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在本世紀(jì)初的大戰(zhàn)之后，很多人以為它作為一項沒落業(yè)務(wù)，格局業(yè)態(tài)早已固定。以至于，在Saas從熱潮到寒冬的這兩年，甚至沒有多少人會關(guān)注它。
但在創(chuàng)業(yè)家們的視野盲區(qū)里，它始終都是最優(yōu)質(zhì)的大廠造血單元。
2022、2023年，被業(yè)內(nèi)稱為SaaS的寒冬之年。裁員縮編、IPO暫緩、投融資遇冷、創(chuàng)業(yè)公司艱難求生……然而，在這一派蕭瑟中，有一種古老但盈利長青的SaaS卻依舊堅挺，這就是企業(yè)郵箱。
就是這樣一個起步于二十年前的、如今已并不起眼的產(chǎn)品，眼下正以高達(dá)80%的續(xù)費(fèi)率，每年源源不斷地為阿里釘釘貢獻(xiàn)著將近3個億，為騰訊和網(wǎng)易分別貢獻(xiàn)著1個多億的現(xiàn)金流。
不過，掩蓋在這些財務(wù)數(shù)據(jù)背后的，是一個殘酷的競爭市場。
一位有著二十多年經(jīng)驗的區(qū)域代理商周東告訴雷峰網(wǎng)：“六七年前，市場上主要玩家的排位還是網(wǎng)易郵箱、263郵箱、騰訊郵箱、阿里郵箱，分別占據(jù)13%、12%、8%、4%左右的份額。但現(xiàn)在，這一格局已變成：阿里郵箱20%、騰訊郵箱13%、網(wǎng)易郵箱10%，而老牌廠商263則已淪為others?！?/p>
市場份額的變化整體呈現(xiàn)這么一個趨勢，客戶越來越向巨頭大廠集聚，其中釘釘?shù)陌⒗镟]箱吃了最大份額。從4%到20%，粗估單郵箱這一個業(yè)務(wù)，就為釘釘創(chuàng)造了兩三個億的收入。
一位省級大代理商張衛(wèi)告訴雷峰網(wǎng)，“國內(nèi)企郵市場并不大，很難容得下3~5家同時高速發(fā)展，真實情況往往是幾個主要玩家之間此消彼長，你升我降，存量廝殺難以避免?！?/p>
這種成熟市場的巨頭增長，也意味著中小廠牌所持有的份額正在下降。
另一位資深從業(yè)者李許則對雷峰網(wǎng)復(fù)盤了近20年的郵箱格局變化：2009年網(wǎng)易入局企業(yè)郵箱時，曾憑借“渠道”優(yōu)勢奪走263郵箱的頭名，而2012年后來者騰訊又憑借“買一贈一”等擊穿地板的價格戰(zhàn)，快速席卷了網(wǎng)易的大量用戶。再后來，隨著辦公協(xié)同和企郵融合趨勢，阿里郵箱又因釘釘?shù)恼蟽?yōu)勢，逐步超越263、網(wǎng)易等其他家，逆襲為行業(yè)第一。
存量內(nèi)卷下，行業(yè)如今已經(jīng)形成一個慣性格局：排名最靠前的一家獨(dú)大有肉吃，其他幾家跟著跑，能追上隊就還能喝碗湯，追不上的只能被緩慢淘汰。
然而，阿里郵箱就算做到了行業(yè)第一，也不輕松。
“80%的續(xù)費(fèi)率聽起來很高，但是反過來也意味著20%的流失率。所以這是一個不進(jìn)則退的行業(yè)?！崩钤S感慨道，尤其生意做得越大，凈增長難度就越高，“你要做更多的新購來覆蓋掉流失的部分?！?/p>
與此同時，伴隨著這一競爭過程的，還有一眾廠商們依次在產(chǎn)品容量、性能、價格、功能、辦公生態(tài)融合上的一次次PK賽。
從最開始的35G，到163G、263G、365G，到最后的無限容量；
從之前每隔一段時間的宕機(jī)、丟件到后來99.99%的穩(wěn)定性；
從各種mail+差旅、報銷、收發(fā)短信，到協(xié)同辦公+mail……等等。
六七年前的時候，排名前三的廠商營收基本都過億，阿里作為行業(yè)第四，營收約有幾千萬。
但到今天為止，阿里郵箱營收接近3億，老二、老三加起來才能與之接近打平。
“這個行業(yè)只允許第一名活得好。頭部效應(yīng)越來越明顯?！崩钤S對雷峰網(wǎng)感嘆道。
那么，阿里郵箱是怎么從一個近乎小卡拉米的角色，在這個廝殺激烈的領(lǐng)域一步一步做到極致，市占率第一的？這是一個藏于水下的江湖故事。
而這種頭部效應(yīng)的深層根源，是企郵與協(xié)同辦公平臺融合的大勢，也是買方市場需求轉(zhuǎn)變，對一分錢買三分貨的更深價值追求。
“行業(yè)十幾年前就在研究mail+了。因為誰也不想放著大幾百萬的用戶流量只收郵箱的錢，這不是浪費(fèi)嘛?！贝砩讨軚|回憶道。
彼時，廠家們流行一種思維：把郵箱當(dāng)成一個平臺的話，如果在上面添加100個其他功能，那是不是可以帶來二三十倍的收入？
在這種想法的驅(qū)使下，企郵廠商們嘗試往企業(yè)郵箱里添加各種功能，如差旅訂票、打車報銷、批量發(fā)送營銷郵件、甚至發(fā)送手機(jī)短信……但市場并不買賬。
“很生硬，這些功能和郵箱的耦合度不高，必要性不大，無法形成一個大規(guī)模的用戶心智的變化?！敝軚|回憶道。
直到2017、2018年，彼時釘釘正在全國范圍內(nèi)快速鋪開，遇到很多企業(yè)用戶反饋，釘釘里能不能開個企業(yè)郵箱的功能，如此才挖掘出了“協(xié)同辦公+mail”這個新場景。
“這只是個微創(chuàng)新，但對用戶心智來說，是一個實質(zhì)性的提升?！睆臉I(yè)者對雷峰網(wǎng)分析：一是對企業(yè)用戶來說，花一份郵箱的錢，就能免費(fèi)獲贈釘釘，何樂而不為；二是釘釘+mail不同于此前廠商們YY的mail+，而是客戶有真實的需求，尤其釘釘上的聊天IM場景，和企郵有著天然的耦合性。
于是，“協(xié)同辦公平臺+企郵”這種用戶心智模式，就這樣慢慢建立了起來，并在后來的疫情三年中得到進(jìn)一步強(qiáng)化。
以至于如今，阿里企郵+釘釘，騰訊企郵+企微，這種辦公套件+郵箱的形式，對大多數(shù)客戶來說已成標(biāo)配。眼下，企業(yè)郵箱已經(jīng)從之前的1.0單品時代，進(jìn)化到了2.0協(xié)同辦公時代，已成共識。
在2.0階段，企郵產(chǎn)品力的比拼不再是一款產(chǎn)品的單打獨(dú)斗，而是產(chǎn)品間的“融合力”，包括融合的速度、效率、成本、質(zhì)量，以及背后各團(tuán)隊、部門整合帶來的一體化、高效協(xié)作。
“阿里郵箱的關(guān)鍵轉(zhuǎn)變在2020年：阿里郵箱團(tuán)隊并入釘釘，從此開始了郵箱與釘釘大平臺的一體化融合，也為往后逆襲種下了種子?！崩钤S表示。
然而，新模式的誕生也意味著又一輪競賽的開啟。在“辦公+企郵”的競賽中，原來的頭名逐漸掉隊，各種位置都在變化。
網(wǎng)易也曾嘗試過補(bǔ)齊協(xié)同辦公這個模塊，做過靈犀。在2020年下半年，網(wǎng)易內(nèi)部成立網(wǎng)易靈犀事業(yè)部，做協(xié)同辦公產(chǎn)品，對標(biāo)釘釘、飛書、企微。但是市場已經(jīng)被釘釘、企微、飛書占滿，協(xié)同辦公何其難做，從目前市占率看，靈犀收效不太顯著。
“類似騰訊會議和企微一樣，他們家企郵和企微也是兩個團(tuán)隊、兩套班子。當(dāng)然，企微在對客營銷側(cè)更有優(yōu)勢，但與此同時，一定程度上也決定了其自身的客群覆蓋量?！鼻郎掏鮾€表示。
事實上，越成熟的市場，越難做大的、突破性的創(chuàng)新。
這時候，廠商比拼的是更貼近用戶的“微創(chuàng)新”誰更強(qiáng)。
比如廠商們都嘗試在辦公平臺上，實現(xiàn)平臺與企郵的各種打通場景，比如兩者賬號密碼、通訊錄的打通；企郵與IM、群會話、會議、云盤、日程日歷的打通……
再比如，技術(shù)更新上，通過接入?yún)f(xié)同平臺的AI大模型能力，推出智能寫信、智能回信、智能檢索等功能。
“這就是這兩年火遍SaaS圈的PLG概念。”周東笑道，“各種貼心、各種周到，全方位黏住用戶。”
“我們把企郵從釘釘套件里拎出來看單品，就會發(fā)現(xiàn)其最近三五年的復(fù)合增長率一直是兩位數(shù)，遠(yuǎn)超企郵行業(yè)平均增速5%左右?！崩钤S透露。
周東作為二十年從業(yè)老兵，他認(rèn)為對廠商來說，想要做好企郵產(chǎn)品，有三個關(guān)鍵因素至關(guān)重要——性能、功能和渠道。
阿里郵箱能在殘酷競爭的市場完成逆襲，也在于釘釘在這三方面的布局都未落下。
性能的重要性自不必說，這是能吃這碗行業(yè)飯的基本門檻。
功能的話，是跟不上就會掉隊。為什么？“因為‘功能’的提升需要實打?qū)嵉耐度??！敝軚|告訴雷峰網(wǎng)，這里的功能指的是在收發(fā)等郵箱基礎(chǔ)功能之上，更加結(jié)合行業(yè)和客戶需求的功能點(diǎn)。
在十幾年前，就是在企郵“功能”的比拼中，新浪、35互聯(lián)等獨(dú)立郵箱逐漸掉隊。
“35互聯(lián)的營收從高峰的7000萬一路下跌到現(xiàn)在的2000萬?！敝軚|坦言：“用戶對功能非常敏感，往往上手一用，就立馬能感知到功能夠不夠、好不好。所以如果這塊做不好，很容易掉用戶?！?/p>
現(xiàn)在，在這一點(diǎn)上，拿下2000多萬家企業(yè)客戶的釘釘，顯然更懂行業(yè)和客戶價值。
除性能和功能外，如何高效觸達(dá)客戶，也很重要，而這也是現(xiàn)階段，市場上各家比拼“硬實力”之一。
通常來說，觸達(dá)客戶的方式主要有兩種：直銷和渠道。
官網(wǎng)、電銷等直銷的好處，一是原廠能直接觸達(dá)客戶，感知一線市場的水溫；二是產(chǎn)品毛利會比較高。
目前來看，在各位主要玩家里，只有阿里企郵是以直銷起家。
“2016年以前，阿里郵箱一直都是直銷模式，其他三家都是先純渠道起家，這是兩種路徑?！敝軚|補(bǔ)充道。“但只做直銷也有不足。相比電話溝通，面對面交流，可以讓原廠更準(zhǔn)確地把握用戶痛點(diǎn)，雙方也會更有親切感和信任度。而且用戶有時也確實需要一些支持和培訓(xùn)，尤其中大客戶。這應(yīng)該也是阿里郵箱后來也開始做線下渠道的原因之一。”
與直銷模式比，渠道代理商模式的好處是，起量快。
張衛(wèi)說：“渠道就相當(dāng)于加速器，廠商在價格或功能上的用戶力度越大，獲客節(jié)奏和速度也就越快?！?/p>
但純渠道模式的缺點(diǎn)也很明顯：客戶沉淀在代理商手里，原廠極易失去對市場水溫的感知。263郵箱在上市后，曾收購過代理商公司，據(jù)說背后的動因就是想把客戶從代理商手中拿回來。
從過往這幾家的經(jīng)驗來看，想做好企郵這門生意，直銷和渠道一定要并重。
此外，在更加微觀的渠道運(yùn)營層面，各位大企郵玩家也各有差異。
網(wǎng)易企郵的渠道較為扁平，由幾位原廠區(qū)域總監(jiān)負(fù)責(zé)監(jiān)管全國的渠道經(jīng)理。在經(jīng)理的選拔上，網(wǎng)易重點(diǎn)篩選了一些從35互聯(lián)等老牌廠商出來的行業(yè)老兵。這也是其在2009年入局后，憑借純渠道模式快速起量原因之一。
而與扁平化管理相對的是一種更加體系化的渠道模式：在各個大區(qū)建立產(chǎn)品授權(quán)服務(wù)中心，來發(fā)展、管理二級代理。
“這種產(chǎn)品授權(quán)服務(wù)中心，可以發(fā)揮不少作用。”周東解釋道，比如高質(zhì)量地監(jiān)督其下一眾二級代理商，比如利用自身在當(dāng)?shù)谺端客群的積累，快速開發(fā)出高質(zhì)量的二級渠道，并對渠道進(jìn)行梯隊劃分、陪伴式管理、精細(xì)化管理，以及靈活性服務(wù)等。
“和區(qū)域總監(jiān)有點(diǎn)類似，但與單人管理相比，更高效。畢竟渠道管理是一個非常復(fù)雜的過程?！敝軚|補(bǔ)充道，阿里和騰訊都在采用“授權(quán)中心”這一模式。此中更多詳情，可添加作者微信 xf123a 交流。
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近幾年影響市場的另一大錨點(diǎn)也出現(xiàn)了——信創(chuàng)。
為什么說信創(chuàng)是挑戰(zhàn)也是機(jī)會？大多數(shù)人平時用的郵箱都是to C 的，因此對個人郵箱的安全性習(xí)以為常，甚至對于一些垃圾郵件也覺得無所謂，以至于忽視了我們正處在一個高危的網(wǎng)絡(luò)時代，中國已經(jīng)成為網(wǎng)絡(luò)攻擊最大受害國之一。
據(jù)國家互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)急中心在2022年監(jiān)測發(fā)現(xiàn)，我國互聯(lián)網(wǎng)持續(xù)遭受境外網(wǎng)絡(luò)攻擊，其中絕大多數(shù)地址都在大洋彼岸。
一位世界級白帽黑客曾告訴雷峰網(wǎng)(公眾號：雷峰網(wǎng))，當(dāng)前的網(wǎng)絡(luò)安全形勢與本世紀(jì)初已經(jīng)發(fā)生了巨大改變。
之前的網(wǎng)絡(luò)病毒主要影響還是侵蝕用戶數(shù)據(jù)，并不會對物理世界產(chǎn)生影響，但是“震網(wǎng)”病毒的出現(xiàn)徹底改變了各國的看法——伊朗用于分離核武原料的的鈾離心機(jī)遭遇“震網(wǎng)”攻擊，超過2/3的離心機(jī)因為閥門超壓損毀，給伊朗核電部門造成巨大損失。人們突然發(fā)現(xiàn)，網(wǎng)絡(luò)病毒竟然會對現(xiàn)實世界造成如此劇烈的破壞，而且其上限還沒有完全顯現(xiàn)。
即便是在虛擬空間，地緣政治造成的巨大威脅仍然不可小覷。我們之所以能在網(wǎng)絡(luò)世界里歲月靜好，那是有人在替我們負(fù)重前行。
在逐漸惡劣的外部環(huán)境里，許多事件都在倒逼信創(chuàng)加速發(fā)展，國家相關(guān)部門也制定了不同的標(biāo)準(zhǔn)。
可能也有人認(rèn)為，這么小SaaS的應(yīng)用既然害怕被外網(wǎng)入侵，那就本地化部署好了。但當(dāng)前又是一個云原生+大數(shù)據(jù)的時代，一些體量較大的企業(yè)往往會把自己的基礎(chǔ)設(shè)施都部署在云端，缺乏自建數(shù)據(jù)中心的條件。
在這種情況下，釘釘?shù)陌⒗镟]箱在信創(chuàng)的大背景下，就具有了很大的優(yōu)勢。
一方面，阿里郵箱是信創(chuàng)類郵箱產(chǎn)品中形態(tài)最完整的，既能提供本地部署形態(tài)的郵箱產(chǎn)品；也能提供公有云SaaS形態(tài)的郵箱產(chǎn)品。
這里舉個例子，2022年某知名保險公司就面臨過這個問題，為了滿足監(jiān)管部門對信息化安全的要求，他們必須對辦公郵箱進(jìn)行國產(chǎn)化改造。
但是，他們找到的市面上大多數(shù)能滿足安全要求的郵箱產(chǎn)品，能夠提出的解決方案也就是本地化部署。但是該公司已經(jīng)實現(xiàn)較高的數(shù)字化程度，大部分的IT設(shè)施和數(shù)據(jù)都在云端，不可能再開倒車。
在這種情況下，這家知名保險公司經(jīng)過多方調(diào)研與對比，最終選擇了釘釘，并且一次性通過了監(jiān)管機(jī)構(gòu)的嚴(yán)格驗收。另一方面，如果信創(chuàng)標(biāo)準(zhǔn)升級到基礎(chǔ)軟件乃至硬件層面，或者客戶有更復(fù)雜的需求，阿里郵箱仍然能夠滿足。
在服務(wù)器操作系統(tǒng)方向，阿里有龍蜥操作系統(tǒng)，其免費(fèi)下載已超過 250 萬次，總裝機(jī)量已超過 600 萬，兼容飛騰、海光、兆芯、鯤鵬等芯片，可以做到全鏈路國產(chǎn)。在數(shù)據(jù)庫層面，阿里有OceanBase和PolarDB，其中OB在國際權(quán)威TPC-C測試中，性能數(shù)據(jù)創(chuàng)下7.07億tpmC的新紀(jì)錄，連續(xù)衛(wèi)冕至今。與此同時，阿里可以將郵箱和行業(yè)云IaaS服務(wù)一起輸出。
由此可以看出，阿里郵箱為什么能夠在信創(chuàng)中取得如此大的優(yōu)勢，其主要還是得益于阿里在云領(lǐng)域多年的技術(shù)積累。
面對日益復(fù)雜的國際環(huán)境和地緣政治的影響，企業(yè)必須順應(yīng)大環(huán)境的變化，信創(chuàng)合規(guī)將會繼續(xù)加深。
另外，這幾年疫情的各種突發(fā)狀況也使得信創(chuàng)合規(guī)的概念受到更多關(guān)注。隨著政府對金融等行業(yè)信創(chuàng)要求的明確提出，以及央企和國企的積極響應(yīng)，預(yù)計未來幾年內(nèi)，信創(chuàng)合規(guī)將成為更多行業(yè)發(fā)展的重要趨勢。
起源于西方的郵件文化，在中國曾經(jīng)長期水土不服。
1972年羅伯茨第一次在世界通信大會上演示阿帕網(wǎng)的時候，電子郵件才剛剛誕生，5年后收發(fā)郵件的需求就成為了推動網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的主要力量。服務(wù)商們很快就開始為了電子郵件的商業(yè)價值互相角逐，因此美國70年代又被稱為“電子郵件大戰(zhàn)”的年代。在西方的辦公室里，同事之間無論大事小情，即便面對面也習(xí)慣互發(fā)郵件，這就是郵件文化。
中國的互聯(lián)網(wǎng)公司雖然在90年代就意識到了郵箱的價值，早期誕生了如263、sina、網(wǎng)易、Elong、Chinaren、sohu等郵箱，而且喊得容量一個比一個大，動不動就是50兆、88兆。但是，國內(nèi)的郵箱業(yè)務(wù)與im軟件（即時通訊）并沒有拉開多少時間差，因此郵件文化遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如西方普及。
很少有人注意到，郵件文化在今天的To B領(lǐng)域，尤其在一些金融證券等敏感市場，在一些需要留痕的大企業(yè)業(yè)務(wù)模塊，已經(jīng)是深入毛細(xì)血管的必要工具。
習(xí)慣了互聯(lián)網(wǎng)大戰(zhàn)的突飛猛進(jìn)，很多大廠都受不了To B市場的超慢迭代，釘釘郵箱業(yè)務(wù)在漫長的競爭里一點(diǎn)點(diǎn)改變格局，在讓人略有意外的同時，這也讓人們逐漸發(fā)現(xiàn)，歷盡波折的阿里正在變得越來越有耐心。
SaaS的戰(zhàn)爭注定是一場持久戰(zhàn)，企業(yè)郵箱之變?nèi)晕赐Ｏ隆?/p>
注：周東、張衛(wèi)、李許、王儉等為化名。
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