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| 本文作者： momomomomo | 編輯：溫曉樺 | 2017-04-27 22:42 |
雷鋒網(wǎng)按：本文作者 Aaron Schwartz 是普華永道金融技術(shù)研究與分析部負(fù)責(zé)人，他在文中分享了數(shù)字銀行在獲取新客戶時(shí)面臨的挑戰(zhàn)。
衡量一個(gè)新市場(chǎng)趨勢(shì)的真正標(biāo)尺，往往出現(xiàn)在客戶有許多可靠的商業(yè)選擇的時(shí)候。
2017年“挑戰(zhàn)者銀行”（指聚焦數(shù)字化、廣泛采用新技術(shù)的電子銀行）可能面臨的就是這種情況。包括Monzo Bank、Starling Bank 和 Tandem Bank 在內(nèi)的幾家公司推出的新服務(wù)，預(yù)計(jì)基本上將涵蓋零售銀行的全部核心業(yè)務(wù)。
這類新興的挑戰(zhàn)者銀行大部分來(lái)自英國(guó)，他們將加入Atom Bank（英國(guó)首家手機(jī)銀行）和N26（德國(guó)直銷銀行）的行列，目前這兩家銀行分別提供儲(chǔ)蓄和消費(fèi)信貸產(chǎn)品。
這種新的銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)品類似乎在進(jìn)一步擴(kuò)大。英國(guó)監(jiān)管機(jī)構(gòu)正在評(píng)估另外20至30家公司的授權(quán)，以便進(jìn)一步申請(qǐng)業(yè)務(wù)許可證。鑒于英國(guó)銀行市場(chǎng)份額的集中，前五大銀行占據(jù)了87％的市場(chǎng)份額，而美國(guó)則是44％，英國(guó)央行與英國(guó)監(jiān)管機(jī)構(gòu)已采取措施減輕挑戰(zhàn)者銀行申請(qǐng)銀行牌照的程序的負(fù)擔(dān)，努力增加英國(guó)銀行更多的業(yè)務(wù)選擇。 在美國(guó)，貨幣審計(jì)辦公室（OCC）也出臺(tái)了最新的關(guān)于Fintech公司發(fā)行國(guó)家銀行章程的指導(dǎo)意見(jiàn)。
這些挑戰(zhàn)者銀行的共同特征是差異化的消費(fèi)者體驗(yàn)，更高的效率和更高的透明度的策略。然而，隨著大量新的純數(shù)字競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的出現(xiàn)，以及傳統(tǒng)銀行的入局，其中包括混合數(shù)字分支方式，這導(dǎo)致現(xiàn)有只提供數(shù)字業(yè)務(wù)的銀行服務(wù)公司可能很難體現(xiàn)差異化。
要想成功和實(shí)現(xiàn)規(guī)模化的新一代挑戰(zhàn)者銀行，必將是最能充分利用其結(jié)構(gòu)優(yōu)勢(shì)者，其中許多可能來(lái)自于技術(shù)行業(yè)。
許多挑戰(zhàn)者銀行旨在通過(guò)直觀和簡(jiǎn)化的銀行體驗(yàn)來(lái)體現(xiàn)自己的差異化。在很大程度上，他們?cè)噲D將自己與傳統(tǒng)銀行的名聲隔離開(kāi)來(lái)，并通過(guò)只提供數(shù)字產(chǎn)品吸引客戶。這些銀行解決方案與其他基于社交或商業(yè)應(yīng)用相似，意圖融入日常生活。與現(xiàn)有銀行的日子相比，它們提供更精簡(jiǎn)和及時(shí)的服務(wù)，例如在幾分鐘內(nèi)開(kāi)戶，從而更準(zhǔn)確地滿足消費(fèi)者需求。
但在評(píng)估這些銀行的增長(zhǎng)潛力時(shí)，基本面仍然是不可忽視的。零售銀行在發(fā)達(dá)市場(chǎng)中的高度滲透率——英國(guó)97％的成年人擁有個(gè)人現(xiàn)金（支票）賬戶。因此，潛在市場(chǎng)（即人口增長(zhǎng)）和市場(chǎng)份額轉(zhuǎn)移（從傳統(tǒng)銀行手中爭(zhēng)奪客戶）的增長(zhǎng)是更重要的因素。
英國(guó)的挑戰(zhàn)者銀行面對(duì)的是年均人口增長(zhǎng)率低的情況（過(guò)去五年不到1％），盡管努力簡(jiǎn)化從傳統(tǒng)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移的程序，但自從開(kāi)始以來(lái)，“現(xiàn)金賬戶轉(zhuǎn)移服務(wù)計(jì)劃”只有三百萬(wàn)個(gè)賬戶進(jìn)行了轉(zhuǎn)移，每年大約只有1.1％。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，傳統(tǒng)銀行的用戶黏性非常高，不易轉(zhuǎn)化。
挑戰(zhàn)者銀行為了追求更高的增長(zhǎng)，有些選擇了價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。英國(guó)挑戰(zhàn)者銀行的存款利率差不多是同類規(guī)模傳統(tǒng)銀行的兩倍（0.92% VS 0.44%），美國(guó)數(shù)字銀行的存款利率比傳統(tǒng)銀行高三倍（以12月定期存款為例，分別為0.79%和0.27%），但在低利率的環(huán)境下，這種策略是未經(jīng)驗(yàn)證的，而且通常需要在巨大的規(guī)模前提下才可能取得成功。
其他挑戰(zhàn)者銀行希望通過(guò)提供切實(shí)可行的解決方案來(lái)解決客戶面臨的新問(wèn)題，以重新定義銀行體驗(yàn)，包括：
個(gè)人財(cái)務(wù)管理（PFM）幫助用戶為不同類別的支出設(shè)置預(yù)算，實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化儲(chǔ)蓄，并根據(jù)支出趨勢(shì)接收直觀的提醒；
解決常見(jiàn)的“痛點(diǎn)”，如紙質(zhì)表格，不合標(biāo)準(zhǔn)的客戶服務(wù)，以及批準(zhǔn)/決定的冗長(zhǎng)期限；
增加透明度，例如在消費(fèi)者冒險(xiǎn)透支時(shí)提醒消費(fèi)者。
對(duì)于挑戰(zhàn)者銀行來(lái)說(shuō)，決定可持續(xù)增長(zhǎng)和規(guī)?；年P(guān)鍵因素，是這些手段能否提供短期或結(jié)構(gòu)性的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。初創(chuàng)企業(yè)在戰(zhàn)略上擁有速度和敏捷性上的優(yōu)勢(shì)，但傳統(tǒng)銀行已經(jīng)開(kāi)始做出回應(yīng)。
許多家挑戰(zhàn)者銀行現(xiàn)在提供移動(dòng)端開(kāi)戶功能，或者將個(gè)人財(cái)務(wù)管理功能直接嵌入到移動(dòng)應(yīng)用中，或引入自動(dòng)儲(chǔ)蓄和預(yù)算功能。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中通過(guò)產(chǎn)品特征或功能帶來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)很可能是暫時(shí)的，會(huì)隨著時(shí)間的推移而減少，因?yàn)楫a(chǎn)品功能很容易被模仿。
對(duì)于純數(shù)字玩家來(lái)說(shuō)，實(shí)現(xiàn)規(guī)?；枰越Y(jié)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)作為中心的戰(zhàn)略，我們從以下兩個(gè)方面來(lái)看：
控制運(yùn)營(yíng)成本：挑戰(zhàn)者銀行在經(jīng)營(yíng)（人員，技術(shù)）和資本支出（財(cái)產(chǎn)）方面都有著截然不同的成本模式。 這種線上優(yōu)先的模型避免了大量的實(shí)體銀行支行的成本，并通過(guò)利用低成本的云和開(kāi)源技術(shù)受益。
建立網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的能力：隨著金融服務(wù)融入日常生活，病毒增長(zhǎng)或網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，可以強(qiáng)力塑造消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的接納度。
直觀而有力的證據(jù)表明，數(shù)字銀行是更高效的運(yùn)營(yíng)模式 ，我們通過(guò) Efficiency ratio 效率比（雷鋒網(wǎng)注：用于衡量銀行的經(jīng)營(yíng)效率，效率比越高就代表其效率越低，換言之該行的費(fèi)用成本占營(yíng)收的比重較高）來(lái)進(jìn)行比較，在線銀行的平均效率比為46％，而大多數(shù)傳統(tǒng)銀行的平均效率比為50％~60％。許多挑戰(zhàn)者銀行的目標(biāo)效率比都在30％以下。在這種情況下，由于固有的結(jié)構(gòu)性成本優(yōu)勢(shì)，運(yùn)營(yíng)中更低的效率比就意味著成功。
這種較低成本模式與新客戶量的結(jié)合可能會(huì)釋放真正的運(yùn)營(yíng)杠桿潛力，這可能被證明是更具挑戰(zhàn)性的壯舉。客戶量的增長(zhǎng)很可能受到病毒式增長(zhǎng)的影響，這也是技術(shù)行業(yè)帶來(lái)的一個(gè)影響。
Facebook，LinkedIn和PayPal旗下的Venmo等公司已經(jīng)能夠憑借病毒式推薦（社交網(wǎng)絡(luò)中朋友之間相互推薦，從而不斷擴(kuò)大影響）來(lái)不斷獲取新用戶。挑戰(zhàn)者銀行也應(yīng)該在社交網(wǎng)絡(luò)方面進(jìn)行嘗試，例如增強(qiáng)社交圈傳播或朋友間相互推薦的產(chǎn)品功能，實(shí)現(xiàn)病毒式客戶獲取和網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。
技術(shù)產(chǎn)業(yè)的一個(gè)特點(diǎn)是通常只有兩三家公司能夠獲得大規(guī)模的成功。挑戰(zhàn)者銀行應(yīng)該把這一點(diǎn)視為先例，因?yàn)樗麄冇肋h(yuǎn)需要?jiǎng)?chuàng)新，以保持與傳統(tǒng)銀行相比的“基本特點(diǎn)”上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 但實(shí)際上，只有少數(shù)公司能夠獲得所需的客戶量和存款基礎(chǔ)，以利用其成本優(yōu)勢(shì)來(lái)推動(dòng)可持續(xù)發(fā)展規(guī)模和長(zhǎng)期的增長(zhǎng)。
Via: The Financial Brand，雷鋒網(wǎng)編譯
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