除互聯網客戶之外，游戲客戶算是另一用云大戶，頭部游戲廠商每年的云預算變一變，云廠商的營收便都要抖一抖。11月IDC最新發(fā)布的《中國游戲云市場跟蹤》報告顯示，2024上半年中國游戲云整體市場規(guī)模達到65.6億元人民幣、同比增長10.1%。

為留住游戲大客戶，各家云廠商十分愿意提供極具性價比的方案，來維系合作關系。在云廠商之外，游戲客戶也滋養(yǎng)了一批云游戲合作伙伴，坐標在廣州天河區(qū)的西柚互動便是其中一家。

謝曉東2021年創(chuàng)立這家公司，而在此之前，他已經在云與游戲圈十年，先是在樂視，售賣樂視云。樂視離職后，謝曉東進入金山云，繼續(xù)賣云給游戲客戶，離開金山云時，謝曉東已經做到了金山云華南游戲客戶中的銷冠。在金山云在游戲行業(yè)顯露式微的勢頭后，謝曉東去到京東云，而京東云在游戲行業(yè)變化的背景下，業(yè)務拓展也變得尤為艱難。

一方面，游戲公司用云更加謹慎。早年大多數游戲公司的競爭策略是，每年開發(fā)上百款產品，偶遇爆款，而這幾年因為游戲行業(yè)沒那么景氣，很多游戲公司策略也相對調整，一年只對外推幾款精品游戲，這種情況下，游戲公司對于用云其實會更為謹慎。

另一方面，云廠商不斷內卷發(fā)起價格戰(zhàn)，從頭部客戶逐漸覆蓋到中小客戶，同一個游戲公司可能有七八個代理商在盯，僧多粥少，市場競爭非?；馃帷?/p>

而就在這個背景下，在京東云不久，謝曉東卻決定出來創(chuàng)業(yè)做游戲云代理商。挑戰(zhàn)重重，他如何穩(wěn)操勝券呢？

創(chuàng)立西柚互動的時間是在2021年，但謝曉東創(chuàng)業(yè)的想法更早。他歸因為大概是因為自己是潮汕人，做生意的想法刻在基因里，再加上從小耳濡目染媽媽做生意，所以加入樂視之前，謝曉東分別嘗試過不同的創(chuàng)業(yè)項目，比如在學校買賣電腦和手機硬件、畢業(yè)后做學生團隊旅游項目等。

之所以選擇做云代理，一個是個人資源積淀，另一個是啟動成本低。2021年，謝曉東拉著他的兩個同事，三人租了一間十平米的小房間開始創(chuàng)業(yè)。在選擇云廠商上，除老東家京東云之外，謝曉東與騰訊云也簽訂了合作協議。

“當時在市場上對比過幾家，發(fā)現騰訊云政策對新代理是更友好的，并不會根據伙伴體量來進行梯度返傭?！?/p>

逆風做云代理第一年，西柚互動便做了2000萬業(yè)績，騰訊云、京東云對半。如此快速增長，謝曉東復盤認為有幾個原因，一個是外部因素。

“我們算是趕上了云代理發(fā)展的末班車，那會行業(yè)還沒那么卷?！倍从^今年，隨著云市場的放緩，中小游戲客戶的價格戰(zhàn)也開始激烈起來。一些游戲客戶私下找謝曉東說，某云廠商給我們放了更低折扣......

二個是內部因素，謝曉東非常重視發(fā)展渠道，他拓展了200多個同樣也是服務游戲客戶的供應商，比如幫游戲客戶做支付、數據監(jiān)測的個體代理商，而這些代理商其實可以觸達非常豐富的客戶資源。

2023年，西柚互動的營收在前年的基礎上又翻了一倍。不過談起做云代理，謝曉東直言，自己在做直銷時，其實不太看得上云代理，如今當自己從事了代理工作后，才意識到自己過去的想法太過短淺。

“之前我覺得代理商價值不大，只是廠商和客戶之間的二傳手。但實際上，市場中有大量客戶需要代理商去覆蓋。其次，代理商能夠處理許多廠家不便處理或者尚未顧及的事務。而且，廠家若要構建生態(tài)、拓展市場，不能僅靠自身的力量去宣傳推廣，也需要代理商共同參與。”

除了對云代理這個角色有所改觀外，謝曉東的眼里，做云代理始終不是創(chuàng)業(yè)終點。在做云代理兩年之后，去年10月份，謝曉東開始探索海外發(fā)行業(yè)務，并且目前西柚互動游戲發(fā)行業(yè)務已經可以做到略有盈余。

“云代理其實是一個絕佳跳板，我出來創(chuàng)業(yè)做云代理，是因為我在這個行業(yè)已經深耕了快 10 年，成功的概率很大。我跟兩個合伙人說，做云代理這件事基本上是板上釘釘，不可能失敗?，F在我們通過云計算完成原始積累，我們就一直在孵化其他項目，其實是遵循我內心最真實的想法，就是希望多些嘗試，去做一些以后可能更喜歡的東西?！?/p>

以下是雷峰網(公眾號：雷峰網)與西柚互動CEO謝曉東的具體訪談內容，雷峰網在不改變原意情況下進行編輯和整理。

2021年，為什么會想出來做云代理？

一方面跟我過去職業(yè)經歷有關，我在云行業(yè)已經10年了，2014年畢業(yè)后，我先去了樂視云，當時樂視云打出了中國視頻云第一品牌的口號。一開始也沒想選游戲行業(yè)，哪個行業(yè)有前景都會去做，但當時我領導跟我說這樣不行，你必須要選一個賽道，于是進入游戲行業(yè)。

后來樂視出問題后，2016年我又加入了金山云，繼續(xù)賣云給游戲客戶，在金山做到了華南游戲直銷的銷冠，2019年我離開進入京東云，在京東云華南做游戲線口的負責人。所以我的資源基本都是在游戲、云這個圈子。另一方面，不得不說云代理，相較于別的創(chuàng)業(yè)方向，它的創(chuàng)業(yè)成本、門檻要更低一些。

此前在廠家任職時，我認為代理商價值不大。然而，如今當我自己從事了曾經認為價值不大的代理工作后，我才意識到自己過去的想法太過短淺。實際上，市場中有大量客戶需要代理商去覆蓋。其次，代理商能夠處理許多廠家不便處理或者尚未顧及的事務。而且，廠家若要構建生態(tài)、拓展市場，不能僅靠自身的力量去宣傳推廣，也需要代理商共同參與。

你怎么看待2021年的云代理市場，以及你如何和其他云代理競爭？

早年部分云代理商靠大量銷售人員全面鋪貨，銷售人員能力參差不齊，對綜合能力要求不高，一個銷售幾百萬業(yè)績即可。他們起步早，類似粗放式發(fā)展，比如圍繞早期阿里拓展業(yè)務時多是電話銷售，給優(yōu)惠拉客戶，沒什么面銷。然而，我們錯過了那個時期。若我們與那些公司同時創(chuàng)業(yè)，或許也會采用類似方式突破市場。

但如今，市場環(huán)境已然改變?，F在接觸一個客戶，往往有三四個廠家和七八家代理商同時競爭，單純的電話咨詢很難得到客戶回應，必須依靠強大的商務攻堅能力。所以現在我們公司在培養(yǎng)銷售人員方面更像廠家模式，注重對銷售人員的全方位培養(yǎng)，包括渠道拓展、業(yè)務能力、情商、談判能力以及品德等，期望每個銷售人員都能創(chuàng)造千萬業(yè)績，走精英化培養(yǎng)路線。當然，這并非意味著哪種模式絕對更好，只是不同公司在不同階段適用不同模式。

當時選擇代理了哪幾家云廠商？

一個是京東云、一個是騰訊云。

和京東云合作可以理解，是你的老東家，為什么后面選擇和騰訊云合作？

我們仔細研讀了不同廠商的代理政策發(fā)現，騰訊云的政策對新代理商比較友好，并不是根據體量給你返傭。另外華南很多游戲圈的創(chuàng)業(yè)者也都是從騰訊出來的，給他們推騰訊云，其實更為順理成章。

那你們第一年做了多少業(yè)績？

騰訊云大概是1000萬。京東云也大概是1000萬。

這個成績確實很驚喜，你用了什么樣的方法？

很重要的一點是發(fā)展渠道。我說的渠道并非只鋪一些代理公司，我們重點發(fā)展的渠道是那些同樣也是服務游戲客戶，比如幫游戲客戶做支付、數據監(jiān)測的個體，一方面他的業(yè)務跟西柚沒沖突，賣云對他們來說也是順帶的事，另外他們只需要把客戶介紹給我們，后續(xù)則由西柚互動跟進。不過，這些渠道也不是一下就能馬上有業(yè)務介紹給你，需要你長期維護，才可能有業(yè)務。目前我們這種渠道建立了200多個。

側重做渠道，那你有沒有想過發(fā)展直銷團隊？

我們曾招聘過許多直銷人員，一年招聘了十幾個銷售小組，基本上能留下來的寥寥無幾，大多數人都離開了。為什么呢？首先，代理商和廠家不同，廠家或許能給一名銷售人員開出高薪，而代理商辦不到。

另外銷售也需要培養(yǎng)的，但2021 年我們剛創(chuàng)業(yè)，公司規(guī)模較小，制度也不完善，我們忙得不可開交，根本沒有時間和精力去培養(yǎng)銷售人員，只能告訴銷售人員這個月要完成多少業(yè)績，讓他們自己想辦法。所以當時的失敗率很高。

今年我們轉變了策略，專門成立了一個技術部門。當有新員工入職時，我們會安排專門的技術人員對其進行針對性培養(yǎng)，在完成產品培訓之后，我們還設有專門的銷售管理部門。

以往新入職的銷售人員開展業(yè)務幾乎全靠自身摸索，但如今情況不同了。鑒于我們公司目前已經擁有幾百乃至上千個客戶，我們會逐步將部分客戶分配給這些銷售人員，并給予他們三個月的成長時間。

如此一來，他們在遇到諸如折扣、產品等方面的問題時，只需聯系公司的技術部門以及銷售管理部門，這兩個部門便會全程給予輔助與支持。

22年做了2000萬，2023年怎么樣？

2023年基本上是翻了一倍，到四五千萬左右。

那你們的客戶體量大概是在多少？

月消耗大概是在幾萬到幾十萬不等，大的年消耗不超過1000萬。

2023年整個云市場其實已經很卷了，云廠商都在打價格戰(zhàn)，這種價格戰(zhàn)對你們業(yè)績有沒有沖擊？

會有一定沖擊，但也還好。游戲公司相比其他行業(yè)有些不同，尤其是買量發(fā)行公司而言，其主要成本在于買量，也就是投放廣告，服務器支出占比其實很低。我之前服務過一個游戲公司，它100萬流水中，服務器需求只有1萬，成本差異并不太大。所以它們更看重穩(wěn)定性，會考慮把錢放在更穩(wěn)定的地方。這就好比你自己生了孩子，寧愿自己過得差一點，也要給孩子最好的。

你在做游戲客戶上，有沒有一些經驗分享？

我個人覺得維護商務關系無非那幾點，經常找人家聊，看看人家有什么需要幫助，先幫忙，建立信任，而后再談生意。

游戲公司創(chuàng)業(yè)之初，他們面臨的一個問題就是，要找合適團隊，而我在這個行業(yè)已經待了十年，認識不少靠譜的技術人才，就可以給他介紹，我們算是在幫他的忙。

在他公司發(fā)展的過程中，所有公司都不可能創(chuàng)業(yè)的第一個月就一下子做得很大，前一兩年基本上每年都在為推廣業(yè)務而投入，甚至連吃飯的錢都搭進去不少，但在這個過程中，我們不斷地根據他的需求，給他介紹朋友、撮合各種資源，一直都在陪伴著他，甚至生活上也會幫忙。

之前有個客戶的媽媽生病，在廣州找醫(yī)院看病，情況比較緊急，得找個好醫(yī)生，我們潮汕人分布在廣東各地，后來幫他聯系到了一位醫(yī)生，這樣人家就會覺得你還是有點本事的。

所以這些客戶粘性比較高，不會僅僅因為別人價格稍微低一點就改變合作意向，而是會先和你聊聊。甚至他還會站在我的角度考慮問題，比如他會跟我說 ：“曉東，這個生意你要自己有利潤啊?！?/p>

你主要做廣東圈的游戲客戶？廣東圈游戲客戶有怎樣的特點？

基本是的。廣州游戲圈和上海、北京的游戲圈還不太一樣，廣州游戲圈大多是草根創(chuàng)業(yè)，游戲公司特別多，廣州、深圳、成都這三座城市，就得有數千家游戲公司，團隊小的可能就幾個人，大的可能幾百個人。每年廣州游戲圈都會出現一些黑馬，可能突然間爆發(fā)，一年營收過億、甚至上十億。北京上海基本基本都是暢游、完美、米哈游這些老牌游戲公司獨大，創(chuàng)業(yè)的公司較少。

游戲客戶公私云占比大概是怎樣？主要采購哪些云產品？

如今游戲行業(yè)的私有云基本可以忽略不計，基本都是公有云，因為公有云的彈性擴容對游戲很友好。游戲客戶集中四大件，主機、帶寬、數據庫和CDN，偶然會買些安全。

這幾年游戲客戶在業(yè)務上有哪些變化？

越來越多的客戶會選擇出海，去海外做發(fā)行。

之所以去海外做發(fā)行，我認為主要是行業(yè)環(huán)境所迫，才促使做出相應舉措。當下國內的利潤狀況不容樂觀，以廣州的游戲公司為例，它們大多屬于買量公司，需要從各種媒體平臺獲取流量，這無疑會產生成本。而且現在這些平臺的算法極為精準，比如，起初我以每個用戶 10 元的價格將流量賣給你，之后發(fā)現你能通過該用戶賺取 50 元，也就是用戶能充值到 50 元，如此一來，平臺掌握這一數據后，馬上就會抬高單價，將價格提升至每個用戶 40 元賣給你，這就使得你的盈利空間越來越小，進而導致國內的毛利率變得很低。

然而，海外的情況有所不同，他們平臺算法相對沒有國內這么嚴苛，給予企業(yè)的發(fā)展空間和時間相對更長。所以，很多國內公司由于毛利率過低，并非是業(yè)務本身難做，而是利潤空間被嚴重壓縮。在此情形下，一方面是被迫做出調整，另一方面也是出于必要考慮，畢竟游戲開發(fā)完成后，既然在國內已經發(fā)布，那為何不在海外也發(fā)布呢？這樣還能多賺取一筆收益，這樣做無疑能實現毛利最大化。所以說，存在兩方面原因，一是受到行業(yè)環(huán)境逼迫而做出改變，二是為了提升毛利必須這樣做，否則產品開發(fā)成本本就很高，而毛利卻上不來，企業(yè)的經營效益就難以保障。

聽說你們從去年開始也在幫游戲客戶做海外發(fā)行？主要做哪些事情。

我們以發(fā)行海外產品為例，比如要將產品上架到臺灣地區(qū)或者香港地區(qū)，一般來說，主流的上架渠道主要有兩個，一個是蘋果應用商城，另一個則是谷歌 Play。

首先，當拿到產品后，可能需要先和研發(fā)部門進行對接，比如針對 SDK 平臺等方面的對接工作。完成對接后，便著手進行上架操作。上架完畢后，就要開啟各種市場方面以及實際運營方面的工作，包括開展各類運營預約活動以及相關流程的設置等，還可以邀請一些明星等來助力。

接下來進入第二個階段，也就是進行買量操作。具體而言，就是到市場上去投放廣告，以此帶動產品銷售。而且，即便停止了廣告投放，依然需要長時間的運營工作來協助維護產品。所以說，從運營到買量，再到后期的運營維護，這些環(huán)節(jié)我們都在為其提供幫助，這便是整個發(fā)行的流程。

做云代理和做游戲發(fā)行，這是兩件事情，你是怎么考慮的？

云代理其實是一個跳板或者基石，我出來創(chuàng)業(yè)做云代理，因為我在這個行業(yè)已經干了快 10 年，非常熟悉。我出來創(chuàng)業(yè)時，跟兩個合伙人說，云代理這件事基本上是板上釘釘，不可能失敗?，F在我們通過云計算完成原始資金積累，我們就一直在孵化其他項目，其實是遵循我內心最真實的想法，就是希望多些嘗試，去做一些以后可能更喜歡的東西。

游戲發(fā)行公司是在去年10月份成立，現在每個月都有盈利，這個收入是達到我的預期了。今年，我們又在探索做游戲資訊平臺，針對每個國家，泰國、越南、俄羅斯，每個國家做一個線下的沙龍活動，今年第一場活動是在今年9月份聯合騰訊云、深圳一家游戲分析公司一起辦的，邀請了50-60家客戶，效果還是很好。

除轉型做游戲相關其他業(yè)務，在云代理側，你們有哪些策略去應對國內市場的內卷？

其一，是開展出海業(yè)務。就拿某云廠商來說，它在海外很多節(jié)點都未布局完善，這就導致它沒辦法跟我們競爭，畢竟連可供售賣的產品相關節(jié)點都沒有，和我們完全不在一個量級上，所以這方面根本無需過多考慮。

其二，針對客戶群體及業(yè)務模式做出了調整。我們發(fā)現有些客戶會傾向于選擇高價值的模式。打個比方，一個人月收入只有 5000 元，你向他推銷一款 2000 元的高端吹風機，即便跟他介紹 10 年，他可能也不會購買。也就是說，我們得找準對應的目標客戶群體，這其實涉及到客戶群體的轉變以及業(yè)務區(qū)域、行業(yè)等方面的調整。

另外，騰訊每年也會推出一些新產品。我們可以在這些新產品領域尋找機會，避開與對手在正面戰(zhàn)場進行直接的價格廝殺。不然的話，要是硬拼，人家價格比我們低，我們是很難取勝的。

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