價(jià)格戰(zhàn)，是這兩年國(guó)內(nèi)數(shù)據(jù)庫(kù)行業(yè)面對(duì)的共同困局。

ChatGPT 狂奔后，市場(chǎng)融資風(fēng)潮轉(zhuǎn)向更有想象力的 AI，企業(yè)們的大頭成本也燒在了 GPU 上。在 ClapDB 的 CEO 李令輝看來(lái)，AI 的出現(xiàn)，讓前兩年數(shù)據(jù)庫(kù)價(jià)格戰(zhàn)場(chǎng)的硝煙彌漫都淪為煙霧彈：

對(duì)于許多大企業(yè)來(lái)說(shuō)，AI 時(shí)代下 GPU 成本預(yù)算可能占 50% 以上，在僅占不到 10% 的數(shù)據(jù)庫(kù)成本上想辦法，杯水車(chē)薪。而銀行等對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)全方位性能要求高的傳統(tǒng)企業(yè)，單條數(shù)據(jù)價(jià)值高、數(shù)據(jù)庫(kù)遷移成本也高，比起進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)未知的遷移替代，每年把成本繼續(xù)投擲在老牌數(shù)據(jù)庫(kù)穩(wěn)定運(yùn)維上更顯靠譜。

大企業(yè)的市場(chǎng)難對(duì)初創(chuàng)數(shù)據(jù)庫(kù)公司開(kāi)放，但國(guó)內(nèi)的中小企業(yè)購(gòu)買(mǎi)力也不足——在數(shù)據(jù)庫(kù)軟件上，大家常會(huì)用開(kāi)源等經(jīng)濟(jì)成本更低的方法代替。有開(kāi)源的襯托，數(shù)據(jù)庫(kù)軟件對(duì)企業(yè)而言只是奢侈品，而非必需品。但奢侈品的銷(xiāo)量并不會(huì)因價(jià)格波動(dòng)有很大變化，人們往往對(duì)必需品的價(jià)格才會(huì)敏感。

同時(shí)，數(shù)據(jù)庫(kù)行業(yè)易守難攻。在李令輝看來(lái)，初創(chuàng)公司要找到自己的不可替代性，開(kāi)辟大公司不愿去到的縫隙市場(chǎng)，打游擊戰(zhàn)、再建新的根據(jù)地。“對(duì)小公司來(lái)說(shuō)，理論上好用的槍最多也就十條，這怎么可能依靠功能全面打敗巨頭呢？”他指出，做跟已有產(chǎn)品一樣的東西、但降低成本的策略，在軟件業(yè)可能寸步難行，因?yàn)檐浖倪呺H成本為 0。

種種煙霧散去，戰(zhàn)場(chǎng)上只留下多敗俱傷的數(shù)據(jù)庫(kù)企業(yè)們。

“中國(guó)部分基礎(chǔ)軟件的技術(shù)已經(jīng)跟上了世界，但需求端用不到這些技術(shù)上的進(jìn)步”，李令輝感慨。2021 年前后，感受到市場(chǎng)對(duì)分析型數(shù)據(jù)庫(kù)有需求、云格局也在發(fā)生變化，他創(chuàng)立 ClapDB，開(kāi)始研究基于 Serverless（無(wú)服務(wù)器架構(gòu)）、云優(yōu)先的多模型分析型數(shù)據(jù)庫(kù)。當(dāng)時(shí)他堅(jiān)信，2025 年主流的業(yè)務(wù)都會(huì)跑在 Serverless 上，但 2025 已至，Serverless 浪潮的演變及市場(chǎng)推進(jìn)未如他想象中快，AI 改變了大家卯足了勁兒跑的方向。他感慨：“如果知道 AI 會(huì)出現(xiàn)，我可能真的不會(huì)做這個(gè)事情”。

從滴滴離職后去往美洽，是李令輝在 ToB 領(lǐng)域嘗試的開(kāi)端。在與雷峰網(wǎng)交流的過(guò)程中，他笑說(shuō)“做 ToB 是一切‘不幸’的開(kāi)始”。到今天，ClapDB 網(wǎng)站只做英文版，且研發(fā)團(tuán)隊(duì)不超過(guò)五個(gè)人，務(wù)實(shí)的李令輝摸索出頗具風(fēng)格的商業(yè)化之路。

以下是雷峰網(wǎng)在不改變談話原意的基礎(chǔ)上進(jìn)行的整理。

ClapDB CEO 李令輝

數(shù)據(jù)庫(kù)成本優(yōu)勢(shì)難打動(dòng)用戶(hù)

雷峰網(wǎng)：在創(chuàng)立 ClapDB 之前，您主要在做什么事？

李令輝：我在滴滴 B 輪拿騰訊的錢(qián)時(shí)加入，負(fù)責(zé)滴滴的技術(shù)架構(gòu)團(tuán)隊(duì)，把滴滴底座做得稍微夯實(shí)。但我做了兩年多就走了。去時(shí)滴滴還是中小公司，走時(shí)已經(jīng)是龐然大物。當(dāng)時(shí)我一廂情愿覺(jué)得 ToC 沒(méi)有太多機(jī)會(huì)，是產(chǎn)品經(jīng)理驅(qū)動(dòng)的事情，我們技術(shù)人員不起決定性作用，只是維護(hù)下限。所以想做 ToB 的事，覺(jué)得用技術(shù)創(chuàng)造價(jià)值更有成就感，于是去了美洽，美洽是做客服的。做 ToB 也是一切“不幸”的開(kāi)始。

雷峰網(wǎng)：為什么這么說(shuō)？

李令輝：整個(gè)中國(guó) ToB 軟件行業(yè)幾乎沒(méi)有賺錢(qián)的。我加入互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)前在一個(gè)做 ToB 領(lǐng)域的的科技公司，老板說(shuō)早知道當(dāng)年不做公司、把公司賣(mài)了買(mǎi)房。當(dāng)時(shí)才 2010 年，ToB 行業(yè)已經(jīng)不如買(mǎi)房。這些年 ToB 行業(yè)沒(méi)有太大變化，至少不到能快速發(fā)展的階段。

但這不能怪從業(yè)者。一是中國(guó)人均 GDP 到一萬(wàn)美元也就最近幾年的事情，之前可能就七八千美元，七八千美元人均 GDP 的市場(chǎng)里也看誰(shuí)能養(yǎng)活好的 ToB 軟件公司。二是我國(guó) ToB 軟件行業(yè)供給端遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于需求，大家沒(méi)有買(mǎi)軟件的習(xí)慣和文化：西方開(kāi)源軟件出來(lái)是替代商業(yè)軟件，但中國(guó)沒(méi)有這個(gè)消費(fèi)習(xí)慣。而且美國(guó)的企業(yè)基本都是世界上比較賺錢(qián)的企業(yè)，有盈余去提高生產(chǎn)力，省掉一個(gè)人確實(shí)可以賺很多錢(qián)；但我們就業(yè)壓力還很大，今年還有大量大學(xué)畢業(yè)生要去送外賣(mài)。

雷峰網(wǎng)：那是什么契機(jī)讓您決定創(chuàng)立 ClapDB？

李令輝：我當(dāng)時(shí)發(fā)現(xiàn)，市場(chǎng)上對(duì)分析型數(shù)據(jù)庫(kù)有需求，以及云計(jì)算帶來(lái)了一些變化，所以想做這件事。但我現(xiàn)在回頭看，我感覺(jué)這個(gè)判斷不是特別正確：云計(jì)算變化相當(dāng)于供給端提供新的可能性，但需求端可能不為所動(dòng)。不過(guò)當(dāng)時(shí) ClapDB 成立時(shí)就沒(méi)打算在國(guó)內(nèi)賣(mài)，目標(biāo)是海外市場(chǎng)，這個(gè)判斷是沒(méi)錯(cuò)的，我認(rèn)為國(guó)內(nèi)的軟件市場(chǎng)在二三十年內(nèi)不成立。

雷峰網(wǎng)：2020 年底成立的 ClapDB 預(yù)想中的商業(yè)化節(jié)奏是什么樣的？

李令輝：我們從頭開(kāi)發(fā)的。大概三年時(shí)間，到 2024 年產(chǎn)品基本推出，年中進(jìn)行 POC。你說(shuō)是不是特別 ready？我們現(xiàn)在在一些設(shè)定的場(chǎng)景里很好，但跟 Google 的 BigQuery 或 Databricks 和 Snowflake 比，完整性肯定還有巨大欠缺。我們比的還是某個(gè)細(xì)分領(lǐng)域中的差異化優(yōu)勢(shì)。

雷峰網(wǎng)：這個(gè)細(xì)分領(lǐng)域是指？

李令輝：我們的優(yōu)勢(shì)是在云上，比如用戶(hù)想要多模態(tài)分析數(shù)據(jù)庫(kù)，但不想用云托管，因?yàn)?BigQuery 可能不好遷移到別的云上。而 ClapDB 是跨平臺(tái)的，且至少服務(wù)器成本很低，是基于云上新的基礎(chǔ)設(shè)施做 service。

但這個(gè)過(guò)程其實(shí)非常艱難，大企業(yè)一開(kāi)始沒(méi)有那么強(qiáng)的動(dòng)力切換我們的數(shù)據(jù)庫(kù)，因?yàn)樗麄儗?duì)數(shù)據(jù)庫(kù)功能要求比較完全，功能不完整的數(shù)據(jù)庫(kù)對(duì)他們來(lái)說(shuō)切換成本很高。二是大企業(yè)對(duì)成本沒(méi)有那么敏感，尤其現(xiàn)在成本大頭肯定在 GPU 上，很多公司 GPU 預(yù)算已經(jīng)超出總預(yù)算 50%，數(shù)據(jù)庫(kù)的預(yù)算只占 5%、10%，在數(shù)據(jù)庫(kù)省的錢(qián)都不如把 GPU 優(yōu)化 10%。所以數(shù)據(jù)庫(kù)的成本優(yōu)勢(shì)是很難打動(dòng)用戶(hù)的。

雷峰網(wǎng)：那對(duì)于創(chuàng)業(yè)公司來(lái)說(shuō)，用成本打動(dòng)用戶(hù)其實(shí)是不得已的選擇是嗎？

李令輝：這么說(shuō)吧，OpenAI 也是個(gè)初創(chuàng)公司，Snowflake 早期比起 Oracle 也是初創(chuàng)公司，但他們都不便宜。西方初創(chuàng)公司往往是 enable 一種新的可能性，但中國(guó)的初創(chuàng)公司成立時(shí)，投資人不會(huì)投一個(gè)完全沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)的、看不懂的東西，一般都希望在美國(guó)有個(gè)對(duì)標(biāo)。所以中國(guó)企業(yè)可能在技術(shù)上有創(chuàng)新，但在產(chǎn)品形態(tài)上一般沒(méi)有創(chuàng)新的可能。

銷(xiāo)售驅(qū)動(dòng)找客戶(hù)的模式已死

雷峰網(wǎng)：公司目前團(tuán)隊(duì)配置如何？

李令輝：研發(fā)加上我不到五個(gè)人，然后再加上一個(gè)行政。我們沒(méi)有專(zhuān)門(mén)商業(yè)化落地的團(tuán)隊(duì)，確實(shí)跟大 B 談嚴(yán)格來(lái)說(shuō)需要這些東西，要講自己的產(chǎn)品、做POC、競(jìng)標(biāo)投標(biāo)后落地。但大公司的周期特別慢，我們這樣的小公司很難活到交付一個(gè)完整的生命周期，而且往往我們也很難通過(guò)他們的采購(gòu)。

雷峰網(wǎng)：那么 ClapDB 的目標(biāo)用戶(hù)一般是什么樣的？

李令輝：我們的目標(biāo)用戶(hù)是國(guó)外的一些中小型公司，主要是小型公司，讓他們捧個(gè)人場(chǎng)，可以少交點(diǎn)錢(qián)。我們希望產(chǎn)品更完整，建立聲望后往中型公司打。因?yàn)閷?duì)于技術(shù)型小公司來(lái)說(shuō)，一開(kāi)始就服務(wù)大公司是不可能的事。Snowflake 是個(gè)例外，他們的早期投資人就是專(zhuān)門(mén)投資做大 B 的 VC，很有這方面的渠道和資源。

雷峰網(wǎng)：ClapDB 會(huì)選擇跟什么樣的客戶(hù)去打磨產(chǎn)品？

李令輝：我們找的客戶(hù)都在云上。我們 2021 年認(rèn)為云上未來(lái)的一個(gè)技術(shù)浪潮是 Serverless（無(wú)服務(wù)器架構(gòu)），阿里兩三年前也在推這個(gè)東西。這可以把云計(jì)算成本降得很低，我認(rèn)為這才是真正意義上的云計(jì)算開(kāi)始。

云計(jì)算其實(shí)是一個(gè)算力租賃業(yè)務(wù)，批發(fā)零售的概念，批發(fā)一萬(wàn)臺(tái)服務(wù)器然后通過(guò)分割成一百萬(wàn)臺(tái)去賣(mài)，掙差價(jià)。 Serverless 的好處就是把算力以秒級(jí)或分鐘級(jí)的方式分享，相當(dāng)于把神州租車(chē)的業(yè)務(wù)變成滴滴業(yè)務(wù)。之前的云計(jì)算就做不到，虛擬機(jī)一開(kāi)就永遠(yuǎn)開(kāi)著。

我們當(dāng)時(shí)認(rèn)為 Serverless 是未來(lái)，所有設(shè)計(jì)都是基于此做的，我們?cè)谕粋€(gè)測(cè)試上能比主流的分析型數(shù)據(jù)庫(kù)（比如 AWS 的 Redshift 或 Google 的 BigQuery）大約低了 20 倍成本。但就像剛才說(shuō)的，小成本不足以打動(dòng)客戶(hù)。只有到了比較大的金額，比如 100 萬(wàn)節(jié)省成 5 萬(wàn)，這件事才有意義，但大企業(yè)選用我們小公司的難度也比較大。這也是我們商業(yè)模式目前存在的問(wèn)題：希望給客戶(hù)帶來(lái)優(yōu)勢(shì)，但用戶(hù)在得到這種優(yōu)勢(shì)上存在困難。而且，一個(gè)技術(shù)變成主流需要時(shí)間。AI 出來(lái)后大家都在關(guān)心 AI，沒(méi)心情管這件事了。

雷峰網(wǎng)：大家都在關(guān)心 AI，那 ClapDB 會(huì)有考慮把 AI 加進(jìn)我們數(shù)據(jù)庫(kù)產(chǎn)品里嗎？

李令輝：ChatGPT 出來(lái)的時(shí)候，很多同行都在做這件事，當(dāng)時(shí)我就說(shuō)讓子彈再飛一會(huì)兒。ClapDB 研發(fā)資源很少，做任何選擇都可以認(rèn)為投入很大。 AI能力做出來(lái)能不能有收益？做出來(lái)后競(jìng)品多久就能趕上？這些都存疑。如果無(wú)法積累護(hù)城河，我們?yōu)槭裁匆热プ龀泽π返娜耍?/p>

我覺(jué)得現(xiàn)在 AI 還比較難商用，大家傾向于用 AI 提供情緒價(jià)值。目前大家對(duì)此的投資邏輯還是 FOMO（Fear of missing out），但這不是小公司能想的事情。

雷峰網(wǎng)：ClapDB 的用戶(hù)已經(jīng)在落地了嗎？有預(yù)測(cè)接下來(lái)能如何上漲嗎？

李令輝：有落地的，但是總量不大。增長(zhǎng)我覺(jué)得非常不可控，目前在我們看來(lái)獲客是一個(gè)數(shù)學(xué)上很隨機(jī)、很離散的事情。我們需要有一個(gè)增長(zhǎng)爆點(diǎn)，在行業(yè)里這個(gè)事叫 PMF，目前我們可能還沒(méi)有找到 PMF，現(xiàn)在也看不出用戶(hù)主要分布什么行業(yè)。找到 PMF 才能預(yù)測(cè)用戶(hù)增長(zhǎng)，否則就是撞大運(yùn)。

我相信世界基于概率。我當(dāng)時(shí)在之前創(chuàng)業(yè)的 SaaS 公司做過(guò)一個(gè)用戶(hù)調(diào)查，問(wèn)用戶(hù)你為什么選擇我們，回答最多的是“你們好看”。我非常驚訝，我說(shuō)那我作為 CTO 有什么價(jià)值？

雷峰網(wǎng)：這會(huì)讓你感到自我懷疑嗎？

李令輝：不是自我懷疑，是讓我和自己和解了。人得知道，可能你做了很多努力但最終都沒(méi)有用。人對(duì)自己一定要誠(chéng)實(shí)。

雷峰網(wǎng)：那咱們現(xiàn)在開(kāi)拓客戶(hù)的方式是什么樣？

李令輝：我們自己運(yùn)營(yíng)官網(wǎng)，然后客戶(hù)來(lái)找我們。這種方式效率高，雖然不可控或者成單金額不大，但至少?zèng)]有額外成本?，F(xiàn)在雇一個(gè)銷(xiāo)售，一年怎么也得三四十萬(wàn)人民幣。國(guó)內(nèi)很多公司確實(shí)是用銷(xiāo)售驅(qū)動(dòng)去找客戶(hù)，但這種模式現(xiàn)在已經(jīng)死了——它的前提是有 VC 愿意根據(jù)銷(xiāo)售回款再投錢(qián)，這樣的企業(yè)主要是靠 VC 活下去的。

雷峰網(wǎng)：ClapDB 的用戶(hù)都是海外的嗎？

李令輝：就是國(guó)內(nèi)的用戶(hù)我們也把他們當(dāng)海外對(duì)待，不會(huì)說(shuō)去見(jiàn)面什么的，他們都是從網(wǎng)站找過(guò)來(lái)的。我們對(duì)所有客戶(hù)一視同仁。

雷峰網(wǎng)：我留意到，ClapDB 的網(wǎng)站只有英文版的對(duì)吧。

李令輝：是的，我們不做中文版。有個(gè)很現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題，當(dāng)中國(guó)人發(fā)現(xiàn)這個(gè)軟件是中國(guó)人做的時(shí)候，就會(huì)想講價(jià)，這是消費(fèi)習(xí)慣的問(wèn)題。我們本來(lái)有個(gè)中文版，后來(lái)發(fā)現(xiàn)沒(méi)有正向作用，深思熟慮后就把那個(gè)版本去掉了。畢竟數(shù)據(jù)分析軟件的用戶(hù)專(zhuān)業(yè)水平也較高，不存在語(yǔ)言障礙。

雷峰網(wǎng)：這么聽(tīng)下來(lái)，雖然這兩年價(jià)格戰(zhàn)硝煙彌漫，ClapDB 努力不太被影響到？

李令輝：我們本來(lái)就很便宜。但我覺(jué)得軟件價(jià)格戰(zhàn)沒(méi)用。如果 SAP 和 Oracle 之間價(jià)格戰(zhàn)，SAP 用幾年成本可能是一億美金，Oracle 賣(mài) 4000 萬(wàn)，這是有競(jìng)爭(zhēng)力的。但國(guó)內(nèi)軟件市場(chǎng)成單價(jià)本來(lái)就低，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力可言。而且，軟件對(duì)大部分公司來(lái)說(shuō)是奢侈品，不是必需品，因?yàn)橛虚_(kāi)源軟件的存在。奢侈品很難被價(jià)格影響它的銷(xiāo)售情況，人們只會(huì)對(duì)必需品的價(jià)格非常敏感。

雷峰網(wǎng)：所以在您看來(lái)，價(jià)格戰(zhàn)對(duì)于用戶(hù)來(lái)說(shuō)，意義不一定有經(jīng)營(yíng)者想象的那么大。

李令輝：我覺(jué)得沒(méi)有影響。你看看國(guó)內(nèi)銀行們的財(cái)務(wù)報(bào)表，他們?nèi)钡牟皇清X(qián)，缺的是用在你身上的錢(qián)。創(chuàng)業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)公司要考慮的是，軟件和產(chǎn)品質(zhì)量對(duì)用戶(hù)的不可替代性在哪里。不可替代的話，大家對(duì)價(jià)格也不會(huì)那么敏感了。

數(shù)據(jù)庫(kù)創(chuàng)業(yè)“天時(shí)”一去難返

雷峰網(wǎng)：那前兩年以來(lái)的市場(chǎng)環(huán)境，對(duì) ClapDB 的商業(yè)化會(huì)有影響嗎？

李令輝：當(dāng)然會(huì)。分兩方面討論，國(guó)內(nèi)和國(guó)外。國(guó)內(nèi)其實(shí)變化不大，因?yàn)閲?guó)內(nèi)幾年前也沒(méi)多少軟件采購(gòu)。一般互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都在開(kāi)源基礎(chǔ)上自己做軟件，而國(guó)企就看預(yù)算和客情關(guān)系的維護(hù)，民企基本是電商會(huì)愿意為軟件付費(fèi)，但這兩年他們也不好過(guò)，IT 預(yù)算也在砍。

不過(guò)，國(guó)外整個(gè)大環(huán)境經(jīng)濟(jì)也不好，2019 年以前 ToB 市場(chǎng)發(fā)展非常好，估值超過(guò)十億美金的 Saas 企業(yè)隨便數(shù)都一兩百家，但現(xiàn)在很多都轉(zhuǎn)型了，新誕生的也比較少。

雷峰網(wǎng)：回顧這幾年商業(yè)化過(guò)程，有印象深刻面臨什么具體困難嗎？

李令輝：每個(gè)節(jié)點(diǎn)都很困難，每天都很困難，明天也肯定比今天困難。這是“灰犀?！保阒浪欢〞?huì)發(fā)生，你看著它發(fā)生、但是沒(méi)辦法改變。

其實(shí)海外市場(chǎng)是有需求的，AI 發(fā)展后大家對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)的需求只會(huì)越來(lái)越旺盛。ClapDB 面對(duì)的可能是微軟、Google，所以重要的是找到 niche market（利基市場(chǎng)），打游擊戰(zhàn)，這是小公司的機(jī)會(huì)。對(duì)于一個(gè)小公司來(lái)說(shuō)，理論上說(shuō)好用的槍最多也就十條了，這怎么全面打贏一個(gè)大對(duì)手呢？

雷峰網(wǎng)：數(shù)據(jù)庫(kù)市場(chǎng)的“百團(tuán)大戰(zhàn)”出現(xiàn)后，現(xiàn)在數(shù)據(jù)庫(kù)市場(chǎng)還有什么可以打游擊戰(zhàn)的角落嗎？

李令輝：我就正在做嘛，雖然我還不確定打了能到什么。

雷峰網(wǎng)(公眾號(hào)：雷峰網(wǎng))：那像 ClapDB 這樣在 2020 年前后成立的數(shù)據(jù)庫(kù)公司，打市場(chǎng)時(shí)會(huì)面臨跟幾個(gè)大云廠商搶客戶(hù)的情況嗎？

李令輝：其實(shí)不會(huì)，能跟這些云廠商相提并論的公司可能只有 TiDB，也不算小公司了，人家最新估值是三十億美金。小公司的對(duì)手從來(lái)就不是大公司。即便是做一個(gè)跟已有大公司完全一樣的東西、但成本降低，我覺(jué)得也做不起來(lái)。這個(gè)問(wèn)題的根本是：軟件的邊際成本是 0。

比如說(shuō)，國(guó)外工程師固然貴，但研發(fā)出來(lái)在美國(guó)市場(chǎng)賺錢(qián)后，在別的市場(chǎng)可以直接授權(quán)一個(gè)不同語(yǔ)言版本后賣(mài)得很便宜，就像印象筆記。他們想在中國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，隨時(shí)可以降到跟中國(guó)軟件一樣的價(jià)錢(qián)去競(jìng)爭(zhēng)。這就是為什么軟件行業(yè)沒(méi)法抄作業(yè)，別的行業(yè)總有個(gè)邊際成本，做個(gè)瓶起子都有車(chē)床要人去操作的成本，但軟件行業(yè)沒(méi)有，做好后只要拷貝下載就行。

雷峰網(wǎng)：就您感受，到 2024 年底，國(guó)內(nèi)數(shù)據(jù)庫(kù)公司的整體發(fā)展情況如何？

李令輝：目前很多國(guó)內(nèi)數(shù)據(jù)庫(kù)公司的訂單其實(shí)就是做項(xiàng)目，頂著數(shù)據(jù)庫(kù)的名給甲方做點(diǎn)項(xiàng)目，做成收入然后再融點(diǎn)資。這批國(guó)產(chǎn)數(shù)據(jù)庫(kù)公司如果想靠銷(xiāo)售驅(qū)動(dòng)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)拿錢(qián)，很難。但其實(shí)國(guó)外初創(chuàng)的數(shù)據(jù)庫(kù)公司訂單量也不一定大，也過(guò)得苦兮兮的，因?yàn)?strong>數(shù)據(jù)庫(kù)行業(yè)的典型特點(diǎn)就是易守難攻，Oracle這么多年也沒(méi)有被人換掉。一個(gè)是遷移成本高，一個(gè)是它承擔(dān)的作用也比較重要。

雷峰網(wǎng)：所以現(xiàn)在的數(shù)據(jù)庫(kù)市場(chǎng)可能會(huì)存在定制化程度太高的問(wèn)題嗎？

李令輝：我覺(jué)得定制化和商業(yè)化這兩年互相有影響。畢竟初創(chuàng)公司在完全一樣的賽道上和大公司競(jìng)爭(zhēng)，有時(shí)要這樣做才能有訂單。比如我上次創(chuàng)業(yè)的 SaaS 軟件的數(shù)據(jù)是及時(shí)保存的，但之前我的一個(gè)大客戶(hù)，說(shuō)是大客戶(hù)其實(shí)一年也就給不到五萬(wàn)美金，他們的接口人就說(shuō)習(xí)慣有個(gè) save 鍵，要求我們做個(gè)按鈕來(lái)完成這個(gè)功能。我們當(dāng)時(shí)說(shuō)不用，這個(gè)隨時(shí)保存，保證不會(huì)丟；但他就說(shuō)不行，心里不舒服。最后我們還是答應(yīng)下來(lái)了。

雷峰網(wǎng)：最后這個(gè)按鈕做了嗎？

李令輝：沒(méi)做，我賭客戶(hù)會(huì)忘掉。我理解的是他要的是情緒價(jià)值，情緒價(jià)值過(guò)了可能就好了。

雷峰網(wǎng)：所以對(duì)這些新成立的數(shù)據(jù)庫(kù)公司來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在要把它做成產(chǎn)業(yè)化其實(shí)還蠻難的。

李令輝：非常難。給甲方做定制化的數(shù)據(jù)庫(kù)公司也做不了很多新的客戶(hù)，因?yàn)槊總€(gè)客戶(hù)成本巨大，最后都變成給這些公司打工的一些邊緣企業(yè)。但主要還是國(guó)內(nèi)人均 GDP 不到、人太便宜了。中國(guó) ToB 軟件的技術(shù)上已經(jīng)跟上世界了，但商業(yè)環(huán)境還跟不上。軟件是第二產(chǎn)業(yè)或第三產(chǎn)業(yè)，只有每個(gè)人消費(fèi)高了、希望節(jié)省時(shí)間去享受生活，我們才能去幫別人提高效率。現(xiàn)在歷史進(jìn)程還沒(méi)到。

雷峰網(wǎng)：那在滴滴和美洽的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)您后來(lái)創(chuàng)業(yè)做數(shù)據(jù)庫(kù)有什么幫助？

李令輝：滴滴的經(jīng)歷讓我知道互聯(lián)網(wǎng)公司是不會(huì)買(mǎi)我們產(chǎn)品的，美洽經(jīng)歷讓我知道民營(yíng)企業(yè)是不會(huì)買(mǎi)的，所以可以避免了在沒(méi)用的方向的努力和花錢(qián)。

雷峰網(wǎng)：感受到不會(huì)買(mǎi)的理由是什么？

李令輝：當(dāng)時(shí)我在滴滴，2015、16 年左右，TiDB 剛創(chuàng)業(yè)那幾位找過(guò)來(lái)說(shuō)能不能用一下他們的產(chǎn)品，我說(shuō)沒(méi)辦法，很現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題是滴滴的業(yè)務(wù)很重要，跑一個(gè)初創(chuàng)的東西出了問(wèn)題難以擔(dān)責(zé)。而且滴滴服務(wù)器成本占比非常低，公司追求快速迭代以及穩(wěn)定地提供服務(wù)，當(dāng)時(shí)在最關(guān)鍵的數(shù)據(jù)庫(kù)上做冒險(xiǎn), 不 make sense。

我之后在美洽的時(shí)候，試用過(guò) TiDB，但是因?yàn)槲覀兊睦麧?rùn)實(shí)在比較低，而 TiDB 其實(shí)是根據(jù)大型互聯(lián)網(wǎng)公司的需求設(shè)計(jì)的分布式數(shù)據(jù)庫(kù)，對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，成本較高，一個(gè)集群的費(fèi)用幾乎就和我們所有的服務(wù)器成本差不多了。

中國(guó)大部分軟件公司利潤(rùn)微薄，傳統(tǒng)軟件公司的人均成本也很低，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不到采購(gòu)更專(zhuān)業(yè)的商業(yè)軟件去提高效率的階段。而利潤(rùn)豐厚的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)或者國(guó)企的訴求又完全不同，借助軟件去提升內(nèi)部效率并不會(huì)提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，所以基礎(chǔ)軟件在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)實(shí)際上前后為難。

雷峰網(wǎng)：2020 年成立的這批數(shù)據(jù)庫(kù)公司，很多產(chǎn)品打磨到現(xiàn)在四五年，也差不多可以商業(yè)化落地了。那是否預(yù)示著在今年開(kāi)始，就會(huì)有很多國(guó)產(chǎn)數(shù)據(jù)庫(kù)的好產(chǎn)品出來(lái)？

李令輝：基本不會(huì)，TiDB 快速發(fā)展的時(shí)期融資環(huán)境非常好，每輪融資都很順利，即便他在 2019 年之前沒(méi)有太大的銷(xiāo)售數(shù)字，那幾年全靠開(kāi)源社區(qū)的影響力就一輪輪融資發(fā)展起來(lái)了。但那個(gè)時(shí)代一去不復(fù)返了。

雷峰網(wǎng)：那創(chuàng)業(yè)以來(lái)會(huì)有成就感的時(shí)候嗎？

李令輝：會(huì)，就是我們技術(shù)在行業(yè)中做得很前沿，領(lǐng)先世界，在歐美行內(nèi)人也會(huì)覺(jué)得這個(gè)東西很新穎。但我覺(jué)得還是發(fā)展得比我預(yù)想中慢了一些，如果沒(méi)有 AI，這個(gè)行業(yè)的發(fā)展可能會(huì)快一點(diǎn)。如果我知道 2023 年 AI 會(huì)大爆發(fā) ，我可能真的不會(huì)去做這個(gè)事情，因?yàn)樘鞎r(shí)并不利。

專(zhuān)題介紹

2020年前后，國(guó)產(chǎn)數(shù)據(jù)庫(kù)創(chuàng)業(yè)大潮洶涌。然而，隨著AI大模型的出現(xiàn)，人們視線的聚焦與資本的興趣也發(fā)生轉(zhuǎn)變。五年過(guò)去，國(guó)內(nèi)的數(shù)據(jù)庫(kù)公司現(xiàn)狀如何？他們?cè)谧鍪裁葱碌膰L試？又遇到什么新的困難？本專(zhuān)題與一系列數(shù)據(jù)庫(kù)創(chuàng)業(yè)公司的創(chuàng)始人對(duì)話，回顧近年數(shù)據(jù)庫(kù)公司在商業(yè)和技術(shù)領(lǐng)域的探索。縱然面對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)市場(chǎng)的寒冬，從業(yè)者們各有招數(shù)，懷揣著對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)的理想與確信，走出各具特色的商業(yè)化之路。我們誠(chéng)邀對(duì)此專(zhuān)題感興趣的從業(yè)者共同參與討論，或是作為受訪對(duì)象分享您的真知灼見(jiàn)。歡迎添加微信 Ericazhao23。

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