雷鋒網(wǎng)按：北森正用過去十多年的實踐向ToB市場傳遞這樣一個信號：它正準(zhǔn)備從一個創(chuàng)業(yè)公司蛻變出來，接下來籌備的體系化、專業(yè)化的經(jīng)營和組織力，以具備足夠的市場抗風(fēng)險能力。

話說最開始接到孫正義5個億美金的投資意向時，紀(jì)偉國說他當(dāng)時都愣了有好一會兒。不過后來情況也確實如此，新一輪融資開放后，北森吸引了眾多資本方的關(guān)注。

5月11日，北森宣布完成2.6億美元規(guī)模F輪融資。本輪由軟銀愿景基金二期、高盛、春華資本、富達國際聯(lián)合投資，老股東經(jīng)緯中國、紅杉資本中國基金、元生資本、深創(chuàng)投持續(xù)追加投資，由華興資本擔(dān)任本輪融資獨家財務(wù)顧問。

有了軟銀、高盛等頂級資本的幕后推力，北森距離上市或許已經(jīng)不遠。盡管紀(jì)偉國再三對媒體表示“對于上市，內(nèi)部仍在計劃中，時間還不確定”，但他還是給到了一個近乎可能的回應(yīng)：“預(yù)計最快明年，VIE架構(gòu)下，我們應(yīng)該會選擇海外上市”。

北森聯(lián)合創(chuàng)始人、CEO紀(jì)偉國

想必外界不會疑惑北森會拿到這筆融資，畢竟，天時（疫情加速企業(yè)接受SaaS）、地利（HR SaaS一體化大趨勢）、人和（持續(xù)投入研發(fā)成本，向華為學(xué)習(xí)優(yōu)化組織效率）等因素的相互作用下，北森踩在了一個恰當(dāng)?shù)臅r間節(jié)點上。

但回望過去三年，卻也是北森市場聲量相對沉寂的一段時間，公司內(nèi)外都經(jīng)歷了一系列不小的挑戰(zhàn)和調(diào)整。這也讓這筆融資的意義顯得十分重要，北森希望持續(xù)投入到產(chǎn)品研發(fā)、客戶成功體系、以及組織人才的建設(shè)方面。

“我們需要一筆資金支持，能夠更快地贏得市場”，紀(jì)偉國言語間透露出的，其實是下一階段，對北森所面臨的HR SaaS領(lǐng)域更高維度競爭的隱憂。

融資不是勝利，扛上大旗的大哥如何跑得又快又穩(wěn)，還不被人“酸”？

低滲透率的故事

熟悉北森業(yè)務(wù)的同學(xué)大致會了解其三條鐵律：一體化、大客戶、PaaS。

2010年起，北森開始塑造一體化、多產(chǎn)品線的模式；2012年，北森確立做大客戶；2014年正式投入做PaaS。經(jīng)過十年踐行，北森形成了包含招聘云、人事云、薪酬云、假勤云、績效云、學(xué)習(xí)云等9朵云、近20個模塊在內(nèi)的一體化HR SaaS。

同樣，國內(nèi)多數(shù)HR SaaS軟件也在經(jīng)歷類似的路，從人事、測評、招聘、薪酬等幾個高頻場景切入，在原有單一模塊之上進行全方位的聯(lián)動。

可以說，中國HR SaaS軟件市場正呈現(xiàn)出高度一體化的特征。但問題是，鮮有客戶完成了一體化HR SaaS的整體性規(guī)劃和更迭。

在中國用戶市場，采用了國際品牌SAP、Oracle、PeopleSoft，或發(fā)展20多年的e-HR等套裝軟件的客戶，每隔3~5年重新選型時，解決的仍是人事、測評、招聘、薪酬等上述提及的基礎(chǔ)問題。換句話說，長期以來形成的HR單品軟件直到如今仍存在非常鮮明的割裂局面。

現(xiàn)場，紀(jì)偉國同樣給了一組慘痛的數(shù)據(jù)：在中國HR SaaS的滲透率甚至都不到1%。

“經(jīng)過過去一年的快速發(fā)展，HR SaaS滲透率可能稍微有一點進步?！?/p>

耕耘了十年，市場大環(huán)境才剛剛友好起來，北森一體化實踐雖說早，但這種優(yōu)勢在越來越多的同行也在做一體化時就不夠突出了。如果說之前幾年北森一直在準(zhǔn)備，那么當(dāng)北森還以為需要再準(zhǔn)備一段時間時，卻因疫情等種種打擊，讓它突然意識到時機就在當(dāng)下。學(xué)會與時間賽跑，在別人做單品的時候做一體化，在別人做一體化的時候，深化行業(yè)場景一體化的能力，顯得頗為緊要了。

這是第一個信息。

瞄準(zhǔn)對手，不是隊友

再談北森的aPaaS。

PaaS設(shè)計之初主要是為了提升產(chǎn)品復(fù)用性，降低開發(fā)成本。來自北森的數(shù)據(jù)顯示，其80%的客戶均需要不同程度的客戶化開發(fā)?，F(xiàn)階段來看，PaaS讓北森得以支撐很多中大型企業(yè)客戶的個性化需求，甚至是某些行業(yè)場景下的需求。

雖說做PaaS這件事情在過去幾年讓北森賺足了噱頭，但也讓它持續(xù)投入了大量研發(fā)成本。在行業(yè)早期，PaaS多源于能力與客戶需求的不完全匹配，而在后期的迭代升級中，據(jù)北森所述，團隊仍在投入大量精力持續(xù)迭代，甚至還重寫了上層的某些SaaS應(yīng)用。

目前北森PaaS已經(jīng)明確了能夠為客戶開放提供服務(wù)，以App Store的方式開放服務(wù)，但還無法提供給ISV進行更高程度地商業(yè)化部署。

據(jù)了解，此次北森PaaS平臺上線了元數(shù)據(jù)驅(qū)動的頁面設(shè)計器“魯班畫布”，用戶可以用拖拉拽方式搭建個性化頁面；同時發(fā)布了完整模擬并安全隔離生產(chǎn)環(huán)境，實現(xiàn)客戶自主試驗開發(fā)與敏捷交付的“開發(fā)沙箱”；進一步升級工作流能力與BI商業(yè)智能分析能力。

講到技術(shù)理念，北森并不是第一次提起PaaS戰(zhàn)略，也不是第一次對外透露自己的PaaS平臺已經(jīng)為客戶提供了低代碼、無代碼的應(yīng)用組件，但市場仍需要厚積薄發(fā)，也讓北森在試探，在探索整個基于云原生理念下的技術(shù)手段、開發(fā)平臺究竟會以怎樣的方式去闡釋。

PaaS仍是少數(shù)企業(yè)在做的事情。中小企業(yè)確實用不上PaaS。同時，很多廠商提供的產(chǎn)品無法達到端到端的客戶體驗，僅兩三個單品模塊費不著做PaaS，只需要具備一定的擴展性、配置性就可以了。

這樣的背景下，北森已經(jīng)基本瞄準(zhǔn)位置：在中國市場的競爭中，小微企業(yè)客戶絕對不碰；國央企客戶現(xiàn)階段或未來大概率沒有太多市場機會；而在中大型企業(yè)市場中，直接競品可能還不是Taleo、SuccessFactors等國外品牌，而是大量本地安裝的傳統(tǒng)套裝軟件。

這是第二個信息。

往“行業(yè)”走

回顧整場發(fā)布會，大概最不能忽略的是北森旗幟鮮明地提出了4+1行業(yè)化場景拓展。

即包括 互聯(lián)網(wǎng)、泛地產(chǎn)、現(xiàn)代服務(wù)/教育、零售連鎖 + 加工制造 為重點拓展方向。

HR SaaS產(chǎn)品并不具備典型的行業(yè)差異性，可以說有人力資源需求的企業(yè)，都有對HR SaaS的產(chǎn)品訴求。但拓展行業(yè)場景仍存在一定的定制化需求，如何解決掉這些問題？

“首先，北森成立了專門的客開團隊，為客戶提供定制化服務(wù)；同時，北森還會提供相應(yīng)的培訓(xùn)幫助客戶基于業(yè)務(wù)場景進行開發(fā)。

在特定的行業(yè)里，定制化和場景化的需求非常多，我們的目標(biāo)是沉淀出客戶最核心的功能產(chǎn)品，盡可能地干掉客開?！奔o(jì)偉國告訴雷鋒網(wǎng)。

不過，據(jù)北森高級副總裁、北森人才管理研究院院長周丹描述，這種戰(zhàn)略選擇更應(yīng)該稱為“聚焦”，通過力量的聚焦，可以加大整個競爭的差異化優(yōu)勢。

“我們認為，在未來的ToB競爭中，我們不可能贏得所有的客戶，但希望聚焦在某些戰(zhàn)場中，具備絕對的競爭優(yōu)勢。”

而實際上，據(jù)她所述，北森已經(jīng)從原本通用性的一體化場景，拓展到更多行業(yè)，走行業(yè)場景的一體化。進化到第三個階段，北森要解決的是人力資本數(shù)據(jù)聯(lián)通的問題。

這大概也是此次北森升級People Analytics解決方案的重要一步棋。

從客戶角度講，尤其是中大型企業(yè)客戶，一站式、一體化的HR SaaS解決方案有助于多應(yīng)用、多系統(tǒng)之間的數(shù)據(jù)留存并進行分析，借助AI、BI技術(shù)在產(chǎn)品中引入聊天機器人、知識圖譜、RPA等功能，進一步提升人才管理，這也將徹底顛覆傳統(tǒng)BI、報表的方式。

這是第三個信息。

寫在最后

話說此前融資融到E輪、F輪，宣稱拿到數(shù)億、數(shù)十億融資額的的ToB企業(yè)不在少數(shù)，但風(fēng)風(fēng)光光上市且還在二級市場表現(xiàn)依然良好的卻沒幾家。

其中的彎彎繞繞有很多，但關(guān)鍵的一點是市場如何看待虧損和現(xiàn)金流，以及你的天花板是不是足夠高。

相比于國內(nèi)CRM市場表面上的一團和氣、共同做大市場，HR SaaS市場的廝殺往往顯得更為激烈、鮮明。

采訪中，紀(jì)偉國非常坦誠地跟媒體交流，表示至少在品牌認知層面，北森做得還不夠好，很多企業(yè)客戶其實并不知道有北森。

值得一提的是，經(jīng)緯中國的熊飛對北森給出了非常高的期待，他說：“中國HR軟件賽道數(shù)十億美金市場，北森百億營收可期?！辈贿^，就目前北森每年營收在億元以上并且保持高速增長，道路仍然很長。

大概走過這么多年，成長到這一階段，北森仍是一家擁有創(chuàng)新心態(tài)的企業(yè)，但絕不應(yīng)該再以創(chuàng)業(yè)公司的身位和體量來衡量。

北森需要的其實是一張能重新定義它的王牌標(biāo)簽。（雷鋒網(wǎng)）

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