“轉(zhuǎn)型的復(fù)雜度，讓眼下的成效低于業(yè)界的預(yù)期?！弊C券分析師劉蒙在用友、金蝶2025中期財(cái)報(bào)出來后向雷峰網(wǎng)如此點(diǎn)評道。

財(cái)報(bào)顯示，今年上半年，用友虧損約9.45億元，金蝶虧損0.98億元，共計(jì)超10億，兩家都延續(xù)了數(shù)年的虧損。這背后是中國兩大ERP巨頭持續(xù)的轉(zhuǎn)型陣痛。

在IT老兵趙杰看來，作為傳統(tǒng)IT行業(yè)龍頭，用友、金蝶在歷經(jīng)數(shù)年后仍陷于虧損泥潭，主要原因在于“轉(zhuǎn)型”這張?jiān)嚲硖y了?！安粌H要從傳統(tǒng)ERP向云ERP轉(zhuǎn)，經(jīng)受中國SaaS市場的洗禮，現(xiàn)在又疊加了AI大模型的變數(shù)。”

“轉(zhuǎn)型”是近些年懸在傳統(tǒng)IT軟件廠商們頭上的達(dá)摩克利斯之劍，攸關(guān)存亡。

盡管用友、金蝶一直在積極求變：金蝶數(shù)次揮下大錘砸掉傳統(tǒng)服務(wù)器、傳統(tǒng)ERP；用友在高管任命、生態(tài)轉(zhuǎn)型上調(diào)整不斷。但時(shí)至今日，兩家依舊在轉(zhuǎn)型的路上。

為什么傳統(tǒng)IT巨頭轉(zhuǎn)型這么難？

傳統(tǒng)IT巨頭是否仍在夾縫求生？

不可否認(rèn)，從財(cái)務(wù)軟件起家，在ERP市場浮沉近30年的用友、金蝶，如今已有深厚的行業(yè)積累。

截至今年上半年，以大中型客戶為主的用友累計(jì)服務(wù)了95萬多家企業(yè)，以中小客戶為主的金蝶用戶也已達(dá)700多萬家。但這背后的諸多新舊挑戰(zhàn)也開始顯露。

用友和金蝶誕生、成長于外企IT巨頭壟斷中國市場的夾縫之中。

在其誕生之初的1998年前后，SAP、Oracle等國際廠商占領(lǐng)了中國ERP軟件約90%的市場份額。過去20年，用友、金蝶憑借本土化、性價(jià)比等優(yōu)勢逐漸崛起，在夾縫中求得一處立足之地，但市場化的高端領(lǐng)域仍是其難以完全攻下的堡壘。

眼下，在國內(nèi)市場化領(lǐng)域，SAP、Oracle等廠商目前還占據(jù)大頭。

據(jù)相關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，在中國汽車、半導(dǎo)體、電子等高端制造業(yè)，SAP以24.7%的份額位居第一，Oracle占16%，兩者合計(jì)40.7%，顯著高于用友（13.6%）和鼎捷（14.8%）。而在中國半導(dǎo)體行業(yè)，Oracle市占率更是超64%。

2020年以來，伴隨著Oracle、SAP在中國市場的戰(zhàn)略收縮，用友、金蝶迫切希望抓住信創(chuàng)替代窗口，進(jìn)入原本由國際巨頭們掌握的高端市場。

“信創(chuàng)雖然帶來了機(jī)會，奈何這片紅海玩家多，需要技術(shù)、產(chǎn)品和服務(wù)的全面比拼。”國內(nèi)某ERP廠商高管吳曼向雷峰網(wǎng)表示。關(guān)于各家ERP廠商比拼的精彩故事，歡迎添加作者微信skylar_12_14互通有無。

不僅如此，由于此前在高端客戶上積累經(jīng)驗(yàn)不多，又逢云轉(zhuǎn)型、AI轉(zhuǎn)型疊加，用友、金蝶兩大巨頭挑戰(zhàn)頗多，能否很好地接住信創(chuàng)機(jī)遇，實(shí)現(xiàn)自己與客戶的雙贏，還是一個(gè)未知數(shù)。

除了原有外企IT巨頭的擠壓外，客戶自研和新玩家的加入，也給用友、金蝶帶來壓力。

2019年，為了應(yīng)對制裁危機(jī)，華為在尋找Oracle、SAP“平替”ERP產(chǎn)品的過程中選擇和用友合作，在發(fā)現(xiàn)用友并未能完全滿足需求后，開始轉(zhuǎn)向自研ERP。

2023年3月，華為自研MetaERP系統(tǒng)的消息傳出，用友、金蝶股價(jià)雙雙下跌，市值一度合計(jì)蒸發(fā)超百億。

雖然華為宣稱MetaERP暫不對外商業(yè)化，僅在內(nèi)部使用，但這一事件也在一定程度上反映了：國內(nèi)傳統(tǒng)IT巨頭，在高端市場上仍任重而道遠(yuǎn)。

前有國際巨頭，后有國內(nèi)大廠，用友、金蝶腹背受壓。

但不少國內(nèi)ERP從業(yè)者并未對用友、金蝶失去信心，在IT老兵王寒看來：“做好ERP產(chǎn)品要基于對客戶多年的洞察，不是隨隨便便有技術(shù)就可以做?！?/p>

“在To B領(lǐng)域，技術(shù)的短板很容易追趕，但是對客戶的洞察很難在短時(shí)間內(nèi)補(bǔ)齊，尤其是服務(wù)國央企，需要對不同的行業(yè)、需求、業(yè)務(wù)場景了解得非常透徹，只有深度的融合才能做出好產(chǎn)品?！蓖鹾忉尩馈?/p>

大象轉(zhuǎn)型為何如此之難？

從財(cái)報(bào)上看，用友、金蝶眼下正處于向云訂閱模式深度轉(zhuǎn)型的階段。

今年上半年，用友營收35.81億元，云服務(wù)收入27.63億元，在總營收中占比約77%；金蝶營收31.92億元，云服務(wù)收入26.73億元，在總營收中占比約84%。

與此同時(shí)，今年上半年，用友虧損9.45億元，同比擴(kuò)大19%；金蝶虧損9774萬元，同比收窄55.1%。

用友的扭虧似乎要比金蝶來得晚一些。

在業(yè)內(nèi)人林靜看來，造成這一差異的部分原因在于，兩家的客戶結(jié)構(gòu)有所不同。

用友的客戶結(jié)構(gòu)以大型企業(yè)客戶為主，2025年上半年，用友的大型客戶業(yè)務(wù)收入占比64.7%；而金蝶更側(cè)重于服務(wù)中小型企業(yè)客戶，大型企業(yè)客戶收入僅占26.5%。

“用友比較難受的是服務(wù)國央企這樣的超大型客戶，轉(zhuǎn)型的難度比想象更大，因?yàn)轫?xiàng)目周期比較長，一個(gè)項(xiàng)目可能要交付好幾年才能完成。”林靜表示。

他以大型國央企的財(cái)務(wù)場景為例：“十幾萬人、幾十萬人的國央企里，各種分支機(jī)構(gòu)獨(dú)立核算的、不獨(dú)立核算的非常復(fù)雜，而且這還只是財(cái)務(wù)這一項(xiàng)。相較之下，以服務(wù)中小企業(yè)為主的IT廠商在轉(zhuǎn)型上往往會更快，畢竟業(yè)務(wù)場景簡單，企業(yè)層級也不復(fù)雜，最多兩層?！?/p>

除了業(yè)務(wù)場景復(fù)雜，服務(wù)大型國央企還涉及到數(shù)據(jù)安全和保密問題。

為了滿足客戶需求，用友付出了較高的定制化開發(fā)和運(yùn)維成本，并為客戶部署私有云和混合云，這都拖累了毛利率。

研發(fā)成本高、定制化需求大、交付周期長，一直是困擾用友轉(zhuǎn)型的“老大難”問題。

以中小客戶為主的金蝶運(yùn)氣似乎好一點(diǎn)，無需在私有云、混合云業(yè)務(wù)的博弈中消耗體力，同時(shí)通過公有云模式穩(wěn)定地增加云訂閱收入，一步步縮窄虧損。

但金蝶也有自己的煩惱。

在經(jīng)濟(jì)下行周期里，中小企業(yè)的日子并不好過。

資深數(shù)字化轉(zhuǎn)型顧問孫磊告訴雷峰網(wǎng)，這兩年企業(yè)們在軟件工具上的決策周期正在變長，兜里的錢少了，每一分都得攥緊了花。

“很多企業(yè)不愿意再輕易嘗試新工具，能湊合用的舊系統(tǒng)就先不換，連剛需軟件也得反復(fù)比價(jià)、只挑‘性價(jià)比最實(shí)在’的功能模塊，原本計(jì)劃的軟件升級更是一推再推。”更多市場動(dòng)態(tài)和轉(zhuǎn)型故事，可添加作者微信skylar_12_14交流。

多番“自救”收效幾何？

事實(shí)上，用友、金蝶的持續(xù)虧損，是前期大量投入與眼下階段性收入之間的一個(gè)“剪刀差”所致。

智庫研究員凱文告訴雷峰網(wǎng)，“從傳統(tǒng)ERP向云ERP轉(zhuǎn)型，需要前期持續(xù)的研發(fā)投入，再加上轉(zhuǎn)型后，傳統(tǒng)ERP的一次性銷售模式被按期付費(fèi)的云訂閱模式取代，讓用友金蝶們巨大的研發(fā)投入在短期內(nèi)并未能得到相應(yīng)的回報(bào)?！?/p>

近兩年，用友、金蝶也在一輪輪的降本中試圖“自救”。

首先是“減員”。

在企業(yè)角度，這是活下來的不得已之舉。

從2025年半年報(bào)看，用友、金蝶的裁員還在持續(xù)，用友員工相比2024年底減少2178人，金蝶減少1106人。

林靜向雷峰網(wǎng)(公眾號：雷峰網(wǎng))表示，裁員某種意義上也是人員的汰換。

“大家可能看到的是裁員，但其實(shí)同時(shí)也在招人。向云服務(wù)轉(zhuǎn)型之后，對人才的能力、結(jié)構(gòu)需求跟之前相比有一些變化，這是正常現(xiàn)象。”

而在金蝶中期業(yè)績發(fā)布會上，執(zhí)行董事、首席財(cái)務(wù)官林波透露，金蝶正在進(jìn)行人員結(jié)構(gòu)性調(diào)整，積極引進(jìn)產(chǎn)品經(jīng)理、AI方面的人才。

其次，兩家巨頭也在盡力優(yōu)化研發(fā)成本。

從2025年半年報(bào)看，金蝶研發(fā)費(fèi)用同比下降了約3.9%。用友研發(fā)費(fèi)用雖然同比增長了5.8%，但有一部分是前些年研發(fā)投入分?jǐn)偟浇裉爝@筆賬上所致。這也是用友方面解釋上半年業(yè)績虧損的原因之一。

此外，用友、金蝶也在押注“AI+SaaS”這一時(shí)代風(fēng)口。

AI大模型既是風(fēng)口，也是挑戰(zhàn)，留給兩大巨頭的考驗(yàn)還有很多。

比如，AI服務(wù)的研發(fā)是否又會帶來新一輪的成本投入；大模型如何與現(xiàn)有產(chǎn)品深度融合而不至于流于形式。

再比如，AI Agent的出現(xiàn)是否會改變SaaS產(chǎn)品的商業(yè)邏輯；客戶在AI服務(wù)上的需求是否會對服務(wù)商現(xiàn)有生態(tài)體系造成沖擊……若對這些話題有體會看法，歡迎添加作者微信skylar_12_14交流。

用友、金蝶的轉(zhuǎn)型之路，仍充滿著許多不確定性。

長期關(guān)注用友、金蝶的王寒向雷峰網(wǎng)表示：“作為傳統(tǒng)IT行業(yè)的晴雨表，巨頭們一直被賦予更高的期待。大家希望他們在各方面都要跑在前頭、做得更好，就像好學(xué)生就不能有一次考得差。但轉(zhuǎn)型的復(fù)雜性需要被大家看到，過程中有一些波折也很正常?！?/p>

注：文中劉蒙、趙杰、吳曼、王寒、林靜、孫磊、凱文皆為化名。

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