近日，BridgeRiver Capital等數(shù)家機(jī)構(gòu)對(duì)大華股份進(jìn)行了實(shí)地調(diào)研，包括傅利泉在內(nèi)的大華股份相關(guān)高管就相關(guān)問(wèn)題進(jìn)行了解答。

2019年在宏觀經(jīng)濟(jì)下行、中美貿(mào)易戰(zhàn)、公司被列入“實(shí)體清單”等復(fù)雜多變的宏觀環(huán)境下，大華取得了可圈可點(diǎn)的成績(jī)，全年實(shí)現(xiàn)營(yíng)收 260.90 億元，同比增長(zhǎng) 10.25%。

從營(yíng)收規(guī)模來(lái)看，增速有所放緩，一方面是受到上述的多種外部因素的干擾；另一方面，也和他們自身從穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)的角度考慮，主動(dòng)做了一些取舍，來(lái)應(yīng)對(duì)外部環(huán)境的不確定性相關(guān)。 

在他們看來(lái)，5G 的發(fā)展將使得 AIoT 從面向消費(fèi)者應(yīng)用擴(kuò)展到面向工業(yè)、產(chǎn)業(yè)級(jí)應(yīng)用，而傳感器、攝像頭、網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施、大數(shù)據(jù)、云及 AI 技術(shù)將是 AIoT 的關(guān)鍵與核心。

因此他們認(rèn)為行業(yè)長(zhǎng)期景氣向上的大趨勢(shì)沒(méi)有發(fā)生變化，視頻物聯(lián)在未來(lái)幾年都會(huì)是一條發(fā)展前景明確的好賽道。

1、李柯總為何突然離職？傅總對(duì)于公司后續(xù)發(fā)展有何新的戰(zhàn)略規(guī)劃和目標(biāo)？

答：此次李柯因個(gè)人原因提出辭職。在這里我對(duì)柯總過(guò)去幾年在公司持續(xù)推進(jìn)研發(fā)、供應(yīng)鏈、交付、財(cái)經(jīng)等管理改進(jìn)所做出的貢獻(xiàn)和幫助表示感謝。

公司在有效增長(zhǎng)和高質(zhì)量發(fā)展方面做出了積極努力，雖然過(guò)去一年?duì)I收增速有所放緩，這個(gè)是需要未來(lái)努力去改善的，但毛利、現(xiàn)金流改善明顯，充分展示了我們對(duì)有效增長(zhǎng)和高質(zhì)量發(fā)展的重點(diǎn)關(guān)注。

同時(shí)，在過(guò)去兩三年，公司對(duì)未來(lái)發(fā)展做了深入的研討，達(dá)成了廣泛的共識(shí)。對(duì)市場(chǎng)、研發(fā)、供應(yīng)鏈、 交付、財(cái)經(jīng)、合規(guī)等各個(gè)部門都有了明確的戰(zhàn)略規(guī)劃。

未來(lái)更多是看如何進(jìn)一步落地，公司將持續(xù)推進(jìn)精細(xì)化管理，堅(jiān)持走高質(zhì)量、穩(wěn)增長(zhǎng)的發(fā)展道路， 在全球經(jīng)濟(jì)下行、貿(mào)易摩擦頻繁的大背景下，最大程度發(fā)揮主觀能動(dòng)性，從 宏觀環(huán)境中深入洞察業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，提前規(guī)避或降低外部風(fēng)險(xiǎn)，以獲得有效增長(zhǎng)。

2、關(guān)于公司最新披露的 2019 年度業(yè)績(jī)快報(bào)，利潤(rùn)增速符合預(yù)期，但營(yíng)收增速略低于預(yù)期，公司認(rèn)為主要的原因是什么？

 答：2019 年我們?cè)诖龠M(jìn)有效增長(zhǎng)方面有一定改進(jìn)，對(duì)現(xiàn)金流較為關(guān)注， 控制了一些影響應(yīng)收賬款的業(yè)務(wù)，我們會(huì)逐步往更好的方向努力。

整體來(lái)看， 2019 年毛利率、現(xiàn)金流和費(fèi)用管控較為理想。不過(guò)由于我們對(duì)合同質(zhì)量做了較為嚴(yán)格的管控，所以影響了一部分營(yíng)收。

此外，外部環(huán)境，如中美貿(mào)易關(guān)系也是影響營(yíng)收的一個(gè)因素。我們當(dāng)下的變革到了深水區(qū)，我們的海外市場(chǎng)正在從分銷往解決方案轉(zhuǎn)型。

公司各方面轉(zhuǎn)型都到了關(guān)鍵期，這對(duì)我們內(nèi)部方方面面的能力都提出了更高要求。2019 年銷售增長(zhǎng)沒(méi)有達(dá)到預(yù)期，的確是美中不足的地方。

目前來(lái)看，2020年的情況還是比較復(fù)雜，短期內(nèi)各業(yè)務(wù)板塊可能或多或少會(huì)受到疫情的影響，但是我們還是比較有信心去努力完成今年的股權(quán)激勵(lì)考核目標(biāo)。

特別是在今年年初的疫情防控中，我們快速行動(dòng)，相關(guān)高精度測(cè)溫產(chǎn)品 的銷售還是能對(duì)我們今年的業(yè)務(wù)提供一些幫助。 

當(dāng)然，支撐這些目標(biāo)達(dá)成是有很多方面。年初的疫情雖然是偶然事件，但是也體現(xiàn)了公司的創(chuàng)新能力和資源整合能力。

公司通過(guò)研發(fā)和供應(yīng)鏈?zhǔn)嗵斓膮f(xié)同合作，快速響應(yīng)，群策群力地在過(guò)年期間推出測(cè)溫系統(tǒng)產(chǎn)品及方案， 廣泛的應(yīng)用于各行各業(yè)的關(guān)鍵部門，以上海為例，上海市政府、上海虹橋機(jī) 場(chǎng)、浦東機(jī)場(chǎng)、地鐵都有采用我們的系統(tǒng)，并且受到了市場(chǎng)的一致認(rèn)可。

所以我特別強(qiáng)調(diào)這種資源的創(chuàng)新的能力和資源的整合能力。另一方面，我們都知道視頻監(jiān)控產(chǎn)品經(jīng)歷了幾個(gè)階段，從模擬到數(shù)字，從標(biāo)清到高清經(jīng)歷了多年的發(fā)展，未來(lái)會(huì)進(jìn)入全智能時(shí)代。

公司的智能解決方案，經(jīng)過(guò)幾年的積累，有了全面突破，從智能產(chǎn)品，到智能家庭解決方案，再到大型智慧城市解決方案都有布局。

當(dāng)下智能方案占整體比例較低，而且智能將對(duì)傳統(tǒng)安防起到革命性的作用，這將是大華非常重要的一個(gè)增長(zhǎng)支撐點(diǎn)。

以前安防基本為安全服務(wù)，現(xiàn)在可以為各行各業(yè)細(xì)分領(lǐng)域降本增效、發(fā)揮可視化管理作用，視頻可以發(fā)揮的作用會(huì)更大，所以我覺(jué)得在這一點(diǎn)上未來(lái)將會(huì)迎來(lái)一個(gè)智能時(shí)代的高速發(fā)展。

海外市場(chǎng)，我認(rèn)為大邏輯還是沒(méi)變，公司以前涉足的領(lǐng)域還是很小的， 還有很多市場(chǎng)可以去開(kāi)拓，比如智能化的應(yīng)用也已經(jīng)全面開(kāi)始，從最基本的動(dòng)態(tài)檢測(cè)、準(zhǔn)確報(bào)警等等開(kāi)始不斷的深入，我們認(rèn)為高端產(chǎn)品和智能化產(chǎn)品在海外會(huì)有廣闊的市場(chǎng)前景。

3、 看到最近的公告顯示傅董您減持?jǐn)?shù)量已經(jīng)過(guò)半，具體的資金用途是否和投資零跑有關(guān)？

答： 我們的投資規(guī)劃是相對(duì)穩(wěn)健的，大部分投資計(jì)劃集中在零跑以及新的智能化創(chuàng)新業(yè)務(wù)方面。我們?cè)诹闩芷嚿系囊?guī)劃是非常精打細(xì)算的。

創(chuàng)新業(yè)務(wù)方面，我們現(xiàn)在有七八個(gè)創(chuàng)業(yè)公司在孵化，這些創(chuàng)業(yè)公司對(duì)我們的員工激勵(lì)和對(duì)未來(lái)上市公司的貢獻(xiàn)來(lái)講都是重要的組成部分。

減持不是對(duì)未來(lái)沒(méi)有信心，而是為了未來(lái)更好的發(fā)展，隨著前期投資已經(jīng)逐漸步入收獲期， 接下來(lái)會(huì)逐步降低減持力度。 

4、公司提到仍將走高質(zhì)量、穩(wěn)健發(fā)展的道路，是否意味著內(nèi)部變革仍將繼續(xù)？管理改善潛能還有空間？

答：公司將堅(jiān)定高質(zhì)量、穩(wěn)健發(fā)展的道路，我們的變革從戰(zhàn)略梳理，延伸到研發(fā)、銷售、財(cái)經(jīng)、供應(yīng)鏈等各個(gè)部門。

財(cái)經(jīng)的變革，以前是“帳房先生”，現(xiàn)在已經(jīng)深入到所有產(chǎn)品線、業(yè)務(wù)和區(qū)域；研發(fā)的變革，圍繞著 IPD業(yè)務(wù)流程的深化，使得產(chǎn)品線和銷售成為真正雙輪驅(qū)動(dòng)貢獻(xiàn)利潤(rùn)的部門。

同時(shí)對(duì)產(chǎn)品銷售和客戶商業(yè)成功端到端負(fù)責(zé)；銷售的變革，圍繞著 LTC 流程， 從商機(jī)到整個(gè)回款，持續(xù)做厚客戶價(jià)值，體系化提升企業(yè)的營(yíng)銷能力，我們的變革會(huì)持續(xù)深入。

比如在投入方面，我們會(huì)有一些費(fèi)用管控的要求，但唯一在 IT 投入方面超過(guò) 40%以上的增長(zhǎng)，說(shuō)明我們?cè)诹鞒?IT 的變革方面將會(huì)持續(xù)投入。

至于這些變革所能發(fā)揮的潛力和空間，我覺(jué)得這個(gè)是非常的明的，因?yàn)橥ㄟ^(guò)上述的體系化變革，我們的組織可以基于每個(gè)部門的業(yè)務(wù)表現(xiàn)，做數(shù)據(jù)化分析，量化呈現(xiàn)，通過(guò)分析這些原因，實(shí)現(xiàn)過(guò)程的改善，這些都會(huì)支撐將來(lái)管理改善空間的持續(xù)兌現(xiàn)。

未來(lái)，公司內(nèi)部對(duì)于現(xiàn)金流改善，銷售增長(zhǎng)，利潤(rùn)增長(zhǎng)都有明確目標(biāo)，以毛利率為例，今年海外毛利率基本維持穩(wěn)健發(fā)展，而國(guó)內(nèi)毛利率希望可以有所提升。 

全球經(jīng)濟(jì)增速可能延續(xù)下行，中美貿(mào)易摩擦仍有較大不確定性，加上疫情的影響，市場(chǎng)環(huán)境也許會(huì)進(jìn)一步嚴(yán)峻，要完成今年股權(quán)激勵(lì)的業(yè)績(jī)考核指標(biāo)存在不小的挑戰(zhàn)，但核心員工的激勵(lì)非常重要，這是大家共同的事情，公司將努力發(fā)揮激勵(lì)對(duì)象的積極性，提高員工凝聚力和公司競(jìng)爭(zhēng)力，促進(jìn)公司業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)，我們對(duì)未來(lái)的股權(quán)激勵(lì)解鎖還是有信心的。

5、經(jīng)過(guò)一個(gè)季度的消化，目前“實(shí)體清單”事件對(duì)公司的影響怎么看？應(yīng)對(duì)措施進(jìn)展如何？ 

答：關(guān)于實(shí)體清單事件，公司一直在做相關(guān)的應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備，包括加大戰(zhàn)略物料、關(guān)鍵元器件的備貨；替代方案的研發(fā)改版準(zhǔn)備工作也在同步有序推進(jìn)，有些已經(jīng)完成，有些正在進(jìn)行驗(yàn)證。

隨著技術(shù)的發(fā)展，視頻類核心應(yīng)用逐步模塊化和標(biāo)準(zhǔn)化，相關(guān)基礎(chǔ)核心技術(shù)已經(jīng)到了一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定、成熟的階段，通用性比較強(qiáng)。

目前，絕大部分受影響元器件及物料都可以替代，少部分替代有一定難度的物料，可以通過(guò)提供功能基本相同的產(chǎn)品解決方案進(jìn)行替代，亦或采用其他應(yīng)對(duì)方案。 

公司海外業(yè)務(wù)已覆蓋全球近 180 個(gè)國(guó)家和地區(qū)，業(yè)務(wù)相對(duì)分散，海外市場(chǎng)部分客戶情緒上可能會(huì)有一些影響。

我們認(rèn)為公司在海外的經(jīng)營(yíng)情況， 整體還是取決于公司綜合實(shí)力和解決客戶痛點(diǎn)問(wèn)題的能力，這些能力的構(gòu)建是公司長(zhǎng)期積累的結(jié)果。

我們認(rèn)為海外市場(chǎng)的發(fā)展空間還是很大的，關(guān)鍵還是看我們?cè)鯓尤ラ_(kāi)拓自身的業(yè)務(wù)。公司在海外的整體戰(zhàn)略方面會(huì)根據(jù)不同區(qū)域政治、經(jīng)濟(jì)的變化情況，“一國(guó)一策”地制定差異化的國(guó)家業(yè)務(wù)策略，通過(guò)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，深耕客戶界面，不斷自我進(jìn)化，構(gòu)建面向解決方案的核心能力。 雷鋒網(wǎng)雷鋒網(wǎng)雷鋒網(wǎng)

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