0
| 本文作者： 胡敏 | 2023-10-31 16:36 |
2021年末，張奇火急火燎踏上前往北京的航班。就在出發(fā)一天前，他接到互聯(lián)網(wǎng)云大廠對(duì)接人張興的電話：
“兄弟，我這撈到了一個(gè)大央企項(xiàng)目需求，需要你們支持配合?！贝髲S帶來的大客戶商機(jī)，讓張奇很激動(dòng)，這意味著本月業(yè)績(jī)又不愁了。自從成為云廠商臻選的SaaS合作伙伴，張奇公司的業(yè)績(jī)壓力減少了很多。
這趟北京之行，張奇還給公司帶回來一份“大驚喜”——與云廠簽訂的200萬合同。當(dāng)天下午，張奇特意組局燒烤慶祝，鼓勵(lì)交付團(tuán)隊(duì)接下來好好干。
一年后，交付的日子終于到了。張奇和團(tuán)隊(duì)成員們緊張等待著甲方領(lǐng)導(dǎo)的驗(yàn)收，結(jié)果只有一句令人失望的答復(fù)：“驗(yàn)收未通過，領(lǐng)導(dǎo)不滿意?！?/p>
這邊廂驗(yàn)收失敗，那邊廂云廠又一條十萬火急的信息發(fā)來：“兄弟，這是個(gè)大客戶，你得幫我們兜住底啊?！睆埰鏌o奈迫使團(tuán)隊(duì)繼續(xù)配合，把先前到手的200萬訂單金額投入回項(xiàng)目中，但直至200萬花完，項(xiàng)目仍然未能獲得通過。項(xiàng)目正式收官時(shí)，張奇算了一筆賬：這一次他們不光一分沒賺，還倒貼了500萬才收?qǐng)觥?/p>
這是云廠商「總集時(shí)代」所遇問題的縮影：前期大包大攬，后期項(xiàng)目爛尾。廠商為保全客戶向伙伴施壓，伙伴為維系和大廠合作關(guān)系，被迫抗住兜底工作，最終損失慘重。
張奇的經(jīng)歷，只是云生態(tài)中的冰山一角。唯業(yè)績(jī)論英雄，頻繁變動(dòng)生態(tài)政策，不簽單就指派任務(wù)，反噬伙伴客戶.......這些糾結(jié)困苦都曾出現(xiàn)在伙伴與云廠商的過往合作中。
如今，這種合作伙伴關(guān)系已初顯疲態(tài)。
近大半年時(shí)間，范強(qiáng)都奔走在各個(gè)云廠商之間，目前是希望能讓公司的SaaS軟件在各大云商店上線。把國(guó)內(nèi)外的云廠商都挨個(gè)拜訪一遍之后，范強(qiáng)感慨不已。
當(dāng)他跑去國(guó)外廠商時(shí)，人家總會(huì)追問：你是否有能力通過我們的認(rèn)證？
但面對(duì)國(guó)內(nèi)廠商時(shí)，一種銷售氛圍撲面而來——詢問各類認(rèn)證之余，對(duì)方常會(huì)附帶一個(gè)問題：你能替我們賣出多少東西？
大廠業(yè)績(jī)考核壓力重，知名咨詢公司高管張峰對(duì)此也是早有耳聞。為了防止廠商對(duì)他們角色的“誤會(huì)”，去年他作為公司代表去與云廠洽談合作時(shí)，開門見山擺明了態(tài)度：“我不是渠道、不是帶貨、不是分銷?！?/p>
云廠伙伴當(dāng)場(chǎng)就反問了一句：“那你是什么？”
張峰作為名牌咨詢公司代表，態(tài)度可以強(qiáng)硬，面對(duì)不合理要求也可以提出抗議，但其他合作伙伴未必能有這份底氣。
為拿到云廠商生態(tài)入場(chǎng)券，伙伴可能就得被迫“角色升級(jí)”，增加銷售指標(biāo)。云廠做業(yè)績(jī)的隊(duì)伍看似龐大了，但實(shí)際不利生態(tài)良性發(fā)展，生態(tài)伙伴很可能會(huì)因?yàn)闃I(yè)績(jī)壓力過大，而做出許多“不良行為”。在業(yè)績(jī)達(dá)成上，就曾出現(xiàn)過許多真實(shí)又有點(diǎn)荒謬方式。
一種是合作型，比如代理商和原廠直銷彼此成為戰(zhàn)友，互相“賣人情”?！百u人情”主要出現(xiàn)在攻克大客戶場(chǎng)景中。廠商一向傾心于大金主客戶，其一有利于沖營(yíng)收，其二也為樹標(biāo)桿。為了拿下大客戶，大打折扣已成為廠商慣常手法。
有業(yè)內(nèi)人士稱，某大廠今年為拿下游戲公司，悄然打出最低3折的價(jià)格。但同樣是這家大廠，直接規(guī)定代理商不得以低于3.8折的價(jià)格簽約客戶，不合標(biāo)準(zhǔn)者無返傭。大廠自己賠本賺吆喝，又對(duì)代理商“高要求”試圖開源節(jié)流，這意味著代理商即便立戰(zhàn)功，拿下了大客戶，廠商給的返傭也很少，費(fèi)心盡力卻顆粒無收。一來二去，代理商推動(dòng)大客戶簽約的動(dòng)力銳減。
但如果手上還是有這類型大客戶該怎么辦？這時(shí)，代理商會(huì)轉(zhuǎn)而通過“賣人情”的方式把客戶給到直銷，助力完成KPI。
具體操作是：當(dāng)代理商幫直銷完成業(yè)務(wù)之后，直銷也自然會(huì)給予“回饋”，把部分金額小、返傭高的項(xiàng)目掛給代理商。長(zhǎng)此以往，這種“戰(zhàn)友情”就結(jié)下來了。關(guān)于代理與直銷“合作”更多內(nèi)幕，歡迎添加作者微信 mindy1857 交流
除“合作型”，還有一種“對(duì)抗型”，比如代理商冒著“情誼破碎”風(fēng)險(xiǎn)，選擇從周圍親近同行入手，撬走客戶。此前我們?cè)趫?bào)道中也提及過類似案例：離職員工撬走前司客戶，竟然還站上頒獎(jiǎng)臺(tái)?！伴_生態(tài)大會(huì)那天，臺(tái)上11個(gè)人領(lǐng)軍令，其中1個(gè)是我們公司員工，還有3個(gè)是前員工。那天我都想直接用紅酒潑人了！”當(dāng)時(shí)客戶被偷的那位從業(yè)者，曾憤慨對(duì)雷峰網(wǎng)說道。
在這場(chǎng)鬧劇發(fā)生后，該偷單的公司和員工也并未得到太多云廠的懲罰，畢竟貿(mào)然對(duì)業(yè)績(jī)冠軍“動(dòng)刑”，很可能會(huì)引發(fā)普通代理商恐慌，后續(xù)這件事也便作罷。
此外，還有一種“隱秘型”。有的代理商選擇在內(nèi)部“偷渡”，借著雙算漏洞，跑去不同區(qū)域開賬號(hào)，做業(yè)績(jī)，拿高傭金。云廠商將東南西北各劃成不同區(qū)域。各區(qū)各出奇招，分別給優(yōu)惠政策，引外地代理商開本地開賬號(hào)，貢獻(xiàn)業(yè)績(jī)。
有行業(yè)人士透露，有些伙伴分身數(shù)十個(gè)，挺進(jìn)不同區(qū)域。在各區(qū)建立好根據(jù)地后，有些代理商借用雙算漏洞，騰籠換鳥，把原本屬于A地區(qū)的業(yè)績(jī)，挪到B地區(qū)，以求更好的“福利待遇”。這些業(yè)績(jī)行為，不僅造成生態(tài)圈的混亂，同時(shí)也會(huì)導(dǎo)致有能力的伙伴價(jià)值得不到凸顯。
一家云管理服務(wù)商坦言，他們?cè)谖錆h服務(wù)過一個(gè)在線教育的客戶，當(dāng)時(shí)派了20多人的技術(shù)團(tuán)隊(duì)去做落地和實(shí)施，客戶對(duì)其服務(wù)能力很認(rèn)可，最后客戶采購(gòu)的云資源銷售從一開始的5W最終漲到了250W。他們用多次用服務(wù)能力取得客戶認(rèn)可，但實(shí)際云廠在資源、政策上并未為其傾斜。
久而久之，有點(diǎn)小心思的伙伴，抄了“捷徑”，榮登優(yōu)秀伙伴榜單，而老老實(shí)實(shí)一步一腳印的伙伴則被遠(yuǎn)遠(yuǎn)落在了榜單之后。
做生態(tài)，除需對(duì)伙伴進(jìn)行合理分類分級(jí)外，政策穩(wěn)定性也很重要。但事與愿違，不少伙伴反映，國(guó)內(nèi)云廠生態(tài)的政策變動(dòng)頻繁。
其中，傭金政策變動(dòng)是典型問題之一。“第一個(gè)月承諾傭金45%，第二個(gè)月40%，第三個(gè)月35%，第四個(gè)月30%，每個(gè)月都在做調(diào)整?！蹦炒砩虅w稱，他曾經(jīng)歷過廠商每個(gè)月都調(diào)整某些產(chǎn)品傭金的時(shí)刻。
這種波動(dòng)的傭金政策，直接讓劉飛丟了好幾個(gè)客戶。有一個(gè)客戶跟進(jìn)了很久，又是公司拜訪，又是請(qǐng)吃飯，又是節(jié)日祝福，后來客戶終于確定合作意向、并協(xié)調(diào)好了報(bào)價(jià)方案，但結(jié)果云廠那頭通知返傭政策變了。老板說，必須要重新跟客戶談?wù)劭?，修改?bào)價(jià)方案。
“沒辦法不修改，很多報(bào)價(jià)都是貼著利潤(rùn)底線。方案不修改，公司在這一單上，利潤(rùn)直接歸零，甚至還要倒貼?！?/p>
除了劉飛客戶不翼而飛外，他們公司銷售流動(dòng)性也大了不少。因?yàn)橐坏┓祩蜃儎?dòng)，伙伴內(nèi)部銷售的返點(diǎn)也需要跟著調(diào)整。可能上個(gè)月才用較高的返點(diǎn)來給兄弟們打氣，讓他們加油做業(yè)績(jī)。下個(gè)月返點(diǎn)就得下調(diào)，引得銷售也士氣大挫。長(zhǎng)此以往，一些銷售受不了返點(diǎn)變動(dòng)快，直接拍拍屁股走了。
傭金政策變動(dòng)僅是一方面，如果生態(tài)政策規(guī)則有大調(diào)整，伙伴所受影響也更大。今年廠商在生態(tài)放了幾個(gè)大招，比如，關(guān)停代銷業(yè)務(wù)。
所謂代銷業(yè)務(wù)，這是云廠商分銷體系中的一個(gè)細(xì)分分支，其核心銷售邏輯是，云廠商給渠道一個(gè)折扣，渠道承諾保底，然后渠道通過自己的平臺(tái)，讓客戶下單。對(duì)客戶的折扣設(shè)置、客戶的合同簽訂都是由渠道決定。
某代理商就談到過，公司有大幾百的客戶都通過代銷渠道銷售，這半年他都在為廠商代銷業(yè)務(wù)取消而忙，遷移過程也是費(fèi)勁心思、困難重重。有關(guān)廠商代銷業(yè)務(wù)落實(shí)進(jìn)展，歡迎添加作者微信 mindy1857 交流
代銷模式下，客戶在代銷賬號(hào)下單，客戶優(yōu)惠力度由渠道自行決定。取消代銷業(yè)務(wù)，客戶必須轉(zhuǎn)為普通云賬號(hào)，按官網(wǎng)統(tǒng)一折扣結(jié)算，如三年五折。因此，部分因代銷模式享受到高折扣的客戶不愿遷移。
盡管客戶不愿，但伙伴也必須跟著調(diào)整，只要廠商政策變了，伙伴就得跟著調(diào)整，“畢竟這碗飯，本來也是廠商賞的?！?/p>
云市場(chǎng)起步時(shí)土地肥沃，云廠打下不少糧食，生態(tài)伙伴也跟著有飯吃，這幾年云市場(chǎng)增速放緩，云廠商口袋糧食已無當(dāng)年那般充盈，伙伴口糧也日漸縮減。談及此處，劉飛也略表無奈。
在此背景下，有些伙伴們也已覺醒，在謀求為給自己手上多增加一些籌碼，不至于隨時(shí)被廠商踢出局。部分入局較早，并且眼光長(zhǎng)遠(yuǎn)的代理商，早就已經(jīng)開始往SaaS化轉(zhuǎn)型，做一款產(chǎn)品，而不單只是做轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)。
還一部分伙伴的轉(zhuǎn)型思路則是，橫向擴(kuò)展轉(zhuǎn)售產(chǎn)品線，并且搭建自己的To B 商店，以此提升自己的話語權(quán)。去年長(zhǎng)虹佳華官宣上線CSP平臺(tái)，這個(gè)平臺(tái)可以稱得上是To B“一站式采購(gòu)平臺(tái)”，聚合了云生態(tài)廠商、各類云產(chǎn)品及服務(wù)供應(yīng)資源，云生態(tài)體系下的MSP伙伴、SI伙伴、SaaS廠商、技術(shù)伙伴都可以在平臺(tái)上一站式采購(gòu)。
與此同時(shí)，其他大代理也在聞風(fēng)而動(dòng)。
常規(guī)To B銷售流程，先是行業(yè)銷售對(duì)客戶進(jìn)行全方位的跟蹤，隨時(shí)去理解客戶的需求，一旦獲取需求線索，再開始匹配解決方案、投標(biāo)、簽單、交付。為了搞定客戶，廠商花的力氣從來都不少。
從業(yè)者張宇回憶起，早年間他獨(dú)自去北京參加投標(biāo)，結(jié)果那天一進(jìn)門，意外坐了一屋子的人——原來全是他的北京部門同事，知道他“干大項(xiàng)目”，特意發(fā)動(dòng)大部隊(duì)增援助威。
而這幾年云市場(chǎng)環(huán)境承壓，客戶開拓變難的背景下，云廠商為搞定客戶，更是絞盡腦汁，想出了各種打單方式，伙伴也被卷入其中。
某從業(yè)者透露，這幾年廠商流行起了一種方式：未簽單就直接拉伙伴開始干活，主打一個(gè)誠(chéng)意滿滿。
面對(duì)這種「單還沒有成，活先派來」的情況，伙伴自然沒有拒絕的勇氣。從業(yè)者無奈表示，很多云生態(tài)伙伴有2/3的業(yè)務(wù)都要仰仗廠商，尤其是一些中小企業(yè)，自身拓客能力較弱，更是要抱緊云廠“大腿”。
肉送到嘴邊自然要嘗嘗，但風(fēng)險(xiǎn)也不小。單簽成了，自然皆大歡喜；但如果單沒簽成，人員搭進(jìn)去了、時(shí)間投入了，結(jié)果項(xiàng)目簽不下來，這就只能自認(rèn)倒霉。尤其是伙伴，交付側(cè)的工作主要是由其完成。
伙伴在面對(duì)云廠的訂單，可以說是“又愛又怕”，既怕訂單簽不下來，又怕真簽下來，因?yàn)楹炏聛聿⒉坏扔谛睦锎笫^可以落地，后續(xù)漫長(zhǎng)的交付工作是更大的考驗(yàn)。但客戶看不見云廠與伙伴的博弈，看不見伙伴的擔(dān)驚受怕，永遠(yuǎn)是只會(huì)為交付結(jié)果買單。一旦客戶否定交付結(jié)果，伙伴就可能面臨分毫不掙、甚至倒虧的局面。
文章開頭提到的張奇，就是一個(gè)真實(shí)案例。他從云廠接手項(xiàng)目時(shí)，簽單金額為200萬，然而項(xiàng)目執(zhí)行一年，卻直接黃了，客戶不滿意交付結(jié)果。而云廠商為維護(hù)大客戶關(guān)系，只好把壓力給到合作伙伴，使其繼續(xù)趕工、改版。該項(xiàng)目的最終結(jié)果是，張奇公司收入200萬，支出700萬，當(dāng)中倒虧500萬。有關(guān)廠商與伙伴合作的更多故事，歡迎添加作者微信 mindy1857 交流項(xiàng)目
交付不佳未必是伙伴一家所為，更多是綜合性原因造成。原因之一，云廠挑選伙伴時(shí)，沒有找到質(zhì)量高的伙伴。面對(duì)這種情況，過去幾年云廠也在推動(dòng)伙伴的分類分級(jí)，或者是精選伙伴庫(kù)的構(gòu)建。
原因之二，廠商對(duì)大集成項(xiàng)目的把控能力，有待提升。很多政府、大型央企的IT項(xiàng)目包含之多，可涵蓋硬件、軟件、服務(wù)。比如一個(gè)容災(zāi)項(xiàng)目里面可能包含云、災(zāi)備軟件、人員服務(wù)、專線、專用設(shè)備等，云廠接手項(xiàng)目后可能只做云的部分，其他模塊都得分包給外部伙伴。
分包管理如何做？這要求廠商對(duì)流程、技術(shù)、協(xié)調(diào)都能到位，畢竟合作伙伴一般只參與項(xiàng)目中的一小模塊，對(duì)整個(gè)項(xiàng)目的范圍、驗(yàn)收、回款等都沒有任何干預(yù)的可能。
從業(yè)內(nèi)人士的心聲來看，業(yè)界在期待大型廠商承擔(dān)更多與自身規(guī)模匹配的責(zé)任，拿下大客戶固然要緊，但拿下之后，能不能有一套標(biāo)準(zhǔn)化的流程、方案來服務(wù)好大客戶？
一位從業(yè)者就和我們分享，他所親歷的優(yōu)秀執(zhí)行流程：比如做交通領(lǐng)域的客戶，先去了解國(guó)家部委的頂層設(shè)計(jì)，往后在一步步分解到省級(jí)單位、地級(jí)市、縣，了解他們關(guān)注優(yōu)哪些項(xiàng)目，廠商再和各部委一起聯(lián)合確定，從省到市到縣的具體落地計(jì)劃、標(biāo)準(zhǔn)。通盤計(jì)劃確定后，啟動(dòng)試點(diǎn)，吸取經(jīng)驗(yàn)，做標(biāo)桿，最后再把這個(gè)流程復(fù)制到其他項(xiàng)目、省市去。
換言之，從頂層設(shè)計(jì)、項(xiàng)目試點(diǎn)，到標(biāo)桿案例、流程復(fù)制每一步都不能少，廠商都應(yīng)該要打磨精致，而不是回回都臨時(shí)拉人頭“救火”，叫外部伙伴和內(nèi)部員工都寒了心。
這幾年，云廠商紛紛面向一些中小企業(yè)推出賦能加速計(jì)劃，幫助企業(yè)低成本敏捷上云，專注創(chuàng)新，同時(shí)協(xié)同內(nèi)外部生態(tài)資源為企業(yè)提供技術(shù)、資金、商機(jī)等多維度的支持，助力其加速成長(zhǎng)。
對(duì)一家剛在創(chuàng)業(yè)路上起步的企業(yè)來說，這套計(jì)劃令人心動(dòng)。但雷峰網(wǎng)(公眾號(hào)：雷峰網(wǎng))在過往了解中發(fā)現(xiàn)，這種技術(shù)、資金支持可能都有一些隱含的前置條件。例如必須要采購(gòu)該廠商的云服務(wù)，才能獲得相應(yīng)技術(shù)支持。
從業(yè)者劉宇對(duì)雷峰網(wǎng)說道，他們?cè)尤朐茝S的賦能計(jì)劃。活動(dòng)前，廠商確實(shí)表示，可以給予相應(yīng)資金補(bǔ)貼。
但參與后才發(fā)現(xiàn)，想要把這筆補(bǔ)貼花出去，要優(yōu)先選擇那些已入庫(kù)廠商名單的供應(yīng)商，而不是根據(jù)自己的需要和性價(jià)比來挑選。創(chuàng)業(yè)公司的錢，也不是大風(fēng)刮來的。
劉宇嘗試和大廠聯(lián)合辦了幾場(chǎng)活動(dòng)，一算賬發(fā)現(xiàn)，活動(dòng)成本還不如平時(shí)自己辦的時(shí)候便宜。原來出于成本考慮，他選擇申請(qǐng)廠商的活動(dòng)資金補(bǔ)助，后來卻出于成本考慮，他又主動(dòng)選擇舍棄這類資金補(bǔ)助。
“大廠的錢，確實(shí)沒那么好拿?！眲⒂顭o奈笑道。
除技術(shù)、資金設(shè)門檻外，雙方在共享商機(jī)上，也有許多尷尬窘境。站在云廠的角度，他們希望中小企業(yè)助其賣貨。“但中小企業(yè)的銷售其實(shí)并沒有太多動(dòng)力去賣大廠的產(chǎn)品。”劉宇說。
中小企業(yè)所擁有的客戶，多數(shù)是付費(fèi)能力一般的群體。如果銷售強(qiáng)行把廠商昂貴產(chǎn)品推給客戶，很可能會(huì)把客戶拖垮，進(jìn)而影響到對(duì)自家產(chǎn)品的續(xù)訂，所以銷售積極性不高。
除銷售推大廠產(chǎn)品動(dòng)力不強(qiáng)外，很多中小企業(yè)老板還會(huì)擔(dān)心廠商平臺(tái)是否會(huì)“偷師學(xué)藝”。
雖然云廠的生態(tài)發(fā)言人常常會(huì)對(duì)外稱，會(huì)保持邊界感，給伙伴留足空間。但邊界問題有時(shí)候不僅是一個(gè)公司戰(zhàn)略層面的問題，也有時(shí)是一個(gè)組織管理層面的問題。
“一個(gè)大廠有幾萬人，有各個(gè)子系統(tǒng)，每個(gè)系統(tǒng)都有自己的KPI。作為某行業(yè)的軟件團(tuán)隊(duì)，如果不擴(kuò)充軟件邊界，那等著被辭退嗎？”
此外，在有些廠商眼中，合作伙伴的技術(shù)壁壘可能還真沒那么強(qiáng)，他們滿心想的是“大廠下場(chǎng)、降維打擊”的操作，直接突破邊界感。
某從業(yè)者坦言，他們公司曾是云廠商扶植的苗子，拿到過廠商戰(zhàn)略投資。然而，最后云廠商卻親自下場(chǎng)，與他們搶起了生意，研發(fā)了類似產(chǎn)品。有關(guān)廠商與伙伴合作的更多故事，歡迎添加作者微信 mindy1857 交流
不過，這些產(chǎn)品最后因商業(yè)化不行，被迫下架。大廠雖然大腿雖然強(qiáng)壯，但遠(yuǎn)沒有手指靈活，伙伴在垂直場(chǎng)景中積淀了較深的行業(yè) Know-How，而且更貼近客戶，在客情關(guān)系、敏捷迭代上，很可能會(huì)比平臺(tái)更快。
受唯業(yè)績(jī)論、頻繁變動(dòng)生態(tài)政策、不簽單就派活、伙伴客戶被反噬等影響，據(jù)雷峰網(wǎng)觀察，今年前三季度，一種信心不足的情緒在生態(tài)伙伴圈蔓延。廠商原本為渠道伙伴預(yù)留了充足的分傭預(yù)算，然而上半年并未如預(yù)期將預(yù)算全部支出。一場(chǎng)精心準(zhǔn)備的“分錢盛宴”，但最終只有少數(shù)人能夠赴宴，可見伙伴今年的艱難。
反過來，其實(shí)云廠商的處境同樣不樂觀，既要面對(duì)政務(wù)和泛互營(yíng)收斷崖式下滑的局面，也要面對(duì)新的增長(zhǎng)點(diǎn)卻遲遲未出現(xiàn)的窘境，存量市場(chǎng)上的惡性競(jìng)爭(zhēng)，讓渠道政策被迫一變?cè)僮?，變得絕情、短視、逐利。慶幸大模型的井噴，讓云廠商眼中燃起了新的希望，BAT們不僅在努力探索大模型應(yīng)用落地，同樣在嘗試建立大模型生態(tài)。
大模型生態(tài)未來究竟會(huì)長(zhǎng)成什么樣子？當(dāng)下可能還未可知觸及全貌。但反思過往云生態(tài)建設(shè)經(jīng)驗(yàn)，這或許更有助于今后廠商與渠道商一同構(gòu)建更為良性的生態(tài)秩序。
而此時(shí)二者之間，唯有理解和信任，才能成就革命友誼，共同熬過寒冬，迎接大模型帶來的全新利益分配時(shí)代。
關(guān)于云巨頭與代理商之間的故事、利益沖突，本文還有許多內(nèi)幕未披露，添加作者微信 mindy1857 交流，接下來我們還將陸續(xù)推出云巨頭生態(tài)的系列稿件。
雷峰網(wǎng)原創(chuàng)文章，未經(jīng)授權(quán)禁止轉(zhuǎn)載。詳情見轉(zhuǎn)載須知。
