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| 本文作者： 阿波羅 | 2014-09-19 13:17 |
9月17日下午，“中國(guó)合伙人”徐小平和王強(qiáng)，與雷鋒網(wǎng)一道啟動(dòng)了“中國(guó)硬創(chuàng)合伙人”的項(xiàng)目。當(dāng)天，多位分別來(lái)自創(chuàng)業(yè)者、供應(yīng)鏈、工業(yè)設(shè)計(jì)、營(yíng)銷等領(lǐng)域的嘉賓，與大家分享了各自的經(jīng)歷與心得。昨天我們雷鋒網(wǎng)發(fā)布了其中一部分的嘉賓分享，這篇文章把剩下的嘉賓分享也分享給大家。
通力電子是TCL集團(tuán)旗下的一個(gè)ODM公司，我們?cè)诟墒裁茨?？通力可以做的是前期的合作開發(fā)，并且會(huì)有VC和PE的投入；另外，在管理上會(huì)給合作伙伴相應(yīng)的輔導(dǎo)；還能幫助大家解決海外渠道的問(wèn)題，總的來(lái)說(shuō)，能為硬創(chuàng)者提供一個(gè)全程的平臺(tái)。
平臺(tái)的生存離不開創(chuàng)新，創(chuàng)新既來(lái)自自身，又來(lái)自客戶。我們?cè)诟鷩?guó)際品牌打交道的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，有一些客戶持續(xù)不斷的有創(chuàng)新的能力，但是有些客戶已經(jīng)沒(méi)有太多的創(chuàng)新能力了，他們反過(guò)來(lái)問(wèn)我有沒(méi)有好的方案，這就是大客戶的驅(qū)動(dòng)，現(xiàn)在明顯的走向兩個(gè)極端。
在合作伙伴中，創(chuàng)客的特點(diǎn)是產(chǎn)品很跨界。我們需到不同的領(lǐng)域去，來(lái)論證成本和現(xiàn)在的可行性，這是一個(gè)很重要的工作。我們知道很多產(chǎn)品很容易夭折，這是專業(yè)的產(chǎn)品的驗(yàn)證性。在供應(yīng)鏈上常年合作的伙伴，以及大規(guī)模生產(chǎn)，可以有效降低成本。降低成本是做好項(xiàng)目的必要條件，但是不是充分條件。
那么把項(xiàng)目做好的充分條件是什么？首先我們認(rèn)為分析相當(dāng)重要，因?yàn)榇蠹业南敕ǚ浅Ｓ袆?chuàng)造力，但是我們要把創(chuàng)造力落地，所以要進(jìn)行各方面的評(píng)估。研發(fā)投入有兩種，一種是適用小團(tuán)隊(duì)的，小批量的東西到市場(chǎng)測(cè)試；還有一種是適用大團(tuán)隊(duì)的，需要開模具、認(rèn)證、跟客戶談采購(gòu)周期，定一些定制產(chǎn)品等等，這就需要大的投入。如果看好這個(gè)項(xiàng)目，就可以進(jìn)行可行性分析，直接進(jìn)入生產(chǎn)。
接下來(lái)講的研發(fā)的同志可能感興趣，這是我們這么多年提煉的產(chǎn)品研發(fā)的過(guò)程圖（PPT）。最底下是技術(shù)模塊的開發(fā)，因?yàn)樗袞|西要有基礎(chǔ)模塊，而且基礎(chǔ)模塊成熟了之后就容易支撐創(chuàng)客的產(chǎn)品的想法；中間那部分屬于NPI開發(fā)；上面是市場(chǎng)管理，怎么找到市場(chǎng)管理平臺(tái)，國(guó)際的品牌和客戶有一些持續(xù)的創(chuàng)新，有一些已經(jīng)乏力了。
這是我們這么多年來(lái)鍛煉的品質(zhì)系統(tǒng)（PPT）。這些客戶對(duì)品質(zhì)要求很高，我們差不多一周接待一次大規(guī)模審查，從設(shè)計(jì)質(zhì)量到過(guò)程質(zhì)量一直到售后服務(wù)，形成一個(gè)完整的閉環(huán)系統(tǒng)。互聯(lián)網(wǎng)對(duì)品質(zhì)的要求可能跟傳統(tǒng)產(chǎn)品不太一樣，但是基本的存量要保證，這已經(jīng)不是迭代的問(wèn)題，是必須解決的質(zhì)量問(wèn)題。
于廣輝還分享了WiFi聲學(xué)產(chǎn)品的案例，他認(rèn)為谷歌和蘋果的的加入，會(huì)打破Sonos獨(dú)霸WiFi聲學(xué)產(chǎn)品市場(chǎng)的現(xiàn)狀，并且認(rèn)為數(shù)字音頻的發(fā)展對(duì)國(guó)內(nèi)WiFi聲學(xué)產(chǎn)品創(chuàng)業(yè)非常利好，也希望得到更多合作。
說(shuō)到跨境電商，我們硬創(chuàng)合伙人不可避免的是在自己的產(chǎn)品上面如何定義的問(wèn)題。我們?cè)鯓幼鑫覀兊漠a(chǎn)品，做出產(chǎn)品如何銷售？當(dāng)然，銷售出身的那些牛人可能會(huì)先從客戶的需求去立足，先看市場(chǎng)，然后再反過(guò)頭來(lái)找自己的產(chǎn)品方向。
但我們自己做產(chǎn)品的時(shí)候，我們需要找到客戶的痛點(diǎn)，然后從這個(gè)痛點(diǎn)再引申出去，市場(chǎng)機(jī)會(huì)在哪里。這兩點(diǎn)是一脈相承的，《喬布斯傳》這個(gè)電影拍的并不好，一個(gè)是喬布斯自己設(shè)計(jì)市場(chǎng)上最微型、最小的電腦，說(shuō)服散熱大師搞定散熱問(wèn)題；另一個(gè)是喬布斯第二次進(jìn)入到蘋果公司，把所有電腦項(xiàng)目砍掉，從新做了今天的乳白色透明的蘋果電腦，又開創(chuàng)了一個(gè)新時(shí)代。在這一點(diǎn)上面，我們要需要喬布斯用狂野的心做出牛逼的產(chǎn)品。同時(shí)我們也要注意，喬布斯是非常棒的產(chǎn)品推銷專家。
我根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)聊一下電子商務(wù)的變革趨勢(shì)。一開始這種貿(mào)易全都是傳統(tǒng)外貿(mào)的方式，從工廠到出口、進(jìn)口，一直到批發(fā)商，一層一層的批發(fā)下去。到了2000年以后，電子網(wǎng)絡(luò)慢慢發(fā)展起來(lái)以后，就逐步的出來(lái)了網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易，網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易一開始做的就是B2B外貿(mào)這一塊，阿里巴巴、環(huán)球資源逐漸占據(jù)了主流，實(shí)現(xiàn)批量單的生產(chǎn)、出貨、貿(mào)易。
B2C外貿(mào)這一塊，尤其08年金融危機(jī)以后得到非?？斓陌l(fā)展，這方面得益于什么呢？一方面金融危機(jī)是很大的因素，金融危機(jī)促使了許多工廠積壓很多庫(kù)存，庫(kù)存怎么銷售出去，就有人找到網(wǎng)絡(luò)這個(gè)平臺(tái)，然后把它賣出去了。還有一個(gè)因素是什么？網(wǎng)絡(luò)客戶消費(fèi)已經(jīng)逐漸走向了成熟，還有物流這一塊，現(xiàn)在你發(fā)一個(gè)什么貨，你走小包裹也好，走快遞也好，尤其是快遞，三到五天可以直接發(fā)到美國(guó)去。未來(lái)又會(huì)是什么樣子的呢？后面的M2C是我自己想到的，直接從制造者這一塊直接走到消費(fèi)者。
這個(gè)部分如何實(shí)現(xiàn)呢？其實(shí)集中在三大核心的問(wèn)題怎么樣去解決，從前面的傳統(tǒng)外貿(mào)到B2B、B2C再到M2C這一塊，其實(shí)最核心的是通過(guò)信流、物流的解決，讓消費(fèi)者用鼠標(biāo)點(diǎn)一下就可以買到制造者做出來(lái)的產(chǎn)品。信流方面，你現(xiàn)在搭一個(gè)電商網(wǎng)站，自己做一個(gè)APP，只要客戶下單，相信這方面不是很大的難事。物流這一塊，像MSN這些，你只要發(fā)一個(gè)貨，他就跟著你走了，并且現(xiàn)在第三方支付方面也已經(jīng)非常有保障了。
接下來(lái)簡(jiǎn)單說(shuō)一下，做電商大概要經(jīng)過(guò)哪些流程。首先在前期這邊，你在開發(fā)新品這一部分有自己研發(fā)的方面，但是產(chǎn)品做出來(lái)以后需要做產(chǎn)品的整理，需要去拍照、攝影，拍一些vedio或者攝影，把這些產(chǎn)品整理好之后再傳到網(wǎng)站平臺(tái)或者第三方平臺(tái)，客戶看了你的產(chǎn)品就會(huì)下單了，下單給你之后再做采購(gòu)單，再去收貨、發(fā)貨。坦白講這個(gè)流程是非常長(zhǎng)的，這也是為什么做電子商務(wù)的團(tuán)隊(duì)要做起來(lái)也是非常龐大的原因?，F(xiàn)在京東已經(jīng)好多萬(wàn)人了，蘭亭集勢(shì)做到現(xiàn)在也已經(jīng)兩三千人了，電子商務(wù)說(shuō)到底還是人海的戰(zhàn)術(shù)。
未來(lái)產(chǎn)品的應(yīng)用方面。大家可以想到，比如說(shuō)一些家庭裝修，包括航空、輪船、核電、石油、挖礦、挖井等等，但凡用到電的這些重要的企業(yè)，這些能源機(jī)構(gòu)，其實(shí)對(duì)產(chǎn)品的應(yīng)用面來(lái)說(shuō)是非常廣的。世界500強(qiáng)用電的安全都是OK的，在全球只要用到電的地方，就有機(jī)會(huì)。
接下來(lái)是產(chǎn)品做出來(lái)之后怎么去賣。今天主要是說(shuō)電子商務(wù)，實(shí)際上這個(gè)產(chǎn)品的銷售通路方面，首先我覺得是根據(jù)大家自己手邊的資源，然后來(lái)定義產(chǎn)品的銷售。如果說(shuō)你有七大姑八大姨在海外的，或者有做外貿(mào)的親戚朋友，能直接接觸到那些終端的客戶的話，我建議你先做B2B，因?yàn)楫吘笲2B是批量下單，你做起來(lái)簡(jiǎn)單的多，而且很容易出量。要不然就是錢收的多一點(diǎn)，去開一個(gè)阿里巴巴的賬戶，開一個(gè)環(huán)球資源的賬戶，然后去網(wǎng)上結(jié)B2B的單。更有錢的土豪參加CES、參加漢諾威、參加香港展，這些就更高大上了。
接下來(lái)是B2C這一塊。相信大家都知道了，自己去開店就是去Ebay、Amazon，還有一些海外的平臺(tái)，比如說(shuō)日本的Rakuten樂(lè)天，還有Wish也是比較火熱的。在北美那邊做移動(dòng)端的購(gòu)物，這兩年發(fā)展特別快。如果有這方面的銷售人員，一開始不需要貪多，像硬創(chuàng)的團(tuán)隊(duì)人力都是缺的，你可以選擇某一個(gè)平臺(tái)專門做好它，做好一個(gè)平臺(tái)，由你第一批拿到客戶的資源逐漸去做口碑就可以了。當(dāng)然，你人力更多或者資金鏈更足的話，你就去其他的平臺(tái)多開一些。
銷售通路的第二個(gè)是直接找這些電商的合作方。像蘭亭、眾騰、環(huán)球易購(gòu)、浩方、有棵樹等等，直接找他們，給他們供貨，把產(chǎn)品上到他們網(wǎng)站上開賣就好了。另外，硬創(chuàng)有很多產(chǎn)品本身是可以做一些客戶群體的，你就可以去做社區(qū)、論壇方面的營(yíng)銷。Kickstarter是海外的眾籌，大家也可以考慮。
M2C方面總結(jié)起來(lái)，一個(gè)是你自己可以做一個(gè)官網(wǎng)，第二個(gè)是做App Store的產(chǎn)品，這樣做起來(lái)更簡(jiǎn)單。像Instacart一開始做生鮮，他放到蘋果的App store，客戶直接在APP里面下單買產(chǎn)品，他直接安排人送貨就可以了。
最后小結(jié)一下，我們自己要去做電商，自己選好市場(chǎng)和客戶，這個(gè)產(chǎn)品什么時(shí)間上市開賣，把時(shí)間點(diǎn)排好，把圖文資料安排好，然后眾籌、預(yù)售。另外，其實(shí)今天在龍崗中海圣廷苑酒店就在搞大的電商會(huì)，里面很多電商每個(gè)月銷售能力很強(qiáng)。如果自己能源資源不夠的話，可以找他們先試賣你的產(chǎn)品，獲得第一批的客戶，看看客戶的反饋，然后再做下一步市場(chǎng)的銷售。
過(guò)來(lái)的三個(gè)小創(chuàng)客是做機(jī)器人的，并且在影響最大的機(jī)器人比賽FRC中，獲得了非美國(guó)本土賽區(qū)的第一名，在今年8月份的坪山比賽中，也取得了亞軍的成績(jī)。小創(chuàng)客介紹了他們所做的機(jī)器人，一米寬一米長(zhǎng)，可以完成指定任務(wù)，比如去打球。
小創(chuàng)客現(xiàn)在已經(jīng)獲得雷鋒網(wǎng)、知趣和inWatch三家企業(yè)約三十萬(wàn)的贊助，但他們需要大約100多萬(wàn)資金，還希望更多幫助。小創(chuàng)客解釋資金流向會(huì)是在機(jī)器人搭建、機(jī)器人構(gòu)造，以及參加比賽，還有團(tuán)隊(duì)宣傳費(fèi)用上。并且坦言現(xiàn)在能給贊助商的回報(bào)還很少，只能是在各種場(chǎng)合宣傳介紹自己的贊助商。
在提問(wèn)環(huán)節(jié)，觀眾問(wèn)到何時(shí)商業(yè)化和創(chuàng)業(yè)與學(xué)業(yè)的是否沖突的問(wèn)題，小創(chuàng)客們表示明年可能啟動(dòng)商業(yè)化，至于創(chuàng)業(yè)和學(xué)業(yè)的問(wèn)題小創(chuàng)客表示希望在不放棄學(xué)業(yè)的情況下，分出很多時(shí)間精力來(lái)做創(chuàng)業(yè)。
接下來(lái)還有真格基金徐小平答觀眾問(wèn)的環(huán)節(jié)，大家非?；钴S，徐小平風(fēng)趣幽默。
提問(wèn)結(jié)束后，徐小平和王強(qiáng)為觀眾抽獎(jiǎng)，隨后大家自由交流。從上午兩點(diǎn)開始，到活動(dòng)結(jié)束時(shí)的近晚上七點(diǎn)，全場(chǎng)一直座無(wú)虛席，小伙伴們的熱情與支持，會(huì)使中國(guó)合伙人項(xiàng)目走得更遠(yuǎn)。
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