蓋率高嗎？
嚴(yán)林輝：電動(dòng)汽車(chē)在中東地區(qū)尚未廣泛普及，這在很大程度上歸因于充電設(shè)施的不足。
以阿聯(lián)酋為例，這個(gè)國(guó)家由七個(gè)具有相對(duì)獨(dú)立性的酋長(zhǎng)國(guó)組成，與沙特這種君主制國(guó)家模式截然不同。在阿聯(lián)酋，除了外交和軍事權(quán)統(tǒng)一之外，各酋長(zhǎng)國(guó)在許多方面都有自己的決策權(quán)。對(duì)于希望進(jìn)入該地的充電樁企業(yè)來(lái)說(shuō)，這意味著可能需要面對(duì)多種不同的標(biāo)準(zhǔn)和要求。
例如，迪拜擁有獨(dú)立的電子簽證系統(tǒng)，而其他地區(qū)則使用另一套系統(tǒng)。迪拜采用的是e-Visa系統(tǒng)，阿布扎比和其他酋長(zhǎng)國(guó)則使用e-channel系統(tǒng)。每個(gè)酋長(zhǎng)國(guó)都有自己的規(guī)則和體系，如拉斯海馬就因?yàn)橛凶约旱牧⒎?quán)而能夠獨(dú)立開(kāi)設(shè)賭場(chǎng)。
目前中東由于燃油價(jià)格低廉，充電樁的建設(shè)并不充分。然而，我仍然認(rèn)為這里存在巨大的機(jī)遇。
以家庭充電為例，迪拜面積僅4400平方公里，相對(duì)較小，因此在家中安裝充電樁是可行的。雖然充電速度可能不及800伏特的快充站，但類似于家用電源插座，一旦接入，即可使用。
在中東，電動(dòng)汽車(chē)不需要像在中國(guó)那樣進(jìn)行長(zhǎng)途旅行，因此21KW這類在中國(guó)已經(jīng)非常成熟的慢速充電也是一個(gè)可行的選項(xiàng)。
此外，考慮到該地區(qū)廣闊的地形和相對(duì)較差的路況，充電基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)確實(shí)迫在眉睫，每個(gè)電車(chē)公司或其供應(yīng)鏈都有公共充電樁的建設(shè)能力，但是目前還沒(méi)出現(xiàn)一個(gè)統(tǒng)一的充電樁服務(wù)商去建設(shè)公共充電樁。
雷峰網(wǎng)(公眾號(hào)：雷峰網(wǎng))：中東地區(qū)天氣炎熱，對(duì)剎車(chē)片、空調(diào)、齒輪等汽車(chē)配件的需求很大。這些配件的進(jìn)口會(huì)是個(gè)大問(wèn)題嗎？
嚴(yán)林輝：配件市場(chǎng)在中東確實(shí)比較大。實(shí)際上，中國(guó)的配件價(jià)格比日本等其他國(guó)家的要便宜得多。這是因?yàn)橹袊?guó)的所有配件生產(chǎn)都已經(jīng)本地化了。比如奔馳車(chē)的一些零件，如平衡桿、彈簧等很多都是由中國(guó)代工的，比如標(biāo)示頓。
有些中國(guó)人想去中東做生意，有些為了速度看樣品。有朋友會(huì)把零部件樣本寄到我家，希望我能通過(guò)行李托運(yùn)帶過(guò)去。中東的配件價(jià)格至少是國(guó)內(nèi)的3倍以上，如果修理廠覺(jué)得合適，就會(huì)大量進(jìn)貨。
雷峰網(wǎng)：中國(guó)車(chē)企是否要考慮高溫對(duì)電池等部件的影響，中東有沒(méi)有對(duì)這部分提要求，或者車(chē)企自己在出口車(chē)輛上提高這部分的標(biāo)準(zhǔn)？
嚴(yán)林輝：大多數(shù)中國(guó)汽車(chē)出口到中東時(shí)，基本上保持原裝，沒(méi)有進(jìn)行改動(dòng)。這主要是因?yàn)槟壳斑€沒(méi)有在當(dāng)?shù)厣a(chǎn)，或者銷(xiāo)量不足以支持大規(guī)模的本地化改造。
在高溫條件下，三元鋰電池會(huì)在200℃時(shí)發(fā)生分解，而磷酸鋰電池的分解溫度則在800℃，因此磷酸鐵鋰電池更耐高溫，從耐熱性角度來(lái)看，后者無(wú)疑更勝一籌，能夠在更極端的溫度下工作。然而，從實(shí)際使用的角度來(lái)看，電池的衰減并不是特別嚴(yán)重，溫差并不是決定性因素。而且中東地區(qū)雨水稀少，電池因雨水浸泡而損壞的風(fēng)險(xiǎn)也相對(duì)較低。
我倒是認(rèn)為空調(diào)、輪胎、車(chē)載系統(tǒng)需要一些改進(jìn)。
阿聯(lián)酋等中東炎熱地區(qū)，輪胎的特殊需求尤為明顯。目前我們出口到該地區(qū)的許多車(chē)輛的輪胎并未進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，但實(shí)際上只需更換幾條輪胎即可。如果產(chǎn)品上標(biāo)注有"UAE"（ 阿聯(lián)酋）、"Saudi"（沙特）或"Middle East"（中東）等字樣，表明這是專為該地區(qū)設(shè)計(jì)的，會(huì)給消費(fèi)者留下尊重他們需求的印象。這表示專屬性。
實(shí)際上，對(duì)于輪胎工藝的要求可能會(huì)提高成本。特殊輪胎，或者說(shuō)熔點(diǎn)更高的輪胎，其生產(chǎn)成本自然會(huì)增加。而且如果沒(méi)有足夠的訂單量，制造商可能不會(huì)單獨(dú)為此進(jìn)行生產(chǎn)。即使成本增加，阿聯(lián)酋市場(chǎng)本身也有一定的溢價(jià)空間。如果將輪胎價(jià)格提高2000元，那么車(chē)輛的售價(jià)也可以相應(yīng)提高2000元或3000元。
中東對(duì)空調(diào)制冷的要求較高，而中國(guó)車(chē)型在這方面可以做一些改善。約旦的氣候相對(duì)涼爽，因?yàn)樗挥谳^高的緯度，但在阿聯(lián)酋，中國(guó)汽車(chē)的空調(diào)效果不佳的問(wèn)題可能值得被重視。
還有重要一點(diǎn)是車(chē)載系統(tǒng)。
中東車(chē)載系統(tǒng)需要支持Google Play和Google Map等應(yīng)用，而中國(guó)車(chē)型在這方面普遍沒(méi)有做好準(zhǔn)備?？梢钥紤]在當(dāng)?shù)卦O(shè)立經(jīng)銷(xiāo)商點(diǎn)，并雇傭?qū)Ｈ素?fù)責(zé)刷機(jī)和測(cè)試，至少應(yīng)確保軟件的正確安裝。與消費(fèi)者個(gè)人刷機(jī)相比，廠家批量刷機(jī)會(huì)給人更專業(yè)的感受和更有質(zhì)感的服務(wù)。
雷峰網(wǎng)：中東地區(qū)是否有一些知名的經(jīng)銷(xiāo)商，他們過(guò)去主要銷(xiāo)售哪些品牌？
嚴(yán)林輝：當(dāng)然有。特別是在阿聯(lián)酋，經(jīng)銷(xiāo)商眾多，與日本品牌的合作尤為密切。像梅賽德斯-奔馳、雪佛蘭和通用汽車(chē)這樣的知名品牌，通常由一些有影響力的家族企業(yè)代理，這些家族往往同時(shí)手握多個(gè)品牌的代理權(quán)。在沙特，經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)則呈現(xiàn)出更為分散和區(qū)域性的特點(diǎn)，有些專注于吉達(dá)和利雅得等大城市市場(chǎng)。
阿拉伯人作為歷史上絲綢之路上的主要貿(mào)易者，對(duì)貿(mào)易有著深刻的洞察力。他們通過(guò)查看全球銷(xiāo)量排名來(lái)識(shí)別受歡迎的汽車(chē)品牌，以此作為購(gòu)買(mǎi)的依據(jù)。
在早期進(jìn)入阿聯(lián)酋市場(chǎng)的策略上，日本人和中國(guó)人采取了不同的路徑。日本人展現(xiàn)出了強(qiáng)大的系統(tǒng)性思維，他們不僅注重產(chǎn)品的出口，還重視售后服務(wù)和品牌管理，這成為了他們成功的關(guān)鍵。他們會(huì)在產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)后，立即考慮如何提供本地化的售后服務(wù)。
相比之下，早期進(jìn)入阿聯(lián)酋的中國(guó)商人可能更多是出于冒險(xiǎn)或解決債務(wù)問(wèn)題。他們的主要目標(biāo)是快速銷(xiāo)售產(chǎn)品，對(duì)售后服務(wù)的關(guān)注較少，這在一定程度上造成了中國(guó)產(chǎn)品售后相對(duì)沒(méi)那么好的印象。
現(xiàn)在，中國(guó)品牌在中東越來(lái)越受到青睞。只要你的品牌實(shí)力足夠，并且能夠提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，阿拉伯消費(fèi)者就會(huì)愿意接受你的產(chǎn)品。
你可以先從傳統(tǒng)的燃油車(chē)開(kāi)始打入市場(chǎng)。一旦燃油車(chē)型在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)取得成功，你就可以逐步推出電動(dòng)汽車(chē)，并建立相應(yīng)的充電樁網(wǎng)絡(luò)。
雷峰網(wǎng)：中國(guó)產(chǎn)品在中東普遍有一個(gè)問(wèn)題，售后沒(méi)有日韓等國(guó)家好，售后能力的建立難度大嗎？不考慮直營(yíng)模式？如果是直營(yíng)模式的話，售后體驗(yàn)應(yīng)該會(huì)好很多。
嚴(yán)林輝：兩年前，我曾與阿布扎比的一位負(fù)責(zé)經(jīng)濟(jì)事務(wù)的高級(jí)官員交流，對(duì)方表示，盡管中國(guó)產(chǎn)品種類繁多且價(jià)格優(yōu)惠，但他個(gè)人更傾向于選擇日本產(chǎn)品。原因在于日本品牌在海外市場(chǎng)的推廣策略更為全面，他們會(huì)細(xì)致考慮整個(gè)市場(chǎng)策略，包括銷(xiāo)售渠道的建立、品牌聲譽(yù)的維護(hù)、產(chǎn)品的詳細(xì)介紹以及持續(xù)的售后服務(wù)。
中國(guó)企業(yè)普遍存在貿(mào)易思維，特別是在走向中東時(shí)，許多企業(yè)只關(guān)注將產(chǎn)品推向市場(chǎng)，然后就結(jié)束了。
盡管日本在很多領(lǐng)域都有出色的表現(xiàn)，但在一些細(xì)分市場(chǎng)上，日本企業(yè)可能無(wú)法全面覆蓋，或者不愿意涉足某些領(lǐng)域。這時(shí)，中國(guó)企業(yè)有機(jī)會(huì)介入，比如比亞迪的崛起部分得益于松下放棄了電池生產(chǎn)線。
而且我建議中國(guó)企業(yè)應(yīng)該派遣骨干員工到海外市場(chǎng)工作。這些員工應(yīng)該具備勤奮、創(chuàng)業(yè)者心態(tài)，他們的工作不僅僅是為了完成KPI，而應(yīng)該將KPI與人性化的服務(wù)結(jié)合起來(lái)，為客戶著想。中東人網(wǎng)上沖浪的時(shí)間很多，可以考慮拍攝一些視頻，展示那些提供給日常服務(wù)的人員。
實(shí)際上，中東市場(chǎng)的客戶相對(duì)容易打動(dòng)，因?yàn)樗麄兊乃季S受到歐美的影響。許多阿聯(lián)酋和沙特的人在英國(guó)和美國(guó)接受過(guò)教育，他們的邏輯是契約式的。相對(duì)于歐美文化可能還存在著一種文化上隔閡。
而在市場(chǎng)進(jìn)入策略上，與其考慮直營(yíng)模式，不如考慮建立合資公司。
比如，在沙特和阿布扎比這樣的地區(qū)，若想與國(guó)家石油公司等大型企業(yè)合作，進(jìn)入他們的供應(yīng)商名錄是敲門(mén)磚。此外，地區(qū)性原則也很重要，若要在阿布扎比開(kāi)展政府業(yè)務(wù)，僅在迪拜設(shè)立公司是不夠的，必須在阿布扎比當(dāng)?shù)刈?cè)公司。同理，想在迪拜獲得政府合同，可能需要在迪拜本地設(shè)立公司。
因?yàn)槲覀兊哪繕?biāo)是快速占領(lǐng)這個(gè)市場(chǎng)。無(wú)論是通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)還是其他方式，首先要把產(chǎn)品賣(mài)出去。你的產(chǎn)品銷(xiāo)售得越廣泛，服務(wù)越好，中國(guó)產(chǎn)品品牌力就會(huì)提升并值得信賴。
雷峰網(wǎng)：當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商能夠讓一個(gè)品牌在市場(chǎng)中占據(jù)很大的份額，是通過(guò)什么方式實(shí)現(xiàn)的？
嚴(yán)林輝：在中東那個(gè)地方，核心資源還是掌握在皇室或者財(cái)團(tuán)手中，他們的運(yùn)作是從上而下的，這是因?yàn)樗麄兊膰?guó)家體制。
以沙特為例，所有的關(guān)注和報(bào)道都集中在小薩勒曼身上，而鮮少提及他們國(guó)家的其他高級(jí)官員，可以看出沙特的集中式治理模式。
在阿聯(lián)酋，酋長(zhǎng)或皇室成員是社會(huì)的核心人物。與他們合作，如果得到他們的支持，他們就能幫助你將生意推廣至更廣泛的層面。反之，如果作為中國(guó)人，想獨(dú)立帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)在核心產(chǎn)業(yè)和大蛋糕的中東市場(chǎng)開(kāi)疆拓土，難度還是比較大的。
只有當(dāng)他們和你一起賺錢(qián)，生意做起來(lái)可能會(huì)更絲滑。
這些經(jīng)銷(xiāo)商擁有成熟的渠道和完善的貿(mào)易網(wǎng)絡(luò)。你只需將車(chē)輛賣(mài)給他們，他們就能利用現(xiàn)有的資源為你鋪設(shè)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)?；蛘?，你們可以成立合資公司，明確各自的股份比例，以及貿(mào)易條款，比如你一臺(tái)車(chē)成本10萬(wàn)，你賣(mài)給他的價(jià)格超過(guò)10萬(wàn)，其他的利潤(rùn)再一起分。
但同時(shí)，你也對(duì)他們有明確的要求：他們需要投入多少資金來(lái)推廣你的品牌，需要建立多少充電樁，需要有多少個(gè)售后服務(wù)點(diǎn)，大家定期為這些目標(biāo)做項(xiàng)目管理。
雷峰網(wǎng)：出口汽車(chē)到海外市場(chǎng)，不僅要繳納關(guān)稅，還要負(fù)擔(dān)物流成本。汽車(chē)海運(yùn)的運(yùn)費(fèi)一般按照車(chē)輛需要的空間和運(yùn)輸距離計(jì)價(jià)。中國(guó)汽車(chē)出口到中東地區(qū)，每輛車(chē)的運(yùn)費(fèi)在多少錢(qián)左右，一般是從中國(guó)的哪些港口出口？
嚴(yán)林輝：沙特的稅收相對(duì)比較高。
增值稅15%，企業(yè)所得稅：如果是國(guó)外股東需要收20%以上（本地人只需要繳納2.5%），關(guān)稅5%，值得注意的是沙特還有5%以上的預(yù)提稅。另外沙特有雇傭本地比例的沙化率的要求。
在沙特經(jīng)營(yíng)能否盈利，需要仔細(xì)考慮。當(dāng)然，盈利仍然是可能的，可以通過(guò)提高產(chǎn)品價(jià)格來(lái)增加毛利。
在阿聯(lián)酋，稅收相對(duì)較少。
企業(yè)所得稅起征點(diǎn)為37.5萬(wàn)迪拉姆（大約75萬(wàn)人民幣），超過(guò)該額度的部分按9%征收個(gè)人所得稅，增值稅和關(guān)稅均為5%。在阿聯(lián)酋的自貿(mào)區(qū)，如哈利法經(jīng)濟(jì)區(qū)Kezad Group所在的自貿(mào)區(qū)，制造業(yè)和其他一系列行業(yè)可以享受免稅政策。
中東對(duì)于轉(zhuǎn)口貿(mào)易的車(chē)輛，大多數(shù)都通過(guò)阿聯(lián)酋進(jìn)行轉(zhuǎn)口。阿布扎比的哈利法港（Khalifa Port）就有1000多條航線直達(dá)全球各地，那些港口的汽車(chē)堆場(chǎng)非常壯觀，所有車(chē)輛都準(zhǔn)備轉(zhuǎn)運(yùn)到GCC國(guó)家。
哈利法港
阿聯(lián)酋最近還開(kāi)通了一條新的滾裝船航線，這種船只可以裝載800多輛汽車(chē)。哈利法港有專門(mén)的滾裝船碼頭，哈利法港目前是全球最先進(jìn)的深水港之一。
汽車(chē)海運(yùn)中，滾裝船碼頭扮演著至關(guān)重要的角色，因?yàn)樗鼈兡軌虼_保汽車(chē)在運(yùn)輸過(guò)程中不受損害，且裝卸過(guò)程十分方便。然而，滾裝船的運(yùn)輸成本相對(duì)較高。據(jù)說(shuō)比亞迪已投資數(shù)艘滾裝船來(lái)解決運(yùn)輸難題。
在這方面，阿聯(lián)酋非常愿意投入資金。哈利法港擁有眾多滾裝船，可能是整個(gè)中東地區(qū)滾裝船最多的港口，而迪拜也在迎頭趕上。中遠(yuǎn)海運(yùn)擁有的滾裝船最多能裝載800多輛汽車(chē)，提供了巨大的運(yùn)輸空間。如果計(jì)算每輛車(chē)的運(yùn)費(fèi)，我認(rèn)為費(fèi)用不會(huì)太高。
雷峰網(wǎng)：汽車(chē)行業(yè)從來(lái)不是自由競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)。作為國(guó)民經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)，汽車(chē)行業(yè)與地區(qū) GDP、就業(yè)高度關(guān)聯(lián)，所以阿聯(lián)酋或者中東國(guó)家，有沒(méi)有提出讓中國(guó)車(chē)企在當(dāng)?shù)亟◤S、招工人等要求？
嚴(yán)林輝：汽車(chē)是人類文明中非常重要的一部分。以阿布扎比為例，他們?yōu)槭裁赐度脒@么多資金于未來(lái)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)？盡管目前的效益并不理想，但他們?nèi)匀煌度刖拶Y，這是因?yàn)樗麄冇衅?chē)夢(mèng)想。
整個(gè)中東地區(qū)的工業(yè)化水平正在逐步提高，潛力巨大，并不是處于一個(gè)非常成熟的狀態(tài)。阿布扎比是中東地區(qū)工業(yè)基礎(chǔ)最好的地區(qū)之一，可以從事生物制藥、鋁業(yè)、鋼鐵、石化等行業(yè)，雖然產(chǎn)業(yè)鏈與中國(guó)市場(chǎng)相比可能稍顯落后，但在中東地區(qū)，表現(xiàn)是相當(dāng)不錯(cuò)的。
他們非常渴望制造汽車(chē)，但汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈非常復(fù)雜，零部件眾多。電動(dòng)車(chē)雖然減少了一些零部件，但與傳統(tǒng)汽車(chē)相比，仍有許多不同的組件，例如發(fā)動(dòng)機(jī)、變速器等。
我認(rèn)為他們肯定渴望擁有一個(gè)自己的品牌。如果中東地區(qū)真正打造出一個(gè)世界級(jí)的品牌，我相信他們是愿意投資的，并且非常樂(lè)意這樣做。
中東地區(qū)非常希望汽車(chē)企業(yè)能夠建立KD工廠（Knock Down，利用當(dāng)?shù)刭Y源進(jìn)行組裝生產(chǎn)），例如創(chuàng)維等品牌就有計(jì)劃沙特建立組裝工廠。
阿聯(lián)酋本身的情況比較特殊。在阿聯(lián)酋的1100萬(wàn)人口當(dāng)中，88-90%左右是外國(guó)人，而且對(duì)于石油經(jīng)濟(jì)的依賴度沒(méi)有那么高，所以在本地化員工的要求方不算很高。
沙特的情況則不同。沙特要求企業(yè)必須進(jìn)行本地化，并且有明確的文件規(guī)定，對(duì)不同行業(yè)有不同的本地化要求，從16%到100%不等。如果你希望獲得他們的投資，你就必須在當(dāng)?shù)厣a(chǎn)，并雇傭沙特人以促進(jìn)就業(yè)。
不過(guò)，中東人，尤其是阿拉伯人，他們的工作努力程度確實(shí)與我們有所不同，這主要是因?yàn)樗麄兊淖诮塘?xí)俗。
例如，在阿聯(lián)酋，從周一開(kāi)始到周五上午，工作節(jié)奏還算正常，但到了周五的下午，他們就要開(kāi)始進(jìn)行宗教禮拜活動(dòng)。他們工作強(qiáng)度并沒(méi)有我們這么大，也沒(méi)有像我們這樣實(shí)行996工作制。
當(dāng)你希望阿拉伯人在工廠中提高工作效率時(shí)，實(shí)際上這并不容易實(shí)現(xiàn)。不過(guò)他們中的一些人認(rèn)為，讓剛剛畢業(yè)的阿拉伯人與中國(guó)人一起工作是有益的，可以促使他們跟著中國(guó)的節(jié)奏走。
雷峰網(wǎng)：阿布扎比的投資能力為什么強(qiáng)？
嚴(yán)林輝：阿布扎比石油產(chǎn)業(yè)占比很高，整個(gè)阿聯(lián)酋95%的石油和92%的天然氣資源都在阿布扎比，它在全球的石油和天然氣儲(chǔ)量排名中分別位于第六和第五。人均GDP很高，在8-9萬(wàn)美金之間（這個(gè)人均GDP的分子包括數(shù)量龐大的擁有工作簽證的外來(lái)人口）
這也是為什么阿布扎比擁有這么多全球頂級(jí)的主權(quán)基金。
比如，阿布扎比投資局（ADIA）是阿布扎比排名第一的主權(quán)基金，第二是穆巴達(dá)拉投資公司（Mubadala），第三是阿布扎比控股公司（ADQ），這三支主權(quán)基金都是在海灣國(guó)家主權(quán)基金里排名前十，其他的小的主權(quán)基金就更多了。
阿布扎比占據(jù)了阿聯(lián)酋總面積的70%到80%，地方很大，非常適合發(fā)展工業(yè)生產(chǎn)活動(dòng)。比如疫情期間阿布扎比就最先和國(guó)藥合作生產(chǎn)疫苗賣(mài)給周?chē)膰?guó)家，因?yàn)檫@里有整個(gè)醫(yī)療產(chǎn)業(yè)鏈的支撐。
雷峰網(wǎng)：車(chē)企進(jìn)軍中東市場(chǎng)，有哪些要避的坑？
嚴(yán)林輝：關(guān)鍵是要找到有履約能力和銷(xiāo)售渠道的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商。
作為經(jīng)銷(xiāo)商，他們負(fù)責(zé)銷(xiāo)售你賣(mài)給他們的車(chē)輛，并達(dá)成你們共同設(shè)定的銷(xiāo)售目標(biāo)。因此，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的渠道掌控和年度銷(xiāo)售目標(biāo)的設(shè)定，都需要你逐步推進(jìn)和通過(guò)談判來(lái)實(shí)現(xiàn)。
我認(rèn)為與一些正在崛起的家族合作，有進(jìn)取心的家族。只要條款談得攏，賺錢(qián)是肯定的。
比如迪拜這個(gè)城市非常擅長(zhǎng)宣傳，他們可以開(kāi)設(shè)大型快閃店，也會(huì)法拉利或布加迪和馬斯克的cybertruck作為警車(chē)的噱頭來(lái)吸引關(guān)注，迪拜作為“世界展覽之窗”，讓很多人有機(jī)會(huì)親眼看到你的品牌，如果可以讓中國(guó)車(chē)成為迪拜的警車(chē)和出租車(chē)，無(wú)疑是一個(gè)很好的品牌宣傳機(jī)會(huì)。
第二，區(qū)域負(fù)責(zé)人開(kāi)拓精神至關(guān)重要。區(qū)域負(fù)責(zé)人和集團(tuán)的決策者之間做多頻次和深度的溝通也是至關(guān)重要的。第三，財(cái)務(wù)方面要盡量簡(jiǎn)化，比如采用國(guó)際慣例的CIF或FOB付款條款來(lái)操作。
最后，關(guān)于當(dāng)?shù)亟◤S，你只能建立KD工廠，其他方式不太可行。因?yàn)槠?chē)供應(yīng)鏈極其復(fù)雜，涉及的零件眾多。即使是電動(dòng)車(chē)，雖然減少了一些復(fù)雜性，但供應(yīng)鏈依然復(fù)雜。在當(dāng)?shù)亟⑼暾呐涮桩a(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)遣滑F(xiàn)實(shí)的。
雷峰網(wǎng)：最后請(qǐng)您介紹下自己的職業(yè)經(jīng)歷吧
嚴(yán)林輝：我最開(kāi)始是一名創(chuàng)業(yè)者。曾經(jīng)我拿自己的錢(qián)投身電商，最終在細(xì)分市場(chǎng)中排名升至第七，后來(lái)我覺(jué)得這個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)太激烈，就把公司賣(mài)了。
之后，我加入了杉數(shù)科技，很感謝杉數(shù)科技的主要合伙人，和一幫斯坦福的博士們工作對(duì)我的影響非常大。
現(xiàn)在我是哈利發(fā)經(jīng)濟(jì)區(qū)KEZAD GROUP中國(guó)區(qū)代表，并擔(dān)任復(fù)星創(chuàng)富的風(fēng)險(xiǎn)合伙人。
現(xiàn)在，我的時(shí)間一半在中東，一半在中國(guó)，這樣的時(shí)間方便中東和國(guó)內(nèi)企業(yè)的深度交流，目前已經(jīng)有項(xiàng)目陸續(xù)要落地在中東了。
作為代表，我經(jīng)常被人們咨詢關(guān)于企業(yè)出海的各種問(wèn)題，比如稅率、法律、能源價(jià)格、潛在風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況以及盈利可能性。
我給自己的規(guī)定是會(huì)接5-6個(gè)咨詢案例，比如今天，就有一家煤礦采購(gòu)設(shè)備公司詢問(wèn)我關(guān)于公司注冊(cè)的問(wèn)題，他們想知道為什么不選擇新加坡而選擇在阿聯(lián)酋注冊(cè)，以及如何操作背靠背信用證等。因此，我需要處理的信息量非常大。
一旦他們需要落地，他們會(huì)詢問(wèn)如何選擇區(qū)域和地塊、為何選擇特定地塊、與碼頭的距離、集裝箱是否需要在碼頭過(guò)夜，特別是對(duì)于蔬菜和高端水果這類需要冷藏的商品。如果需要過(guò)夜，他們還會(huì)關(guān)心插電費(fèi)用是多少。我就幫他們聯(lián)絡(luò)中東相關(guān)政府部門(mén)。
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