至今，阿里云的合作伙伴隊(duì)伍已經(jīng)越來越龐大，已經(jīng)有超過1.2萬家的伙伴加入到阿里云的朋友圈中，這1.2萬家伙伴中，有5家核心伙伴陪阿里云走過了10年，奇奇科技就是這五家之一。

在云市場還未像今天這般熱鬧時(shí)，這五家就已經(jīng)選擇成為阿里云的合作伙伴，他們的動(dòng)機(jī)和契機(jī)是什么，陪跑10年后，云市場已經(jīng)有了翻天覆地的變化，圈地跑馬的時(shí)代已經(jīng)過去，存量競爭進(jìn)一步加劇，這些老合作伙伴又如何應(yīng)對最新的市場環(huán)境，確保公司不被淘汰，這些都是值得探究的問題。

近期雷峰網(wǎng)對話了奇奇科技創(chuàng)始人左瑋，與他聊了聊奇奇科技的誕生與發(fā)展，以及他對當(dāng)下云市場的觀察。

奇奇科技成立于2014年，這是一個(gè)市場充滿活力的時(shí)期，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)帶動(dòng)了新一波的創(chuàng)業(yè)熱潮，各種行業(yè)都在做線上化，比如在線教育、在線旅游等等。當(dāng)時(shí)還在萬網(wǎng)（阿里云的前身）的左瑋敏銳地看到了市場這一變化?！爱?dāng)時(shí)很多人來阿里云買服務(wù)器，要做App。”

于是左瑋下海創(chuàng)業(yè)，成立了奇奇科技。不過，奇奇科技一開始雖然有云業(yè)務(wù)，但業(yè)務(wù)重心并非在云，而是在軟件開發(fā)，一開始主要是做軟件外包業(yè)務(wù)，但外包利潤低，而后其又嘗試自己做外包平臺，投入20多個(gè)技術(shù)人員，結(jié)果不僅產(chǎn)品不及預(yù)期，而且拖累了公司現(xiàn)金流，左瑋甚至有幾年選擇回企業(yè)上班。

“在這期間，我也一直在思考，如何讓奇奇科技這家公司未來不被市場優(yōu)化掉，在AWS工作過幾年，這段經(jīng)歷讓我對云的方向會看得更加清楚。”

2021年，左瑋重新回來掌管奇奇科技，并開始擴(kuò)充團(tuán)隊(duì)，將所有精力專注在云上，現(xiàn)如今，奇奇科技組成了一個(gè)30人左右的團(tuán)隊(duì)，分布在北京、鄭州、上海、杭州、商丘。

據(jù)左瑋透露，最近兩三年，奇奇科技一直處在快速增長期，核心云產(chǎn)品消費(fèi)量的年增長率保持在50%左右，服務(wù)客戶數(shù)量年增長在2000家左右。

為何能取得這些成績，左瑋總結(jié)，這與他們沉淀的兩個(gè)能力有關(guān)：第一是主動(dòng)服務(wù)，第二是做好云計(jì)算最后一公里交付。

以下是與奇奇科技創(chuàng)始人左瑋的具體訪談內(nèi)容，雷峰網(wǎng)在不改變原意情況下進(jìn)行編輯和整理。

雷峰網(wǎng)：是什么契機(jī)促使您決定涉足云領(lǐng)域，成為云合作伙伴的？                                                        

左瑋：2014年正值“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”的黃金時(shí)期，當(dāng)時(shí)我還在萬網(wǎng)，遇到很多人來阿里云買服務(wù)器，說要做在線旅游、在線教育等方向的App，但細(xì)問他們，有沒有把App做好，很多人給出了否定答案，當(dāng)時(shí)我就意識到市場對于技術(shù)開發(fā)服務(wù)和云計(jì)算有迫切需求，于是成立奇奇科技，同年2014年加入阿里云生態(tài)伙伴。

雷峰網(wǎng)：所以您一開始創(chuàng)業(yè)重心也并非賣云。

左瑋：一開始我們做云是兼著做，重心還是做軟件外包，甚至在2016年時(shí)，我們還曾做一個(gè)外包商機(jī)流轉(zhuǎn)平臺，那會市面上有很多的外包公司，比如財(cái)務(wù)外包、法務(wù)外包等，做財(cái)務(wù)外包，有可能也需要找法務(wù)外包的人，這個(gè)平臺的作用是把外包需求高效對接起來。

當(dāng)時(shí)我們投入過20多個(gè)技術(shù)，做了半年發(fā)現(xiàn)，不僅產(chǎn)品沒有想象中那么成功，而且讓公司現(xiàn)金流緊張。為了快速緩解資金壓力，2017年，我把公司交給了另一個(gè)合伙人管理，我自己又重新回到公司上班，在這期間，我也一直在思考，如何讓奇奇科技這家公司未來不被市場優(yōu)化掉，在AWS工作過幾年，這段經(jīng)歷讓我對云的方向會看得更加清楚。

2021年，我重新回來掌管奇奇科技，并且開始擴(kuò)充團(tuán)隊(duì)，將所有精力專注在云上，2022年，并擴(kuò)展了技術(shù)架構(gòu)師、Ka銷售、電銷。

雷峰網(wǎng)：目前奇奇科技的團(tuán)隊(duì)配置是怎樣的？

左瑋：大客戶銷售是9個(gè)，電銷10多個(gè)，還有一些架構(gòu)師、運(yùn)營、財(cái)務(wù)，加起來30人左右，主要分布在北京、鄭州、上海、杭州、商丘。

雷峰網(wǎng)：在眾多云服務(wù)提供商中，為什么選擇與阿里云合作?

左瑋：跟阿里云的合作，起源于本身我在阿里呆過。創(chuàng)業(yè)之后就順勢成為了阿里云的伙伴。當(dāng)然后續(xù)的長期合作，還是跟阿里的市場品牌、產(chǎn)品優(yōu)勢、服務(wù)支持等方面有關(guān)。

雷峰網(wǎng)：您接觸了如此多的客戶，您覺得阻礙客戶上云主要是哪些原因？價(jià)格？服務(wù)？

左瑋：我覺得主要有這些原因：一是數(shù)據(jù)合規(guī)。比如我們有涉及軍工的客戶，他們是無論如何都要做私有化部署的。二是技術(shù)人員斷檔。有的客戶在IDC用了挺長時(shí)間，技術(shù)人員換了好幾撥。現(xiàn)在的員工已經(jīng)沒有人能完全梳理清楚服務(wù)器上放的什么業(yè)務(wù)，涉及哪些協(xié)同。如果動(dòng)了代碼，會不會導(dǎo)致業(yè)務(wù)停擺等等問題。三是價(jià)格。由于價(jià)格而沒上云的客戶是有，但沒有那么多，因?yàn)槿绻麊渭冎凰鉏DC硬件價(jià)格的話，是不全面的。很多有經(jīng)驗(yàn)的客戶，會把運(yùn)維人工成本算進(jìn)去，其實(shí)云還是有優(yōu)勢。

雷峰網(wǎng)：有沒有印象深刻的客戶案例？

左瑋：此前我們有一個(gè)新能源汽車客戶，一開始他們是用的IDC，但因?yàn)镮DC維護(hù)起來麻煩，更重要的是影響業(yè)務(wù)系統(tǒng)迭代速度，客戶要遷移上云。當(dāng)時(shí)客戶沒有懂云的運(yùn)維人員，我們就在市面上招了一個(gè)資深的運(yùn)維工程師，派遣到客戶公司，3個(gè)月里就把客戶業(yè)務(wù)系統(tǒng)、技術(shù)架構(gòu)、產(chǎn)品組合梳理得清清楚楚，按時(shí)間規(guī)劃遷移，無縫過渡銜接好，沒有對一線業(yè)務(wù)造成任何影響。后來，客戶系統(tǒng)已經(jīng)比較穩(wěn)定了，客戶跟我們說這位運(yùn)維專家很不錯(cuò)，符合他們公司需要，我們當(dāng)時(shí)就明白客戶意思了嘛，把他安排入職客戶公司了。

為什么介紹這個(gè)案例呢?是因?yàn)槠嫫婵萍歼@幾年一直在沉淀兩個(gè)能力。一是主動(dòng)服務(wù)，二是云計(jì)算最后一公里交付。

何為主動(dòng)服務(wù)？前些年，很多客戶都是找伙伴發(fā)個(gè)配置，要個(gè)報(bào)價(jià)，也能做成生意。這個(gè)我們叫被動(dòng)響應(yīng)，客戶有問題，就回復(fù)。主動(dòng)服務(wù)是基于對云產(chǎn)品的熟悉，以及客戶業(yè)務(wù)場景的了解，主動(dòng)找到對客戶業(yè)務(wù)增長有幫助的解決方案。

何為云計(jì)算最后一公里交付？云廠商有強(qiáng)大的產(chǎn)品和技術(shù)能力，但很多客戶技術(shù)落地能力不行，需要伙伴幫助落地。舉個(gè)例子，我們有傳統(tǒng)行業(yè)客戶，做眼鏡店和定制家居的，都是營業(yè)規(guī)模幾十個(gè)億。但是他們有很多客服人員，希望把行業(yè)數(shù)據(jù)沉淀一下，結(jié)合大模型做二次訓(xùn)練，針對不同場景能輸出更高效的客服響應(yīng)問答方案。這些客戶不太了解業(yè)務(wù)和大模型具體怎么結(jié)合，也沒有很強(qiáng)的技術(shù)能力，所以找到我們幫著去落地。我們不僅在業(yè)務(wù)層面梳理跟大模型結(jié)合的場景，也提供技術(shù)落地方案。

雷峰網(wǎng)：奇奇科技怎樣去沉淀這兩種能力？

左瑋：奇奇科技內(nèi)部沉淀了一個(gè)系統(tǒng)的知識庫，專門去培訓(xùn)銷售和架構(gòu)師團(tuán)隊(duì)。

知識庫內(nèi)容涵蓋了幾大板塊，第一是安全合規(guī)，讓銷售知道哪些客戶可以跟進(jìn)，哪些不能跟進(jìn)，哪些能報(bào)價(jià)，哪些不能報(bào)價(jià)等等，安全合規(guī)是首要也是最重要的，之前有些越界的銷售就曾受到過嚴(yán)厲的處罰。

第二是新員工入門必看，新員工一要對業(yè)務(wù)流程掌握，比如后臺如何操作、怎么報(bào)備商機(jī)等，二要對產(chǎn)品進(jìn)行學(xué)習(xí)，了解熟悉計(jì)算、存儲、數(shù)據(jù)庫、安全，存儲對象等等。在我們公司，這些產(chǎn)品知識，所有銷售不僅要看，而且要考試。

第三是銷售上路，這一板塊主要培養(yǎng)銷售的技巧、心態(tài)。我們一直在內(nèi)部強(qiáng)調(diào)，銷售不要僅把自己當(dāng)做是一個(gè)簡單的賣貨的，我們是提供服務(wù)的，能帶來更好的價(jià)值。

第四是運(yùn)營政策。因?yàn)閺S商也經(jīng)常會有一些政策的變動(dòng)，作為合作伙伴我們要能了解并消化最新政策，并且做出新的激勵(lì)，比如之前阿里云推行的季度續(xù)費(fèi)率要求，那我們也會在銷售政策中加入完成季度續(xù)費(fèi)率的激勵(lì)。

第五是內(nèi)部培訓(xùn)分享，我們每周四都會有內(nèi)部分享，或是產(chǎn)品分享、或是銷售分享，來進(jìn)一步讓員工成長。

知識庫主要是提升我們員工自身業(yè)務(wù)能力，除此之外，我們還有客戶管理系統(tǒng)，讓銷售更了解客戶。我們會讓銷售把所有跟進(jìn)的客戶都錄入系統(tǒng)，同時(shí)，針對有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻簦覀冞€會要求銷售補(bǔ)充清楚這五大板塊的信息。第一是業(yè)務(wù)介紹，了解客戶的主營業(yè)務(wù)、業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)、業(yè)務(wù)發(fā)展痛點(diǎn)等基礎(chǔ)信息；第二是客戶的IT支出，他們現(xiàn)在用哪家廠商的云，年用量多大，折扣大概是怎樣，主要買哪些產(chǎn)品；第三是客戶的技術(shù)架構(gòu)，有沒有做容器化，未來技術(shù)規(guī)劃是什么，有沒有結(jié)合大模型的降本增效需求等，第四是決策層，了解客戶IT采購決策流程是怎樣的，各個(gè)決策點(diǎn)都是哪些人，第五是合作商機(jī)。

當(dāng)然這些不可能一次性錄入，我們公司有一個(gè)文化，叫做每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)，就是一點(diǎn)點(diǎn)挖掘，以成就客戶目標(biāo)為我們的目標(biāo)，不斷去完善這個(gè)地圖。

雷峰網(wǎng)：這種主動(dòng)服務(wù)的能力提升后，給奇奇科技業(yè)績帶來了怎樣的變化？

左瑋：變化主要兩方面吧。一是把團(tuán)隊(duì)專業(yè)度做好，具備主動(dòng)服務(wù)的能力。二是個(gè)人人效的提升，帶來更多業(yè)績的增長。

最近兩三年，我們一直處在快速增長期，核心云產(chǎn)品消費(fèi)量的年增長率保持在50%左右，服務(wù)客戶數(shù)量年增長在2000家左右。目前服務(wù)客戶分布廣泛，在交通、物流、金融、電商、游戲、零售、AIGC、社交等等各行各業(yè)，服務(wù)過數(shù)家云消費(fèi)體量千萬級的行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)。

由于我們堅(jiān)持做自拓客戶，對于云廠商這兩年政策調(diào)整帶來的影響相對較小。

雷峰網(wǎng)：不少云渠道商表示“打糧食”都比之前要難得多，您如何看待這種市場環(huán)境？您覺得云伙伴們可以朝著哪些方向發(fā)展，才能做出更好的業(yè)績？比如，繼續(xù)做存量博弈，還是去做些增量市場，傳統(tǒng)企業(yè)、下沉市場、AI大模型等?

左瑋：的確，在今年的市場環(huán)境下大家都不容易。基本面是存量市場的的維持，但相較往年找新客戶更困難。個(gè)人來講，理性看待吧。未來伙伴的方向，我認(rèn)為是在存量博弈中，找到增量市場。

今年4月，阿里云來奇奇科技，與我們一同探討今年的市場和業(yè)績的增長路徑。當(dāng)時(shí)我們盤了盤手上的數(shù)據(jù)，我們百萬級的客戶目前有十幾二十個(gè)，十萬以上有上百個(gè)，我們分析，今年的增長路徑之一就是要把這些客戶做深一些，找到一些過去沒有關(guān)注到的增長點(diǎn)，看能不能做出千萬的增長。

除存量之外，我們也在嘗試開拓增量客戶，增量客戶哪里來？第一，做傳統(tǒng)和下沉客戶，這些市場其實(shí)有很多的數(shù)字化改造需求。

我們有一個(gè)客戶是做傳統(tǒng)家具定制，年?duì)I業(yè)額超過了10個(gè)億，但他們的內(nèi)部數(shù)字化系統(tǒng)很弱，數(shù)據(jù)沉淀非常少，內(nèi)部設(shè)計(jì)師要做一些圖紙的篩選，還要人工去篩，他們很迫切需要用數(shù)字化手段來加速篩選。

在二三線城市，也有很多需求，但需要找到切入口，我們現(xiàn)在在做一些車聯(lián)網(wǎng)的項(xiàng)目，跟一些車聯(lián)網(wǎng)的解決方案商合作，給二三線出租車公司做聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)。比如有些出租車公司需要攝像頭監(jiān)控出租車的環(huán)境等。

AI大模型確實(shí)能對某些客戶產(chǎn)生立竿見影的效果，可以作為跟客戶高層溝通交流的引子，也能有效的了解客戶的業(yè)務(wù)地圖，有利于發(fā)掘更多更廣泛的合作機(jī)會。

雷峰網(wǎng)：眼下，有些云渠道商選擇了做多云代理，也有的選擇延展推出自己的產(chǎn)品和服務(wù)，您如何看待這兩條轉(zhuǎn)型的路徑?您公司又是如何思考轉(zhuǎn)型的?

左瑋：多云代理本身是業(yè)務(wù)策略的選擇，重點(diǎn)是要把握好企業(yè)發(fā)展的聚焦問題。如果團(tuán)隊(duì)盤子鋪開太散，反而可能都做不好。還是要根據(jù)自己的人力和精力來看。

如果希望在云代理賽道持續(xù)做下去，還是要堅(jiān)持長期主義。選擇市場上Top的云廠商，長期合作，并需要建立自己的護(hù)城河，往自己的產(chǎn)品和服務(wù)發(fā)展。我們奇奇科技還處于發(fā)展階段，有很多要提升的地方。也希望能跟同行們報(bào)團(tuán)取暖、共同努力，咱們在一塊除了競爭還有合作，大家一起合作共贏。

在過去兩年中，雷峰網(wǎng)(公眾號：雷峰網(wǎng))深入探訪并調(diào)研了云領(lǐng)域，撰寫了一系列具有影響力的行業(yè)文章。這些報(bào)告不僅在行業(yè)內(nèi)廣為流傳，還直接促成了某些云服務(wù)提供商的重大政策調(diào)整。從2009年起，中國公有云市場經(jīng)歷了飛速發(fā)展，而云生態(tài)伙伴作為這一變革中的關(guān)鍵參與者與建設(shè)者，他們的貢獻(xiàn)不容忽視。

本專題致力于與這些云生態(tài)伙伴展開深度對話，回顧他們共同塑造的云計(jì)算行業(yè)的黃金歲月，并探索他們面對未來挑戰(zhàn)時(shí)的新策略與新方向。這不僅是對過往成就的一次致敬，更是對未來征程的一份展望。我們誠邀對此專題感興趣的從業(yè)者共同參與討論，或是作為受訪對象分享您的真知灼見，歡迎添加微信 mindy1857 

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