近日，Alliance Bernstein、Swedbank Robur等證券機構對安防巨頭?？低曔M行了調研，?？低暩呒壐笨偨浝怼⒍聲貢S方紅女士就相關問題進行了解答。

Q：海外市場 18 年增速 16%為歷史低點，請問今年一季度和上半年的訂單狀況？請問今年重點拓展的領域或者機會主要在哪里？ 

A：海外市場略低，也是因為近兩年海外市場不太平，北美和歐洲是我們最大的兩個區(qū)域， 美國的情況去年是負增長，全球市場受各個國家和地區(qū)匯率及國內政治情況的影響。

整體而言， 海外的模式和進展對新技術接收的程度、對政府投入的情況，不同國家均不一樣，所以還是“一 國一策”。 

相對而言，中國政府會更為進取一些，在基礎建設上的投入會更大，海外發(fā)達國家則是保持相對平穩(wěn)的節(jié)奏和推進力度。

其他新興市場的投入會激進一些，但市場容量相對較小，對增速貢獻沒有那么大。目前看到的趨勢是，有非常多的國家認可“平安城市”的概念，如東南亞的國家， 包括新加坡、印度、泰國等都在陸續(xù)推進“平安城市”。 

西方一般更注重個人自由、隱私，而東方更注重安全，所以會存在各個地區(qū)、國家間文化的差異以及對安全的認可程度不一。海外的國家和地區(qū)重點還是在于安防市場，部分行業(yè)市場有突破，例如在交通行業(yè)。

Q：去年下半年開始注重現(xiàn)金流的部分，渠道、經營模式有所調整，19 年?？滇槍@塊還是比較謹慎，是否會擴大銷售，恢復之前失去的市場？策略上面今年有什么變化？ 

A：關于全年策略，針對不同用戶、客戶和市場，我們的策略會有些不一樣。

針對行業(yè)市場， 目前海康業(yè)務架構調整已經調整到位，為了進一步開拓智能應用的碎片化市場，行業(yè)解決方案、 AI 開放平臺、軟件平臺等在 2018 年已經有了比較大的進展， 2019 年將進入落地階段。

針對渠道市場，目前渠道的中小企業(yè)恢復情況還是會看到一些壓力，有滯后的效應，可能會延遲一些， 一旦行業(yè)市場起來，渠道市場也會隨之變好。我們渠道庫存水平不高，為渠道市場的增長保存了一定戰(zhàn)斗力。

總體來看公司 2018 年的策略是做的比較好的，2019 年重在落地執(zhí)行，要在市場上要見到更多的智能應用訂單和業(yè)績產出，這是我們內心的訴求。 

回到內部管理上來說，公司人員規(guī)模已有 3 萬多人，這三年時間快速增加了 2 萬名左右員工，內部存在一個夯實基礎的過程，今年的內部策略是著重在提升人均效能。 

Q：毛利率開始穩(wěn)定，今年是否盡量保持毛利率穩(wěn)定性，不會失去這個競爭力？ 

A：目前來看毛利率連續(xù)兩三年的情況比較穩(wěn)定，大致在 43%、44%左右，從 2015 年的一個快速的下降完成了快速提升并保持穩(wěn)定的過程，目前對毛利率保持在 40%以上的預期。

以毛利率來看競爭的情況不是太好說，毛利率是一個整體毛利率的概念，收入是個大池子，產品結構調整 會影響整體毛利率的水平。

考慮到行業(yè)的業(yè)務還不錯，加上 AI 等戰(zhàn)略性產品銷售收入增長不錯，對毛利率的穩(wěn)定有積極的影響，我們對穩(wěn)定毛利率還是有信心的。 

Q：2018 年的機器人業(yè)務第一次盈利，投資人對這塊業(yè)務的期待比較高，未來是會希望逐漸加大盈利規(guī)模，還是繼續(xù)保持高投入？ 

A：螢石與機器人業(yè)務目前都已經盈利，但是公司認為現(xiàn)階段盈利并不是最重要的，還是要更扎實的打好基礎。?？档慕洜I理念之一是厚積薄發(fā)，想要讓“發(fā)”有力量，必須有比較長的積淀過程，如果太早發(fā)力，就容易后繼無力。

創(chuàng)新業(yè)務并沒有加大融資的訴求，追求的是把業(yè)務做好，把目標定在更長期的視角下，所以短期的盈利并不是那么重要，不是最重要的訴求。

當然盈利是商業(yè)成功的證明，會給團隊帶來激勵，但是從股東的角度來說，我們等得起。

Q：公司要做的大數據、物聯(lián)網的業(yè)務前景很好，但也有很大的不確定性，公司的權衡是怎 樣考慮的？

A：公司覺得沒有很大的不確定性，相反，確定性很大。

公司認為對未來的判斷已經可以看得很清楚。在智能化剛來臨的時候，我們說我們感受到了可能會有很大的變化，例如人臉識別會帶給行業(yè)不一樣的業(yè)務；現(xiàn)在再看智能化，能看到更大的變化，感知技術能給智能物聯(lián)網賦能， 幫助物體看、聽、讀、寫。有了感知能力以后，產生感知數據，經過數據的匯聚和治理，形成數據池，然后基于數據，我們做大數據的分析，開拓更多應用，是這樣一個清晰的鏈條。 

我們再看自身的能力。感知是?？档牧⒆泓c，此前我們在系統(tǒng)層面的能力尚有欠缺。在 2017- 2018 年，?？低曉谙到y(tǒng)層下了很大功夫，有的能力提升已經呈現(xiàn)在年報中，更多的則在年報表述之外。

2017 年我們對“兩池一庫四平臺”還是比較簡略的提及，在 2018 的年報中，“兩池 一庫四平臺”已經可以非常明確的呈現(xiàn)出來：基于對于物聯(lián)數據的理解，如何管理計算資源、如何管理數據，怎么讓數據為客戶產生價值。

在用戶端，我們并不是在描繪一個不確定性的東西， 而是告訴用戶，我們要為你解決什么問題。這樣的問題解決方法非?，F(xiàn)實，沒有不確定性。雷鋒網雷鋒網雷鋒網

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