“我們有按結(jié)果付費(fèi)的合同模板，但目前客戶大多不愿意簽。”Agent浪潮帶來(lái)的不僅是一場(chǎng)技術(shù)變革，還有關(guān)于SaaS商業(yè)模式的考驗(yàn)。

蓋雅工場(chǎng)董事長(zhǎng)兼CEO章新波告訴雷峰網(wǎng)，作為勞動(dòng)力管理領(lǐng)域的領(lǐng)頭羊，蓋雅工場(chǎng)在“試水”按結(jié)果付費(fèi)的模式。

“Agent讓SaaS廠商有能力為業(yè)務(wù)結(jié)果負(fù)責(zé)”，章新波認(rèn)為，SaaS產(chǎn)品引入Agent的關(guān)鍵在于改變業(yè)務(wù)結(jié)果。

在他看來(lái)，過(guò)去很多SaaS廠商只提供工具，現(xiàn)在不僅要解決怎么使用SaaS工具的問(wèn)題，還要告訴企業(yè)客戶怎么使用才能達(dá)成最優(yōu)業(yè)務(wù)結(jié)果。

要做到這一點(diǎn)并不容易，章新波直言：“Agent不能是通才，而是要成為某個(gè)領(lǐng)域的專才，甚至某個(gè)行業(yè)的專才。”

這樣的理念，滲透在蓋雅工場(chǎng)15年的AI探索歷程中。

早在2010年，蓋雅工場(chǎng)就洞察到人口紅利消失的趨勢(shì)，瞄準(zhǔn)AI運(yùn)籌算法，將對(duì)勞動(dòng)力成本的追求轉(zhuǎn)化為對(duì)勞動(dòng)力效能的激活，推出“智能排班”SaaS產(chǎn)品，開(kāi)始用機(jī)器排班取代人工排班。

章新波笑稱，蓋雅工場(chǎng)對(duì)待AI的態(tài)度既激進(jìn)又保守?！半m然我們算是較早布局AI的SaaS廠商，但在大模型領(lǐng)域，我們確實(shí)沒(méi)那么激進(jìn)，甚至可以說(shuō)是保守?！?/p>

這里所說(shuō)的“保守”，是相較于其他廠商而言——在Agent元年，有激進(jìn)者一口氣推出四五十個(gè)Agent，而蓋雅工場(chǎng)“目前只推出五個(gè)Agent”。

章新波坦言，蓋雅工場(chǎng)之所以沒(méi)有過(guò)早追逐Agent浪潮，是因?yàn)樗谒伎家粋€(gè)問(wèn)題：大模型興起后，誰(shuí)能成為被企業(yè)級(jí)應(yīng)用穩(wěn)定接受的大平臺(tái)、大玩家？

他清楚地認(rèn)識(shí)到，蓋雅工場(chǎng)并非自研大模型的玩家，并不掌握底層的AI技術(shù)。在大模型快速迭代的時(shí)代，作為SaaS應(yīng)用廠商，需要先摸清行業(yè)格局和發(fā)展趨勢(shì)，才能更加游刃有余。

一邊觀望，一邊前進(jìn)。

“我們想先把這五個(gè)Agent做深做透，深度扎根場(chǎng)景和數(shù)據(jù)?！闭滦虏ㄕJ(rèn)為，SaaS廠商為企業(yè)提供的價(jià)值，在于立足行業(yè)know-how的洞察，告訴企業(yè)客戶哪些做法能達(dá)成行業(yè)領(lǐng)先結(jié)果，這是Agent算法模型之外的核心附加值。

以勞動(dòng)者時(shí)間管理為例，既要讓員工滿意，又要讓公司滿意，這需要匯集各行各業(yè)的know-how，借鑒不同行業(yè)對(duì)員工時(shí)間高效利用的方法，“這不是一家公司能獨(dú)立完成的”。

章新波深信，Agent能讓業(yè)務(wù)結(jié)果更明確：過(guò)去企業(yè)客戶想要結(jié)果，但結(jié)果難以量化；現(xiàn)在結(jié)果越來(lái)越清晰可測(cè)，且能計(jì)算貢獻(xiàn)度，理論上已具備轉(zhuǎn)向“為價(jià)值、為結(jié)果付費(fèi)”的基礎(chǔ)。

但按結(jié)果付費(fèi)的“試水”，在蓋雅工場(chǎng)的實(shí)踐中暫未取得明顯成效。章新波提到，企業(yè)仍更傾向于傳統(tǒng)訂閱制付費(fèi)模式，即按模塊、按人數(shù)、按賬號(hào)購(gòu)買。

這并不代表按結(jié)果付費(fèi)的邏輯在SaaS行業(yè)行不通。多家SaaS廠商告訴雷峰網(wǎng)，引入Agent后，SaaS產(chǎn)品的付費(fèi)模式已逐漸轉(zhuǎn)向混合制，即基礎(chǔ)訂閱+增值服務(wù)，其中AI增值服務(wù)多采用按結(jié)果付費(fèi)或按量付費(fèi)模式。

而章新波認(rèn)為，從“開(kāi)源節(jié)流”的角度看，開(kāi)源類產(chǎn)品相對(duì)更容易實(shí)現(xiàn)按結(jié)果付費(fèi)：因?yàn)樵隽坎糠值姆殖蛇壿嫊?huì)更清晰，天然更具備商業(yè)模式轉(zhuǎn)型的條件。而蓋雅工場(chǎng)的產(chǎn)品屬于節(jié)流類，目前這類工具產(chǎn)品按結(jié)果付費(fèi)的模式尚未規(guī)?；挥辛阈莻€(gè)案。

Agent浪潮不僅引發(fā)了產(chǎn)品技術(shù)的競(jìng)速和商業(yè)模式的探索，也為SaaS行業(yè)格局變動(dòng)帶來(lái)了新的可能性。

面對(duì)不斷變化的行業(yè)格局，章新波有著不變的“生意經(jīng)”：在AI時(shí)代，產(chǎn)品上線和結(jié)果反饋的速度比傳統(tǒng)SaaS時(shí)代更快，細(xì)分領(lǐng)域有品牌、有口碑的公司會(huì)更具優(yōu)勢(shì)。

他認(rèn)為，無(wú)論技術(shù)如何發(fā)展，To B業(yè)務(wù)的決策邏輯幾十年來(lái)從未改變。細(xì)分領(lǐng)域的頭部SaaS廠商如果能避免被顛覆，并且保持不犯錯(cuò)，就能進(jìn)入“強(qiáng)者恒強(qiáng)”的狀態(tài)。

作為SaaS老兵，章新波也有著獨(dú)到的“生存哲學(xué)”。他清醒意識(shí)到，大多數(shù)SaaS廠商在資金、資源、人才密度等方面并不占優(yōu)，在有限的條件下想實(shí)現(xiàn)“百花齊放”并不現(xiàn)實(shí)?！?strong>沒(méi)錢就要好好茍著——茍著不見(jiàn)得是壞事，有多少資源就干多少仗。”

蓋雅工場(chǎng)的AI探索和章新波的行業(yè)思考，正是垂直SaaS廠商面對(duì)Agent洪流的一個(gè)縮影。

近期，雷峰網(wǎng)與章新波展開(kāi)了一場(chǎng)深度對(duì)話，談及蓋雅工場(chǎng)早期云轉(zhuǎn)型、擁抱AI的歷程，也聊到近年來(lái)SaaS行業(yè)在資本市場(chǎng)遇冷，以及大模型、Agent浪潮帶來(lái)的新機(jī)遇。

見(jiàn)證過(guò)SaaS在資本市場(chǎng)的浮沉，章新波仍對(duì)這一行業(yè)充滿信心：隨著Agent技術(shù)和SaaS的深入融合，部分SaaS廠商可能在2025年之后進(jìn)入“既增長(zhǎng)又盈利”的階段。或許從明年開(kāi)始，這一趨勢(shì)會(huì)讓越來(lái)越多資本看到明確的投資保底空間。

以下是具體的對(duì)話內(nèi)容，為了方便理解，內(nèi)容經(jīng)編輯。

既激進(jìn)又保守的AI策略

雷峰網(wǎng)：在聊Agent話題之前，想了解蓋雅工場(chǎng)當(dāng)初為何選擇SaaS的商業(yè)模式？背后有哪些故事？

章新波：蓋雅工場(chǎng)早期是傳統(tǒng)軟件公司，但商業(yè)模型跟其他行業(yè)軟件公司有所不同。當(dāng)時(shí)我們定義盈利有兩個(gè)關(guān)鍵要素：一是基于客戶的員工數(shù)量設(shè)計(jì)價(jià)格清單，很多廠商按照功能模塊收費(fèi)，但蓋雅工場(chǎng)按照員工數(shù)量，和客戶業(yè)態(tài)緊密綁定；二是給客戶提供持續(xù)服務(wù)，每年收取維護(hù)費(fèi)，此前國(guó)內(nèi)收取維護(hù)費(fèi)的廠商并不多。

剛好當(dāng)時(shí)SaaS在中國(guó)興起，我們發(fā)現(xiàn)SaaS模式可以更好地實(shí)現(xiàn)這兩個(gè)關(guān)鍵要素——基于人員用量收取年費(fèi)，還能為企業(yè)客戶提供持續(xù)的升級(jí)服務(wù)。但當(dāng)時(shí)也面臨困境：2014年左右國(guó)內(nèi)幾乎沒(méi)有面向大客戶的SaaS產(chǎn)品。投資人問(wèn)我們的客戶群定位，我說(shuō)“3000人及以上”，投資人說(shuō)“這沒(méi)戲，你可以走了”，所以當(dāng)時(shí)很痛苦。

雷峰網(wǎng)：那蓋雅工場(chǎng)探索AI又是基于什么契機(jī)？

章新波：我們?cè)?010左右就進(jìn)入了AI領(lǐng)域，那時(shí)的AI更多是運(yùn)籌算法、機(jī)器學(xué)習(xí)等技術(shù)分支，大模型還沒(méi)出現(xiàn)。我們第一次融資是在2016年，此前一直靠自身盈利投入AI研發(fā)，沒(méi)有資本加持，公司壓力不小。

之所以在2010年就瞄準(zhǔn)AI，是因?yàn)槲覀儾煊X(jué)到人口紅利消失可能是一個(gè)趨勢(shì)，企業(yè)對(duì)勞動(dòng)力成本的追求，會(huì)逐漸轉(zhuǎn)化為對(duì)勞動(dòng)力效能的激活，也就是不靠壓榨時(shí)間和成本，而是激活人的效能。所以我們引入了運(yùn)籌算法，推出“智能排班”的AI產(chǎn)品，用機(jī)器排班取代人工排班，這是蓋雅工場(chǎng)最早的AI探索。

雷峰網(wǎng)：當(dāng)時(shí)企業(yè)客戶對(duì)這款A(yù)I產(chǎn)品的接受度如何？

章新波：一開(kāi)始企業(yè)客戶并不理解，我舉了導(dǎo)航地圖的例子之后他們才明白：在導(dǎo)航中輸入從蘇州到上海的路線，系統(tǒng)會(huì)推薦成本最低、時(shí)間最快、路線最優(yōu)美的方案，還會(huì)提示路過(guò)的服務(wù)區(qū)，用戶可以自行選擇。

企業(yè)內(nèi)部的人員調(diào)度也是如此。我們的客戶大多是一兩萬(wàn)人甚至幾萬(wàn)人規(guī)模的企業(yè)，擁有幾百上千家門店。員工每天工作8小時(shí)，過(guò)去這些時(shí)間由初級(jí)管理者安排；如果定義好員工的標(biāo)簽或其他量化指標(biāo)，再交由AI計(jì)算，結(jié)果會(huì)比人腦計(jì)算更精準(zhǔn)，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)有巨大增值作用。

雷峰網(wǎng)：這兩年大模型興起之后，蓋雅工場(chǎng)的SaaS產(chǎn)品有哪些變化？

章新波：在勞動(dòng)力管理領(lǐng)域，大模型為觸達(dá)員工提供了更優(yōu)方式。過(guò)去的運(yùn)籌算法不像今天的大模型這么智能，無(wú)法為每個(gè)員工匹配專屬Agent，也難以采集、標(biāo)注員工的各類標(biāo)簽。借助AI大模型，我們能更快速地完成員工標(biāo)簽的采集和標(biāo)注，幫助員工提升技能成長(zhǎng)速度、工作效率和工作結(jié)果?？梢哉f(shuō)，員工標(biāo)簽越完善，SaaS系統(tǒng)提供的服務(wù)越精準(zhǔn)。

雷峰網(wǎng)：目前蓋雅工場(chǎng)在Agent上有哪些探索？

章新波：年初DeepSeek火了之后，很多人問(wèn)我們會(huì)做哪些準(zhǔn)備、發(fā)布哪些產(chǎn)品。我的回答是，蓋雅工場(chǎng)對(duì)待AI的態(tài)度既激進(jìn)又保守。雖然我們算是較早布局AI的SaaS廠商，但在大模型領(lǐng)域，我們確實(shí)沒(méi)那么激進(jìn)，甚至可以說(shuō)是保守。

我們也關(guān)注到有些廠商的激進(jìn)策略，甚至發(fā)布了三四十個(gè)Agent，但蓋雅工場(chǎng)在市場(chǎng)上并沒(méi)有表現(xiàn)得特別“積極”。我們目前只推出了五個(gè)Agent：時(shí)間智能體、動(dòng)能智能體、技能智能體、合規(guī)智能體以及人效AI問(wèn)數(shù)。

之所以沒(méi)有太早追逐Agent浪潮，核心原因是我們不確定大模型興起后，誰(shuí)能成為被企業(yè)級(jí)應(yīng)用穩(wěn)定接受的大平臺(tái)、大玩家。

雷峰網(wǎng)：企業(yè)級(jí)應(yīng)用需要具備哪些核心能力？

章新波：To B企業(yè)級(jí)應(yīng)用與To C應(yīng)用有巨大差異。C端用戶追求創(chuàng)新、可以隨時(shí)切換，但企業(yè)級(jí)應(yīng)用的首要需求是穩(wěn)定。

在To B領(lǐng)域，如果企業(yè)服務(wù)應(yīng)用的底層架構(gòu)（大模型玩家）發(fā)生顛覆性變更，前期所有投資都可能打水漂，所以蓋雅工場(chǎng)選擇了相對(duì)保守的策略——作為應(yīng)用廠商，先了解、判斷行業(yè)格局及變化趨勢(shì)，再確定跟隨哪個(gè)玩家的步伐。但我們始終在持續(xù)投入AI，并且堅(jiān)信AI必將改變軟件行業(yè)的未來(lái)格局。

雷峰網(wǎng)(公眾號(hào)：雷峰網(wǎng))：針對(duì)目前已推出的五個(gè)Agent，蓋雅工場(chǎng)有哪些考量？

章新波：我們想先把這五個(gè)Agent做深做透，深度扎根場(chǎng)景和數(shù)據(jù)，為企業(yè)客戶帶來(lái)實(shí)際價(jià)值。我們一直在思考一個(gè)問(wèn)題：甲方企業(yè)憑什么購(gòu)買乙方廠商的Agent服務(wù)？設(shè)想未來(lái)甲方有能力打造自己的Agent，甚至甲方本身就是AI公司，SaaS廠商能提供哪些差異化價(jià)值？

答案一定是基于行業(yè)know-how，甲方企業(yè)僅靠自身單一的數(shù)據(jù)、場(chǎng)景遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，這也是他們購(gòu)買SaaS廠商服務(wù)的核心價(jià)值所在。如果只是做通用型、流程型、表達(dá)型功能，甲方直接使用AI巨頭、云大廠提供的大模型或AI Builder（AI構(gòu)建器）即可。

SaaS廠商要先做AI“自我改造”

雷峰網(wǎng)：以勞動(dòng)力管理為例，對(duì)于SaaS廠商來(lái)說(shuō)，哪些痛點(diǎn)可以通過(guò)Agent解決?

章新波：首先要想清楚兩件事：一是SaaS行業(yè)到底有沒(méi)有價(jià)值？這幾年很多人對(duì)SaaS態(tài)度比較悲觀，但一個(gè)行業(yè)的價(jià)值不是資本說(shuō)了算，而是客戶說(shuō)了算；二是還有多大價(jià)值？比如能解決多少管理問(wèn)題、業(yè)務(wù)問(wèn)題或成本問(wèn)題，甚至是全局問(wèn)題，總而言之要先找到價(jià)值點(diǎn)。想清楚這兩點(diǎn)，SaaS廠商就會(huì)更淡定。

SaaS本身得有價(jià)值，如果沒(méi)有價(jià)值，就算有Agent加持也沒(méi)用；既然有價(jià)值，Agent會(huì)放大價(jià)值，并加快落地。以排班場(chǎng)景的價(jià)值為例，過(guò)去是“軟件+管理者”跟員工溝通，現(xiàn)在有了相關(guān)Agent，且每個(gè)員工都能擁有專屬Agent，就可以隨時(shí)發(fā)起互動(dòng)。Agent會(huì)記錄員工在公司的行為變化，為員工匹配最愿意上的班、最適合上的班，實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)員工的最佳工作狀態(tài)。

雷峰網(wǎng)：從管理角度，這對(duì)企業(yè)和員工來(lái)說(shuō)也是一種“雙贏”。

章新波：過(guò)去存在一個(gè)矛盾：?jiǎn)T工想要“錢多事少”，公司想要“降本增效”，這看似不可調(diào)和。但在AI時(shí)代，這個(gè)難題有了解決方案。

借助算法和大模型，我們能在SaaS平臺(tái)快速為員工貼好標(biāo)簽，根據(jù)員工的特點(diǎn)、偏好為其安排最擅長(zhǎng)、最喜歡的工作，效率自然會(huì)提高。效率提高帶來(lái)更多產(chǎn)出，員工獎(jiǎng)金也會(huì)增加，相當(dāng)于實(shí)現(xiàn)了“錢多事少”的目標(biāo)。

對(duì)公司而言，當(dāng)每個(gè)員工的效能發(fā)揮到極致，就不用硬性降本。隨著公司效率提高、營(yíng)收增加，管理成本下降，“降本增效”的目標(biāo)也就達(dá)成了。

雷峰網(wǎng)：從行業(yè)角度看，這波AI浪潮給SaaS行業(yè)帶來(lái)了哪些新機(jī)遇？

章新波：工具類SaaS產(chǎn)品積累了大量數(shù)據(jù)，這是新興AI工具難以具備的基礎(chǔ)優(yōu)勢(shì)。如果SaaS廠商能夠自我革新、重新出發(fā)，將會(huì)迎來(lái)更大機(jī)遇，甚至可能探索出下一代商業(yè)模式；但如果固步自封、拒絕接納AI，最終只會(huì)作繭自縛，甚至導(dǎo)致滅亡性后果。

無(wú)論是前些年的SaaS轉(zhuǎn)型，還是現(xiàn)在擁抱Agent，我們始終在做同樣的事情：推出符合客戶需求的產(chǎn)品之前，先完成自身的改造。如果SaaS廠商自己都不用SaaS，就無(wú)法證明其SaaS產(chǎn)品的價(jià)值；同樣，能推出優(yōu)質(zhì)AI產(chǎn)品的公司，必然也是被AI深度改造的公司。

雷峰網(wǎng)：蓋雅工場(chǎng)內(nèi)部做了哪些AI“自我改造”？

章新波：我們用AI改造組織能力、團(tuán)隊(duì)能力、工作流程機(jī)制，形成和AI共存的模式。以研發(fā)為例，一是我們?yōu)槊课籄I研發(fā)工程師配備Agent，采購(gòu)國(guó)內(nèi)外各類AI代碼工具，努力實(shí)現(xiàn)“一名工程師+一個(gè)Agent≥過(guò)去三名程序員”的效率目標(biāo)。

二是推動(dòng)管理模式改革。過(guò)去研發(fā)人員的績(jī)效評(píng)價(jià)難以量化，年底評(píng)價(jià)多依賴感性判斷，而AI能實(shí)現(xiàn)對(duì)知識(shí)工作者工作過(guò)程的量化，現(xiàn)在我們將研發(fā)分為成熟研發(fā)和創(chuàng)新研發(fā)兩大類，基于大量成熟性的需求分析，使用AI工具分別對(duì)這兩類研發(fā)人員實(shí)現(xiàn)量化管理。

Agent不能是通才，應(yīng)該是專才

雷峰網(wǎng)：Agent的引入，對(duì)企業(yè)客戶的業(yè)務(wù)有哪些影響？

章新波：引入Agent的關(guān)鍵是改變業(yè)務(wù)結(jié)果。AI時(shí)代和過(guò)去軟件時(shí)代的最大不同，在于企業(yè)搭建應(yīng)用的速度更快、成本更低。因此，SaaS廠商的優(yōu)勢(shì)在于立足行業(yè)know-how的洞察，告訴企業(yè)客戶哪些做法能達(dá)成行業(yè)領(lǐng)先結(jié)果，這是SaaS廠商在Agent算法模型之外的核心附加值。所以客戶買單的不是技術(shù)或功能，而是know-how和業(yè)務(wù)結(jié)果。

過(guò)去很多SaaS廠商只提供工具，怎么用是客戶自己的事；現(xiàn)在不僅要解決怎么用的問(wèn)題，還要告訴客戶怎么用才能達(dá)成最優(yōu)業(yè)務(wù)結(jié)果。要做到這一點(diǎn)，Agent就不能是通才，而是要成為某個(gè)領(lǐng)域的專才，甚至某個(gè)行業(yè)的專才。

比如蓋雅工場(chǎng)聚焦勞動(dòng)者時(shí)間管理，如何實(shí)現(xiàn)時(shí)間利用最大化，既讓員工滿意，又讓公司滿意，這需要匯集各行各業(yè)的know-how，借鑒不同行業(yè)對(duì)員工時(shí)間高效利用的方法，這不是一家公司能獨(dú)立完成的。

雷峰網(wǎng)：這是否會(huì)推動(dòng)SaaS從訂閱制轉(zhuǎn)向按結(jié)果付費(fèi)？

章新波：未來(lái)有一部分SaaS產(chǎn)品會(huì)先進(jìn)入按結(jié)果付費(fèi)的邏輯。因?yàn)檫^(guò)去企業(yè)客戶想要結(jié)果，但結(jié)果難以量化；現(xiàn)在結(jié)果越來(lái)越清晰可測(cè)，且能計(jì)算貢獻(xiàn)度，理論上已具備轉(zhuǎn)向“為價(jià)值、為結(jié)果付費(fèi)”的基礎(chǔ)。我們現(xiàn)在已經(jīng)有相關(guān)合同模板，但客戶仍覺(jué)得按用量、按功能的訂閱模式更劃算。

雷峰網(wǎng)：這背后主要是哪些顧慮？

章新波：我們可以來(lái)算一筆賬：假如客戶使用AI產(chǎn)品減少了1000個(gè)人力投入，按照每年每人節(jié)省七八萬(wàn)，算下來(lái)可以節(jié)省七八千萬(wàn)。如果按照“二八比例”分成，其中廠商分20%，客戶大多不愿意買單，這是價(jià)值被低估的現(xiàn)狀。

再比如，客戶的管理效率有10%的提升空間，使用AI產(chǎn)品后實(shí)現(xiàn)了這個(gè)目標(biāo)，但客戶也很難拿出其中5%和廠商分成，因?yàn)樗麄儠?huì)覺(jué)得“肉疼”。

再加上全行業(yè)的SaaS工具價(jià)格相對(duì)“內(nèi)卷”，廠商都賣得很便宜，客戶自然更愿意選擇傳統(tǒng)訂閱制，按模塊、按人數(shù)、按賬號(hào)購(gòu)買。

雷峰網(wǎng)：哪些領(lǐng)域相對(duì)更容易實(shí)現(xiàn)按結(jié)果付費(fèi)？

章新波：從“開(kāi)源節(jié)流”的角度看，蓋雅工場(chǎng)的產(chǎn)品屬于節(jié)流類，而開(kāi)源類產(chǎn)品相對(duì)更容易實(shí)現(xiàn)按結(jié)果付費(fèi)，因?yàn)榇嬖诿鞔_的增量。假設(shè)客戶原本營(yíng)收1億元，使用AI產(chǎn)品之后增長(zhǎng)到2億元，在增量的1個(gè)億里，前面5000萬(wàn)怎么分、后面5000萬(wàn)怎么分，計(jì)算邏輯可以很清晰。

相對(duì)而言，開(kāi)源類產(chǎn)品比節(jié)流類產(chǎn)品天然更具備商業(yè)模式轉(zhuǎn)型的條件。目前節(jié)流類工具產(chǎn)品按結(jié)果付費(fèi)的商業(yè)模式還沒(méi)規(guī)?；?，只有零星個(gè)案。

SaaS細(xì)分領(lǐng)域?qū)⑹恰皬?qiáng)者恒強(qiáng)”

雷峰網(wǎng)：擁抱AI技術(shù)浪潮、探索新的商業(yè)模式，是SaaS行業(yè)今年的基調(diào)。這是否意味著SaaS行業(yè)迎來(lái)了拐點(diǎn)？

章新波：我認(rèn)為拐點(diǎn)主要體現(xiàn)在兩方面：技術(shù)拐點(diǎn)和商業(yè)拐點(diǎn)。

技術(shù)拐點(diǎn)上，目前行業(yè)對(duì)SaaS+AI、AI+SaaS還是AI取代SaaS、SaaS借AI賦能等方向都還在摸索中，雖然業(yè)內(nèi)對(duì)SaaS廠商要提升AI能力這件事形成了共識(shí)，但還沒(méi)有形成統(tǒng)一結(jié)論：是從SaaS廠商轉(zhuǎn)型為AI公司？還是將AI作為SaaS工具或知識(shí)庫(kù)的一部分？是否維持SaaS原有的商業(yè)模式？不同行業(yè)、領(lǐng)域的發(fā)展路徑可能不同。

商業(yè)拐點(diǎn)上，即盈利與不盈利、燒錢與不燒錢的差異。SaaS廠商聚水潭的上市，讓市場(chǎng)看到其良好的盈利能力、現(xiàn)金狀況和增長(zhǎng)情況。在存量經(jīng)濟(jì)時(shí)代，SaaS廠商能在增長(zhǎng)的同時(shí)仍保持盈利，這是很好的市場(chǎng)信號(hào)，也是商業(yè)拐點(diǎn)的核心。

雷峰網(wǎng)：面對(duì)AI技術(shù)和商業(yè)模式的雙重變革，蓋雅工場(chǎng)如何定位自身在行業(yè)里的角色？

章新波：我們的定位非常清晰，蓋雅工場(chǎng)的基因和優(yōu)勢(shì)是垂直廠商，而非通用平臺(tái)。我們也不奢望成為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)入口，而是通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化接口跟其他平臺(tái)銜接。如果客戶想將蓋雅工場(chǎng)的Agent和其他業(yè)務(wù)系統(tǒng)、Agent聯(lián)動(dòng)，可通過(guò)MCP（模型上下文協(xié)議）、A2A（Agent-to-Agent協(xié)議）實(shí)現(xiàn)對(duì)接、聯(lián)調(diào)和整合。

在大模型時(shí)代，當(dāng)所有公司都可能具備AI能力時(shí)，SaaS廠商需要進(jìn)一步明確自身的差異化價(jià)值和競(jìng)爭(zhēng)力。作為垂直應(yīng)用廠商，蓋雅工場(chǎng)的核心工作是在大模型基礎(chǔ)上做垂直應(yīng)用優(yōu)化，融入自身知識(shí)庫(kù)（know-how）。目前通用型產(chǎn)品、行業(yè)平臺(tái)有很多大廠在布局，甚至部分企業(yè)客戶的能力比我們更強(qiáng)，所以我們選擇專注自己擅長(zhǎng)的領(lǐng)域。

雷峰網(wǎng)：面對(duì)Agent浪潮，作為垂直應(yīng)用SaaS廠商，蓋雅工場(chǎng)會(huì)感到焦慮嗎？

章新波：我認(rèn)為細(xì)分領(lǐng)域未來(lái)會(huì)呈現(xiàn)“強(qiáng)者恒強(qiáng)”的格局。在AI時(shí)代，產(chǎn)品上線和結(jié)果反饋的速度比傳統(tǒng)SaaS時(shí)代更快，細(xì)分領(lǐng)域有品牌、有口碑的公司，傳播效果會(huì)更好。

企業(yè)服務(wù)本身就是“慢賽道但強(qiáng)者恒強(qiáng)”的行業(yè)，像SAP、Oracle等廠商已成立近50年，海外很多細(xì)分領(lǐng)域的軟件廠商也成立30、40年，他們經(jīng)歷多輪科技浪潮仍保持細(xì)分領(lǐng)域第一，核心原因在于形成客戶口碑之后，新客戶會(huì)優(yōu)先選擇這些最靠譜、對(duì)自身經(jīng)營(yíng)最安全的廠商。

無(wú)論技術(shù)如何發(fā)展，To B業(yè)務(wù)的決策邏輯幾十年來(lái)從未改變。細(xì)分領(lǐng)域的頭部SaaS廠商如果能避免被顛覆，并且保持不犯錯(cuò)，就能進(jìn)入“強(qiáng)者恒強(qiáng)”的狀態(tài)。

雷峰網(wǎng)：當(dāng)下涌現(xiàn)了很多類似AI Builder的玩家，傳統(tǒng)SaaS廠商是否會(huì)被這類玩家顛覆？

章新波：對(duì)于SaaS廠商來(lái)說(shuō)，有兩方面的擔(dān)憂：

一是AI Builder更像一個(gè)定制化開(kāi)發(fā)工具，基于各個(gè)AI巨頭或云廠商的大模型和協(xié)議。但大模型的底層邏輯每個(gè)月都在迭代更新，SaaS廠商并不掌握底層AI技術(shù)，也無(wú)法掌控底層架構(gòu)，因?yàn)锳I Builder建立在別人的“土壤”之上。

二是Agent如果什么都能干，那也就意味著什么都不精深。AI Builder上定制開(kāi)發(fā)的Agent，并不具備行業(yè)know-how。當(dāng)一個(gè)公司所有的Agent都能通過(guò)AI Builder定制開(kāi)發(fā)時(shí)，這些Agent更像是技術(shù)堆砌。

雷峰網(wǎng)：在您看來(lái)，AI Builder對(duì)SaaS行業(yè)的沖擊其實(shí)并沒(méi)有那么大？

章新波：是的。但我認(rèn)為國(guó)內(nèi)SaaS廠商也要有自己的生存之道。過(guò)去幾年資本市場(chǎng)對(duì)SaaS行業(yè)的態(tài)度發(fā)生了變化，目前大多數(shù)SaaS廠商在資金、資源、人才密度等方面并不占優(yōu)。在這些條件都有限的情況下，想實(shí)現(xiàn)“百花齊放”并不現(xiàn)實(shí)。沒(méi)錢就要好好茍著——茍著不見(jiàn)得是壞事，有多少資源就干多少仗。

雷峰網(wǎng)：關(guān)于資本市場(chǎng)的態(tài)度變化，目前有觀點(diǎn)認(rèn)為SaaS行業(yè)正在回暖，您覺(jué)得Agent是否給SaaS行業(yè)帶來(lái)了這樣的契機(jī)？

章新波：SaaS廠商的投資主要依賴美元基金。美元基金首先會(huì)受到地緣政策、宏觀戰(zhàn)略等因素的約束，其次才會(huì)關(guān)注行業(yè)本身的新變化。

我相信SaaS行業(yè)整體在變好，因?yàn)殡S著Agent技術(shù)和SaaS的深入融合，部分SaaS廠商可能在2025年之后進(jìn)入既增長(zhǎng)又盈利的階段。或許從明年開(kāi)始，這一趨勢(shì)會(huì)讓越來(lái)越多資本看到明確的投資保底空間——不再像過(guò)去那樣，面臨高估值入場(chǎng)、虧損擴(kuò)大且增長(zhǎng)不及預(yù)期的尷尬處境。目前那些增長(zhǎng)平穩(wěn)、盈利不錯(cuò)、客戶粘性高且能帶來(lái)投資確定性結(jié)果的SaaS廠商，會(huì)更受資本認(rèn)可。

在企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域，SaaS廠商一旦成為某個(gè)細(xì)分領(lǐng)域的頭部，且無(wú)人能超越，就能為投資帶來(lái)穩(wěn)定的確定性保底，即使在過(guò)去本地化部署的軟件時(shí)代也是如此。過(guò)去SaaS廠商沒(méi)能給投資帶來(lái)確定性保底，而一旦具備這樣的能力，投資價(jià)值將會(huì)顯著提升。如果未來(lái)地緣政治和宏觀因素有所緩解，SaaS依然是不錯(cuò)的投資方向。

專題介紹

眼下，Agent大潮正在SaaS行業(yè)掀起一場(chǎng)深刻變革：小到產(chǎn)品形態(tài)、技術(shù)架構(gòu)，大到商業(yè)模式、市場(chǎng)格局，都將被重塑，危與機(jī)并存。

鑒于此，雷峰網(wǎng)推出“SaaS+Agent十人談”系列專訪，將對(duì)話一眾SaaS公司和Agent從業(yè)者，從戰(zhàn)略決策者、業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人、技術(shù)創(chuàng)新先鋒等不同視角，探討Agent為SaaS行業(yè)帶來(lái)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。如果對(duì)這一SaaS與Agent融合話題感興趣，歡迎添加微信skylar_12_14參與討論。

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